Sales Manager: Principali responsabilità, competenze e sfide

Il responsabile delle vendite è un ruolo a cui aspira la maggior parte dei professionisti delle vendite. I responsabili delle vendite sono generalmente pagati molto bene, con un bel pacchetto di commissioni e hanno molte responsabilità in un ambiente frenetico.

Se vivi e respiri le vendite - e puoi sopportare la pressione - è il ruolo perfetto.

In questa guida, ti illustreremo tutto ciò che devi sapere sull'essere un responsabile delle vendite, compreso ciò che il ruolo comporta, le competenze necessarie per avere successo nel lavoro e le sfide comuni che i responsabili delle vendite potrebbero dover affrontare.

Che cos'è un responsabile vendite?

In poche parole, un responsabile delle vendite è la persona che è responsabile della guida del team di vendita di un'organizzazione.

In una grande organizzazione, possono riferire al direttore delle vendite o al capo delle vendite, mentre nelle aziende più piccole, è probabile che riferiscano direttamente al CEO o all'amministratore delegato.

Il ruolo può variare a seconda delle dimensioni e del tipo di organizzazione - e del prodotto o servizio che vende - ma generalmente i responsabili delle vendite sono i professionisti che stabiliscono obiettivi e quote di vendita e spingono il proprio team a raggiungerli.

In qualità di leader, i responsabili delle vendite sono generalmente responsabili dell'assunzione e del licenziamento, dell'identificazione di dove è necessaria la formazione e della sua fornitura, del tutoraggio dei rappresentanti di vendita e dell'assegnazione dei territori di vendita.

Il loro ruolo include anche la creazione di piani di vendita e l'analisi dei dati per prendere decisioni informate. Riferiranno regolarmente ai direttori sui progressi e potrebbero persino avere una mano nel guidare il futuro dell'azienda.

Tutto ciò che fanno contribuisce al loro obiettivo di raggiungere gli obiettivi di vendita e generare profitti per la loro azienda.

Cosa fa un responsabile vendite?

Il ruolo di un responsabile vendite consiste in molti compiti, eccone alcuni tra i più importanti:

Identificazione degli obiettivi di vendita

La definizione degli obiettivi di vendita è uno degli aspetti principali della descrizione del lavoro di un responsabile delle vendite. Ovviamente, non è così semplice come strappare dal nulla una figura ambiziosa e sovraccaricare la tua squadra per colpirla.

Gli obiettivi di vendita devono essere entusiasmanti, ma devono anche essere realistici: il mancato raggiungimento degli obiettivi non sarà ben accolto dal consiglio di amministrazione e demotivare rapidamente il tuo team. Ma se li imposti troppo bassi, potresti trattenere i profitti dell'azienda.

Di conseguenza, gran parte del ruolo di un responsabile vendite prevede l'analisi dei dati storici e in tempo reale per dedurre:

1. Quali dovrebbero essere gli obiettivi e gli obiettivi di vendita
2. Quanto è vicina la loro squadra a colpirli
3. Cosa deve cambiare per portare il proprio team sulla buona strada per raggiungere i propri obiettivi di vendita

Creazione di piani di vendita

Un'altra parte importante del ruolo di un responsabile delle vendite è la creazione di un piano di vendita completo che traccia un percorso chiaro per raggiungere questi obiettivi e traguardi. Questo compito è piuttosto complicato, in quanto dovrebbe incorporare diverse tecniche e strategie di vendita e sfruttare i punti di forza del loro team e la proposta di valore.

Per sviluppare un piano di vendita praticabile, dovranno anche sperimentare in modo proattivo diverse tecniche ed eseguire test A/B per vedere quale piano ottiene risultati ottimali.

Una volta implementato il piano, il responsabile vendite assegnerà le quote a ciascun individuo e team, considerando la loro esperienza e i loro punti di forza. Monitoreranno quindi i progressi della loro squadra e potranno aumentare o diminuire le quote di conseguenza.

Fornire opportunità di formazione

È probabile che sarà necessaria una formazione affinché i team di vendita raggiungano le proprie quote.

Le vendite sono un settore in rapida evoluzione, in particolare dall'avvento delle vendite social e online. È importante stare al passo con le tecniche più recenti ed efficaci e fornire la formazione necessaria ai team di vendita per poterle sfruttare al meglio.

Il responsabile delle vendite dovrebbe essere in grado di identificare le lacune nelle conoscenze e fornire la formazione relativa alle vendite. Se i singoli rappresentanti di vendita sono in difficoltà o sono nuovi nel business, dovrebbero anche fornire tutoraggio individuale.

Motivare la squadra

Motivare il team di vendita è una parte enorme dell'essere un responsabile delle vendite. Molti responsabili delle vendite coltivano personalità di lavoro energiche, progettate per incoraggiare il proprio team e convincerlo a concludere più affari.

I vantaggi del lavoro, come eventi sociali, giornate di travestimento e birre d'ufficio, sono tattiche comuni che vale la pena considerare. Tuttavia, in un settore guidato dal denaro come quello delle vendite, i programmi di incentivi finanziari sono enormi. Il responsabile delle vendite è in genere responsabile dell'amministrazione dei programmi di incentivazione, che implica la ricerca di un delicato equilibrio tra la motivazione dei rappresentanti di vendita e la protezione del profitto.

Gestione dei conti

Ogni azienda ha un mucchio di account chiave che sono troppo importanti o troppo preziosi per essere lasciati a un principiante. Questo è il motivo per cui i responsabili delle vendite in genere tengono sotto controllo questi account e intervengono per aiutare dove necessario. Nelle organizzazioni più piccole, possono anche assumere questi stessi account.

Reclutamento e assunzione

Il responsabile delle vendite è nella posizione migliore per identificare le persone di cui hanno bisogno nel loro team di vendita per raggiungere i loro obiettivi. In alcune aziende, saranno incaricati di assumere e licenziare, mentre in altri saranno ancora molto coinvolti nel processo. Una volta effettuate le nuove assunzioni, avranno anche il compito di integrarle.

Com'è l'ambiente di lavoro di un responsabile vendite?

Gli ambienti di lavoro nelle vendite variano notevolmente a seconda delle dimensioni dell'organizzazione e dei servizi o prodotti che vendono. Tuttavia, i team di vendita generalmente promuovono il proprio ambiente di lavoro che sembra leggermente diverso da quello del resto dell'azienda.

Anche se ci saranno delle eccezioni alla regola, gli ambienti di vendita tendono ad essere frenetici, ad alta pressione e guidati dal denaro. E questo è particolarmente vero per i responsabili delle vendite. I professionisti in questo ruolo devono quindi essere estremamente resilienti e in grado di prosperare sotto una grande quantità di pressione.

Nella maggior parte delle aziende, i responsabili delle vendite opereranno sia nelle sedi centrali interne dell'azienda, sia nelle sale riunioni dei lead e dei clienti che visitano per presentazioni e riunioni. In molti casi, potrebbe anche essere richiesto loro di visitare gli uffici o le filiali internazionali, nazionali, regionali e locali della loro azienda e, in alcuni casi, gli uffici o le filiali dei loro rivenditori e distributori.

Al giorno d'oggi, gran parte del lavoro di un responsabile vendite può essere svolto anche da remoto. Alcune aziende hanno solide politiche di lavoro da casa, il che significa che parte, o addirittura tutto, del loro tempo potrebbe essere speso lavorando da casa. Dal momento che il loro lavoro richiede spesso molti viaggi per le riunioni di persona, i responsabili delle vendite dovranno anche essere in grado di lavorare in remoto da aerei, treni e automobili, e ovunque nel mezzo.

Competenze richieste per i responsabili delle vendite

Data la diversità delle descrizioni dei lavori dei responsabili delle vendite, le persone che aspirano a questo lavoro avranno bisogno di un'ampia varietà di abilità.

Ecco le competenze essenziali che i responsabili delle vendite devono possedere:

• Abilità di vendita generali
• Abilità di reclutamento
• Abilità delle persone
• Competenze di formazione e tutoraggio
• Abilità comunicative
• Abilità di previsione
• Competenze finanziarie e di matematica in generale
• Abilità nel parlare in pubblico
• Capacità di leadership
• Competenze tecnologiche
• Capacità organizzative

Mentre le qualifiche di vendita senza dubbio aiutano, la maggior parte di queste abilità dovrà essere stata acquisita sul lavoro.

Inoltre, poiché il ruolo di responsabile delle vendite è una posizione di alto livello nella gerarchia di un team di vendita, i datori di lavoro apprezzeranno l'esperienza nella creazione e nell'implementazione di piani di vendita, nonché una comprovata esperienza di buone prestazioni in un ruolo di vendita.

Sfide comuni per i responsabili delle vendite

Uno degli elementi più frustranti di un ruolo di responsabile delle vendite è che, non importa quanto sia buona la tua formazione o il tuo piano di vendita, c'è molto al di fuori del tuo controllo. Dopotutto, affinché un affare si concluda, tanti fattori devono andare per il verso giusto.

Alcuni di questi fattori sono sotto il controllo dei responsabili delle vendite, ma altri sono sotto il controllo del singolo rappresentante di vendita, mentre alcuni sono fattori esterni per i quali il responsabile delle vendite non può fare nulla. Ad esempio: un improvviso calo del budget di un cliente, un decisore che è stato licenziato o un lead qualificato che ha semplicemente avuto una brutta giornata.

In effetti, i responsabili delle vendite non possono controllare l'83% delle metriche di cui sono ritenuti responsabili.

Un'altra grande sfida è il rendimento insufficiente dei venditori. A ben due terzi di tutti i venditori manca la propria quota, che spesso diventa responsabilità del direttore vendite.

I venditori tendono ad essere ambiziosi e spesso i tuoi migliori rappresentanti di vendita saranno i più esperti. Potrebbero trovarsi a un punto della loro carriera in cui vogliono progredire e assumersi maggiori responsabilità, il che è una sfida se non ci sono posti vacanti interni. I responsabili delle vendite devono agire rapidamente per evitare di perderli, sia per il disimpegno e il burnout, sia per un concorrente.

È fondamentale che i responsabili delle vendite stabiliscano obiettivi e traguardi basati su dati accurati, ma è più difficile di quanto sembri. I rappresentanti di vendita possono esagerare le loro pipeline per far sembrare che abbiano più cose da fare di quanto non facciano effettivamente e impressionare il loro capo. Tuttavia, queste informazioni imprecise ti lasciano con un enorme divario tra ciò che pensi che la tua squadra possa raggiungere e un obiettivo realistico.

Nonostante tutto quanto sopra, molti responsabili delle vendite direbbero che la loro unica sfida più grande è gestire le aspettative del consiglio di amministrazione. Questo deve essere fatto con delicatezza: non vuoi sembrare che non puoi ottenere ciò che si aspettano da te, ma non vuoi nemmeno prepararti a fallire.

Di quali qualifiche hanno bisogno i responsabili delle vendite?

Sebbene le qualifiche pertinenti migliorino sicuramente il curriculum di un aspirante responsabile delle vendite e sembrino attraenti per i responsabili delle assunzioni, è importante ricordare che la maggior parte dei datori di lavoro considererà l'esperienza nelle vendite e nella gestione più importante delle qualifiche accademiche.

Ai potenziali responsabili delle vendite vengono regolarmente poste domande sulla conoscenza del mercato e sono chiamati a fornire prove di un solido track record nelle vendite e nella gestione durante il processo di candidatura.

Detto questo, per i lavori di vendita in settori specifici, come la tecnologia, la scienza o l'ingegneria, i datori di lavoro potrebbero preferire che tu abbia una qualifica professionale o una laurea nel loro campo. Hanno bisogno che i responsabili delle vendite abbiano una conoscenza approfondita dei loro prodotti e del mercato, e questo è un modo semplice per dimostrare che lo capisci e ne sei appassionato.

Tuttavia, potresti anche essere preso in considerazione per un lavoro di vendita specializzato se provieni da un background nella progettazione, produzione o marketing dei prodotti specifici che il tuo team sta vendendo.

Se hai molta esperienza di vendita, ma poca esperienza nella gestione, puoi migliorare il tuo curriculum perseguendo una qualifica di gestione professionale.

Conclusione

Diventare un responsabile delle vendite richiede indubbiamente molto lavoro, ma se sei la persona giusta, ne varrà la pena.

Dopotutto, essere un responsabile delle vendite richiederà uno sforzo e una motivazione molto più sostenuti rispetto al semplice ottenere la posizione in primo luogo.

Se lavorare in un ambiente frenetico, coltivare una squadra e puntare a grandi vittorie sotto un alto livello di pressione sembra eccitante e motivante, piuttosto che scoraggiante e ansiogeno, allora non lasciare che nulla ti impedisca di realizzare quel sogno lavoro.