15 metriche di vendita che contano davvero (+ i migliori strumenti da utilizzare)

Credi nel tuo team di vendita.

Sai che sono esperti nel mondo delle vendite e che stanno facendo tutto il possibile per concludere più affari e mantenere più clienti.

Allora come lo dimostri?

O forse sei nella situazione opposta. Forse sei preoccupato che i tuoi venditori non stiano facendo il lavoro pesante necessario per aiutare la tua attività a crescere.

C'è qualcosa che manca nella tua equazione di vendita e non sei del tutto sicuro di cosa sia.

Come lo trovi?

La risposta alle difficoltà in entrambe queste situazioni è misurare e analizzare le giuste metriche di vendita.

Ecco come implementare l'analisi delle vendite per la tua organizzazione!

Che cos'è l'analisi delle vendite?

L'analisi delle vendite è il processo di raccolta, studio e interpretazione dei dati sul team di vendita e sulle prestazioni complessive delle vendite.

Utilizzando una varietà di strumenti, puoi raccogliere dati sui contributi di ciascun individuo, sulle prestazioni del team e sull'impatto delle vendite sui profitti della tua attività.

Da lì, puoi utilizzare grafici, grafici e altri elementi visivi per trarre conclusioni. Con queste conclusioni, puoi prendere decisioni.

Quindi quali statistiche ti aiuteranno a fare tutto questo?

I vantaggi della misurazione delle metriche di vendita

Ci sono letteralmente centinaia di cose che puoi misurare nel mondo delle vendite.

Tecnicamente, puoi misurare e analizzare il numero medio di volte in cui i tuoi venditori starnutiscono ogni giorno, ma probabilmente non ti aiuterà a migliorare di molto le tue vendite (a meno che non ci sia una sorta di epidemia di starnuti che trattiene il tuo team).

Ma probabilmente dovresti restringere la tua attenzione solo alle metriche di vendita più importanti. Concentrandoti su queste metriche, sarai in grado di:

1. Concentrati sui risultati pratici. Ok, quindi hai capito quanti panini a settimana (SPW) stanno mangiando i tuoi venditori. Questa è una metrica di vendita, tipo. Ma non è legato a qualcosa di pratico. Non è correlato alle prestazioni o ai ricavi della tua attività, quindi probabilmente non vale la pena analizzarlo.
2. Crea informazioni utili. Buone metriche ti consentono anche di creare un takeaway attuabile.

Le 15 metriche di vendita più importanti

Quindi quali sono le metriche di vendita più importanti da sapere?

Questo varierà leggermente a seconda dell'azienda, ma questi sono i must-have.

1. Entrate.

Prima di tutto, inizieremo con le metriche delle prestazioni di vendita come le entrate dell'azienda. Quanti soldi stanno arrivando e da dove provengono quei soldi?

Sì, è importante creare buone relazioni con i clienti e perseguire la sostenibilità, ma alla fine, le aziende hanno successo o falliscono in base ai soldi che sono in grado di portare. Se i tuoi ricavi non sono sufficienti, l'intera organizzazione crollerà .

Al contrario, entrate elevate possono sostenerti indefinitamente. L'ultima priorità di fondo del tuo team di vendita è il reddito aziendale, quindi è fondamentale misurarlo.

Strumenti consigliati:

• Banda
• Baremetria
• Whatagraph

2. Crescita delle vendite.

In che modo queste entrate cambiano nel tempo? Potresti essere in grado di generare $ 3 milioni di entrate quest'anno, ma è in calo rispetto ai $ 5 milioni dell'anno scorso? Se è così, è un segnale preoccupante.

Non è necessario aumentare le vendite ogni anno per avere un business di successo, ma se la crescita e l'espansione sono priorità, questa metrica dovrebbe essere in cima al tuo radar.

Strumenti consigliati:

• Banda
• Baremetria
• Paypal

3. Raggiungimento delle quote.

Gli obiettivi di vendita sono estremamente preziosi. Forniscono una direzione strategica per la tua squadra, ispirano i tuoi compagni di squadra e stimolano la motivazione e ti forniscono un quadro che puoi utilizzare per analizzare obiettivamente i progressi. Potresti anche formalizzare questi obiettivi impostando quote per ogni singolo membro del team.

È importante misurare se i tuoi compagni di squadra stanno raggiungendo quelle quote e, in caso negativo, quanto sono vicini a raggiungerle.

Strumenti consigliati:

• Hub di vendita Hubspot
• Rispondi.io
• Chiudere

4. Tempo medio di risposta.

Il tempo medio di risposta è il tempo medio impiegato dai tuoi venditori per rispondere a un potenziale cliente che raggiunge. Più veloce è, meglio è.

È la più importante delle metriche di produttività delle vendite che puoi misurare.

In effetti, il 35-50% di tutte le vendite va al venditore che risponde per primo e aumenti le tue possibilità di ottenere un accordo del 700% se rispondi in meno di 60 minuti.

Strumenti consigliati:

• EmailAnalytics

5. Tasso di vincita.

Il tasso di vincita si riferisce alla percentuale di opportunità che i tuoi venditori sono in grado di chiudere. Ciò che conta come "opportunità" varierà e le probabilità di successo varieranno in base al tuo settore e ad altri fattori.

Tuttavia, puoi studiare come cambia la tua percentuale di vincita nel tempo e come varia tra i venditori per saperne di più sui punti di forza e di debolezza del tuo approccio attuale.

Ad esempio, se un membro del team di vendita ha una percentuale di vittorie significativamente inferiore rispetto al resto del team, potrebbe aver bisogno di ulteriore coaching o guida.

Strumenti consigliati:

• Hub di vendita Hubspot
• Rispondi.io
• Chiudere

6. Conversioni e tasso di conversione.

Una "conversione" si verifica quando un target di vendita completa un'azione importante o passa alla fase di vendita successiva.

Ad esempio, potresti considerare una "conversione" che si verifica quando un potenziale cliente compila un modulo su una pagina di destinazione o quando un venditore ottiene un incontro con il decisore di una grande organizzazione.

È simile alla percentuale di vincita, ma non deve comportare una vendita effettiva in tutti i casi.

Strumenti consigliati:

• Non rimbalzare
• Citofono

7. Conversioni basate su fasi.

Potresti anche voler misurare quante conversioni ottieni in ogni fase della canalizzazione di vendita.

Questo è chiamato metrica della pipeline di vendita. Ad esempio, puoi misurare le conversioni in fase di prospezione, fase di qualificazione, fase di proposta, fase di negoziazione e, naturalmente, fase di chiusura.

Questo può aiutarti a capire dove stai perdendo la maggior parte delle opportunità e i miglioramenti critici che alla fine possono aiutarti ad ottenere più vendite.

Strumenti consigliati:

• Hub di vendita Hubspot
• Rispondi.io
• Chiudere

8. Durata del ciclo di vendita.

Quanto tempo ci vuole per ottenere un potenziale cliente interessato fino a una vendita chiusa? Quanto tempo ci vuole per superare ogni fase della canalizzazione di vendita?

La misurazione e l'analisi di questi requisiti di tempo possono aiutarti a identificare le inefficienze nel tuo sistema e scoprire modi per accelerare il processo di vendita in generale.

Strumenti consigliati:

• forza vendita
• Podio
• Acquisire

9. Dimensione media della transazione.

Quando un venditore chiude un affare, qual è la dimensione media della transazione che chiude?

A seconda della tua organizzazione, potrebbe non esserci molta varianza qui e, in tal caso, potrebbe non valere la pena misurare. Tuttavia, potrebbe essere nel tuo interesse studiare da vicino la dimensione media delle transazioni e lavorare per migliorarla.

Componenti aggiuntivi, aggiornamenti e migliori negoziazioni possono aumentare questo valore.

Strumenti consigliati:

• Banda
• Baremetria
• Paypal

10. Margine di profitto.

Le entrate sono un'ottima indicazione delle prestazioni della tua azienda, ma devi anche pensare ai tuoi margini di profitto.

I tuoi venditori potrebbero aver venduto $ 1 milione di merce, ma se il tuo margine di profitto è solo del 2 percento, ciò rappresenta solo $ 20.000 di profitto per l'azienda. Al contrario, le vendite di $ 100.000 con un margine di profitto del 25 percento rappresenterebbero solo il 10 percento delle entrate, ma ti ritroveresti con $ 25.000 di profitto.

Questo può essere utile per stabilire priorità migliori per i venditori che portano a una maggiore redditività per l'azienda.

Strumenti consigliati:

• Banda
• Baremetria
• Paypal
• Calcolatore di margine da TimeCamp

11. Produttività del team di vendita.

I tuoi venditori sono qui per vendere, giusto? Quindi, quanta parte della loro giornata viene effettivamente spesa a vendere?

Se la tua attività è come la maggior parte, i tuoi venditori trascorrono molto tempo in riunioni, inviando e-mail, completando attività amministrative e svolgendo altri lavori improduttivi.

Ecco perché è così importante misurare la produttività. Esistono molti modi per misurare la produttività, incluso il monitoraggio delle attività, il monitoraggio delle ore e persino l'analisi dell'attività e-mail.

Prendi in considerazione l'utilizzo di più metodi analitici per ottenere risultati più accurati e completi.

Strumenti consigliati:

• EmailAnalytics
• Tempestivo
• Dottore del tempo

12. Metriche di perdita di opportunità.

La tua canalizzazione di vendita perde? Lo studio della perdita dell'imbuto di vendita e di altre metriche di perdita di opportunità ti aiuterà a capirlo.

Quanti prospect stai perdendo nel loro percorso per diventare clienti e dove, precisamente, li stai perdendo? Potresti scoprire che c'è un calo significativo di interesse durante la fase della proposta.

Perché è così e cosa puoi fare per fermarlo?

13. Fidelizzazione del cliente/abbandono del cliente.

Hai chiuso l'affare! Congratulazioni. Tutto fatto, vero?

Ebbene, nella maggior parte delle organizzazioni, i team di vendita sono anche responsabili della fidelizzazione dei clienti. Il processo di vendita e il processo di onboarding possono garantire che i clienti inizino correttamente e i follow-up e le conversazioni continui possono garantire che rimangano clienti paganti il ​​più a lungo possibile.

Maggiore è il tasso di fidelizzazione dei clienti e minore è il tasso di abbandono dei clienti, maggiori saranno le entrate coerenti che otterrai dai tuoi clienti esistenti.

Se il tasso di abbandono dei clienti aumenta, è il segno di un problema serio, e forse dannoso per l'azienda.

Strumenti consigliati:

• Banda
• Baremetria

14. Customer lifetime value (CLV).

Quanto vale il cliente medio per la tua attività? Può essere difficile capirlo, specialmente se stai lavorando con molte variabili imprevedibili.

Tuttavia, una volta che lo conosci, puoi iniziare a ottimizzarlo e utilizzarlo per prendere decisioni di vendita strategiche migliori. Maggiore è il valore della durata del tuo cliente, più prezioso sarà, in media, ogni cliente integrato.

Ciò è utile anche per contestualizzare e comprendere meglio il ruolo dei costi di acquisizione dei clienti, che tratterò in seguito.

Strumenti consigliati:

• Banda
• Baremetria

15. Costo di acquisizione del cliente (CAC).

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il costo medio per convincere qualcuno a effettuare un acquisto con la tua organizzazione. Include i soldi che spendi per cose come marketing, pubblicità, stipendi dei venditori e altri costi diretti.

Più è basso, più redditizia sarà ciascuna delle tue acquisizioni di clienti.

Strumenti consigliati:

• Calcolatore CAC di Profitwell
• Baremetria

Strumenti software di analisi delle vendite

Ok, quindi quali strumenti puoi utilizzare per misurare queste metriche di vendita? Dai un'occhiata a questi strumenti di analisi delle vendite:

• 17 Strumenti per la produttività delle vendite che il tuo team dovrebbe utilizzare
• 11 migliori strumenti software di gestione delle vendite
• 10 migliori piattaforme di coinvolgimento delle vendite
• 13 migliori strumenti di abilitazione alle vendite
• 11 Strumenti software di automazione delle vendite che dovresti utilizzare

Ora che disponi di questi esempi e strumenti di metriche di vendita, sei pronto per saperne di più sulle prestazioni del tuo team di vendita?

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EmailAnalytics è uno strumento di analisi delle vendite che illumina la scatola nera che è l'attività della casella di posta elettronica del tuo team.

Ti dirà tutto sull'attività e-mail della tua organizzazione, incluso il numero di e-mail inviate al giorno, gli orari e i giorni di maggiore affluenza e persino il tempo medio di risposta alle e-mail.

Con queste metriche di vendita, puoi implementare strategie che aumentano la produttività e le vendite.

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