Come evitare di perdere affari a causa di questi errori di vendita comuni
Pubblicato: 2023-08-15Per i venditori, il successo non si basa solo su parole fluide e carisma. Si tratta di costruire fiducia, infondere fiducia e mantenere le promesse. Purtroppo, molte persone commettono errori di vendita comuni che costano loro affari e offuscano la loro reputazione.
In questo blog approfondiremo queste insidie, esplorando gli errori di vendita da evitare e le tecniche che possono sabotare il tuo successo.
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Piccole bugie, promesse eccessive e eccessiva fiducia
Uno degli errori di vendita più fatali nel mondo degli affari è mentire. Ora, questo potrebbe sembrare ovvio, e certamente non intendiamo bugie sfrontate e dannose.
Stiamo parlando di piccole bugie che, note o sconosciute, sopravvalutano o travisano il prodotto o il servizio fornito. Nella maggior parte dei casi, queste piccole bugie possono provenire da membri del team di vendita che non sono completamente informati sulle qualità del tuo prodotto o servizio.
Se ci sono lacune nella conoscenza del bene o del servizio, possono, in caso di necessità, ricorrere a colmare quelle lacune con informazioni false solo per portare avanti la conversazione.
Può essere qualcosa di piccolo (e di solito lo è nella maggior parte dei casi), ma quelle piccole discrepanze si sommeranno nel tempo man mano che le persone rilevano che qualcosa non è in linea con ciò che è stato venduto.
Assicurati che i tuoi team di vendita siano uniti tra loro e che la loro comprensione del prodotto del tuo marchio sia omogenea e chiara a tutti i livelli. Se un venditore dice una cosa, assicurati che la dicano tutti . Non solo, ma assicurati che le immagini del tuo prodotto corrispondano alla realtà.
Tuttavia, le falsità non sono le uniche colpevoli.
Un’altra trappola insidiosa è promettere troppo. Può essere forte la tentazione di promettere cose grandiose ai tuoi potenziali clienti e di solito porta alla delusione. Anche se le tue affermazioni sono vere , dovresti risparmiare quante promesse fai, poiché ciò può indurre le persone a sentirsi caute sul fatto che tu possa effettivamente fornire ciò che dici loro, e può prepararti a non raggiungere l'obiettivo in un modo molto definibile.
In questo esempio, l'abito ordinato dal cliente non corrisponde alla realtà:
C’è saggezza nell’adagio: “Le promesse sono come la porcellana fine: sono fragili e devono essere maneggiate con cura”. Proprio come con la tua presentazione di vendita, dovresti mantenere al minimo la quantità di promesse e garanzie verbali.
Instillare fiducia: umiltà anziché arroganza
Essere troppo fiduciosi riguardo alla tua offerta può anche scoraggiare molte persone, facendole sentire come se ciò che gli stai vendendo sia “troppo bello per essere vero”. Dovresti affrontare la tua presentazione con un pizzico di umiltà mista a fiducia. Scopri cosa è in grado di offrire il prodotto o il servizio e riflettilo.
Quindi non esagerare o sottovalutarlo. In un caso o nell'altro, sarai destinato a turbare il tuo cliente o a non riuscire a guadagnare i suoi affari.
I clienti cercano la certezza che tu possa portare a termine il lavoro, non che tu sia la persona più intelligente nella stanza. Evita la trappola di vendere troppo o di fingere di sapere più dei tuoi potenziali clienti. L’umiltà è molto utile per costruire un rapporto, soprattutto quando si ha a che fare con clienti esperti in settori specializzati.
In alcuni scenari, come la vendita di prodotti SaaS, potrebbe essere necessario possedere l'esperienza necessaria per conoscere il prodotto dentro e fuori. In questi casi, vuoi avere la risposta a ogni possibile domanda a portata di mano. Qualunque cosa di meno potrebbe presentare il software come carente.
Comprendere il tipo di vendita in cui sei impegnato è fondamentale per trasmettere fiducia senza sembrare prepotente.
Navigare in modo conservativo nei follow-up
La tempistica e il contenuto dei tuoi sforzi di follow-up possono creare o distruggere un accordo. Sebbene la perseveranza sia encomiabile, bombardare i clienti con chiamate frequenti può causare fastidio e diminuire la tua credibilità. Adotta invece un approccio equilibrato: raggiungi informazioni a valore aggiunto che innescano conversazioni significative.
Considera l'idea di incorporare momenti commerciabili nei tuoi follow-up. Condividi piccole informazioni preziose, come analisi della concorrenza o tendenze del settore.
Mostra il tuo impegno per il miglioramento continuo, dimostrando che ti stai impegnando per distinguerti in un mercato affollato.
Non essere un disturbo
Entro quanto tempo dovresti contattare i tuoi potenziali clienti e quante volte? Non tanto.
Essere bravi a vendere non significa telefonate incessanti o valanghe di email; si tratta di coltivare connessioni autentiche attraverso dialoghi coinvolgenti. Il professionista delle vendite esigente capisce che la qualità prevale sulla quantità e che ogni interazione è un'opportunità per gettare i semi di una relazione duratura tra il marchio e il cliente.
Prendiamo per un momento Jim Rohn e pensiamo alla sua frase semplice ma toccante sulla comunicazione dopo il primo contatto: “La fortuna sta nel follow-up”.
Il punto che sta sottolineando è che il modo in cui segui qualcuno può fare la differenza tra il fastidio di rompere un accordo e un gentile colpetto sulla spalla. Vuoi che i tuoi follow-up siano un gesto per ricordare al tuo potenziale cliente il valore che puoi offrirgli senza essere invadente o frettoloso.
Va benissimo ricontattare entro 24 ore dal primo contatto con il potenziale cliente, ma dopo, prova a concedergli un paio di giorni prima di ricontattare:
Dai loro un po' di spazio per respirare e pensare a quello che hai detto. Non tormentarli ogni giorno, chiedendo loro dove si trovano rispetto alla tua offerta. Ciò porterà inevitabilmente alla frustrazione e farà indietreggiare la prospettiva.
L'ultima parola su come evitare errori di vendita e conquistare clienti
Perseguire l’eccellenza nelle vendite è un percorso di crescita continua. Non è difficile ottenere vendite più spesso quando fai un passo indietro e ti rivaluti.
Potresti non avere il controllo, come venditore, su come il tuo potenziale cliente interpreta la tua presentazione o percepisce il prodotto o il marchio, ma puoi controllare come ti presenti. Con quanto puoi controllare, fai ogni sforzo per essere genuino, con i piedi per terra e il più onesto e disponibile possibile.
Assicurati che il potenziale cliente sappia tutto quello che vorresti sapere sul prodotto. Dai loro le risposte alle domande importanti che non sapevano di dover farti. Se ti offri volontariamente in anticipo riguardo al servizio o al prodotto prima che abbiano la possibilità di estorcertelo, inevitabilmente guadagnerai la loro fiducia e li conquisterai meglio e più velocemente.
Detto questo, ti lasciamo a questo. Vendita felice!
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Riproposto dal nostro podcast della Marketing School .