Come superare le 12 obiezioni di vendita più comuni

In un mondo ideale, i tuoi potenziali clienti sono pronti, disponibili e in grado, grazie al tuo processo di qualificazione dei lead. Sfortunatamente, non viviamo in un mondo ideale, quindi possono sorgere obiezioni. Anche se non puoi evitarli, puoi imparare come superarli in modo efficace e come trasformare un "no" o un "forse" in un "sì". Ecco come farlo.

Come superare un'obiezione

Tratteremo specifiche obiezioni alla vendita in un minuto, ma in generale esiste un processo per superare le obiezioni. Esercitati in modo che, anche se vieni colto alla sprovvista, avrai maggiori possibilità di superare l'obiezione di vendita, qualunque essa sia.

In generale, ci sono quattro passaggi fondamentali per il processo:

1. Ascolta

Non lasciare che il tuo potenziale cliente esprima le sue obiezioni, ascolta davvero. È probabile che sarai in grado di anticipare potenziali obiezioni prima ancora che si verifichino. Ti parlerò delle preoccupazioni più comuni e di come superarle più avanti in questo articolo.

Piuttosto che saltare con una risposta o, peggio ancora, interrompere il tuo potenziale cliente prima ancora che abbia avuto il tempo di condividere completamente le sue preoccupazioni, assicurati di dare al tuo potenziale cliente il tempo di parlare. Li aiuterà a sentirsi come se stessi davvero cercando di aiutare e ad avere a cuore i loro migliori interessi, il che aumenta le tue possibilità di concludere l'affare una volta che hai presentato l'obiezione alla vendita.

2. Capire

Le persone sono complesse. Non diciamo sempre esattamente cosa intendiamo e anche quando proviamo a farlo, le nostre parole potrebbero comunque essere interpretate male. Quindi è importante parafrasare le preoccupazioni del tuo potenziale cliente per dimostrare che comprendi la sua obiezione (o che non hai compreso appieno, dando quindi al tuo potenziale cliente l'opportunità di correggerti).

Ad esempio, potresti dire: "Solo per essere chiari che siamo sulla stessa pagina qui, sei preoccupato che i costi di inserimento siano troppo alti, quindi ci vorrà troppo tempo - e costerà troppo - per te vedere il vantaggio del nostro prodotto. È corretto?"

Potrebbero anche esserci ulteriori obiezioni sottostanti che il potenziale cliente non ha espresso o potrebbe aver solo accennato. Dovrai porre domande a risposta aperta per aiutarti a scovare tutte le obiezioni prima di essere in grado di rispondere in modo efficace.

3. Rispondi

Indipendentemente dal fatto che ti sembrino un problema serio, riconosci che le preoccupazioni del tuo potenziale cliente sono valide. Se sentono che non stai prendendo sul serio le obiezioni o stai solo cercando di convincerle a un accordo, è improbabile che finirai per concludere l'accordo.

Se l'obiezione è qualcosa che hai l'autorità di gestire da solo, non aver paura di farlo. Altrimenti, spiega che devi farlo salire sull'asta della bandiera e organizzare un momento per tornare da loro.

4. Conferma

Ripeti l'obiezione e conferma che se sei in grado di superarla, il potenziale cliente sarà felice di andare avanti con l'accordo.

Questa seconda parte è davvero importante: non ha senso prendersi il tempo per superare un'obiezione di vendita se non ti avvicina ancora alla sicurezza della loro attività. Ricorda che alcuni potenziali clienti semplicemente non acquisteranno mai, nel qual caso non è un'obiezione, è un rifiuto. Se non hanno un budget sufficiente, non sono un potenziale cliente pienamente qualificato o non hanno l'autorità per prendere una decisione - e non mostrano segni di discutere la tua proposta con qualcuno più in alto nella catena di comando - allora probabilmente stai sprecando il tuo volta.

Messi insieme, questi quattro passaggi potrebbero assomigliare a questo:

Prospect: "Non posso andare oltre perché ho paura dei ragni e ce n'è uno sul tuo logo".

• Ascolta : adotta pratiche di ascolto attivo.
• Comprendi : "Quindi stai dicendo che hai una fobia dei ragni e anche le immagini dei ragni ti mettono a disagio?"
• Rispondi : “Capisco perfettamente. Le fobie possono avere un effetto davvero grave sulla vita di tutti i giorni. Penso che probabilmente potremmo rimuovere il logo dalla tua istanza dello strumento. Aiuterebbe?"
• Conferma : "Ottimo, quindi se andiamo avanti con questo, parlerò con il team tecnico per vedere come sbarazzarmi di quel logo".

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Superare obiezioni specifiche

Ora che hai un processo di base in basso, ecco 12 delle obiezioni di vendita più comuni che potresti incontrare e come gestirle.

1. "Ora non è un buon momento".

Il tempismo è un problema comune, per diversi motivi. In effetti, ci sono in realtà due obiezioni nascoste qui: 1) Personalmente non ho tempo per gestirlo e 2) Questo non è davvero un buon momento per comprare.

In ogni caso, è necessario indagare ulteriormente per sapere come procedere.

Come gestirlo

Se il potenziale cliente pensa che questo non sia un buon momento per acquistare, considera questi aspetti prima di continuare:

1. Assicurati che il potenziale cliente sia qualificato (non perdere tempo)
2. Non esagerare perché ti senti disperato

Questo articolo ha alcune buone risposte a questa obiezione. Provane alcuni finché non trovi una manciata che si adatta meglio al tuo stile. L'obiettivo finale è aiutare il lead a giungere alla conclusione che ora è, in effetti, un buon momento per procedere.

Se il potenziale cliente è troppo occupato, vedi n. 5 di seguito.

2. "È troppo costoso".

Un'obiezione di vendita al prezzo non è così semplice come sembra. Certo, potrebbe esserci davvero una mancanza di denaro. Ma potrebbe anche essere una spazzolata, o il potenziale cliente potrebbe non pensare che il tuo prodotto abbia un valore abbastanza buono da giustificare il costo.

Come gestirlo

Ancora una volta, dovrai lavorare per scoprire le vere ragioni dietro l'obiezione. Prova a fare una pausa per diversi secondi dopo che un potenziale cliente si è opposto al prezzo, poiché spesso forniranno più informazioni spontaneamente. Una volta che hanno finito di parlare, fai qualche altra domanda per concentrarti davvero sulla loro obiezione.

Cerca di scoprire cosa fa pensare al potenziale cliente che il tuo prodotto o servizio sia costoso (o troppo costoso rispetto a un'alternativa). Scoprirai spesso che il loro problema è più una vaga sensazione che qualcosa di concreto. In questo caso, alcuni fatti concreti possono aiutare a tranquillizzare la loro mente.

Se ritieni che il potenziale cliente abbia solo bisogno di un po' di rassicurazione, inserisci il prezzo nel contesto (quanto costa in relazione al ROI, quanto costerebbe non agire, ecc.). Non si tratta di dimostrare che il prodotto vale il prezzo che di dimostrarne il valore. Una volta che il tuo prodotto sembra cruciale, il prezzo avrà meno importanza.

3. "Ho già un altro contratto".

Eccone uno facile per te. L'obiezione contrattuale è una preoccupazione diretta, con una risposta relativamente semplice.

Come gestirlo

Hai molto spazio per la flessibilità qui, ma dipende da cosa sta pensando il tuo potenziale cliente. I potenziali clienti realmente interessati potrebbero temere i problemi di flusso di cassa se hanno già un altro contratto, mentre ad altri semplicemente non piace sentirsi intrappolati.

Se un potenziale cliente ha un reale bisogno del tuo prodotto, uno sconto o un programma di pagamento creativo potrebbe superare la sua obiezione alla vendita. Questo dipenderà molto da quanto sono contenti del loro attuale contratto, quindi chiedi loro subito se sono soddisfatti o se vogliono un cambiamento.

E se tutto il resto fallisce? Segna il tuo calendario per il follow-up (supponendo che siano una buona prospettiva) alcune settimane prima della scadenza del contratto esistente quando è probabile che stiano valutando il rinnovo.

4. "Inviami solo le informazioni..."

Commenti come "Inviami solo le tue informazioni" o "Chiamami all'X point in futuro" possono essere interpretati in due modi, a seconda che vengano pronunciati all'inizio o alla fine della chiamata.

Come gestirlo

Se senti questo tipo di licenziamento all'inizio della chiamata, probabilmente è una spazzolata. Ricontrolla il flusso di lavoro di qualificazione dei lead per vedere come un candidato inadatto è entrato nella tua lista.

Se viene detto più avanti nella chiamata, il problema potrebbe derivare dal fatto che il lead è troppo impegnato o non comprende davvero i vantaggi del tuo prodotto. Se pensi che quest'ultimo sia vero, dai un'altra occhiata alla tua presentazione. Se i tuoi contatti non capiscono cosa stai vendendo, c'è un difetto fatale nel tuo marketing.

5. "Non ho tempo per parlarti in questo momento."

Anche se questa obiezione suona come una spazzolata, è probabilmente vero: nessuno ha tempo per qualcosa in più in questi giorni. Se il tuo obiettivo è semplicemente troppo occupato, non esiste una soluzione garantita, ma almeno le tue opzioni sono piuttosto semplici.

Come gestirlo

Per prima cosa, prova a scoprire se è davvero una mancanza di tempo o se è qualcos'altro. Utilizzando il processo generale di obiezione alle vendite sopra, l'interazione potrebbe andare così:

"Mi dispiace, è solo che non ho tempo per parlarti oggi."

• Ascolta : utilizza l'ascolto attivo.
• Capire – “Capisco completamente. Anch'io sono sommerso, e questo è un periodo dell'anno pazzesco".
• Rispondi : “Non voglio davvero farti perdere tempo. Posso parlarti del prodotto in tre minuti netti. Se sei interessato, ti invierò maggiori informazioni e, se non lo sei, lo lasceremo a quello".
• Conferma – “Ottimo, quindi non più di tre minuti del tuo tempo. Come ti sembra?"
  • Se il tuo potenziale cliente dice di sì - "Fantastico, posso andare avanti ora?"
  • Se dicono di no - "Sto guardando il mio calendario - che ne dici di questo pomeriggio alle 3?"

Se la risposta è ancora no, dovrai sondare più a fondo per scoprire cosa sta succedendo. Se stai ancora lottando per trovare un modo per aggirare l'obiezione, considera che l'obiettivo potrebbe effettivamente avere un bisogno, ma l'urgenza di soddisfare quel bisogno non è grande o è diminuita da quando è entrato per la prima volta nella tua canalizzazione. In tal caso, dovrai rivalutare il viaggio di quella persona fino a questo punto, poiché potresti aver perso qualcosa che ora le fa vedere il problema come meno importante.

6. "Ho bisogno di superare il mio capo".

Il fatto che incontrerai o meno questa obiezione tende a dipendere dalle dimensioni dell'azienda. Nelle aziende più grandi, le persone ti diranno "Ho bisogno di superare il mio capo" o "Ho bisogno di discuterne con i colleghi". Nelle aziende più piccole, puoi aggiungere "Ho bisogno di gestirlo dal mio partner" all'elenco.

Come gestirlo

Ancora una volta, questo è abbastanza semplice. Se un potenziale cliente non è davvero autorizzato a prendere la decisione, chiedi di parlare con la persona che lo è e ricominciare. Se lo sono, ma dovranno comunque "vendere" il tuo prodotto internamente, puoi effettivamente aiutarli a prepararsi per probabili obiezioni con risposte e soluzioni per facilitare il processo.

7. "Il prodotto X è più economico".

Ogni tanto, un obiettivo tenterà di chiuderti facendo riferimento ai tuoi concorrenti. Questa è una benedizione sotto mentite spoglie, perché un vero confronto con un concorrente ti dà la possibilità di individuare opportunità trascurate e stimolare nuove idee. C'è anche una buona possibilità che il target sappia già di cosa ha bisogno (dal momento che ha parlato o ricercato la concorrenza), il che fa risparmiare tempo anche a te.

Come gestirlo

Poni domande per esplorare il loro rapporto con il concorrente o l'offerta che gli è stata fatta. Potrebbero non essere persuasi a passare al tuo prodotto o servizio, ma considerarlo come un'esperienza di apprendimento e se menzionano problemi che il tuo prodotto può risolvere, potresti comunque vendere.

8. "Non offri la funzionalità X."

Al giorno d'oggi, le persone sono abituate - e si aspettano - la personalizzazione da tutti i prodotti. A volte è possibile, a volte no. In caso contrario, puoi comunque fare molto per far sentire al potenziale cliente come se il tuo prodotto o servizio fosse personalizzato, concedendo loro più tempo nelle tue interazioni e ascoltando attivamente.

Come gestirlo

Certo, personalizza dove possibile, nella misura in cui puoi. Ma rendi anche conto che se il tuo potenziale cliente ha bisogno di qualcosa che non puoi fornire, dopotutto potrebbe non essere adatto.

9. "Ho bisogno di ottenere qualche altra citazione".

Lo shopping intorno all'obiezione alla vendita è frustrante, ma molto comune. Ricorda che può nascondere più obiezioni: potrebbe essere un delicato rifiuto o la verità potrebbe essere che l'obiettivo sta effettivamente facendo shopping.

Come gestirlo

Questo tipo di obiezione alla vendita sembra essere superata al meglio utilizzando uno script solido per aggirare la situazione. Se qualcuno crede davvero di aver bisogno di altre citazioni (un approccio comune all'acquisto), è improbabile che tu possa scoraggiarlo.

Come sempre, se stai utilizzando script di vendita e altre risorse per aiutarti a gestire determinati problemi, esercitati abbastanza da poter essere flessibile e naturale quando hai a che fare con i potenziali clienti.

10. "Hai una recensione negativa".

Gestire il passaparola negativo o le recensioni negative è una grande opportunità di crescita. Non puoi far sparire la cattiva pubblicità, ma puoi imparare da essa e migliorare in futuro.

Come gestirlo

Sorprendentemente, questa è una soluzione abbastanza semplice, purché tu sia proattivo. Non cercare di evitare il problema: affronta direttamente il problema o la preoccupazione il più rapidamente possibile. Se si tratta di un problema su cui qualcuno internamente sta già lavorando per risolvere, offriti di metterlo in contatto con il potenziale cliente per placare le sue paure e rispondere a qualsiasi domanda.

Allo stesso modo, se puoi offrire una sorta di rassicurazione e spiegazione, fallo. Dopo aver spiegato il problema e ciò che l'azienda sta facendo per risolvere o evitare questi problemi in futuro, continua con un vantaggio o un valore aggiunto per eliminare il pungiglione dell'esperienza.

11. "Dove diavolo hai preso il mio nome?!"

La maggior parte dei venditori prima o poi dovrà affrontare una prospettiva aggressiva. Alcune persone sono semplicemente sgradevoli e non puoi farci molto. Ma ricorda: i clienti infelici raccontano la loro esperienza a più persone rispetto a quelli felici, quindi resisti alla tentazione di scendere al loro livello.

Come gestirlo

Uccidi con calma e gentilezza. Alcuni reclami, come "Dove hai preso il mio numero?" si può rispondere direttamente. Altre situazioni possono derivare da scontri di personalità. Se questo è il caso, puoi consegnare il potenziale cliente a un collega o utilizzare una tecnica basata sulla psicologia?

Infine, renditi conto che alcune persone non possono essere conquistate. Rimani calmo e raccolto e cerca di stemperare la tensione, ma non lasciarti mai trascinare dalla mischia.

12. Nessuno è a casa

Questa non è tecnicamente un'obiezione, ma può avere lo stesso effetto sui tuoi sforzi di prospezione: cosa succede quando non riesci a convincere il tuo potenziale cliente a risponderti?

Come gestirlo

La chiave qui è l'equilibrio e sapere quando chiamarlo si chiude. Innanzitutto, usa il canale giusto: non ha senso chiamare se il tuo potenziale cliente è di tipo solo e-mail. Secondo, sii persistente. Le persone sono impegnate e i venditori di solito non sono una priorità. Detto questo, sappi quando è il momento di smettere, preferibilmente prima di diventare un fastidio.

Mettere tutto insieme

Quindi il gioco è fatto: 12 possibili obiezioni alla vendita e le opportunità per ribaltarle. Inoltre, se perfezioni e pratichi la tecnica dell'obiezione generale, avrai una chiave virtuale che ti aiuterà a superare qualsiasi obiezione che potrebbe apparire in futuro.

La cosa più importante da capire qui è che le obiezioni sono una parte naturale del processo di vendita, non una riflessione sulle tue capacità di venditore. In effetti, un'obiezione è il campo di allenamento su cui perfezioni la tua tecnica. Se non ne incontri mai nessuno, non avrai mai la possibilità di diventare un grande venditore.

Se vuoi perfezionare ulteriormente la tua capacità di superare le obiezioni, ecco come portarla al livello successivo:

1. Perfeziona il tuo processo di vendita dall'inizio alla fine . Le obiezioni alle vendite non sorgono nel vuoto e se altre parti della conversazione di vendita vengono interrotte, l'intero processo si interromperà (obiezione o meno).
2. La pratica rende perfetti. Esercitati sul lavoro, nella tua vita personale e davanti allo specchio. I tuoi numeri di vendita ti ringrazieranno.
3. L'autocoscienza è fondamentale. Chiunque può imparare gli script di vendita e di obiezione, ma per utilizzarli con finezza, avrai bisogno di empatia e comprensione. Non proteggere i tuoi contatti e non recitare le risposte come un robot.
4. Sapere quando terminare. Certo, i dati ci dicono che dobbiamo contattare un lead più volte per avere la possibilità di farcela, ma c'è sempre un punto in cui un ulteriore follow-up non è saggio. Questo non è sempre ovvio, quindi presta attenzione ai segnali che il tuo potenziale cliente invia (o non sta inviando).

RICETTA PER IL SUCCESSO

Ogni interazione di vendita inizia da qualche parte e l'e-mail fredda è un ottimo modo per stabilire un contatto iniziale. L'uso di Mailshake può automatizzare i tuoi processi, ridurre al minimo i tuoi mal di testa e, soprattutto, farti risparmiare tempo e migliorare le tue probabilità di superare il disordine.