Che cos'è una pipeline di vendita? Tutto quello che devi sapere

Un'immagine vale più di mille parole.

La tua pipeline di vendita è, in sostanza, un'immagine: una visualizzazione del processo di vendita.

Ma solo perché hai messo insieme una rappresentazione visiva delle tue offerte in corso non significa necessariamente che hai la ricetta segreta in mano. In effetti, il 63% dei dirigenti ritiene che i propri team potrebbero migliorare i propri sforzi nelle pipeline di vendita e utilizzare le informazioni in modo più efficiente.

Tuttavia, se lavori per analizzare e perfezionare le fasi e gli sforzi della pipeline di vendita, potrebbe davvero valere migliaia (in dollari, non in parole) a causa della maggiore efficienza e del successo che genererai.

Che cos'è una pipeline di vendita?

La pipeline di vendita è una rappresentazione passo passo del percorso che i tuoi clienti intraprendono per concludere un accordo con te. La pipeline di ogni organizzazione può essere leggermente diversa, ma in genere conterrà queste fasi o altre opzioni molto simili.

Fasi della pipeline di vendita

Fase 1: prospezione

La prospezione è il primo passo nella pipeline di vendita.

Quando stai cercando, stai identificando le persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto, quindi stai lavorando per assicurarti che le tue offerte siano visibili a loro.

Esistono diversi approcci alla prospezione. Poiché non tutti i potenziali clienti si adattano bene (meno della metà dei potenziali clienti iniziali lo fa), i buoni team di vendita utilizzeranno più di un modo per generare interesse da parte dei potenziali clienti.

• Prospezione fredda : con questo approccio, il tuo team si rivolge a potenziali clienti attraverso una varietà di strade. Alcuni dei metodi più popolari di prospezione includono le chiamate a freddo e le vendite sociali.

In entrambi questi approcci, il tuo obiettivo è raggiungere qualcuno che non ha ancora interagito con la tua azienda e spostarlo nella tua pipeline di vendita.

• Prospezione calda : questo metodo di prospezione si concentra sulla creazione di una connessione con potenziali clienti che hanno mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, se hai un case study gratuito disponibile sul tuo sito Web e chiedi ai visitatori del sito di inviare il loro indirizzo e-mail o di compilare un modulo, diventano potenziali clienti.

Hanno segnalato che hanno abbastanza interesse per il tuo prodotto per condividere informazioni personali e accettare di ricevere informazioni da te occasionalmente nella loro casella di posta.

Alcune aziende possono utilizzare opzioni come i chatbot sui loro siti Web per avviare conversazioni basate sull'intelligenza artificiale e valutare il livello di interesse di un potenziale cliente. Altri modi per trovare prospettive interessanti includono connessioni ai social media / Mi piace alle pagine, referral di amici o colleghi e marketing basato su eventi.

Fase 2: Qualifica

Dopo che un potenziale cliente è stato identificato, l'obiettivo successivo del processo è determinare l'effettivo livello di interesse del potenziale cliente e continuare a portarlo avanti attraverso la pipeline. A questo punto, se sono seri, un potenziale cliente viene aggiornato a un vantaggio.

Le pipeline di alcune aziende possono includere più versioni di qualifica; ad esempio, possono determinare se i lead sono qualificati per il marketing (MQL) e qualificati per le vendite/vendite accettate.

I lead qualificati per il marketing sono potenziali clienti che vengono giudicati/valutati in base alla loro propensione ad andare avanti nel processo. Questo giudizio, chiamato lead scoring, si basa sui dati e può essere tabulato sulla base di un algoritmo o sui propri processi di scoring manuale.

La qualificazione delle vendite o l'accettazione delle vendite è il passaggio successivo per verificare un MQL e spostarlo lungo il processo.

Per qualificare un lead di vendita, in genere deve aver luogo una conversazione in buona fede per determinare se il potenziale cliente è veramente interessato, attualmente nel processo di acquisto, e responsabile di prendere la decisione di acquisto per conto della propria azienda.

Fase 3: Considerazione

Quando hai stabilito che un lead soddisfa i tuoi criteri, puoi continuare a contattarlo in modo mirato e personalizzato attraverso la distribuzione dei contenuti, l'automazione del marketing e altri canali simili.

Durante la fase di valutazione, i tuoi lead esamineranno le tue offerte per assicurarsi che soddisfino le loro esigenze aziendali e il budget. Allo stesso tempo, probabilmente stanno anche esaminando prodotti simili dei tuoi concorrenti, sia per vedere come si accumulano o per ottenere il numero di offerte richiesto dalla loro politica aziendale.

Mentre i tuoi contatti sono nella fase di considerazione, è nel tuo interesse fornire informazioni mirate che li aiutino a prendere una decisione.

Ad esempio, se hai prestato attenzione durante le conversazioni precedenti con i tuoi potenziali clienti/lead, potresti aver raccolto alcuni dei punti deboli che sperimentano con i loro processi attuali. Un venditore intelligente sa che il modo migliore per mantenerli in movimento è rendere il tuo prodotto personale.

Puoi farlo fornendo loro informazioni su come hai risolto problemi specifici simili ai loro o come hai migliorato i processi e l'efficienza per le aziende alle prese con gli stessi problemi.

E la scelta di seguire con dettagli (piuttosto che con messaggi generici) può dare i suoi frutti. Uno studio sugli esperti di marketing che utilizzano la personalizzazione dell'e-mail ha riscontrato un coinvolgimento molto superiore alla media con i loro messaggi; ad esempio, il 75% ha ottenuto percentuali di clic più elevate e il 56% ha generato maggiori entrate.

Fase 4: acquisto/decisione

La fase di acquisto sembra essere facile da negoziare. Dopotutto, se hai mantenuto fedele il tuo potenziale cliente durante tutti i passaggi precedenti, dovrebbe essere un gioco da ragazzi far firmare i documenti e renderlo ufficiale, giusto?

Non proprio. Secondo LinkedIn, il 24% delle offerte previste si oscura. Per evitare questa frustrazione, è importante rimanere in stretto contatto con il tuo lead, anticipare le sue obiezioni e gestire le sue preoccupazioni per concludere la vendita.

Qualunque cosa tu faccia, non lasciare che un affare rimanga nel limbo in questa fase. O il tuo acquirente è pronto o non lo è.

È importante prendere una decisione da loro in un modo o nell'altro, piuttosto che lasciare che il loro interesse diventi tiepido e perdere del tutto la connessione, o trascinare il processo e sprecare tempo e denaro di tutti.

Fase 5: consegna

Con un po' di fortuna (e tutto il duro lavoro che hai fatto), otterrai un accordo approvato e sarai in grado di fornire il tuo prodotto o servizio al tuo nuovo cliente.

A questo punto hai finito? Non proprio.

Nella fase di consegna, è importante mantenere le promesse fatte. Puoi creare una transizione graduale per il cliente, spostandolo dalla collaborazione diretta con le vendite alla collaborazione con i professionisti del successo dei tuoi clienti. Da lì, il successo del cliente può collaborare con loro per integrare il prodotto, massimizzarne l'efficacia e garantire sia i rinnovi che gli upsell.

Qual è la differenza tra una pipeline di vendita e un funnel di vendita?

Le parole pipeline di vendita e imbuto di vendita sono spesso usate in modo quasi intercambiabile. Tuttavia, ciascuno di essi svolge un ruolo distinto nel processo di vendita.

Lo scopo della pipeline di vendita è sapere dove sono i tuoi potenziali clienti, come sono progrediti in ogni fase del percorso e quali dovrebbero essere i prossimi passi del tuo team per conquistarli.

In una canalizzazione di vendita/marketing, stai lavorando con i numeri e giocando le quote. Ad esempio, se ti stai concentrando sull'effettuare chiamate a freddo per creare consapevolezza del tuo prodotto, ti aspetti che se effettui un numero X di chiamate, il numero X di clienti procederà al passaggio successivo.

La tua canalizzazione di marketing può includere passaggi come consapevolezza, interesse, valutazione e coinvolgimento. Mentre i tuoi potenziali clienti si stanno facendo strada attraverso questi passaggi, non puoi necessariamente controllare il loro movimento attraverso il processo.

I potenziali clienti nella tua canalizzazione di vendita potrebbero non collaborare con il tuo piano d'azione prescritto. Invece, possono scegliere di saltare avanti e indietro, interagire con i contenuti di un'altra azienda o rimanere completamente in silenzio.

Se non hai ancora creato una relazione con loro e qualificato il loro interesse, potresti non avere idea del motivo per cui non stanno procedendo a prendere una decisione.

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di incoraggiarli (gentilmente) ad aumentare la loro consapevolezza e interesse per il tuo prodotto. Una volta che hai la loro attenzione, puoi includerli nel tuo processo di pipeline di vendita più controllato.

La canalizzazione può dirti cosa stanno facendo i tuoi browser e i potenziali potenziali clienti; ad esempio, può mostrare che hai aggiunto 200 nuovi potenziali clienti e che 50 di loro sono passati attraverso la canalizzazione. Non ti dice cos'altro stanno facendo mentre attraversano i loro processi iniziali e intermedi, o quanto siano veramente interessati e coinvolti.

Tuttavia, le parti interessate che esplorano il tuo prodotto verranno quindi incanalate nella pipeline di vendita. A questo punto, con i tuoi punti di contatto e la tua guida, saranno in grado di valutare formalmente ciò che puoi offrire.

Con una pipeline, puoi determinare con precisione dove si trova un potenziale cliente nel processo, segnalarlo e assicurarti di mantenerlo in movimento. Puoi anche sapere quante offerte sono in lavorazione, la loro fase attuale e se è probabile che raggiungerai i tuoi obiettivi di vendita in base a ciò che hai in corso ora.

I passaggi della canalizzazione vengono utilizzati per attirare potenziali clienti e attirare la loro attenzione. La pipeline prende i potenziali clienti che hanno indicato il loro interesse, quindi continua a spingerli verso la scelta finale del tuo prodotto.

Una delle distinzioni più importanti tra un funnel e una pipeline è l'azione richiesta dal tuo team.

Nella pipeline di vendita, è necessaria una sequenza specifica di azioni da parte dei membri del tuo team per stabilire connessioni e vendere i tuoi prodotti. Ad esempio, puoi configurare sistemi automatizzati, quindi integrarli con opzioni come Lead Catcher per gestire più lead e conversazioni, assicurandoti che nulla sfugga alle crepe.

Suggerimenti per costruire e gestire la pipeline di vendita

I passaggi sopra elencati ti danno un'idea di come iniziare a costruire la tua pipeline di vendita. Tuttavia, dovresti anche cercare ulteriori opportunità specificamente adatte al tuo settore e trovare modi per distinguerti dalla concorrenza.

Trova le opzioni per differenziare

Ad esempio, i prestatori di mutui ipotecari in genere hanno una lunga inversione di tendenza sui prestiti personali, che coincide con periodi di forte stress per il potenziale acquirente. In una pipeline di vendita di mutui, potrebbe avere senso contattare il destinatario del prestito durante il processo quando c'è un certo periodo di ritardo.

Programmando quella connessione insolita nella tua pipeline, puoi toccare la base, educarli sui ritardi e farli sentire a proprio agio con la situazione. Li stai tenendo coinvolti con il tuo prodotto, introducendo potenzialmente l'opportunità di vendere prodotti adiacenti al prestito come l'assicurazione sulla casa e, soprattutto, facendoli sentire supportati in modo che non inizino a fare acquisti con altre appariscenti società di prestito.

Usa l'automazione per portare avanti le cose dove possibile

L'integrazione dell'automazione nella tua strategia di marketing può aumentare notevolmente il numero di lead qualificati.

La ricerca mostra che le aziende che hanno utilizzato l'automazione per coltivare potenziali clienti hanno visto un aumento del 451% dei lead qualificati. L'utilizzo di strumenti di sensibilizzazione di prospecting omnicanale automatizzati può guidarti nella creazione di campagne per supportare i tuoi obiettivi di pipeline.

E, sul lato pratico, possono essere necessari da 6 a 8 tocchi per creare un vantaggio valido; l'impostazione di sistemi automatizzati per gestire quei follow-up in corso può ridurre il carico di lavoro per il tuo team, assicurando allo stesso tempo che il potenziale cliente si senta notato e apprezzato.

Rendi l'analisi dei dati una parte preziosa del perfezionamento della pipeline di vendita

Sfrutta i dati dei rapporti e cerca le opportunità che puoi creare da essi. Ad esempio, se vedi molti lead che cadono o si oscurano in un determinato passaggio della pipeline, ciò probabilmente indica un problema.

Una volta che hai i numeri che ti mostrano dove si stanno bloccando i potenziali clienti, puoi determinare una soluzione adeguata per sostenere le vendite in calo.

Ad esempio, se molti lead si stanno ritirando a livello di considerazione, potresti essere in ritardo rispetto agli altri sul campo per quanto riguarda l'innovazione e potresti abbandonare l'elenco dei contendenti per questo motivo. Se noti che i candidati scompaiono nelle fasi di negoziazione o acquisto/decisione, potresti voler dare un'occhiata più da vicino ai tuoi prezzi o vedere se hai bisogno di modificare il tuo personaggio acquirente ideale per riflettere più accuratamente la scala e il budget del tuo desiderato prospettive.

La pipeline di vendita è al centro del tuo successo nelle vendite. Perfezionandolo e creando un processo adatto alla tua attività, continuerai a migliorare i tuoi sforzi e a migliorare il tuo team di vendita.