Come rendere efficace un discorso di vendita

Il panorama digitale odierno ha dotato i professionisti del marketing moderni della capacità di creare una presentazione di vendita più potente che mai, offrendo strade apparentemente infinite per raggiungere il proprio pubblico di destinazione.

Ogni punto di contatto è un'opportunità d'oro per presentare in modo efficace il tuo prodotto o servizio. Che si tratti di una chiamata di vendita, di un'e-mail di marketing, di una chat Web o di un incontro di persona, gli elementi chiave per il successo di una presentazione di vendita rimangono gli stessi. Ma prima, iniziamo con le basi per delineare esattamente cos'è una presentazione di vendita e come le presentazioni possono essere utilizzate dai professionisti del marketing e dai leader aziendali per aiutare a vendere prodotti e servizi e aumentare le entrate.

Cos'è una presentazione di vendita?

Un passo di vendita (o presentazione di vendita) è un termine usato per descrivere una breve e mirata spiegazione di un prodotto o servizio specifico realizzato con l'intento di vendere. Le proposte di vendita vengono create da professionisti del marketing e delle vendite (o chiunque altro cerchi di vendere qualcosa) al fine di indirizzare, informare e persuadere i clienti nuovi o esistenti che un prodotto o servizio sarebbe di loro vantaggio e che dovrebbero prendere in considerazione la possibilità di fare un'immediata o futuro acquisto.

Una buona presentazione di vendita può variare in lunghezza e stile di presentazione a seconda di chi sta trasmettendo il messaggio, qual è il suo prodotto o servizio e a chi è il pubblico di destinazione a cui si rivolgono, ma è sicuro affermare che le proposte di vendita più efficaci includeranno un introduzione concisa e convincente al prodotto o servizio seguita da argomenti di vendita, fatti e cifre, esempi e una forte dichiarazione di chiusura e invito all'azione (CTA).

Affinché un discorso di vendita sia efficace e abbia l'impatto desiderato sul pubblico previsto, è fondamentale che la presentazione di vendita includa specifiche su come il prodotto o il servizio può risolvere un problema o avvantaggiare il potenziale cliente in qualche modo reale.

Come fare un discorso di vendita

Quando cerchi suggerimenti per la presentazione e consideri come scrivere una presentazione di vendita che si connetta veramente con il tuo pubblico e lo motivi ad agire, ci sono alcune semplici regole da tenere a mente su cosa includere nella messaggistica della presentazione.

Indipendentemente dal prodotto o servizio attorno al quale stai progettando la tua presentazione, un'ottima presentazione di vendita impiegherà quasi certamente queste cinque semplici tattiche:

1. Attieniti al punto

Assicurati di mantenere la tua presentazione il più breve possibile pur riuscendo a far passare i tuoi messaggi chiave. Essere chiari e concisi ti assicurerà di non perdere lo slancio o l'attenzione del tuo pubblico.

2. Conosci il tuo pubblico

Quando crei una presentazione di vendita, è importante sapere esattamente a chi ti rivolgerai con il messaggio prima di iniziare a personalizzare la presentazione. Identifica le persone target a cui rivolgerai la tua presentazione e assicurati di rivolgerti a quel pubblico con ogni punto che fai.

3. Sii un risolutore di problemi

Il passo successivo dopo aver identificato il tuo pubblico di destinazione è quello di concentrarti su uno o più dei loro punti deboli professionali esistenti e assicurarti che il tuo discorso di vendita spieghi in modo efficace come il tuo prodotto o servizio può aiutare ad affrontare e risolvere queste preoccupazioni per loro.

4. Usa esempi chiari

Nessuno trae vantaggio da un discorso di vendita eccessivamente vago o "soffice". Il tuo pubblico apprezzerà se fai una presentazione di vendita efficace che includa dettagli specifici ed esempi dettagliati di come il tuo prodotto o servizio si applica a loro e di come adottarlo migliorerà alcuni aspetti della loro vita o semplificherà il loro lavoro.

5. Non lasciarli in sospeso

Troppe proposte di vendita solide sono state abbattute dall'incapacità di concludere con un CTA decisivo. Assicurati di chiudere la tua presentazione con un potente invito all'azione che spieghi o suggerisca chiaramente i passaggi successivi e motivi il pubblico a compiere passi verso l'acquisto.

Ora che abbiamo stabilito alcuni parametri importanti da seguire in qualsiasi presentazione di vendita, passiamo ad alcuni passaggi più specifici su come scrivere una presentazione di vendita che catturerà e manterrà l'attenzione del tuo pubblico.

Raggiungi con un messaggio personale

Se il tuo obiettivo è creare una presentazione di vendita potente con un forte impatto iniziale, è fondamentale fin dall'inizio assicurarti che il tuo messaggio sia autentico e personale. Fare questo in modo efficace aiuterà i potenziali clienti a capire che il tuo non è solo un altro discorso di marketing generico.

Per generare più vendite, devi dimostrare di comprendere le persone a cui stai indirizzando il tuo messaggio e di essere in grado di soddisfare le loro esigenze e desideri specifici. In questo modo, non ti stai rivolgendo semplicemente per vendere qualcosa, ma per aiutare a risolvere un problema .

È un errore di vendita comune dedicare troppo tempo a spiegare quanto è eccezionale il tuo prodotto o servizio. Quando lo fai, corri il rischio di trascurare i motivi per cui è importante per i tuoi potenziali clienti. Un'alternativa migliore è iniziare ricercando le esigenze specifiche della persona (o del gruppo) a cui ti rivolgerai e quindi attirare l'attenzione nella tua presentazione di vendita su come il tuo prodotto o servizio soddisferà tali esigenze.

Ad esempio, supponiamo che tu stia promuovendo uno strumento di gestione dei social media con il tuo discorso di vendita. Potresti controllare i profili social dei tuoi potenziali clienti e notare eventuali lacune nella loro pubblicazione e coinvolgimento. Attira l'attenzione su questi punti deboli personali all'inizio del tuo discorso di vendita e posiziona il tuo prodotto come soluzione. Quindi sii pronto ad ascoltare e interagire con il potenziale cliente alle sue condizioni.

Offri ai tuoi potenziali clienti una soluzione convincente

Se il tuo potenziale cliente sa qualcosa del tuo prodotto o servizio, probabilmente si è già formato un'opinione su come potrebbe potenzialmente aiutarlo (o meno). La vera sfida per un venditore è illustrare efficacemente:

1. Perché vale la pena spendere i loro soldi per risolvere questo problema e
2. Perché dovrebbero scegliere il tuo prodotto rispetto a un concorrente

Ciò significa che il tuo punto di forza non dovrebbe essere qualcosa del tipo: "Il nostro strumento aiuta a mantenere aggiornati i tuoi profili social". Invece, concentra il tuo discorso di vendita sul risultato finale, come generare più lead, aumentare le entrate dai social, migliorare la fidelizzazione attraverso un migliore servizio clienti, ecc.

Un aspetto importante di come rendere dinamico un discorso di vendita è dimostrare una proposta di vendita unica (USP) che ti differenzia dai tuoi concorrenti. Che sia incentrato sui tuoi prezzi, sulla tua visione aziendale, sulla tua profonda esperienza o qualsiasi altra cosa, il tuo USP dovrebbe distinguerti in un modo che solo uno sguardo superficiale al tuo prodotto o servizio potrebbe non fare.

Mostra il tuo valore con la riprova sociale

Quindi hai personalizzato il tuo messaggio. Hai capito come fare un discorso di vendita con un angolo che illustri quanto sei diverso dalla concorrenza. Ma il tuo pubblico vede ancora il tuo discorso di vendita come guidato dalla tua stessa agenda. Invece di prendere tutto ciò che dici per valore nominale, probabilmente vorranno vedere prove esterne che il tuo prodotto o servizio è utile e impressionante e di alta qualità come dici.

È allora che è il momento di reclutare un'opinione di terze parti utilizzando la prova sociale. La prova sociale è un modo efficace per rendere più convincente una presentazione di vendita condividendo recensioni e referenze di altri clienti soddisfatti e autorità del settore. Puoi assicurarti che questa prova sociale sia facile da trovare per i potenziali clienti includendola nelle tue pagine di destinazione, e-mail a freddo e presentazioni di vendita di persona.

Ecco alcuni buoni esempi di come realizzare un discorso di vendita che utilizzi efficacemente la riprova sociale:

• Testimonianze . Aggiungi testimonianze positive dei clienti alla tua home page, pagine di destinazione dei prodotti, brochure stampate e altri materiali e condividi citazioni lusinghiere sui tuoi profili sui social media.
  • Recensioni di terze parti . La maggior parte degli aggregatori di recensioni, come Trustpilot, ora offre widget in modo che tu possa visualizzare un punteggio in tempo reale e le ultime recensioni positive sul tuo sito web.
• Casi di studio . Raggiungi i tuoi migliori clienti e invitali a collaborare. Pubblica le storie di successo dei clienti sul blog e sulla newsletter della tua azienda. Questo è un ottimo modo per mettere in evidenza i clienti e premiare la fedeltà dei clienti, raccogliendo anche prove sociali!
• Interviste ai clienti . Filma videoclip con clienti felici che puoi condividere sul tuo sito Web e sui social media. Puoi anche condividere interviste come articoli scritti o podcast.
• Statistiche. Raccogli informazioni sulla tua attività e sui tuoi clienti e condividile il più ampiamente possibile. Aggiungi statistiche alla tua home page e condividi studi di settore sui social media e con i tuoi clienti. Dopotutto, le persone in genere si fidano dei numeri.

Anche se la tua attività è agli inizi e non hai ancora raccolto molte recensioni, puoi ottenere l'approvazione di altri attori del settore per aggiungere prove sociali per rendere più potente il tuo discorso di vendita. Molte delle principali aziende SaaS (Software as a Service) fanno un grande uso della prova sociale nelle loro pagine di destinazione. Advanced Web Ranking, ad esempio, elenca i clienti di alto profilo, l'approvazione dei leader del settore e le menzioni della stampa di alto profilo:

Segui le prime impressioni

Non sprecare mai un potente discorso di vendita non riuscendo a dare seguito. I dati di vendita e marketing indicano che la perseveranza è la strada per il successo, poiché il 50% delle vendite avviene dopo il 5° contatto. Sfortunatamente, però, il 44% dei venditori si arrende dopo un solo follow-up. Ciò significa che, quando si considera come aumentare le vendite, ne vale la pena e puoi distinguerti dalla massa semplicemente persistendo!

Includi la corrispondenza di follow-up come parte della tua strategia di vendita per posizionare la tua presentazione di vendita per il successo fin dall'inizio. Il follow-up è particolarmente importante per le aziende che offrono un servizio freemium e devono incoraggiare gli utenti a passare a un piano a pagamento. Ecco un esempio di un'e-mail di vendita di follow-up da MarketingProfs che serve perfettamente a questo scopo:

Dovresti disporre di un programma di lead nurturing su vasta scala per seguire i tuoi potenziali clienti.

A meno che tu non sia abbastanza fortunato da avere una percentuale di successo del 100% (e chi lo fa?), assicurati di utilizzare le informazioni su quando esattamente le persone tendono ad abbandonare la pipeline per identificare i punti deboli e le aree in cui puoi migliorare il tuo tono andando avanti.

Nonostante i tuoi migliori sforzi, la realtà è che molte delle tue proposte di vendita finiranno con il tuo potenziale cliente interessato ma non del tutto pronto per l'acquisto. Quindi non considerare il completamento della tua presentazione di vendita come un'opportunità una tantum per vendere o fallire.

La vendita di successo è un processo! Costruire solide relazioni con i potenziali clienti nel tempo è il modo migliore per convincerli alla fine ad acquistare quando è il momento giusto.

Come strutturare un discorso di vendita

Sia che tu stia cercando di progettare una presentazione di vendita da presentare digitalmente tramite una piattaforma di vendita o di persona a un individuo, a un piccolo gruppo o a un grande evento, la struttura generale di una presentazione di vendita efficace rimane la stessa.

I semplici passaggi per delineare e strutturare una presentazione di vendita includono:

• Fornire un caloroso benvenuto, presentarsi con uno o due dettagli personali, quindi descrivere brevemente la propria azienda e il proprio prodotto o servizio.
• Spiegare perché il tuo prodotto o servizio è speciale e come è diverso dalla concorrenza.
• Descrivendo i punti deboli quotidiani che conosci le esperienze del tuo pubblico di destinazione e spiegando come il tuo prodotto o servizio può affrontare quei punti deboli, risolvere problemi e fornire soluzioni.
• Assicurati di fornire fatti, cifre, statistiche e punti dati per portare a casa il tuo punto di vista e sostenere le tue affermazioni con prove tratte da esempi di vita reale.
• Concludi la tua presentazione con un vero appello al pubblico e raddoppiando il modo in cui acquistare da te semplificherà la loro vita.
• Rivolgere la conversazione al pubblico, invitandolo a porre domande e preparandosi ad ascoltare e fornire risposte oneste.

Come iniziare un discorso di vendita

Un discorso di vendita di successo inizia con un'apertura accattivante. L'obiettivo di creare una forte apertura alla tua presentazione di vendita è in definitiva quello di attirare potenziali clienti e mantenere la loro attenzione abbastanza a lungo da incitarli ad ascoltarti, porre domande e, si spera, effettuare un acquisto.

Non esiste un modo corretto per avvicinarsi alla scrittura di un ottimo inizio di vendita, la parte importante è attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti abbastanza a lungo da assicurarti che restino in giro per ascoltare il tuo discorso di vendita completo e come si applica a loro.

Esempi di tattiche su come iniziare un discorso di vendita includono l'apertura ponendo una domanda importante, facendo un'affermazione esclamativa o drammatica, facendo appello a un'emozione o raccontando una storia aneddotica di grande impatto per ispirare curiosità.

Come chiudere un discorso di vendita

Terminare la tua presentazione di vendita in modo abbastanza efficace da chiudere una vendita è, ovviamente, l'intero obiettivo dietro lo svolgimento di una presentazione di vendita in primo luogo. Dopo l'avvicinarsi delle vendite, spetterà ai tuoi potenziali clienti decidere se continuare o meno la conversazione con te, porre ulteriori domande o andare avanti e acquistare il tuo prodotto o servizio.

Sapere come chiudere un discorso di vendita con una dichiarazione finale potente e convincente è spesso il fattore decisivo finale per convincere il tuo vantaggio e concludere una vendita.

Ecco alcuni esempi di linee di chiusura del passo di vendita efficaci:

• "Non vedo l'ora di lavorare con lei!"
• "A quale data di inizio/consegna stai pensando?"
• "Non vedo l'ora di iniziare con te."
• "Stai andando con la funzione A o la funzione B?"
• “Come posso aiutarti a iniziare?

È anche importante notare che, quando si tratta di chiudere il discorso di vendita, è importante assicurarsi di leggere la stanza e prestare attenzione a eventuali segnali non verbali che i potenziali clienti potrebbero fornire. Nessuno risponde bene a un discorso di vendita eccessivamente invadente quando si trova ancora in un luogo in cui non è sicuro dei dettagli o cerca di trovare risposte a ulteriori domande.

Idee ed esempi di proposte di vendita

Come notato in precedenza, non esiste un modo giusto o sbagliato per creare una presentazione di vendita che sia coinvolgente, informativa ed efficace. In effetti, c'è un'ampia varietà di modi in cui puoi affrontare una presentazione di vendita. Esistono diversi formati, ognuno dei quali ha dimostrato di funzionare a seconda del tuo prodotto o servizio specifico e delle diverse situazioni dei tuoi potenziali clienti.

I seguenti esempi illustrano i tre tipi principali di proposte di vendita che possono essere utilizzate per far capire il tuo punto di vista, concludere affari e migliorare i tuoi profitti.

Passo elevatore

Un elevator pitch è una presentazione di vendita breve e accattivante che trasmette una grande quantità di informazioni in modo diretto e conciso. Lo chiamano un elevator pitch perché è progettato per non richiedere più tempo per essere espresso rispetto a quello che normalmente serve per scambiare convenevoli con uno sconosciuto in un ascensore.

Ecco un esempio di elevator pitch (potenzialmente abbastanza efficace):

“Ciao, è un piacere conoscerti. Mi chiamo Sarah e rappresento Adorable Bunnies, LLC. La nostra attività aiuta a trovare case per i coniglietti più teneri e coccolosi che tu abbia mai visto. Ascoltando le tue esigenze e scoprendo proprio quello che stai cercando in un adorabile coniglietto soffice, ti aiuteremo a identificare l'animale domestico giusto per te e ti forniremo tutto ciò di cui hai bisogno per iniziare a possedere un coniglietto, da casse al cibo a come prenderti cura del tuo nuovo animale domestico. Ti va di saperne di più sui nostri adorabili coniglietti?"

Tono telefonico

Non sorprende che una presentazione telefonica sia una presentazione di vendita progettata per essere consegnata per telefono. Come una presentazione da ascensore, una presentazione telefonica deve essere breve perché a nessuno piace essere trattenuto al telefono con un venditore nel bel mezzo di una giornata impegnativa.

Quando consegni una presentazione telefonica, ricordati di chiedere in anticipo se li hai colti in un buon momento e assicurati di includere chiaramente il tuo nome e le informazioni di contatto nel caso in cui debbano dare seguito a un'altra chiamata in un secondo momento.

Ecco un esempio di un buon potenziale copione telefonico:

“Ciao, sono Sarah di Adorable Bunnies, LLC. Ti ho beccato in un buon momento? Ok, fantastico! La nostra azienda aiuta a trovare case per teneri coniglietti abbinando i potenziali proprietari con l'animale domestico giusto per loro e fornendo informazioni su tutto ciò di cui hai bisogno per iniziare a possedere un adorabile coniglietto. Vuoi saperne di più sui nostri fantastici coniglietti? Se sei troppo occupato in questo momento, puoi contattarmi al (XXX) XXX-XXXX per saperne di più a tuo piacimento. Grazie!"

Passo e-mail

Nel frenetico panorama aziendale di oggi, sempre più proposte di vendita iniziali vengono gestite tramite e-mail. Ma a causa dell'elevato numero di messaggi e-mail che la maggior parte delle persone riceve ogni giorno, dovrai essere davvero creativo ed essere persuasivo per creare un'e-mail di vendita che non venga semplicemente ignorata.

Le e-mail di vendita introduttive sono in genere meglio mantenute molto brevi, poiché sono progettate per introdurre semplicemente l'argomento e avviare una conversazione. Le e-mail di vendita sono utili in questo modo in quanto possono essere facilmente seguite da messaggi aggiuntivi in ​​una campagna o serie di gocciolamento.

Come scrivere un'e-mail di presentazione delle vendite

Poiché ci sono sfide uniche quando si tratta di promozioni di vendita scritte e di come rendere efficace una presentazione di vendita quando viene effettuata tramite e-mail piuttosto che faccia a faccia, esploreremo la scrittura di e-mail di presentazione di vendita in modo un po' più dettagliato.

Ovviamente, quando si scrive un'e-mail di presentazione delle vendite, l'obiettivo numero uno di qualsiasi venditore è quello di creare un messaggio che non solo verrà letto ma, si spera, riceverà una risposta che indichi l'interesse per il tuo prodotto o servizio.

Quando inizi con una nuova e-mail di vendita, tieni presente che, indipendentemente da quanto "fuori dagli schemi" scegli di creare il tuo messaggio, qualsiasi e-mail di vendita professionale efficace dovrà comunque seguire una sorta di struttura di base. Pertanto, è una buona idea includere i seguenti cinque componenti nell'e-mail di vendita iniziale:

1. Una linea tematica avvincente e unica
2. Un saluto chiaro e conciso
3. Contenuto del corpo che trasmette in modo sintetico il tuo messaggio e posiziona la tua offerta
4. Un saluto amichevole che consente ai lettori di sapere che sei disponibile a rispondere a qualsiasi domanda possano avere
5. Una firma chiara che consente al destinatario di sapere chi sei e fornisce loro il nome della tua azienda e il titolo professionale

I professionisti delle vendite di successo hanno spesso affinato abilità interpersonali acute e tecniche di presentazione carismatiche che mancano gravemente in un formato di messaggistica elettronica. Per questo motivo, molti venditori trovano più difficile presentare una presentazione di vendita tramite e-mail che farlo di persona.

La buona notizia è che, nonostante l'assenza di una conversazione individuale in una presentazione di vendita via e-mail, ci sono ancora molte cose che puoi fare e passaggi che puoi intraprendere per aumentare significativamente le tue possibilità di ricevere una risposta alle tue e-mail di vendita.

Segui queste linee guida per migliorare i tassi di risposta dai destinatari della tua proposta di vendita via e-mail:

• Assicurati che l'e-mail di vendita che scrivi sia preziosa e pertinente per la persona a cui la stai inviando e che il destinatario sia qualcuno che sarebbe effettivamente interessato alla tua offerta.
• Scopri come scrivere un'e-mail di presentazione delle vendite che sia breve, coinvolgente e informativa piuttosto che eccessivamente prolissa o vaga.
• Mantieni il focus della tua e-mail di vendita sui vantaggi offerti dal tuo prodotto o servizio e su come possono affrontare i punti deboli specifici del destinatario dell'e-mail.
• Per aumentare le probabilità che la tua proposta di vendita venga effettivamente letta, evita di inviare e-mail di vendita il lunedì mattina, il venerdì pomeriggio o durante le principali festività.

Prossimi passaggi per rendere potente un discorso di vendita

Riuscire nelle vendite è uno sforzo che spesso comporta molti tentativi prima di ottenere nuovi affari. Ma se investi nel processo, comprendi gli elementi di una presentazione di vendita e come renderli veramente efficaci e ti impegni a ottimizzare le tue presentazioni, allora sei sicuro di essere sulla buona strada per il successo.

Quando sviluppi la tua prossima presentazione di vendita, tieni a mente le seguenti lezioni di vendita:

• Personalizza la tua presentazione e assicurati di:
  • Offrire soluzioni
  • Fornire una prova sociale
  • Segui e persevera con i tuoi contatti e la tua strategia

Col tempo, creerai una potente strategia di vendita che ti aiuterà a raggiungere o superare costantemente i tuoi obiettivi di fatturato.