I 7 migliori esempi di presentazione di vendita che abbiamo mai visto

Pubblicato: 2021-01-27

"Cosa fa la tua compagnia?"

"Perché dovrei passare a te?"

"Vorrei che ci fosse un modo più semplice."

Quando un potenziale cliente dice qualcosa del genere è un segno di intenzione di acquisto. Hanno pensato all'acquisto. Hanno bisogno di un nuovo servizio, di un nuovo prodotto, di una nuova soluzione .

L'unica domanda è: da chi compreranno?

Quando vedi i segnali di acquisto da un potenziale cliente, hai bisogno che il tuo passo di vendita sia pronto. Un forte passo di vendita potrebbe fare la differenza che garantisce che la risposta a questa domanda sia "tu".

Che cos'è un passo di vendita?

Un discorso di vendita è una linea di conversazione pianificata che i venditori usano per convincere le persone ad acquistare un prodotto o servizio. Un passo di vendita è uno spot pubblicitario per la tua attività che dice al tuo potenziale cliente perché dovrebbe acquistare da te.

Un passo di vendita può essere:

  • La presentazione di un prodotto a un pubblico che non ne sa nulla
  • Una descrizione estesa di un servizio per il quale un pubblico ha espresso interesse
  • Una presentazione pianificata progettata per avviare e concludere una vendita

In questo post imparerai:

  • 7 Esempi di proposte di vendita per aiutarti a vendere meglio
  • Ciò che rende un passo di vendita di successo

7 Esempi di proposte di vendita per aiutarti a vendere meglio

Che aspetto ha una buona presentazione di vendita in azione? Di seguito sono riportati 7 esempi di proposte di vendita che possono aiutarti a vendere.

  1. L'arte della narrazione (Tommy Boy)
  2. Non è quello che pensi che faccia, è quello che fa effettivamente (Mad Men)
  3. Comprendere le esigenze dei tuoi clienti (The Wolf of Wall Street)
  4. Non vendere un prodotto, vendi un'esperienza (Mark Cuban)
  5. Vendi con prova sociale (42)
  6. Non risolviamo solo i tuoi problemi, creiamo i tuoi clienti (ActiveCampaign)
  7. Mostra, non dire (DoorBot)

1. L'arte della narrazione (Tommy Boy)


Scherzi a parte, ci sono pochi modi migliori per creare una connessione memorabile che raccontare una buona storia.

Se "Tommy Boy" fosse la vita reale, non credo che Helen dimenticherebbe il suo incontro con Tommy e il suo "carino nuovo".

Il discorso di Tommy è sciocco, ma è efficace. Invece di pregare Helen di riaccendere le friggitrici, o di spiegarle l'entità della sua fame e come le ali di pollo avrebbero risolto il suo problema, le racconta una storia.

Crea una connessione iniziale, introduce una visuale e alla fine lega tutto insieme. Non è ovvio all'inizio, ma Helen è l'eroina della storia: ha il potere di risolvere il suo problema e ce l'ha.

Le storie sono 22 volte (!!!) più memorabili dei soli fatti. Le storie causano il "pensiero invisibile" o lo stato in cui il pensiero individuale finisce e la storia prende il posto del tuo cervello.

L'uso del rotolo di cena da parte di Tommy (sebbene non ortodosso) rende la sua storia ancora più memorabile. Le immagini vengono elaborate 60.000 volte più velocemente del testo e sono più facili da ricordare!

2. Non è quello che pensi che faccia, è quello che fa effettivamente (Mad Men)

A volte quello che pensi che faccia è solo una parte della storia. (Fonte: Vimeo)

Peggy conosce il valore di una buona storia. Il personaggio principale della storia è una versione più giovane di se stessa, ma l'eroe è ancora la cliente, la madre di Peggy.

Lei stabilisce una connessione– I ghiaccioli non sono solo un regalo congelato in una calda giornata estiva. Sono deliziosi, ma è più di questo. È un rituale. È un'esperienza. Significa qualcosa per i clienti. È amore.

Non sottovalutare il potere d'acquisto della risposta emotiva. I fattori emotivi rappresentano fino al 70% del processo decisionale economico.

Il tono di Peggy è praticato, ma è umano. Si ferma e lascia che il suo potenziale cliente risponda, poi continua sottolineando che un ghiacciolo è più di quanto sembri. Sa che ciò che significa un ghiacciolo è diverso da ciò che fa un ghiacciolo.

La consulente di posizionamento marketing April Dunford ha recentemente toccato questo argomento alla conferenza con sede a Chicago, Content Jam. Nella sua presentazione ha condiviso una storia su come il "database" della sua azienda non stesse vendendo affatto, nonostante l'incredibile intuizione che potrebbe portare alle aziende attraverso l'analisi dei dati.

Il problema era che non era affatto un database! Era uno strumento di business intelligence.

Hanno riformulato il loro passo di vendita in base a ciò che effettivamente faceva il prodotto. Il risultato?

Un massiccio aumento delle vendite ed eventuale acquisizione.

3. Comprendere le esigenze dei tuoi clienti (The Wolf of Wall Street)

Non si tratta di te, si tratta di loro e di ciò di cui hanno bisogno. (Fonte)

I tuoi potenziali clienti non si preoccupano di te, della tua storia e nemmeno del tuo prodotto. Si preoccupano di se stessi e dei loro problemi.

  • Puoi risolvere il loro problema?
  • Riesci a soddisfare le loro esigenze?
  • Puoi aiutarli?

Questo breve (ma potente) discorso di vendita nel Wolf of Wall Street (2013) ci insegna una lezione preziosa: non vendere il prodotto, vendi il futuro in cui le esigenze del tuo potenziale cliente sono soddisfatte.

"L'anno scorso sono stati venduti oltre un milione di trapani da un quarto di pollice, non perché le persone volessero trapani da un quarto di pollice, ma perché volevano fori da un quarto di pollice. Quando compri un'automobile compri il trasporto. Quando acquisti un materasso stai acquistando un sonno confortevole. Quando compri la carta carbone, stai acquistando delle copie. – Leo McGivena, Responsabile Pubblicità di “The Daily News” (1947)

Brad non ha venduto la penna, ha venduto la capacità di scrivere.

  • Non vendere il trapano, vendi il bellissimo dipinto appeso alla parete del soggiorno
  • Non vendere l'auto, vendi la libertà della strada aperta
  • Non vendere il materasso, vendi la sensazione di svegliarsi dopo un'ottima notte di sonno
  • Non vendere la carta, vendi il telefono che squilla perché tutti hanno visto il tuo volantino

Prendilo da Jordan Belfort in persona,

“La vera risposta è, prima ancora di vendere una penna a qualcuno, ho bisogno di sapere della persona, voglio sapere quali sono le sue esigenze, che tipo di penne usano, usano una penna? Quanto spesso usano una penna? A loro piace usare una penna in modo formale, per firmare cose o usarla nella vita di tutti i giorni?

La prima idea è che quando dici "Vendimi questa penna", voglio sentire [il venditore] farmi una domanda. "Allora dimmi, da quanto tempo sei sul mercato per una penna?" Voglio che si rivolgano a me e inizino a farmi domande per identificare i miei bisogni, cosa sto cercando.

E se lo fai, le persone non sanno cosa fare. La prossima cosa, sta rispondendo, e ora controllo la conversazione, scoprendo esattamente di cosa ha bisogno". – Jordan Belfort (Fonte)

4. Non vendere un prodotto, vendi un'esperienza (Mark Cuban)

vfw4dunff salespitchmarkcuban Mark Cuban ha usato questo passo di vendita nei suoi primi mesi come proprietario dei Dallas Mavericks (vedi qui)

Mark non elenca le caratteristiche di partecipare a una partita dei Dallas Mavericks:

  • concorrenza
  • Divertimento
  • Parcheggio costoso
  • Esibizione di incredibile atletismo
  • Concessioni troppo care
  • Uno spettacolo dell'intervallo (potenzialmente) che cambia la vita
  • Il bacio-cam

Parla di cosa significa venire a una partita. È un'esperienza.

Va oltre quello che si ottiene al cinema o da McDonald's. È un ricordo inestimabile quello che fai con la tua famiglia. Non accontentarti dello status quo, esci e fai qualcosa! Sperimenta qualcosa.

I consumatori si stanno spostando da una "società delle cose" a una "società delle esperienze". In un recente studio di Expedia, il 74% degli intervistati statunitensi ha affermato che preferirebbe spendere soldi in esperienze piuttosto che in prodotti.

L'esperienza del prodotto o servizio ora è più importante del prodotto stesso, quindi non vendere il prodotto, vendi l'esperienza del prodotto! Vendi la sensazione e la memoria. Questo è ciò che la gente ricorderà.

"Ho imparato che le persone dimenticheranno quello che hai detto, le persone dimenticheranno quello che hai fatto, ma le persone non dimenticheranno mai come le hai fatte sentire." – Maya Angelou

5. Vendere con prova sociale (42)

Solo il 18% degli acquirenti si fida e rispetta i venditori.

Secondo uno studio di SurveyMonkey, il 65% dei consumatori afferma che fidarsi di un marchio ha "molta" o "molta" influenza su una decisione di acquisto. Un altro 27% dei consumatori ha affermato che la fiducia ha avuto almeno "una certa" influenza.

Ciò rappresenta una sfida per il venditore: come si fa a stabilire fiducia in un passo di vendita quando l'80+% dei consumatori non pensa che tu sia onesto?

Una risposta è la prova sociale.

Un trailer di un film è un passo di vendita visivo progettato per creare entusiasmo e aumentare la partecipazione al film.

I consumatori lo sanno e vogliono un po' più di prova che il film su cui spenderanno tempo e denaro ne varrà la pena.

Inserisci la prova sociale. Nel trailer sopra di “42”, ci viene detto che è il film n. 1 in America. Ci viene poi detto quanto sia bello il film attraverso le parole della critica:

  • “Pieno di grinta e bordo”
  • “Un film da non perdere”
  • "Ti farà credere di nuovo negli eroi"

Queste recensioni del film sono prove sociali, prove esterne che il film vale la pena.

Suggerimento per professionisti: fornisci a tutti i tuoi rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) questo tipo di contenuti da utilizzare nelle loro relazioni.

Quando usi la prova sociale in un discorso di vendita, stai dicendo al potenziale cliente: "Non prenderlo da me, prendilo da persone che l'hanno già acquistato e l'hanno trovato utile. "

Il 91% dei giovani tra i 18 e i 34 anni si fida delle recensioni online come se provenissero da amici fidati. I consumatori leggono una media di 10 recensioni prima di sentirsi abbastanza a proprio agio per acquistare.

La prova sociale può assumere la forma di:

  • Recensioni
  • Testimonianze dei clienti
  • Statistiche sulla soddisfazione del cliente
  • Pareri di esperti
  • Numero di clienti serviti

6. Non risolviamo solo i tuoi problemi, creiamo i tuoi clienti (ActiveCampaign)

“Stiamo aiutando oltre 85.000 clienti in tutto il mondo, come [inserire l'attività potenziale qui], a raddoppiare il loro volume di lead e migliorare la redditività attraverso la posta elettronica statica e dinamica e la tecnologia di automazione.

Dipende dal tuo caso d'uso, ma aiutiamo a creare esperienze significative per i tuoi clienti e abbonati attraverso il nostro strumento. ActiveCampaign ti consente di automatizzare la messaggistica in base a comportamenti e azioni specifici che i tuoi abbonati stanno intraprendendo.

Abbiamo imparato a mie spese che una conversazione in agguato come questa non è un ambiente giusto per noi o per il tuo team, data l'importanza che questo ha per te o per l'organizzazione".

Quanto sopra è un passo di vendita del team di rappresentanti per lo sviluppo aziendale in uscita (BDR) di ActiveCampaign.

Questo passo di vendita va oltre la risoluzione dei problemi dei tuoi clienti.

  • Prende la soluzione a quei problemi e mostra ulteriori vantaggi
  • È incentrato sul cliente concentrandosi sui clienti del potenziale cliente
  • Utilizza la base di oltre 85.000 clienti come prova sociale
  • È conciso
  • Consente variazioni a seconda dell'attività e dei punti deboli del potenziale cliente
  • Presenta la tattica di vendita inversa negativa di opporsi al tuo stesso tono

"Questo non è un ambiente giusto per noi o per il tuo team, data l'importanza che questo ha per te o per l'organizzazione".

Potrebbe sembrare indietro per ridurre al minimo l'importanza del tono di vendita durante il tono di vendita, ma crea credibilità con il potenziale cliente. Mostra al potenziale cliente che comprendi il suo punto di vista e inizia a creare fiducia.

7. Mostra, non dire (DoorBot)


Jamie Siminoff, fondatore di Ring, mostra il suo prodotto agli squali su Shark Tank della ABC

Riconosci questo prodotto? Potresti conoscerlo con un nome diverso ora. Potresti anche averne uno! Nel febbraio del 2018, Ring (ex DoorBot) è stata acquistata da Amazon per 1 miliardo di dollari.

Quindi potrebbe essere sorprendente apprendere che il discorso di DoorBot su Shark Tank si è concluso senza un accordo, ma alla fine tutto ha funzionato per Jamie.

Deal or no deal (aspetta, spettacolo sbagliato) questa presentazione di DoorBot mostra tutto:

  • Mostra il problema
  • Mostra la soluzione
  • Mostra l'affidabilità
  • Mostra l'opportunità
  • Mostra chi c'è alla tua porta

Jamie non inizia chiedendo agli squali,

"Non odi quando non sai chi c'è alla tua porta?"

Bussa alla porta e loro chiedono chi sia. Mostra loro il problema prima di aver detto loro qualcosa sul prodotto!

Una volta che il problema è stabilito come reale e rilevante, mostra la soluzione. Il suo prodotto è affidabile e lo dimostra.

Poi collega il tutto con una storia. Ogni casa ha un campanello. Il campanello non è cambiato in oltre 100 anni. Milioni di proprietari di case stanno spendendo miliardi di dollari in prodotti per la casa che si collegano agli smartphone.

In poche frasi mostra l'opportunità.

Ernest Hemingway ha scritto,

“Mostra tutto ai lettori, non dire loro niente”

Cosa rende un passo di vendita di successo?

Ci sono 4 regole per creare una presentazione di vendita di successo:

  1. Concentrati sul tuo cliente non sulla tua azienda
  2. Inquadra il campo come una storia
  3. Provalo
  4. Esercitati con il tuo tono ma non provarlo

1. Concentrati sul tuo cliente, non sulla tua azienda

Il tuo passo di vendita deve concentrarsi su una cosa: cosa puoi fare per loro .

A nessuno piace "essere venduto". Quando spingi una vendita incentrata su quanto è grande la tua attività, crei una situazione nella mente del potenziale acquirente in cui tu sei il vincitore e loro sono i perdenti.

Invece, concentrati sul tuo cliente.

  • "Il nostro prodotto è rivoluzionario" → "Risparmierete ore ogni settimana per concentrarvi su altre aree della vostra attività."
  • "Il nostro servizio clienti è fantastico" → "Non aspetterai mai un rappresentante dell'assistenza"
  • "Risolviamo il problema con..." → "Non dovrai mai più preoccuparti di quei problemi."

Un recente studio di Edelman mostra che l'81% dei consumatori globali (80% dei consumatori statunitensi) afferma che la fiducia in un marchio è un fattore decisivo in una decisione di acquisto.

“Stiamo tornando al modo in cui le persone hanno SEMPRE voluto acquistare da noi, da persona a persona. Gli umani comprano dagli umani. E ora hai l'opportunità di umanizzare la tua azienda e unirti anche alla rinascita commerciale". – Mark Schaefer, autore di Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins

2. Inquadra il campo come una storia

Le storie ti aiutano a vendere.

Le storie ci collegano alla nostra umanità. Yuval Noah Harari, autore dei best seller Sapiens e Homo Deus, afferma che gli esseri umani devono la loro ascesa, in gran parte, alla narrazione.

"Eppure in verità la vita della maggior parte delle persone ha un significato solo all'interno della rete di storie che si raccontano". – Yuval Noah Harari in “Homo Deus”

In che modo le storie ti aiutano a vendere?

  • Le storie attivano aree del cervello come se le stessi vivendo nella vita reale, stimolando la risposta emotiva e rimanendo nella tua memoria
  • I consumatori si affidano alle emozioni più che alle informazioni quando valutano i marchi
  • Il 63% dei partecipanti ha ricordato una storia di una presentazione mentre il 5% ha ricordato una statistica

La chiave per creare una storia memorabile è la risoluzione dei problemi . I tuoi clienti hanno un problema o un punto dolente. La tua offerta è la risposta a questo problema. Racconta la storia che descrive il loro problema e come lo risolvono con la tua offerta.

"Se la tua storia descrive il loro problema meglio di quanto loro possano descriverlo da soli, presumeranno automaticamente che tu abbia la soluzione migliore". – Chris Orlob di Gong.io

Questa è la tua proposta di vendita unica (USP) . Il tuo USP descrive il vantaggio della tua offerta:

  • Come risolvi il problema del tuo cliente
  • Il risultato della risoluzione del problema
  • Cosa ti distingue dalla concorrenza

La tua storia del passo di vendita riguarda loro , non tu. Ann Handley l'ha detto meglio,

"Rendi il cliente l'eroe della tua storia."

3. Dimostralo

Supporta il tuo passo di vendita con risultati. La tua storia racconta al potenziale cliente i risultati del tuo prodotto o servizio. Mostra loro gli effetti dell'utilizzo della tua soluzione.

Cosa si qualifica come prova affidabile?

Le testimonianze danno ai tuoi potenziali clienti la prova dei loro colleghi che la tua soluzione funziona.

  • L'84% delle persone si fida delle recensioni dei clienti tanto quanto dei propri amici
  • Il 90% delle persone si fida dei consigli di un collega, il 70% si fida dei consigli di qualcuno che non conosce nemmeno

I risultati del successo dei clienti forniscono ai tuoi potenziali clienti una prova misurabile e aiutano a stabilire le aspettative.

  • Nel 2017, il 78% dei consumatori ha utilizzato case study per effettuare ricerche prima di effettuare un acquisto
  • I risultati aiutano un potenziale cliente a immaginarsi in uno scenario futuro in cui sperimentano quei risultati

Prova sociale

  • Lo studio di Naveen Amblee e Tung Bui rivela che la presenza di prove sociali rende i prodotti il ​​doppio delle probabilità di essere acquistati rispetto a quelli senza di essa.
  • Menzioni, integrazioni, valutazioni e recensioni dei media ti rendono credibile grazie alla convalida di terze parti.

4. Esercitati con il tuo tono ma non provarlo

Se eserciterai in anticipo il tuo passo di vendita, sembrerai sicuro e ben informato. Non vuoi che i tuoi potenziali clienti pensino che è la prima volta che lo affronti. Se sembri fidarti di ciò che dice il tuo discorso, lo farà anche un potenziale cliente.

D'altra parte, troppa pratica può far sembrare il tuo passo di vendita provato. Se il tuo tono suona come qualcosa che un milione di altre persone ha già sentito, può farti sembrare non autentico e rendere un potenziale cliente meno interessato all'ascolto.

Qual è la differenza?

Praticato significa:

  • Lucidato
  • Pulire
  • Conciso
  • Efficiente
  • Conversazionale

Sai cosa stai dicendo e dove stai andando. Ma pratica significa anche tenere conto della variazione.

Un campo praticato consente di modificare alcuni aspetti del campo in base a:

  • La situazione
  • Gli affari del tuo potenziale cliente
  • La prospettiva stessa

Un passo di vendita provato è:

  • In scatola
  • Innaturale
  • Robotica
  • Rigido

Quando l'intonazione attraversa il territorio "provato", il rappresentante di vendita si concentra maggiormente sull'ordine delle parole e meno sul potenziale cliente. Non c'è variazione o conversazione, non c'è nessun fuori copione. C'è solo la riga successiva.

Come ha detto Chris Orlob,

"La tua lingua ti farà relegare nella persona che assomigli".

Se parli come un dirigente, potrai parlare con uno. Se parli come un rappresentante di vendita, dovrai provare a vendere a qualcuno senza potere d'acquisto.

Una breve nota sulle chiamate a freddo

Pensare alle proposte di vendita solo in termini di "chiamata a freddo" può essere un grosso errore.

In uno scenario di chiamata a freddo, hai solo (maaaaybe) 30 secondi per attirare la loro attenzione.

Probabilmente meno di 5 secondi se non ti conoscono già.

Seguendo gli esempi sopra o usando una sorta di "modello" più e più volte potresti ottenere alcuni risultati, ma non qualcosa di cui scrivere a casa.

Di seguito sono riportati i 4 aspetti fondamentali che le tue vendite a freddo chiamano più interessanti.

Conclusione: rendi il tuo passo di vendita più umano

Le presentazioni di vendita di successo creano una connessione a livello umano:

  • Emozione
  • Narrativa
  • Empatia
  • Autenticità

Gli esempi sopra li usano in qualche modo per stabilire una connessione con i loro potenziali clienti.

Expert Insight: Trish Bertuzzi, fondatrice di Bridge Group Inc. e autrice di The Sales Development Playbook, riassume i 3 elementi più importanti di una presentazione di vendita di successo:
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“Ci sono 3 componenti principali in gioco quando stai cercando di interagire con un potenziale acquirente. Il primo è l'empatia. Devi far sapere al tuo acquirente che comprendi le sue sfide.

Il secondo è la credibilità. Devi anche far sapere al tuo acquirente che hai abbastanza informazioni a portata di mano che una conversazione con te sarebbe preziosa.

Infine, è necessario suscitare curiosità. Se quello che hai articolato non è interessante, tutto il resto va fuori dalla finestra. Gli umani vincono nel gioco della conversazione. Ricordati che."