Come creare un piano di vendita in 10 passaggi (+ modello gratuito)

Ogni team di vendita ha una sorta di piano, anche se si tratta semplicemente di "vendere di più il prodotto/servizio che sei impiegato per vendere".

Tuttavia, senza un piano di vendita codificato, può essere difficile fornire a un team di vendita la motivazione e lo scopo di cui hanno bisogno per coinvolgere con successo i clienti e continuare a generare entrate.

Non avere un piano di vendita scritto e approvato dalle parti interessate può creare confusione su ciò che i rappresentanti di vendita dovrebbero e non dovrebbero fare, il che può essere demotivante.

Potrebbe sembrare scoraggiante, o dispendioso in termini di tempo, mettere insieme un intero piano di vendita, ma non è necessario. Ecco come creare un piano di vendita completo in dieci semplici passaggi.

1. Decidi la tua sequenza temporale

Stabilire obiettivi e delineare tattiche non sarà produttivo se non stai lavorando per una data entro la quale misurerai i tuoi sforzi.

Determinare la sequenza temporale del tuo piano di vendita dovrebbe quindi essere la tua considerazione numero uno. Quando sarai pronto per dare il via al tuo piano e quando è un momento ragionevole per misurare i risultati del tuo piano rispetto ai tuoi obiettivi SMART?

Ricorda che devi dare al piano la possibilità di avere un impatto, quindi questa sequenza temporale non dovrebbe essere troppo restrittiva. Tuttavia, vuoi anche assicurarti di essere sufficientemente flessibile per modificare il tuo piano se non sta producendo i risultati desiderati.

La maggior parte delle tempistiche del piano di vendita copre circa un anno, che può essere segmentato in quattro trimestri e/o due metà per renderlo un po' più gestibile.

2. Delinea il contesto

Utilizza la prima pagina del tuo piano di vendita per delineare il contesto in cui è stato creato il piano di vendita.

Qual è lo stato attuale dell'organizzazione? Quali sono le tue sfide e punti deboli? Quali vittorie recenti hai riscontrato?

Hai restrizioni più rigide sul flusso di cassa o le entrate sembrano crescere in modo esponenziale? Come si sta comportando attualmente il tuo team di vendita?

Mentre discuterai il tuo piano aziendale e la tabella di marcia più avanti nel documento, in questa sezione puoi anche delineare la visione a lungo termine per l'azienda. Ad esempio, dove vuoi vedere l'attività tra cinque anni?

Confrontare la situazione attuale con la tua visione enfatizzerà il divario tra dove sei ora e dove devi essere e aiuterà a ispirare il piano di vendita.

3. Missione e valori aziendali

È essenziale che tu metta la tua missione e i tuoi valori al centro della tua attività. Devi incorporarli in ogni funzione, incluso il tuo piano di vendita.

Delineare la tua missione e i tuoi valori nel tuo piano di vendita ti assicura di ricordare ciò per cui l'azienda sta lottando e, a sua volta, aiuta a garantire che il tuo approccio e le tue tattiche supporteranno questi obiettivi.

Ricorda: una forte missione del marchio e valori autentici contribuiranno ad aumentare la fedeltà dei clienti, la reputazione del marchio e, in definitiva, le vendite.

4. Mercato di riferimento e posizionamento di prodotto/servizio

Successivamente, dovrai descrivere il mercato o i mercati in cui operi.

Qual è il tuo mercato di riferimento o settore? Poi, nota perché: quale ricerca ti ha portato a concludere che questo era il mercato ottimale per te?

Chi in questo settore è il tuo cliente ideale? Quali sono le loro caratteristiche? Potrebbe trattarsi, ad esempio, del titolo di lavoro, della posizione geografica e delle dimensioni dell'azienda. Queste informazioni costituiscono il tuo profilo cliente ideale.

Se hai approfondito ulteriormente la ricerca sul pubblico e sviluppato personaggi attorno al tuo mercato di riferimento, includili anche qui.

Infine, discuti dove si trova il tuo prodotto o servizio all'interno del mercato. Come si posiziona in termini di prezzo e qualità? Quali sono i suoi USP?

5. Team di vendita e risorse

Questo passaggio è semplice: fai un elenco delle tue risorse di vendita, iniziando con una breve descrizione di ogni membro del tuo team di vendita.

Includere il loro nome, titolo di lavoro, durata del tempo in azienda e, se del caso, il loro stipendio. Quali sono i loro punti di forza? Come possono essere implementati per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi?

Dovresti anche includere note sulle lacune nel tuo team di vendita e se intendi reclutare nuovi membri del team in questi (o altri) ruoli.

Quindi, elenca le altre tue risorse. Questi potrebbero essere strumenti, software o accesso ad altri dipartimenti come il team di marketing, qualsiasi cosa tu intenda utilizzare nell'esecuzione del tuo piano di vendita. Questo è un modo rapido per eliminare tutti gli strumenti o le risorse che non ti servono.

6. Attività simultanee

Il passaggio successivo nella creazione del piano di vendita consiste nel fornire una panoramica delle attività non di vendita che si svolgeranno durante l'attuazione del piano di vendita.

Eventuali piani di marketing pubblico, imminenti lanci di prodotti o offerte o sconti dovrebbero essere inclusi, così come qualsiasi evento rilevante. Questo ti aiuterà a pianificare le tattiche di vendita attorno a queste attività e ad assicurarti di ottenere il massimo da esse.

7. Tabella di marcia aziendale

Per questo passaggio, scrivi una panoramica della roadmap generale dell'azienda, nonché delle aree in cui le attività di vendita possono aiutare o accelerare questo piano. A tal fine, dovrai collaborare con l'amministratore delegato, l'amministratore delegato o il consiglio di amministrazione.

Nella maggior parte dei casi, l'azienda avrà già una tabella di marcia che è stata firmata dalle parti interessate. È compito del responsabile delle vendite sviluppare un piano di vendita che non solo integri questa tabella di marcia, ma ne faciliti gli obiettivi.

Con questo in mente, evidenzia le aree della roadmap che dovrebbero essere punti di contatto per il team di vendita. Cosa dovrà fare il tuo dipartimento in ogni punto della roadmap per raggiungere questi obiettivi aziendali generali?

8. Obiettivi di vendita e KPI

Un'altra parte importante del piano di vendita riguarda i tuoi obiettivi di vendita e i KPI.

Delinea ogni obiettivo, insieme ai KPI che utilizzerai per misurarlo. Includi un elenco di metriche che utilizzerai per tenere traccia di questi KPI, nonché una scadenza entro la quale prevedi che l'obiettivo sarà raggiunto.

È fondamentale rendere questi obiettivi tangibili e misurabili.

Un cattivo esempio di obiettivo è il seguente:

Obiettivo 1: aumentare le vendite nell'intera gamma di prodotti e servizi dell'azienda

Un obiettivo migliore sarebbe simile a:

Obiettivo 1: generare più di $ 500.000 di entrate da nuovi clienti attraverso l'acquisto di prodotti X entro la data X.

9. Piano d'azione

Ora che hai definito i tuoi obiettivi, devi spiegare come li raggiungerai.

Il tuo piano d'azione può essere definito settimana per settimana, mese per mese o trimestre per trimestre. All'interno di ogni segmento, devi elencare tutte le attività e le tattiche di vendita che implementerai e le scadenze e i punti di contatto lungo il percorso.

Sebbene questa sia probabilmente la parte più complessa del piano di vendita, è qui che i leader delle vendite sono più forti. Sanno meglio quale approccio funzionerà per il loro team, la loro azienda e il loro mercato.

10. Bilancio

I budget variano da team a team e da azienda a azienda, ma qualunque sia la tua situazione, è importante includere il budget nel piano di vendita.

Come intendi contabilizzare i soldi spesi per nuove assunzioni, stipendi, tecnologia, strumenti e viaggi? Laddove il budget è limitato, quali saranno le tue priorità e cosa deve essere tagliato?

La sezione del budget dovrebbe fare riferimento al tuo piano d'azione e alla pagina "team di vendita e risorse" per spiegare le spese.

Modello di piano di vendita

Copertina

[Inserire il nome dell'azienda] Piano di vendita

Sequenza temporale: [Data di inizio]-[Data di fine]

Creato da: [Nome]

Firmato da: [Nomi delle parti interessate]

Pagina 1: Sommario

[Inserisci sommario]

Pagina 2: Contesto

Rispondi alle seguenti domande:

• Qual è lo stato dell'organizzazione adesso?
• Come si sta comportando attualmente il tuo team di vendita?
• Quali sfide deve affrontare l'organizzazione?
• Quali sfide deve affrontare il team di vendita?

Pagina 3: Missione e valori

[Inserire la dichiarazione di intenti dell'azienda]

Valore 1:

Valore 2:

Valore 3:

Valore 4:

Valore 5:

[Disclaimer che tutte le attività di vendita devono svolgersi in linea con questi valori e lo spirito in cui sono intese]

Pagina 4: Mercato di riferimento e posizione di mercato di prodotti/servizi

Mercato/settore target:

Posizionamento nel settore:

Profilo cliente ideale:

Persona 1:

Persona 2:

Persona 3:

Persona 4:

Pagina 5: Team di vendita e risorse

[Nome]

[Titolo di lavoro]

[Doveri e responsabilità]

[Durata del tempo in azienda]

[punti di forza]

Ripetere quanto sopra per ogni membro del team.

Elenco delle risorse extra (incluso il costo):

Pagina 6: Attività simultanee

Delinea le seguenti attività imminenti, insieme alle date. Evidenzia dove dovrebbero essere coinvolti i membri del team di vendita.

Attività di marketing:

Lanci di prodotti:

Offerte/sconti:

Eventi:

Pagina 7: Tabella di marcia aziendale

[Inserire la roadmap aziendale, come concordato da tutte le parti interessate]

Pagina 8: Obiettivi di vendita e KPI

Obiettivo di vendita 1:

Scadenza:

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Obiettivo di vendita 2:

Scadenza:

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Obiettivo di vendita 3:

Scadenza

KPI a:

KPI b:

KPI c:

Pagina 9: Piano d'azione

• Quali azioni intraprenderete per raggiungere l'obiettivo di vendita 1?
• In quali date intraprenderai queste azioni?
• Chi sarà lo stakeholder per queste azioni?
• Chi sarà coinvolto in queste azioni?
• Quali azioni intraprenderete per raggiungere l'obiettivo di vendita 2?
• In quali date intraprenderai queste azioni?
• Chi sarà lo stakeholder per queste azioni?
• Chi sarà coinvolto in queste azioni?
• Quali azioni intraprenderete per raggiungere l'obiettivo di vendita 3?
• In quali date intraprenderai queste azioni?
• Chi sarà lo stakeholder per queste azioni?
• Chi sarà coinvolto in queste azioni?

Pagina 10: Bilancio

[Budget complessivo per la sequenza temporale]

Spesa per stipendio:

[Elencare altre spese previste, con riferimento al piano d'azione]

Budget rinnovato: