L'anatomia di un grande passo di vendita (con esempi)

Il tuo passo di vendita è probabilmente il pezzo più essenziale del tuo processo di vendita. È la tua missione, la dichiarazione del marchio, il biglietto da visita e il personaggio aziendale, il tutto racchiuso in una presentazione breve e persuasiva. E dal momento che hai solo pochi secondi per fare una buona impressione e mantenere l'attenzione del tuo potenziale cliente fino alla fine, offrire un passo di vendita che si connette davvero non è un'impresa facile.

Un passo di vendita è essenzialmente una conversazione bidirezionale tra te e i tuoi potenziali clienti. Non solo si sposta dal punto A al punto B nel tuo processo di vendita, ma dovrebbe anche aiutarti a saperne di più sui tuoi potenziali clienti e su come puoi apportare valore alla loro attività.

Allora, che aspetto ha un grande passo di vendita? Cosa dovrebbe includere (ed evitare)? Ecco sette elementi di un grande passo di vendita che ti aiuterà a creare connessioni potenti ogni volta che vai a battere.

1. Ricerca

Solo il 13% degli acquirenti concorda sul fatto che i venditori comprendano veramente le loro esigenze. Questa è una statistica piuttosto triste; se non riesci a capire i problemi dei tuoi clienti, non hai alcuna possibilità di entrare a far parte della loro soluzione.

Le Buyer Personas e i case study possono arrivare solo fino a questo punto. Devi anche dimostrare all'acquirente che li ottieni e offri un modo per risolvere i suoi problemi, altrimenti non ti connetterai con loro nella tua presentazione di vendita.

Le presentazioni di vendita efficaci non dovrebbero essere script di cookie cutter che non cambiano mai: dovrebbero soddisfare le esigenze del tuo acquirente. I venditori esperti sanno come personalizzare la consegna in base all'azienda, alle priorità e agli obiettivi finali del potenziale cliente.

L'unico modo per farlo è la ricerca. Prima di pronunciare una sola parola, devi sapere con chi parlerai. Cosa sai della loro azienda e del loro settore? Chi sono i clienti che servono? Quali punti deboli sperimentano che la tua azienda potrebbe alleviare per loro?

Questo passaggio è particolarmente importante se stai parlando con qualcuno che non ha familiarità con te o la tua azienda. Se non hai la fiducia del marchio su cui fare affidamento, dovrai impegnarti ancora di più per metterti alla prova.

Dimostrare che sai qualcosa del tuo potenziale cliente e delle sue esigenze in anticipo gli dice che sono più di una semplice vendita per te e può fare molto per farti ascoltare.

2. Introduzione

La maggior parte dei potenziali clienti può sentire l'odore di un passo di vendita che arriva prima che tu finisca di pronunciare il tuo nome. A meno che tu non riesca ad attirare immediatamente la loro attenzione, ci sono buone probabilità che sminuiscano il tono che hai lavorato così duramente per creare.

Attira la loro attenzione iniziando da loro e lasciati fuori per il momento. Ad esempio, potresti fare una domanda su qualcosa che è unico per la loro azienda ed è completamente indipendente dalle tue priorità, come un premio che hanno vinto di recente o un nuovo account che hanno appena ottenuto.

La tua introduzione dovrebbe anche aumentare il fattore curiosità. Dimostra che sei interessato a conoscerli , non a istruirli su qualcosa di cui pensi abbiano bisogno. Se sai già tutto, il potenziale cliente alla fine non ha nulla da contribuire alla conversazione e ti escluderà. Ma se stai facendo domande, è più probabile che si impegnino e ti diano l'attenzione che hai guadagnato.

Ricorda, le presentazioni di vendita sono dialoghi, non monologhi, quindi coinvolgi il potenziale cliente nella conversazione in anticipo e parla direttamente delle sue esigenze.

3. Proposta di valore

Il tuo potenziale cliente ti ha prestato la sua attenzione e vogliono sapere che non stanno perdendo tempo. Allora, cosa porti in tavola?

Un grande passo di vendita include una proposta di valore forte che persuaderà gli altri a crederci tanto quanto te. Evidenzia i vantaggi, non le caratteristiche. Parla dei problemi che risolvi che sono rilevanti per il potenziale cliente. Sottolinea il tipo di cliente con cui lavori e aggiunge tangibilità al modo in cui li aiuti.

Campaign Monitor è un ottimo esempio:

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Stripe è un'altra buona:

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In entrambi gli esempi, puoi vedere chiaramente chi è l'azienda, cosa fa, a chi sono rivolti i suoi servizi e alcuni vantaggi chiave che puoi aspettarti quando lavori con loro.

4. Narrazione

I dati mostrano che circa il 63% dei potenziali clienti ricorda le storie, motivo per cui la maggior parte delle proposte di vendita di successo si basano sulla narrazione.

Oltre ad aiutare i potenziali clienti a conservare le informazioni, le storie le mettono anche direttamente nel quadro. Invece di raccontare al tuo potenziale cliente come funziona il tuo prodotto o servizio, una storia aiuta a mostrare loro come potrebbero usarlo per migliorare ciò che stanno facendo attualmente. Lo storytelling trasforma le idee vaghe e le rende tangibili.

I potenziali clienti diventano partecipanti attivi, non solo osservatori passivi. E quando riescono a vedersi nella trama, possono immaginarsi mentre si godono il finale di successo.

Ad esempio, un potenziale cliente potrebbe sentirsi confuso su cosa significhi un miglioramento medio dell'efficienza delle assunzioni del 35%, ma probabilmente può immaginare l'impatto che potrebbe avere il risparmio di $ 150 per nuova assunzione e l'accelerazione dell'onboarding di due settimane.

5. Prova sociale

Non basta parlare di quello che puoi fare. I tuoi potenziali clienti vogliono prove, o almeno, rassicurazioni che puoi mantenere le tue promesse.

Ci sono alcuni potenti modi in cui puoi convincerli a crederti.

Innanzitutto, usa lo storytelling per parlare di come i tuoi attuali clienti utilizzano il tuo prodotto e dei risultati che hanno ricevuto. Menziona cosa stavano facendo prima che arrivassi tu e come li hai aiutati a migliorare. Riassumi i tuoi casi di studio per evidenziare i takeaway più importanti e renderli più facili da digerire.

Le testimonianze sono anche strumenti utili perché provengono direttamente dai tuoi clienti soddisfatti, che parleranno del motivo per cui gli piace fare affari con te e di come li hai aiutati e ti consiglieranno persino ai potenziali clienti.

Dovresti anche fornire ricerche e dati che aggiungano credibilità alle tue affermazioni. Un esperto del settore o una fonte affidabile può aiutarti a collegare statistiche o vantaggi specifici al tuo prodotto e dargli maggiore credibilità.

Infine, dovresti offrire la tua garanzia personale per dimostrare la tua fiducia in ciò che stai vendendo. Questa potrebbe essere una prova gratuita, una spedizione gratuita, una garanzia di rimborso o qualcos'altro che darà loro più sicurezza nel dire "sì".

6. Valore inaspettato

Parte del tuo lavoro come rappresentante di vendita è scoprire i problemi che incontrano i tuoi potenziali clienti e vedere come la tua soluzione può aiutarti. La maggior parte dei rappresentanti di vendita si ferma proprio lì; ma cosa succede se ci sono altri problemi più grandi che devono essere scoperti, anche quelli di cui il potenziale cliente potrebbe non sapere nulla?

Il tuo lavoro non è solo quello di ricostruire i problemi che sanno di avere e presentare soluzioni che potrebbero già sapere esistere. Piuttosto, fai un passo avanti introducendo un bisogno o un valore inaspettato che sposterà il potenziale cliente in un territorio che non ha ancora considerato.

Non dire loro quello che già sanno. La persuasione si verifica solo quando c'è un livello di incertezza. Se il tuo potenziale cliente ha trascurato qualcosa, non ha considerato qualcosa o ha sottovalutato qualcosa in una certa misura, è più probabile che sia aperto a come puoi aiutare.

7. Richiesta o azione specifica

Il tuo passo di vendita è iniziato concentrandoti sul tuo potenziale cliente. Hai già affrontato i loro problemi, fornito il tuo valore, presentato idee che potrebbero non aver preso in considerazione e supportato le tue affermazioni con prove.

Ora sei arrivato all'intero scopo del tuo passo di vendita: cosa vuoi che il tuo cliente faccia dopo.

La tua presentazione dovrebbe terminare con un invito ad agire. Dai loro indicazioni chiare su cosa fare dopo e rendi loro facile farlo. Hai fatto molti sforzi per portare il tuo potenziale cliente a questo punto e la cosa peggiore che puoi fare è lasciarla al caso.

Sorprendentemente, l'85% dei venditori in realtà non chiede la vendita. Alcuni hanno paura del rifiuto. Altri pensano di aver reso abbastanza ovvio ciò che vogliono che il cliente faccia. Alcuni venditori semplicemente non sanno come portare la conversazione a questo punto – e questo è un problema.

Dal momento che il 90% degli acquirenti non acquisterà a meno che tu non glielo richieda, devi portare il tuo passo di vendita fino alla fine. Se hai svolto un lavoro approfondito fino a questo punto, non c'è motivo di lasciare che la paura ti fermi ora.

Migliori pratiche per un lancio di vendita ad eliminazione diretta

Prima di immergerci in esempi specifici di presentazione di vendita, ecco alcune best practice da seguire per assicurarti che la tua presentazione di vendita sia a eliminazione diretta:

Mantienilo breve

Stai chiedendo al tuo potenziale cliente uno dei loro beni più preziosi: il loro tempo. Sei in competizione con le loro e-mail, riunioni, clienti e tutte le altre cose che stanno succedendo nello stesso momento.

Mantenere il tuo passo di vendita breve non solo ti aiuta a risparmiare tempo, ma mostra anche che apprezzi il loro. È anche probabile che tu vada più lontano nel tuo tono quando non stai offrendo un monologo di 10 minuti.

Mantienilo semplice

Parole goffe e complicate possono far uscire il tuo potenziale cliente dal momento. Smettono di ascoltarti perché stanno cercando di capire cosa hai appena detto. E una volta che si sono persi, potrebbero non prendersi la briga di recuperare il ritardo.

Usa un linguaggio semplice che scorre facilmente ed evita il sovraccarico di informazioni. Se puoi dire la stessa cosa con meno parole senza perdere l'impatto, fallo.

Esercitati con la consegna

Non vuoi sembrare stanco o troppo provato; vuoi sembrare sicuro e affidabile. Esercitati sufficientemente sul tuo passo di vendita per assicurarti che scorra bene e non inciampi nelle tue parole.

Se stai inviando un discorso freddo via e-mail, leggi il tuo messaggio ad alta voce per vedere se suona troppo lungo, troppo complicato o troppo confuso.

Anticipare le domande

Alla fine del tuo discorso di vendita, dovresti lasciare uno spazio per continuare la conversazione. Questa è una delle parti più noiose per i rappresentanti di vendita perché è qui che inizi ad andare fuori registro. Non sai dove andrà la conversazione dopo e spesso i rappresentanti di vendita perdono il controllo del dialogo.

Per combattere questo, sii lungimirante nelle domande o obiezioni che i tuoi potenziali clienti potrebbero avere e sappi come rispondere. Ricorda che avere un'obiezione non significa che non siano interessati o che non acquisteranno, anzi, potrebbe indicare il contrario.

Azione supplementare

La conversazione non si ferma una volta che il tuo discorso di vendita finisce. Se non li hai convertiti sul posto, seguili con loro per rimanere al top e continuare a costruire la relazione. Gli studi mostrano che il 92% dei rappresentanti di vendita si arrende dopo il primo "no", ma quattro potenziali clienti su cinque diranno "no" quattro volte prima di dire "sì".

Esempi di presentazione delle vendite

Quindi c'è l'anatomia di base di un grande passo di vendita. Ora vediamo come altre aziende hanno messo insieme tutti i pezzi per creare una conversazione di vendita efficace con i loro potenziali clienti:

Freshchat

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Questa fredda e-mail di Freshchat combina diversi elementi di un'efficace presentazione di vendita. Per cominciare, è principalmente la narrazione che mette in prospettiva l'esperienza di una persona reale. Offre dettagli specifici che spiegano perché il rappresentante di vendita sta contattando l'azienda. Il rappresentante ha svolto le sue ricerche sul potenziale cliente e fornisce un chiaro invito all'azione per continuare la conversazione.

Anche la riga dell'oggetto suscita un po' di curiosità. Il rappresentante sta ponendo una domanda rapida anziché indicare il motivo dell'e-mail. Il destinatario deve aprire l'e-mail per scoprire qual è la domanda.

Freshchat ha utilizzato questo modello per inviare 80 e-mail. Di queste, 48 persone (60%) hanno aperto l'e-mail, sette persone (8,8%) hanno fatto clic su almeno un collegamento nell'e-mail e 14 persone (17,5%) hanno risposto.

Ruota luminosa

Il debutto di Brightwheel su Shark Tank della ABC è un ottimo esempio di come offrire un discorso di vendita incentrato sul consumatore su un prodotto complicato (in questo caso, è un'app). Puoi vedere il video completo qui, ma ecco un riepilogo dei momenti brillanti del CEO di Brightwheel, Dave Vasen:

• È completamente concentrato sui vantaggi e sul valore che l'app offre a ogni tipo di cliente
• Parla di chi utilizza il prodotto (famiglie, scuole, asili nido, ecc.)
• Parla del vantaggio competitivo di Brightwheel (sono praticamente l'unica azienda che offre questo prodotto)
• Brightwheel comporta un basso rischio (in questo momento è gratuito e lancerà un prodotto premium in seguito)
• Invita il panel di Shark Tank a trarne vantaggio oggi

Non una volta Vasen parla della complicata tecnologia che accade dietro le quinte. Rimane concentrato sul valore e sui vantaggi dell'app e rende facile la comprensione per tutti, anche se non hanno un background tecnologico.

Non cancellare: connettiti

La creazione di un passo di vendita è una delle cose più importanti che farai nella tua organizzazione di vendita. Non solo ti distingue dai tuoi concorrenti, ma traccia anche il percorso per una conversazione bidirezionale produttiva ed efficace che ti aiuta a costruire connessioni migliori.

Tieni presente che possono essere necessari alcuni test e modifiche per vedere cosa funziona. Presta attenzione e documenta come le persone rispondono in modo da poter creare un successo prevedibile e ripetibile che ti aiuterà a evitare di colpire e iniziare a centrare i fuoricampo.