Produttività nelle vendite: la guida definitiva per i team di vendita ad alte prestazioni

Secondo una recente ricerca, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite mantengono il ruolo più a lungo che mai, in parte grazie ai miglioramenti nel riconoscimento e nello sviluppo delle competenze. Questo è comprensibile, poiché più rappresentanti di ruolo tendono ad essere più produttivi e coinvolti, a vantaggio dei rappresentanti di vendita, del cliente e dell'azienda.

Ma se i tuoi rappresentanti attuali hanno prestazioni inferiori, qual è il segreto per creare il tipo di ambiente in cui possono prosperare?

Sulla base della ricerca sopra citata, è facile concludere che un maggiore riconoscimento e una migliore formazione possono aiutare. Ma dal momento che è un po' non specifico, diamo un'occhiata più da vicino a ciò che serve per aumentare la produttività delle vendite e creare un team di vendita all-star.

Che cos'è la produttività delle vendite?

In termini tecnici, la produttività delle vendite è il rapporto tra l'efficacia (output) e la loro efficienza (input) dei tuoi venditori. In parole povere, produttività delle vendite significa ottenere di più, in meno tempo o con meno risorse.

Eventuali guadagni di produttività derivano in genere dalla riduzione di sforzi, costi o tempo. Si tratta di usare saggiamente il tempo di ogni venditore. Ricorda, i tuoi rappresentanti sono stati assunti per parlare con i clienti e concludere affari. Qualsiasi altra cosa è solo un mezzo per raggiungere quel fine.

In questo contesto, aumentare la produttività delle vendite potrebbe significare investire in strumenti di automazione per ridurre il lavoro amministrativo o per estendere la portata dei venditori. Potrebbe anche significare rimuovere le cose dal loro piatto delegando o eliminando compiti.

5 strategie per aumentare la produttività delle vendite

Per di più, ecco cinque strategie aggiuntive che ti aiuteranno a fare di più con meno:

1. Dai la priorità al coaching, a partire da ieri

Certo, l'esperienza è il miglior insegnante. Ma con l'SDR medio nel ruolo per soli 16 mesi, non puoi sempre permetterti di aspettare.

Lo sviluppo continuo mantiene le persone nel ruolo più a lungo e aiuta a preparare i tuoi rappresentanti per quasi tutti gli scenari che potrebbero dover affrontare. Il coaching può aiutare a sedare qualsiasi disagio sulle chiamate a freddo, perfezionare le e-mail prolisse ed esercitarsi nella gestione delle obiezioni, sia che venga svolto su base 1 contro 1 con la direzione delle vendite, tramite webinar con i consulenti o attraverso un programma di tutoraggio formale che accoppia i giovani rappresentanti con le loro controparti senior.

2. Raddoppia la tua proposta di valore

Il valore che la tua azienda offre è tutto. È ciò che fa credere ai tuoi rappresentanti di vendita nel prodotto o servizio che fornisci. È ciò per cui i clienti rimangono e, in definitiva, è ciò che attira i potenziali clienti.

Se stai perdendo affari, è probabilmente perché la tua proposta di valore non è abbastanza forte o perché non la stai posizionando nel modo giusto. L'anatomia di un grande passo di vendita si basa fortemente sulla capacità del tuo rappresentante di vendita di articolare non solo ciò che offri, ma anche perché è l'opzione migliore sul mercato. Investi nella comprensione, e poi nel raddoppio, della tua proposta di valore.

3. Metti in discussione ogni parte del tuo processo di vendita

Se non sei costantemente alla ricerca delle migliori strategie di vendita, ricerche di mercato o software di automazione disponibili, la tua organizzazione di vendita è già indietro. Ciò che ha funzionato 5-10 anni fa non funzionerà in programmi di vendita di alto livello. Ogni anno, questi team eseguono test, provano nuove strategie e si affidano ai loro strumenti per diventare sempre più produttivi.

4. Abbracciare completamente la tecnologia e l'automazione

Senza abbracciare la tecnologia e l'automazione, sei forte quanto il numero di persone nella tua organizzazione di vendita. Puoi scegliere di gettare continuamente le persone contro il tuo problema, ma ciò comporta costi esorbitanti e alla fine farà più male che bene.

In alternativa, puoi investire in una tecnologia come Mailshake che automatizza alcuni dei tuoi processi di vendita, offrendo al tuo team la larghezza di banda e le informazioni di cui ha bisogno per ridimensionare i propri sforzi e concludere più affari.

5. Semplifica le tue capacità di reporting

L'importanza della rendicontazione delle vendite non può essere sopravvalutata. Con esso, i tuoi manager possono monitorare le prestazioni a livello macro e micro per prendere decisioni migliori. Gli strumenti di previsione possono dirti se sei sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e possono aiutarti a trovare lacune nei tuoi processi, come rappresentanti di vendita con prestazioni basse, colli di bottiglia nella canalizzazione o potenziali opportunità di formazione. Assicurati solo di tenere traccia delle giuste metriche di vendita in primo luogo.

Perché dovresti misurare la produttività delle vendite?

Misurare qualsiasi cosa equivale a potenza. Senza conoscenza, stai semplicemente facendo ipotesi e vedi cosa si attacca e cosa no. Quando misuri qualcosa, ottieni informazioni critiche che informano le tue decisioni.

Ad esempio, se non misuri il volume delle chiamate e delle e-mail del tuo venditore, è difficile rilevare se stanno lavorando abbastanza duramente per raggiungere i loro obiettivi. Se non misuri quante offerte cadono attraverso le crepe in ogni fase della tua canalizzazione, non saprai mai quale fase deve essere ottimizzata.

La misurazione della produttività delle vendite può in definitiva aiutare a potenziare le tue campagne di sensibilizzazione a freddo, istruire i rappresentanti junior, perfezionare l'approccio dei rappresentanti senior e aumentare le entrate. Ti dà anche la possibilità di segnalare i progressi su e giù per la catena di comando, in modo che tutti siano sempre sulla stessa pagina. Per un'organizzazione di vendita in crescita, si tratta di informazioni preziose.

Come si misura la produttività delle vendite?

La prima cosa che noterai quando tenti di misurare la produttività delle vendite è che la quantità di dati che puoi facilmente monitorare in questi giorni è sbalorditiva. È travolgente quanto tu possa andare nei dettagli.

Con lo strumento giusto, puoi vedere quante e-mail o chiamate vengono effettuate in un giorno, suddivise in base all'ora esatta in cui sono state effettuate e alla durata delle chiamate. Se vuoi, puoi anche tornare indietro e ascoltarli.

Tuttavia, se stai misurando tutto, non stai effettivamente misurando nulla, poiché avrai troppo rumore nei tuoi set di dati per essere in grado di rilevare informazioni e modelli preziosi. Ecco perché la maggior parte dei team di vendita si concentra su alcune metriche critiche, come ad esempio:

• Tassi di conversione da MQL a cliente: quanti contatti sono necessari per concludere un affare?
• Durata media del ciclo di vendita: quanto tempo impiega un account per spostarsi nella canalizzazione?
• Volume di sensibilizzazione : quante chiamate ed e-mail in uscita vengono effettuate in un giorno?
• Tasso di vincita : quante offerte passano a seguito di una proposta?
• Valore medio del contratto: quanto sono grandi le offerte e quanti componenti aggiuntivi vengono venduti?
• Valore della pipeline : quanto sei bravo a riempire la tua pipeline di opportunità di alto valore?
• Tempo di risposta dei lead : quanto tempo ci vuole per dare seguito a potenziali lead?
• Percentuale di tempo di vendita : quanto tempo viene dedicato alla vendita attiva rispetto al completamento di altre attività?

Queste metriche suggeriscono anche l'importanza degli indicatori anticipatori e ritardati. Gli indicatori principali predicono i tuoi risultati. In quanto tali, sono più difficili da misurare, ma sono più facili da influenzare. Gli esempi qui includono metriche di attività come chiamate o e-mail in uscita.

Gli indicatori di ritardo, d'altra parte, riflettono i tuoi risultati. Sono più facili da tracciare ma difficili da influenzare. Gli indicatori di ritardo potrebbero includere una debolezza nella parte superiore dell'imbuto o un basso raggiungimento di quote. La maggior parte dei team di vendita si concentra sulle misure principali poiché è ciò che possono controllare, ma c'è anche l'opportunità di affrontare i tuoi indicatori di ritardo.

5 hack per la produttività delle vendite che i tuoi rappresentanti possono utilizzare domani

Il problema con lo snellimento del processo di vendita per diventare più produttivo è che ci vuole tempo. Devi raccogliere dati, condurre riunioni, creare test e così via. Questo è tutto un lavoro importante, ma cosa succede se hai bisogno di vittorie più veloci? Prova questi per vedere prima la differenza:

1. Usa il batch delle attività a tuo vantaggio

Solo il 2% della popolazione può svolgere efficacemente il multitasking. Con queste probabilità, ci sono buone probabilità che tutta la tua squadra non sia all'altezza se ci provano. Tra e-mail, chiamate in entrata, messaggi Slack, riunioni, social media e avvisi telefonici, ti sarà difficile trovare qualcuno che non sia distratto per gran parte della sua giornata.

Il batch delle attività può essere parte della soluzione. Pianifica tutte le riunioni del tuo team all'inizio o alla fine della giornata. Fai sapere al tuo team che dovrebbe controllare la posta elettronica 2-3 volte al giorno al massimo e sempre alla stessa ora. Lo stesso con i social media.

2. Accendi l'entusiasmo con i rituali di squadra

A volte le soluzioni più semplici sono le più divertenti. Se vuoi che il tuo team si attivi e entri in conversazioni di vendita con entusiasmo, aiutalo a entrare nella giusta mentalità.

Crea playlist Spotify ad alta energia da ascoltare prima delle chiamate o sperimenta i giochi a cui possono giocare legati alle attività di vendita (ancora meglio, lascia che vincano premi o si vanti). Incoraggiali a rilassarsi e godersi il processo in ogni modo possibile.

3. Conduci la tua giornata con le cose difficili

Abbiamo tutti sentito qualche variazione di questo consiglio prima, ed è perché funziona. Quando inizi la giornata con il compito più difficile della tua lista di cose da fare, il resto della giornata sembra più facile.

Se i tuoi team di vendita odiano le chiamate a freddo, incoraggiali a bloccare le prime ore per eliminarli come prima cosa. O forse il tempo dell'amministratore è il nemico. In tal caso, rendila la tua priorità assoluta al mattino e suggerisci alla tua squadra di fare lo stesso.

4. Disattiva le notifiche

Questo piccolo cambiamento può avere l'impatto più grande di tutti. Per mitigare le distrazioni comuni di oggi, chiedi al tuo team di nascondere il dock di navigazione sui propri computer, disattivare tutti i badge (i punti rossi di notifica) sui propri telefoni ed eliminare le notifiche pop-up. Incoraggiarli a disattivare tutto ciò che potrebbe farli deragliare dal compito a portata di mano.

5. Eliminare o ridurre i tempi di riunione

Se hai intervistato i tuoi team, probabilmente direbbero che le riunioni sono la più grande interruzione della giornata. Sfortunatamente, probabilmente è impossibile eliminarli del tutto, ma puoi provare a tagliarli a metà o ridurre la loro frequenza a settimane o mesi alterni. Puoi anche annullare le riunioni al volo e inviare video nelle tue e-mail per sostituire il contenuto.

Fare di più con meno

Aumentare la produttività non è qualcosa che puoi fare una volta e dimenticare. Ci sono buone probabilità che tu implementi alcune modifiche e poi guardi mentre la tua squadra torna lentamente ai suoi vecchi metodi. Invece, fai in modo di fare il check-in trimestrale e ricordare alle persone che le piccole cose contano. Col tempo, tu e il tuo team scoprirete che sommano più di quanto pensiate.