14 modi per aumentare la produttività delle vendite: suggerimenti per chiudere più affari

E-mail. Chiamate telefoniche. Riunioni. Più incontri.

Le vendite sono un ambiente frenetico e può essere difficile trovare il tempo per fare tutto ciò che è necessario fare.

Se sei un rappresentante di vendita o un responsabile delle vendite, cerchi costantemente di spremere un'altra goccia di produttività dalla giornata.

Le organizzazioni di vendita sono tanto efficaci quanto efficienti. Concentrarsi sulle vendite produttive può aiutarti...

• Chiudi più affari (perché hai fatto una migliore prospezione, fatto più chiamate a freddo e trascorso il tuo tempo sui migliori contatti)
• Avere un tasso di conversione più alto (perché sai su chi concentrarti e ti sei esercitato a convertirli)
• Migliora i profitti (perché un mese di vendita debole è un mese lavorativo debole e quando tutti raggiungono la quota, la tua attività prospera)

Ecco 14 suggerimenti sulla produttività delle vendite che possono aiutare ad aumentare le vendite.

1. Trascorri la prima ora alla ricerca
2. Qualifica i potenziali clienti in modo più efficace
3. Tratta le chiamate come riunioni faccia a faccia
4. Raggruppa il tempo che dedichi a rispondere alle e-mail
5. Invia email più precise
6. Dedica più tempo alla ricerca
7. Comprendi il tuo profilo cliente ideale
8. Pulisci o automatizza il tuo CRM
9. Usa il punteggio lead automatizzato
10. Migliora la formazione alle vendite e l'onboarding
11. Comprendi la tua misurazione delle vendite
12. Premiare i lavori ben fatti
13. Incoraggiare i referral
14. Allinea vendite e marketing

1. Trascorri la prima ora in cerca di prospezione

Se non hai abbastanza contatti nel tuo portafoglio di attività, non sarai mai in grado di concludere abbastanza affari.

Ancora più importante, non puoi fare affidamento su nessun altro per ottenere i contatti di cui hai bisogno.

Hai bisogno di contatti. Hai bisogno dei contatti giusti. E puoi ottenerli cercando, se questo significa...

• E-mail in uscita
• LinkedIn sensibilizzazione e ricerca
• Chiamate a freddo

Anthony Iannarino è un relatore internazionale e leader delle vendite. Scrive su The Sales Blog ed è l'autore di The Lost Art of Closing e The Only Sales Guide You'll Ever Need.

Il suo consiglio ai venditori che cercano di diventare più produttivi è:

“Trascorri la prima ora in prospezione. Non c'è niente di più importante per essere produttivi che creare nuove opportunità. La produttività nelle vendite si misura in opportunità create e conquistate. Tutto il resto è necessario ma non sufficiente per generare i risultati con cui si misura la produttività nelle vendite”.

Se non prospetti bene, la velocità di piombo rallenterà. Perderai tempo con lead peggiori e rimarrai senza i grandi lead di cui hai bisogno.

2. Qualificare i potenziali clienti in modo più efficace

Se stai inseguendo potenziali clienti deboli, perderai un sacco di tempo con " contatti zombi " che non diventano mai clienti.

Nella tua strategia di vendita, è fondamentale definire cosa qualifica un lead, sia dal punto di vista del marketing che delle vendite.

In altre parole, con chi dovrebbe passare il tempo il tuo team di vendita?

Se ti sei mai chiesto "qual è il modo migliore per aumentare l'efficienza delle vendite", questo è il modo migliore. Impila il mazzo a tuo favore alimentando o filtrando i lead che non sono adatti.

Un certo tipo di sistema di punteggio o di qualificazione è fondamentale. I fattori che potresti utilizzare includono...

• In quale settore si trova il contatto
• Quanto è grande l'organizzazione del lead
• Il valore del contratto annuale (ACV)
• Se il lead ha effettuato una richiesta di contatto
• I punti deboli specifici che il vantaggio ti ha dato
• Informazioni firmografiche, raccolte dal lead o estratte da una piattaforma di arricchimento dei dati come Clearbit
• Coinvolgimento con inviti all'azione specifici
• Ordina le visite alla pagina

La raccolta di informazioni sui potenziali clienti tramite moduli, segmentazione del comportamento e arricchimento dei dati può darti tutte le informazioni di cui hai bisogno prima di perdere tempo con lead deboli.

3. Tratta le chiamate come riunioni faccia a faccia

I migliori rappresentanti di vendita prendono sul serio le chiamate.

Quando non è necessario incontrare persone di persona, è facile adottare un approccio rilassato alle chiamate. Colleen Francis di Engage Selling sostiene che questo è un errore che può danneggiare l'efficienza delle vendite:

“Tratta le telefonate allo stesso modo di un incontro faccia a faccia con un cliente. Blocca l'ora nel tuo calendario, metti il ​​telefono su DND, spegni la posta elettronica, il cellulare e qualsiasi sito Web di social media e chiudi la porta dell'ufficio. L'istituzionalizzazione dell'attenzione si tradurrà in più lavoro svolto a un livello di qualità molto più elevato".

Quando sei impegnato in una chiamata, lascia tutto. Non gestire qualche attività amministrativa sul lato. Non pensare al pranzo.

Rimani concentrato sulle tue domande di scoperta. Concentrati sulle tue domande di follow-up. Preparati a spingere per la chiusura o a portare l'accordo alla fase successiva della tua pipeline.

4. Raggruppa il tempo che dedichi a rispondere alle e-mail

Se trascorri il tuo tempo costantemente interrotto rispondendo alle e-mail, non riuscirai mai a portare a termine il tuo lavoro più importante.

In The Four Hour Work Week , Tim Ferriss consiglia di raggruppare le tue risposte solo due volte al giorno (11:00 e 16:00).

Se usi l'e-mail per fare prospezione o seguire i contatti, questa potrebbe non essere un'opzione per te. Ma il principio alla base dell'idea può ancora funzionare.

Invece di utilizzare l'e-mail in modo reattivo (ogni volta che ricevi la posta), metti da parte in modo proattivo orari specifici in cui lavorerai sull'e-mail e concentrati su altro lavoro in altri momenti.

Alcune email non possono essere evitate:

• Potrebbe essere necessario fare attività di sensibilizzazione che non possono essere automatizzate (tramite uno strumento come oureach.io o Ninja Outreach).
• Potrebbe essere necessario seguire riunioni o telefonate (il tuo CRM dovrebbe essere in grado di inviare note, promemoria e attività per questo).

Unisci questo lavoro, in modo da poterlo sfogliare rapidamente e concentrarti sulle chiamate che chiudono le trattative.

5. Invia email più precise

La saggezza comune sulle e-mail è che più brevi è meglio. Destra?

Forse. In realtà, la produttività delle vendite migliorerà se ti concentri sull'invio di e-mail più precise anziché su quelle più brevi.

Cal Newport, autore di Deep Work , ha definito un processo in tre fasi per risparmiare tempo inviando e-mail migliori.

1. Identificare l'obiettivo di un'e-mail
2. Scopri il processo che porterà a questo obiettivo
3. Spiega il processo in dettaglio in modo che tutti lo capiscano

Nell'esempio che fa, immagina di incontrare un amico per un caffè. Invece di rispondere a "Vuoi prendere un caffè qualche volta?" con "Certo, cosa funziona", dai una risposta più dettagliata. Potresti includere:

• Alcune volte che funzionano per te
• Una posizione suggerita
• Un numero di telefono a cui contattarti (elimina avanti e indietro)

E per la produttività delle vendite?

Gli stessi principi si applicano ogni volta che stai cercando di organizzare una riunione. Sii preciso, fornisci orari specifici e magari usa un servizio come Calendly per semplificare il processo di prenotazione.

6. Dedica più tempo alla ricerca

Non entrare in una chiamata di vendita a freddo.

Se sei arrivato al punto in cui c'è una chiamata o un incontro con un potenziale cliente, dovresti dedicare almeno qualche minuto alla preparazione e, idealmente, faresti tutta la preparazione che hai tempo.

Una profonda comprensione di un potenziale cliente specifico può darti nuove idee su come presentare le tue offerte.

• Quali caratteristiche e vantaggi dovresti sottolineare?
• Quali sono le preoccupazioni che potrebbero impedire la conversione di questo specifico potenziale cliente?

Dedicare più tempo alla ricerca può migliorare il tasso di conversione e rendere più agevole il processo di vendita.

La revisione del sito Web del potenziale cliente è un dato di fatto. Dovresti anche cercare informazioni di base sulla loro azienda, estrarre tutte le informazioni che puoi trovare online e ottenere informazioni aggiuntive da uno strumento di arricchimento dei dati.

7. Comprendi il tuo profilo cliente ideale

Chi sono i tuoi migliori clienti?

Nelle vendite, devi conoscere i principali fattori di guadagno per la tua attività. Concentrarsi sui clienti che creano il massimo valore per la tua attività è un modo cruciale per aumentare la produttività delle vendite.

Se sai di più sui tuoi migliori clienti, è più facile dire dove dovresti trascorrere la maggior parte del tuo tempo di vendita

8. Pulisci o automatizza il tuo CRM

Un CRM disordinato aggiunge tempo non necessario a ogni affare. Ogni volta che devi inserire manualmente i dati o aggiornare le offerte (e ricordare a te stesso come fare quelle cose), stai perdendo tempo che potrebbe essere speso letteralmente per qualsiasi altra cosa.

Qualcuno di questi suona familiare?

• Il tuo CRM è disordinato, quindi più persone stanno lavorando allo stesso affare e il trasferimento va male
• I rappresentanti di vendita che lavorano sul campo non riescono a trovare le informazioni di cui hanno bisogno sui loro telefoni
• Devi dedicare tempo, per ogni affare, a scavare nel tuo CRM per trovare le informazioni pertinenti
• Gli appunti che prendi durante una chiamata potrebbero non essere mai più visti da nessuno

Prenditi qualche ora ogni mese per mantenere il tuo CRM perfettamente pulito. Ti farà risparmiare tempo a lungo termine.

Ancora meglio, utilizza l'automazione del marketing per aggiornare automaticamente il tuo CRM ed eseguire completamente le fasi di immissione dei dati.

9. Utilizzare il punteggio lead automatizzato

Il punteggio principale può aiutarti a identificare il momento perfetto per il follow-up (e notificare in quel momento). Ti aiuta a rispondere a domande come:

• Stai seguendo al momento giusto?
• Qual è il momento esatto in cui un lead qualificato per il marketing diventa un lead qualificato per le vendite?

Imposta il punteggio dei lead attraverso una piattaforma di automazione del marketing per monitorare quando i contatti aprono i messaggi e interagiscono con le tue comunicazioni.

Quindi, ricevi una notifica quando i tuoi potenziali clienti raggiungono una determinata soglia di punteggio, in modo da poter seguire le persone che hanno maggiori probabilità di convertirsi.

In generale, le opportunità di automatizzare i processi manuali dietro le quinte sono un ottimo modo per liberare tempo.

10. Migliorare la formazione alle vendite e l'onboarding

I rappresentanti di vendita dovrebbero essere formati durante tutta la loro carriera. Se una sessione di formazione rende un rappresentante di vendita l'1% più produttivo, farà l'equivalente di 200 ore di lavoro extra nel corso di un anno.

Ora immagina se l'intera organizzazione di vendita fosse solo l'1% più efficiente: sono 200 ore di lavoro in più a persona .

(A proposito, non sono solo io a dirlo. Questo consiglio viene dal leggendario CEO Andy Grove).

Questo è più un consiglio organizzativo che individuale, ma dedicare tempo alla formazione del tuo team può ripagare la tua produttività di vendita a lungo termine.

Un buon onboarding è il primo passo per un forte team di vendita, ma anche la formazione continua ha valore. Ogni lezione che insegni può avere un effetto a catena su tutta la tua forza vendita e sulle tue vendite.

Migliorare le tecniche di vendita; migliorare le vendite.

Anche a livello individuale, la pratica e il miglioramento costante possono aiutare te. Se riesci a migliorare le tue competenze e convertire più affari di valore più elevato più velocemente, la produttività delle vendite aumenterà, per definizione.

11. Comprendi la tua misurazione delle vendite

Se i tuoi KPI di vendita non sono stati appianati, come fai a sapere se il tuo investimento nelle vendite sta dando i suoi frutti?

Tieni traccia delle metriche chiave in modo da poter identificare gli anelli deboli nel tuo processo di vendita. Se riesci a trovare luoghi in cui gli affari stanno scivolando attraverso le crepe, dove un affare che potrebbe essere vinto viene invece perso, puoi migliorare il tuo tasso di conversione e produrre risultati migliori.

L'esperto di produttività Steve Scott di Develop Good Habits sottolinea che è facile cadere nella trappola di "lavorare di più":

“ Molte persone nella forza vendita pensano che lavorare più a lungo e più duramente in qualche modo equivarrà magicamente a più vendite. Questa idea non potrebbe essere più sbagliata. Lavorare su troppe cose contemporaneamente, essere poco chiari sugli obiettivi e non comprendere le tue metriche potrebbe farti lavorare sodo. Ma non funziona in modo efficace”.

12. Premiare i lavori ben fatti

I pacchetti di compensazione delle vendite spesso (anche tipicamente) comportano commissioni. Ma assicurarti di riconoscere gli sforzi di vendita di successo con un rinforzo positivo può essere un potente motivatore.

Non fare affidamento solo sulle commissioni come motivatore. Come dice L. David Marquet nel suo libro sulla leadership Turn the Ship Around, l' elogio è più efficace quando è immediato . Non ore o giorni dopo un successo, ma minuti o secondi.

13. Incoraggiare i rinvii

È molto più probabile che i nuovi contatti che arrivano attraverso il passaparola siano interessati a ciò che hai da offrire.

È anche più facile convertirli in clienti.

Avere un cliente esistente garantisce per te è enorme e l'impostazione di incentivi per i referral, sotto forma di punti, coupon o crediti, può farti risparmiare tempo e fatica su ogni vendita.

14. Allineare vendite e marketing

Troppe aziende hanno team di marketing e vendita che parlano a malapena tra loro.

Vuoi evitare le situazioni in cui i team di vendita stanno eliminando lead di bassa qualità dal marketing. Avere contatti regolari tra i tuoi team di vendita e marketing può aiutarti a creare lead più qualificati.