Proiezione delle vendite: come proiettare le vendite future

La pianificazione è alla base del successo aziendale. Se vuoi conquistare il mercato, far crescere il tuo impegno e stare al passo con la concorrenza, devi lavorare sodo e offrire un ottimo prodotto.

Tuttavia, se vuoi che la tua azienda resista alla prova del tempo, devi anche stabilire i tuoi obiettivi.

Sebbene nessuno di noi possa vedere cosa riserva il domani, esistono tecniche di business che ci consentono di tracciare un percorso verso il nostro successo e iniziare a costruire il futuro che desideriamo oggi.

In questo articolo, parliamo di uno di questi strumenti, la proiezione delle vendite, e spieghiamo come sfruttarlo e trarne vantaggio.

Continua a leggere e prendi appunti!

Cosa sono le proiezioni di vendita?

Una proiezione di vendita è una stima che le aziende effettuano per prevedere e pianificare vendite e ricavi futuri.

A seconda che l'azienda sia una società già costituita o una startup, i dati utilizzati per costruire una proiezione possono essere derivati ​​da registrazioni storiche interne o da risorse e analisi del settore.

Sulla base di queste informazioni, l'azienda può elaborare un percorso di sviluppo per un determinato periodo di tempo, prendendo in considerazione tutti i fattori che lo influenzano e stabilendo obiettivi e KPI per semplificarne l'implementazione.

In parole povere, una proiezione di vendita è l'equivalente "dove ti vedi tra 5 anni" degli obiettivi di vendita e di guadagno di un'azienda.

Proiezione delle vendite vs. Previsioni di vendita

I termini proiezione delle vendite e previsione delle vendite sono spesso usati in modo intercambiabile. Sebbene abbiano molto in comune, sono due cose diverse.

Proiezione delle vendite vs. Previsioni di vendita

Previsioni di vendita

• Stima vendite più probabili
• Efficiente per previsioni a breve termine
• Funziona con dati storici e dati in tempo reale

Proiezioni di vendita

• Stima i risultati di vendita desiderati
• Efficiente nella pianificazione a lungo termine
• Funziona con dati storici, in tempo reale e previsti

La previsione delle vendite utilizza dati storici e reali per calcolare e prevedere numeri di vendita realistici che possono essere raggiunti nel prossimo futuro.

È una tecnica che le aziende utilizzano per pianificare il budget, le entrate e le finanze per brevi periodi di tempo, come un trimestre o un anno, in base alle informazioni attuali e ai fattori che sono più o meno sotto il loro controllo.

Sebbene le previsioni di vendita siano, il più delle volte, accurate ed efficienti, con il passare del tempo, troppi dei fattori rilevanti su cui fanno affidamento diventano instabili e difficili da prevedere. E questo riduce la loro affidabilità.

Le proiezioni di vendita includono una pianificazione futura su larga scala e si concentrano maggiormente sulle vendite che l'azienda vuole ottenere, piuttosto che su quelle mostrate dai dati concreti.

In altre parole, quando effettuano proiezioni di vendita, le aziende stabiliscono obiettivi di vendita che desiderano raggiungere a lungo termine e progettano come farlo.

Perché le proiezioni di vendita sono importanti?

Le proiezioni di vendita vengono utilizzate nella pianificazione finanziaria e strategica per misurare il successo di un'azienda e il suo potenziale di crescita e sviluppo. Possono essere utilizzati anche nella valutazione del rischio, nella ricerca di investitori, nell'acquisizione di talenti e nella gestione delle risorse.

Ecco come puoi sfruttarli nella tua attività:

• Strategia lo sviluppo della tua organizzazione . Stimando le vendite future e ciò che è necessario per raggiungerle, puoi pianificare e definire strategie di crescita. I dati possono aiutare il processo decisionale e, potenzialmente, ridurre i rischi di fallimento.
• Dispositivo nuovi modelli di business . Sulla base delle specifiche del tuo prodotto e delle tendenze della domanda di mercato, puoi costruire modelli di business che faciliteranno i dati di vendita desiderati.
• Pianificare le risorse per lunghi periodi di tempo . Con i dati delle proiezioni di vendita, puoi calcolare le risorse necessarie per la crescita e lo sviluppo della tua attività. Ciò include finanziamenti, budget, manodopera, forniture, spese organizzative e tutto ciò di cui la tua azienda ha bisogno.
• Attrarre nuovi investitori e supporto finanziario . Con un piano chiaro per il futuro e proiezioni di vendita supportate dai dati, puoi prevedere il supporto finanziario di cui hai bisogno in termini di prestiti e investimenti. Inoltre, puoi utilizzare le informazioni per giustificare le tue esigenze agli stakeholder e pianificare le tue finanze.

Come proiettare vendite future

Ecco come proiettare le vendite future in 6 passaggi:

Come proiettare vendite future

1. Elenca tutti i tuoi prodotti e servizi
2. Prendi in considerazione tutti i canali di vendita
3. Analizza i dati attuali e storici
4. Raccogliere e rivedere le informazioni su PESTEL
5. Imposta obiettivi di vendita
6. Crea proiezioni di vendita

1. Elenca tutti i tuoi prodotti e servizi

Per poter creare una proiezione di vendita, devi sapere quali prodotti e servizi venderai. Ciò include non solo gli articoli che sono attualmente nel tuo inventario, ma anche quelli che prevedi di lanciare nel periodo designato.

A tal fine, devi avere un'idea chiara dei futuri lanci, incluso quando avverranno, come, quali risorse ti serviranno, ecc.

Se non disponi ancora di queste informazioni, puoi creare una proiezione con i tuoi dati correnti. Quindi, aggiornalo una volta che i tuoi nuovi progetti sono in una fase più avanzata del loro sviluppo.

Inoltre, puoi prendere in considerazione la creazione di una proiezione complessiva delle vendite per l'intero inventario e proiezioni autonome per ogni prodotto separato. In questo modo avrai un'idea migliore di come ciascuna delle tue soluzioni contribuisce alla tua crescita complessiva e ai tuoi piani di guadagno. Aiuta anche a distribuire le risorse di conseguenza.

2. Prendi in considerazione tutti i canali di vendita

Quando crei proiezioni di vendita, assicurati di prendere in considerazione tutti i canali di vendita, nonché le potenziali opportunità che intendi esplorare.

Ad esempio, ora puoi fare affidamento principalmente sulle vendite di mattoni e malta, ma se c'è una trasformazione digitale nelle carte, questo cambierà completamente i numeri e aggiungerà nuove variabili all'equazione.

Le vendite digitali aprono le porte a nuovi mercati, locali e internazionali, e richiedono diversi tipi di risorse. Inoltre, sono supportati da canali di marketing completamente diversi. Di conseguenza, potresti dover creare nuovi dipartimenti, assumere nuove persone, investire in nuovi strumenti, ecc.

Il modo in cui implementerai la trasformazione definirà il successo delle tue vendite future.

Inoltre, se prosperi nei tuoi sforzi digitali, potresti voler riconsiderare il tuo intero approccio alle vendite di mattoni e malta e passare a un modello di business completamente nuovo.

Parlando di modelli di business, analizzando lo stato del mercato e le specifiche del tuo prodotto, potresti trovare nuovi modi per trarre profitto dai tuoi prodotti e servizi. Pianificarli, o almeno considerarli nelle proiezioni di vendita, può essere molto vantaggioso.

3. Analizza i dati attuali e storici

Sebbene le vendite future previste rappresentino un numero fittizio, per servire correttamente il loro scopo ed essere affidabili, devono comunque essere basate su dati reali.

Le informazioni rilevanti di cui devi tenere conto dipendono interamente dalla struttura e dall'organizzazione della tua azienda. Tuttavia, alcune delle aree da considerare includono:

• Numero di dipendenti
• Numero di venditori
• Quote dei rappresentanti di vendita
• Risultati dei rappresentanti di vendita su base mensile e annuale
• Performance dei canali di vendita
• Vendite per canale
• Entrate per canale
• Domanda di mercato
• Percentuali di successo nella creazione della domanda
• Dati CRM
• Budget di vendita e marketing
• Spese di vendita e marketing
• ROI di vendita e marketing
• Entrate correnti rispetto alle entrate desiderate

Analizzando queste informazioni, puoi ottenere preziose informazioni sull'ecosistema di vendita unico della tua azienda e su come i cambiamenti influiscono sulle cifre.

Tuttavia, se sei una startup, probabilmente non hai molti dati con cui lavorare. In questo caso, dovresti considerare di esaminare le risorse del settore, le ricerche di mercato e qualsiasi informazione della concorrenza a cui hai accesso.

Sulla base di queste informazioni e dei tuoi piani di sviluppo del prodotto, puoi creare una proiezione preliminare delle vendite. Una volta che hai abbastanza dati personali, puoi aggiornare i risultati e cambiare rotta di conseguenza.

4. Raccogliere e rivedere i dati PESTEL

A parte gli sforzi e la pianificazione all'interno della tua organizzazione, le vendite dipendono fortemente da fattori esterni.

Sebbene non sia sempre possibile prevederli con precisione, condurre o ottenere l'accesso all'analisi PESTEL ti fornirà informazioni preziose sullo stato attuale del mercato e dell'economia, sulle potenziali tendenze dei consumatori che devi considerare e altri fattori rilevanti.

L'acronimo PESTEL sta per politico, economico, sociologico, tecnologico, ambientale e giuridico.

Questi elementi definiscono il successo di qualsiasi attività commerciale e, per vedere come i tuoi obiettivi di vendita desiderati possono o non possono svilupparsi in futuro, è necessario esaminare come possono influenzare il tuo successo.

5. Imposta obiettivi di vendita

Il tuo prossimo passo è considerare gli obiettivi di vendita.

Ogni volta che si lancia un nuovo prodotto o si pianifica l'ulteriore sviluppo di uno esistente, è necessario stabilire obiettivi realistici da perseguire. Questo ti aiuterà a stimare i ricavi futuri, pianificare le risorse e impostare KPI.

Il modo migliore per farlo è utilizzare il framework degli obiettivi SMART e assicurarsi che i tuoi obiettivi siano: Specifici, Misurabili, Realizzabili, Realistici e Limitati nel Tempo.

In altre parole, gli obiettivi di vendita non sono solo numeri casuali e pio desiderio. Devono avere un senso ed essere qualcosa che influenza le tue azioni.

In questo modo, puoi utilizzarli per monitorare le prestazioni, identificare i punti deboli della tua strategia e apportare miglioramenti.

Tuttavia, tieni presente che gli obiettivi di vendita non sono solo il numero di vendite che desideri realizzare, ma includono anche:

• Team di vendita : strategia, numero di ripetizioni, efficienza, quote, prestazioni, apprendimento e sviluppo, remunerazione, sviluppo complessivo del team, ecc.
• Clienti : tipi di clienti, qualità vs. quantità, costi di acquisizione clienti, durata del ciclo di vendita, strategie di fidelizzazione.
• Domanda : attività di marketing e pubblicità, creazione della domanda, generazione della domanda, educazione dei clienti.

6. Crea proiezioni di vendita

Con tutte queste informazioni in atto, puoi costruire le tue proiezioni di vendita.

Come accennato, dovresti considerare di creare una proiezione complessiva per tutte le vendite che la tua azienda desidera ottenere in un periodo designato. Inoltre, vale la pena creare proiezioni individuali per prodotti e servizi attuali e qualsiasi nuova soluzione che intendi creare e commercializzare.

In genere, puoi avvicinarti alla proiezione delle vendite in due modi : dall'alto o dall'alto verso il basso .

Nel metodo ground-up , analizzi le informazioni che hai raccolto e proietti un numero realizzabile con le risorse a tua disposizione e le condizioni che si applicano.

Nell'approccio top-down , scegli un numero e inizi a decodificare le risorse e le condizioni necessarie per raggiungerlo. Una volta eseguiti i calcoli e visto quanto è realistico il numero, è possibile modificarlo e/o gli altri fattori necessari per creare una tabella di marcia realistica.

Indipendentemente dal metodo scelto, dovresti considerare di visualizzare le proiezioni e di creare versioni diverse, con variabili diverse, per illustrare come ciascuna di esse può influenzare e contribuire al risultato finale.

Queste infografiche ti permetteranno di presentare facilmente i dati alle parti interessate e, a loro volta, le aiuteranno a prendere decisioni più informate.

Linea di fondo

Le proiezioni di vendita consentono alle aziende di delineare un percorso chiaro e realizzabile verso i ricavi desiderati.

Il processo di costruzione della proiezione consente loro di identificare e assumere il controllo di tutti i fattori rilevanti che definiscono il successo della loro impresa e che possono facilitare la crescita. Le aziende possono anche prevedere, pianificare e implementare qualsiasi cambiamento necessario che consenta loro di raggiungere i propri obiettivi.

Inoltre, con una solida proiezione in atto, le aziende possono attrarre investitori, richiedere prestiti e assicurarsi i finanziamenti di cui hanno bisogno.