Definizione di prospezione di vendita, tecniche e perché è importante

La prospezione è un duro lavoro.

Sono lunghe ore trascorse a identificare potenziali clienti, scrivere e-mail e martellare i telefoni; gran parte di esso ingrato.

In realtà, non c'è da meravigliarsi che circa due quinti dei rappresentanti affermino che la prospezione è la parte più difficile del processo di vendita (rispetto a un terzo che afferma che sta chiudendo e un quinto che afferma che si tratta di lead qualificati).

Parte della sfida con la prospezione nella pressione della situazione. Nella maggior parte dei casi, la posta in gioco è alta. Tre aziende su quattro che generano meno di 50 nuove opportunità al mese non riescono a raggiungere i propri obiettivi di fatturato, contro solo una società su 25 che offre da 101 a 200 nuove opportunità al mese.

In altre parole? Se la tua prospettiva non è all'altezza, le possibilità di raggiungere i tuoi obiettivi di vendita sono piuttosto scarse.

1. Qual è la definizione di prospezione di vendita?
2. Perché è importante la prospettiva di vendita?
3. Tecniche di prospezione delle vendite
4. Modelli di email di prospezione di vendita

Qual è la definizione di prospezione di vendita?

La prospezione di vendita per definizione consiste nel trovare potenziali acquirenti o clienti, noti anche come potenziali clienti, per il tuo prodotto e contattarli, con l'obiettivo di inserirli in una canalizzazione di vendita in cui rimarranno finché, si spera, non saranno pronti per comprare da te.

Ecco perché una buona prospezione è così essenziale: più sei bravo a trovare potenziali clienti i cui bisogni e punti deboli sono soddisfatti dal tuo prodotto, più è probabile che li convertirai in vendite su tutta la linea.

Prospettive vs. Lead

È importante sottolineare che "prospect" e "lead" non sono la stessa cosa e non dovrebbero essere usati in modo intercambiabile. Ogni potenziale cliente è un vantaggio, ma non tutti i potenziali clienti sono un potenziale cliente:

• Un lead è un potenziale cliente che ha mostrato interesse per il tuo prodotto; ad esempio, potrebbero essersi iscritti alla tua newsletter, scaricato un ebook o letto il tuo ultimo post sul blog. Ma non sono necessariamente adatti a te in questo momento. La conversazione con i lead tende a essere piuttosto unilaterale: potrebbero leggere i tuoi contenuti, ma non aspettarti che si mettano in contatto o rispondano alle tue e-mail. Sono effettivamente degli estranei nella tua mailing list.
• Un potenziale cliente, d'altra parte, è un lead che si adatta al tuo profilo di acquirente, ha il budget necessario ed è interessato a ciò che hai da dire.

Perché è importante la prospettiva di vendita?

Per capire perché la prospezione di vendita è importante, è necessario comprendere il processo di vendita e il modo in cui le persone prendono le decisioni di acquisto.

Joe Latchow, Lead Development Manager presso Intelligence North America, condivide quattro motivi principali per cui è necessario padroneggiare la prospezione di vendita.

1. Riempi la tua pipeline

La prospezione di vendita è l'ancora di salvezza che fa crescere la tua attività.

"La pipeline è un'ancora di salvezza" è un detto che tengo a mente ogni giorno che faccio rapporto in ufficio. Ora lavoro per un'azienda SaaS, mi occupo di Marketing e sono al comando dei nostri team di vendita interni.

Sviluppiamo pipeline in vari modi, ma le principali aree di interesse per noi lo sono

• Modulo "Contattaci" del nostro sito web
• I contatti telefonici di coloro che contattano il nostro numero aziendale
• I nostri sforzi di vendita interna contattando MQL (Marketing Qualified Leads) e altre società nel nostro punto debole

Se non hai un modo per costruire una pipeline, i tuoi team di vendita avranno difficoltà.

La pipeline ha un valore inestimabile per la crescita del business perché spiega cosa è stato raggiunto, cosa è in corso e a chi ti rivolgi. Ritiene anche il tuo team responsabile delle proiezioni. Senza pipeline, nulla di tutto ciò può essere raggiunto e senza la documentazione degli sforzi e degli obiettivi, la tua azienda avrà più domande che risposte.

È importante iniziare in piccolo, quindi lavora internamente per capire chi è il tuo cliente ideale, costruire le tue personalità e impegnarti per KPI che possono essere misurati, rivisti e adattati secondo necessità.

2. Diventa un consulente di fiducia

Essere nella prospezione di vendita è molto più di quanto il titolo possa indicare. In questo ruolo, sei un consulente di fiducia per l'azienda che rappresenti.

Mi è piaciuto diventare la PMI (esperta in materia) su tutto per clienti, prodotti, servizi, ecc. Diventare una PMI, tuttavia, non è un compito facile e non avverrà dall'oggi al domani.

Oltre ai tuoi sforzi di prospezione, avrai bisogno di concentrarti sull'abilitazione e sull'apprendimento/sviluppo per mantenere il tuo team in forma. Se non sei nel processo di ridimensionamento, non preoccuparti. Puoi fare in modo che un manager in prima linea se ne occupi finché non puoi dedicare qualcuno a una funzione di abilitazione alle vendite.

Ricordo di aver ricevuto innumerevoli richiamate da clienti che erano stati con un prodotto per anni ma mi avrebbero contattato per tendenze, nuove scoperte o anche solo per parlare della loro esperienza. Hanno apprezzato il tocco personale che ho portato sul loro account e non volevano che passasse inosservato. Un'azienda voleva persino inviarmi una chitarra personalizzata; tuttavia, sarebbe stata una violazione del nostro contratto con il cliente, quindi ho dovuto rifiutare rispettosamente.

Sales Prospecting consente anche al tuo team di provare questo. Ogni chiamata, ogni email, ogni messaggio LinkedIn è un'altra fase per presentarsi e fornire valore al potenziale target.

3. Aumenta la produttività

Avere un team di prospezione di vendita consente un aumento della produttività.

Innanzitutto, quando tieni traccia dei risultati dei loro sforzi di prospezione in un CRM, puoi identificare i loro punti di forza e di debolezza. Questo permette di trovare inefficienze e ottimizzare gli sforzi nel tempo.

Tieni presente che ci sono molti buoni CRM là fuori. Se il tuo budget è limitato, ci sono anche CRM gratuiti che funzionano bene finché non puoi permetterti un'opzione più solida con funzionalità e reportistica avanzata.

In secondo luogo, hai bisogno di un sistema di misurazione che dia al tuo team un posto centrale per accedere ai lead che stai cercando, anche se si tratta di un foglio di calcolo Excel. (Non rabbrividire tutti in una volta! Hai bisogno di qualcosa per mantenere motivati ​​te e il tuo team.)

CORRELATI: L'elenco completo degli strumenti di prospezione delle vendite

Quando chiamavo, vedevo la mia produzione come un gioco. Questo era prima ancora che si pensasse alla ludicizzazione. Se facessi 40 chiamate in un giorno, il giorno successivo ne scatterei 50, poi 60 e così via.

Infine, è necessario disporre di un piano di prospezione delle vendite. A parte la ludicizzazione sopra menzionata, questo ti aiuta a concentrarti sul tuo target/cliente ideale, quindi non stai girando su potenziali clienti che non solo non sono adatti ma, francamente, non sono importanti per la tua attività.

Questo non vuol dire che non dovrebbe esserci una "penna che tiene" per quelli. Come quelli di noi addetti alle vendite sanno, l'anno scorre e rifluisce in determinati momenti e il lavoro supplementare può essere estremamente prezioso.

Concentrare il tuo team sugli account che contano li spinge a fare più chiamate e inviare più e-mail, mailer, ecc. ha fatto una ricerca su Google e speravo solo fosse accurato.

4. Ottieni informazioni sulla concorrenza

Sales Prospecting è una facile fonte di informazioni sulla concorrenza.

In questi giorni, è raro essere l'unica opzione nel tuo settore. La concorrenza è dura e, naturalmente, vuoi conoscere gli altri marchi che i tuoi potenziali clienti stanno prendendo in considerazione! Le informazioni che raccogli parlando con i tuoi potenziali clienti possono aiutarti a sapere esattamente come posizionare i tuoi prodotti e servizi.

Raccomando di creare carte da gioco con i vantaggi/svantaggi della concorrenza in modo che il team di vendita sia pronto a parlare con questi punti man mano che emergono nelle loro discussioni di vendita.

CORRELATI: Come impostare una sequenza di prospezione di vendita vincente

È importante notare che è di cattivo gusto "colpire" o parlare male dei tuoi concorrenti. Sfortunatamente, questa è stata una lezione che ho imparato a mie spese. Mentre vendevo servizi finanziari, mi sono affrettato a diffamare un concorrente di primo piano, cosa che ha immediatamente spento il mio potenziale cliente. NON ESSERE QUESTA PERSONA!

Invece, utilizza le informazioni sulla concorrenza che raccogli attraverso la prospezione di vendita per rendere più efficaci le tue campagne di marketing.

La linea di fondo; la prospezione di vendita è vitale per il successo della tua attività. Non solo mantiene la tua pipeline piena, ma ti posiziona come un consulente di fiducia, aumenta la produttività e ti offre approfondimenti competitivi unici.

Il tuo gasdotto è la tua ancora di salvezza. E la prospezione di vendita è la soluzione migliore per mantenerlo in salute.

6 Tecniche di prospezione delle vendite

Chiaramente, è fondamentale che tu metta in ordine la tua casa di prospezione.

Un pezzo del puzzle è lo sforzo: devi semplicemente essere pronto a dedicare del tempo se vuoi vedere i risultati.

Ma al di là di un po' di buon innesto vecchio stile, ci sono diverse tecniche legittime che puoi usare per intensificare il tuo gioco di prospezione. Trova un metodo che funzioni, mantienilo e seguirà un flusso costante di contatti.

1. Blocca il tempo di prospezione delle vendite

Ripensa ai giorni del college. Hai un grande esame in arrivo e devi prepararti. Cosa hai intenzione di fare: portare con te i tuoi libri tutto il giorno, tutti i giorni, nella speranza di trovare il tempo per uno studio occasionale di 15 minuti? O bloccare un pezzo di tempo in cui puoi sederti ed essere concentrato? È probabile che la seconda opzione produca i migliori risultati.

Non è diverso con la prospezione. I venditori sono costantemente circondati dal rumore e c'è sempre qualcos'altro che potresti fare. A meno che tu non trovi il tempo per la ricerca, non gli darai l'attenzione che merita. E se non stai cercando in modo efficace, non aspettarti che gli accordi seguano.

Assicurati solo che i tuoi blocchi di tempo di prospezione siano allineati con i periodi in cui è probabile che i tuoi potenziali clienti siano disponibili. Se hai intenzione di metterti in contatto con loro, vuoi darti la migliore possibilità possibile di ricevere una risposta immediata.

2. Incasso sulla tua rete esistente

Una delle differenze chiave tra i migliori venditori e gli anche-rans? Il desiderio di far funzionare la loro rete per loro.

E perché non dovrebbero? Una volta che ti sei preso il tempo per costruire una relazione forte con un potenziale cliente e hai dimostrato che puoi aggiungere un valore reale per lui, perché non dovresti chiedere se puoi fare lo stesso per i suoi amici e colleghi?

Sembra così semplice. Eppure un numero sorprendente di ripetizioni sta perdendo.

Quasi la metà dei rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni richiede referral dalla propria rete in modo coerente, ogni giorno o ogni volta che si trovano di fronte a un potenziale cliente. Quella proporzione scende a solo un quarto tra i rappresentanti che non sono i migliori. È anche molto più probabile che i non top performer ammettano che "raramente" o "mai" chiedono affari di riferimento.

I referral non sono solo belli da avere; la ciliegina sulla torta di un affare di successo. Sono assolutamente la tua fonte più affidabile di nuove prospettive. Nel mondo B2B, le aziende con referral godono di tassi di conversione superiori del 70% e tempi di chiusura più rapidi del 69%. Quindi, se stai generando referral, vendi in modo più intelligente .

3. Usa gli eventi a tuo vantaggio

In un mondo di annunci programmatici, targeting sociale incentrato sul laser, intelligenza artificiale e apprendimento automatico, è facile liquidare il marketing degli eventi come obsoleto. Non più rilevante. Non adatto allo scopo.

Ma questo non potrebbe essere più lontano dalla verità. Il marketing degli eventi è ancora assolutamente efficace, in particolare quando si tratta di vendite B2B. In effetti, quattro esperti di marketing su cinque ritengono che gli eventi dal vivo siano fondamentali per il successo della propria azienda, mentre la maggioranza ritiene che sia la tecnica di marketing più efficace.

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Uno dei maggiori vantaggi del marketing di eventi è la possibilità di accedere a un flusso garantito di persone con interessi simili. Queste sono persone che potrebbero diventare potenziali clienti e, alla fine, clienti paganti.

Naturalmente, gli eventi non sono un proiettile d'argento. Non puoi semplicemente aspettarti di fare un salto in una vecchia conferenza e aspettarti che i potenziali clienti si mettano in fila per incontrarti. Come punto di partenza, chiedi quanto segue:

• Quali eventi avranno la percentuale più alta di potenziali clienti (e quindi potenzialmente offriranno il miglior ROI)?
• A quali sessioni e incontri di rete dovresti partecipare a quegli eventi?
• Come sarà la tua presenza? Parlerai o gestirai una cabina?
• Come ti distinguerai dalla massa?

4. Fai la tua ricerca

Diciamo che hai un colloquio di lavoro. Sai chi c'è nel pannello. Quindi cosa hai intenzione di fare: lasciare al caso e aspettare di vedere come sono? O fai le tue ricerche in modo da avere le migliori possibilità di capire cosa probabilmente ti chiederanno?

A meno che tu non voglia il lavoro in primo luogo, sceglieresti sempre l'opzione due.

Lo stesso vale per la prospezione. Sebbene la tua telefonata o e-mail iniziale possa essere il tuo primo contatto con un potenziale cliente, ciò non significa che sia la tua prima opportunità per scoprirlo e anticiparne le esigenze.

Una piccola ricerca fa molto. Può aiutarti a rompere il ghiaccio con il tuo potenziale cliente, anticiparne i punti deboli e capire come il tuo prodotto può fornire la soluzione. In altre parole, può trasformare una chiamata a freddo o un'e-mail in una che è... leggermente più calda. Ciò significa che puoi fare a meno di alcune delle domande di base che altrimenti dovresti porre e passare direttamente all'importante attività di aggiungere valore.

5. Non vendere, costruisci relazioni

Il processo di vendita raramente riguarda la vendita effettiva. Se tratti ogni contatto con i tuoi potenziali clienti come una corsa per chiudere l'affare, rimarrai deluso.

Probabilmente più che mai, gli acquirenti sono respinti dalle tradizionali tattiche di vendita. Alla domanda su cosa possono fare i rappresentanti di vendita per rendere l'esperienza di acquisto più positiva, il 61% degli acquirenti afferma che il rappresentante non dovrebbe essere invadente.

Quindi cosa dovrebbero fare i venditori? Lo stesso studio ha rilevato che il 69% degli acquirenti desidera semplicemente che il rappresentante di vendita ascolti le loro esigenze. Potrebbe sembrare semplice, ma saresti scioccato da quante ripetizioni non riescono a prestare semplicemente attenzione . Un ulteriore 61% desidera che i venditori forniscano informazioni pertinenti.

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Cosa puoi imparare da questo? Costruire relazioni durature potrebbe sembrare un lusso nell'ambiente di vendita ad alta pressione, ma è molto più probabile che tu fornisca risultati se puoi dimostrare di essere affidabile e in grado di offrire un valore reale ai tuoi potenziali clienti.

6. Diventa attivo sui forum di domande e risposte

Un'estensione del punto precedente; i potenziali clienti vogliono sapere che possono fidarsi di te. Che vale la pena ascoltarlo.

Ciò significa che se puoi dimostrare di offrire un'esperienza genuina nella tua area disciplinare, è molto più probabile che i potenziali clienti si alzino e prestino attenzione.

Ma non puoi semplicemente fare affidamento sull'attesa di sviluppare una relazione con un potenziale cliente per dimostrare di essere un esperto. Gli acquirenti sono occupati, dopo tutto. Ecco perché devi trovare nuovi modi per educare il tuo pubblico ed evidenziare le tue abilità. Uno dei più efficaci è essere coinvolti nei forum di domande e risposte: siti come Quora e la community di Moz sono un buon punto di partenza, sebbene le migliori fonti dipendano dal settore in cui operi.

I potenziali clienti che ti vedono in azione sui forum riconosceranno il valore che puoi aggiungere. Quando parlerai con loro, farai già diversi passi avanti lungo il percorso dell'acquirente.

3 Modelli di email di prospezione di vendita

Comprendere le migliori tecniche di prospezione fa parte della battaglia, ma è anche fondamentale che, quando si contatta un potenziale cliente per la prima volta, lo faccia bene . Concediti un vantaggio sfruttando questi modelli di email di prospecting collaudati:

1. Collegamento con un referral

Ricordi quando ho menzionato l'importanza dei referral prima? Quando hai svolto il duro lavoro di chiedere a qualcuno nella tua rete un referral, è essenziale trarne il massimo vantaggio inviando un'e-mail introduttiva efficace. Qualcosa di simile a:

Ciao {{Nome}},

{{Connessione reciproca}} mi ha fornito i tuoi dettagli e mi ha consigliato di contattarti. Lavoro presso {{nome della tua azienda}}: abbiamo aiutato {{connessione reciproca}} ad aumentare le vendite/ottenere più contatti/risparmiare denaro (una sorta di statistica accattivante aiuterà qui).

Credo che {{your product name}} potrebbe fare la stessa cosa per te. Può:

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

Sei disponibile per una chiamata di 10 minuti alle {{time and date}} per saperne di più?

Migliore,
{{Il tuo nome}}

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2. Offrire consigli e approfondimenti

Quindi stai contattando per la prima volta una prospettiva fredda. Qual è il tuo "dentro?" Una delle mie tattiche preferite è dimostrare subito che hai un valore aggiunto da aggiungere:

Ciao {{Nome}},

{{Connessione reciproca}} mi ha fornito i tuoi dettagli e mi ha consigliato di contattarti. Lavoro presso {{nome della tua azienda}}: abbiamo aiutato {{connessione reciproca}} ad aumentare le vendite/ottenere più contatti/risparmiare denaro (una sorta di statistica accattivante aiuterà qui).

Credo che {{your product name}} potrebbe fare la stessa cosa per te. Può:

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

Sei disponibile per una chiamata di 10 minuti alle {{time and date}} per saperne di più?

Migliore,
{{Il tuo nome}}

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3. Fare riferimento al loro contenuto

Un'altra tecnica fantastica per convincere i tuoi potenziali clienti a sedersi e prenderne atto è dimostrare che sei arrivato preparato facendo riferimento ai loro contenuti. Qualcosa come questo:

Ciao {{first name}},

Di recente ho letto il tuo recente ebook/articolo su {{insert title/topic}}. È stato interessante come hai menzionato {{qualcosa di interessante sull'articolo}} e l'ho già inoltrato ad altri nella mia rete.

Questo mi ha fatto pensare che potresti apprezzare questo pezzo che abbiamo scritto su un argomento simile: {{insert your piece of content}}.

Mi piacerebbe sentire i vostri pensieri sull'argomento. Sei disponibile per una chiamata di 10 minuti alle {{time and date}}?

Ti auguro il meglio,
{{Il tuo nome}}

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Usali come punto di partenza, ma dai la tua interpretazione se sei seriamente intenzionato a rendere le tue tecniche di prospezione di vendita di prim'ordine.