15 domande di qualificazione alle vendite (e perché funzionano)

Una delle maggiori sfide che i venditori devono affrontare è imparare la differenza tra un lead e un potenziale cliente (un lead che ha un reale potenziale per diventare un cliente). Non tutti quelli con cui parli si adatteranno bene al tuo prodotto o servizio e i venditori efficaci dovrebbero essere in grado di riconoscerlo presto.

Mentre fai le tue chiamate di scoperta, dovrai fare una scelta su ogni potenziale cliente: andare avanti con la relazione o fare una rottura netta. Se non qualifichi il tuo potenziale cliente prima di provare ad andare avanti, potresti perdere tempo con qualcuno che non acquisterà mai da te, indipendentemente dalla presentazione di vendita che offri.

Ecco 15 domande di qualificazione alle vendite che possono aiutarti a capire in anticipo chi merita il tuo tempo e i tuoi sforzi e perché funzionano.

1. "Come hai saputo di noi?"

È una domanda semplice che suona più come una formalità che come un qualificatore di vendita, ma in realtà puoi dire molto sul potenziale di acquisto di un potenziale cliente in base a come ti ha trovato.

Per cominciare, la loro risposta ti dice la fonte principale, come un annuncio di Facebook, un referral o un webinar. Qualunque sia la loro risposta, considera la qualità della fonte stessa e, se possibile, la storia della fonte nel fornire prospettive di vendita qualificate. Ad esempio, è più probabile che qualcuno che ha contattato un referral si converta rispetto a qualcuno che ha fatto clic su un annuncio della rete di ricerca.

Perché funziona: la fonte principale può indicare quanto bene conoscono il tuo marchio o quanto hanno familiarità con i tuoi prodotti o servizi. Qualcuno che ha partecipato a un webinar sa almeno qualcosa di ciò che fa la tua azienda, ma qualcuno che ha cliccato su un annuncio di Google potrebbe non avere idea di cosa ti renda speciale.

Usa la fonte principale per capire il modo migliore per portare avanti la conversazione.

2. "Sei tu il decisore?"

Di punto in bianco, se il potenziale cliente non può prendere la decisione di acquistare da te, a che serve passare il tempo cercando di venderlo?

In molti casi, i leader aziendali delegheranno un assistente per iniziare a esplorare le opzioni e raccogliere informazioni. Ma se non puoi parlare con il decisore stesso, non otterrà il pieno impatto di ciò che hai condiviso con il suo assistente. E se vieni passato a un decisore dopo aver parlato con un assistente, essenzialmente eseguirai l'intero processo di vendita due volte per la stessa azienda.

Se parli con il decisore, tieni presente che potrebbe essercene più di uno. La buona notizia è che il 90% delle volte, i venditori dovranno solo convincere una persona: l'influencer dominante.

Perché funziona: nel caso in cui dovrai convincere più persone, questa domanda ti aiuterà a scoprire chi altro sarà coinvolto nella decisione (e i loro ruoli) in anticipo. Ti darà un'idea migliore del lasso di tempo previsto e ti aiuterà a determinare il modo più efficace per affrontare il processo di vendita.

3. "Quale problema stai cercando di risolvere?"

Il cambiamento è difficile e solo i problemi aziendali difficili creeranno lo slancio e il desiderio di cambiamento.

Fare domande sui problemi che i potenziali clienti stanno cercando di risolvere può aiutarli ad approfondire per identificare ciò che attualmente non funziona. Chiedi loro perché vogliono o hanno bisogno di fare qualcosa per risolvere il problema e quale dolore sta causando loro.

Perché funziona: stabilire il dolore è il catalizzatore dell'azione. Il potenziale cliente o proverà dolore per un problema noto o lo sperimenterà quando scopri un problema che non si rendevano conto di avere.

È essenziale massimizzare questo dolore all'inizio del processo prima di approfondire altre domande in modo che si sentano incoraggiati e autorizzati a fare qualcosa al riguardo.

4. "Perché stai risolvendo questo problema ora?"

Qualcosa ha spinto il potenziale cliente a cercare una soluzione. Forse il loro vecchio venditore ha cessato l'attività, o forse si sono imbattuti nel tuo webinar per caso e hanno scoperto un problema che non sapevano di avere.

In ogni caso, è importante capire perché stanno cercando soluzioni ora rispetto a qualsiasi altra volta. La loro risposta ti dice cosa in particolare li sta spingendo ad agire.

Forse un venditore non soddisfa più le loro esigenze. Sebbene sappiano di avere bisogno di un particolare prodotto o soluzione, vogliono ottenerlo da un fornitore che possa servirli meglio. Anche importanti scossoni o cambiamenti all'interno di un'azienda possono fornire un incentivo ad agire.

Perché funziona: le aziende che enfatizzano l'aspetto attuale della loro decisione sono più qualificate per le vendite rispetto a quelle che non sentono l'urgenza di prendere una decisione entro un certo lasso di tempo. Se non c'è nulla che imponga la loro mano, potrebbero aver bisogno di più istruzione e nutrimento per portarli in una mentalità di acquisto.

5. "Cosa hai provato in passato?"

Il tuo potenziale cliente ha già provato a risolvere il suo problema? Se è così, non vuoi consigliare qualcosa che hanno già provato, soprattutto se non ha funzionato.

Perché funziona: è importante che il potenziale cliente giunga alle proprie conclusioni su ciò che non ha funzionato (e perché) in modo che sia più aperto a conoscere la tua soluzione e perché è diversa. Inizia a scavare nei loro tentativi passati di risolvere il loro problema e i punti deboli che queste soluzioni hanno lasciato alle spalle.

6. "Non fare nulla è un'opzione?"

Alcune aziende si sentono spinte a prendere una decisione. Sanno che se non soddisfano un bisogno, potrebbero avere effetti negativi sull'azienda, sui suoi clienti, sui suoi dipendenti o sui suoi profitti.

Tuttavia, non tutti i problemi hanno bisogno di soluzioni. Se non ci sono conseguenze prevedibili per non prendere una decisione, l'azienda potrebbe non sentire il bisogno urgente di agire, almeno, non in tempi brevi. Dal momento che non stanno affrontando conseguenze negative per l'inazione, potrebbero essere riluttanti a cambiare, poiché il cambiamento può essere difficile e complicato.

Perché funziona: la loro risposta a questa domanda può darti preziose informazioni sulla loro mentalità. Se non fare nulla è un'opzione praticabile, puoi squalificare il potenziale cliente o lavorare per convincerlo che non agire non è un'opzione (se è davvero così).

7. "Cosa ti ha interessato a noi/al nostro marchio?"

Questa domanda è simile a "Come hai saputo di noi?" ma rivela alcuni dettagli aggiuntivi che potrebbero stimolare le conversioni.

Per alcuni acquirenti, il marchio è il re. Un marchio dice molto sulla qualità del prodotto, sui valori e sulla missione dell'azienda e su ciò che i clienti possono aspettarsi. Gli studi dimostrano che l'80% dei clienti è disposto a pagare di più per una migliore esperienza del cliente, quindi i potenziali clienti che amano il tuo marchio potrebbero essere meno propensi a lasciare che il prezzo interferisca con le attività commerciali.

Se un potenziale cliente non ha familiarità con il tuo marchio o azienda, dovresti dare la priorità a cambiarlo. Non stanno solo acquistando un prodotto, stanno acquistando nella tua azienda nel suo insieme. Hanno bisogno di sapere cosa ti rende davvero una scelta migliore se stanno confrontando prodotti simili di fornitori diversi.

Perché funziona: se il potenziale cliente menziona qualcosa su una vendita, il tuo marchio potrebbe non avere tanto peso con loro. Potrebbero essere alla ricerca di qualcosa che sia abbastanza buono per svolgere il lavoro, il che potrebbe trasformarsi in una guerra dei prezzi tra i fornitori.

Tuttavia, se affermano di aver sentito parlare bene del tuo marchio o di essere stati consigliati da uno dei tuoi clienti, la bilancia potrebbe ribaltarsi a tuo favore quando arriva il momento per loro di prendere una decisione.

8. "Perché non eri felice con il tuo ultimo venditore?"

Se il tuo potenziale cliente ha già un fornitore e sta pensando di cambiare, non aver paura di chiedere perché. Qualcosa sta guidando il cambiamento e se puoi dimostrare che il passaggio al tuo prodotto o servizio darà loro risultati migliori, hai molte più possibilità di andare avanti con il potenziale cliente.

Perché funziona: questa domanda può aiutarti a evitare alcune delle cose che non gli piacevano del loro ultimo fornitore. Ad esempio, se il loro precedente fornitore non è riuscito a fornire un follow-up tempestivo, saprai che devi fare uno sforzo in più per rimanere in contatto.

Come bonus aggiuntivo, questo ti aiuta anche a scoprire potenziali punti deboli nella competizione. Se riesci a vedere dove sono inferiori, puoi evidenziare meglio i tuoi punti di forza e mostrare cosa ti rende diverso.

9. "Quali sono le tue priorità principali in una soluzione?"

Le aziende cercano soluzioni per diversi motivi. Alcune aziende vogliono risparmiare denaro, quindi iniziano a cercare alternative ai loro processi attuali. Altri non ottengono i risultati desiderati, quindi cercano un prodotto che li aiuti a migliorare la qualità del loro lavoro, anche se non è economico.

In qualità di rappresentante di vendita, non dare mai per scontato che tutte le aziende abbiano le stesse priorità. Chiedi al tuo potenziale cliente qual è il suo obiettivo numero uno: potrebbe essere risparmiare denaro, essere più produttivo o produrre un lavoro di livello superiore. Non puoi affrontare tutti i loro problemi in una volta, quindi concentrati su ciò che è più importante per loro e lavora da lì.

Perché funziona: questa domanda ti aiuta a presentare un'offerta in linea con i loro obiettivi principali. Può anche rivelare molto sulla loro sequenza temporale, sul senso di urgenza e sul desiderio autentico di risolvere il problema.

La risposta da sola potrebbe non essere sufficiente per qualificare o squalificare il tuo potenziale cliente, ma può portare a ulteriori spunti di discussione che scopriranno di più sui suoi bisogni e obiettivi.

10. "Qual è il tuo budget?"

Molte decisioni di vendita si riducono al denaro. Anche se hai un ottimo prodotto che andrà a beneficio del tuo potenziale cliente, potrebbe non essere in grado di permetterselo.

Non sorprende che il prezzo sia il punto di discussione numero uno nella prima chiamata di vendita, con quasi il 60% degli acquirenti che vogliono sapere quanto costerà loro una particolare soluzione. Questa è una buona notizia anche per i rappresentanti di vendita, poiché ti aiuta a qualificare i tuoi potenziali clienti in base al budget all'inizio del processo.

Perché funziona: portare soldi nella conversazione troppo presto potrebbe inviare il segnale sbagliato che tutto ciò che ti interessa è fare una vendita. Ma chiedere informazioni sui loro budget (non sui tuoi prezzi) può aiutarti a capire meglio le loro esigenze e ad adattare le tue soluzioni per soddisfarle.

11. "Qual è il modo migliore per comunicare andando avanti?"

Non tutti preferiscono gli stessi canali di comunicazione. Alcuni potenziali clienti sono incatenati alla linea dell'ufficio, mentre altri sono sul campo e raramente entrano in ufficio.

Risparmia tempo sapendo fin dall'inizio come gli piace essere contattati. Questo ti dà le migliori possibilità di creare connessioni quando conta di più.

Può anche suggerire il loro livello di interesse. Ad esempio, qualcuno che si fida di te con la sua linea telefonica diretta è probabilmente molto interessato a sentirti. Se offrono un indirizzo e-mail, potrebbero essere comunque interessati, ma rischi di perderti nella loro casella di posta. Se questo è il caso, prova a provare empatia per il fatto che ricevono 100 e-mail al giorno e chiedi se c'è qualcosa che puoi aggiungere alla riga dell'oggetto che si distinguerà per loro.

Perché funziona: l'obiettivo qui è stabilire le aspettative per le comunicazioni che vanno avanti. Ciò consente al potenziale cliente di sapere che apprezzi il loro tempo oltre al tuo e desideri le migliori possibilità di connessione quando conta.

12. "Cosa può impedirci di lavorare insieme?"

Conoscere in anticipo chi rompe l'affare del potenziale cliente ti dice cosa non sta cercando o cosa non può ospitare. Ci sono molti fattori che possono far fallire un accordo (alcuni dei quali potrebbero essere del tutto fuori dal tuo controllo), ma se riesci a stabilire in anticipo che non sei adatto, ti farà risparmiare un sacco di tempo e fatica .

Perché funziona: il tasso di conversione da lead a deal è solo dello 0,08%, o circa un affare su 128 lead, quindi porre questa domanda può andare al sodo e aiutarti a scoprire cosa potrebbe impedirti di fare affari insieme. Se non puoi evitare i loro rompicapo, di solito è prudente squalificarli.

13. "Quanto velocemente speri di vedere i risultati?"

Fare la vendita è solo il primo passo. Una volta che il cliente ha effettuato l'acquisto, i tempi di implementazione, onboarding e accelerazione possono influire sulla rapidità con cui il problema viene effettivamente risolto. Se hanno bisogno di vedere i risultati in poche settimane, potrebbe essere necessario prendere una decisione immediatamente. Tuttavia, se non hanno una tempistica rigorosa, potrebbero non essere pronti per effettuare un acquisto.

Perché funziona: la loro risposta ti dà un'idea di quanto velocemente devi rispondere. Puoi utilizzare la loro sequenza temporale per aiutarli a determinare quando devono prendere una decisione e stabilire aspettative realistiche per l'implementazione della soluzione.

14. "Quali altre soluzioni stai valutando?"

Aiuta a conoscere le forze esterne contro cui ti trovi che potrebbero influenzare la decisione del potenziale cliente. Se il potenziale cliente sta prendendo in considerazione alcuni dei tuoi concorrenti, potresti essere in grado di prendere il controllo della conversazione e guidarli dalla tua parte.

Perché funziona: in alcuni casi, un potenziale cliente avrà già deciso un altro fornitore, quindi valuterà la tua offerta per vedere se può ottenere un prezzo migliore. Potrebbero non avere alcuna intenzione di lavorare con te, ma utilizzeranno il tuo preventivo come leva nella negoziazione con l'altro fornitore.

È tuo compito scoprire a che punto sei nel loro processo - e nella loro lista di priorità - e vedere se il loro interesse per te è veramente autentico.

15. "Quando pensi di prendere una decisione?"

I prospect più qualificati sono quelli che prendono seriamente una decisione, sia con la tua azienda che con quella di qualcun altro. Stanno lavorando per una soluzione e probabilmente hanno una sequenza temporale in atto per quando devono effettuare un acquisto e implementare la loro scelta. Mostra anche il loro livello di impegno nel trovare una soluzione.

E, più urgente è la sequenza temporale, più tempo hai bisogno di trascorrere con loro.

Perché funziona: qualcuno che ha bisogno di fare una scelta nelle prossime due settimane avrà bisogno che tu sia più proattivo con loro rispetto a qualcuno che ha pochi mesi per fare una scelta. Non c'è molto tempo per coltivare i tuoi contatti, il che significa che dovrai concentrarti sull'aggiunta di valore e impatto su ogni punto di contatto.

Scopri dove si trova il potenziale cliente nella sua esplorazione e se ha in mente una data particolare per prendere una decisione. Se riesci a ottenere una data fissa, puoi lavorare a ritroso durante la pianificazione di demo, il follow-up e la presentazione di un'offerta.

Pensieri finali

Non devi passare tutte e 15 le domande per qualificare un potenziale cliente. La risposta a una domanda dovrebbe guidarti alla successiva, fino a quando non potrai qualificare o squalificare il tuo potenziale cliente con sicurezza.

Se trovi che tu e il tuo vantaggio non siete una buona partita l'uno per l'altro, consideralo un aspetto positivo: se ricevi un "no" in anticipo, puoi iniziare ad avvicinarti al tuo prossimo "sì".