Come sfruttare i ruoli di vendita per formare i team di vendita

La maggior parte dei team di vendita non ha un'ottima opinione dei giochi di ruolo di vendita.

È difficile biasimarli: se sei nel settore da abbastanza tempo, è probabile che tu abbia preso parte a situazioni di gioco di ruolo irrealistiche, imbarazzanti o imbarazzanti.

Dopo un po', inizia a sembrare una perdita di tempo prezioso.

Tuttavia, ciò non significa che dovresti rinunciare del tutto ai giochi di ruolo nelle vendite.

I principali responsabili delle vendite comprendono che il gioco di ruolo delle vendite, se eseguito correttamente, è un modo efficace per formare i team di vendita e lasciare che i rappresentanti si sentano sicuri e responsabilizzati durante la loro prossima chiamata o visita in ufficio.

Ecco come farlo:

Fai il tuo lavoro di scoperta

Per implementare con successo la formazione sui giochi di ruolo di vendita, devi iniziare facendo i compiti. Poco bene verrà dall'entrare nel gioco di ruolo senza un piano di gioco o alcuni obiettivi concreti.

Idealmente, il tuo processo di formazione alle vendite aiuterà ogni venditore ad aumentare la propria fiducia, migliorare i propri punti deboli e massimizzare i propri risultati. Ma per raggiungere questo obiettivo, hai bisogno di una piccola conoscenza di base su ciò di cui il tuo team ha bisogno.

Un ottimo punto di partenza è scoprire che tipo di situazioni e obiezioni incontra regolarmente il tuo team. Il modo migliore per farlo è parlare con il tuo team di vendita. Risolvilo in incontri individuali e di gruppo.

Da lì, puoi fare un ulteriore passo avanti e mettere in ombra alcune delle loro chiamate per avere una visione dal vivo di ciò che sta andando bene e determinare dove stanno lottando o potrebbero aver bisogno di una messa a punto.

Fornire una struttura tanto necessaria

Il passo successivo è determinare la struttura e il contenuto dell'esercizio. Inizia creando un diagramma di flusso del tuo processo di vendita, che renderà più facile visualizzare ogni fase del processo e tutte le situazioni corrispondenti che il tuo team incontra regolarmente.

Quindi, crea una ripartizione di alcuni tipi di personalità comuni che incontrano ogni giorno. Ecco alcuni esempi:

• Il cliente esperto di tecnologia che ha molte domande
• Il cliente con problemi tecnologici che non comprende appieno cosa stai vendendo
• Il cliente in fuga che ti porta nelle tane del coniglio estremamente uniche
• Il cliente che parla veloce e senza fronzoli che vuole che tu vada al sodo

Questo elenco potrebbe diventare piuttosto lungo, quindi prova a restringerlo a una manciata di situazioni in cui la tua squadra trarrebbe il massimo beneficio dall'allenamento.

Infine, implementa una revisione post-azione (AAR), che è essenzialmente un processo di debriefing in cui analizzi cosa è successo, perché è successo in quel modo, cosa sostenere in futuro e cosa migliorare.

Per prepararti all'AAR, fai un elenco di domande per il gruppo. Astenersi dal dare da mangiare al cucchiaio le risposte a ciò che è andato bene e ciò che è andato storto. Lascia che i tuoi rappresentanti giungano alle proprie conclusioni e guidali verso le risposte giuste.

Prendilo sul serio e rendilo realistico

La tua squadra dovrebbe rispecchiare il tuo entusiasmo per l'esercizio. Se lo sminuisci e non lo prendi sul serio, è improbabile che lo facciano, e viceversa.

Alcuni semplici modi per comunicare che questa formazione è seria e fornirà loro valore sono:

• Utilizzando persone e situazioni di clienti reali che effettivamente incontrano
• Senza tralasciare passaggi importanti nel processo
• Astenersi dall'utilizzare contenuti di riempimento o parole come "yada yada"
• Farli praticare con qualcuno che rispettano sinceramente
• A partire dal gioco di ruolo uno contro uno e passare al gioco di ruolo di gruppo
• Farli indossare alle cuffie del telefono o utilizzare veri e propri mazzi di diapositive
• Esercitarsi a mettere in attesa le persone quando hanno bisogno di assistenza

Prendi in considerazione la registrazione della sessione per dare alle persone una migliore comprensione di dove potrebbero affrettare alcune parti del loro tono, non ascoltare completamente il cliente o usare determinate parole come stampella.

Prepara il terreno per i giochi di ruolo

Ora che hai fatto i compiti e creato una struttura, è tempo di entrare nel vero gioco di ruolo. Ecco i passaggi da seguire:

1. Comunicare le regole e gli obiettivi

Inizia spiegando esattamente come funzionerà il gioco di ruolo in modo che tutti comprendano le regole e gli obiettivi dell'esercizio.

È anche importante notare se interromperai l'esercizio del gioco di ruolo per correggere gli errori o se tornerai ad essi alla fine. Un approccio consiste nel lasciare che ogni gruppo esegua un ciclo di prova completo prima di fornire feedback o apportare modifiche.

In questo modo, possono abbassare le rughe e lavorare per stabilire un contatto visivo durante la prima prova. I dettagli contano qui e un po' di tempo per le prove può fare o distruggere l'esercizio.

2. Fornisci il contesto dello scenario

I rappresentanti di vendita raramente si recano a una chiamata o a una visita di un cliente alla cieca, quindi evita di farli recitare in tali circostanze. Ciò non fa che esacerbare la sensazione di imbarazzo che spesso trasuda il gioco di ruolo.

Dare alla scena una dose di realtà potrebbe essere semplice come dire loro con chi stanno incontrando e in quale fase della vendita si trovano.

Ad esempio, "Il CIO di questa società di widget di fascia media ha accettato una telefonata di 5 minuti per discutere le opzioni del pacchetto" è un buon punto di partenza. Sta a te decidere quanto dettagliano lo sfondo, ma è meglio dare loro qualcosa per rendere l'esercizio più comodo e realistico

3. Formare il cliente ad interim

Ogni ruolo contribuisce alla performance, quindi assicurati di dare ampie indicazioni al venditore che interpreta il cliente. È una cosa facile da trascurare, ma fa la differenza.

Fare la parte del cliente è spesso difficile per il venditore perché ha la "maledizione della conoscenza". Sono stati innumerevoli scoperte e chiamate di chiusura per conoscere il prodotto come il palmo della loro mano, quindi è spesso difficile "fare la stupida", agire disinformato o porre domande di livello elementare in modo serio.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarli a entrare nel personaggio:

• Invitali ad ascoltare una registrazione delle vendite di clienti reali in situazioni difficili.
• Chiedi loro di essere indisciplinati, chiedi sconti oltraggiosi o agisci diffidando di tutto ciò che dice il rappresentante di vendita.
• Fornisci all'attore cliente un retroscena e un obiettivo, in modo che abbia qualcosa su cui lavorare. Aiuterà a rendere il dialogo più naturale.

4. Metti da parte del tempo per "entrare nel personaggio"

Questo è un piccolo passo che spesso viene dimenticato ma è molto utile. Anche cinque minuti circa per prendere appunti, tirare fuori alcune battute o espandere la loro storia passata sono utili.

Il cliente può annotare le domande a cui deve rispondere o le caratteristiche che desidera, mentre il rappresentante di vendita può annotare le proprie domande di scoperta o annotare alcune "ricerche" che possono citare durante la chiamata.

5. Rendi lo stage una zona sicura

Ricorda a tutti che l'obiettivo è affinare le proprie abilità. L'esercizio dovrebbe sembrare serio ma spensierato. Incoraggiateli a correre dei rischi, a provare cose nuove e ad aprirsi a critiche costruttive.

In qualità di leader, non evitare del tutto il giudizio, ma evita etichette come "giusto" o "sbagliato" all'inizio. Scegli invece di guidarli verso determinati comportamenti e tracce di discorsi. Usa frasi come "Capisco cosa stavi cercando lì, ma che ne dici di provare X la prossima volta?"

Probabilmente la cosa migliore che puoi fare per loro è rimanere in silenzio e lasciare che agiscano la situazione da davanti a dietro. Mentre si esibiscono, prendi appunti dettagliati e fornisci loro un elenco di elementi su cui esercitarsi o su cui lavorare per le sessioni successive.

Esempi di esercizi di gioco di ruolo

Avrai naturalmente alcuni scenari di gioco di ruolo specifici che si adattano al tuo team di vendita unico, ma è anche una buona idea lanciare anche altre idee di volta in volta. Ecco alcuni esempi per iniziare:

1. L'isola delle obiezioni

Questo esercizio è ottimo per squadre di tutte le dimensioni. Aiuta i venditori a pensare in piedi praticando alcune tecniche di gestione delle obiezioni a fuoco rapido e allo stesso tempo consentendo ai membri del team di impegnarsi in coaching peer-to-peer. È anche abbastanza veloce da aiutarli a scrollarsi di dosso alcuni nervi attraverso un'esperienza condivisa spensierata.

Ecco come inizia:

1. Inizia chiamando il nome di un rappresentante e lancia contemporaneamente un'obiezione che senti regolarmente.
2. Il rappresentante ricevente ora ha cinque o sei secondi per rispondere in un modo che fa progredire naturalmente la conversazione in modo positivo.
3. Se falliscono, il rappresentante viene espulso dall'Isola delle obiezioni. Se ci riescono, chiamano il nome di un'altra persona con una nuova obiezione comune per continuare il gioco.

È meglio stabilire alcune regole di base, come imporre ogni volta obiezioni univoche e non consentire ai rappresentanti di essere chiamati più di una volta. È anche utile nominare un giudice per la qualità della risposta, il tempismo e l'originalità, in modo da non perdere tempo a discutere sul punteggio.

2. La chiamata del cliente senza impegno

Questa è una battaglia di ingegno e implacabilità. Lo scenario stesso è semplice perché coinvolge un cliente e un rappresentante di vendita in una chiamata di chiusura. Tuttavia, può diventare complicato perché il cliente che agisce è spietatamente indeciso fino all'esaurimento e alla frustrazione.

Ecco uno scambio comune:

Cliente: “Sono decisamente interessato al pacchetto premium, ma sono preso dal prezzo annuale. E se non fossimo in affari tra sei mesi? O se non sei in affari?"

Venditore: “Mi occupo di scommettere su me stesso. Credo in questa compagnia, motivo per cui sono qui, e mi piace pensare che tu provi lo stesso. Altrimenti, non mi parleresti di software per aumentare le tue probabilità di successo".

Cliente: “Beh, ho visto che avevi tre recensioni da 1 stella su 1.000 su questo sito web di recensioni. Una persona ha detto di essere stata messa in attesa per 3 ore una volta. Questo mi rende nervoso. E se ho bisogno di assistenza e non riesco a contattare qualcuno?"

Come puoi vedere, un cliente del genere è implacabile nei confronti di scenari unici perché sono avversi al rischio e indecisi. È un esercizio divertente per i rappresentanti di vendita perché pensano a tracce di discorsi creativi per convincere le persone a restare fedeli alla vendita e l'attore riesce a inventare ogni sorta di modi per sembrare disinteressato.

3. Switcharoo, il leader delle vendite di Ole

In questo esercizio, il rappresentante di vendita interpreta il potenziale cliente mentre il leader interpreta il venditore.

1. Il leader delle vendite fornisce una presentazione e va avanti e indietro con il potenziale cliente.
2. Il rappresentante che interpreta il potenziale cliente può fornire un feedback al leader delle vendite su ciò che pensava funzionasse e ciò che potrebbe essere fallito.
3. Dopo alcuni round di diversi scenari, cambi di nuovo posto e ripeti.

Un esercizio come questo aiuta il tuo rappresentante di vendita a praticare l'empatia, che è una componente fondamentale del processo di vendita in questi giorni. Troveranno anche modelli di quali brani di conversazione o tecniche di vendita tendono a funzionare al meglio e costruiscono lentamente la fiducia nell'usarli.

I giochi di ruolo di vendita sono uno sforzo degno quando ti impegni per renderlo realistico e ricco di valore per il tuo team di vendita. Di solito, la cattiva pianificazione è la causa dei risultati poco brillanti, ma questi suggerimenti ti aiuteranno a trasformare la tua prossima sessione di formazione sul gioco di ruolo.