Come uscire da un crollo delle vendite

Ti senti bloccato in un crollo delle vendite?

Non preoccuparti: ci siamo stati tutti. A volte gli affari chiave falliscono, le circostanze esterne si accumulano contro di te e semplicemente non riesci a trovare il tuo ritmo di vendita. Come entrare nelle sabbie mobili, puoi sentirti rapidamente impotente: qualunque cosa tu faccia, non ti stai avvicinando per uscirne strisciando.

Questa situazione non riguarda nemmeno le vendite. Nello sport, si chiama serie di sconfitte. In economia, è una depressione. E nel clima, è una siccità.

Nessuno sa esattamente perché questi momenti difficili si verificano nella vita e nelle vendite, ma similmente a una correzione economica, le cose alla fine cambieranno se continui a fare le cose giuste nel modo giusto. Se sei in un crollo delle vendite e stai cercando qualche consiglio e ispirazione praticabili, ecco come puoi uscirne e ricominciare a vendere.

Concentrati su ciò che è importante anziché su ciò che è urgente

Come disse una volta Stephen Covey, "La maggior parte di noi dedica troppo tempo a ciò che è urgente e non abbastanza a ciò che è importante". Non avrebbe potuto essere più giusto, soprattutto quando i tempi sono buoni. Quando le cose vanno bene, tendiamo a concentrarci su ciò che abbiamo di fronte e non su ciò che sta arrivando o non arrivando.

È così che cadi nella trappola di diventare compiacente. E perchè no? Stai raggiungendo i tuoi numeri, la tua pipeline è accatastata e sembra che il mese o il trimestre stiano andando a posto. Il tuo capo non è più sulle tue spalle. Prendi la decisione, conscia o inconscia, di togliere il piede dal pedale, ed è il momento esatto in cui le cose iniziano a sgretolarsi intorno a te.

Ogni venditore veterano può dirti che quando la tua pipeline è piena, dovresti raddoppiare per mantenerla così. Non smettere mai di alimentare il tuo gasdotto e di costruire le abitudini per mantenerlo pieno. Anche se dovresti avere il mese più importante della tua vita, dovresti continuare a cercare. Gli affari chiave falliranno e se non hai nulla con cui sostituirli, potrebbe sicuramente costarti i tuoi obiettivi e dei soldi seri.

Calcola e ottimizza il tuo tasso di conversione dei lead

La speranza non è una strategia. Se vuoi davvero distruggere questa corsa al freddo, devi conoscere tutti i numeri giusti.

Inizia con il tuo tasso di conversione. Questo è fondamentale, perché ti consente di valutare quante offerte dovresti avere nella tua pipeline in un dato momento per raggiungere i tuoi numeri. Se chiudi, diciamo, un affare su quattro e devi raggiungere il tuo obiettivo di 16 vendite questo mese, allora hai bisogno di 64 potenziali clienti. È facile matematica.

Quindi scricchiola i numeri. Di quanta attività hai bisogno per avere un'opportunità? Una volta che hai quel numero, sai che avrai bisogno di x punti di contatto al giorno per ottenere quell'opportunità. Raggiungi quel numero di punti di contatto ogni singolo giorno e sii religioso al riguardo. Non importa quanto sia secca o piena la tua pipeline, colpisci quei numeri di attività. Ritieniti responsabile.

Quindi, tra tutte le tue opportunità, scopri quanti si sono convertiti e quanti sono diventati freddi. Se disponi di un software di monitoraggio delle vendite, questo dovrebbe essere facile come recuperare i mesi precedenti e confrontare ciò che era in cantiere con ciò che è stato effettivamente chiuso per trovare la tua media. Arrotonda il numero di conversione per semplificare il calcolo di ogni mese.

Quindi, imposta il tuo obiettivo e rendilo qualcosa di digeribile e realistico. Già che ci sei, lascia un po' di spazio per gli errori. Se hai bisogno di 64 potenziali clienti, rendi il tuo obiettivo 70 o 80. In questo modo, distruggerai il tuo obiettivo per alcuni mesi, mentre altri potresti semplicemente colpirlo sul naso.

Replica ciò che funziona

Disimballare l'ultimo mese o trimestre fantastico. Quanto era fortuna e quanto tattica? Ancora più importante, quanto di quel mese killer è ripetibile?

Cose come fiere e lead di qualità dal tuo dipartimento di marketing in genere non sono sotto il tuo controllo. Naturalmente, non farai affidamento su quelle oscillazioni una tantum o stagionali di mese in mese, quindi questo pone la domanda:

Cosa puoi replicare e ripetere?

Ancora una volta, fai riferimento alle tue note o al tuo CRM di vendita e guarda quali indizi trovi. Quando hai avuto quel mese o trimestre killer, stavi raggiungendo i tuoi livelli di attività in modo più coerente? Stavi provando un mazzo o un'offerta di vendita diversa? Prendersi il tempo per capire cosa ha funzionato in passato e cosa puoi ripetere è fondamentale.

Mentre stai indagando, dovresti anche prenderti un momento per capire cosa non funziona. Come afferma il guru del marketing Seth Godin, coloro che ottengono risultati 10 volte superiori non si stanno solo impegnando di più, ma stanno coltivando la disciplina per dire "no" alle distrazioni. "Un contributore 1x non può diventare un 10x semplicemente lavorando dieci volte più duramente", osserva. “La fisica del tempo non lo permetterà, certo, ma è anche perché 10x non funziona sullo stesso asse. Non si tratta di uno sforzo maggiore. Si tratta di una maggiore comprensione.

“Per fare quel salto in avanti, devi fidarti di te stesso. Per creare spazio. Avere la disciplina per dire no alle distrazioni o anche ai progetti che ti riportano alla modalità 1x".

Ti stai impantanando nei dettagli del contratto, inseguendo contatti freddi o trascorrendo troppo tempo nelle riunioni? Se è così, abbandona i perditempo e delega ciò che puoi per rimetterti in carreggiata. Crea il tuo sistema vincente, qualcosa che può essere facilmente replicato ogni mese, e inseguilo.

Avere sempre un piano di attacco

In The Salesman Podcast, Matt Heinz afferma: "L'ambiguità genera compiacimento". Prendilo a cuore. Non dovresti mai entrare in ufficio senza sapere cosa farai quel giorno.

Mentre alcuni riescono a pianificare le loro giornate al mattino, può portare a perdite di tempo. Invece, sposta momentaneamente la tua attenzione alla fine di ogni giornata per riformulare ciò che è importante domani. Non ci saranno due giorni uguali qui; alcuni giorni seguirai molto, e altri lo cercherai.

Già che ci sei, considera di adottare un approccio omnicanale alla tua sensibilizzazione. Scuoti le cose alternando e-mail, telefonate e coinvolgimento sui social media.

Conosci le tue capacità e limiti

A volte devi solo affrontare la musica e ammettere che questo mese potrebbe essere una causa persa. Va bene. Dai un'occhiata alla tua pipeline e guarda cosa è effettivamente possibile questo mese e quale è probabilmente un accordo per il mese successivo.

Ricorda quando valuti la tua pipeline che le persone acquistano per le loro ragioni, non per le tue. Non essere eccessivamente invadente con i tuoi attuali potenziali clienti per raggiungere il tuo obiettivo. Potresti concludere un paio di accordi se segui quella strada, ma potresti creare danni collaterali spingendo troppo le persone e lasciando loro un sapore aspro in bocca.

Se i numeri non tornano questo mese, puoi comunque avvicinarti il ​​più possibile al tuo obiettivo e allo stesso tempo impilare la tua pipeline per il mese prossimo. Dopotutto, come disse una volta Gary Vaynerchuk, “le restrizioni contano per i processi creativi. Inizia a prepararti per il successo il prossimo mese e risolvi definitivamente il calo delle vendite mostrando alcune solide attività quotidiane. Spesso, ti darà almeno lo slancio tanto necessario e avrà il piacevole effetto collaterale di liberarti della gestione dei tuoi numeri.

Non iniziare da zero

Ultimo, ma non meno importante, non iniziare a riempire la tua pipeline da zero. L'errore più grande che i venditori commettono quando si trovano in un crollo delle vendite è pensare di dover ricominciare da capo. È un'enorme perdita di tempo e al massimo ti farà guadagnare una trazione minima.

Invece, vai a parlare con le persone nella tua pipeline che non hanno chiuso. Scopri dove si trovano ora e verifica se è cambiato qualcosa che potrebbe renderli nuovamente adatti al tuo prodotto o servizio.

Inizia guardando indietro nel tuo CRM per le offerte contrassegnate come chiuse/invendute. Guarda anche indietro attraverso le e-mail dello stesso periodo dell'anno scorso o sei mesi fa per vedere con chi stavi parlando e chi potrebbe essere ancora un candidato valido. Tocca i tuoi colleghi per vedere se hanno contatti invenduti a cui farebbero bene a contattarti. Anche i lead leggermente caldi possono farti risparmiare tempo e rimettere le cose in carreggiata in fretta.

Alla fine, non aver paura di chiedere aiuto per uscire da questo crollo delle vendite. Se pensi di essere in questa lotta da solo o pensi che nessun altro abbia questo problema, ti sbagli. Ci sono molte persone nella tua squadra o nella tua organizzazione che sono già state nei tuoi panni.

Inizia contattando i membri senior del team per consigli su come uscire dal crollo delle vendite e chiedi se si sono trovati in una situazione simile. È probabile che abbiano e non solo saranno empatici nei confronti della tua situazione, ma possono anche darti alcuni consigli pratici su come iniziare a scalare e tornare in pista per un anno di successo.