Suggerimenti per lo storytelling delle vendite per migliorare il tuo tasso di vincita

Immagina di vedere due annunci per vacanze tropicali.

La prima snocciola numerose statistiche sulla profondità della piscina, la temperatura dell'acqua e il numero medio di ore di luce diurna.

Il secondo descrive com'è per te, personalmente, sentire la sabbia sotto i tuoi piedi e rilassarti con un mojito mentre le onde lambiscono dolcemente la riva.

È probabile che l'opzione due suoni più avvincente. Come mai? Perché amiamo ascoltare una storia che ci pone al centro della narrazione. Lo storytelling di vendita è la differenza tra una narrazione che manca il bersaglio e una narrativa che chiude l'affare.

Come puoi usare lo storytelling per vendere?

Lo storytelling delle vendite consiste nell'umanizzare il tuo prodotto, discutendolo in termini che si riferiscono alle sfide e agli obiettivi specifici dei tuoi potenziali clienti.

Come dimostra l'esempio sopra, lo storytelling delle vendite è la differenza tra l'elencare le caratteristiche generiche e i vantaggi della tua soluzione e la creazione di una narrativa coinvolgente che aiuti le persone a capire esattamente perché hanno bisogno del tuo prodotto.

Chiaramente, per farlo, hai bisogno di una profonda comprensione dei tuoi potenziali clienti. È impossibile creare una storia avvincente orientata alle esigenze dei tuoi potenziali clienti se tutto ciò che sai su di loro è il loro nome, indirizzo e-mail e titolo di lavoro.

Tutti odiano essere venduti, ma tutti amano una storia

È probabile che tu odi essere venduto e le tue prospettive non siano diverse. Sembra imbarazzante e invadente e ci lascia disperatamente chiudere la nostra casella di posta o riagganciare il telefono.

D'altra parte, tutti amano una bella storia. Sono emotivi e attirano l'attenzione; una volta che sentiamo l'inizio, non vediamo l'ora di sapere come andrà a finire.

Ecco perché alcuni dei venditori di maggior successo non "vendono" in senso tradizionale. Rendono l'esperienza di vendita incentrata sul cliente e sulle sue esigenze, facendo riferimento al prodotto solo nel contesto dell'aiutare l'acquirente a superare una sfida specifica.

Le persone conservano di più attraverso le storie

Ancora una volta, torniamo al precedente esempio di prenotazione di una vacanza.

La maggior parte delle persone faticherebbe a mantenere un lungo elenco di numeri incentrati sui "dadi e bulloni" della vacanza, cose come la temperatura media e le dimensioni della piscina. Molto di più sarebbe in grado di ricordare istantaneamente il tema centrale di una narrazione realizzata attorno alla loro esperienza personale di relax in un idilliaco resort tropicale.

Oppure, per fare un esempio diverso, prova a ricordare l'ultima pubblicità di auto che hai visto. Ha parlato della cilindrata del veicolo, della velocità massima e del consumo di carburante? O si è concentrato su quanto è bello guidare? Probabilmente il secondo.

Come mai? Perché lo storytelling delle vendite crea una connessione significativa tra persone e idee in un modo che i numeri freddi e difficili semplicemente non possono.

La tua presentazione demo/di vendita è importante solo la metà della tua storia di vendita

La demo del prodotto medio sembra una strada a senso unico. "Aiutiamo i nostri X milioni di clienti a risparmiare Y milioni di dollari e Z milioni di ore di produttività".

Oltre a tutti i numeri, c'è in genere una grande attenzione alla funzionalità. Potresti aspettarti di ascoltare infinite informazioni su integrazioni, funzionalità e casi d'uso.

Ciò che spesso manca a queste demo è una narrativa coinvolgente. Non raccontano una storia, il che significa che semplicemente non sono efficaci come potrebbero essere.

La tua presentazione demo non dovrebbe durare più di 30 minuti. Usa il tuo tempo con saggezza concentrandoti su una storia incentrata sul tuo potenziale cliente e ti consente di fare riferimento ai punti di forza unici della tua soluzione.

Quindi, come faccio a raccontare una grande storia di vendita?

Abbiamo stabilito che lo storytelling delle vendite è importante. Ma come funziona in pratica? Segui questi sei suggerimenti per aiutarti a raccontare una storia coinvolgente ogni volta.

Determina l'asporto

Molti scrittori consigliano di inchiodare il finale prima di ogni altra cosa. Usa i loro consigli per informare le tue presentazioni di vendita e le dimostrazioni affinando l'unica chiave da asporto che vuoi che il tuo potenziale cliente ricordi al termine della riunione. Potrebbe essere come il tuo prodotto:

• Li aiuta a risparmiare tempo o denaro
• Consente loro di aumentare la produttività o migliorare le prestazioni
• Li aiuta a superare una sfida specifica che stanno affrontando
• Fa sentire il tuo team più coinvolto e motivato

In altre parole, il tuo takeaway è il motivo per cui le persone dovrebbero preoccuparsi della tua storia. Una volta definito, il resto del processo di narrazione delle vendite diventa molto più semplice.

Fai del tuo potenziale cliente l'eroe, non la tua azienda

Troppe compagnie si pongono come protagonista nella propria narrativa.

Ma nel mondo delle vendite, la tua organizzazione non è l'eroe. Nella migliore delle ipotesi, è un personaggio di supporto. L'attenzione deve assolutamente essere sul tuo potenziale cliente.

Racconta la loro storia, descrivendo le sfide specifiche che devono affrontare, come tali sfide li fanno sentire e le conseguenze del non trovare una soluzione. Solo a quel punto dovresti presentare il tuo prodotto, discutendo i modi specifici in cui aiuta il potenziale cliente in questione.

Se una caratteristica o un vantaggio non è rilevante per un potenziale cliente, non dovrebbe far parte della narrativa.

Fai appello sia alla logica che all'emozione combinando i fatti con la narrativa

I numeri da soli non sono un modo efficace per vendere un prodotto: sono troppo difficili da conservare e non hanno un impatto sufficiente.

Tuttavia, questo non vuol dire che dati, statistiche e affermazioni fattuali non possano svolgere un ruolo chiave nelle demo e nelle presentazioni dei prodotti. Devi solo trovare un modo per integrarli nella storia che stai raccontando.

Ecco perché una profonda conoscenza del tuo prodotto è essenziale per raccontare una storia coinvolgente. Ti consente di abbinare caratteristiche e vantaggi alle sfide del mondo reale che il tuo potenziale cliente deve affrontare.

Crea conflitto e suspense per suscitare una risposta emotiva

Le storie sono progettate per attirare il pubblico e renderlo disperato per scoprire cosa succede dopo. Per farlo, usano una serie di tattiche, ma due delle più efficaci sono il conflitto e la suspense.

Il conflitto crea un coinvolgimento emotivo nella narrazione, mentre la suspense costringe le persone a continuare ad ascoltare. Se un problema è troppo facile da risolvere o se il risultato non ha un impatto sufficiente, non genererai sentimenti di conflitto o suspense e la tua storia non avrà successo.

È importante sottolineare che il conflitto e la suspense all'interno della tua narrativa dovrebbero essere focalizzati sul tuo potenziale cliente. Descrivi una battaglia personale che devono superare e chiarisci che sei l'unico in grado di offrire una soluzione.

Personalizza la tua storia di vendita

È difficile sopravvalutare l'importanza della personalizzazione nelle vendite, ma le statistiche le rendono giustizia. Ad esempio, lo sapevi che l'80% dei clienti afferma di essere più propenso ad acquistare da marchi che offrono esperienze personalizzate?

Ancora una volta, questo parla del valore di mettere il tuo potenziale cliente al centro della storia. Usa le informazioni sulle sfide che stanno affrontando, oltre alle esperienze di clienti esistenti con obiettivi di business simili, per dare l'impressione che la tua narrativa sia stata creata appositamente per loro.

Esercitati con la consegna

Scrivere una storia coinvolgente posizionata attorno al tuo potenziale cliente e su come il tuo prodotto può aiutarlo è solo una parte della battaglia. Dopo averlo fatto, devi ancora inchiodare la consegna, altrimenti tutto l'impatto andrà perso.

Il tuo obiettivo qui non è semplicemente quello di memorizzarlo e recitarlo come un copione. Piuttosto, dovresti conoscere la tua storia dentro e fuori in modo da poterla integrare con sicurezza e senza soluzione di continuità in una presentazione di vendita più ampia o in una riunione demo.

Conclusione

Lo storytelling delle vendite non è facile. È molto più semplice attenersi allo stesso vecchio approccio noioso di discutere di caratteristiche e funzionalità identiche in ogni demo di prodotto.

Ma è proprio per questo che può darti un vantaggio. Se crei una storia memorabile e di grande impatto che coinvolga davvero il tuo potenziale cliente, ti distinguerai un miglio sopra tutte le altre presentazioni generiche che sentono.