Una guida per principianti alle vendite SaaS

Le vendite SaaS sono una nicchia popolare in cui entrare.

I rappresentanti in questo spazio vendono prodotti costosi, accrescono le loro conoscenze tecniche e imparano molto sulla vendita consulenziale e aziendale.

È un settore frenetico, in rapida crescita ed eccitante. Dopotutto, quando vendi biglietti di grandi dimensioni, la posta in gioco è particolarmente alta.

Inoltre, le vendite SaaS compensano molto bene i suoi rappresentanti. La maggior parte dei venditori delle aziende SaaS viene premiata con una retribuzione di base elevata e ottime commissioni.

Se questo suona come il tuo genere di cose, continua a leggere per scoprire tutto ciò che devi sapere sulle vendite SaaS.

Che cosa sono le vendite SaaS?

In parole povere, le vendite SaaS sono il processo di vendita di software basato su Internet.

Questo settore delle vendite richiede un alto livello di servizio clienti e attenzione, il che rende la vendita consulenziale una tattica preferita.

Ciò è dovuto al fatto che i rappresentanti SaaS di solito vendono articoli di grandi dimensioni con un prezzo elevato. Il rischio di investimento è elevato, il che significa che è fondamentale dimostrare valore durante tutto il processo di vendita.

Qual è la differenza tra la vendita di SaaS e la vendita di altri prodotti o servizi?

I prodotti ei servizi SaaS tendono ad essere costosi, in parte perché di solito sono progettati da una società esterna che supporta e mantiene anche il sistema. Ciò significa che i rappresentanti di vendita si avvicinano alla vendita in modo diverso per conferire valore aggiunto all'intero ciclo di vendita.

La vendita di consulenza è un approccio preferito tra i venditori in questo spazio e le aziende investiranno più tempo e denaro in ogni lead qualificato per consentire ai loro rappresentanti di aggiungere valore in ogni fase. Questo spesso equivale a più viaggi e incontri faccia a faccia rispetto alle vendite in altri settori.

Mentre altri prodotti e servizi vengono spesso acquistati all'ingrosso, questo non è il caso di SaaS. Tuttavia, la gestione delle relazioni è ancora altrettanto importante, se non ancora di più, perché i contratti SaaS spesso devono essere rinnovati a intervalli regolari. Questo potrebbe essere ogni trimestre, sei mesi o anno, a seconda del contratto.

Quindi, sebbene possa sembrare una vendita una tantum, in realtà il processo è in corso. Per questo motivo, è fondamentale che i rappresentanti di vendita mantengano solide relazioni con i clienti e non scompaiano semplicemente una volta effettuata una vendita. Ciò aggiunge un elemento di gestione dell'account al ruolo di rappresentante di vendita SaaS, il che significa che i venditori in questo settore devono coltivare competenze aggiuntive.

Inoltre, a causa del costo relativamente elevato dei prodotti SaaS, in genere esiste un ciclo di vendita più lungo con molti più punti di contatto sia dalle vendite che dal marketing rispetto al processo medio.

I prodotti SaaS tendono anche a essere complessi, quindi i rappresentanti di vendita hanno bisogno di una solida comprensione delle specifiche e della tecnologia alla base del prodotto che stanno vendendo. Alcuni rappresentanti di vendita in questo spazio verranno assunti con ruoli incentrati sulla tecnologia relativi al prodotto ed è anche comune coinvolgere altri ruoli come ingegneri o designer nelle riunioni dei clienti per rispondere a eventuali domande complesse che emergono.

Modelli di vendita SaaS

Esistono tre modelli di vendita SaaS predominanti:

• Self-service
• Transazionale
• Impresa

Self-Service

Il modello self-service non prevede alcuna attività di vendita. Invece, il marketing è pienamente responsabile di generare entrate. Ciò si ottiene in genere dalle campagne di marketing inbound, in cui i contenuti vengono pubblicati per generare consapevolezza attorno al prodotto e indirizzare il pubblico di destinazione al sito Web per iscriversi al servizio. Il marketing imposterà anche sequenze di automazione e ottimizzerà il processo di registrazione.

Questo modello è ideale per le aziende SaaS il cui prezzo è relativamente basso per il mercato. Ad esempio, potrebbe costare troppo coinvolgere rappresentanti di vendita dedicati. Questo modello è anche una buona opzione se il pubblico ha la capacità tecnica di gestire il processo da solo.

Transazionale

Le aziende SaaS che utilizzano il modello transazionale, che è l'approccio più comune, in genere vendono un prodotto più costoso. In parole povere, i clienti che spendono più soldi tendono a richiedere un livello di servizio più elevato. In genere non sono disposti a effettuare un acquisto senza avere una qualche forma di interazione con il marchio da cui stanno acquistando.

Ciò non significa che ci sia sempre bisogno di una forte rappresentanza di vendita, ma in alcune situazioni i clienti lo richiederanno.

In genere, quando adotta l'approccio transazionale, un'azienda impiegherà team di vendita oltre al contenuto fornito dal team di marketing. Questi due elementi si uniscono per fornire un percorso utente senza soluzione di continuità durante il quale la relazione con i potenziali clienti - e con i clienti esistenti - viene costruita e rafforzata.

In uno scenario ideale, verso la fine della customer experience, il cliente si convertirà.

Questo scenario richiede che il team di marketing si concentri sulla generazione di lead e sulla creazione di pipeline, mentre i rappresentanti di vendita in genere aiutano a incoraggiare la conversione durante tutto il processo.

Il modello d'impresa

Le vendite Enterprise SaaS sono forse il modello più noto. Questo sistema complesso è pesante per le vendite e richiede un'operazione di vendita dedicata per funzionare in modo efficace. In effetti, molte aziende che utilizzano questo modello impiegano più team di vendita, con marketing del prodotto e altre risorse a disposizione dei loro rappresentanti.

I rappresentanti di vendita devono identificare e coltivare lead, costruire relazioni commerciali, concludere affari e fornire supporto e consulenza ai clienti esistenti, che spesso hanno contratti che devono essere rinnovati.

Durata dei cicli di vendita SaaS

La durata di un ciclo di vendita SaaS è maggiore per i prodotti con un prezzo più alto e inferiore per quelli che costano meno. Ad esempio, i prodotti che costano meno di $ 5.000 possono richiedere circa un mese per raggiungere una vendita, mentre per i prodotti che superano i $ 100.000 all'anno, il ciclo di vendita potrebbe durare sei mesi o più.

La durata di un ciclo di vendita SaaS può anche dipendere dal livello di personalizzazione disponibile. Più funzionalità significa che i rappresentanti di vendita potrebbero dover fornire ai lead più demo o supporto e i lead potrebbero richiedere più tempo per decidere le funzionalità giuste per le loro esigenze. Queste opzioni di personalizzazione tendono anche a generare negoziazioni aggiuntive sui prezzi, che a loro volta allungano ulteriormente il processo di vendita.

È anche importante tenere presente che la durata del ciclo di vendita varierà a seconda del numero di parti interessate che devono firmare l'acquisto. Ciò significa che la dimensione dell'azienda è fondamentale. Ad esempio, le aziende a livello aziendale richiederanno probabilmente a più persone di firmare, il che può ritardare la vendita. D'altra parte, è probabile che le piccole imprese si convertano più rapidamente, il che è prezioso anche se le entrate generate sono inferiori.

Quando si determina la durata del ciclo di vendita, non dimenticare di prendere in considerazione le attività di marketing. Ad esempio, se offri una prova gratuita di una settimana del tuo prodotto SaaS, questo dovrebbe essere integrato nel ciclo di vendita.

Sfide della vendita SaaS

Forse la sfida più grande della vendita SaaS è che ci sono così tanti concorrenti. C'è un flusso infinito di aziende nuove e innovative che entrano nello spazio, rendendo sempre più difficile presentare la tua opzione come la migliore sul mercato.

I venditori che non hanno un background in tecnologia possono anche trovare difficile acquisire una comprensione approfondita della tecnologia coinvolta nel loro prodotto. Inoltre, non hanno solo bisogno di comprendere il proprio prodotto, ma anche gli stack software utilizzati dai loro clienti.

Poiché la vendita di consulenza è una tattica importante in SaaS, può anche essere complicato inchiodare quell'equilibrio tra educare abbastanza i clienti e spiegare eccessivamente, e quindi dissuadere te stesso da un accordo.

Il SaaS è un settore indaffarato, con le start-up che rubano costantemente quote di mercato. Con così tante cose da fare, può essere difficile rimanere concentrati su ciò che stai vendendo e su quali sono i tuoi obiettivi individuali e aziendali.

Compensazione del rappresentante di vendita SaaS

I rappresentanti SaaS generalmente ricevono un sano compenso, sia in termini di stipendio base che di commissione, dato che stanno vendendo articoli di grande valore.

Infatti stima che lo stipendio base annuo medio per uno specialista delle vendite SaaS sia di $ 63.050, sebbene possa variare a seconda del titolo di lavoro. I rappresentanti delle vendite inbound, ad esempio, possono aspettarsi di guadagnare circa $ 32.378 all'anno, mentre i rappresentanti dello sviluppo aziendale in questo settore stanno valutando $ 71.184 all'anno.

Tuttavia, come con la maggior parte dei ruoli di vendita, è importante tenere conto anche delle commissioni. Diverse aziende utilizzano sistemi diversi quando si tratta di commissioni.

Ad esempio, con il modello dell'acceleratore delle commissioni, il tasso di commissione di un venditore aumenta di un punto percentuale per ogni dollaro investito rispetto al proprio obiettivo. Quindi, se porti il ​​120% del tuo obiettivo, il tuo tasso di commissione aumenterà del 20%.

Molte organizzazioni utilizzano un modello a livelli per le proprie commissioni. Con questo approccio, ci sono tre diversi livelli di commissione che coprono rispettivamente il 100-110%, il 110-125% e il 125% o più.