Targeting di vendita: l'approccio del fucile alla vendita è morto

Ecco un fatto su cui girare la testa...

Secondo Salesforce, oggigiorno il 57% dei rappresentanti di vendita non riesce a raggiungere la propria quota.

L'economia è in piena espansione, la disoccupazione è ai minimi storici, eppure sei venditori su dieci stanno morendo sulla vite. Dov'è la disconnessione?

Alcuni sostengono che è sempre stato così, mentre altri attribuiscono la responsabilità alle loro aziende per aver impostato il livello troppo alto.

Mi permetto di suggerire una terza possibilità.

Forse... solo forse... TUTTI gli affari vinti provengono dallo stesso gruppo di venditori. Esatto, sto ipotizzando che le stesse quattro ripetizioni su dieci stiano vincendo tutte le nuove grandi offerte dei clienti.

Prima di dire che non è possibile, considera il principio di Pareto: l'ottanta percento dell'output proviene in genere dal 20 percento più alto dell'input utilizzabile. Perché allora sarebbe difficile concepire che i nostri clienti scelgano di acquistare da pochi eletti?

Se è così, è importante sapere cosa distingue i pochi di successo - quel 20% - a parte.

Ecco cosa sto vedendo...

Il mondo degli affari sta cambiando rapidamente ed esponenzialmente intorno a noi e troppo pochi di noi stanno al passo. Molti venditori sembrano ancora usciti dal lupo di Wall Street. Portano pianificatori di carta e colpiscono la città come una specie di pub crawl, stringendosi la mano e baciando i bambini.

Strategia? Che cos'è? È tutta una questione di volume baby! Riempi il tuo imbuto! Niente sostituisce il buon lavoro vecchio stile e una lunga serie di prospettive, giusto?

Sbagliato! Il target di vendita deve essere preciso. L'approccio del fucile alla vendita è morto.

Non possiamo più semplicemente prepararci e aprire la nostra strada verso il successo. Invece, dobbiamo identificare i pochi clienti target selezionati, quelli con le più promesse, e puntare tutto. Dovremmo mirare con qualcosa di più simile a un cannone, non a un fucile.

La strategia, proprio come i giochi Battleship della nostra giovinezza, è fondamentale per il successo.

Diamo quindi un'occhiata a sette suggerimenti su come adottare un approccio a palle di cannone al targeting delle vendite.

Come definire il tuo obiettivo e generare impatto (7 passaggi)

Passaggio 1. Mappa il tuo territorio

Pensa alla regola 80-20: l'80% dell'output proverrà dal 20% più ricco dell'input. Chiaramente, meno è meglio, soprattutto se riesci a creare una profonda consapevolezza e concentrazione.

Trova i clienti che probabilmente trarranno il massimo vantaggio da ciò che hai da offrire e cerca il valore attraverso gli occhi del destinatario.

Domande da porsi:

• Quali sono i primi 20% degli obiettivi che guidano l'80% delle vendite?
• Quale 20% delle tue azioni genera l'80% dei risultati?
• Quali potenziali clienti o clienti hanno maggiori probabilità di essere ricettivi a ciò che ho da offrire?
• Quali sono disposti e in grado di fare un cambiamento?

Passaggio 2. Traccia i tuoi obiettivi

Mettere al sicuro la tua attività è importante, sia che tu sia nuovo in un territorio o abbia anni di esperienza con la tua base di clienti, ed è la chiave per il targeting delle vendite.

Come incassare la tua attività

Inizia facendo un elenco di tutti i tuoi clienti. Quindi fai alcune analisi per capire da quale percentuale proviene la tua attività.

Passaggio 1: la prima parte di questo esercizio consiste nel decidere quale gruppo di clienti fornisce entrate coerenti e sostenibili. Chiama questo gruppo il tuo secchio "perché" perché è probabile che tu sia già allineato sul valore.

Passaggio 2: quindi, identifica i clienti che apparentemente acquistano con una certa regolarità ma sono ancora incoerenti e maturi con il potenziale. Questo è il tuo gruppo "come".

Passaggio 3: infine, prendi i clienti rimanenti ed etichettali come gruppo "cosa". Il tuo gruppo ha provato o ordinato alcune volte, ma sono all'inizio dello sviluppo o devi ancora ottenere la loro fiducia o impegno.

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Passaggio 3. Sviluppa una strategia di targeting

È facile dare la priorità a un gruppo target rispetto a un altro in base alle proprie preferenze. Qui utilizzerai uno strumento per rimuovere le emozioni dalle tue decisioni.

Passaggio 1: prendi la tua base di clienti e aggiungili a un foglio di calcolo. Ora, classificali in base alla generazione di entrate dal più alto al più basso.

Passaggio 2: in una scheda o foglio di lavoro separato, classificali in base al potenziale di entrate future percepito. Assicurati di scegliere alcuni obiettivi e potenziali clienti da ciascuno dei tuoi secchi.

Scegli un paio di opportunità a lungo termine con un potenziale considerevole, diversi obiettivi a vortice costante o a basso rischio e una buona gamma di prospettive aggiuntive che sono colpi rapidi. Usa i tuoi bucket per identificare da dove provengono.

Passaggio 3: Infine, su un terzo foglio, crea un elenco di variabili che ritieni aumenteranno o diminuiranno la capacità dei clienti di agire o implementare il cambiamento.

Per ciascuno di questi fattori, assegnare un valore equamente ponderato. Ad esempio, supponiamo che i fattori siano "burocrazia", ​​"prontezza", "potere d'acquisto" e "influenza interna".

Per ogni variabile utilizzare un valore da 1 a 10 per ogni cliente (1 significa che sono alti in quella variabile e 10 significa che sono bassi). Quindi esegui una funzione di somma e impila il tuo terzo foglio dal valore più basso al più alto.

Passaggio 4: scrivere una formula tale che X=classifica foglio1 per 0,25 + classifica per foglio2 per 0,25 + classifica per foglio3 per 0,5.

Rango1(.25) + Rango2(.25) + Rango3(.5) L'elenco risultante classificherà quindi i tuoi clienti dall'alto verso il basso in base alle entrate attuali + potenziale + conoscenza. In questo modo, hai fatto qualcosa di simile a quello che fanno la maggior parte degli agenti di cambio. Hai ridotto, ma non eliminato, la conoscenza e l'emozione personali.

Suona troppo complicato? Ho buone notizie per te. Ho fatto la maggior parte del lavoro per te. Le formule e i fogli di calcolo che descrivono questo esempio, insieme a uno strumento gratuito che puoi utilizzare per la tua base di clienti, possono essere trovati su The Pirate's Guide sotto gli strumenti di targeting.

Passaggio 4. Pianifica il tuo approccio

Ora è il momento di creare il tuo piano pre-chiamata.

Il tema del "perché" è stato discusso molto negli ultimi tempi. Tuttavia, pochi libri e metodi ti dicono come scoprire il "perché". Di conseguenza, anche quando il nostro piano ha origine dal "perché", lavoriamo su ipotesi.

La tua pianificazione deve iniziare con la comprensione di dove e quale sia il valore agli occhi del destinatario.

Crea un elenco di domande da porre al potenziale cliente:

• Perché avere il partner o il fornitore giusto è importante per questo segmento di attività?
• Perché ne hai fatto una priorità?
• Perché hai scelto il tuo attuale fornitore o prodotto?
• Perché dovresti considerare di cambiare in futuro?
• Perché dovresti preoccuparti di fare un cambio?

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Passaggio 5. Sapere quando usare una palla di cannone per affondare una nave

Per affondare una grande nave e chiudere un grosso affare, devi evitare la paura e andare all in. Devi sapere quando un grosso affare è nel mirino e andare a prenderlo.

Troppo spesso permettiamo alle distrazioni o al tempismo di ostacolare il successo. Quando hai un grande obiettivo nel mirino, modifica il calendario e programma il tempo per prepararti, in modo da poterti assicurare la vittoria.

Passaggio 6. Genera un grande impatto

Spesso la parte migliore dell'ottenere un grande obiettivo è la storia che puoi raccontare ad altri clienti nello stesso settore. Niente vende meglio di un caso di studio da una fonte attendibile dall'interno.

Come puoi sfruttare l'affare che hai appena concluso per vincere affari da un'altra clientela simile? È difficile ottenere un grande cliente condividendo esempi di aziende più piccole che giocano a giochi più piccoli.

Una volta che hai vinto un nuovo affare e il cliente è soddisfatto, tieni traccia di tutti i punti dati possibili che indicano il successo nella partnership. Quindi crea un case study che puoi utilizzare in opportunità simili, in cui il successo del tuo cliente risuonerà.

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Passaggio 7. Abbraccia arresti anomali e mancati

Preparati: la strada per il successo è lastricata di fallimenti. La chiave è imparare rapidamente dagli errori. Considera il fallimento come un'opportunità futura. Non perdere troppo tempo a inventare scuse o confrontare il fallimento con gli altri.

Successo nel targeting delle vendite

Allora, cosa vuoi portare via da tutto questo?

I nostri clienti stanno cambiando e si aspettano di più da noi. Non possiamo ignorare (o combattere) il cambiamento. Proprio come la classe media ha visto un declino negli ultimi anni, il rappresentante di vendita "medio" sta attualmente subendo un notevole colpo al portafoglio.

Con le cose che cambiano così rapidamente, è fondamentale definire chiaramente il tuo obiettivo.

Inizia a guardare la tua attività attraverso gli occhi dei tuoi clienti.

Avvicinati al targeting delle vendite da una prospettiva diversa: sviluppa una strategia invece di un piano e quando hai un grande cliente nel mirino, usa una palla di cannone!

Se vuoi saperne di più su tecniche, suggerimenti e trucchi per il targeting delle vendite, dai un'occhiata al libro che è nato dal progetto quinquennale, The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy . È disponibile su Amazon, Kindle e presto apparirà su Audible.