7 idee di formazione alle vendite per il tuo prossimo incontro di vendita

Quasi tutte le aziende si affidano alle riunioni come componente essenziale delle loro operazioni. Le riunioni di basso livello servono a diffondere informazioni e delegare il lavoro. Le riunioni di alto livello di solito implicano la discussione della direzione dell'azienda e degli obiettivi a lungo termine. Poi ci sono altri incontri vari che colmano le lacune.

Sentirai molte opinioni sulle riunioni a seconda della persona con cui parli, ma la maggior parte di esse sono negative. I cartoni animati di Dilbert prendono in giro quanto siano dolorosi e risucchianti gli incontri. Anche i titani del business come Elon Musk, Mark Cuban e Jeff Bezos trovano che la maggior parte delle riunioni sia un enorme killer di produttività e una perdita di tempo.

Hanno ragione?

A un certo livello, probabilmente. Tuttavia, dipende molto dal contenuto e dallo scopo di quegli incontri. Se le riunioni coinvolgono persone non necessarie, vanno fuori tema o discutono di contenuti che potrebbero essere facilmente condivisi via e-mail o Slack, allora sì, probabilmente sono un consumo di risorse e tempo.

D'altra parte, se incontri il tuo team per formarlo come gruppo, scoprirai che le riunioni possono avere un enorme ritorno sull'investimento (ROI).

Con questo in mente, ecco sette idee di formazione alla vendita che aumenteranno il valore e il ROI della tua prossima riunione di vendita.

1. Ascensore o formazione commerciale di 30 secondi

Alle conferenze, al telefono o durante il networking, i rappresentanti di vendita in genere hanno una breve finestra per fare impressione, quindi devono farlo valere. Perfezionare un breve pitch elevatore o uno spot pubblicitario di 30 secondi può avere un effetto enorme sui risultati. Ecco l'interpretazione dell'autore di best-seller e venture capitalist Sean Wise sui criteri corretti per un ascensore:

• Comprensibile: chiunque ascolti il ​​tuo discorso dovrebbe ottenere un'istantanea corretta della tua azienda, prodotto o servizio. Evita i discorsi tecnici a tutti i costi.
• Conciso: il tono dovrebbe essere breve e diretto, e preferibilmente qualcosa che puoi dire in uno o due respiri.
• Inconfutabile: dichiara chiaramente chi sei e cosa fai in modo tale che nessuno possa confutare o negare le tue affermazioni.
• Attraente: mostra che qualsiasi rischio coinvolto vale il 100% della ricompensa.

Durante la tua sessione di allenamento, lavora insieme per trovare un elevator pitch universale. In pratica, potresti voler concedere ai membri del team una certa libertà creativa per far emergere la loro personalità, anche se vorrai comunque un allineamento sufficiente da non avere molte deviazioni nel tuo team di vendita.

Una volta che il tuo team ha concordato un tono di base, esercitati a darlo l'un l'altro, cercando un linguaggio che sembri goffo o opportunità che esistono per affinare ulteriormente il messaggio. Se hai accesso alle registrazioni delle chiamate, ascoltale in gruppo per vedere a quali elementi di messaggistica rispondono meglio i diversi tipi di clienti.

Per ottenere i migliori risultati, programma una seconda sessione 2-4 settimane dopo per rivedere tutte le lezioni emerse dall'utilizzo dell'elevator pitch scelto dalla squadra.

2. Vendere attraverso la formazione sulla curiosità

Il concetto Selling Through Curiosity (STC) ha fatto il giro delle grandi imprese e delle startup allo stesso modo. Per alcuni può sembrare un nuovo concetto, ma in realtà è un metodo socratico riconfezionato che ebbe origine nel V secolo a.C.

A un livello più profondo, STC si sta impegnando in un dialogo cooperativo tra individui in cui i venditori pongono domande per estrarre idee, stimolare il pensiero critico e, si spera, determinare i presupposti sottostanti. A un livello più semplice, stanno imparando a porre domande in un modo specifico per determinare i problemi, le paure, gli obiettivi a breve termine e le ambizioni a lungo termine dei potenziali clienti.

Si tratta di essere curiosi. Può sembrare facile, ma la parte difficile è trovare il giusto equilibrio tra conversazione e genuinità. Non dovrebbe sembrare un'intervista: dovrebbe sembrare una conversazione a due vie in cui il rappresentante è sinceramente curioso e vuole saperne di più sul potenziale cliente e sulla sua attività.

Il componente principale di STC è approfondire le conversazioni, non solo graffiare la superficie; non per capire cosa fanno i potenziali clienti e come lo fanno, ma perché lo fanno. A volte hanno una buona ragione, a volte è semplice come "Abbiamo sempre fatto in questo modo". Le frasi comuni che i venditori useranno più e più volte in STC sono "Dimmi di più su questo" e "Perché lo fai in questo modo?"

Durante la tua sessione di formazione, proponi diversi scenari ai tuoi venditori, chiedendo loro di fare un brainstorming sulle domande che farebbero in ciascuno. Lavora individualmente o in piccoli gruppi, quindi condividi le tue risposte tra loro in modo che tutti possano beneficiare delle diverse prospettive del team.

3. Formazione dimostrativa e di presentazione

I tuoi rappresentanti di vendita hanno appreso gli obiettivi e i problemi del potenziale cliente; ora è il momento di mettere a frutto queste informazioni. Quando si preparano le demo, è meglio personalizzare la presentazione per adattarla al modello di business specifico e alle esigenze aziendali del potenziale cliente, per evidenziare la soluzione ai suoi problemi e tracciare un percorso verso il raggiungimento dei propri obiettivi.

Si è sempre tentati di mettere da parte il meglio per ultimo, ma, come per l'ascensore, i venditori hanno una breve finestra per fare colpo. Insegna loro a iniziare forte e a mostrare valore in anticipo e durante la presentazione. Avere storie di successo pre-pianificate con i corrispondenti mazzi di diapositive pronte per l'uso. La gente ama la prova sociale. C'è qualcosa nel sentirlo da altre persone e non da un venditore che aggiunge peso al processo decisionale.

Con il team di vendita, crea una presentazione e una breve demo che incapsula come dovrebbe essere una presentazione ricca di valore. Un altro approccio è quello di avviarne uno da zero. Fornisci al team il profilo del cliente e lascia che ascolti una breve chiamata di scoperta. Quindi esercitati a creare una demo per quel client. Esegui questi allo stesso modo in cui gli atleti eseguono gli esercizi in modo che le abilità dimostrative della tua squadra siano pronte per qualsiasi situazione.

4. Formazione sulla gestione delle obiezioni

È probabile che le stesse obiezioni si ripetano più e più volte:

• "Il tuo software è troppo costoso."
• "Non cambiamo sistema a metà anno."
• "Il nostro attuale fornitore fa il lavoro abbastanza bene."

Con ogni probabilità, i tuoi rappresentanti di vendita hanno una lista lunga un miglio. A meno che l'organizzazione non sia nuova, dovrebbero avere una confutazione comune per ogni obiezione.

Quando sentono una nuova obiezione, dovrebbe essere scritta, analizzata e condivisa con il team in modo da poter determinare possibili soluzioni per superarla. Un incontro di vendita è il luogo perfetto per mostrare nuove obiezioni, condividere come sono state superate (o meno) e pensare a più soluzioni possibili.

Le chiamate fittizie con un manager o un collega per esercitarsi a superare la gestione delle obiezioni possono essere un buon uso del tempo. Inoltre, la presenza o la dimostrazione di venditori esperti qui può avere molta influenza anche sul resto del team.

L'STC è estremamente importante nella fase di scoperta quando un rappresentante inizia a parlare con un potenziale cliente e può essere utilizzato anche durante tutto il ciclo di vendita come tecnica di gestione delle obiezioni. In situazioni difficili, la migliore linea d'azione è continuare a porre domande e cercare possibili soluzioni.

5. Condivisione di storie di successo

Solo l'8% dei rappresentanti di vendita realizza l'80% delle vendite. Cosa stanno facendo di diverso? Sezionare la grandezza è qualcosa che facciamo tutti. Vogliamo sapere chi lo sta facendo meglio e come lo sta facendo. Le riunioni di vendita sono l'ambiente perfetto per condividere tali storie.

Qualcuno del team ha appena chiuso un grosso cliente o superato un'obiezione importante?

Usa la tua sessione di formazione per fare in modo che quella persona condivida la sua storia in prima persona: cosa ha imparato, come ha superato le obiezioni, come ha posizionato il valore e cosa ha imparato lungo il percorso. È probabile che altre persone nel team sentano parlare di qualcosa di diverso da quello che hanno fatto e adottino un nuovo approccio nella loro prossima chiamata di vendita.

6. Formazione su notizie e tendenze del settore

La fiducia nelle vendite in qualsiasi settore deriva dalla pratica e dalla conoscenza. Ripassare periodicamente gli ultimi avvenimenti nel tuo settore può essere utile per posizionare un venditore come esperto o consulente.

Sfortunatamente, questo non è comune nella maggior parte delle aziende. La maggior parte è preoccupata per una comprensione di base del processo di vendita e del proprio prodotto invece di pensare a un livello superiore in termini di tendenze del settore, crescita o stagnazione.

Giustamente, questi altri fattori sono le massime priorità, ma se hai un po' di tempo in più durante la bassa stagione o stai cercando una formazione per lo sviluppo professionale, affidare a qualcuno il compito di trovare notizie o tendenze rilevanti del settore ogni settimana o mese può essere una grande vittoria per tutti .

Questa idea può essere la propria sessione di formazione (in cui il gruppo ricerca diverse fonti di notizie e condivide le proprie scoperte), oppure può essere realizzata in 10-15 minuti all'inizio di una sessione incentrata su un argomento diverso. Ciò non solo aiuterà i tuoi rappresentanti di vendita a parlare in modo più sicuro, ma fornirà loro anche articoli che possono potenzialmente condividere con potenziali clienti per avviare una conversazione. Prendi in considerazione l'idea di investire in ricerche di settore esclusive o difficili da trovare.

7. Coinvolgi gli estranei

Il 61% dei rappresentanti di vendita ritiene che vendere sia più difficile di quanto non fosse dieci anni fa. I migliori responsabili delle vendite lo capiscono e conoscono i propri limiti. A volte ha senso portare un aiuto esterno per allenare la squadra. L'aiuto esterno potrebbe consistere nel partecipare a conferenze e workshop o nel coinvolgere un oratore esterno per parlare con il team. Potrebbe anche significare assumere consulenti o relatori ospiti. Ci sono infinite possibilità di argomenti qui, tra cui:

• Utilizzo dei social media per prospezione e vendita
• Pianificare ogni giorno per essere propositivo ed efficace
• Ottieni il massimo dal tuo CRM
• Scrivere email migliori
• Discorsi motivazionali sul superamento delle avversità

Le riunioni di vendita non riguardano il rimprovero del tuo team, ma il sollevare il morale e celebrare ed emulare il successo. Trova il tempo per discutere dei numeri di vendita in ritardo o delle scarse prestazioni a porte chiuse e usa invece questi blocchi di tempo per analizzare la grandezza, evidenziare i campioni e rendere i tuoi venditori anche solo dell'1% migliori rispetto a ieri.