Volume delle vendite: perché è importante e 12 strategie per aumentarlo

Hai mai sentito la frase "il volume è re"?

Viene applicato a molti contesti diversi, dall'allenamento fitness al trading finanziario, ma è anche molto rilevante per il mondo delle vendite: il suggerimento è che vendere più unità è il modo più sicuro per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali generali.

In questo articolo, spiegheremo esattamente cosa comporta il volume delle vendite, discuteremo della sua importanza e parleremo di come aumentare il tuo.

Qual è il volume delle vendite?

In poche parole, il volume delle vendite è il numero totale di unità vendute in un determinato periodo di riferimento, come un trimestre finanziario o un anno intero.

La parola "unità" è ovviamente applicata ai prodotti e può essere riportata a quattro diversi livelli:

• Prodotto
• Linea di prodotto
• Consociata del cliente
• Regione di vendita

Tuttavia, il volume delle vendite può essere utilizzato anche dalle attività basate sui servizi, per le quali le unità totali vendute potrebbero essere equivalenti al numero di ore fatturate (o simili).

Volume delle vendite rispetto ai ricavi

Il volume delle vendite e le entrate sono entrambi parametri chiave relativi alle vendite generate da un'azienda, ma non sono la stessa cosa.

Come abbiamo già spiegato, il volume delle vendite è il numero specifico di unità vendute durante il periodo di riferimento, il che significa che non ha alcun valore finanziario allegato. Al contrario, i ricavi delle vendite misurano il valore di tutte quelle vendite: è un totale monetario che non fa riferimento al numero di prodotti o servizi venduti durante il periodo in questione.

Ad esempio, se un'azienda vendesse 1.000 articoli di un determinato prodotto con un prezzo di $ 5, il volume delle vendite e le entrate sarebbero i seguenti:

• Volume di vendita: 1.000 unità
• Entrate delle vendite: $ 5.000

Perché il volume delle vendite è importante?

Allora perché il volume è importante? Sicuramente le entrate (e il profitto) sono parametri molto più importanti?

In realtà, non è vero. Ognuna di queste metriche può essere preziosa di per sé, ma combinate forniscono molto più contesto sulle prestazioni della tua funzione di vendita.

Immagina che la tua azienda abbia un obiettivo di fatturato del primo trimestre di $ 100.000. In realtà, generi $ 105.000 di entrate durante il trimestre. Quindi l'azienda è in buona salute, giusto?

Forse, ma senza conoscere il numero di unità vendute, è difficile dirlo. Tali entrate potrebbero derivare dalla vendita di una singola unità di un prodotto di valore estremamente elevato o da 105.000 unità di un prodotto da $ 1.

Senza conoscere il numero di unità vendute, è difficile valutare la produttività e l'efficienza del tuo team di vendita o l'efficacia della tua attività di marketing.

Come calcolare il volume delle vendite

Calcolare il volume delle vendite in base alla performance passata è semplicemente il caso di sommare tutte le unità che hai venduto in un determinato periodo.

In alternativa, se stai creando una previsione di vendita di un anno, puoi calcolare il volume delle vendite previsto moltiplicando il numero di unità vendute in un mese per 12.

12 modi per aumentare il volume delle vendite

Quindi, siamo d'accordo: il volume delle vendite è importante. Ora, diamo un'occhiata a 12 modi per aumentare il tuo:

1. Comprendi i tuoi USP

Per vendere di più il tuo prodotto, devi prima capire cosa lo distingue dalla concorrenza. Sei più economico? Più veloce? Più affidabile?

Definisci le caratteristiche chiave del tuo prodotto. Quindi, fai lo stesso con i tuoi più grandi concorrenti per valutare dove il tuo prodotto si distingue davvero. Questo ti aiuterà a creare messaggi di vendita e marketing più efficaci.

2. Concentrarsi sui vantaggi per i clienti

Dopo aver affinato i principali fattori di differenziazione del tuo prodotto, è tempo di capire come comunicarli in un modo che risuoni con il tuo acquirente target.

Per farlo, devi capire perché questi fattori di differenziazione sono importanti per i tuoi clienti. Ad esempio, se il tuo prodotto è più affidabile della concorrenza, il vantaggio per i tuoi clienti potrebbe essere:

• Risultati più accurati
• Un processo decisionale più informato
• Meno tempi di fermo

3. Qualificare i potenziali clienti in modo efficace

Chiaramente, hai maggiori possibilità di ottenere un volume di vendite elevato (e migliorare ulteriormente i tuoi risultati) se vendi alle persone giuste. Qualifica i potenziali clienti per assicurarti di concentrarti su coloro che hanno un reale bisogno del tuo prodotto chiedendo:

• Cosa vuoi che faccia questo prodotto?
• Quali risultati misurabili ti aspetti di ottenere?
• Quale impatto personale speri possa avere questo prodotto?
• Come pensi di misurare i risultati?

4. Definisci i punti deboli della persona

I tuoi messaggi di vendita dovrebbero essere focalizzati sui problemi che il tuo prodotto risolve. Quindi è logico che tu debba prima definire quei problemi. In questo modo, puoi chiarire quanto in modo specifico puoi superare le sfide che stanno affrontando.

5. Collaborare efficacemente con il marketing

Quando le vendite e il marketing lavorano a stretto contatto, entrambi i team vedono risultati migliori. In effetti, quasi nove leader di vendita e marketing su dieci ritengono che un allineamento più stretto tra i loro team rappresenti la più grande opportunità per migliorare i risultati aziendali.

6. Accelera la velocità di vendita

La velocità di vendita misura il tempo necessario per spostare i potenziali clienti attraverso la pipeline di vendita, dal momento in cui li contatti per la prima volta, al punto in cui alla fine chiudi l'affare.

È ovvio che più puoi accelerare questo processo, rimuovendo blocchi stradali e passaggi non necessari, più unità sarai in grado di vendere.

7. Valuta i tuoi territori di vendita

Per i team di vendita che operano in più territori, è spesso utile analizzare i risultati in ogni territorio. Potresti scoprire che i tuoi venditori con le migliori prestazioni si stanno concentrando su territori con un potenziale limitato. Cambiare le cose potrebbe portare a volumi di vendita più elevati.

8. Motiva le tue ripetizioni

In poche parole, è molto più probabile che tu raggiunga i tuoi obiettivi di volume di vendita se i tuoi rappresentanti sono motivati. Mentre ci sono molti fattori che influiscono sulla motivazione, gli incentivi giocano un ruolo chiave nel mondo delle vendite.

Tuttavia, non tutti i tuoi incentivi alle vendite dovrebbero essere finanziari. Secondo una ricerca di The Culture Works, solo il 17% dei venditori classifica il denaro tra i migliori motivatori.

9. Introduci i premi per i clienti

I tuoi rappresentanti non sono le uniche persone che dovresti incentivare: fai lo stesso anche per i tuoi clienti esistenti. Ad esempio, puoi offrire uno sconto agli acquirenti che acquistano più prodotti contemporaneamente, o un bonus in denaro o una quota delle entrate correnti per i referral di successo.

10. Concentrati sui tuoi migliori clienti

Non tutti i clienti sono uguali. Alcuni acquisteranno naturalmente più frequentemente, sceglieranno prodotti più costosi o acquisteranno in quantità maggiori rispetto ad altri. Il tuo team di vendita dovrebbe dedicare una quantità sproporzionata di tempo a parlare con i clienti che spendono di più: dopo tutto, sono le persone che fanno la differenza più grande per i tuoi profitti.

11. Fai di più di ciò che funziona

Il volume delle vendite è una metrica utile perché ti consente di identificare le cose che non funzionano. Ad esempio, se una determinata regione o linea di prodotti ha prestazioni relativamente scarse, puoi spostare l'attenzione da essa o aggiornare di conseguenza la tua strategia di vendita.

12. Stabilisci obiettivi chiari

Gli obiettivi di fatturato sono importanti, ma impostare un obiettivo di volume di vendita chiaro può essere più significativo perché definisce esattamente quante (e quali tipi di) unità devono essere vendute in un determinato periodo. Quel totale generale può quindi essere suddiviso per mese, settimane e persino giorno.

Conclusione

Se non stai misurando il volume delle vendite, non ottieni un quadro completo della tua performance di vendita.

Ciò rende più difficile accertare quali regioni, linee di prodotti o venditori stanno offrendo i migliori risultati. A sua volta, ciò significa che è più difficile prendere decisioni intelligenti sulla tua strategia di vendita.