6-Cifra nelle vendite prima del lancio e nella costruzione di un futuro sostenibile

Dopo aver visto la quantità di rifiuti creata da articoli monouso causati da COVID-19, Miles Pepper e Martica Wakeman hanno creato distributori di disinfettanti ricaricabili realizzati con plastica riciclata oceanica e hanno lanciato Sanikind. Supportato da migliaia di persone su Kickstarter, Sanikind ha raccolto oltre $ 300.000 prima del suo lancio. In questo episodio di Shopify Masters, Martica condivide il percorso di gestione di una campagna di crowdfunding di successo e la gestione dei ritardi logistici con i produttori.

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• Negozio: Sanikind
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Raccomandazioni: Backercamp, BeInfluential PR, Climate Neutral, One Percent For The Planet

La storia delle origini di un marchio sostenibile nato dalla pandemia

Felix: Raccontaci dell'invenzione del prodotto e dell'attività.

Martica: È una storia interessante. Il mio co-fondatore, Miles, era preoccupato per sua nonna che era in una casa di cura in Oregon. Le case di cura dell'Oregon sono state il primo posto colpito duramente da COVID. Quella casa di cura stava per esaurire il disinfettante. Ha contattato una distilleria locale, gli ha procurato un disinfettante in un giorno. Gli ha dato l'idea di provare a mettere in contatto più persone bisognose con queste distillerie. C'era questo grosso problema, in realtà un'interruzione della comunicazione, delle distillerie che ricevevano 10.000 e-mail al giorno. Abbiamo bisogno di disinfettante, abbiamo bisogno di disinfettante. Ospedali, case di cura, rifugi per senzatetto, organizzazioni no profit: avevano più bisogno di disinfettante per aiutare i più bisognosi e non potevano farcela. Le distillerie non sapevano come certificarle, per assicurarsi che fossero il vero affare.

Con un team di volontari, Miles ha creato una piattaforma gratuita per verificare queste organizzazioni non profit e quelle più bisognose, e quindi collegare loro le distillerie. È stato davvero fantastico. Una volta che l'offerta ha raggiunto la domanda, Miles ha pensato all'idea di creare un disinfettante che fosse effettivamente sostenibile. È un'industria così poco sexy e dispendiosa. Non c'è motivo per cui dovrebbe essere plastica vergine monouso per due once di disinfettante. Non solo, ma è un po' apocalittico. Siamo tutti stanchi del giorno del giudizio. Fare qualcosa che non ti ricordasse la paura, nemmeno sottilmente, o la pandemia, e che fosse un modo carino, colorato e conveniente per mantenersi al sicuro e in salute beneficiando al contempo il pianeta.

Ha inventato FinalStraw, la prima cannuccia pieghevole riutilizzabile al mondo. È stato fantastico su Kickstarter. Ha raccolto quasi due milioni. Sapeva come testare il desiderio di un prodotto del genere e aveva già lavorato con la plastica oceanica. In realtà era stato ad Haiti in una struttura che impiega persone per raccogliere plastica oceanica e riciclarla - upcycle è davvero il termine giusto - e riutilizzarla per le nostre esigenze quotidiane. Era la soluzione perfetta per la tempesta perfetta. Abbiamo lanciato un Kickstarter a giugno. Tra Kickstarter e Indiegogo, abbiamo raccolto oltre $ 360.000 in preordini.

Felix: Hai convalidato solo tramite crowdfunding o c'è stato un altro periodo di convalida del prodotto?

Martica: È qui che sono entrata in gioco. Ho molta esperienza con i test con gli utenti, la comprensione delle parti interessate, la comprensione del marchio, del loro stile di vita e dei prezzi. Abbiamo fatto molti test con le persone della nostra comunità e poi abbiamo incentivato le persone della nostra rete a uscire dalla nostra cerchia per vedere cos'altro c'era là fuori. La cosa interessante è che ho 34 anni. Miles e l'altro suo socio in affari all'epoca ne avevano 25. Avevamo genitori, parenti e amici. Abbiamo dato uno sguardo interessante alla fascia di età. Qual è il prezzo? L'obiettivo era capire un po' di più ciò che le persone volevano.

La parte bella di Kickstarter è che se avevi le giuste abilità, che avevamo un set di abilità collettive davvero eccezionale, potresti mettere insieme una campagna con pochissimi rischi. C'è un po' di un'equazione matematica, assicurarsi che stai guadagnando interesse e raccogliendo e-mail in modo che quando avviene il lancio, puoi davvero uscire dal cancello con il botto. Assicurati di gestire la community, far crescere la community, rispondere alle domande. C'è un bel modo in cui puoi davvero testare il mercato a basso rischio in tempo reale e vedere se le persone vogliono questo prodotto. Ha dimostrato che lo hanno fatto, il che è stato davvero eccitante per noi.

Perché dovresti andare oltre la tua rete per la convalida del prodotto

Felix: Sei stato in grado di testare il prodotto attraverso la tua rete. Era una rete personale? Dove andrebbe qualcuno per cercare feedback dal proprio pubblico di destinazione?

Martica: Si tratta davvero di metterti in gioco. Abbiamo fatto i test iniziali con i nostri amici e la nostra famiglia. Avrai molti falsi positivi perché tutti dicono: "Sì, certo che lo compreremo. Lo adoriamo. Ottima idea, tesoro". Vuoi allontanarti dalla tua stessa comunità e dalla tua rete. Ciò significa entrare a far parte di altre reti. Faccio parte di Women in CSR, "responsabilità sociale d'impresa". Faccio parte di poche altre reti. Quelle reti non hanno alcun interesse a mentire o essere prevenute in alcun modo. È stato davvero molto utile.

"Ci sono molti errori da fare in una startup. Ce ne sarebbero molti di più se non avessimo persone che ci dessero il loro contributo".

Uno dei nostri partner commerciali lavora presso Spotify e ha potuto chiedere alla sua rete. Stiamo parlando semplicemente di creare sondaggi che pongono le domande giuste. Non stai guidando il pubblico. Fare le domande giuste e poi metterlo sui canali Slack. Puoi incentivare. A volte questo fa un'enorme differenza se non ottieni una grande risposta. Abbiamo a cuore l'ambiente, aiutavamo a creare posti di lavoro con le distillerie acquistando da loro il nostro disinfettante. Avevamo un legame emotivo qui. Le persone erano davvero felici di aiutarci. È anche il culmine della pandemia, in cui le persone si stanno davvero estendendo per aiutare le persone. Siamo stati davvero grati per il contributo delle persone. È stato davvero utile. Ci sono molti errori da fare in una startup. Ci sarebbe molto di più se non ci fossero persone che ci dessero il loro contributo.

Felix: Vedo che voglio chiedere feedback a persone che non fanno parte della tua rete personale, perché saranno più oneste. Come ti assicuri di cercare quel feedback dai potenziali mercati target in modi che non siano prepotenti o invadenti?

Martica: Se non avessi creduto nel mio prodotto, mi sarei imbattuto in quello e mi sarei sentito una seccatura. Vengo sempre da "Ehi, ci sono solo miliardi di trilioni di tonnellate di spazzatura nell'oceano. Questo è un problema per tutti". Vengo da un forte background nella sostenibilità: so cosa sta succedendo. Mi sento davvero privilegiato di poter aiutare. Suona sciocco a volte. Ho colleghi che sono in prima linea nel cambiamento climatico, ed è incredibile quello che stanno facendo. A volte ho sentito una piccola sindrome da impostore di "oh, sto solo aiutando a rendere i distributori di disinfettante più sostenibili", che a volte sembrava un po' sciocco.

Ma l'impatto che abbiamo avuto sono milioni di libbre di plastica prelevate dall'oceano. Abbiamo assunto persone in diversi settori. È bello insegnare al nostro pubblico e ai nostri clienti che cos'è veramente la sostenibilità, cos'è la compensazione del carbonio, ecc. Lo sapevo dall'inizio. Non ho mai formulato nulla come "dammi informazioni. Ho bisogno di ottenere questo. Si trattava sempre di "Ehi, abbiamo questa idea e potrebbe funzionare. C'è molto impatto positivo che questo potrebbe avere in questo momento. Prima di andare oltre, il tuo contributo sarebbe davvero apprezzato. E siamo tutti orecchie". Molte persone coglierebbero l'occasione per chiamarci e parlarmi dei loro pensieri, dove vorrebbero acquistarlo e cosa pensano che funzionerebbe. È davvero prezioso. Alcune persone davvero, davvero intelligenti interrompevano la loro giornata e dicevano: "Beh, in realtà, bene, hai pensato a questo, a quello". eccetera.

Dipende dal contesto. Dipende sempre dal contesto. Per chiunque in quella fase, assicurati di esprimere le cose in un modo che pensi al pubblico e cosa c'è in loro. Il mio pubblico si sente davvero parte di Sanikind perché lo è. Apprezziamo il loro feedback e li ringraziamo. Li teniamo impegnati e iscritti. Alcune persone non hanno mai acquistato il nostro prodotto. Ma alcune persone sono state con noi sin dal primo giorno. Sanno di essere apprezzati. Ecco perché sono ancora con noi. Per farla breve, è come quello che c'è in loro per. C'è sicuramente qualcosa per loro.

Fare le domande giuste per esporre i casi d'uso principali

Felix: È anche importante fare attenzione al tipo di domande che poni, in modo da non guidarle erroneamente nella direzione sbagliata. Quali sono state alcune delle domande più importanti che hai posto all'inizio?

Martica: Ho utilizzato molte risorse online. Ci sono così tante informazioni là fuori su quali sono le buone domande, quali sono le cattive domande? Ho passato molto tempo a fare interviste con gli stakeholder. Ho fatto la mia giusta dose di errori guidando il testimone, per così dire. Molte persone potrebbero essere convinte che sia un buon prodotto, quindi assicurati di non fare marketing durante il questionario. Devi chiedere di più su qual è il problema, ed è un problema che vale la pena risolvere? Per alcune persone, sostituire il disinfettante per plastica non è un problema che valga la pena risolvere per loro. Semplicemente non gli importa. Il loro problema è la comodità. Potrebbero acquistare il disinfettante alla cassa da chissà dove. Va bene. È davvero importante saperlo.

Cerca di non rifuggire dalle domande che potrebbero essere un po' difficili. Appoggiati al problema più che alla soluzione. Le soluzioni possono sembrare ottime, ma spesso è una citazione di Steve Jobs: "Il tuo cliente non sa cosa vuole". Ha fornito alle persone un iPhone. Non sapevamo di volere un iPhone. Probabilmente sapevamo di volere alcuni aspetti, ma non sapevamo di volere un iPhone. Guardaci adesso. Non possiamo vivere senza di essa. Guardare il problema e risolverlo da lì è dove puoi ottenere molte più informazioni utili.

"Ci sono molti dati là fuori che supportano il fatto che le persone pagheranno di più per prodotti sostenibili, fino al 25%".

Felix: Come ti assicuri di scoprire i casi d'uso giusti? Posso immaginare che alcuni punti dolenti siano più rilevanti per alcuni rispetto ad altri. Come lo scopri?

Martica: Ci sono molti dati là fuori che supportano il fatto che le persone pagheranno di più per prodotti sostenibili, fino al 25%. Ogni settore che abbiamo visto è stato incaricato della sostenibilità. Alcuni la stanno sfruttando come un'opportunità e altri stanno semplicemente rispettando le nuove normative. Quando abbiamo esaminato quali fossero alcuni di questi casi d'uso e proposte di valore, la sostenibilità sarebbe stata un gioco da ragazzi per noi. Si trattava di altri aspetti. Quanto di fascia alta volevamo farlo? Quanto volevamo davvero appoggiarci al personaggio dell'eco-guerriero? È davvero importante fare un elenco di chi è il tuo pubblico in modo da poter capire il mercato del tuo prodotto adatto.

C'è un ampio spettro di persone che si preoccupano della sostenibilità in gradi diversi. Le bottiglie d'acqua S'well sono un ottimo esempio di qualcuno che abbiamo davvero apprezzato. Sono sostenibili. Non stai usando una bottiglia di plastica quando stai ricaricando una bottiglia d'acqua S'well. Ma non sei nemmeno concentrato sulla sostenibilità. In realtà tieni all'aspetto della tua borraccia S'well quasi quanto tieni alla sostenibilità, se non di più. Si appoggiano a quello. Non si concentrano sempre sulla sostenibilità.

Li abbiamo guardati e abbiamo pensato: "eh, beh, possiamo creare nuovi colori e possiamo appoggiarci a quell'aspetto del loro modello, ma possiamo guidare con la sostenibilità". Quale altro marchio ne sarebbe un ottimo esempio? Puoi elencare dove si trovano le persone in quello spettro e quindi confrontarlo con il settore dei disinfettanti e metterti in una posizione unica in cui hai quel punto di forza unico per il tuo marchio. È lì che puoi differenziarti e guardare per vedere se c'è davvero un motivo per cui vai avanti o meno. Forse non c'è. Forse devi dare una svolta alla tua idea.

Felix: Qual è la tua opinione sulla sostenibilità come tendenza, in questo momento? So che sul podcast sono arrivate altre aziende incentrate sulla sostenibilità e di solito hanno sottolineato che, sebbene la sostenibilità sia importante, avere un prodotto superiore viene prima di tutto.

Martica: Sono completamente d'accordo. Alla fine della giornata, se il tuo prodotto non serve a uno scopo, la sostenibilità non ha molta importanza. C'è solo così tanto che una persona può sopportare per un prodotto che non funziona. Lo vediamo molto nei prodotti di bellezza sostenibili o ecologici. Una donna si preoccupa che un prodotto sia sostenibile o "pulito". Ma se non funziona, non lo userà. Questo è il sentimento generale. Stasher bags, il silicone riutilizzabile. Hanno sostituito le nostre borse Ziploc. Questi sono ottimi esempi perché funzionano così bene. Quasi troppo bene. A volte non riesci ad aprirli. Sono meravigliosi. Sono colorati. Tendono ad essere sostenibili, ma alla fine della giornata, se non funzionassero, non li sostituiremmo. Eravamo davvero chiari sul fatto che il nostro prodotto doveva funzionare. Aveva bisogno di aggiungere valore.

È qui che entra in gioco la praticità del nostro prodotto. Abbiamo una clip per il nostro piccolo mini. È un'oncia. Spruzza 450 volte prima di dover essere ricaricato. Le nostre ricariche sono in alluminio, riciclabile all'infinito. Non c'è plastica vergine nella nostra azienda. Il nostro imballaggio è privo di plastica. Compensiamo la nostra spedizione. È nel nostro DNA, ma alla gente piace il nostro prodotto perché può agganciarlo all'esterno della borsa. Sembra carino. Possono usarlo. È colorato. È soprattutto una grande vittoria con i genitori. Avere il proprio figlio ricordarsi di usare un disinfettante a scuola. Abbiamo madri che inondano i nostri DM con ogni tipo di feedback in arrivo dicendo: "L'abbiamo messo nella borsa di mio figlio e lui lo adora assolutamente". Sapevamo che poteva esserci una possibilità, ma non ci aspettavamo che i bambini lo adorassero così tanto. Lo hanno fatto davvero. Essere in grado di ricaricarlo: ogni volta che qualcuno lo ricarica, si sente bene per la decisione che ha preso. È una piccola pacca sulla spalla del pianeta, e la gente lo adora.

Superare gli obiettivi di crowdfunding attraverso contenuti autentici

Felix: Quali sono state le cose chiave che hai inchiodato quando hai messo insieme una campagna di crowdfunding di successo?

Martica: Un video avvincente è davvero importante. Questo è ciò in cui Miles è incredibile. Il suo primo video con FinalStraw è diventato completamente virale. Ha parlato all'ONU. Erano su Shark Tank. È decollato. Se non hai quel set di abilità, assicurati di assumere qualcuno o di portare qualcuno nel team che può fornirlo. Scopri chi è il tuo pubblico al meglio delle tue capacità. Ad esempio, con questi sondaggi, o in altri modi, puoi assicurarti che parli con loro. Sapevamo che alla gente importava davvero fare la differenza, sostenere le distillerie, mantenere lì i posti di lavoro americani e il problema della plastica. All'epoca, tutti parlavano di come i DPI legati al COVID stessero causando una crisi della plastica. Tutti mangiano da asporto. Ci siamo appoggiati a quelli e l'abbiamo reso un po' più emozionante di quanto lo siano o possano essere la maggior parte dei video su Kickstarter. Se dovessimo lanciare lo stesso prodotto in questo momento, probabilmente parlerebbe in modo leggermente diverso.

Segui il tuo istinto e sii te stesso. Le persone non corrono rischi per un'azienda su Kickstarter per niente. Se investi in un prodotto Kickstarter, non hai la garanzia di riavere un prodotto indietro. Stai letteralmente investendo in un'azienda e l'azienda sta dicendo: "Oh, grazie. Ti invieremo un prodotto". Se quel prodotto non arriva mai a buon fine, o se arriva a buon fine tre anni dopo, così sia. Non puoi ottenere un rimborso sul tuo investimento. È quello che è. Stai investendo in un'idea e nella squadra.

Essere te stesso ed essere un essere umano per le persone che sono disposte a rischiare su di te, a credere in te, lo devi a quel pubblico. Atterra molto meglio perché è difficile rispondere a molte persone che a volte non sanno nemmeno che è così che funziona Kickstarter. Potrebbero dire: "Ehi, dov'è il mio prodotto?" Quando sei una persona reale, è una conversazione diversa rispetto a quando fingi di essere un marchio diverso, un'entità diversa, troppo professionale, avendo capito tutto. Non l'hai capito e loro lo sanno. Non fingere. Tutto può essere trasmesso in quel video. Puoi gettare le basi per quell'autenticità.

Felix: Nel tuo video Kickstarter, quali erano alcune delle componenti chiave del prodotto che dovevi mettere in evidenza per trasmettere il marchio e la storia del prodotto?

Martica: Sapevamo già quale sarebbe stato il prodotto. Ne avevamo dei CAD o una versione digitale. Miles ne ha realizzato una versione che potremmo usare per le foto. Stai mostrando alle persone quale sarà il prodotto. È davvero molto utile. È come una marca di gelato. Le persone vogliono vedere che aspetto ha il gelato prima di acquistarlo. Quando lo fanno, sono più investiti. Questo è assolutamente critico. Mostrare alle persone come potrebbe funzionare. Ovviamente un aspetto è che stavamo usando un disinfettante spray, che credevamo fosse meglio che usare un gel, che può arrivare dappertutto. Lo abbiamo dimostrato molto. Abbiamo dovuto fingere come sembrava spruzzare dalla nostra bottiglia perché l'iniziale non spruzzava.

Vuoi essere creativo nel mostrare come funzionerà. Abbiamo girato un video dal viaggio di Miles ad Haiti. Ha mostrato persone che raccolgono plastica. Abbiamo mostrato le distillerie e come sembrava avere persone che riempivano bottiglie con disinfettante per distilleria. Abbiamo dipinto un quadro. Questi sono i punti chiave. Abbiamo ottima musica e la manteniamo ottimista e ci muoviamo velocemente. La nostra capacità di attenzione, come tutti sappiamo, è limitata. Devi catturare le persone inizialmente e prenderle immediatamente.

Creare buzz prima del lancio della tua campagna

Felix: Hai menzionato l'acquisizione delle e-mail dei sostenitori. Hai sviluppato un modo per acquisire e-mail di persone che inizialmente non erano necessariamente sostenitrici di quella campagna di crowdfunding?

Marzia: Sì. Puoi pubblicare annunci. La pubblicazione di annunci significa fondamentalmente che stiamo per lanciare, unisciti a noi. Semplicemente un URL che consente alle persone di inserire il proprio indirizzo e-mail per essere le prime a sapere quando avviene il lancio. Stai creando entusiasmo. Stai contando i giorni, le ore, i minuti fino al lancio. Quindi vuoi davvero assicurarti di lavorare con partner credibili, ci sono diverse organizzazioni con cui abbiamo collaborato che lavorano con persone che sono sostenitori di Kickstarter. Hanno la loro intera lista di email. Invieremo e-mail dicendo: "Ehi, questo prodotto è nuovo sul mercato, uscirà domani". Invieranno quelle e-mail alle persone interessate.

La community di Kickstarter è davvero piccola. Non riesco a ricordare la statistica in cima alla mia testa, ma la maggior parte delle persone sulla piattaforma ha investito in più società. Vuoi davvero approfondire questo aspetto e trovare le diverse organizzazioni e partnership che hanno quel pubblico nel loro ecosistema. Avevamo migliaia e migliaia di email con cui lanciare. Abbiamo persino posticipato la nostra campagna di alcune settimane a causa del tempo. Abbiamo avuto disordini civili con Black Lives Matter e volevamo davvero concentrarci su questo invece di aggiungere rumore per qualcosa di relativamente sciocco come un disinfettante sostenibile. Quindi abbiamo respinto la nostra campagna. Ha continuato a trattenere gli annunci.

In realtà non si poteva parlare di igienizzante su Facebook. Facebook non lo stava permettendo in quel momento. Ogni volta che parlavamo di detergente per le mani, qualsiasi cosa antibatterica, venivamo abbattuti, anche se non pronunciavamo la parola disinfettante. All'inizio c'erano molti ostacoli. Vale la pena assicurarti di trattenerti e ottenere davvero quegli indirizzi e-mail.

"L'aspetto cruciale o l'equazione matematica per avere un Kickstarter di successo tra centinaia di migliaia sta creando quell'entusiasmo iniziale".

Se qualcuno è interessato a lanciare un Kickstarter, l'aspetto cruciale o l'equazione matematica per avere un Kickstarter di successo tra centinaia di migliaia sta creando quell'entusiasmo iniziale. Il primo giorno, abbiamo raggiunto oltre $ 80.000 in preordini o investimenti. Che poi ha avuto un effetto valanga. È necessario l'effetto palla di neve in modo che continui con il proprio slancio. Altrimenti può essere estremamente costoso. Questo è fondamentale. Dovresti aspettare e trattenerti e continuare a guadagnare quegli indirizzi e-mail piuttosto che cercare di rispettare una scadenza arbitraria in cui potresti non avere abbastanza e-mail per creare quell'effetto valanga.

Felix: Hai menzionato il lavoro con organizzazioni che hanno davvero elevato l'esperienza di kickstarter di kickstarter. Hai qualche lezione appresa o spunti chiave che vorresti condividere su quell'esperienza?

Martica: Backercamp. Sono stati meravigliosi. Sono la più grande organizzazione, quindi inizierei da lì. Sicuramente prendono il loro taglio, ma ne vale sicuramente la pena. Sono meravigliosi. Saranno sempre disponibili e reattivi dalla nostra esperienza.

Usare le PR per costruire la tua canalizzazione post-campagna

Felix: Qual è stato il passo successivo, dopo la campagna?

Martica: Abbiamo chiuso la nostra raccolta fondi con Kickstarter e spostato tutto su Indiegogo all'inizio di agosto. Abbiamo iniziato subito a lavorare sul nostro CAD sul prodotto ea metterlo in produzione. A quel tempo, c'era una massiccia carenza di alluminio. Tutte queste grandi aziende, un'azienda di cibo per gatti, Budweiser, chiunque, stavano acquistando tutto l'alluminio. Abbiamo avuto davvero difficoltà a trovare la giusta dimensione della bottiglia che avevamo promesso. Avevamo anche bisogno di acquistare il nostro disinfettante. La cosa interessante è che il disinfettante che abbiamo acquistato da una distilleria pensando di fare questo ottimo servizio alle distillerie, non aveva l'odore di un disinfettante normalmente perché proviene da una distilleria. È stata una battuta d'arresto interessante. Poi, ovviamente, i ritardi di spedizione. L'imbarco in una struttura di spedizione ha richiesto più tempo. C'era un enorme backup. Ma eravamo davvero ottimisti. Guardando indietro, avremmo dovuto dire che sarebbero trascorsi diversi mesi, ma abbiamo finito per lanciare la prima settimana di dicembre 2020.

Felix: Qual è stata la tua strategia di marketing per generare domanda dopo le ricadute della campagna di crowdfunding?

Martica: La cosa interessante è che non avevamo un sacco di prodotti in mano all'inizio. Ciò che normalmente accadrebbe è che se effettui un ordine di acquisto di grandi dimensioni, otterrai campioni. Otterrai ciò di cui hai bisogno da inviare agli influencer, per scattare tutte le foto dei tuoi prodotti. Non abbiamo avuto il lusso di farlo, a causa di questo enorme ritardo nelle spedizioni in tutto il mondo.

Quando tutti ricevevano il loro prodotto, anche noi ricevevamo il nostro prodotto. Ci siamo rivolti alle PR invece di avere un marketing incredibile. Era la nona ora del tuo shopping natalizio. Allora, ci siamo quasi dimenticati che il Black Friday era enorme, ma a quei tempi le persone continuavano a fare shopping ed erano abituate a fare acquisti di persona. Quando questo ci è stato portato via e tutti abbiamo dovuto fare acquisti online, per la maggior parte, non lo avremmo fatto abbastanza presto. Ci sono stati ritardi dappertutto. Avevamo il defunding USPS. È stato un pasticcio, quindi ci siamo rivolti alle pubbliche relazioni. Abbiamo avuto alcuni successi enormi che sono stati davvero incredibili per le nostre vendite e per costruire la nostra base di clienti. Eravamo in Forbes, GQ, Men's Gear, Green Matters. Da allora, abbiamo continuato ad avere delle PR meravigliose, il che è stato fantastico per noi.

Felix: Qual è stata la tua strategia per ottenere questa visibilità nelle PR?

Martica: Abbiamo assunto Be Influential PR e hanno lavorato principalmente con aziende di impatto e molti Kickstarter. Li conoscevamo da FinalStraw. Miles conosceva direttamente il fondatore. Non possiamo dire abbastanza cose positive su di loro. Conoscono la loro nicchia. Hanno relazioni meravigliose. Capiscono la vita da startup e quanto sia pazza. Sono persone meravigliose. Sapevamo di essere in buone mani e, dato che non potevamo creare un lancio normale ed era l'ultimo minuto, hanno superato di dieci volte.

Educare il mercato ad evitare l'etichetta "greenwashing".

Felix: Come crei quella fiducia con il tuo pubblico, in modo che non pensino che tu sia solo un altro marchio che salta sul carro del greenwashing?

Martica: Questo è davvero importante, e non è un fenomeno che accade dall'oggi al domani. Non c'è un vero annuncio pubblicitario che lo farà, o una partnership. Non succede così. Abbiamo creato un imbuto di marketing su Instagram ed e-mail per spiegare alle persone cos'è la compensazione del carbonio? Perché è importante per la mia spedizione? Mettiamo inserti nel pacchetto di tutti che spiegano il nostro impatto. Potrebbero aver notato l'impatto quando sono venuti sul nostro sito Web e hanno acquistato un prodotto, ma lo stiamo ripetendo durante tutto il processo per loro.

Sanno quanta plastica abbiamo riciclato. Sanno la quantità di donazioni che abbiamo fatto alle organizzazioni no profit. Capiscono che non c'è plastica nella loro spedizione. Chiediamo loro di riciclare. Anche le nostre e-mail rispecchiano questo. Dove aggiungi valore per un cliente? Nessuno sa davvero cosa sia la compensazione del carbonio. Vorrei che tu lo sapessi in modo che tu scelga il mio marchio rispetto al prossimo che non prevede la spedizione con compensazione delle emissioni di carbonio. Tuttavia, preferirei davvero che tu capissi in primo luogo cos'è la compensazione del carbonio e perché è importante, come può aiutarti. Non è un cerotto perfetto per il cambiamento climatico, ma sicuramente aiuta.

Abbiamo adottato l'approccio di educare i nostri clienti, aggiungendo loro valore, dando loro suggerimenti su come ridurre il loro impatto. Qualcuno che è una mia musa ispiratrice è Blueland. Hanno un account Instagram assolutamente incredibile che ha piccoli suggerimenti divertenti e poi alcuni suggerimenti seri. Una cosa importante per spiegare la sostenibilità è assicurarsi che non sembri la fine del mondo, come se fossimo tutti condannati. Molte delle notizie possono sembrare così, vero? Vuoi assicurarti che sia divertente, divertente, informativo, ottimista e motiva qualcuno ad agire piuttosto che a provare paura. Sono stato davvero, molto veloce nel dire: "Non stiamo facendo alcuno spaccone, nemmeno un briciolo". E penso che sia colpa. Avrei quasi potuto dire: "Ehi, Omicron in questo momento è un vero problema. Teniamoci al sicuro". Ho quasi evitato quella comunicazione, perché non voglio che le persone si sentano spaventate. Non è un modo di vivere.

Felix: Come si costruisce un business redditizio e sostenibile? Come concili la sostenibilità con la redditività?

Martica: Dovrai sempre guardare prima di tutto ai numeri e vedere cosa ha senso. Ci sono alcune certificazioni là fuori che puoi ottenere. Il clima neutrale è uno. C'è l'1% per il pianeta. Ne siamo un membro. L'1% dei nostri profitti va a iniziative ambientali. Fu fondata dalla Patagonia. Ci sono aspetti diversi e ognuno ha il proprio pubblico, il proprio settore e ciò che ha senso per il business.

Mi assicurerei che tu stia creando la misura giusta per il tuo prodotto. Non tutte le iniziative sostenibili avranno senso per te. Donare un disinfettante è stato qualcosa che ci è piaciuto fare. Non ne parliamo molto, e nemmeno abbastanza. Ha senso perché siamo un prodotto che aiuterebbe molte persone e le manterrebbe al sicuro. Le donazioni a volte non funzionano per altre società. Se sei un'azienda tecnologica prevalentemente focalizzata, o forse sei un marchio di gioielli, le donazioni non hanno senso. Potresti se sei un'azienda di gioielli. Un'idea che mi viene in mente è quella delle ex donne incarcerate che vogliono fare domanda per un lavoro. Regala loro meravigliosi gioielli che li facciano sentire fantastici.

È ciò che ti illumina perché se qualcosa non ti illumina, te ne annoierai davvero, proprio come i tuoi affari. Se la tua attività non ti illumina, sarà uno sgobbare. Certamente. È qualcosa in cui amo andare a un'organizzazione no profit, Project Open Hand a San Francisco. Abbiamo donato circa 120 galloni di disinfettante. È stato così divertente poter salire e consegnare un sacco di scatole per loro. Sono così grati. Ho adorato fare volontariato per loro e ha significato molto per me.

Per chiunque voglia avere un impatto, innanzitutto, sorprendente. Sei grande e dovresti andare avanti e hai un cuore enorme. Abbiamo bisogno di persone come te, quindi continua. Secondo, prenditi davvero un momento per pensare a cosa ti illuminerà ea qualcosa che puoi portare avanti e crescere ed essere entusiasta di crescere quasi quanto l'azienda stessa. Sia che rientri nella proposta di valore del tuo prodotto, sia che tu sia solo responsabile del fatto che stiamo tutti estraendo risorse da questo pianeta per realizzare i nostri prodotti. In che modo ne siamo responsabili? Tutti dovremmo esserlo, e penso che tutti vogliamo esserlo.

Guardando al futuro: costruire un business oltre le esigenze della pandemia

Felix: Sanikind ha colpito mentre il ferro era caldo, per così dire, quando è iniziata la pandemia. Hai un piano post-pandemia o grandi cambiamenti da tenere in considerazione per andare oltre la domanda generata dalla pandemia?

Martica: Quando abbiamo iniziato, tutti pensavano che saremmo stati in isolamento per sei settimane, e questa cosa sarebbe finita e tutto sarebbe andato bene. Man mano che andavamo avanti, ci sono sempre più ritardi, carenze. Ci siamo resi conto che sarebbe andata avanti per un po'. Ancora una volta, la gente ha pensato, va bene, passeremo solo attraverso l'inverno 2020, la primavera. L'estate sta per arrivare e se ne sarà andata. Eccoci qui. È dicembre del 2021 e siamo tutti malati, me compreso.

Quello che sappiamo è che le persone usavano un disinfettante prima. È un prodotto molto stagionale. Come abbiamo visto in estate, quando le cose si sono aperte, quando le persone si muovevano un po' di più e si sentivano più sicure a muoversi, non lo facevano. Quando la scuola era finita, non usavano tanto il disinfettante. Lo abbiamo visto riflesso nelle nostre vendite. Non era sorprendente. Non appena è iniziato l'autunno, non appena la stagione scolastica è tornata in funzione, ora vediamo Omicron, le vendite sono aumentate.

Ovviamente vogliamo che la pandemia finisca. Per noi, è fantastico vedere le vendite ed essere in grado di pensare a come possiamo servire meglio sia la nostra missione di sostenibilità con che le persone acquistano un prodotto sostenibile piuttosto che plastica vergine. We also just get a lot of joy out of keeping people safe. When we think about after the pandemic is over, we know people are going to be using sanitizer more than they were before the pandemic. Probably not as much as that initial summer of 2020, but we're not worried about it. We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. That's just not for me. But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. I say do it. You've got nothing to lose. I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.