Come Sanshee negozia accordi di licenza per creare merce di anime e videogiochi

Felix: Oggi sono raggiunta da Sarah Fetter di Sanshee. Sanshee produce merchandising premium per videogiochi, anime e altro ed è stato avviato nel 2012 con sede a Seattle, Washington. Benvenuta, Sara.

Sarah: Grazie mille per avermi ospitato.

Felix: Sì, quindi dicci qualcosa in più sull'attività. Quali sono alcuni dei prodotti più popolari che vendete?

Sarah: Varia davvero. Fondamentalmente, specialmente con la merce di gioco, ciò che venderà di più è un po' ciò che è più recente. Molto spesso saranno cose come i peluche. Quelli sono una specie di quegli oggetti che non importa come sia il gioco o, onestamente, lo show televisivo o qualcosa del genere, quelli vendono sempre molto bene. Qualsiasi cosa sia un oggetto facile da creare, come spille, bottoni e cose del genere. Quelli sono ... Ovviamente vanno molto bene perché sono un oggetto a basso costo sia da creare che da produrre, e anche per le persone che possono semplicemente cogliere un capriccio. Vediamo molte cose diverse che hanno successo, soprattutto a seconda di quale sia la proprietà. Nei videogiochi, vedrai alcuni articoli come peluche o spille e cose che vendono meglio. Negli anime, potresti vedere cose come poster o altri oggetti che non sono necessariamente facilmente ottenibili, che vendono bene.

Felix: Voi ragazzi avete un sacco di articoli o un sacco di diversi tipi di prodotti qui. Voglio assolutamente entrare nei dettagli su come gestisci il catalogo. Prima di arrivarci, stavamo solo parlando un po' in sordina di quando sei entrato a far parte dell'azienda e di come è iniziata l'azienda. Mi piacerebbe sentire di nuovo in onda quella storia su come l'"attività" è iniziata nel 2012.

Sarah: Sì, quindi l'attività è iniziata con tre amici che hanno deciso che volevano trasformare la loro passione per i videogiochi e altri oggetti in una cosa reale, come qualcosa di tangibile che potesse piacere anche ad altre persone. Avevano iniziato semplicemente realizzando alcuni modelli di magliette e alcuni poster e quando hanno iniziato a vendere incredibilmente bene ... Perché è stato davvero quando le convention hanno iniziato a essere una cosa enorme, dove si vede quel picco in cui le convenzioni hanno iniziato a spuntare più frequentemente in stati diversi. Quindi l'hanno colpito proprio al punto giusto, il momento più dolce di quando le convention stavano aumentando e sono riusciti ad entrare e sono diventati estremamente popolari.

La maggior parte delle persone che l'hanno iniziata ha lasciato o non lavora più con l'azienda. Uno dei ragazzi che lo ha iniziato originariamente ora lavora per Fakku e ad un certo punto è tra le prime 100 persone di Forbes. Poi, un paio di altre persone fanno altre cose, quindi è davvero fantastico. Quindi, è così che è iniziata l'attività è fondamentalmente che hanno realizzato una cosa al momento giusto ed era un articolo di alta qualità a cui molte persone hanno risposto molto bene ed è semplicemente decollato, un po' recuperato da là.

Felix: Fantastico, quindi quando sei entrato a far parte dell'azienda e qual era il tuo ruolo una volta entrato in azienda?

Sarah: Sono entrata a far parte dell'azienda all'inizio del 2014. Inizialmente sono stata assunta come assistente personale dell'art director. A quel punto, l'altro comproprietario dell'azienda stava cercando di perseguire altre cose e voleva vedere cos'altro c'era là fuori, quindi ho finito per assumere molti più dei suoi doveri. Poi ha finito per trovare quello che voleva fare, quindi ho preso il sopravvento su tutto il resto. Quindi ora faccio un po' di tutto. Mi occupo delle operazioni generali dell'azienda, svolgo un sacco di attività di sviluppo del business, parlo con i clienti e organizzo riunioni e volando fuori per vedere le persone e tutto il resto. Supervisiono un sacco di cose con convenzioni e cose del genere.

Abbiamo un team davvero eccezionale con cui posso lavorare e gestire tutte le cose come l'organizzazione di convegni e simili e poi riferire a me, il che è davvero bello perché sono molto più organizzati.

Penso che probabilmente ho rilevato praticamente tutto nel 2016 e poi è stata solo una questione di aggiustare il mio programma e prendere il controllo un po' di più con l'arte e la creazione di prodotti e un po' di tutto sotto il sole, in pratica.

Felix: Mi piacerebbe saperne di più su questa transizione, perché penso che dall'altra parte ci siano imprenditori che stanno cercando di assumere un operatore incaricato di gestire l'attività. Molti imprenditori entrano o vogliono avviare un'impresa perché hanno idee che vogliono perseguire, ma poi escono con le idee e hanno solo bisogno di qualcuno che le aiuti a realizzarle. Diresti che è un po' il tuo ruolo o il tuo lavoro è trasformare questi sogni immagino ... o almeno in origine, trasformi questi sogni e idee in realtà?

Sarah: Sì, è davvero interessante il modo in cui mi inserisco con la compagnia. Ovviamente con il modo in cui l'azienda è iniziata, molte cose non erano... non voglio dire solidificate perché tutto è stato fatto, ma c'erano solo molte cose in cui nessuna di loro proveniva da un background aziendale. È stata una cosa interessante in cui sono abituato alle cose aziendali. Ho lavorato in grandi aziende. Ho lavorato in piccole aziende. Ho fatto tutte le cose burocratiche. Quindi, entrando in questo, è stato molto interessante ricostruire tutto da zero.

Avevano alcuni processi in atto e alcune cose, ma nessuno di loro aveva quel background del tipo, ecco tutte le cose che dobbiamo fare per il processo di assunzione e se vogliamo aggiungere dipendenti che non sono i tre ragazzi che hanno iniziato it, questo è il processo a cui dobbiamo andare. Ecco come riportare in generale le cose che avremmo dovuto fare, tutte queste piccole cose che non avevano importanza quando stavano operando fuori dal loro seminterrato e solo per divertimento e lo facevano come un concerto secondario, ma quando ha iniziato a diventare un vero cosa, avevano bisogno di qualcuno che entrasse e dicesse: "Ok, non lo faremo in modo molto aziendale, ma abbiamo bisogno di regole e regolamenti ed essere in grado di avere un processo definibile quando creiamo le cose e responsabilità in generale e scartoffie e tutte quelle cose buone.

Dato che ci ero abituato, è stato davvero bello poter entrare e iniziare in modo pulito e in pratica dire: "Questo è quello che ho visto che ha funzionato, ecco quello che ho visto che non ha funzionato. Assaggeremo il modo A e se non funziona modificheremo e passeremo a questo". Quindi è stato molto bello avere un approccio pratico e costruire tutto da zero.

Felix: Mm-hmm (affermativo). E come ti hanno trovato o come li hai trovati?

Sarah: Quindi, avevo un amico che lavorava per loro come artista freelance a Los Angeles quando vivevano a Boston. All'epoca lavoravo in una società di marketing e il mio amico che era il loro artista diceva: "Ehi, dovresti candidarti. Stanno cercando un assistente personale. Ovviamente non è proprio quello che vuoi fare, ma penso che potresti probabilmente salire perché hai un sacco di background che l'azienda non ha e che probabilmente usi. " Quindi ho fatto domanda... penso di aver fatto domanda di martedì e hanno detto: "Ehi, ti porteremo fuori questo fine settimana se vuoi uscire per un colloquio". E a quanto pare hanno praticamente annullato tutti gli altri curriculum e cose che avevano ottenuto, mi hanno incontrato e mi hanno detto: "Quando puoi trasferirti?" E così in pratica, un mese dopo, ho guidato attraverso il paese da Portland, nell'Oregon, per trasferirmi a Boston e facilitare... La cosa più importante, il motivo per cui mi hanno assunto a quel punto era per facilitare il trasferimento da Boston a Seattle, che è dove abbiamo sono ora.

Felix: Fantastico, quindi quando sei entrato nell'attività stessa, quali sono stati i principali miglioramenti che sapevi di voler fare immediatamente?

Sara: Oh Dio. Bene, prima di tutto, erano in ufficio da pochissimo tempo e poiché l'azienda a quel tempo era composta solo da tre ragazzi e non avevano davvero bisogno di essere in ufficio così tanto, poiché tutte le persone che erano coinvolti all'inizio dell'azienda convivevano anche. Sono stata la prima persona che è stata praticamente portata dall'altra parte del paese, ma non è stata nemmeno conosciuta da tutti loro. Quindi la cosa più importante è stata... In sostanza, parte del mio colloquio era andare in ufficio e guardarlo e il principale proprietario dell'azienda si rivolgeva a me e diceva "Aiuto", perché tutto era ovunque. Dato che l'avevano gestita per divertimento, non c'era molta organizzazione, non c'erano deviazioni, non c'erano tutte queste cose di cui hai bisogno per creare un processo organizzato.

Il primo passo più grande che abbiamo fatto è stato A, ripulire l'ufficio. Fondamentalmente, assicurandosi che tutte le magliette fossero nella stessa area, tutti i birilli fossero nella stessa area, cercando di consolidare tutto, recuperare eventuali arretrati, parlare con la persona che avevano a fare ordini e capire, ok , qual è il tuo processo, quali sono i problemi che hai riscontrato e poi come lo affrontiamo e lo risolviamo, semplifichiamo il tuo lavoro e ti rendiamo più efficace.

Da lì è stato semplicemente costruire tutto da zero. Tipo, ok, beh, non sono tre amici in un orario d'ufficio, sono qui gli orari d'ufficio, ecco le pause programmate, ed ecco tutte le cose a cui non pensi davvero perché forse le hai sempre fatte, ma se stai iniziando qualcosa da zero e siete tutti amici che non lo implementate mai davvero. Quelle erano alcune delle prime cose che abbiamo dovuto cambiare era come avere una struttura attorno alle cose.

Felix: Diciamo che qualcuno è il fondatore di un'azienda e assume un direttore generale o assume un operatore per entrare e praticamente mettere tutto in ordine e gestire l'attività e gestire gran parte delle operazioni dell'azienda, cosa fare secondo te è il modo migliore per questo fondatore di lavorare con un operatore o un direttore generale che hanno assunto?

Sarah: Direi che il primo passo è capire qual è il background del proprietario. La cosa interessante che ho trovato… Perché, come ho detto, ho lavorato in piccole start-up e ho lavorato anche in grandi, è cosa fa il titolare dell'azienda… immagino qual è la loro visione? Che suona come una cosa sciocca da chiedere, ma effettivamente dove sono adesso? Cosa vogliono vedere? Quindi devono essere in grado di comunicarlo in modo accurato ed efficace a chiunque abbia assunto per svolgere le operazioni. Perché come responsabile delle operazioni, non puoi... Consiglio vivamente di non entrare e semplicemente di fare le cose come pensi che dovrebbero essere fatte perché ho scoperto che molti proprietari e simili in generale... Potrebbero non sapere cosa vogliono, ma sanno sicuramente cosa non vogliono quando l'hanno visto, e questo può causare problemi.

Direi una volta che entrambe le parti hanno detto: "Va bene, ecco gli obiettivi che dobbiamo raggiungere. Ecco cosa voglio vedere. Ok, come responsabile delle operazioni l'ho visto, ma forse lo implementiamo in un modo diverso". Assicurati solo di avere quella linea di comunicazione con chiunque tu stia effettivamente rispondendo e di avere gli strumenti di cui hai bisogno per implementare effettivamente queste cose. C'è un detto, e non riesco a pensarci, ma fondamentalmente è promettere ciò che pensi di poter fare e provare a consegnare eccessivamente, ma devi assicurarti di essere entrambi sulla stessa pagina quando lo fai in modo che non tornerai indietro e proverai a riparare qualcosa retroattivamente o a fare qualcosa perché il proprietario non era d'accordo con come è stato fatto.

Felix: Va bene, ha senso. Qualcosa che hai menzionato in precedenza nell'episodio riguardava il modo in cui gli articoli più popolari in genere o tendono ad essere gli articoli più recenti. Oggetti che pubblichi o forse un nuovo spettacolo o un nuovo gioco, c'è molta popolarità intorno a questo. Ora, come si prepara l'inventario per qualcosa del genere o lo sviluppo del prodotto per qualcosa del genere quando deve essere così tempestivo?

Sarah: Dipende molto dal cliente. In alcuni casi, siamo abbastanza fortunati che il client abbia un preavviso sufficiente che sta creando un gioco. Lo vedrai molto di più con giochi che non sono effettivamente giochi o spettacoli che non sono guidati da una squadra molto piccola. Il primo passo è fondamentalmente raccogliere tutte le asset art o tutte le informazioni che non sono necessariamente disponibili al pubblico insieme e cercare di capire, ok, questo è... come persone appassionate di qualsiasi oggetto o IP che stiamo creando articoli per, cosa vogliamo vedere? Perché non prendiamo mai una licenza né creiamo merce per qualcosa che non ci interessa. Non puoi creare un merchandising buono ed efficace che le persone vogliono davvero vedere se non lo indosserai, non lo vedrai o non lo compreresti tu stesso.

Quindi, fondamentalmente esaminiamo e diciamo: "Ecco un elenco di tutte le cose che vogliamo vedere". Se fossimo fan del gioco non coinvolti in questo processo, questo è ciò che vorremmo vedere nel mondo. Quindi, ovviamente lo ritrasmettiamo al client e in un certo senso riduciamo le cose da lì, e quindi, a seconda di chi è il client e quale sia l'IP, possiamo sostanzialmente dire: "Ok, beh, dato che questo è un anime, sappiamo che questi quattro articoli diventeranno i più venduti", sulla base di questi dati precedenti su cui abbiamo rapporti di vendita ed è su questo che ci concentriamo.

Quindi, abbiamo fondamentalmente i livelli, quindi abbiamo il tipo rapido e istantaneo di articoli di gratificazione istantanea che esaminiamo e hanno un prezzo basso per realizzarli, hanno tempi di consegna bassi per le approvazioni perché di solito i clienti possono dire: "Sì, fallo." "No, fai quel cambiamento." "Rendilo più blu", qualunque sia il caso. Hanno anche un rapido tempo di svolta per la produzione e l'importazione effettiva. Cerchiamo di portare quegli articoli là fuori il più velocemente possibile e quindi utilizziamo quei soldi che otteniamo fondamentalmente per finanziare gli articoli più grandi che hanno un tempo di consegna più lento e in qualche modo alimentare i soldi che otteniamo dagli articoli più piccoli nello sviluppo del oggetti più grandi.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Ora hai menzionato la parola clienti. Di solito quando sento gli imprenditori che hanno questi accordi di licenza, che lavorano con i marchi per autorizzare potenzialmente il loro prodotto per creare merce attorno ad esso, la relazione, suppongo, è in un certo senso un modo. Acquistano la licenza e in un certo senso scappano e lo fanno, ma sembra che sia più una strada a doppio senso e una specie di collaborazione con il tipo di attività che stai gestendo. Puoi parlarne un po'?

Sarah: Sì, quindi un buon esempio sarebbe... Dragon Age, che è una delle nostre proprietà. È un gioco a cui hanno giocato praticamente tutti in ufficio. Direi che, come azienda, siamo abbastanza fortunati da avere una squadra così grande di persone appassionate dei prodotti che possiamo realizzare oggetti a cui il team che ha creato il gioco dirà di sì, il che ovviamente rende tutto più semplice. Inoltre, se potessi dare un consiglio o una guida alle persone è conoscere davvero i tuoi clienti e non solo la persona busdev con cui parli. Perché spesso la persona busdev potrebbe non essere interessata a tutto. Potrebbe non essere la persona che scrive la fan fiction o fa l'arte o fa una di quelle cose che sono veramente importanti per creare buoni oggetti. Quindi, conoscere altre persone del team è così... è così utile e così importante in modi a cui non ho pensato fino a quando non abbiamo iniziato a parlare con loro.

In realtà sono andato a visitare uno dei clienti in Canada un paio di mesi fa, e poiché avevo quel background con persone come gli scrittori e gli artisti e cose del genere, sono stato in grado di andare a cose specifiche a cui sapevano che sarei stato interessato per creare un merchandising migliore per il loro IP. Quindi avere quella connessione con loro migliora tutto così tanto.

Felice: Hm. Ora, com'è il processo se sai che un gioco o uno spettacolo sta uscendo e voi ragazzi volete lavorare con loro. Come ti avvicini a questi clienti, a questi produttori e competi con altri merchandiser?

Sara: Sì. Bene, ok, quindi prima di tutto, sì, stiamo gareggiando contro altri merchandiser. Non c'è... non sono sicuro del numero. Ci sono parecchie aziende diverse là fuori e ognuno tende a fare cose diverse. È interessante però perché tecnicamente stiamo gareggiando contro le altre persone che fanno quello che facciamo con i progetti di licenza, ma poi siamo anche in competizione con Redbubble dove letteralmente chiunque può dire: “Voglio fare un progetto di Barney il dinosauro. Lo metterò su una maglietta e Redbubble stamperà pezzi unici che altre persone possono acquistare". Non c'è accordo di licenza, non c'è supervisione, non c'è nient'altro che... "L'ho disegnato in MS Paint e ora è su una maglietta e le persone possono comprarlo e io ottengo soldi".

Quindi, è molto interessante perché è un ottimo modello di business, ovviamente, per Redbubble, ma è interessante per noi perché ovviamente quella roba non è una licenza e ha un effetto diretto su di noi, quindi è così che possiamo... Dobbiamo stare al passo e assicurarci che lo stiamo monitorando e vedendo cosa funziona e cosa no. Ma anche, vedere cos'altro sta facendo la nostra altra concorrenza, quindi anche le persone che effettivamente passano e ottengono le licenze e fanno tutto questo.

Per quanto riguarda il processo per ottenere nuovi clienti, varia davvero. Ho avuto la fortuna di essere, onestamente, un gigantesco nerd che è andato a queste convention per cominciare. Mia madre mi ha portato alla mia prima convention quando avevo tipo 16 anni ed è stato un po'... sono sempre andato da loro, quindi mi sono sempre sentito a mio agio avvicinandomi alle persone e iniziando una conversazione. Sono sempre stata una persona estroversa. È molto facile per me adattarmi, quindi quando vado a una convention e vedo un gioco che penso, “Oh, ehi, ne ho sentito parlare. L'ho visto su Reddit, l'ho visto su Twitter, qualunque sia il caso."

Le convenzioni, in generale, le convenzioni di gioco in particolare, rendono così facile per te fare il gioco. Potresti dover aspettare in fila, ma loro portano il gioco e lo demo, ma portano anche il team che lo ha sviluppato e puoi semplicemente avere queste conversazioni meravigliose e sorprendenti con queste persone a cui piace... è effettivamente il loro bambino. Hanno lavorato su questa cosa per anni e anni e anni e se mostri un genuino interesse per essa e sai di cosa stai parlando e non è solo come "Ehi, voglio attaccare un logo su una maglietta. Possiamo farlo?" Se mostri un interesse e una passione reali e genuini per il loro prodotto, è onestamente molto più facile avviare quella conversazione e dire: "Ehi, mi piace molto il gioco. Mi piace molto quello che stai facendo. Mi piacerebbe creare X, Y, Z per te. C'è qualcuno con cui posso parlare che gestirebbe questo tipo di discorsi? Possiamo continuare dopo la convention?” Quel genere di cose.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Quando trovi un cliente con cui vuoi lavorare, cosa trovi che di solito cercano in un partner come voi?

Sarah: Ognuno è diverso. In realtà è... ho pensato che sarebbe stato molto più uniforme e molto più semplice, ma ognuno è diverso. Hai clienti che vogliono che fondamentalmente tu metta insieme un'intera proposta commerciale e un progetto del tipo, ok, se hai intenzione di fare calzini, quanti calzini pensi di fare nei due anni di questo contratto di licenza ? A quanto venderai quei calzini? Quanto costeranno quei calzini? Quanto hai intenzione di ... Tutte queste cose che, specialmente con un nuovo prodotto, come qualcosa che non hai approfondito, vogliono tutte quelle informazioni in anticipo. Vogliono sapere quanti ti aspetti di vendere tra il primo e il terzo mese. Quanti pensi di vendere in due trimestri? E devi solo indovinare e sperare per il meglio.

In altri casi, i clienti sono così felici di essere avvicinati che in pratica diranno semplicemente: "Fai quello che vuoi vedere là fuori e daremo solo approvazioni e siamo sinceramente entusiasti che tu voglia lavorare con noi ”, perché molte aziende indipendenti entrano e vogliono creare un gioco e non pensano al merchandising finché qualcuno a una convention non lo suona e dice: “Ehi, voglio comprare una maglietta”. E loro dicono "Oh". E c'è quel tipo di momento di realizzazione in cui dicono: "Non abbiamo magliette". Quindi, iniziare è ovviamente molto facile perché la metà delle volte cercano qualcuno che faccia merchandising, perché ogni volta che fanno una cosa come un gioco o uno show televisivo è quello che fanno. La merce è di solito un'altra intera sottosezione che esternalizzano o generalmente si limitano a visitare un sito di stampa di magliette e incollare il proprio logo su una maglietta perché è tutto ciò che hanno la capacità di fare. Il che ovviamente non è una brutta cosa, perché il loro lavoro è creare giochi o fare anime o fare qualsiasi cosa sia nel loro regno. La merce spesso cade molto lontano da questo.

Felix: Sì, a quanto pare... darò per scontato o indovinerò che ci sono alcuni licenziatari che sono molto felici di lavorare con chiunque e tutti e poi quelli che sono molto più conservatori e restrittivi con chi lavorano. Ora, inizi mai ad avvicinarti a un potenziale cliente e poi magari decidi che non è un buon cliente con cui lavorare a causa di ... se stanno concedendo in licenza il loro prodotto o la loro immagine e il loro marchio ora a troppi licenziatari?

Sarah: In realtà, no. Dirò che se sono un'azienda abbastanza grande da concedere licenze a più licenze ... Generalmente durante il processo di licenza quando parlo con busdev, andiamo oltre, ok, ecco tutte le categorie e le categorie sono cose come i tempi fisici, quindi magliette, sciarpe, gioielli, qualunque cosa e poi qui ci sono oggetti come vinili o CD, o qualsiasi cosa tu possa pensare. Quello che facciamo è esaminare questo enorme elenco di tutto ciò che potresti creare per un IP e poi ridurlo e lo manderò come proposta del tipo, vogliamo fare peluche, vogliamo fare adesivi, vogliamo fare cordini e vogliamo fare un poster. E diranno: "Va bene, abbiamo già tre fornitori che stanno facendo poster, ma le altre tre categorie vanno bene". Quindi, di solito, se sono abbastanza grandi da avere più fornitori, hanno anche qualcuno che si assicura che nessuno calpesti i piedi di qualcun altro.

Felix: In un tipico accordo di licenza, quali sono i termini chiave oi termini dell'accordo chiave che appariranno?

Sarah: Quindi la prima cosa che vedrai in qualsiasi tipo di accordo di licenza sarà esclusiva o non esclusiva. Esclusivo significa che se firmo un contratto di esclusiva con un titolare di IP, abbiamo la sola capacità di creare articoli. Non esclusivo significherà che stiamo lavorando non con altre società, ma in collaborazione con altre società. Quindi potremmo creare peluche nello stesso momento in cui un'altra azienda produce magliette. Di solito, se si tratta di un IP di medie dimensioni, non sarà... non ci sarà alcuna sovrapposizione, ma se è un po' uno, potrebbero esserci più aziende che producono peluche e quindi ci coordiniamo con il titolare dell'IP per assicurarci non stiamo facendo duplicati di nulla.

Un'altra cosa che vedrai, i diritti d'autore. Le royalty sono praticamente ogni trimestre che esamineremo e diremo: "Abbiamo venduto X quantità di questi articoli che abbiamo creato per te a un tasso di royalty dell'X percento". E fondamentalmente, quello che facciamo è inviare loro quello che è effettivamente un rapporto di vendita e dire: “Ecco tutte le cose che abbiamo venduto. Ecco la percentuale di royalty. E poi trasferiamo loro i soldi.

Un altro termine che incontrerai è... cercare di pensare. Quelli sono onestamente i più grandi. Ogni cliente sarà diverso. Ne abbiamo alcuni che hanno termini come la spedizione e ne abbiamo alcuni che ci permetteranno di vendere solo in determinati paesi, quindi l'accordo di licenza potrebbe includere il mondo intero o potremmo dover escludere alcuni paesi, in pratica dove puoi vendere è un grosso cosa che troverai in particolare ... Con qualsiasi cliente che si trova al di fuori degli Stati Uniti, generalmente non puoi vendere quegli articoli nei paesi in cui è in qualche modo detenuto l'IP. Quindi, se una persona in Inghilterra sta realizzando un gioco e noi ne firmiamo un contratto, il 95% delle volte non saremo in grado di vendere in quel paese perché ha già qualcuno che lo fa localmente, e poi quelli le persone generalmente non vendono in tutto il mondo.

Felix: Quindi di solito anche questi sono geografici, questi accordi?

Sara: Sì. Sì. Di solito il modo più semplice per farlo è, onestamente, in tutto il mondo. Ma alcuni, specialmente quelli più grandi, o le piccole aziende di proprietà di quelli più grandi potrebbero avere cose che puoi vendere solo in questi paesi. In alcuni casi, alcuni dei clienti ci chiederanno di non vendere in alcuni piccoli paesi perché il processo effettivo di gestione della spedizione, come diremo a Singapore, penso sia uno di loro che ho un'amica che vive lì e lei non può mai ottenere nulla. Deve utilizzare un servizio di inoltro della posta. Quindi a volte i clienti ti chiederanno di non vendere in quei paesi perché passi così tanto tempo a cercare di assicurarti di ottenere i loro articoli. L'ho visto solo una volta in termini di contratti di licenza che le persone hanno chiesto... L'ho visto succedere solo una volta, ma è qualcosa di cui si parla soprattutto quando si parla di tutto il mondo e, ok, come farai gestire se invii qualcosa a una persona e non lo riceve mai? In che modo ciò influisce sui profitti dei titolari di IP? In che modo ciò influisce sulla nostra linea di fondo? Quali sono i passaggi di cui parliamo e che sono anche in corso.

Felix: Quindi hai menzionato i diritti d'autore prima. Ci sono vantaggi o svantaggi tra un contratto basato su royalties e suppongo non basato su royalty, o preferisci l'uno o l'altro?

Sarah: Quindi ci sono due modi per farlo. Potrebbero essercene altri, ma i due modi generali in cui ce ne occupiamo sono che ci sono il sistema delle royalty in cui ogni trimestre li paghiamo semplicemente qualunque cosa vendiamo. Poi c'è il sistema di garanzia minima. Personalmente non mi piace il sistema di garanzia minima, soprattutto se si tratta di un nuovo cliente. Le garanzie minime sono fondamentalmente quando vai dal cliente e dici: "Mi aspetto che venderemo un prodotto per un valore di $ 20.000 a un tasso di royalty dell'X percento, essenzialmente. Quindi guadagnerai X importo per trimestre. E poi lo paghi prima ancora di iniziare a produrre merce.

Ovviamente, in alcuni casi, se è come un grosso cliente, sei tipo, oh ok, va bene. So che farò di più. Va tutto bene. Ma se hai un nuovo cliente e non sai come è il loro processo di approvazione o quanto reagiranno ai nuovi progetti o altro, potresti semplicemente buttare soldi in una fossa e sperando che te lo restituisca. Quindi il mio consiglio è di andare sempre con il sistema delle royalty. Di solito cosa significa se si rinuncia alla garanzia minima ma si utilizza invece il sistema delle royalty, spesso si paga una percentuale di royalty più alta. Ma è onestamente più sicuro secondo me, a meno che tu non abbia già lavorato con loro e sappia come funziona il loro processo di approvazione.

Felix: Ora, in tutta la tua esperienza di lavoro con tutti questi contratti, quale diresti è il contratto di licenza più ideale che ti verrebbe in mente? Raccontaci tutti i termini dell'accordo che vorresti avere in ogni singolo contratto di licenza.

Sarah: Oh mio Dio. Proprietà con licenza, quindi praticamente tutto spiegato. Ci danno il logo, il marchio, l'artwork, qualsiasi informazione, cose come questo personaggio è qualcosa che qualcuno possedeva e che abbiamo portato nel gioco, ma non è mai stato in nessuno dei loro giochi, proprio come le strane cose legali che arrivi su. Tutto ciò che è stato spiegato in anticipo è una cosa così straordinaria da avere e la metà delle volte non viene in mente alle persone perché non hanno familiarità con i termini legali o qualsiasi tipo di documentazione legale. Quindi qualsiasi marchio, qualsiasi grafica del logo, qualsiasi cosa su qualsiasi personaggio che dobbiamo conoscere o qualsiasi somiglianza che dobbiamo avere.

In un mondo ideale, avere la capacità di creare qualsiasi cosa volessimo realizzare, che si tratti di abbigliamento o gioielli o peluche o vinili o accessori, qualunque cosa sia, semplicemente facendogli dire: "Sprigionati, puoi fare quello che vuoi. "

Termini di licenza, rinnovo automatico. La cosa che preferisco al mondo, quindi non devi rinegoziare i contratti.

Felix: Quanto durano in genere i contratti?

Sarah: Possono... dipende. Mi piace andare per un anno o due anni perché di solito è come l'ora di punta, quindi vedrai un genere di cose che saranno popolari per quel periodo di tempo e poi uscirà un nuovo spettacolo o uscirà un nuovo gioco e poi, sai, qualunque sia il caso. È come il punto debole di quando creerai cose. A meno che non sia qualcosa che ha molta longevità come per uno show televisivo come Battlestar Galactica. Probabilmente puoi entrare e fare roba della vecchia scuola Battlestar Galactica e venderebbe come torte calde perché le convention non erano così popolari quando andavano in onda. Ovviamente ne avevi qualcuno, ma hai tutta la squadra più anziana che ha un reddito disponibile e che riceve quel tipo di bomba nostalgica e loro dicono, "Oh mio Dio, non potevo possederla quando avevo 18 anni, ma posso possedere ora.” Quindi averlo spesso è davvero bello.

Quindi sì, due anni è il periodo in cui mi piace andare con i termini di licenza. Il rinnovo automatico è sempre positivo. Il territorio della licenza, incluso il mondo intero, è bellissimo e mi rende così felice. Una percentuale di royalty che sostanzialmente... negozio in modo diverso con ogni cliente. Con i clienti indipendenti, mi piace dare loro una percentuale di royalty più alta perché tecnicamente non guadagneranno molti soldi perché sono un po' più piccoli, quindi mi piace provare a fare un affare migliore per loro.

Per quanto riguarda il copyright, il marchio, le note legali, qualsiasi roba strana che hanno nel loro team legale, se hanno un team legale, per farlo.

Prodotti del licenziatario, cose come il fatto che accettiamo di promuovere l'oggetto che hai creato per noi entro X lasso di tempo. Qualsiasi tipo di risultato finale su entrambi i lati che viene risolto nell'accordo di licenza effettivo è fantastico.

E poi, avere una suite completa di tutte le risorse che potrei mai sperare, che si tratti di una copia del gioco o degli sfondi dei personaggi se non è già uscito. Qualsiasi materiale artistico o elemento del personaggio di cui avremmo bisogno per sapere tutto ciò che fondamentalmente è stato inserito ... è la mostra A per i nostri contratti. Ma, fondamentalmente, qualsiasi di quelle cose che dobbiamo sapere lì dentro il giorno in cui firmiamo la licenza. Se lo ricevessi ogni volta che piangerei, sarei così felice.

Felix: Now, do you approach the negotiation table asking for all of this or how do you figure out what you should start with when you are approaching a client to create a licensing deal?

Sarah: I approach everyone differently. If I try to approach an indie client, an indie client being someone who maybe they made a game and it got popular out of nowhere and now they're all over Twitter and they're all over Facebook and people are interviewing them and they're just dealing with like the scary, “Oh, God. I'm popular. Cosa faccio?" I approach them differently than I would someone who is kind of corporate-y.

If I'm approaching somebody who's an indie company, I basically will not even bring the contract into it. I'll go over everything and kind of present like a watered down version and say, “Hey, we would like to make merch for you. Here's the items we'd like to make. Here's the royalty and kind of what you can expect every quarter. Here's the process that we go through for approvals. If you can provide me with any kind of copyright information you have, great. If not, I'll work together with you and our lawyer and we'll kind of get all of that stuff together,” and effectively handhold them through it so they're not overwhelmed and go, “I don't want to do anything.”

With a AAA, or with anything that's huge and sold worldwide and they have an actual team, they want that. They want me to basically spell everything out in the most detailed legalese humanly possible and they want to know every little thing and they want it provided all at once because they are super busy and they don't have time to go over everything. That's kind of nice, in a different way, because at least you don't have to worry about explaining things to them. They already know what they're doing and what they want and they generally don't deviate from their terms. So, game company A is going to have different set terms that they will not deviate from than game company B.

Felix: What deal terms can end up tripping a licensee up when working with a licenser to create licensing agreement?

Sarah: I would say the biggest thing that can kind of trip us up would be any sort of shipping guidelines. Those are always a fun thing. A lot of the times, if it's a huge client, you're going to find that they don't do their own shipping. They have a game company and then they outsource basically everything else. So, having to deal with the game company or the anime company or whoever it might be, the IP holder, and they'll have their specifications, but the busdev person that you're talking to might not know what new terms their shipping agency has. They're shipping agency might be working with someone else to do fulfillment through another thing and their importing company. You end up talking to like 12 different people and basically having to kind of go through and figure everything out piecemeal, I guess, is the best way to put it. You just kind of have to put everything together and hope for the best.

So, deal terms where it's basically like, “We are just going to send you X amount of items. We're going to send them to this location and that's it.” That is an ideal situation because when you get into importing and specifications and requirements it becomes really complicated, especially when you're trying to do fulfillment.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Now, you mentioned a little bit about this earlier. When you are preparing to produce merchandise and you're ramping up to launch it, how does the client work with you to promote the merchandise?

Sarah: Everyone's going to be different. Basically what will happen is … A lot of the time the marketing team is going to be the same as the approvals team, or at least the art team will work with the approvals and marketing team and everyone pretty much communicates pretty well. So, by the time … Let's say I'm making a plush … by the time that plush has hit final approvals and whatever other things that need to happen, we've already kind of started working on the marketing process and we basically have to send everything over to the client.

So here's the steps that we want to take for marketing. We're going to post it on Twitter. We're going to post it on Facebook. We're going to post it on Tumblr. We're going to post it on Reddit. Here are the things that we want to post. Here are the pictures that are going to be posted. Here is the exact text that is going to be posted. Here are the times that they're going to be posted. Sometimes they want to know who's posting it because they need to be able to reach out … If for some reason something happens, they need to be able to reach out to you really fast and say, “Hey, change this. Hey, take this down.” Sometimes you'll encounter that, especially with the big companies where maybe one side will approve of something but then someone who's associated with the company but doesn't necessarily handle this is like, “Oh, no. Actually, we want to phrase this a different way.” You have to take everything down. Even though they weren't technical part of the approvals process, you might encounter that. So just being able to make sure that you have that communication line open and they know who to reach out to is super important.

Once we've kind of cleared everything, we'll post everything and then, generally, we like to have the client retweet it or repost it or basically bolster our audience with their own. Because a lot of the time … merch versus the IP holder's a little bit different. You're not going to see people who want your autograph for doing a T-shirt whereas a writer would get autographs. So you're not going to have the same viewership or the same followers or the same passion around it as you would a game company, so having them come through and kind of promote us makes it a lot easier as well. All of those dates and stuff need to be worked out in advance of launching the actual product.

Felix: Now, do you try and nail all this down during the licensing agreement, as well, or is that something you can kind of table until after getting through the licensing deal?

Sarah: Usually it's … In the actual licensing agreement we try to do something like, “Hey, if we're going … ” if it's an easy licensing deal and there's not like a bunch of hoops to jump through it's like, “Hey, within two weeks of us creating a new item, we'd like that you promote us.” Qualcosa del genere. That's really the only time it's debated during the licensing agreement, because usually during the licensing agreement, especially if it's for something that hasn't come out yet, you don't know what you're going to make exactly. You kind of have an idea, like, okay, well I know I'm going to make a couple T-shirts. I know I'm going to probably make a couple pins. I know I'm going to make a couple plushes. But you don't really know who the character is going to be or what exactly you're going to be creating at that point in time. Usually that stuff is done after you've gotten final approvals and when the manufacturing is happening, because manufacturing usually takes about a week to a month, so that's a sweet spot of time to hash out all of that.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Now you mentioned something to me in the pre-interview questions which is about cross-promotion. Is that what you're referring to, working with your clients to promote-

Sarah: Yes.

Felix: Ti ho preso. Now when you were first starting out, when the business was first starting out, did you have difficulties getting these more established companies to cross-promote with you? Did you find ways around that issue when you're a small company working with a much more established brand, to do a cross-promotion?

Sarah: Not necessarily. Usually, since there's all that paperwork that has to go into creating licensed items for them, they have a vested interest in making sure that you sell things. It actually works out really nicely because they want you to do well because it means more money for them. So usually there's not too much of an issue, with the actually cross-promotion. They're usually happy to do it, especially …

Actually, I'm going to segway here, get to know whoever is doing your social media for the IP. Like, make sure that you're their best friend, because it is so much easier to know who is doing their social media and community management and any of that, and be able to say, “Hey, I just submitted this to the marketing team. Heads up, can you push this through.” Obviously that only works if you have a good relationship with them, but getting to know them helps so much and makes everything so much faster.

Felix: Nice, that's a great tip. I want to talk a little bit about the product development and the manufacturing behind all of this. So once the deal term has been signed and you guys are good to go, you have the green light to start producing the merchandise, what are the first steps? What needs to be put into motion immediately.

Sarah: Watching it. Playing it. Basically familiarizing ourselves with what it is. I would say we go about things a little bit differently. We try to stay away from things like a logo on a shirt that … If a game has a red R, we don't want to put that on a shirt. Generally, that's going to be taken care of because that's an easy to produce item. We want to say, okay, we've familiarized ourselves with the product. We've played this game and there's a character who has a shield that has a very specific insignia and that character is a fan favorite. We need to put that insignia on something or we need to put that character on something. Basically going in and familiarizing ourselves with what fans want or even what we want. That's pretty much the most important thing because you can make a logo on a shirt or you can make a thing for a main character, but if that character's not a fan favorite, you're not going to sell as much.

Fandom is kind of weird that way where … a good example is there's a client who had a video game where you could romance a bunch of people, you had like nine romance options, and half of the people into this game were like, “Why can't you romance this one side character? I want to … ” romancing being you can have your fictional character date that other character. There's a whole subplot behind it. Why can't I date that character? And it was never into the code and nobody had any idea that people would be like, “Oh, no but I want that one.” Making sure that we're familiar with the products help so much because then we can say, “Oh, everybody likes that character. That's what we're going to make merch for. That's going to be the first thing that we're going to use to establish ourselves. That's our leaping off point is this is what is super popular in fandom right now, and that's what we want to make.”

Felix: Now, do you have in-house designers that are creating the plushes or the T-shirts or the stickers? What's involved in the creative side.

Sarah: Yeah, we work with freelancers and we have in-house people. I don't actually have an art background, but I've also created items because a lot of it … China is one of the manufacturers. Not China is one of the manufacturers, but we use manufacturers in China and they're often used to someone who necessarily might not have as great of art skills as somebody else. It's actually pretty easy to get things done there. Obviously it helps so much more and it's so much more time effective if you have an in-house designer, but, as someone who can reliably draw stick figures and that's about it, you can still create products as long as you know what you want to create and you follow whatever terms that manufacturer has for submissions.

Felix: Now, it seems like the plush toys are very popular or at least predominantly displayed on your site. So I want to talk a little bit about these, the plush. What are the assets that you need to give to or to get to the manufacturers to create a plush toy?

Sarah: It's going to differ actually depending on the manufacturer. We actually work with a bunch of different ones. For example, we have a plush that talks, so we need to provide them with a front view, a side view, a back view, a top view, a bottom view, all of that stuff so they can kind of plot it out. Then, we also need to provide them with specifications for, okay, well the voice box needs to contain this kind of batteries. It needs to go through these kinds of specifications and tests to make sure they're not going to explode.

Then we need to actually provide them with the lines from the character and that's where you get into interesting things like if you want something voice acted, you often have to pay fees for the voice actor to come back and rerecord the lines, because you can't use the lines form the game or the anime, whatever the case may be. Then when they go and record that, that's an added expense you're going to have to kind of factor into everything and then making sure that the company that's doing the voice acting actually provides you with a format that China can use and that you can send it over in a way that China won't block. Especially when you're doing manufacturing there, you have to send … the file can't be too large sometimes and you can't send it … certain sites might be blocked, so navigating around the interesting things that China might have blocked is always kind of an adventure.

Felix: Yeah, I never thought about that as an issue, but it makes a lot of sense now that you explain it. Another thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire was about how you should never skip steps when creating your business. Make sure that you have everything in line properly and create you have infrastructure that you know you're going to need going forward and don't want until a later time because it's not important right now. So tell us a little bit about this. What kind of systems or infrastructure did you feel the company need to create once you stepped into your role?

Sarah: I think my situation's probably going to be different than a lot of people's, but we're a super small company so there's no HR team. HR is basically me. Busdev is me. All of these other things kind of funnel into me. Since they had only ever hired friends before me, there was no HR department. So, making sure that you are familiar with the hiring processes, what paperwork you need to file, all of these things that you don't really think about when you create a business with friends, all of that stuff is going to come into play as soon as you start expanding and growing and “becoming a real company.”

Cose come gli accordi di licenza... Gli accordi di licenza cambieranno nel tempo, specialmente quando guardi al tuo primo... Se guardo al nostro primo contratto di licenza e poi lo confronto con quello di cinque anni da allora, alias adesso, è completamente diverso . Ci sono così tante piccole cose che ho imparato a includere e poi fondamentalmente andare dall'avvocato e dire: “Ehi, voglio includere questo. Questo è effettivamente legalmente fattibile?" E poi assicurati che siano implementati tutti gli ulteriori accordi. Ma fondamentalmente non lasciare nulla per dopo. Quindi, se noto che il mio contratto di licenza predefinito deve avere qualcosa in cui il cliente promette di promuoverci entro due settimane, questo viene aggiunto immediatamente. Non è qualcosa del tipo "Oh, lo aggiungerò quando ci avviciniamo a un nuovo cliente". Non me lo ricorderò. Ho così tanto altro sul mio piatto che deve essere fatto subito.

Lo stesso con le cose delle risorse umane. Ok, so bene che ci trasferiremo da Boston a Seattle. Cosa c'è di diverso? Quali modifiche alle assunzioni devo apportare? Il salario minimo sarà diverso. Se supero un certo numero di dipendenti, a che punto devo cambiare le cose? Se prendo un'assicurazione per l'intera compagnia, non posso semplicemente dire: "Oh, beh, farò un'assicurazione per tutti e lo scopriremo più tardi". Devo capire, ok, che tariffe forniremo? Quanto pagheranno le persone con lo stipendio? Quanto pagherà l'azienda? Tenendo conto di tutto questo nel tuo budget prima di farlo in un certo senso... Sento come se fosse una cosa che la maggior parte sarebbe tipo "Oh, lo faccio già", ma in alcuni casi non è mai stato fatto. Quindi, assicurarti di pianificare tutte queste cose e di metterle giù non appena si imbattono in loro aiuta così tanto e ti farà risparmiare così tanti problemi.

Felix: Ha senso. Ora, quando ti avvicini alla costruzione di questa infrastruttura o sistema, come documenti tutto questo? Come si tiene traccia di tutta l'infrastruttura che si desidera creare?

Sarah: Direi... Beh, abbiamo iniziato a usare Google Docs, perché era il sistema più semplice. Il modo migliore in cui potevo pensare di farlo era essenzialmente costruire lo scheletro. Quindi, in Google Drive, so per esperienza che avrò bisogno di cartelle per i clienti. In quelle cartelle per i clienti so che avrò bisogno di risorse artistiche, avrò bisogno di informazioni sul copyright, avrò bisogno dei nostri accordi di licenza, avrò bisogno di informazioni di contatto per chiunque sto parlando , avrò bisogno di un posto dove scaricare tutte le e-mail e la corrispondenza che abbiamo e avrò anche bisogno di cose come una cartella per tutti i concetti che abbiamo e una cartella per la prima, la seconda e la terza approvazione. Fondamentalmente, costruendo tutto questo su Google Drive o sul tuo qualsiasi server che usi o qualsiasi equivalente ci sia, assicurandoti di avere quella struttura a posto per cominciare e poi assicurandoti di archiviare tutto quando lo ottieni.

Questo è il passo più grande perché poi puoi andare avanti e dire: "Va bene, so che nella mia cartella delle risorse umane ho tutte le informazioni sui miei dipendenti, quindi stanno assumendo informazioni, le date in cui sono stati assunti, gli accordi di non divulgazione che ' ho firmato, gli altri accordi di non divulgazione speciali che hanno firmato per cose specifiche che hanno fatto, tutte queste cose casuali, e poi ci hai costruito attorno. Quindi, quando faccio il mio processo di assunzione ora so di essere dovrò farlo per il salario minimo. So che lo farò per l'assicurazione. E ho tutta quella roba prontamente a portata di mano e so dove si trova nella cartella, quindi quando devo tirarla è è solo questione di tirarlo fuori e poi avere un unico documento che in pratica dice, ok, per i nuovi assunti ecco il processo di assunzione e tutte le cose che devo fare. Ecco la rampa, ecco il processo di orientamento, tutto questo.

Per la creazione dell'oggetto, ecco i 97 passaggi che seguiamo ed ecco tutto ciò che dobbiamo sapere per tutto ciò che facciamo, fondamentalmente cerco di creare un processo attorno ad esso. Ecco i passaggi che facciamo ed ecco il processo che sta dietro ed ecco il ragionamento alla base. Ed è quello che dobbiamo seguire.

Se stai entrando in un'azienda che non ha questo per cominciare, può essere un po' una pillola difficile da ingoiare, perché se sei abituato a fare le cose a casaccio e qualcuno entra e dice: "No, faremo struttura". Può essere un po' difficile per le persone adattarsi, quindi iniziare in piccolo e costruire la tua strada, e costruire attorno a questo è il modo migliore per farlo, solo in modo che le persone non siano immediatamente sopraffatte dall'essere aziendali.

Felix: Ha senso. Stupendo. Grazie mille, Sara. Quindi Sanshee.com, ancora una volta, è il sito web. SANSHEE.com. Dove vorresti che l'azienda fosse questa volta l'anno prossimo? Quali sono gli obiettivi principali su cui voi come azienda volete puntare.

Sara: Oh, cavolo. In realtà c'è molto. Voglio esplorare cose come i libri. Sono un lettore veritiero, quindi avere oggetti fisici per i libri che mi piacciono... Il Trono di Spade è un esempio perfetto. Ovviamente ora è uno show televisivo, quindi il merchandising è molto più semplice, ma questi libri su cui sono cresciuto sono super popolari, ma il merchandising è così difficile perché non hai nulla di tangibile. o, mi dispiace, una cosa da guardare. Quindi creare oggetti intorno a ciò è sempre molto interessante e mi piacerebbe esplorarlo e lavorare con le persone che rispettavo da bambino o da adolescente e lavorare con loro per creare la loro visione in forma fisica. È qualcosa che mi appassiona davvero.

Lo stesso con i programmi TV. Mi piacerebbe approfondire... in qualche modo abbiamo iniziato a farlo, ma ci siamo concentrati maggiormente sui programmi TV e creando oggetti lì. Onestamente, mi piacerebbe vederci con un centro di evasione ordini che non è nel nostro ufficio. Avere il centro logistico in ufficio è fantastico in questo momento, ma mi piacerebbe vederci arrivare a un punto in cui abbiamo così tante cose da avere un centro logistico esterno. È lì che mi piacerebbe vederci andare.

Felice: Bello. Stupendo. Sono così entusiasta di vedere dove porterete gli affari dopo. Grazie ancora, Sara.

Sarah: Grazie mille per avermi ospitato.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Relatore 3: Raccontare quella storia aiuta davvero a entrare in risonanza con il mio pubblico, perché gran parte del mio pubblico sono anche giovani mamme che potrebbero anche avere un piccolo hobby.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.