Come ottenere una promozione da un DSP ad Account Executive

Questo è il terzo pezzo della nostra serie di "professionisti delle vendite", in cui entriamo nei guai con un leader delle vendite sui più grandi argomenti del mondo delle vendite. In questo articolo, parliamo con David Dulany, consulente per lo sviluppo delle vendite e fondatore di Tenbound, su come ottenere la promozione da rappresentante di sviluppo vendite a dirigente commerciale.

Essere promossi nel mondo di oggi è tutt'altro che un processo semplice. Pochi di noi hanno lavori che hanno un percorso lineare chiaro e traguardi specifici da realizzare prima di essere promossi automaticamente. E il passaggio da rappresentante dello sviluppo delle vendite (SDR) a un vero e proprio account executive (AE) non è diverso. Certo, passare da SDR a AE è la logica progressione, ma non è un passo che tutti possono – o dovrebbero – compiere.

Se il tuo obiettivo è diventare un AE, cosa devi sapere per effettuare con successo la transizione? Di recente ho parlato con David Dulany, consulente per lo sviluppo delle vendite e fondatore di Tenbound, per completare le intuizioni che ha condiviso in un episodio di The Salesman Podcast, in cui ha fornito i suoi migliori consigli per passare da SDR ad account executive. Se vuoi concludere affari e accompagnare i clienti nel processo di vendita, allora il ruolo di account executive potrebbe essere la soluzione perfetta per te.

Gioca come un campione

La fine della promozione a account executive dal ruolo SDR si riduce a schiacciare assolutamente i tuoi numeri. Non solo una volta, ma ogni volta . Ogni mese. Ogni trimestre. Se riesci a raggiungere l'obiettivo in modo coerente come SDR, puoi scommettere con sicurezza che sarai il favorito la prossima volta che si presenterà un'opportunità di account executive.

Se questo è il tuo obiettivo finale, ecco alcuni passaggi chiave che puoi intraprendere per portare la tua carriera di vendita al livello successivo:

Abbandona il multitasking per aumentare la produttività

Questa è un'affermazione audace e sembra controintuitiva, ma David afferma che il più grande killer di produttività che vede nei DSP è il multitasking. "Gli SDR spostano i compiti troppo spesso, semplicemente ping-pong durante la giornata, senza ottenere alcun vero slancio in un'area", spiega. "Invece, dovresti bloccare il tempo sul calendario per alcune cose in cui tutto il resto è chiuso."

David non è il solo ad affermare che il multitasking è una cattiva idea. La ricerca dell'American Psychological Association mostra che il multitasking è inefficiente e inefficace. Quando si passa rapidamente da un'attività all'altra, in realtà c'è un ritardo cerebrale o un ritardo. Il ritardo è così grande che la ricerca mostra che lavorare contemporaneamente su attività complesse può richiedere fino al 40% in più di tempo rispetto a concentrarsi solo su un'attività alla volta.

Bloccare il tempo in modo efficace per ridurre al minimo il multitasking significa assicurarsi di pianificare tutto. Blocca il tempo come prima cosa al mattino per concentrarti su ciò che conta di più. In genere, queste sono le tue chiamate di prospezione. Se dai la priorità a ricevere un elevato volume di chiamate per prima cosa, preparerai la giornata per il successo. Quindi trova i blocchi di tempo per tutte le altre attività importanti della giornata come la ricerca di potenziali clienti, le attività di amministrazione e qualsiasi altra cosa che ti viene lanciata.

Taglia le distrazioni e concentrati su ciò che conta

Il multitasking potrebbe non essere l'idea migliore, ma non è nemmeno concentrarsi su qualcosa di diverso dai tuoi obiettivi e dalle attività necessarie per raggiungerli. Molti SDR si concentrano su aspetti extracurriculari come la formazione di nuove persone, attività amministrative o l'organizzazione di feste in ufficio e, sebbene alcuni di questi siano necessari o utili, non ti avvicinano affatto al raggiungimento dei tuoi obiettivi.

Allora cosa fa? Comprendere il tuo ruolo e la tua attività a un livello che dimostri la tua padronanza. "Conosci i tuoi numeri e cosa ti serve per avere successo?" chiede Davide. “Quali sono le attività e gli input che devi raggiungere quotidianamente per fare i tuoi numeri?”

David sostiene un focus simile a un laser per ottenere i numeri delle tue attività, quindi raggiungere il tuo obiettivo è quasi garantito. "A un livello superiore presso l'azienda, sei lì solo per compilare un numero su un foglio di calcolo di appuntamenti qualificati necessari affinché l'azienda raggiunga gli obiettivi di vendita di quel mese o trimestre", afferma. “Questa è la linea di fondo, e tutto il resto è solo rumore. Una volta che hai ridotto il rumore, concentrati sul reverse engineering dei tuoi obiettivi e schiacciali ogni mese".

Per ottimizzare il tuo programma giornaliero per la massima produttività, dovresti entrare in quello che l'autore Cal Newport chiama "lavoro profondo". Nel suo libro Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World, Newport insegna che concentrarsi veramente sul compito da svolgere senza distrazioni è un'abilità che può essere appresa e, una volta praticata, stabilisce un modo tattico per affrontare le esigenze più importanti della giornata .

Entrare in uno stato di lavoro profondo significa concentrarsi su un singolo compito per un lungo periodo di tempo, senza distrazioni e con un'intensa concentrazione. Trovare tempo nel tuo calendario per queste maratone di lavoro è fondamentale e questi blocchi di tempo dovrebbero essere difesi a tutti i costi da riunioni, social media, attività amministrative e altri lavori superficiali.

Impara a condurre conversazioni

Mentre l'ascolto attivo ha sicuramente il suo posto, devi anche guidare la conversazione in una direzione specifica verso la vendita. Quando entrano per la prima volta nel ruolo di account executive, i DSP tendono a lottare maggiormente con la conclusione effettiva dell'accordo. Per fare ciò, devi guidare la conversazione, imparando quando intervenire e come inquadrare le domande per ottenere le informazioni di cui hai bisogno e allo stesso tempo dimostrare il valore aziendale con il tuo prodotto.

David crede che per farlo comodamente richieda acume per gli affari e una profonda conoscenza del settore. Il modo migliore per acquisire queste cose, a parte l'esperienza nel mondo reale, è studiare. David suggerisce: “Fai tutto il possibile per diventare un esperto del settore a cui vendi. Padroneggia il vocabolario ed essere un esperto dei 3-4 personaggi migliori in modo da poterti mettere nei loro panni e guardare le cose dal loro punto di vista.

Una volta che puoi relazionarti a un altro livello con il tuo potenziale cliente e dimostrare di essere informato, diventa esponenzialmente più facile scoprire punti deboli, dimostrare valore e concludere più affari.

Come SDR, una conversione sta ottenendo un vantaggio qualificato per un account executive, un account executive, ma come AE, devi essere in grado di concludere affari. Ciò richiede due cose:

1. Conoscenza del settore, delle persone e dei concorrenti
2. Fare le domande giuste per dimostrare ai potenziali clienti che sei la soluzione giusta per loro.

Lavora sullo sviluppo di queste due abilità nel tuo tempo libero in modo da poter mostrare al responsabile AE che sarai pronto per iniziare a correre nel tuo nuovo ruolo.

Dai priorità alle connessioni con i colleghi

Le conversazioni principali dovrebbero essere trasferite anche alle tue interazioni con i tuoi colleghi. Proprio come con i potenziali clienti, devi dimostrare valore. La differenza è che quando stai cercando di essere promosso, stai vendendo il tuo valore. Prima di iniziare qualsiasi processo di intervista, dovresti incontrare ogni account executive e responsabile delle vendite che puoi per capire cosa stanno cercando.

Nel frattempo, una volta raggiunti i tuoi obiettivi per il mese, cerca dei modi per affermarti come leader all'interno del dipartimento SDR. Aiuta a formare altri DSP o ritagliati del tempo per migliorare la conoscenza del prodotto o del settore per renderti più una risorsa per il team. Condividi le risorse con il tuo team o il tuo capo sul settore o sulle tattiche di vendita.

Una volta che ti senti pronto per fare il passo successivo per diventare responsabile dell'account, parlane chiaramente. Discutere le opportunità con il manager di AE. Fai sapere loro quali sono i tuoi obiettivi e cosa speri di raggiungere.

Quando finalmente attiri la loro attenzione, assicurati di seguire le regole di David per il successo dell'intervista:

1. 1. Non richiamare la cronologia con l'azienda. Il tempo non è un buon indicatore del successo o meno. Non importa se sei un DSP da 6 mesi o 6 anni, i manager di AE cercano un buon adattamento culturale, un buon giocatore di squadra e qualcuno che conosca il settore, conosca la persona e possa concludere affari.
   2. Concentrati sul parlare di ciò che hai venduto in passato, anche se era in altre società e anche se non era affatto in un'azienda (come vendere biscotti da girl scout o coltelli Cutco al liceo). Mostra che puoi aggiungere valore e concludere affari. Discuti anche il tuo track record di raggiungere gli obiettivi come SDR. Ogni piccola esperienza aiuta.
   3. Padroneggia la tua demo di vendita o presentazione prima di ottenere il lavoro. Se riesci a imparare l'arte di demo, follow-up, valore aggiunto e coinvolgimento delle persone prima del colloquio, allora dovrebbe essere una decisione semplice promuoverti a account executive.
   4. Butta fuori dal parco il progetto di prova. Molte aziende ti faranno fare una presentazione o eseguire un test prima di promuoverti. Questa è la tua occasione per stupirli e dovresti approfittarne. Sii troppo preparato e togliti i calzini.

In conclusione: inizia a camminare e parlare come un account executive prima di diventarlo se vuoi davvero schiacciare il tuo colloquio e demo. Fallo e non lascerai alcun dubbio nella loro mente che meriti l'opportunità e sei pronto.

Salta la coda cambiando compagnia

Potresti anche prendere in considerazione l'idea di andare in un'altra azienda. La ricerca di LinkedIn mostra che le persone cercano lavoro più che mai e, a volte, è il percorso più rapido verso la posizione che desideri veramente. Prova a sfruttare il tuo profilo LinkedIn rendendolo accessibile ai reclutatori che lo contattano o persegui attivamente le opportunità che trovi online.

Assicurati solo di fare le tue ricerche, pensarci bene e non prendere mosse o decisioni impulsive. A volte cambiare azienda alla ricerca di una promozione non è il modo migliore per andare. Potrebbe essere una mossa rischiosa perché la società potrebbe non essere adatta, o potrebbero non avere DSP che alimentano il gasdotto, quindi tornerai al punto di partenza facendo tutte le prospezioni.

David consiglia di guardare a lungo. "Guarda la tua attuale azienda da un orizzonte a lungo termine", suggerisce. “Vogliamo tutti che tutto sia immediatamente fantastico, ma a volte devi semplicemente attenerci. Impara, cresci e contribuisci con valore per un periodo di tempo più lungo di quanto pensi."

Se, dopo aver fatto un po' di ricerca e ricerca interiore, decidi che andare in un'altra azienda è la mossa migliore per te, assicurati di venire preparato al colloquio con statistiche verificabili, numeri, esempi e qualsiasi altra cosa che dimostri come eccellevi in la tua attuale azienda. I premi e le certificazioni per aver raggiunto i tuoi numeri sono una grande vittoria. Tutte queste informazioni dovrebbero scivolare via dalla tua lingua, quindi assicurati di fare una corsa a secco prima del colloquio.

Al giorno d'oggi, essere promossi è una forma d'arte, specialmente nel reparto vendite. Devi conoscere il tuo settore da cima a fondo e diventare un consulente prezioso invece di qualcuno che serve i propri interessi. Devi essere bravo con i numeri per assicurarti che la tua attività e i punti di contatto riempiano adeguatamente la tua pipeline per raggiungere l'obiettivo di questo mese. E infine, devi trovare un attento equilibrio tra raggiungere i tuoi numeri, creare connessioni con i clienti e costruire un rapporto con i tuoi colleghi e superiori. Se puoi fare tutto questo, sarai sulla buona strada per diventare un account executive in pochissimo tempo.