Perché questi imprenditori sono andati sotto copertura per capire i loro clienti

Felix: Oggi sono stato raggiunto da Jonathan [Boos 00:00:53], di Wurkin Stiffs. Wurkin Stiffs è il marchio di accessori innovativi che colma il divario tra moda e funzionalità ed era presente su Shark Tank della ABC, ed è stato avviato nel 2006 e con sede a Sarasota, in Florida. Benvenuto, Jonathan.

Jon: Ehi, Felix. Come si fa?

Felix: Bene, bene, così entusiasta di averti addosso. Raccontaci un po' di più del tuo negozio e quali sono alcuni dei prodotti più popolari che porti?

Jon: Sì, quindi Wurkinstiffs.com, portiamo ciò che consideriamo essenziale per gli uomini. In realtà sono accessori da uomo, ma lo mettiamo come una svolta innovativa delle cose, quindi c'è quella funzione e quella moda come hai menzionato all'inizio. Il prodotto per cui siamo conosciuti, e su cui ho un brevetto di utilità, è il collare magnetico. Questo è il prodotto che mi ha messo sulla mappa e ha iniziato l'intero viaggio, ma facciamo [il nostro FID 00:01:38] blocco e portafogli. Produciamo anche un silicone [D-Bag 00:01:41], come lo chiamiamo noi, l'unico D-Bag con cui vuoi viaggiare. Ti permette di lavarlo via in modo che se qualcosa esplode nella borsa non si sporchi dappertutto. Questi sono i tipi di articoli. Produciamo fermacravatte, gemelli e cose del genere, ma questo è il tipo di oggetti che portiamo in tavola.

Felix: Hai un background in questo settore, in questo settore della moda, o come hai iniziato a farlo?

Jon: Questa è una domanda carica. Tornando indietro, la mia famiglia... Sono cresciuto in un'azienda a conduzione familiare e mio nonno era un contadino. Mio padre faceva un'attività di manutenzione del prato, quindi ho un gemello identico e due fratelli maggiori. Crescendo eravamo [come 00:02:23] un'etica del lavoro molto forte e io sono sempre stato il ragazzo che ha avuto idee, molto imprenditoriale da bambino. In un certo senso ero la pecora nera della famiglia. Ho intrapreso la strada dell'auto perché amavo il design e la creatività. Ho iniziato a fare... sono andato in un istituto di tecnologia per imparare la riparazione e la verniciatura delle collisioni. Facevo un sacco di moto e auto personalizzate e tutte queste cose, quindi è lì che è iniziato il mio percorso professionale in realtà, da tecnico di verniciatura automobilistico, che si è evoluto in perito assicurativo, fino a diventare direttore generale in alcuni centri di collisione, al settore della moda maschile.

Felice: Wow. Grande salto.

Jon: Puoi unire i punti?

Felix: È divertente, quindi come hai deciso che questo era un mercato o un settore in cui volevi entrare?

Jon: Sì, quindi quello che è successo in quel momento, stavo gestendo due centri di collisione per un franchising quaggiù in Florida, ed ero in ritardo per una cena che avevamo, mia moglie ed io tornavamo a casa. Mi ha lanciato una maglietta e mentre la stavo mettendo, ed era una camicia con colletto abbottonato, il colletto era così grande e allargato, e io ho detto: "Oh mio Dio. Questa cosa è orribile”. Mia moglie dice: "Cosa non ti piace la maglietta?" Dico: "No, mi piace la maglietta. È il collare. Letteralmente, allo specchio, ho avuto questo momento aha di, ehi! Se solo appuntassi la maglietta, il colletto abbassato, se il colletto fosse qui e non qui fuori... amico, sarebbe fantastico. Proprio in quel momento, mi è venuto alla testa magnetica. Se potessi fare in modo che il colletto rimanesse magneticamente, boom era così, ed è così che sono entrato con un prodotto e un'idea di prodotto.

In realtà l'avevo portato a mio fratello gemello il giorno successivo. Ho detto: "Oh mio Dio, ho questa idea", e lui ha detto: "Questa è l'idea più semplice e stupida. Se non lo fai tu, lo farò io". Quindi, mi ha dato il carburante per andare avanti e perseguirlo, ma proveniva da un luogo molto innocente.

Felix: Sì, quindi ovviamente avevi questo bisogno. Ti sei imbattuto essenzialmente o hai trovato una soluzione per questo, l'hai mostrata a tuo fratello gemello. Sei uscito e lo hai testato in altri modi? Cosa ti ha motivato a compiere effettivamente quei passi verso la creazione di questo prodotto su larga scala e la creazione di un business attorno ad esso?

Jon: Sì, quindi è stato molto interessante. Inizi a seguire il percorso di come si fa a produrre questa cosa, e ci sarà interesse e tutte queste cose. Quello che ho fatto sono stati tipi di prototipi molto arcaici. Abbiamo levigato il metallo e, a causa del mio background in metallo e lamiera, ho fatto tagliare questa roba al laser. L'avrei levigato tutto per ottenere bordi lisci e lo stavo dando a mio fratello gemello. Aveva clienti che erano persone facoltose: mogli di avvocati e mogli di dottori e cose del genere. Ho detto: "Ehi, mostraglielo", perché queste sono persone che faranno parte dell'industria maschile a cui importerà il loro aspetto. È stata come una reazione immediata, giusto? Dissero: "Oh mio Dio, dove posso comprarli?"

Mio fratello diceva: “Beh, non sono ancora usciti. Mio fratello ha inventato questo prodotto". Quel tipo è stato subito scorporato per farlo brevettare. Poi siamo andati in quella tana del coniglio per farlo brevettare, cosa che ha richiesto alcuni anni, ma l'abbiamo fatto... il nostro brevetto di utilità era stato pubblicato probabilmente circa 3 anni dopo. Quello che ho fatto è stato andare sul mercato un po' prima della pubblicazione del brevetto. Quando abbiamo ricevuto la risposta, e poi ho dovuto scoprire la vera produzione e risolvere tutto, l'intero processo ha richiesto circa un buon anno. Forse un anno e qualche mese. Poi è stato, ho 12.000 unità nel mio garage. Cosa farò con queste cose? Ho disegnato la confezione, la confezione e tutto il resto. Non avevamo una clientela per queste cose. Sapevamo solo che era un prodotto valido. Letteralmente, quello che era successo era che un giorno avevo lasciato il mio lavoro quotidiano e tornavo a casa. Mia moglie, all'epoca nostro figlio, aveva 10 mesi e mia moglie dice: "Cosa vuoi dire che hai lasciato il lavoro?" Lei dice "Cosa facciamo?" Ho detto: "Vendiamo quei collari". Ho detto: "Vai a vestirti elegante".

Come ogni imprenditore, ho letteralmente legato la mia bambina di 10 mesi al seggiolino dell'auto, è saltata in macchina, è andata in un negozio di specialità maschili qui a Sarasota chiamato The Met. L'ho mandata a fare i lavori sporchi, li ha venduti ed è uscita subito. Dice: "Il signore all'interno, è il proprietario del negozio e dice, 'come hai ottenuto questo lavoro? Questo è un prodotto straordinario'”. Ha detto: “Oh, mio ​​marito è l'inventore, ed è fuori in macchina”, e lo ha portato fuori. Quello fu l'inizio. Voglio dire, in pratica ha detto: "Oh, devi andare a vedere questo. Devi andare a vedere quello,” su a Tampa, che è a circa un'ora di macchina a nord. Da lì, letteralmente, siamo andati a Tampa.

Felix: Quindi, eri seduto su questo inventario per un po', mentre facevi il tuo lavoro quotidiano e non sai esattamente cosa farne. Cosa stava succedendo con i prodotti prima che tu lasciassi il tuo lavoro quotidiano e cercassi di venderli?

Jon: Sapevo che quando ho parlato sono andato molto avanti. Tornerò un po' indietro. Stavo gestendo due centri di collisione quando è nata l'intera idea. Sto perfezionando i prototipi. Mi rivolgo a un produttore per iniziare a produrre il prodotto da vendere. Mia moglie era incinta in quel momento, e quando ha avuto mio figlio [Aidan 00:08:29] aveva tutte le intenzioni di tornare al lavoro e poi non voleva lasciare il bambino, quindi hai tutta questa famiglia dinamico. Sai, il nostro primogenito, e sono andato avanti e ho fatto fare l'inventario perché sapevo che avevo bisogno di un prodotto da vendere. Se non ho niente da vendere, cosa vendo? Aria? Quindi, dovevo investire nel prodotto. L'intero inizio di tutto questo è stato molto... è venuto da un luogo molto onesto. Tutto quello che doveva fare era, sai, forse venderemo dei collari e integreremo il reddito Aimee che hai lasciato il tuo lavoro. Integreremo un po' di reddito.

Ma quello che era successo era che all'epoca avevamo un sito Web di una pagina e un pulsante Acquista ora. Era qualcosa che ho progettato. Non sono un webmaster. Un sito Web di una pagina, pulsante acquista ora. Stiamo ricevendo come un clic al giorno, cercando di ottenere visibilità, cercando di convincere qualcuno, una rivista a prenderci: GQ, Men's [Vogue 00:09:27], Men's Health. Qualcosa di giusto? Tutto stava cadendo nel vuoto. È stato un po' strano perché siamo tipo, beh, sentiamo che questo prodotto è fantastico. Quello che era successo era che uncrate.com ci ha prelevati. Non ci hanno nemmeno fatto sapere che loro... perché in pratica stai lanciando gli spaghetti contro il muro solo per convincere qualcuno a scrivere di te, giusto? Letteralmente, tornavo a casa ogni giorno, "Aimee, quanti ne abbiamo venduti?" "Ne hai venduto uno." Il giorno successivo, "Quanti ne abbiamo venduti?" "Ne hai venduto uno." Questo è andato avanti per circa due settimane.

Poi, torno a casa dal lavoro e dico: "Ehi, Aimee, quanti ne abbiamo venduti?" Lei dice: “Non lo so. Dai un'occhiata al sito web. Probabilmente ne hai venduto uno. Sono andato sul sito web ed era come... all'epoca si trattava solo di PayPal, giusto? Quindi, era come "Hai soldi. Hai dei soldi. Hai dei soldi." E io sono tipo "Eh?" Erano oltre 200 ordini. Mi veniva letteralmente da ridere e piangere allo stesso tempo perché mi piaceva... era così doloroso elaborare un ordine all'epoca. Ovviamente ce l'abbiamo fatta a fatica, ma sapevamo che per ottenere la scala che doveva arrivare ai negozi per noi. Allora non c'era Facebook o Twitter. Non è com'era. Sembra che io stia parlando degli anni '20 o qualcosa del genere.

Felice: Sì.

Jon: Ma sì, era un periodo un po' diverso da quella parte, quindi sapevamo... sapevo di avere un prodotto valido perché avevo appena 200 ordini. Le persone stavano iniziando a scriverci come se fosse fantastico. Abbiamo iniziato ad avere negozi che ci inviano un'e-mail, come faccio a trovarlo nel mio negozio? Questo è stato in qualche modo ciò che mi ha spinto a lasciare il mio lavoro e in qualche modo andare all in. Ho avuto la sensazione che se questo è risonante, se riusciamo a portarlo in alcuni negozi, ed è lì che è entrato in gioco il bootstrapping. Ora avanti veloce, ho lasciato il mio lavoro quotidiano. Stavo facendo promesse come qualsiasi ragazzo o ragazza che lavora, promesse infrante. Rimani lì dentro. Promesse fatte, promesse infrante. Ero tipo: "Ne ho abbastanza. Guarda, ho 12.000 unità nel mio garage. Se posso vendere queste cose e concentrarmi su di esso. Starò bene. Io e la mia famiglia staremo bene". Quindi, è un po'... è venuto da un posto molto onesto. Quindi, è iniziato come un'integrazione del reddito. È venuto a conquistare i collari malvagi in tutto il mondo.

Felix: Capisco, quindi sapevi già che c'era una richiesta per questo. Sapevi solo che se avessi avuto il tempo di concentrarti su di esso, avresti potuto davvero ampliarlo e sapevi che all'epoca il canale sarebbe stato quello di passare direttamente alla vendita al dettaglio. Quindi, andiamo avanti veloce a quel punto. Ti sei avvicinato al primo negozio, o tua moglie si è avvicinata al primo negozio. Ne erano davvero entusiasti, il che ti ha fatto capire, wow, questa è davvero una strada praticabile da percorrere. Qual era il tuo piano allora, andare avanti? È stato semplicemente raggiunto il maggior numero possibile di negozi in Florida per portare il tuo marchio?

Jon: Esatto. La mia famiglia è originaria di New York, noi veniamo da Long Island. Dalla Florida, abbiamo fatto il giro qui. Devi capire, non conoscevamo i negozi specializzati per uomini. Non metterei mai piede in alcuni di questi negozi. Sono di fascia molto alta. Possono essere un po', sai, spaventosi perché hai a che fare con prezzi che sono molto al di sopra del mio livello di paga, a quel punto, e quindi sapevamo che il prossimo passo sarebbe davvero piaciuto ... ehi, se funziona in Florida, noi bisogno di raggiungere un mercato più grande. Così, sono andato a New York, dove si trova la mia famiglia, e ho letteralmente iniziato a fare la stessa cosa. Siamo andati e abbiamo ricevuto molti nn. In Florida era sì, sì, sì, sì. A New York, no, no, no, no, no.

Siamo finiti in un negozio di Huntington che ha detto di sì. A quel tempo, quel negozio, che non conoscevamo... non si entra in questi negozi e si fa piazzare il prodotto. Dicono: "Devi incontrare uno dei nostri acquirenti". Sono tipo, cos'è un acquirente? Non ne avevamo idea, giusto? Alla fine è diventato un negozio che è una specie di flagship store nel settore dell'abbigliamento maschile. Quando ci hanno portato dentro, è stato un po' come il sigillo di approvazione, se vuoi. Abbiamo fatto la nostra prima fiera commerciale dalle 200 unità in più da uncrate al bootstrap fino alla nostra prima fiera. Era un periodo di circa cinque o sei mesi. Quando abbiamo fatto la nostra prima fiera, è stato allora che abbiamo davvero attirato l'attenzione dei negozi. I negozi sono stati davvero il primo tipo di ... era un sito Web di una pagina dot-com, nei negozi specializzati, e poi abbiamo avuto un grande dot-commer principale, all'epoca. Era una società chiamata onthefly.com. Erano un negozio di specialità maschili solo online. Puoi vedere che stavamo vedendo che qualcuno che fa bene le dot-com può fare molto volume, giusto?

Non eravamo davvero conosciuti. Al volo, all'epoca, aveva tutti questi fantastici prodotti da uomo, dalle camicie ai pantaloni, dai completi ai gemelli e questo quello e l'altro, quindi il colletto rimaneva perfettamente aderente. Aveva il database, giusto, per uscire da lì. Era uno dei nostri più grandi... beh, il nostro unico e più grande canale di dot-com a quel punto.

Felix: Capito. In un certo senso voglio definire di nuovo la strategia. Prima hai visitato questi negozi specializzati, poi hai ricevuto molti sì in Florida. Forse inizieremo da lì, in realtà, nei negozi con cui hai avuto successo all'inizio, potresti semplicemente entrare nel negozio e vendere direttamente alla persona, immagino che lavori nel negozio stesso o dovevi incontrare un acquirente e andare attraverso lo stesso processo che hai attraversato a New York?

Jon: Ok, quindi sì, in pratica, entriamo e diciamo... beh, Aimee lo farebbe, è la cosa... guarda... Aimee, mia moglie è... la gente direbbe: "Come l'hai presa?" Dicevo: "Beh, sono passati 20 anni e 50 sterline", ma lei è molto... la gente si ferma e mi dice "Ehi". È una ragazza carina, ma parla molto bene e sa vendere. Questo è un po' il suo passato. Quindi, in un negozio per uomini, si fermavano a parlarle. Quando sono andato a New York, eravamo io e mio fratello gemello, sai? Abbiamo pensato, oh, due gemelli identici entrano in un negozio, giusto? L'inizio di una barzelletta. Ricevevamo un no e Josh mi diceva: "Come ha fatto Aimee a ricevere tutti questi sì". Ho detto: “Non lo so, forse perché è una ragazza. Non lo so."

Penso che la differenza fosse che in Florida è un po' più rilassato e informale, quindi puoi entrare e chiedere un manager o il proprietario del negozio, e molto probabilmente sarai in grado di parlare con loro. Quei ragazzi sono i decisori. A New York ci sono strati di persone e c'è più di una struttura, immagino si possa dire, anche se è un piccolo negozio. Sono tipo, oh, no, no, no. Così e così non è qui. Devi passare attraverso questo. C'è molta più burocrazia, ed è più o meno quello che era. Era solo... era... il mercato è diverso ed è solo un atteggiamento diverso.

Felix: Sì, ha senso. Diciamo che devi affrontare un incontro con un acquirente. Come consigli alle persone di avvicinarsi a un negozio per cercare di assicurarsi un incontro con un acquirente? È solo per entrare e chiedere un incontro con loro? Qual è l'approccio migliore, immagino, per ottenere un incontro con loro?

Jon: Penso che, ancora una volta, stiamo parlando solo dieci anni fa, quindi non credo che il mio braccio destro, Ken, Ken dirà: “Sono passati così tanti anni e sei entrato nel negozio. Non lo fai oggi. Dico: "Ancora una volta, non erano gli anni '20 o '30". Guarda, alla gente piace fare affari con le persone. Quando stai cercando di far decollare qualcosa, è tutta una questione di prodotto, giusto? Se non hai un ottimo prodotto o qualcosa che sconvolgerà un settore, le persone andranno sì, qualunque cosa. Ma se hai qualcosa di eccezionale e devi metterti di fronte alle persone, io credo molto nel contatto diretto. Viviamo in un mondo in cui si tratta di e-mail e messaggi di testo e quindi l'elemento umano si perde. È come, come fai a sfondare e connetterti? Molto di questo è semplice come una telefonata.

Devi capire questi acquirenti, specialmente nei grandi magazzini, questi ragazzi sono molto occupati. Stanno tutti andando [omni 00:18:12] canali, quindi hanno molto da offrire. Devi distinguerti dalla massa. È più di una linea di attacco diretta. È una telefonata. È un'e-mail. È un pacchetto, e sono tutte queste cose che insieme ti faranno tornare una telefonata. Ancora una volta, premetti che devi avere un buon prodotto, ma dico alla gente: "È un piede davanti all'altro". Penso che anche per Wurkin Stiffs non sia stato come... hai sentito parlare di questi attori famosi e hanno detto: "Sì, sono un successo da quindici anni". Destra? È un po' come la stessa cosa. Fai tutte queste piccole cose che ti fanno avere successo, e poi quando scopri cosa ha successo, credo fermamente nel replicarlo. Non funziona su tutta la linea perché hai mercati diversi e atteggiamenti diversi all'interno delle aree geografiche regionali, ma se riesci a replicare qualcosa e capire perché funziona o perché non funziona, ti aiuterà in qualche modo a sfondare.

Ancora una volta, penso che tornando ai compratori, sia più... direi che è più difficile oggi di quanto non fosse dieci anni fa. Penso che il motivo sia, specialmente quando entri nei negozi più grandi, molti negozi hanno semplificato il modo in cui fanno le cose. Quando avevano acquirenti regionali per i negozi con un paio di assistenti, stai parlando ora, l'hanno semplificato agli acquirenti nazionali con un assistente, giusto? Quindi, è più difficile attirare la loro attenzione. Devi pensare fuori dagli schemi. Ci sono così tante persone che... E non puoi accettare un no come risposta. Questa è l'altra cosa. Molte persone sentono di no e si sgonfiano. Sentirai di no. Lo farai. Adoro sentire di no e mi piace capire come convincerli a dire di sì o a posizionarmi per la migliore opportunità di collaborare con un negozio. Questa è l'altra cosa in cui credo molto. È una partnership. Deve essere una vittoria per tutti. Non è un evento sbilenco quello che accade. È davvero abbracciare e capire chi è il tuo cliente. So che non l'hai chiesto... dirò qualcosa che potrebbe saltare un po', ma noi...

Felice: Per favore.

Jon: Vuoi sempre quel grande negozio, giusto? Il grande magazzino o qualsiasi altra cosa con il [non udibile 00:20:52], quindi per noi era come entrare in un Neimans o Nordstrom o Saks o Bloomingdales. La cosa interessante è che stavamo cercando di contattare tutte queste persone... Nordstrom mi ha dato una possibilità. Avevo circa tre anni di attività. Avevo 350 negozi specializzati, negozi indipendenti negli Stati Uniti e in Canada, e non riuscivo a trovare un major a prenderlo. Aimee e io abbiamo iniziato a fare come una sorta di acquirente segreto. Una volta che inizi a capire perché funziona in questi negozi specializzati e in questi grandi magazzini, queste major non si attaccano? Quindi, abbiamo fatto acquisti segreti e ho capito, Nordstrom davvero... la nostra cultura è molto adatta. Sono come un grande negozio specializzato e sono davvero orientati al servizio clienti. A loro non importava se entravo con le infradito o se entravo con un abito a tre pezzi, mi trattavano allo stesso modo. Ho detto: "Questo è il posto in cui vogliamo essere e penso che questo sia il nostro scatto migliore". Ci siamo concentrati e ci siamo concentrati per circa un anno su Nordstrom, e poi finalmente abbiamo avuto l'incontro con loro. Era come se avessero cambiato il panorama di Wurkin Stiffs. Ci hanno portato al livello successivo. Noi letteralmente... Ci hanno messo alla prova in ventiquattro porte e in tre mesi eravamo in settantasette. Entro la fine di quell'anno, eravamo a tutte le porte del Nordstrom.

Poi, quello che succede è una volta che ci sei dentro... in una major come quella, quello che non mi rendevo conto, anche altre major stanno facendo lo stesso tipo di cose. Sono negozi segreti per vedere qual è il prossimo articolo più alla moda che forse il loro concorrente non lo fanno. Sì, quindi è stato una sorta di apertura degli occhi. All'improvviso ho iniziato a ricevere telefonate da Neiman Marcus e Saks. Era il più strano... mi piacerebbe... Felix, io... tu sei tipo, santo cielo. Cosa sei... è fantastico. Sono andato a vedere ottantotto negozi Nordstrom. Stavo letteralmente parlando con il reparto vendite dicendo loro che sono marito e moglie con, a quel tempo mio figlio aveva tre o quattro anni, che questa non è una grande azienda. Questo è il nostro sostentamento. Sono stato abbastanza fortunato e Nordstrom è stato così gentile da darmi l'opportunità di entrare nelle loro case, o negozi, nel modo giusto e stringere la mano alle persone che vendevano il mio prodotto e si appassionavano davvero al prodotto. Risuonava così, ha funzionato davvero bene. Questo è un po' ciò che ha aperto più porte. Poi Shark Tank ha visto il prodotto a Nordstrom ed è così che è successo.

Felix: Sì, è incredibile come solo la convalida, immagino che il cosigning di un marchio importante o di un grande negozio, come Nordstrom nel tuo caso, dia un effetto valanga di tante più persone che ti prestano attenzione. Scommetto che le porte che prima vi erano chiuse, all'improvviso ora sono aperte perché un grande marchio o un grande negozio come Nordstrom ha iniziato a trasportarvi ragazzi, ha iniziato a garantire il vostro prodotto. Questo anno di lavoro e di concentrazione sul tentativo di entrare in Nordstrom's, è stato un gioco attivo, ogni giorno devi fare qualcosa per fare progressi o era più un gioco di attesa? Com'è stato quell'anno?

Jon: In quell'anno di concentrazione... devi renderti conto che sono passati tre anni. Siamo finiti in un settore di cui non sapevamo nulla e siamo stati davvero istruiti sul funzionamento interno di come funziona effettivamente. Non è tipico che qualcuno entri in un negozio specializzato e presenti effettivamente un prodotto, questo, quello e l'altro. Penso che i veri imprenditori facciano questo tipo di cose e questo è ciò che separa molte persone dagli altri è che... e senti i no e vai avanti. Non ti piace solo il crumble. Quei tre anni sono stati cruciali ed è stato divertente perché mi guardo indietro e ho detto: "Sai, se Nordstrom, in qualsiasi altro momento, fosse arrivato, avremmo avuto lo stesso successo che avevamo a quel punto?" Voglio dire, probabilmente no. A quel punto, abbiamo capito cosa dovevamo fare.

Quindi, quell'anno sembrava che fosse un atto di equilibrio del tipo, dici che stavi facendo qualcosa ogni giorno? Era sedersi e aspettare? Era un po' entrambe le cose e, all'epoca, Nordstrom aveva acquirenti regionali. Avevano cinque acquirenti regionali negli Stati Uniti, ma gli accessori da uomo erano fatti da un acquirente nazionale, e l'acquirente era una donna e sapevamo che il nostro ostacolo era con le donne perché era un po' come se si parlasse all'estero. È come, 'Oh, è un collare magnetico e abbiamo un brevetto su di esso. Ti si abbottona sul colletto", e loro rispondevano: "Non capisco di cosa stai parlando". Quindi, è un po' come chiederci: "Ehi, dove sono dei collant da donna? Questi sono i migliori…” Andremo a dire “Non lo capiamo”. Sapevamo che dovevamo... Questo era un ostacolo per noi.

Ci mettevamo in contatto di tanto in tanto. Tienilo su un programma. Non volevamo essere fastidiosi, ovviamente, e lo rifaremmo in modi diversi. Destra? Scriveresti una lettera con il prodotto. «Per favore, distribuiscili ai tuoi collaboratori all'interno dell'ufficio. I ragazzi adorano davvero questo prodotto. Poi risponderesti con un'e-mail e poi magari faresti una telefonata. La maggior parte delle volte lasciavi un messaggio, proprio perché non riesci a riceverlo al telefono. Tutta questa roba accadrebbe. Bene, siamo finiti nel loro radar, quindi... e anche io... è stata la ciliegina sulla torta, ho incontrato un gentiluomo a Miami per il quale stavo facendo un progetto. Era uno stilista di cravatte che ora stava realizzando una linea di camicie. Stava vendendo tutte le sue cravatte a Nordstrom. Stavo facendo un progetto per lui. Ho guidato fino a Miami e gli sto parlando del progetto, e lui mi ha detto: "Perché non sei a Nordstrom?" Ho detto: "Oh, beh, ecco l'accordo. Ecco il [non udibile 00:26:37]”, e lui dice: “Sì, sì, sì. Permettimi di contattare uno degli acquirenti regionali per te. L'ha fatto e hanno sentito parlare di noi, giusto?

Ma non è stato fatto nulla, quindi abbiamo fissato un appuntamento e in qualche modo abbiamo fatto breccia in Daniel che ha detto: "Ehi, saranno a questa fiera". È così che siamo riusciti a incontrare un acquirente. Bene, quell'acquirente che è entrato ha iniziato a dire agli altri acquirenti: "Ho appena visto questo prodotto". Molti di loro ne hanno sentito parlare, ma non ci si sono mai seduti letteralmente di fronte o l'hanno visto. È cresciuto a dismisura tra i compratori alla fiera di New York.

Felix: Ne hanno sentito parlare perché voi ragazzi, per quell'anno, o suppongo che nel corso dei tre anni, stavate solo lavorando per cercare di mettervi di fronte a loro. È così che hanno sentito parlare di te?

Jon: Sì, penso che fosse duplice. Ancora una volta, era sì, stiamo cercando di entrare nella porta. La gente sente cose o un assistente... Ovviamente, come qualsiasi azienda o in realtà grandi aziende, le persone si spostano, giusto. Quindi, un assistente di cui non conosci qui sa qualcosa e poi vengono trasferiti qui, e così... Poi hanno saputo che questo prodotto era nei negozi specializzati. Penso che fosse duplice, ne avevano sentito parlare un po' internamente, l'avevano visto o sentito parlare nei negozi specializzati, ma una major no... specialmente quando qualcuno come te ha detto prima, quando ha messo il suo marchio di approvazione su di te, non si tratta solo del prodotto. Penso che riguardi le persone. Vogliono sapere chi sei e devi avere quel tempo davanti a loro per far passare la tua personalità. Per dire: "Ehi, guarda questo è ciò che rappresenta il marchio, e" all'epoca era un prodotto, giusto, in realtà non era un marchio.

Penso che sia multiforme. Non penso che sia solo un modo lineare come, boom. Ma penso che la telefonata con Daniel e quel tipo di presentazione abbia davvero rotto il modo in cui una persona ha detto: "Sai una cosa, passerò a vederli". Boom si fermano, tu parli con loro apertamente e onestamente, ecco il prodotto. Poi all'improvviso puoi vedere lo sguardo sul loro viso come oh mio dio, è fantastico. La prossima cosa che sai, arriva un altro acquirente: "Oh, Christine mi ha appena mandato qui". È come "Oh, ehi".

Felix: L'effetto valanga, di nuovo. È stupefacente.

Jon: Esatto. Esattamente.

Felix: Ora, prima hai menzionato come non vuoi essere solo un altro venditore di questi negozi. Vuoi sviluppare una partnership con loro. Immagino che quando lavori con negozi specializzati, anche quando hai fatto il test iniziale con Nordstrom, cosa fai per aumentare il tuo, immagino il tuo successo nel fare una buona prima impressione o nel fare bene il test iniziale?

Jon: Credo in meno è di più, quindi... e questo si è dimostrato vero anche oggi. Non importa quanto diventi grande, come se guardi un'azienda che ha mille porte e dici: "Oh amico. Voglio essere in tutte le mille porte. La cosa migliore da fare è effettivamente andare in piccolo. Entra in piccolo, mirato alle porte migliori, "Ehi, vogliamo essere nelle tue porte A e B", invece di mille porte. Mi piacerebbe essere in cinquanta di loro, e voglio farne cinquanta davvero bene, imparare come quell'azienda e quel negozio fanno le cose anche dal punto di vista logistico perché qui ci occupiamo della nostra realizzazione. Ho un magazzino e ci occupiamo della nostra realizzazione, quindi ci sono molti dettagli che devi imparare con IDA e cose diverse.

Credo sempre che quello che non vuoi fare sia eccitarti per quello che può essere l'ordine di acquisto in anticipo. Vuoi costruire delle gambe sotto di te perché se entri come "Sto entrando nel cinquecento delle tue porte" e loro dicono di sì, se qualcosa va di lato è una grande margherita. Quindi, preferiresti entrare più piccolo, capire tutti i piccoli avvertimenti e i tipi di ostacoli, assicurarti di capirli, saltarci sopra, aggiustare tutto ciò che deve essere aggiustato e poi espanderti da lì. Lo saranno sempre... Se il tuo prodotto ha successo e di questi tempi si tratta solo di sell-through, devi avere un buon tasso di sell-through. Se entri in cinquecento porte e l'80% di quelle porte ha prestazioni inferiori, ridurrà l'altro 20% che sta andando in modo eccellente con il tuo prodotto.

Vorresti entrare con il tuo miglior piede in avanti su entrambi i lati del tavolo, giusto? [Ecco 00:31:13] la partnership, "Ehi, vorremmo che le tue porte migliori ci aiutassero ad avere successo e ci concentreremo totalmente su quelle porte per farlo avere successo", e poi questo è la partnership. Quindi, puoi lavorare per coltivarlo da lì.

Felice: Fantastico. Dopo il successo con Nordstrom e tutte queste altre major hanno iniziato a prestare attenzione a te, è stato allora che, penso tu stessi dicendo, hai attirato l'attenzione di Shark Tank della ABC. Raccontaci di quell'esperienza. Cosa sei andato a cercare? Che tipo di affare hai finito per cercare? E cosa è successo alla fine?

Jon: Va bene, Felix, ragazzo, questo è un... Va bene, ero nella seconda stagione, quindi è stata un'esperienza un po' diversa, penso che la maggior parte forse ha oggi. Ho ricevuto una telefonata... Ero a New York in un taxi diretto al mio primo incontro con Saks Fifth Avenue e ho ricevuto una telefonata dal direttore del casting di Shark Tank. Uno dei produttori ha visto il prodotto a Nordstrom, blah, blah, blah, blah. Sarei disposto a fare un provino per Shark Tank e questo, quello e l'altro? Ovviamente, era un sì e stavo davvero cercando... in particolare, volevo collaborare con Daymond perché era nel settore della moda.

Felix: Mm-hmm (affermativo).

Jon: Non riesco a ricordare esattamente cosa ho chiesto al Tank, ma quello che so, e quello per cui la maggior parte delle persone mi conosce è una specie di combattimento con Daymond. Sono stato sul set per più di un'ora, quindi hanno preso quell'ora di registrazione e l'hanno ridotta a sette minuti. Sono successe molte cose sul set che non puoi vedere. È la realtà. Non c'è alcun copione. Sono uscito dal serbatoio con un affare non eccezionale. Daymond e Barbara sono saliti a bordo e poi ci sono state delle trattative dopo Shark Tank. Gli accordi che vedi in onda vengono negoziati dietro le quinte. Per me, a quel tempo, avevo obiettivi diversi come... semplicemente non ci vedevamo negli occhi... loro volevano... Daymond voleva davvero concedere in licenza la mia proprietà intellettuale ad altri marchi e volevo costruire un marchio . A quel tempo, ero stecche del colletto e gemelli. Questo era tutto. Ha capito e in realtà abbiamo un rapporto d'affari fino ad oggi in cui faccio i gemelli per lui, ma è un po' come... un accordo non è mai successo nella vita reale perché semplicemente non potevamo vedere come volevamo per lanciare questa cosa.

Felix: Ho sentito che la maggior parte degli accordi, o non la maggior parte, ma molti in realtà non funzionano dopo la messa in onda dello spettacolo. Did the publicity from Shark Tank, even in season two, did it help you with any sales or business from thereon?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

Felice: Bello.

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. È stato stupefacente. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

Felice: Fantastico. So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

Felice: Fantastico. So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

Felice: Fantastico. Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.