Suggerimenti per gli addetti alle vendite: come rispondere a "Vendimi questa penna"

Ricorda la scena del film Il lupo di Wall Street, in cui Leonardo DiCaprio, che interpreta il ruolo di un ex agente di cambio, Jordan Belfort, sfida una stanza piena di venditori per vendergli una penna.

Non era soddisfatto delle risposte che gli erano state date.

Ammettiamolo, Vendimi questa penna è senza dubbio una domanda trabocchetto. Se ti immergi subito e cerchi di rispondere senza pensarci troppo, fallirai sicuramente.

Due degli errori più comuni che i candidati commettono mentre rispondono sono:

• Avere nozioni preconcette su ciò che qualcuno cerca in una penna
• Concentrandosi solo sulle caratteristiche della penna

Potresti chiederti perché questo è sbagliato. Bene, lanciarsi subito nella vendita è un po' come lanciare freccette nel buio senza accendere le luci per vedere il tabellone.

Il tuo istinto potrebbe essere quello di dare il massimo sulle caratteristiche perché è qualcosa che tu e la persona seduta dall'altra parte del tavolo potete vedere. Tieni i tuoi cavalli! Non è così che funziona.

Il fatto è che non si tratta mai delle caratteristiche. Tutti li apprezziamo in modo diverso.

Ciò che attira una persona su un prodotto è il vantaggio che può trarne. Questo è il tuo punto di forza e su cosa dovresti concentrarti.

L'unico modo in cui puoi superare il test Sell Me This Pen è conoscere il tuo acquirente (intervistatore) e capire le sue esigenze prima di fare il passo di vendita.

Andremo un po' più a fondo e scopriremo come rispondere — Vendimi questa penna.

Dopotutto, inchiodarlo potrebbe farti ottenere il lavoro che stavi aspettando.

Ma prima, diamo una rapida occhiata al motivo per cui Vendimi questa penna è una sfida che la maggior parte dei professionisti delle vendite, in diversi settori, amano presentare.

Perché gli intervistatori dicono ai rappresentanti di vendita "Vendimi questa penna"

Come probabilmente avresti già intuito, i leader delle vendite includono questa sfida nel loro processo di intervista per eliminare le cose da fare da quelle che non puoi.

L'intera idea qui è di verificare se puoi vendere e, in tal caso, quali tattiche impiegheresti.

Attraverso questo test, l'intervistatore saprà se puoi:

• Misura le esigenze dei tuoi clienti
• Colpisci una corda emotiva con i clienti mentre parli con loro
• Pensa in piedi ed esibisci ad alta pressione
• Rispondi in modo chiaro
• Comunica con sicurezza
• Sii genuino
• Alla fine, chiudi l'affare

In qualsiasi tipo di ruolo di vendita, a volte dovrai affrontare situazioni difficili. Quindi i potenziali datori di lavoro non si aspettano una risposta impeccabile da te.

Vogliono semplicemente capire se e come resisti sotto pressione. Secondo le statistiche, le interviste potrebbero durare da 45 minuti a 1 ora, quindi non preoccuparti : prenditi il ​​tuo tempo per affrontarlo.

Come rispondere Vendimi questa penna

In genere ci sono 3 risposte standard , ognuna delle quali ritrae uno dei 3 stili di vendita adottati dalla maggior parte dei venditori:

a) Vendita a valore aggiunto

In questo approccio crei interesse concentrandoti sulle caratteristiche di un prodotto. Potresti dire qualcosa su queste righe:

Questa penna è placcata in oro, il che ti posiziona (l'acquirente) come una persona di valore per i tuoi coetanei.

Questa penna ha cartucce d'inchiostro ricaricabili, quindi durerà tutta la vita.

Se confrontata con altre penne, questa penna è liscia e comoda con cui scrivere.

Molte persone senza esperienza di vendita prenderanno questa strada. Il problema con questo approccio è che non mostri alcuna conoscenza delle esigenze dei tuoi clienti.

b) Vendita basata su soluzioni

Se segui questo approccio, devi porre un paio di domande per capire cosa sta cercando l'intervistatore in una penna. Con le informazioni, raccogli, arrivi a come la penna in questione sia la più ideale per loro.

Analizziamo ora alcune delle domande che puoi porre:

Cosa c'è di più importante in una penna: stile o funzione?

Basi la tua decisione di acquisto sul costo?

Quante volte hai bisogno di una nuova penna?

Questo è un approccio migliore rispetto a quello a valore aggiunto, tuttavia, potresti incontrare un ostacolo se il cliente ha bisogno di una soluzione che non sei in grado di fornire.

c) Vendita basata sulla creazione di problemi

Questo è di gran lunga il modo migliore per vendere un prodotto. Allontanati dal porre domande aperte, stabilisci invece un percorso chiaro da intraprendere per gli acquirenti.

Identifica un problema per il tuo cliente e posiziona l'offerta come soluzione.

Nel processo, aiuterai l'acquirente a realizzare un problema di cui non sapeva nemmeno l'esistenza , un problema che solo questa penna può risolvere.

Ad esempio, potresti chiedere:

Quando ti sposi, come vorresti che fossero i biglietti di ringraziamento quando li firmi?

O

Se dovessi fare una presentazione alla tua bacheca, come vorresti che il tuo "puntatore" ti rappresentasse?

Si ritiene che questo approccio sia il più impattante. Qualsiasi venditore che intraprende questa strada impressionerà sicuramente i gestori delle assunzioni.

Esempi delle migliori risposte

Ora che abbiamo discusso i modi in cui puoi rivolgerti a Vendimi questa penna, condividiamo alcuni esempi che ti aiuteranno a uscire dal parco e fare quella vendita vincente! Diamo un'occhiata, vero?

Esempio 1

Vorrei capire in che modo questa penna potrebbe aiutarti, quindi per favore fatemi sapere come usi una penna durante la tua routine quotidiana.

• Cosa ti fa fare più affidamento su una penna, durante la tua giornata?
• Mi racconti l'ultima volta che hai preso in mano una penna per scrivere?
• Cosa c'era di buono?
• Cosa sembrava carente o frustrante?

Perché questo funziona

Con questo approccio, stai ponendo domande che ti aiuteranno a capire le esigenze dell'acquirente. Questo dimostra che ti rendi conto che parte dell'essere un buon venditore è comprendere le esigenze dei clienti e avere grandi capacità di ascolto.

Esempio 2

Mi piacerebbe fornirti penne della massima qualità. Lavorerò sodo per giustificare la fiducia che riponi in me e farò in modo che tu sia completamente soddisfatto del prodotto. Possiamo ora procedere con il tuo primo ordine?

Perché questo funziona

Alla fine, un intervistatore sta cercando di assumere una persona che possa concludere l'affare. In questo esempio, il candidato sta facendo un forte tentativo di chiudere una vendita!

Sii fiducioso, questa è una qualità che gli intervistatori cercano nei candidati che si candidano per ruoli di vendita.

3 suggerimenti per aiutarti a creare una risposta di grande impatto:

Fai del tuo meglio

Prendilo sul serio, come se fosse una situazione di vita reale, e usa tutte quelle tattiche che impiegheresti, nella tua risposta.

Non mollare

L'intervistatore potrebbe non essere ricettivo a tutte le tue domande. Sii tenace, continua a provare finché non rompi l'accordo.

Non dimenticare di chiudere l'affare

Cerca di concludere l'affare, non trattenerti : fai di tutto per convincere il tuo acquirente!

Hai questo

Quindi la prossima volta che sei alla ricerca di una posizione di vendita, preparati a rispondere a qualche variazione della sfida Vendimi questa penna nella tua intervista.

Fai un respiro profondo, calma i tuoi nervi e superali con una risposta che non solo farà desiderare al datore di lavoro di comprare quella penna, ma ti farà anche ottenere il lavoro.