Come decidere quale contenuto vendere e cosa regalare gratuitamente

Ormai sapete bene che il contenuto è di vitale importanza per la vostra attività.

Ma come decidi quali contenuti dovrebbero essere disponibili gratuitamente e quali contenuti dovresti far pagare?

È possibile regalare troppo?

Le persone lottano con questa domanda tutto il tempo.

Da un lato, fornire informazioni chiaramente funziona. Dopotutto, Copyblogger si basa su questa premessa.

Detto questo, sappiamo che vendere informazioni è un buon affare.

Allora, dov'è la linea di demarcazione tra contenuto disponibile gratuitamente e contenuto bloccato dietro un paywall di qualche tipo?

Ovviamente le risposte differiranno tra i diversi settori, argomenti, aziende e scrittori. Ma spero di poterti aiutare ad arrivare a un approccio che funzioni per te.

Innanzitutto, dobbiamo decidere cosa dovrebbero fare i tuoi contenuti gratuiti per te.

Cosa puoi ottenere con contenuti gratuiti?

Il motivo per cui metti insieme tutti questi articoli, podcast, video e presentazioni gratuiti è che desideri attirare un pubblico che faccia crescere la tua attività.

Con questo in mente, ecco alcuni vantaggi che i contenuti gratuiti possono fornire a te e ai tipi di contenuti che dovresti condividere:

I contenuti gratuiti possono attrarre il tuo pubblico target specifico
Vogliamo che più persone, in particolare le nostre prospettive più ambite, siano consapevoli di noi. Di questi, vogliamo che il maggior numero possibile continui a tornare e ad accettare la nostra email.

Se tutti i tuoi contenuti sono dietro una barriera, allora questo obiettivo sarà più difficile da raggiungere perché avrai meno opportunità di visibilità.

Più contenuti hai a disposizione, maggiori sono le opportunità per raggiungere il tuo potenziale cliente.

I contenuti gratuiti possono incoraggiare la condivisione delle tue idee
Oltre ad attirare persone che potrebbero diventare membri fedeli del tuo pubblico, vuoi anche che queste persone portino amici.

Se i tuoi contenuti sono bloccati, possono dire cose carine su di te, ma la loro capacità di condividere i tuoi contenuti è limitata. Pertanto, la tua esposizione è limitata.

I contenuti gratuiti possono metterti in contatto con i colleghi
Non sono solo i potenziali clienti a cui vuoi connetterti.

Con le tue idee, esperienze e conoscenze sul Web che chiunque possa consumare, attirerai contatti con l'industria, il networking e i partner.

I contenuti gratuiti possono informare il pubblico del tuo valore
Qual è il problema che risolvi? Cosa puoi aiutarli a ottenere?

Sarà difficile convincere le persone a pagare prima che sappiano cosa puoi fare per loro!

Le persone spesso inseriscono i loro problemi nei motori di ricerca alla ricerca di risposte. Vuoi assicurarti che le tue soluzioni possano essere trovate durante la ricerca.

I contenuti gratuiti possono posizionarti contro i concorrenti
I tuoi contenuti gratuiti non solo istruiranno, ma mostreranno anche la tua unicità.

Informerà le persone sul motivo per cui dovrebbero connettersi con te rispetto ad altre persone e perché il tuo approccio o le tue soluzioni hanno il vantaggio.

Il contenuto gratuito può rispondere alle obiezioni
Una volta che un potenziale cliente ha iniziato a conoscere il tuo valore, avrà più domande ... del tipo "sì, ma".

È meglio rispondere a queste obiezioni e mettere a proprio agio la mente del potenziale cliente prima che tali obiezioni diventino motivi per non fare affari con te.

Rispondere alle obiezioni dimostra anche la tua empatia e il fornitore di servizi che mostra meglio di comprendere il problema di un potenziale cliente tende ad essere quello che ottiene il business.

Il contenuto gratuito può mostrare prove e risultati
Un ottimo modo per rispondere alle obiezioni e per affermarti come la persona di riferimento è dimostrare il tuo valore attraverso i risultati esistenti e gli studi di casi.

I contenuti gratuiti possono fornire ulteriori motivi "perché"
A volte i tuoi potenziali clienti non si accetteranno subito delle tue soluzioni. Hanno bisogno di sapere di cosa stai parlando e perché è importante per loro.

Fornire "suggerimenti utili" e "casi d'uso" consente al potenziale cliente di capire come ciò che si fa si adatta alla sua vita o attività e di immaginare di ottenere tali vantaggi.

Tutorial e dimostrazioni possono anche aiutare i clienti esistenti a ottenere di più da ciò per cui hanno pagato.

Il contenuto gratuito può dare un "assaggio gratuito" che crea il desiderio per il pasto completo
Quando la tua azienda guadagna vendendo consigli o informazioni, è una buona idea che i tuoi potenziali clienti ottengano dei primi risultati.

Ciò consente loro di creare fiducia con te in modo che si sentano sicuri che le tue informazioni più approfondite o avanzate manterranno anche le tue promesse.

Quanto più velocemente e facilmente ottengono questi risultati, tanto più saranno "comprati".

I contenuti gratuiti possono raccontare la tua storia e mostrare alle persone chi sei come persona
In molti settori, le persone con cui lavori può essere importante quanto quello che fanno per te, soprattutto se lavoreranno a stretto contatto con te per un po '.

In generale, preferiamo lavorare con persone che possiamo effettivamente sopportare. Ciò significa stabilire la tua personalità oltre alle tue credenziali.

Usa aneddoti personali e lascia che la tua voce arrivi attraverso i tuoi contenuti gratuiti.

I contenuti gratuiti possono premiare i potenziali clienti per la loro attenzione
Sonia Simone chiama il concetto "Contenuto dei cookie". Questa idea è fondamentale.

Vuoi che i tuoi lettori aspettino i tuoi articoli, video, podcast e seminari. Ciò significa che il tempo che trascorrono con te dovrebbe essere tempo ben speso.

Dovrebbero essere informati e intrattenuti. Il tuo potenziale cliente ha bisogno di percepire che ci sono altre cose buone in arrivo, in modo che vorranno approfondire il loro rapporto con te.

Una buona abitudine in cui entrare è fornire sempre idee e suggerimenti utilizzabili che il pubblico possa utilizzare.

Spero che questo ti dia molte idee.

Ma …

Ecco quando dovresti accumulare informazioni

Se offri così tanto valore nel contenuto gratuito, per cosa le persone saranno disposte a pagare?

È mio istinto dare molto, ma c'è una circostanza in cui vale la pena trattenere le tue informazioni e fornirle solo a clienti paganti.

Questo è quando:

1. Le persone vogliono davvero le informazioni perché hanno un valore significativo
Se le informazioni potessero ...

• Fornire una trasformazione enorme nella loro vita o attività
• Fai loro un sacco di soldi
• Risparmia loro un sacco di tempo
• Rendili più popolari

... allora saranno molto più disposti a investire nella tua soluzione.

2. Le informazioni sono difficili da acquisire
Sì, Google ha esposto gratuitamente molte cose che in precedenza erano state conoscenze riservate ai pochi elite.

Ma ciò non significa necessariamente che il tuo potenziale cliente possa trovarlo o che le informazioni siano disponibili e indicizzate.

Le persone continuano a innovare. Le persone trovano nuovi approcci. Ogni giorno vengono sviluppate nuove tecnologie. Nuovi sistemi vengono testati e rilasciati.

Molti dei leader di pensiero e dei guru che conosciamo sono nelle loro posizioni perché sono saltati su una nuova piattaforma o strumento brillante e l'hanno padroneggiato prima di chiunque altro.

Ovviamente non appena inizi a condividere queste informazioni, qualcuno con cui le hai condivise inizierà inevitabilmente a condividerle anche tu.

Man mano che sempre più persone combattono contro il rumore nei loro mercati, vedrai sempre più preziose informazioni condivise gratuitamente.

Perché le persone acquistano contenuti

Con tutti i contenuti gratuiti disponibili, verresti perdonato se credi che sia tutto ciò di cui qualcuno ha davvero bisogno.

Ma, in realtà, i contenuti a pagamento non sono mai stati così richiesti ... dai libri al coaching ai corsi di formazione.

Parte del motivo per cui le persone pagheranno è a causa della fiducia.

È uno strano fattore psicologico che le persone si fidino dell'istruzione che hanno pagato più di qualcosa che hai dato via. Il motivo è perché ha un valore percepito più elevato e inoltre esiste una "garanzia" implicita.

Inoltre …

Le persone pagheranno per una guida approfondita e dettagliata
In generale, il tuo contenuto gratuito sarà una raccolta di pezzi del puzzle granulari e organizzati in modo casuale.

Le persone pagheranno volentieri per ricevere il tutto avvolto in una confezione conveniente, anche se le informazioni erano precedentemente disponibili gratuitamente.

Un esempio è questo ebook di Darren Rowse.

Le persone pagheranno per l'accesso e per una consulenza personalizzata
Sono rimasto scioccato quando mi è successo per la prima volta, ma da allora ho scoperto che questo è vero in molte nicchie.

Quando ho iniziato, distribuivo articoli che aiutavano gli sviluppatori a risolvere i problemi di programmazione. La gente ha iniziato ad avvicinarsi a me chiedendomi di allenarli e istruirli, anche se pensavo che ci fosse poco da aggiungere alla conoscenza che avevo già messo là fuori libero di consumare.

La stessa cosa è successa con il libro Problogger.

Non importa quanto pensi di aver completato la tua educazione, serve solo come prova migliore che sei la persona che può aiutarti al meglio.

Un ottimo esempio di ciò è la nostra comunità di formazione e networking per le Autorità.

Le persone pagheranno per l'esclusività
Ovviamente le persone vorranno sempre i segreti o essere "un insider" ... soprattutto se questi segreti daranno loro un vantaggio ingiusto rispetto ai concorrenti.

Le persone pagheranno per una qualità superiore e una tecnologia migliore
La qualità delle tue informazioni è fondamentale, ma le persone saranno disposte a pagare di più per un valore di produzione di qualità superiore, più comfort e la tecnologia più recente.

Quanta differenza fa questo può essere difficile da prevedere.

Le persone pagheranno per le esperienze
È un consiglio spesso condiviso, ma è vero: le persone dimenticheranno quello che dici, ma ricorderanno come le hai fatte sentire.

Sì, le persone pagano volentieri per le cose, ma apprezziamo davvero un'esperienza memorabile.

Se riesci a intrattenere, informare e fornire un'esperienza stellare, creerai qualcosa di veramente prezioso.

Quindi ora hai alcune idee su cosa dovresti regalare e cosa puoi vendere, ma come fai a sapere se la tua idea di contenuto gratuito è una buona scelta?

Quello che non dovresti mai dare via

È difficile dare regole rigide e veloci, perché per ciascuna di queste idee qualcuno là fuori sarà l'eccezione.

Ma in generale ecco cosa non dovrebbe essere il tuo contenuto gratuito:

Il contenuto gratuito non dovrebbe essere troppo completo
Non essere tentato di rispondere a ogni domanda o di rispondere alle domande in modo troppo completo.

Ciò è in parte dovuto al fatto che potresti travolgere il tuo pubblico piuttosto che aiutarlo. E anche perché, come detto sopra, qualcuno che non ha pagato avrà meno fiducia e pazienza per te per arrivare al punto.

I contenuti gratuiti non dovrebbero rivelare troppo del "come"
L'informazione gratuita dovrebbe concentrarsi maggiormente sul "cosa" e sul "perché", piuttosto che approfondire il "come".

È utile dare alcune idee e tattiche, ma è necessario lavorare fino a introdurre le strategie e i sistemi completi dal lato a pagamento.

Considera l'idea di cedere il passaggio uno o anche i passaggi uno, due e tre, mantenendo i passaggi rimanenti indietro solo per i clienti paganti.

Il contenuto gratuito non dovrebbe fornire accesso gratuito
Non commettere l'errore che ho fatto di essere troppo disponibile, troppo.

Il tuo tempo e la tua energia sono limitati. Non concedere l'accesso a te e certamente limita il supporto che fornisci per le tue cose gratuite.

Tieni la mano del cliente durante l'intero processo, se lo desideri, ma i lettori gratuiti non dovrebbero aspettarsi un trattamento con guanti bianchi.

I contenuti gratuiti non dovrebbero comportare un'elevata barriera all'ingresso
Le persone sono disposte a fare i salti mortali dopo aver scoperto che c'è valore dall'altra parte.

Ciò significa che il primo contenuto gratuito che un potenziale cliente scopre dovrebbe avere zero barriere al consumo.

I contenuti gratuiti non dovrebbero coprire argomenti avanzati con molti prerequisiti
Se hai bisogno di una laurea e di un anello di decodifica spia per comprendere i tuoi contenuti gratuiti, le persone non si impegneranno. Potrebbero persino pensare cose cattive su di te.

Il tuo lavoro è aiutare, non confondere le persone o impressionarle con il tuo enorme intelletto.

I contenuti gratuiti non dovrebbero richiedere un duro lavoro da parte del lettore
Le persone si impegneranno una volta che saranno sicure che ci sarà una sostanziale ricompensa.

Ma se un lettore ti ha appena scoperto, perderà interesse molto prima di iniziare a vedere i risultati, nel qual caso avrai perso la sua attenzione e fiducia.

La linea di fondo

Le persone si preoccupano di quali contenuti vendere e cosa regalare gratuitamente.

E sì, richiede molto giudizio soggettivo.

Ma la buona notizia è che devo ancora trovare qualcuno che ha dato via troppo.

Non credo sia possibile essere troppo disponibili o troppo generosi ... a patto di gestire il proprio tempo e le proprie energie e che le persone sappiano che si è in affari.

Come ho detto prima, puoi dare via tutto ciò che sai e ci saranno ancora persone che vorranno ascoltarlo da te e che ti pagheranno per aiutarle a implementarlo.

Quindi condividi le tue idee migliori, costruisci il tuo pubblico minimo vitale e poi fai offerte al momento opportuno.

Funziona.