Vendere plugin e temi per WordPress alle aziende: è possibile e come farlo?

Secondo uno studio commissionato da WP Engine, il 57% delle aziende utilizza WordPress. Il tuo plugin WordPress o il tuo tema aziendale sono pronti per i clienti aziendali?

Non pretendo di essere un esperto di vendite aziendali, ma, durante i miei 10 anni di viaggio come imprenditore, ho avuto la mia giusta dose di esperienze nella vendita di software ad aziende Fortune 500 e ho imparato da alcuni dei migliori venditori del mondo, come Kris Duggan. Quelle esperienze mi hanno insegnato principi fondamentali che sono un po' banali ma purtroppo non sono ancora adottati nei plugin di WordPress e nei temi dell'economia aziendale.

In questo post del blog, ti esporrò a diversi trucchi pratici che aiutano a vendere le licenze di RatingWidget (un'attività di plug-in che ho costruito che è stato il catalizzatore per la creazione di Freemius) a grandi organizzazioni per migliaia di dollari all'anno. È 20 volte, 30 volte e talvolta anche 50 volte il prezzo pagato da un cliente medio. E il bello è che richiede quasi zero modifiche operative e può essere realizzato anche con un'operazione one-man-show.

Quindi, se gestisci un'attività di plug-in premium o un negozio di temi e vorresti conquistare quei mega clienti, allora questo post è esattamente per te!

Questo post sul blog ti espone a diversi trucchi pratici che ti aiuteranno a vendere licenze di plugin a grandi organizzazioni per migliaia di dollari all'anno.Tweet

Introduzione

Le persone che hanno avuto modo di conoscermi dalla community di WordPress probabilmente pensano che io sia un estroverso. La verità è che nel profondo sono il tipico introverso di tipo sviluppatore che preferisce sedersi di fronte a 3 display e scrivere codice, piuttosto che fare rete.

Nel 2012, quando ero il CTO della mia precedente startup, una catena di eventi mi ha costretto a tirare fuori l'estroverso nascosto in me: allora, siamo stati ammessi a un programma di 3 mesi in un acceleratore di startup chiamato UpWest Labs nel Silicon Valley. All'ultimo minuto, il mio co-fondatore e CEO non è potuto venire, quindi solo il nostro ingegnere del software e io siamo volati da Israele a San Francisco per partecipare al programma. A causa dell'assenza del nostro CEO, improvvisamente, sono stato gettato in acque profonde e ho dovuto occuparmi di presentazioni, presentazioni agli investitori e vendite. All'inizio è stato molto frustrante per me, ma grazie alla straordinaria guida e tutoraggio del programma (un ringraziamento speciale a Gil Ben-Artzy), sono riuscito a superare le mie paure e a farlo .

Lezione numero 1 sulle vendite aziendali: il prezzo conta molto!

Il nostro prodotto era un SBS (Social Business Software) organizzativo, su misura per le aziende con oltre 100 dipendenti. All'epoca non avevamo grandi clienti e una delle cose principali che ci teneva svegli durante la notte era capire come ridurre la barriera all'ingresso che ci rendeva difficile la penetrazione nelle organizzazioni. Poiché avevamo il controllo sui prezzi, abbiamo considerato di offrire piloti gratuiti . Dopo aver consigliato i nostri mentori (persone super esperte come l'ex CTO di Oracle), abbiamo appreso che i piloti gratuiti sono cattivi. Quindi, abbiamo deciso di ridurre significativamente i nostri prezzi, rendendo la soluzione abbastanza economica in modo che chiunque sia il decisore a cui ci stiamo rivolgendo nella stanza abbia il budget a portata di mano, senza dover salire nella catena di comando per chiedere approvazioni .

Uno degli incontri più importanti che sono riuscito a garantire con l'aiuto della rete dell'acceleratore è la presentazione della nostra soluzione SaaS a France Telecom (AKA Orange). Una public company da oltre 40 miliardi di euro, con più di 150.000 dipendenti in tutto il mondo. Pazzo, vero?

Era una tipica giornata di maggio splendente nella zona della baia; Ho preso il Caltrain da Palo-Alto a San-Francisco, tutto carico, pensando tra me e me: “Devo uscire da questo incontro con una lettera di intenti. Devo farlo!"

Quando sono arrivato, sono entrato in un tipico edificio aziendale della Silicon Valley, ho preso l'ascensore per il 5° piano e sono stato accolto dal Direttore dei servizi aziendali di Orange, direttamente in una sala conferenze. Abbiamo avuto la nostra chiacchierata mentre arrivavano gli altri partecipanti. Dopo 5 minuti, la sala conferenze era gremita di sei vicepresidenti e dirigenti di alto rango che sono venuti ad ascoltare il mio discorso di vendita.

Non puoi nemmeno immaginare quanto mi sentissi nervoso. La cosa principale che mi ha tenuto calmo (all'esterno) è che sapevo che "conosco la mia merda" e che abbiamo un'offerta straordinaria. Armato del nuovo prezzo "economico", ho presentato con sicurezza le mie diapositive spiegando il problema, la soluzione e la proposta di valore. La presentazione è andata davvero bene. Si erano fidanzati e mi hanno rivolto un sacco di domande di follow-up. Abbiamo iniziato a parlare di condurre un progetto pilota retribuito di 3 mesi con 150 persone e poi ampliarlo per più dipendenti.

Suona fantastico, vero?

Fino a quando non hanno chiesto il prezzo.

Sono passato alla diapositiva dei prezzi che era più in basso nell'appendice. E… tutti iniziarono a ridere. Non posso dimenticare la loro reazione; tutti i miei sforzi sono andati a vuoto perché il prezzo era ridicolo nelle loro menti. Non importava cosa stavo vendendo a loro, era percepito come uno scherzo. E solo per metterti in prospettiva, sono stati migliaia di dollari al mese solo per il pilot, ma immagino che questi ragazzi siano abituati a vedere affari del valore di milioni di dollari.

Lezione numero 2 sulle vendite aziendali: non esiste una taglia unica. Adatta il prezzo al potenziale cliente!

Dopo la mia deludente esperienza con France Telecom, ho preso la stessa diapositiva dei prezzi che includeva quattro diversi pacchetti e ho aggiunto due zeri al costo di ogni pacchetto. Il mio prossimo grande incontro di vendita è stato con il direttore delle soluzioni cloud di Netflix.

Andando al sodo, quando sono arrivato alla diapositiva dei prezzi questa volta ho prestato attenzione alla reazione del regista quando ho rivelato la diapositiva. Indovina un po? Non sbatté nemmeno le palpebre. E non ha riso anche lui. La percezione era che avessimo una buona offerta e che il prezzo avesse un senso di conseguenza.

Lezione numero 3 sulle vendite aziendali: i cicli di vendita sono lunghi!

Quando sono uscito dalla riunione di Netflix ero così eccitato che ho persino fatto un piccolo ballo della vittoria. Non solo il discorso è andato bene, quando ho finito il mio discorso il regista ha descritto le sfide che Netflix stava affrontando all'epoca e come ama la nostra offerta poiché affronta quei problemi.

Per farla breve, ho incontrato Netflix e Orange per altri due o tre incontri nel corso dei sei mesi successivi. Sfortunatamente, non sono riuscito a concludere nessuno di questi accordi.

Queste esperienze mi hanno insegnato che ci sono così tante parti mobili quando vendi alle aziende e non importa nemmeno quale sia il costo del prodotto. L'approvazione deve ancora passare attraverso diversi dipartimenti come legale, contabilità e dirigenti. Non solo questo processo può richiedere molti mesi, se non hai un "campione" all'interno dell'organizzazione target (qualcuno che è davvero entusiasta della tua soluzione e vuole che venga adottata), è probabile che l'accordo non avvenga poiché tu ha bisogno di un "addetto ai lavori" per spingere e supervisionare il processo fino al traguardo.

Con le aziende, hai bisogno di un "addetto ai lavori" per spingere e supervisionare il processo fino al traguardo. In caso contrario, è probabile che l'affare non avvenga.Tweet

Basta con le storie, diamo alcuni suggerimenti attuabili...

In che modo le aziende acquistano plugin e temi per WordPress?

Prima di approfondire le cose da fare e da non fare, è essenziale comprendere il processo che le aziende attraversano quando scelgono di acquistare una soluzione software. Ovviamente, il processo per acquistare un plugin/tema WordPress è molto più breve rispetto all'implementazione di una soluzione SaaS per 150 dipendenti, ma segue gli stessi principi. Ad alto livello, ci sono sette personaggi coinvolti nel processo:

1. Project Manager : la persona che gestisce il progetto.
2. Cliente : un'altra azienda quando si tratta di un progetto esterno. Oppure, se si tratta di un progetto per l'organizzazione stessa, il cliente può essere un altro team dell'organizzazione.
3. Decision Maker : potrebbe essere un team leader o un direttore di rango superiore.
4. Scouter : la persona che effettua la ricerca di mercato vera e propria per conoscere le soluzioni disponibili sul mercato.
5. Security Expert : un membro del team di sicurezza. Responsabile della verifica della sicurezza del software utilizzato dall'organizzazione.
6. Legal Counsel : un rappresentante del team legale che si assicura che l'organizzazione sia protetta legalmente.
7. Dipartimento di fatturazione : il team che effettivamente striscia la carta di credito, riscuote le fatture, ecc.

A differenza delle piccole aziende, in cui una singola persona può semplicemente fare clic sul pulsante di acquisto, un processo di vendita aziendale coinvolgerà sette diversi "stakeholder", di solito persone diverse, anche se si tratta solo di un plug-in o di un tema. Lo so, pazzo

Mentre il processo "tocca" tutte queste persone, dovresti capire che se miri a essere una soluzione convincente per le aziende, tra tutte, devi capire come prendere di mira lo Scouter . Se lo Scouter non troverà che la tua soluzione sia un'opzione praticabile, non c'è modo che tu possa ottenere quei mega-client. Cerchiamo quindi di capire come si può conquistare la fiducia dello Scouter ed essere la loro prima scelta.

Fiducia e credibilità

Loghi riconoscibili

Una delle prime domande/preoccupazioni che ogni grande organizzazione ha è chi altro sta usando il tuo prodotto. La maggior parte delle grandi organizzazioni sono avverse al rischio per natura e non vogliono essere cavie. Il motivo è molto semplice: chiunque decida di utilizzare il tuo prodotto sta mettendo in gioco il proprio nome e lavoro nel caso succeda qualcosa di brutto. Questo è un rischio che non molte persone aziendali tendono a correre. Pertanto, è necessario creare un po' di fiducia e credibilità iniziali per diventare anche una soluzione opzionale per le aziende.

Devi creare un po' di fiducia e credibilità iniziali per diventare anche una soluzione opzionale per le imprese.Tweet

Può sembrare un po' spaventoso, ma in pratica è relativamente facile ottenerlo. Quando ho avviato il progetto RatingWidget, una delle cose principali che ho aggiunto alla documentazione dei Termini di utilizzo è stata la possibilità di mostrare il logo dell'azienda che utilizza il prodotto. Questa è una delle tecniche utilizzate dalle società di software per aggiungere quei graziosi loghi alla loro home page.

Banale, vero?

Apparentemente, questo non è affatto il caso nell'ecosistema dei prodotti WordPress. Se visiti un tipico plugin premium o un sito Web a tema, probabilmente vedrai i loghi delle soluzioni in cui è integrato il plugin, i loghi di blog/pubblicazioni noti che hanno presentato il prodotto e forse alcune recensioni estratte da WordPress.org . Ma non vedrai i loghi delle aziende. E questo vale per l'intero ecosistema. Qui ci sono solo alcuni dei siti Web di prodotti popolari che ho controllato:

• Yoast SEO
• Forme di gravità
• Recinzione di parole
• GiveWP
• FooPlugins
• Elementor
• Temi eleganti
• Avada
• Tema X
• ThemeIsle

In effetti, l'unica azienda di plugin e temi per WordPress che ho trovato oggi a presentare i loghi aziendali è stata WooCommerce:

I loghi sono importantissimi! Quando una persona di una società pubblica finisce sul tuo sito, se hai loghi di grandi marchi significa che hai già l'esperienza di lavorare con grandi organizzazioni e che non saranno le prime. Ciò aumenta la fiducia di quella persona e ti dà un vantaggio immediato rispetto ai prodotti della concorrenza che non utilizzano quella tecnica.

Potresti chiederti: "come diavolo ottengo quei loghi del marchio?" ed è una domanda giusta. A differenza di Software as a Service, in cui i proprietari dei prodotti hanno accesso completo ai dati degli utenti e dei clienti, i plug-in e i temi sono diversi. Ecco tre modi per ottenere i dati sui tuoi utenti:

1. Se vendi dal tuo negozio, dovresti avere accesso alle e-mail dei clienti o alle loro e-mail PayPal. Tutto quello che devi fare è esaminare l'elenco e-mail dei tuoi clienti e cercare marchi di dominio noti.
2. Se la tua piattaforma di vendita tiene traccia degli indirizzi dei siti dei clienti come Freemius, sarai in grado di conoscere i marchi che utilizzano il tuo prodotto e vedere dove lo usano e come.
3. Se hai un prodotto gratuito o freemium, puoi sfruttare una soluzione come Freemius Insights per tenere traccia dei tuoi utenti gratuiti e dei siti in cui il tuo prodotto è in uso. Se il tuo plugin o tema è molto popolare, puoi ottenere informazioni dettagliate su quali siti Web eseguono il tuo prodotto utilizzando servizi come BuiltWith.

Ecco la sezione dei loghi di RatingWidget, che abbiamo potuto ottenere solo grazie all'utilizzo di Freemius:

Impressionante, vero? Il fatto è che puoi ottenerlo anche per il tuo sito web!

Testimonianze e recensioni

Mentre i loghi sono un ottimo inizio, le testimonianze e le storie di successo sono ancora migliori! Alcuni dati interessanti prima di immergerci:

• Il 92% dei consumatori legge recensioni e testimonianze online quando pensa di effettuare un acquisto.
• L'88% dei consumatori si fida delle recensioni online tanto quanto dei consigli personali.
• Il 72% di loro afferma che le recensioni e le testimonianze positive fanno sì che si fidino maggiormente di un'azienda.

Se pensi che queste statistiche siano rilevanti solo per i consumatori e non per le imprese, una delle cose che ho imparato dalla mia esperienza di vendita aziendale è che, alla fine, le decisioni vengono prese dalle persone. Ricordate lo Scouter , l'individuo che cerca il prodotto? Questo individuo è alla fine un consumatore. Se non riesci a "convincere" lo Scouter a partecipare, non sarai in grado di venderlo all'organizzazione.

Testimonianze e recensioni sono ottime per aumentare la fiducia nel tuo prodotto e il tuo tasso di conversione.

Testimonianze video

Se "Un'immagine vale più di mille parole", allora un video vale molto di più! Lo vedo a malapena nello spazio dei plugin e dei temi premium di WordPress, ed è un peccato.

Molti di noi vanno ai WordCamp e hanno la possibilità di incontrare i clienti. Questa è una grande opportunità per raccogliere testimonianze video! Tutto quello che devi fare è chiedere alla persona di avere con te una breve sessione video di 5 minuti. La maggior parte delle persone che amano il tuo prodotto saranno felici di obbedire. Quando ero al WordCamp US / Philly, nel 2016, ho registrato personalmente sei diverse testimonianze. Non ho usato apparecchiature stravaganti, luci, né un microfono esterno. Ho usato la mia Canon DSLR di 6 anni ed ecco il risultato:

Storie di successo dei clienti

I loghi sono ottimi per l'attrazione visiva e la fiducia iniziale. Le testimonianze sono un'ottima prova sociale e aiutano a rafforzare la tua credibilità mostrando emozioni positive nei confronti del tuo plugin o tema. Ma non mostrano come viene utilizzato il tuo prodotto in scenari del mondo reale. Le storie di successo dei clienti forniscono ulteriori dati essenziali per i potenziali clienti che vorrebbero approfondire. Se trovano una storia di successo che mostra un caso d'uso simile al problema che stanno affrontando, o qualcosa a cui possono relazionarsi, è ancora meglio! Aumenta immediatamente la fiducia che il tuo prodotto e il tuo team siano adatti al lavoro e c'è un'alta probabilità che si convertano.

Il bello è che è un vantaggio per te e per i clienti, che hanno la possibilità di condividere pubblicamente il loro prodotto con il tuo pubblico. Cerchiamo di pubblicare almeno una storia di successo ogni due mesi, concentrandoci su diversi tipi di partner e casi d'uso. Ecco alcuni dei nostri ultimi:

• Storia di successo: come la migrazione dei plugin di ThemeKraft a Freemius li ha salvati dal pasticcio dell'IVA dell'UE
• Uno sviluppatore di plugin per WordPress con un laptop: la storia di successo di Joachim Jensen con barre laterali sensibili ai contenuti
• Come Imagely ottimizza la fidelizzazione degli utenti e mantiene popolare la "Galleria NextGEN".
• Come "Pootle Pagebuilder" ha venduto licenze per $ 9.000 nel suo primo mese
• James Kemp ha raddoppiato i ricavi di "IconicWP" in meno di un anno sfruttando varie funzionalità di Freemius

Fogli bianchi

Prima di spiegare i vantaggi, dal momento che alcuni di voi potrebbero non avere familiarità con il termine, ecco la definizione di White Paper da Wiki:

“Un white paper è un rapporto o una guida autorevole che informa i lettori in modo conciso su una questione complessa e presenta la filosofia dell'ente emittente in materia. Ha lo scopo di aiutare i lettori a capire un problema, risolvere un problema o prendere una decisione".

Nel mondo reale, le aziende utilizzano i white paper per arricchire il proprio kit di strumenti di marketing con report autorevoli per attirare clienti a livello aziendale. I white paper hanno praticamente la stessa struttura:

• Ecco un grosso problema e perché voi come organizzazione lo sperimentate
• Il problema è super-complesso ed è meglio non cercare di affrontarlo internamente
• Statistiche, statistiche, citazioni di influencer, più statistiche... tutto a sostegno delle affermazioni sul problema
• Ecco come lo risolviamo e perché la nostra soluzione è la migliore
• Chiamare all'azione

Le aziende amano i white paper per una serie di motivi. Il principale è che aiuta lo Scouter , che in realtà fa la ricerca, a "vendere" il tuo prodotto ai loro capi. Quando non si dispone di un white paper, dovranno creare il proprio documento/e-mail da presentare ai responsabili delle decisioni. A parte il fatto che richiede tempo, non c'è modo che qualcuno che trascorre alcune ore (al massimo) a leggere del tuo prodotto possa venderlo come te. Prova a metterti nei panni dello Scouter . Diciamo che trovi tre prodotti che fanno praticamente la stessa cosa a prezzi simili, ma uno di loro ha ottimi white paper. C'è un'alta probabilità che, come Scouter , consiglierai il prodotto con i white paper, solo per risparmiare tempo.

Non ho visto nessun prodotto nell'ecosistema WordPress che abbia un link "white paper" nel piè di pagina. In effetti, l'unico prodotto WordPress che aveva qualcosa di simile a un white paper è OptinMonster:

Ma non sono più nella categoria "Plugin WordPress" da quando si sono trasferiti da WordPress per offrire una soluzione SaaS per qualsiasi tipo di sito web.

Ecco alcuni esempi di prodotti popolari non a tema/plugin destinati alle aziende:

Pagina delle risorse di Keen.io

LINFA

Motore WP

Trasparenza dei prezzi

Come hai appreso dalla mia esperienza con France Telecom, le grandi organizzazioni sono molto abituate ai grandi numeri Quando vendi un plug-in premium o un tema per $ 100 all'anno, il tuo prodotto viene immediatamente percepito come una soluzione "non aziendale". Tuttavia, non ti sto consigliando di aumentare i tuoi prezzi aggiungendo due zeri ai tuoi punti di prezzo, poiché la maggior parte degli acquirenti di prodotti WordPress è composta da individui longtail, piccole-medie aziende e liberi professionisti. Invece, sto suggerendo di introdurre nuovi pacchetti, su misura per quei mega-clienti.

Puoi includere un pacchetto aggiuntivo "Enterprise" che è significativamente più costoso degli altri. E quando dico "in modo significativo", intendo per grandezza. Se il prezzo del tuo plug-in annuale è di $ 100, il pacchetto enterprise dovrebbe essere di circa $ 1.000 all'anno. Il vantaggio di questo approccio è che il processo di vendita rimane autonomo, l'acquirente può iscriversi al tuo prodotto da solo, senza nemmeno contattarti.

Alcune organizzazioni morderanno. Lo svantaggio è che per alcune organizzazioni i 1.000 dollari possono essere percepiti come troppo economici. Mentre per altri troppo costoso. Se segui questo approccio, perderai quei clienti senza nemmeno saperlo. Ogni organizzazione ha un budget diverso per i propri progetti, non c'è una taglia unica con un'impresa. Pertanto, la pratica comune è mantenere il pacchetto enterprise senza alcun prezzo, aggiungendo semplicemente un teaser per aiutare la persona che valuta il prodotto a capire se e perché ha bisogno del tuo pacchetto enterprise. Ecco il pacchetto enterprise nella pagina dei prezzi di RatingWidget:

Ed ecco come appare la pagina completa dei prezzi:

Lo "svantaggio" di tale approccio è che dovrai rispondere ad almeno un'e-mail di prevendita. Molto probabilmente, dovrai anche programmare una telefonata con il potenziale cliente per rispondere alle sue domande, conoscere il suo progetto e, soprattutto, capire il suo budget.

Se non hai alcuna esperienza con le vendite dirette, capire il budget può sembrare una sfida, ma in realtà è la cosa più semplice da fare: chiedi alla persona con cui stai parlando "qual è il tuo budget per questo progetto ?”. Te lo diranno semplicemente, per così dire che i dipendenti aziendali non si preoccupano molto del risparmio di denaro per l'organizzazione. Funzionano con i budget e finché mantengono il prezzo al di sotto del budget, va tutto bene. Inoltre, se riescono a consegnare un progetto sotto il budget previsto, la prossima volta che dovranno affrontare un progetto di scala simile otterranno un budget inferiore assegnato loro dai loro superiori, quindi in realtà cercano di raggiungere il budget il più vicino possibile possibile. Può sembrare ridicolo dal momento che molti di noi sono imprenditori indipendenti o fanno parte di una piccola squadra, dove ogni dollaro conta. Come hai già capito, le imprese sono animali molto diversi ed è importante capire la loro prospettiva per sfruttare appieno il potenziale di un accordo.

Ecco una piccola storia per sottolineare l'importanza di chiedere informazioni sul budget assegnato: l'anno scorso abbiamo ricevuto un'e-mail di prevendita da una delle migliori agenzie digitali di Boston. Stavano costruendo un sito Web per una società pubblica da miliardi di dollari ed erano interessati a utilizzare la nostra soluzione di valutazione per il progetto. Abbiamo programmato una teleconferenza con il project manager, l'esperto di sicurezza e l'ufficio legale. Si trattava di una chiamata di 20 minuti in cui ho risposto ad alcune domande tecniche (la maggior parte delle quali ha risposte pubblicamente disponibili sul sito), domande di sicurezza e ho anche discusso di alcune questioni legali. Alla fine della chiamata, quando solo io e il project manager siamo rimasti in linea, ho chiesto loro il budget per il progetto. La risposta è stata "Stimiamo che se lo costruiamo internamente, ci costerà circa $ 6k, quindi se possiamo utilizzare il tuo prodotto per $ 4,5k sono certo che posso venderlo alla catena" . Per metterlo in prospettiva, il CLTV (customer lifetime value) di RatingWidget è di $ 120, quindi $ 4.500 è 37,5 volte il CLTV.

I tuoi articoli d'azione:

1. Introduci un nuovo pacchetto su misura per i potenziali clienti a livello aziendale.
2. Sii pronto a partecipare ad almeno una chiamata di vendita quando necessario.
3. La sicurezza è una cosa GRANDE per le grandi organizzazioni. Assicurati che il tuo plugin o tema sia allineato con gli standard di sicurezza del mercato. Preparati a rispondere alle domande relative alla sicurezza durante la chiamata di prevendita.
4. Se hai la forza lavoro, l'aggiunta di un'opzione di telefonata pubblica è qualcosa che le aziende amano. Ma significa anche che riceverai molti falsi negativi ricevendo chiamate di supporto da persone che hanno appena trovato il tuo numero online.

Come giustificare il prezzo? Suggerimenti e trucchi per l'imballaggio

Se fossimo nel mondo SaaS, è più chiaro che un'organizzazione più grande molto probabilmente consumerà più risorse dal tuo servizio, ma questo non è il caso dei tipici plugin e temi premium di WordPress. Quindi, come possiamo giustificare prezzi 10x, 20x e anche più alti?

Responsabile del successo personale

Esaminiamo Red Hat, una tipica azienda di software open source di livello enterprise. Sebbene tu possa utilizzare gratuitamente le distribuzioni Linux di Red Hat, le aziende pagano loro milioni di dollari all'anno in licenze. Red Hat è una società per azioni (NYSE: RHT) con un patrimonio netto di 2,9 miliardi di dollari. Il loro punto vendita principale è il supporto dedicato a livello aziendale.

In qualità di sviluppatore indipendente o piccolo negozio di plugin/tema, non puoi permetterti di allocare i membri del team come rappresentanti di supporto dedicati. E va benissimo perché la maggior parte dei plugin e dei temi sono molto più semplici di un sistema operativo, quindi non c'è davvero bisogno di un tale livello di supporto. Invece, puoi offrire una procedura di onboarding manuale e un livello più elevato di supporto tramite telefonate. O in altre parole, un "Personal Success Manager". Fondamentalmente, qualcuno che è lì per scortare il progetto, assicurandosi che sia distribuito con successo.

Poiché è probabile che solo una piccola percentuale dei tuoi clienti sarà costituita da grandi organizzazioni (< %1 nella maggior parte dei casi), puoi essere quel manager di successo A differenza del supporto reattivo standard in cui rispondi/aiuti quando i clienti ti contattano. In qualità di manager di successo, dovrai essere proattivo, seguendo il POC (punto di contatto) del progetto, assicurandoti che disponga di tutto ciò di cui ha bisogno per eseguire il progetto con successo.

SLA preferito – Accordo sul livello di servizio

Un altro grande "upsell aziendale" sta offrendo uno SLA preferito. La maggior parte delle aziende di plugin e negozi di temi non si impegnano nemmeno a rispettare un periodo di tempo per il supporto. Le aziende devono sapere che sarai presente quando si verificherà un problema e quanto sarà veloce. Il tempo di risposta previsto è solitamente di 8 ore durante i giorni lavorativi. Se si tratta di un prodotto mission-critical, alcune aziende ti chiederanno un tempo di risposta di 4 ore e ti chiederanno persino di essere reattivo durante i fine settimana e i giorni festivi. Lo SLA è un altro strumento per aiutarti a negoziare. Lascia che il potenziale cliente ti dica le sue esigenze, valuti se puoi effettivamente fornire un tale livello di supporto, quindi combinalo con il tuo preventivo. Ad esempio, l'azienda può richiedere 365 giorni di supporto all'anno, con un tasso di risposta di 8 ore. Dal momento che non puoi essere reattivo tutto l'anno solo per un singolo cliente, invece di perdere il progetto, puoi contattare le agenzie e verificare quanto costerà subappaltare il supporto, mentre sei in vacanza. In questo modo, possono coprirti quando non sei reattivo. E ovviamente, aggiungi il costo aggiuntivo come buffer "sano" al preventivo.

Suggerimento : assicurati che lo SLA personalizzato includa punti elenco che spieghino le "multe" che "paghi" nel caso in cui non consegni in tempo, per evitare azioni legali. Ad esempio, se invece di 8 ore rispondi dopo 24 ore, verrà applicato uno sconto di $ 100 al prossimo rinnovo del prodotto.

NDA – Accordo di non divulgazione

Ricordi i vantaggi di mostrare i loghi "power"? Nel corso degli anni ho scoperto che c'è un altro enorme vantaggio in questo. Quando un'azienda pubblica è interessata a utilizzare il tuo plugin o tema, se mostri loghi sul tuo sito, molto probabilmente ti chiederà di firmare un accordo di non divulgazione, in cui dovrai accettare di non rivelare il rapporto commerciale tra te e l'azienda. Il motivo per cui ci tengono così tanto e non vogliono che il loro logo appaia sulla tua home page è che sono una società per azioni. Può sembrare assurdo, ma il fatto che entrino in una relazione d'affari con la tua azienda può avere un impatto sulle loro azioni e questo, in teoria, può "costarle" milioni di dollari

Anche se questo può sembrare un mal di testa legale da affrontare, è un altro motivo per aumentare significativamente il prezzo. Il modo per giustificarlo è affermando che non firmerai alcun documento legalmente vincolante senza che un avvocato li esamini, e questo costa denaro. Questa in realtà non è una scusa; non dovresti firmare alcun documento legale senza il coinvolgimento di un avvocato. Le imprese ne sono consapevoli e sono disposte a pagare un premio per questo.

Accordi legali

Facendo seguito al paragrafo precedente, tutti quei termini personalizzati, SLA, NDA, richiederanno la firma di un accordo e il coinvolgimento di un avvocato. Soprattutto quando negozi con il tuo primo cliente a livello aziendale, lascia che ti presentino i documenti legali. Hanno pile di avvocati a tempo pieno e molto probabilmente hanno già quei modelli di accordo. Se ti chiedono di venire con gli accordi, aggiungi le spese legali al prezzo. E dovresti addebitare queste spese in anticipo.

Quando negozi con il tuo primo cliente a livello aziendale, lascia che ti presentino i documenti legali. Hanno pile di avvocati a tempo pieno e molto probabilmente hanno già quei modelli di accordo.Tweet

Se producono i documenti legali, il tuo avvocato avrà meno lavoro solo per esaminarli e sarai in grado di riutilizzare quegli accordi per i tuoi prossimi clienti.

Perché le aziende sono i migliori clienti?

Se hai già alcune aziende di dimensioni decenti alle spalle, probabilmente sai già che quei clienti sono i migliori. Una volta presa la decisione, ti pagheranno i soldi ed è molto probabile che non li sentirai mai più.

A differenza dei consumatori, le aziende hanno un reparto IT che sarà responsabile del proprio sito WordPress. Quando si rilascia un aggiornamento, non andranno "selvaggio-selvaggio-ovest" e raggiungeranno il collegamento di aggiornamento il venerdì sera. Le aziende hanno organizzato processi per distribuire il software senza mettere a rischio l'ambiente di produzione. La possibilità di ricevere una telefonata (o un'e-mail) da un client aziendale durante il fine settimana perché il prodotto ha smesso improvvisamente di funzionare è molto, molto, molto bassa. Quindi, sebbene lo SLA possa sembrare intimidatorio, nella vita reale è (di solito) molto più facile fornire supporto ai clienti aziendali.

Ricapitolare

Vendere il tuo plugin o tema WordPress non è scienza missilistica, né missione impossibile.

Prima di entrare nel mondo aziendale, devi assicurarti che il tuo prodotto non presenti vulnerabilità di sicurezza e che segua le migliori pratiche di sicurezza. Se non ti senti a tuo agio con quell'angolazione, ti consiglio di assumere un esperto di sicurezza per rivedere il tuo plugin o tema.

Una volta che il prodotto è pronto, dal punto di vista della sicurezza, e ora che hai compreso il processo di verifica e acquisto del software da parte delle aziende, puoi iniziare a lavorare per migliorare il tuo kit di strumenti di marketing. Inizia a raccogliere e mostrare potenti loghi, recensioni e testimonianze, creando alcune storie di successo con i tuoi clienti e producendo un white paper per aiutare lo Scouter a "vendere" il tuo prodotto ai decisori.

Una volta che li hai in atto, aggiungi un pacchetto "Enterprise" alla tua pagina dei prezzi con un invito all'azione "Contattaci". Diventerai immediatamente una soluzione più interessante per le organizzazioni più grandi e otterrai maggiore interesse dai lead a livello aziendale.

Modifica il tuo processo di vendita per facilitare quei mega-clienti. Preparati a rispondere a una telefonata. Ascolta le esigenze personalizzate dell'azienda, sii pronto a rispondere a domande relative alla sicurezza e non esitare a negoziare un prezzo più alto rispetto ai tuoi pacchetti pubblici. Ricordati di essere di mentalità aperta e flessibile per le esigenze del cliente.

Alla fine della giornata, puoi vendere lo stesso identico plugin o tema, a prezzi molto più alti, semplicemente migliorando il tuo processo di vendita per le aziende.

Puoi vendere lo stesso identico plugin o tema WordPress, a prezzi molto più alti, semplicemente migliorando il tuo processo di vendita per le imprese.Tweet

Hai mai provato a vendere i tuoi plugin/temi a grandi organizzazioni? Com'è andata??