Vendere un abbonamento a un negozio a tema: perché è fantastico per te e i tuoi clienti

Pubblicato: 2019-10-09

Alcuni mesi fa WPZOOM ha festeggiato il suo decimo compleanno e, per quelli di voi che non hanno mai sentito parlare di noi, farò una rapida introduzione.

Chi sono e cos'è WPZOOM?

Mi chiamo Pavel Ciorici e sono il fondatore e CEO di WPZOOM, un negozio di temi WordPress premium.

Se guardo indietro di 10 anni fa, non avrei mai immaginato di finire per gestire un negozio di temi che vende più di 40 temi unici.

Ho iniziato a creare temi WordPress principalmente per hobby ed ero molto curioso di esplorare nuove possibilità con WordPress.

Eccomi ora, a gestire un negozio di temi di successo insieme a un piccolo team appassionato di WordPress quanto me.

Breve storia dei nostri modelli di prezzo

Nei nostri primi 2 anni di creazione di temi, eravamo così impegnati a pubblicare un nuovo tema ogni mese che a malapena abbiamo avuto il tempo di ascoltare le esigenze dei nostri clienti.

Quella che sembrava una cosa semplice era in realtà qualcosa di un po' difficile per noi in quel momento dal punto di vista tecnico. Sto parlando di offrire alle persone un modo semplice per acquistare tutti i nostri temi contemporaneamente.

Tuttavia, a un certo momento, abbiamo notato che c'erano alcuni clienti che continuavano ad acquistare ogni nuovo tema che stavamo rilasciando. Quindi, nel 2011 abbiamo finalmente integrato un sistema di abbonamento sul nostro sito Web e abbiamo portato le cose al livello successivo.

Potrebbe essere difficile da credere, ma ecco come appariva un registro delle vendite di un singolo cliente nei nostri primi 2 anni:

Alcuni clienti hanno ricevuto 18 pagamenti individuali per ciascuno dei nostri temi mentre li rilasciavamo.

Il nostro primo tentativo di vendere l'abbonamento per i nostri temi

Avviso spoiler: è andata molto bene.

Nel 2011 abbiamo creato 2 nuovi piani di abbonamento per consentire alle persone di acquistare tutti e 28 i nostri temi con un unico pagamento.

Di seguito puoi vedere come appariva la pagina dei prezzi in quel momento:

Anche se i piani di abbonamento erano molto interessanti e hanno fatto una grande differenza nelle nostre entrate, abbiamo commesso alcuni errori nella scelta dei vantaggi che includevano e questo ha avuto un impatto negativo in seguito.

Un grosso errore è stata la nostra promessa di rilasciare un nuovo tema ogni 1-2 mesi. Mentre all'inizio era molto semplice creare nuovi temi (dato che WordPress era principalmente una piattaforma di blog), in seguito abbiamo faticato a rispettare questa sequenza temporale di rilascio. Quando volevamo creare temi più complessi per nicchie diverse come il settore immobiliare, la fotografia, ecc., a volte ci sono voluti più di 2 mesi per pubblicare qualcosa di nuovo. I nostri clienti continuavano a chiederci quando sarebbe stato rilasciato un nuovo tema perché avevamo impostato le loro aspettative in modo errato

Nel complesso, abbiamo avuto un ottimo inizio e un'esperienza molto positiva con l'abbonamento al negozio a tema. Negli anni successivi, abbiamo sperimentato diverse modifiche per vedere come avrebbero influenzato le vendite dei nostri piani di abbonamento.

Abbiamo rinominato il nostro piano tariffario da "Abbonamento WPZOOM" a "Pacchetto tutti i temi" per renderlo più all-inclusive.
Abbiamo rimosso il canone mensile quando il pacchetto ha iniziato a sembrare meno attraente per noi. Questo ci ha aiutato a concentrarci maggiormente sul pacchetto Tutti i temi. Ha reso il processo di acquisto più rapido, poiché prima avevamo un pacchetto "2 temi per $ 99" e le persone erano confuse al momento del pagamento quale tema "bonus" selezionare.
Durante una vendita del Black Friday abbiamo offerto una promozione per il pacchetto Tutti i temi e ridotto il prezzo da $ 199 a $ 99, e abbiamo registrato vendite record. Dopodiché, ci siamo resi conto che anche per le persone che erano pronte ad acquistare un singolo tema per $ 69 non era un problema pagare $ 30 in più per avere accesso a tutti i temi per $ 99. Alla fine, di solito scaricavano comunque solo un tema.

Quando è il momento giusto per iniziare a vendere pacchetti di abbonamento per il tuo negozio a tema?

Imparare dagli errori degli altri è molto facile. Tuttavia, quando sei il primo a commettere quegli errori, potrebbe volerci più tempo per realizzare il loro impatto.

Questa identica cosa è successa a noi nei nostri primi anni di creazione di temi, quando non c'erano best practices note ai negozi di temi. Quindi, ci siamo semplicemente concentrati su ciò che sapevamo meglio: creare temi belli e funzionali.

Al giorno d'oggi, non c'è giustificazione per ignorare aspetti importanti della tua attività, come raccogliere feedback dai tuoi clienti o avere un buon piano di marketing. Alcune aziende a tema pubblicano spesso rapporti sulla trasparenza sui loro blog con statistiche sulle vendite e risultati dei diversi esperimenti che stanno conducendo. Questo è un ottimo modo per imparare dagli errori degli altri e potrebbe valere la pena provare alcune idee nel tuo negozio. I negozi di temi come PixelGrade e ThemeIsle sono noti per scrivere questo tipo di rapporti sui loro blog.

Rapporto sulla trasparenza di Pixelgrade n. 9

Stato attuale dei pacchetti di abbonamento al negozio a tema

Se controlliamo i piani di abbonamento di alcuni negozi a tema popolari come noi - WPZOOM o Themify - rimarrai sorpreso di vedere che molti negozi affermati offrono un gran numero di temi a un prezzo molto basso. Per esempio:

Nome del negozio	Numero di temi inclusi
Temi organici	41
Temificare	42
WPZOOM	43
StudioPress	35

Lascia che ti spieghi perché molti negozi di temi includono così tanti temi.

Qualche anno fa era prassi comune rilasciare molto spesso nuovi temi, soprattutto per coprire tutte le nicchie popolari. Molti di questi temi sono ancora mantenuti oggi dai loro sviluppatori, poiché questo è uno dei grandi vantaggi dei piani di abbonamento.

Nel nostro caso, il costo per mantenere vecchi temi è quasi insignificante, poiché la maggior parte di questi temi è molto semplice, quindi non c'è molto che possa rompersi.

D'altra parte, questo è un buon modo per attirare i clienti che si lasciano convincere dal gran numero di temi inclusi nei nostri piani di abbonamento.

Se avessimo deciso di interrompere tutti i nostri vecchi temi che non sono così popolari al giorno d'oggi, questo sarebbe sembrato brutto agli occhi dei clienti che utilizzano quei temi. Inoltre, alcuni di loro potrebbero aver smesso di utilizzare completamente i nostri temi, temendo che gli altri temi che utilizzano potrebbero essere interrotti in qualsiasi momento.

Un altro aspetto interessante di molti negozi di temi è che il tasso di rilascio di nuovi temi si è ridotto significativamente negli ultimi anni. Se in passato alcuni negozi di temi erano in grado di rilasciare circa 10 nuovi temi all'anno, oggigiorno la maggior parte di essi non rilascia alcun nuovo tema.

Ciò è stato causato dal cambiamento dell'attenzione sui temi di punta che sono altamente personalizzabili e possono essere utilizzati per qualsiasi scopo.

Per la maggior parte degli sviluppatori di temi, è più conveniente lavorare su 1 o 2 temi e aggiornarli continuamente.

Non aspettare di avere 10 temi nella tua collezione!

Mentre in passato era una pratica comune iniziare a vendere l'abbonamento a un negozio di temi o pacchetti di temi dopo aver avuto abbastanza temi nella tua collezione, ma oggi non vedo alcun motivo per non iniziare subito quando rilasci il tuo primo tema.

Non aspettare di avere 10 temi nella tua raccolta per iniziare a vendere l'abbonamento a Theme Shop!Tweet

Perché aspettare un anno o due per avere almeno 5-10 temi nella tua collezione, quando WordPress è una piattaforma così popolare e puoi facilmente ottenere buoni risultati con un solo buon tema?

È molto più facile vendere un abbonamento a tema utilizzando le giuste tattiche di marketing, piuttosto che lavorare sodo per aumentare il numero di temi inclusi nella tua raccolta.

Concentrati sulla creazione di relazioni a lungo termine con i tuoi clienti, fornendo loro un buon supporto e offrendo vantaggi diversi dal solo tema o dai temi stessi. Ecco alcuni buoni esempi:

Supporto prioritario
Accesso a un forum della comunità
Offerte o sconti esclusivi (se rilasci estensioni o effettui vendite su altri prodotti)

Sono finiti i giorni in cui il 90% dei clienti che acquistano temi sono sviluppatori o liberi professionisti che cercano semplicemente temi per fare il loro lavoro. Oggi devi essere preparato a offrire ai tuoi clienti più valore del solo tema stesso.

Per una mamma casalinga che gestisce un blog di cibo, è più importante come aiutarla casualmente con un problema non correlato al tema sul suo blog, piuttosto che spiegare che hai rilasciato un nuovo aggiornamento per il tuo framework personalizzato utilizzato in un tema.

Quindi il mio consiglio è di concentrarsi sul fornire un'ottima esperienza con un buon prodotto e aggiornamenti periodici con miglioramenti e nuove funzionalità.

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Sono pronto a vendere l'abbonamento a tema! Da dove comincio?

Buona domanda!

Anche se non posso offrirti un elenco di controllo dettagliato da seguire per iniziare a vendere abbonamenti a tema, cercherò di coprire gli aspetti più importanti di questo processo.

Scegliere il giusto software di abbonamento

Dal momento che stiamo discutendo di cose di WordPress, penso che sia ovvio che non esamineremo soluzioni di abbonamento non WordPress. Tuttavia, se hai bisogno di qualcosa di semplice, dovresti assolutamente considerare anche altre opzioni.

Quando si tratta di vendere temi e plugin per WordPress, inclusa la possibilità di offrire piani di abbonamento, mi vengono in mente tre grandi nomi: WooCommerce, Easy Digital Downloads e Freemius.

Quando si tratta di vendere temi e plugin per WordPress, inclusa la possibilità di offrire piani di abbonamento, mi vengono in mente tre grandi nomi: WooCommerce, Easy Digital Downloads e Freemius.Tweet

Ognuna di queste piattaforme è unica e può offrirti vantaggi che una piattaforma diversa non può. Ad esempio, se hai bisogno di una piattaforma pronta all'uso che non richieda troppo tempo per configurare tutto, allora sceglierei Freemius. Dall'altro lato, ci sono plugin popolari come WooCommerce e Easy Digital Downloads che possono darti un maggiore controllo, ma ti ci vorrà più tempo e risorse per trovare i diversi componenti aggiuntivi necessari per il tuo sito web.

È tutta una questione di marketing!

Quando decidi di vendere l'abbonamento a un negozio a tema, devi anche preparare un buon piano di marketing, comprese le modifiche appropriate al tuo sito web.

Molti negozi di temi chiamano i loro abbonamenti qualcosa come Pacchetto di tutti i temi (lo facciamo anche noi) o Pacchetto di temi. Il motivo per cui tutti evitano parole come "Abbonamento" o "Abbonamento" è che molti potenziali clienti non riescono ancora a percepire i temi WordPress come prodotti a cui dovrebbe essere associato un abbonamento mensile o annuale.

Un'altra pratica interessante è che per molti negozi i pacchetti a tema sono un buon modo per aumentare il valore medio degli ordini.

Ad esempio, il prezzo del singolo tema sul nostro sito Web è di $ 69, mentre per $ 99 puoi ottenere oltre 40 temi. Sembra un ottimo affare, vero? Bene, è davvero un ottimo affare per il cliente. D'altra parte, questo aumenta le nostre vendite convincendo le persone che hanno bisogno di un solo tema a pagare un po' di più per il pacchetto + altri vantaggi.

Un semplice upsell alla cassa per scegliere il pacchetto tematico.

La maggior parte delle persone è tentata da questa offerta al momento del pagamento, quindi potrebbe considerare che in futuro potrebbe essere utile avere accesso a più di un solo tema. Tuttavia, le statistiche ci mostrano che solo il 15% circa dei clienti che acquistano i nostri abbonamenti a tema finirà per utilizzare più di un tema. Psicologicamente, per i clienti è importante avere accesso a tutti i temi invece di dover pagare di più in seguito.

Alla fine, sta a te decidere il vero scopo del tuo abbonamento al negozio a tema: stai cercando di offrire un modo semplice per acquistare tutti i tuoi temi o per aumentare le vendite?

Se riesci a trovare un equilibrio ideale per aumentare le vendite e fornire un buon valore ai tuoi clienti, avrai ancora maggiori possibilità di successo.

Non promettere più di quello che puoi offrire

Quando è il momento di decidere cosa includere per la tua iscrizione, il mio consiglio è di mantenere tutto realistico e includere solo funzionalità e vantaggi che sei sicuro al 200% di poter offrire.

Non ti consiglierei di offrire tutto per licenze a vita a un prezzo basso come $ 59, solo perché stai iniziando e hai bisogno di alcune vendite per pagare le bollette. A volte, i clienti capiranno che la tua azienda ha bisogno del loro supporto, quindi concentrati sulla qualità del tuo prodotto e valutalo di conseguenza.

Un tema o un abbonamento a basso prezzo può sollevare dubbi nella mente dei tuoi clienti, mentre un abbonamento a vita può rovinare l'intero scopo di creare un'attività sostenibile incentrata sugli abbonamenti.

Un tema o un abbonamento a basso prezzo può sollevare dubbi nella mente dei tuoi clienti, mentre un abbonamento a vita può rovinare l'intero scopo di creare un'attività sostenibile incentrata sugli abbonamenti.Tweet

Storia vera : nel 2010 abbiamo venduto diversi pacchetti illimitati ea vita con tutti i nostri temi inclusi (comprese le versioni future) per $ 449. Dal momento che abbiamo valutato il pacchetto in base alla qualità dei nostri temi in quel momento, non ci dispiace affatto di aver offerto un pacchetto simile. Probabilmente sarei piuttosto frustrato se avessimo valutato il pacchetto a un livello inferiore e avessimo ancora quei clienti che tornano da noi 10 anni dopo per aggiornamenti e supporto.

Quanto è efficace l'iscrizione a tema per noi?

Attualmente funziona molto bene, ma nel corso degli anni abbiamo dovuto ottimizzare costantemente le nostre offerte di abbonamento per ottenere i migliori risultati.

Alcuni anni fa era piuttosto semplice vendere i pacchetti a tema al prezzo di $ 199. Per ottenere gli stessi risultati al giorno d'oggi, abbiamo dovuto introdurre diversi livelli di prezzo a partire da quello base di $ 99. Ciò è principalmente influenzato dalla forte concorrenza con i mercati che hanno una grande varietà di temi multiuso a un prezzo molto basso, ma anche dal cliente medio che non è realmente interessato a spendere più di $ 99 per un tema per il suo sito web.

Circa il 35% delle entrate attuali di WPZOOM è generato dalle vendite del pacchetto Tutti i temi, che è il nome che utilizziamo per le nostre iscrizioni ai temi. Questo è un numero abbastanza buono per noi, soprattutto perché il valore medio dell'ordine per l'abbonamento è molto più alto rispetto al valore dell'ordine delle singole vendite a tema. In altre parole, preferiremmo avere 500 nuovi clienti ogni mese che pagano $ 99 per l'abbonamento, invece di 700 clienti che pagano $ 69 per singoli temi. Se fai i conti, puoi facilmente scoprire che 500 clienti porteranno più entrate se addebitiamo loro $ 99 ($ 49.500 contro $ 48.300) invece di avere più clienti che pagano di meno.

Il vantaggio di avere meno clienti che ci pagano di più è che questo riduce anche il volume dei nuovi ticket di supporto. È abbastanza comune che i nuovi clienti abbiano molte domande quando provano per la prima volta un nuovo tema.

Le sfide della vendita di un abbonamento a tema

Proprio come tutte le cose buone, la vendita di abbonamenti a tema a prezzi interessanti può anche portarti dei clienti di tanto in tanto che non vogliamo davvero avere.

Sto parlando qui di clienti che acquisteranno il piano più basso dei pacchetti di abbonamento, anche se prevedono di utilizzare molti temi per i loro clienti. Liberi professionisti, per esempio. Quindi, aspettati molte domande tecniche sul tuo supporto tecnico da questi clienti.

Un altro tipo di clienti sono quelli che chiederanno sconti e dopo averli offerti ti ricorderanno costantemente che hanno pagato molti soldi per i temi, quindi devi trattarli di conseguenza.

Come superare le sfide della vendita di un abbonamento a tema

Anche se la probabilità di avere molti clienti come quello sopra descritto è molto bassa, devi comunque essere preparato al peggio.

Avere condizioni di vendita chiare e politiche rigorose ti aiuterà a gestire la tua attività senza dedicare troppo tempo a situazioni in cui non vorresti trovarti.

Assicurati di avere la tua politica di rimborso chiaramente descritta in luoghi visibili dai clienti prima di effettuare un acquisto.
Se hai più livelli di abbonamento, assicurati di rendere molto chiare le differenze tra i piani e offri anche un modo semplice per passare a un piano superiore.
Prepara una pagina della politica di supporto ben scritta e assicurati di includere in essa dettagli importanti sul supporto fornito, il numero di siti Web che sosterrai e diverse restrizioni che possono aiutare a prevenire abusi.

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