60 anni e oltre: come questo imprenditore si rivolge a un gruppo demografico più anziano

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunto da Dylan Jawahir di Battle Balm. Battle Balm è composto al 100% da balsami analgesici naturali ed a base di erbe specificamente sviluppati per gli sport di contatto. È stato avviato nel 2013 e ha sede a San Diego, in California. Benvenuto, Dylan.

Dylan: Ehi Felix, come stai?

Felix: Bene, bene. Quindi dicci qualcosa in più su questo balsamo. Come funziona?

Dylan: È un antidolorifico topico. È al 100% a base vegetale, intriso di medicina tradizionale cinese; completamente a base di erbe. Forniamo 20 ingredienti diversi per la nostra formulazione. È un... Nell'industria degli analgesici topici, saremmo paragonabili ad alcuni degli altri marchi che ci sono, come Tiger Balm, Flexall, Icy Hot; fondamentalmente utilizzato per qualsiasi tipo di indolenzimento muscolare, indolenzimento, dolore fisico quotidiano tipico.

Felix: Capito. Ora, come hai scelto questo particolare settore in cui entrare?

Dylan: Sono un agopuntore e un erborista. Ho frequentato la scuola di agopuntura e medicina cinese. Questo balsamo in realtà è germogliato dal mio studio, dal mio studio privato. Stavo vedendo molti pazienti con dolore. Stavo cercando qualcosa che... un prodotto d'attualità in cui potevo credere, qualcosa di cui... conoscevo tutti gli ingredienti, sapevo da dove venivano; e qualcosa di qualità superiore a quello che ho visto disponibile sul mercato.

Felix: Ora, hai detto che c'erano 20 ingredienti diversi, quindi sembra ovviamente un processo molto ampio per sviluppare un prodotto come questo. Non è stato solo come mettere insieme un paio di cose e metterle sul mercato. Avevi una formula che hai creato. Qual è stato il processo per arrivare a questo?

Dylan: Battle Balm in realtà... Ci sono voluti circa due anni prima che arrivassimo sul mercato. C'erano molte ricerche che dovevo fare; fondamentalmente guardando ciò che i concorrenti offrivano in quello spazio, controllando ciò che era disponibile negli antichi testi cinesi. Avevo dei libri di testo con [non udibile 00:03:04] … formule. Ho esaminato e confrontato diverse formule e ho cercato di capire quali sono i componenti chiave che potrei utilizzare per mettere insieme una formulazione ben bilanciata per l'atleta di oggi.

Felix: Capito. Come sei riuscito a decidere cosa entra, cosa dovrebbe uscire? Cosa stava succedendo per creare la formula?

Dylan: Al giorno d'oggi, abbiamo molta tecnologia a nostra disposizione per fare test su... principi attivi nelle piante... ed essere in grado di estrarre i costituenti delle piante che saranno efficaci. Sono state fatte delle ricerche. Ci sono tonnellate di ricerche là fuori. La fitoterapia non è più così... una specie di... vago conglomerato di... formulazioni empiriche. C'è la scienza dietro.

Quello che sono stato in grado di fare è stato in grado di utilizzare alcuni dei libri di testo di erbe che abbiamo, controllare che tipo di composti chimici c'erano in questi prodotti, o in queste piante, e capire come venivano assorbiti dal corpo e cosa è stato abbastanza buono per noi da inserire nella nostra formulazione; e ciò di cui non avevamo bisogno nella nostra formulazione. Sono stato in grado di restringere l'elenco.

Felix: Puoi semplicemente fare qualcosa del genere a casa, nel tuo ufficio? In che modo... devi lavorare con... appaltare quel tipo di sviluppo a un estraneo? Come si inizia il processo di creazione di un balsamo?

Dylan: Questo è un... questo è divertente. Penso che la maggior parte delle attività vengano avviate in un garage o in una cucina. Non siamo diversi. I metodi tradizionali di preparazione delle erbe sono... molte volte fanno bollire le cose. Fanno infusione di tisane, che sono sicuro che hai già bevuto una tisana; come la camomilla, è una specie di intruglio a base di erbe. Ci sono diversi modi per preparare le erbe che potresti fare a casa tua perché è un po' dove le persone lo farebbero tradizionalmente.

Ho iniziato da lì, e davvero... è diventato come, ok, ... possiamo mettere in infusione quest'erba per due ore per vedere se riusciamo a estrarre una maggiore concentrazione di ingrediente attivo da quest'erba? Quanto tempo occorre per cuocere un prodotto o un'erba prima che bruci? Ci sono stati molti tentativi ed errori nella formulazione effettiva di esso e nel testarlo. Sì, immagino che sia iniziato in casa, e ora abbiamo uno spazio. Lo produciamo lì.

Felix: Com'è stata quella transizione in cui entrare... per passare da casa tua a uno spazio? Quando dici "spazio", lo stai ancora producendo internamente o sei in grado di assumere un aiuto esterno per crearlo? Che cosa è coinvolto lì?

Dylan: Creo io la formulazione. Mi occupo personalmente della produzione della formula. Poi ho anche un'altra persona che mi aiuta. In questo momento, stiamo cercando di mantenere le cose nascoste perché … elenchiamo tutti gli ingredienti sull'etichetta del prodotto; ma il processo stesso è la nostra proprietà intellettuale. È qualcosa a cui non sono proprio pronto a rinunciare a questo punto.

Ho una stretta su come il processo di creazione di Battle Balm.

Felix: Sì, e sono sicuro che altri imprenditori hanno vissuto questo o stanno attraversando anche questo, dove hanno una salsa segreta, una sorta di proprietà intellettuale che vogliono proteggere, perché questo è il valore fondamentale che sono offrendo con il loro prodotto. Che passi hai fatto? Quali passi consigliate ad altre persone per assicurarsi di avere il controllo sulla loro proprietà intellettuale, per assicurarsi che non trapeli?

Dylan: In un certo senso dipende. Sono davvero interessato a cercare di mantenere il controllo della qualità del prodotto. Abbiamo esaminato l'esternalizzazione della produzione di Battle Balm in luoghi diversi; alcuni a livello nazionale, altri a livello internazionale. Mi preoccupo solo della capacità di mantenere la qualità coerente e sufficientemente alta per i miei standard. Sono un po' un... Sono un po' DOC quando si tratta di assicurarsi che il prodotto sia perfetto prima che lasci il magazzino.

Direi per gli altri, altri imprenditori, scopri dove è il tuo valore. Penso che sia molto importante. Se ritieni davvero di non poter esternalizzare la produzione senza perdere la qualità che desideri avere, direi di cercare di mantenerla internamente. Ovviamente è un po' più lavoro per le gambe, di sicuro, quando si tratta di fare qualcosa del genere; ma se è lì che ti concentri... se è lì che ti concentri, penso... ed è lì che sta il tuo valore, penso che sia importante mantenerlo. Probabilmente è più facile che esternalizzarlo.

Felix: Sì, quando pensi a un balsamo o a qualsiasi altro prodotto che includa molti ingredienti, tu... io penserei almeno in genere che è lì che sta il valore; ma stai dicendo che metti gli ingredienti là fuori, li elenchi, li metti a disposizione dei clienti. Naturalmente, e anche i potenziali concorrenti possono vedere quali sono gli ingredienti. Stai dicendo che il valore che stai offrendo sta nella qualità che esce dal processo, su cui mantieni uno stretto controllo e che essenzialmente vuoi tenere nascosto. Come hai identificato che era lì il valore, piuttosto che, diciamo, gli ingredienti.

Dylan: Sai, sono molto interessato alla trasparenza. Penso che al giorno d'oggi, la trasparenza sia importante per un'azienda per ... rappresentarsi idealmente. Non abbiamo niente da nascondere davvero ai nostri clienti. Vogliamo che sappiano bene cosa c'è nel prodotto in modo che possano cercarlo da soli e dire: 'Oh, ehi, sono allergico a questa, quella e l'altra cosa. Fammi vedere se è all'interno del prodotto Battle Balm.' Vogliamo avere quel tipo di comunicazione aperta con la nostra base di clienti in modo che se hanno domande o dubbi, possano contattarci o possano leggere l'etichetta e semplicemente saperne di più.

Felix: Mm-hmm (affermativo), e poiché sei trasparente e metti tutta la scienza e gli ingredienti in bella mostra, i clienti capiscono che gli ingredienti, la scienza dietro di esso? Oppure, come li educhi per assicurarti che comprendano il valore di un tipo specifico di ingrediente che stai inserendo nel tuo prodotto?

Dylan: Direi che la maggior parte dei nostri clienti non è... molto interessata a leggere un elenco completo degli ingredienti. Probabilmente esamineranno alcuni degli ingredienti e poi li confronteranno con quelli che stanno già usando. Se hanno già un prodotto e possono confrontare fianco a fianco il nostro prodotto con uno dei nostri concorrenti. Penso... che sia un'aspettativa ragionevole per i nostri clienti. Commercializziamo il nostro prodotto anche verso la comunità dell'agopuntura e la comunità della medicina tradizionale cinese. Quei clienti sono molto più esperti quando si tratta di sapere quali ingredienti sono in Battle Balm. Penso che per quei clienti offra molto valore.

Felix: Mm-hmm (affermativo), e una cosa di cui sto notando ... quando ti ho presentato, stavo guardando il tuo sito, il testo e i messaggi, e il marketing che vedo qui presente è che hai iniziato essenzialmente mirando a un pubblico di persone che praticano sport di contatto e arti marziali o altri tipi di sport che richiedono questo tipo di... immagino terapia per eventuali lesioni o dolori muscolari; e poi ampliare la tua portata da lì? Qual è stato il processo alla base dell'identificazione del mercato verso cui commercializzare il tuo prodotto?

Dylan: Quando ho lanciato Battle Balm, avevo pochissimi soldi. Per me raggiungere un'ampia fascia demografica, il che non è possibile e non era nemmeno ragionevole. Il nome "battaglia" in Battle Balm è dovuto al luogo da cui abbiamo trovato e creato le formule. Gli antichi artisti marziali Shaolin che usavano la fitoterapia per le loro ferite, i loro dolori, i loro dolori. Battle Balm è germogliato da quello. In un certo senso segue quel lignaggio; quindi da qui il nome "battaglia" nel nome Battle Balm.

Era giusto che noi cercassimo l'industria del combattimento... dello sport. Inizialmente li abbiamo contattati e davvero... Abbiamo regalato molti campioni per combattere i combattenti. A San Diego c'è un enorme MMA… Molti combattenti professionisti vivono quaggiù perché puoi allenarti 365 giorni all'anno. Quello era il nostro... mercato di riferimento iniziale erano gli sport da combattimento. Sai cosa? Quei ragazzi affrontano molto dolore, giorno dopo giorno; addestramento, combattimento. Se il nostro prodotto avesse avuto successo in quel settore, allora sapevamo che avrebbe avuto successo anche altrove.

Felix: Capito. Da lì, ti sei ampliato, hai riconosciuto che poiché questo funzionerà sui tipi di clienti che sono essenzialmente utenti esperti che avranno più bisogno del tuo prodotto e, se funziona per loro, può funzionare per persone che probabilmente hanno meno ferite o meno dolori e dolori. Come facevi a sapere quando aveva senso espandere il tuo targeting oltre gli atleti di sport da combattimento?

Dylan: Abbastanza divertente, abbiamo fatto un sacco di... come ho detto, abbiamo puntato molto sul pubblico delle MMA. Abbiamo iniziato a ottenere un grande seguito dalla folla degli anni '60 e oltre. Non abbiamo mai commercializzato nei loro confronti. Non abbiamo mai fatto pubblicità nei loro confronti. Si è solo diffuso tramite il passaparola. Quando abbiamo iniziato a elaborare alcuni dei numeri dei clienti e dei dati di vendita che abbiamo raccolto, ci siamo resi conto che c'è un altro mercato qui.

Inizialmente non era previsto che fosse così, ma probabilmente immagino che dal 20 al 25% dei nostri clienti abbia più di 60 anni. Sono quelli che si occupano di artrite, ... e vogliono solo tornare alla loro normale attività quotidiana. Battle Balm è un prodotto tutto naturale. Può essere utilizzato in combinazione con la maggior parte dei loro farmaci senza effetti collaterali dannosi.

Felix: Questo è successo organicamente. In realtà non stavi prendendo di mira persone che hanno 60 anni e più. In realtà sono davvero interessato alla tua capacità di raggiungere un pubblico di 60 anni e più. In genere è... un gruppo demografico da cui le persone stanno alla larga, perché pensano di non essere online. È difficile raggiungerli su larga scala ed a buon mercato attraverso la pubblicità online. Qual è stato il tuo segreto per contattarli, al di là del passaparola che stai dicendo che ha già funzionato per te in modo organico. Riesci a indirizzarli con annunci online?

Dylan: Dovrei dire di no.

Felice: Sì.

Dylan: Penso che per noi... abbiamo difficoltà a contattarli anche online. Il passaparola sembra essere il modo numero per raggiungerli. … Dirigo ancora una clinica di agopuntura e ora pratico part-time. Vedo che arrivano molti clienti più anziani. Raccontano ai loro amici di Battle Balm, ed è così che si diffonde. È comodo per loro. Sembra proprio essere il modo migliore per raggiungere quella fascia demografica.

Felix: Quindi è iniziato essenzialmente una persona alla volta che veniva nella tua clinica. Sono stati presentati al tuo prodotto. Si stavano diffondendo... Il prodotto ha funzionato per loro e ne hanno parlato ai loro amici e familiari.

Dylan: Sì, loro solo... È così che si diffonde. È ragionevole presumere, perché... gran parte della folla più anziana comunica tra loro su base abbastanza regolare. Penso che molti di loro non siano così esperti di tecnologia. Se qualcuno ti dice qualcosa, è più probabile che tu ci creda che se la leggi online o sul giornale.

Felix: Capito, quindi suppongo che la lezione chiave qui sia che per raggiungere le persone che hanno più di 60 anni, devi essere... avere una presenza, una presenza fisica nel luogo che stanno già visitando; come luoghi come la tua clinica o qualsiasi altro negozio al dettaglio che stanno visitando. Hai dovuto cambiare il modo in cui il tuo imballaggio o marketing, o il marchio del prodotto per renderlo più attraente? Intendo il nome, ancora una volta, il nome di Battle Balm, non penseresti che sarebbe così attraente per le persone che hanno 60 anni e più. Hai dovuto cambiare qualcosa nel modo in cui hai presentato il prodotto per renderlo più... immagino aperto a provarlo?

Dylan: No, non abbiamo cambiato nulla; ancora niente. Abbiamo qualcosa in arrivo nel 2018, che sarebbe più orientato verso quella folla. Sarà la nostra edizione d'argento. Probabilmente avrà qualche altro ingrediente ricco di sostanze nutritive per aiutare a sostenere la salute della pelle, oltre a combattere il dolore, sì.

Felix: Capito. Non c'è molto da dire sulla pubblicità verso i 60 anni e oltre. Che cosa hai imparato su ciò che le persone che hanno 60 anni e più, cosa gli importa? Di cosa si preoccupano, non necessariamente dei prodotti, ma delle aziende da cui acquistano? Cosa possono imparare gli imprenditori su come posizionare la loro azienda, se vogliono cercare di fare mercato verso una fascia demografica più anziana?

Dylan: Penso che con la fascia demografica più anziana, penso che costruire un rapporto sia davvero importante; magari aprendo uno stand al mercato di un contadino e invitando le persone a venire a parlare. Penso che sia davvero il... è il modo migliore per raggiungere quella fascia demografica.

Felix: Sono... una volta che provano il tuo prodotto per la prima volta, o ne parlano ai loro amici, stanno quindi riacquistando online o vengono ancora da te di persona, o nella tua clinica per acquistare direttamente da tu?

Dylan: Alcuni di loro non sono troppo... disposti a condividere i dati delle carte di credito online. Ci sono persone che mi chiamano ancora oggi per un ordine.

Dico loro semplicemente: "Ehi, sai una cosa? Basta chiamare, lasciare un messaggio. Se non riesco a rispondere al telefono”, li richiamerò e completerò l'ordine al telefono... alla maniera degli anni '80, immagino.

Felix: Ho capito, quindi non devono entrare effettivamente, ma sono più disposti a condividere le loro informazioni per telefono piuttosto che online.

Dylan: Sì. Molte volte vogliono solo parlare con una persona, capisci cosa intendo?

Felix: [dialogo 00:19:19] Giusto. Ha senso. Penso che queste siano ottime lezioni per chiunque voglia commercializzare un prodotto verso una fascia demografica più anziana. In precedenza hai menzionato di aver iniziato per la prima volta distribuendo molti campioni al tuo core, il tuo primo pubblico di destinazione di atleti di sport da combattimento, artisti marziali misti. Puoi dirci qualcosa in più sullo scopo di fornire i campioni?

Dylan: All'inizio volevamo entrare in contatto con l'industria degli sport da combattimento. Non abbiamo riscontrato che frequentassero il mercato contadino o molte fiere. Lo è stato ancora, fare telefonate, inviare e-mail, provare a connettersi con le palestre per chiedere loro se avevano sentito parlare del nostro prodotto; e poi chiedere loro cosa stavano usando. Quindi, abbiamo inviato campioni per dire: "Ehi, confrontaci con quello che stai utilizzando in questo momento e ci piacerebbe avere un feedback". Non si trattava solo di regalare campioni gratuiti. Stavamo decisamente contattando e raccogliendo dati. Ha funzionato per te? Quanto ci è voluto? Che cosa ha fatto rispetto al tuo attuale antidolorifico topico? Era... anche per noi un modo per raccogliere dati. Quindi non solo distribuire cose gratis.

Felice: Giusto. Penso che sia ovviamente super prezioso, soprattutto all'inizio. Quando stavi adottando questo approccio, stavi solo andando in palestra e parlando con... avvicinandoti alle persone e parlando con loro, chiedendo se volevano provare il tuo prodotto? Come sei riuscito a convincere qualcuno a provare il tuo prodotto gratuitamente, ma anche ad essere disposto a darti un feedback; Presumo giorni, settimane dopo?

Dylan: Sì. Penso... Fin dall'inizio, ero io. Ero molto entusiasta del prodotto. Ero davvero entusiasta di parlare a chiunque ea tutti del prodotto. Ero sicuramente la persona migliore per entrare e parlare con le persone. Sì, ti fermi in palestra.

Dici: "Ehi, sapete, ehi ragazzi". Sono anche un artista marziale, quindi mi alleno, quindi in un certo senso... mi sento più a mio agio con un ambiente da palestra. Per me, è stato solo entrare e parlare con i ragazzi e metterli a proprio agio con quello che era. Penso... mi sono avvicinato a loro in un modo non commerciale, non invadente; che in pratica sta dicendo: 'Ehi ragazzi, abbiamo un prodotto qui che pensiamo sarà davvero vantaggioso per il vostro allenamento. Ecco perche', tre ragioni per cui, dai loro il prodotto, e poi... Farò il check-in, tra una settimana o giù di lì.

Felix: Stavi effettuando il check-in tornando sul posto, in palestra e poi parlando con loro, o eri tu

Dylan: [diafonia 00:22:14] Sì.

Felix: ... quel seguito.

Dylan: Se mi dessero un indirizzo e-mail, lo ricontatterei via e-mail. Andrei anche in palestra anch'io; solo per dire ciao.' Penso un sacco di volte, … è bello collegare un volto con un nome e un prodotto, in questo caso. Vedendo la mia faccia, penso che si sia registrato un po' di più con queste palestre. Poi, non era una specie di... non era come se avessimo una sorta di compagnia di volo notturno che sarebbe entrata e uscita e cercava di vendere loro qualsiasi cosa. Era come una discussione. Siamo una società legittima. Stiamo cercando di costruire il nostro marchio. Abbiamo qualcosa che pensiamo sia fantastico. Parliamo. Vediamo come possiamo collaborare.

Felix: Giusto, in modo che altri imprenditori là fuori possano avere un'idea di come pianificare un approccio come questo, qual è stata la tua percentuale di successo tra il dare il tuo prodotto gratuitamente a qualcuno e poi ricevere effettivamente un feedback da loro? Era come il 50% delle persone reattive, utili o inferiori, superiori? Quali erano le tue percentuali?

Dylan: Direi che eravamo... Voglio dire, probabilmente circa il 75% di percentuale di successo. Se non ho ricevuto una vendita dalla visita, ho ricevuto un feedback prezioso.

Felix: Mm-hmm (affermativo), il 75% come nel 75% delle persone finirebbe per acquistare o finirebbe per darti un feedback?

Dylan: Il 75% finirebbe per comprare.

Felice: Wow.

Dylan: Almeno comprerebbero qualcosa. Sai il prezzo è... Il prezzo della nostra latta da due once è di circa $ 20, quindi non è davvero un enorme esborso di denaro per qualcuno per provare un prodotto. Questo di per sé ci ha dato un po' più di margine di manovra. Non ti piace entrare e cercare di vendere come un oggetto da $ 10.000. $ 20 non era davvero un grosso problema per le persone da acquistare.

Felix: Quindi hai dato loro il prodotto gratuitamente. Sei tornato tra pochi giorni, una settimana o giù di lì. Stai chiedendo: 'Ti è piaciuto il prodotto?' Cosa stavi chiedendo in realtà? Com'è andata la conversazione? Che tipo di domande volevi per assicurarti di poter porre a questi potenziali clienti?

Dylan: Di solito andava così, 'Come vi è piaciuto il prodotto?' Rispondevano: 'Sai, sì, abbiamo avuto la possibilità di provarlo. Facciamo un sacco di combattimenti di muay thai, kickboxing.' … 'Come hai usato il prodotto?' Una delle... grandi domande per me era come hai usato il prodotto? 'L'hai usato per il pre-allenamento? L'hai usato per il post-allenamento? L'hai usato per... infortunio? L'hai usato per il post-operatorio? Per cosa l'hai usato? Quindi, questo aprirebbe un po' più di dialogo. Ho avuto molti combattenti professionisti a cui piace parlare delle loro ferite, e così...

Felix: Un distintivo d'onore, giusto?

Dylan: Sì, esattamente. 'Ti è piaciuto? Ha funzionato per te? Che cosa ha fatto? Cosa non ti è piaciuto?' Sono un grande sostenitore dell'importanza del feedback positivo e negativo. Senza essere... troppo diretto, chiederei loro: 'Cosa vi servirebbe per portare questo nella vostra palestra o per acquistare all'ingrosso da noi e darlo ai vostri combattenti? Tipo cosa... cosa ci vorrebbe?' La discussione è stata davvero molto aperta. Come ho detto, se vai in una palestra o in un posto e stai cercando di vendere davvero qualcuno, penso che le persone davvero... se ne accorgono rapidamente. Se stai davvero cercando di aiutare qualcuno, e ti avvicini a lui come tale, credo che sia molto più ben accolto.

Felice: Giusto. Quindi mi piace quella domanda, che era: "Cosa ci vorrebbe per acquistare essenzialmente questo prodotto?" Che tipo di risposte hai ricevuto?

Dylan: Ricevevamo risposte del tipo: "Oh, il tuo prodotto non si adatta a ciò che stiamo cercando di fare". Oppure, "È troppo costoso". Oppure, "Compriamo già da così e così". "Compriamo già qualcos'altro da Brand X, Brand Y." "Questo prodotto non è stato provato da noi." ... Sarebbe... Avrebbe la gamma completa, o avremmo... o avrei ricevuto una risposta del tipo: "Sì, proveremo un paio di casi del tuo prodotto e vedremo cosa succede". Io dico: "Certo". Ci metteremmo un paio di magliette, qualche gadget per i tuoi combattenti, o per i tuoi membri, membri della palestra.

Felix: Sì, penso che la reazione immediata molte volte, quando stai lavorando su un prodotto, specialmente nel tuo caso in cui hai passato due anni a sviluppare questo prodotto; e quando esci per presentare il tuo bambino al mondo. Le persone tornano e dicono: "Oh, non si adatta molto bene" o "Non è ancora stato davvero dimostrato". Penso che l'intestino... l'istinto, la reazione sia di difenderlo in una certa misura, giusto? Dici "Oh, no, no, no", quindi cerchi di coprire le obiezioni, o almeno di rispondere alle obiezioni. Qual è stato il tuo processo? Hai finito per farlo? Alla fine... Come prendi quel tipo di informazioni e cosa ci fai effettivamente? Rispondi subito o torni indietro e risolvi il problema, immagino, o affronti il ​​feedback internamente prima di tornare? Qual è il tuo approccio?

Dylan: Cerco di essere molto zen riguardo alla cosa. Quando sono in discussione con qualcuno, il 97% della conversazione non viene detto. È nel linguaggio del corpo, ... movimento degli occhi. Hai delle espressioni facciali. Cercherei di capire esattamente cosa mi stavano dicendo, e... se era qualcosa che era una ragione realistica, come una vera ragione per non usare il prodotto, allora non c'è niente che posso davvero dire al riguardo. Ma se fosse una specie di "Sì, semplicemente non va bene", vorrei sempre lavorare con il gruppo, la palestra o i … proprietari di palestre o i manager dei combattenti. Cosa possiamo fare insieme per farlo funzionare? Sono sempre disposto a negoziare qualsiasi cosa e tutto. Molte volte arrivavamo a un accordo ragionevole che fosse reciprocamente vantaggioso.

Felix: Quindi due cose che hai menzionato, è che in alcuni casi ci sono state risposte che hanno essenzialmente equiparato a un duro "no", dove non c'è modo di superarlo. Puoi fare un esempio in tal senso? Quali sono alcune cose che dovresti davvero smettere di premere una volta che danno questo tipo di risposta?

Dylan: Non sono del tutto chiaro, come quando dicono... Me lo stai chiedendo... quando dicono 'no', tipo 'no, questo prodotto non fa per noi?' "No, non lo vogliamo."

Felice: Sì. Bene, hai menzionato che in alcuni motivi che queste posizioni ti hanno fornito ... qual era una ragione che in pratica significherebbe che "Ok, non c'è nient'altro che possiamo fare qui". Dove ci sono esempi che puoi fornire che ... di una ragione che qualcuno ha fornito che ti ha fatto capire: "Va bene, dovrei trasferirmi in un'altra posizione, un altro potenziale cliente?"

Dylan: Sì, sai se qualcuno si avvicina e dice: "Ehi, non è nelle finanze che dobbiamo fare". Cioè... Voglio dire, non c'è molto spazio di manovra intorno a questo. Cercherei sempre di cercare un'opportunità in questo. "Okay, quindi non è nelle tue finanze, beh, e se dovessimo eventualmente scambiare i social media... post o tweet, o... foto con i tuoi combattenti professionisti qui che sorreggono il prodotto?" C'è del valore in questo per me, quindi se sei disposto a scambiarlo con qualche prodotto, funzionerebbe.' Il baratto è importante all'inizio, perché molto tempo non hai capitale extra da spendere.

Felice: Sì. Mi piace quell'approccio in cui non stai andando. Stanno solo cercando un risultato e si sono semplicemente concentrati sul "Ho bisogno di vendere questo prodotto. Devo cambiarlo in contanti.' Stai entrando in queste discussioni con un potenziale cliente, potenziali distributori o luoghi diversi, e stai essenzialmente vedendo che tipo di risultati potrebbero derivarne, e poi prendi ciò che ha senso … tutto ciò che essenzialmente ti farà muovere di un passo più vicino alla fine a una vendita.

Dylan: Esatto. Lo considero come... Se c'è un modo in cui possiamo lavorare insieme, proviamo a trovarlo.

Felice: Giusto.

Dylan: Cerco di essere abbastanza flessibile sul tipo di partnership che intraprendo. Mi sento così anche, toglie il vantaggio di vendere un prodotto. Non stai più cercando di scambiare il prodotto con denaro. È così che lavoriamo insieme?

Felice: Giusto. Ora, sulla base di questo feedback che stavi ricevendo, c'è stato qualche tipo di feedback che ti ha fatto apportare modifiche al prodotto stesso, al marketing o alla messaggistica del prodotto?

Dylan: Interessante. … Domanda interessante. Non direi... che siamo abbastanza disposti a cambiare il messaggio del prodotto. Abbiamo contattato gli sport da combattimento, l'industria degli sport da combattimento. Questo... prodotto e le... emozioni e sentimenti dietro il lancio iniziale del prodotto erano orientati verso quel settore. Mentre iniziamo a espanderci in altri settori, come ad esempio l'industria del crossfit, gli sport estremi, il sollevamento pesi, ... Una volta che inizieremo a raggiungere altri settori, penso che il messaggio dovrà cambiare per essere un po' più completo- che comprende. È qualcosa che stiamo cercando di fare nel 2018... è sul tavolo.

Felix: Capito. Ora, voglio parlare un po' della sequenza temporale per la tua attività. Ricordi quanto tempo ci è voluto per passare dalla prima vendita alle prime 100 vendite?

Dylan: Vediamo, prima vendita a... 100. Da cento a cento. Credo che la prima vendita sia avvenuta ... È stata la prima vendita nella mia clinica. Era uno scambio di contanti. La centesima vendita è avvenuta su Shopify. Immagino che fosse circa... otto mesi prima che raggiungessimo i 100. C'è voluto un po'.

Felix: Giusto, che dire del prossimo ordine di grandezza fino a 1.000 vendite? È successo più velocemente? Qual è stato il... Quanto tempo ci è voluto per passare da 100 a 1.000?

Dylan: Sì, è stato molto, molto più veloce. Direi che era nell'ordine di altri otto mesi.

Felix: Wow, è fantastico. La fonte del traffico e delle vendite è cambiata quando sei passato dalla prima alle prime 100 rispetto alle 100 a 1.000?

Dylan: La fonte del traffico? Sì, sai, posso vendere solo così tanti prodotti nella mia clinica. Elenchiamo i nostri prodotti anche su Amazon, su eBay. Elenchiamo su un paio di altri siti web. Vendiamo i nostri prodotti anche nelle cliniche. … Il traffico era cambiato. All'inizio era principalmente la mia clinica; e poi attraverso il nostro sito web. Quindi, un numero maggiore di vendite ha iniziato ad arrivare da Amazon, eBay e altri siti Web. Farebbero promozioni e venderebbero i nostri prodotti.

Sì, le fonti cambierebbero. Ora è un po' livellato. Otteniamo... Immagino che probabilmente il 30 o il 40% delle nostre vendite avvenga tramite Shopify. Otteniamo circa il 30-40% tramite... grossisti diretti che chiamano e ordinano. Quindi, il resto è tramite altri rivenditori online.

Felix: Mm-hmm (affermativo), e hai menzionato che questi altri rivenditori online; Presumo che tu stia parlando come Amazon, eBay. Farebbero promozioni per la tua produzione?

Dylan: Quelli che gestirebbero le promozioni sarebbero i rivenditori online più piccoli.

Felix: Capito.

Dylan: Amazon ed eBay, devi fare pubblicità tramite loro.

Felice: Giusto. Come sono impostate queste promozioni? Li hai contattati? L'hanno fatto per tuo conto? Come si imposta una promozione con un rivenditore online?

Dylan: Molte volte ci chiedevano il permesso; "Ehi, possiamo scontare questo dal 10 al 15%. Vogliamo fare una vendita per il mese di agosto' e saremmo d'accordo. Voglio dire, sono abbastanza facile quando si tratta di spostare la merce. Sarei d'accordo che lo facessero, ma sarebbe come una cosa solo per i membri. Abbiamo un prezzo minimo pubblicizzato online. Non puoi fare pubblicità a un valore inferiore al minimo impostato, ma ai tuoi membri puoi scontare il prodotto. Dovresti solo accedere per ottenere un prezzo scontato.

Felix: Capito.

Dylan: Sul sito web del venditore online.

Felix: Capisco, quindi è così che di solito funziona quando hai un prezzo minimo pubblicizzato che è impostato per essere equo in tutti i tuoi rivenditori e in tutti... Amazon, eBay, anche? Allora ... o hai flessibilità nel consentire al prezzo di scendere al di sotto di quello finché è dietro come essenzialmente un muro?

Dylan: Sì. Finché non è pubblicizzato, possono abbassare il prezzo a qualsiasi cosa desiderino per spostare la merce. Va bene, capisco che ogni prodotto ha una durata. Per... portare il nuovo prodotto più fresco, certo, è solo una parte del... ciclo.

Felix: Capito. Ora come fai a... sei in grado di dire con quali rivenditori lavori, o come sei in grado di identificare quali altri rivenditori al dettaglio... rivenditori online... contattarli per portare il tuo prodotto?

Dylan: A questo punto,... in realtà non... ho fatto un passo indietro rispetto a quello... da quel tipo di lavoro. Quindi non posso davvero approfondire chi esattamente. Ho un team di persone che lavorano per me che stanno lavorando su questo aspetto.

Felix: Capito, molto bello. Quindi ora, quando vai su queste piattaforme più grandi, come Amazon ed eBay, qual è il tuo ruolo in termini di indirizzamento del traffico verso le pagine dei tuoi prodotti e le vendite?

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

Felix: Capito. So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? È questo che stai dicendo?

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

Felix: Capito.

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

Felix: Capito. Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

Felice: Giusto. Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

Felix: Capito.

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. If that makes sense.

Felix: Di sicuro. What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing eCommerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/Masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.