Come vendere la tua attività di prodotti WordPress

Pubblicato: 2017-10-10

Se hai seguito lo spazio dei prodotti WordPress, è difficile ignorare tutte le acquisizioni di plugin e temi in giro. Sebbene sia una cosa comune, sorprendentemente, non ci sono quasi informazioni pubbliche sull'argomento. Solo negli ultimi mesi sono stato contattato da 4 diversi sviluppatori che erano interessati a vendere la loro attività di plugin/tema e non sapevano dove/come avviare il processo. Quindi, poiché le fusioni e acquisizioni (fusioni e acquisizioni) sono parte integrante di un ecosistema sano e in fase di maturazione, ho pensato di ospitare una serie di post, facendo luce sull'argomento attraverso linee guida e best practices, basate sull'esperienza acquisita di persone che averlo fatto.

Per dare il via a questa serie, abbiamo chiesto a Phil Derksen di condividere qui la sua vasta esperienza, in modo che gli altri interessati alla vendita possano avere un'idea di quali passi intraprendere e come potrebbe essere il processo.

Toglilo, Phil:

Sono il fondatore di WP Simple Pay, un plugin per WordPress che ti consente di accettare pagamenti una tantum e ricorrenti utilizzando Stripe. In precedenza ho acquisito, ricostruito e infine venduto Simple Calendar, un plug-in di eventi di Google Calendar, a giugno 2017. Nel 2015 ho anche creato e venduto un plug-in di condivisione Pinterest.

Come valutare realisticamente il prezzo di un plugin/tema

In questo momento il mercato sembra dettare un prezzo di vendita compreso tra 2,5x e 3x l'utile netto annuo per un'attività consolidata di plugin o temi WordPress che è stabile o in crescita.

Non aspettarti il tipo di rendimento che otterresti vendendo un'attività SaaS (software as a service), che in genere va da 3 a 4 volte l'intervallo di profitto netto annuale in questo momento. C'è semplicemente una maggiore domanda per la loro maggiore portata di clienti e entrate mensili ricorrenti prevedibili.

Detto questo, ci sono alcuni fattori che possono determinare quanto sia preziosa la tua attività di prodotti WordPress agli occhi di un potenziale acquirente.

Avrai bisogno di una tendenza da 3 a 6 mesi per aumentare le entrate mensili, se possibile. Anche le entrate costanti dovrebbero funzionare. Ma una tendenza al calo delle entrate è un'evidente bandiera rossa per gli acquirenti e svaluterà la tua attività.

Il valore della tua attività di prodotto sarà molto probabilmente più alto se hai avuto il rinnovo automatico delle licenze per un po' di tempo. Pensaci dal punto di vista di un acquirente se può vedere una cronologia delle entrate ricorrenti annuali.

Il valore della tua attività di prodotto sarà molto probabilmente maggiore se hai in vigore il rinnovo automatico delle licenze per un po' di tempo.Tweet

La maggior parte degli acquirenti esperti conosce il valore di una mailing list ampia e attiva. Avere una quantità molto piccola di abbonati al prodotto e/o la mancanza di trasmissioni regolari ai potenziali clienti nella tua lista molto probabilmente svaluterà un po' la tua attività.

Stabilire un prezzo sostanziale per acquisire plugin o temi gratuiti su WordPress.org da soli sarà una vendita più difficile. Questo è uno dei motivi per cui così tanti plugin gratuiti vengono semplicemente adottati. La maggior parte dei potenziali acquirenti è alla ricerca di vendite e profitti costanti o in crescita. Se il potenziale acquirente ha una chiara opportunità di upsell per gli utenti gratuiti e ci sono molte installazioni attive, il valore potrebbe aumentare leggermente, ma probabilmente non tanto quanto pensi. Se abbinato a un plug-in o tema premium esistente, la presenza di un plug-in gratuito e insieme a un forte tasso di conversione da gratuito a a pagamento può sicuramente aumentare il valore.

Ti consigliamo inoltre di condividere i dettagli sul motivo per cui vendi per aiutare a mettere a proprio agio i potenziali acquirenti. Dal momento che conosci i dettagli del business, aiuterebbe includere marketing e altre strategie di promozione che pensi possano funzionare e che devono ancora essere eseguite. Supponendo che l'acquirente abbia risorse che tu non hai, questo dà loro alcune idee migliori su come aumentare le vendite dopo l'acquisizione a destra dei cancelli.

Passaggi di preparazione per la vendita del tuo plugin o tema

Registri accurati sono estremamente importanti quando i potenziali acquirenti stanno valutando il valore della tua attività di prodotto. Non sarai in grado di richiedere un prezzo di vendita dell'utile netto annuo da 2,5x a 3x se non puoi produrre dati finanziari e analisi accurati negli ultimi 6-12 mesi.

Prima di tutto, vorrai avere varie fonti di traffico chiaramente segmentate nei tuoi rapporti:

ricerca organica
clic da plug-in gratuiti
rinvii diretti
rinvii pubblicitari

Supponendo che tu stia utilizzando Google Analytics, ti verrà chiesto di creare accessi di sola lettura per il tuo broker e gli acquirenti interessati.

Dovrai essere in grado di produrre record di vendita dettagliati per gli ultimi 6-12 mesi. Sarà una vendita difficile se questi record sono inesistenti o se le vendite del tuo prodotto non hanno almeno una storia di 6 mesi. Suddividi le vendite il più possibile, ad esempio per tipo di licenza, nuovi acquisti rispetto ai pagamenti di rinnovo, ecc.

Preparati ad avere da 6 a 12 mesi di record di vendita dettagliati.Tweet

Ad un certo punto, dovrai fornire un conto economico suddiviso per mese negli ultimi 12 mesi. Assicurati che tutte le entrate e le spese non correlate a questo prodotto siano escluse. Quando ho venduto il mio primo plug-in, avevo vendite di prodotti non correlati e un piccolo reddito di consulenza mescolato. Separali il prima possibile così sarà meno lavoro se e quando scegli di vendere.

Il modo più semplice per mantenere separate le consulenze non correlate e le transazioni sui prodotti consiste semplicemente nell'impostare account diversi per ciascuna. Questo dovrebbe essere fatto anche se tutti sono gestiti dalla stessa società o entità. Se stai accettando le vendite con Stripe, puoi creare più account con un unico accesso. Se stai accettando vendite con PayPal, dovresti creare un conto PayPal separato, anche se ciò significa creare un nuovo conto bancario o carta di credito.

Considera quanto potrebbe essere difficile trasferire il dominio e il sito per la parte della tua attività che desideri vendere a un nuovo proprietario. Se non è separato da altre transazioni non correlate, o se è mescolato con un sito a tuo nome o il nome della tua società di consulenza, ti consigliamo di dividerlo il prima possibile.

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Anche i record di cronometraggio sono importanti. Sia che tu stia dedicando il tuo tempo o quello del tuo team al marketing, allo sviluppo e/o al supporto del business dei prodotti che stai vendendo, ti consigliamo di fornire i record per tutti questi. Gli acquirenti interessati potrebbero dover assumere persone per alcune o tutte queste attività.

Abbiamo chiesto a Diego Imbriani, che ha anche venduto il suo plugin per WordPress (“Modula Grid Gallery”), di raccontarci i preparativi che ha fatto, che lo hanno aiutato a trovare un buon acquirente:

I miei preparativi prima della vendita includevano la stampa di tutti i dati disponibili sul traffico e sulle vendite. Ciò significa: creazione di un utente GA di sola lettura, screenshot delle entrate PayPal e screenshot della cronologia degli acquisti nel backend del mio sito. Non ho fornito prove per le spese perché non erano importanti, poiché l'unica spesa era di circa 10 $/mese per l'hosting. Ho anche fornito una copia del plugin (entrambe le versioni) a chi lo richiedeva.
La preparazione di tutte le analisi ha richiesto molto tempo, ma è un passaggio necessario. Migliori informazioni puoi produrre, maggiori sono le possibilità che avrai di vendere il tuo progetto. L'intero processo ha richiesto più di un mese, anche se l'asta stessa è durata solo 14 giorni. Ho dovuto fare dei lavori prima e dopo l'asta.
Ho anche assistito l'acquirente fornendo informazioni aggiuntive sul mio plug-in, quindi lavoro extra, ma se lavori bene ottieni risultati e puoi estendere la tua base di contatti. Dopo aver completato il cambio di proprietà del mio plug-in, l'acquirente mi ha persino chiesto se avessi un altro plug-in da vendere, quindi ne vale assolutamente la pena!
~ Diego Imbriani – Venduto 'Modula Grid Gallery'

A caccia di potenziali acquirenti

Puoi iniziare elencando la tua attività con un broker o contattando le persone in privato. A seconda del tuo tempo e delle tue connessioni personali, andare prima con un broker probabilmente ti esporrà a molti più potenziali acquirenti in un periodo più breve. D'altra parte, parlare della vendita solo in conversazioni private può allungare il tempo necessario per trovare l'acquirente giusto, ma consente di essere più selettivi.

Se vai con un broker, ho usato FE International e li consiglio vivamente. Consulta in particolare le loro domande frequenti sul venditore e le risorse relative ai processi del venditore. Hanno un ottimo materiale per preparare la tua attività alla vendita. Anche il fondatore, Thomas Smale, ha partecipato a diversi podcast parlando di vendita.

Invece di utilizzare un broker per trovare un acquirente, un'altra opzione è contattare le aziende che hanno un prodotto complementare consolidato. Ho avuto molte di queste conversazioni prima di incontrare l'eventuale acquirente di Simple Calendar. Anche se l'acquisizione del mio prodotto non è andata bene per queste aziende, in questo modo ho incontrato alcune persone fantastiche nella community di WordPress.

Potresti anche voler partecipare a conferenze in cui potrebbero essere potenziali acquirenti. Oltre ai WordCamp, consiglio conferenze sui prodotti e aziendali come PressNomics e MicroConf. Guarda l'elenco dei partecipanti e pianifica gli incontri di persona in anticipo. Per l'acquisizione di Simple Calendar, ho incontrato l'acquirente a MicroConf. Il suo interesse derivava da una conversazione privata iniziata in un canale Slack, la conferenza organizzata per i partecipanti.

Oltre al tuo meetup WordPress locale, prova ad andare ai meetup incentrati sul marketing online o sulle startup. Niente batte le discussioni faccia a faccia quando ne hai la possibilità. Chiedi alle persone informazioni sui loro prodotti, clienti e sfide. Quando ti chiedono del tuo, mostra il tuo interesse a vendere se sembrano un buon candidato.

Un'altra opzione popolare nello spazio delle acquisizioni di WordPress è Flippa, che è un sito di aste in cui le persone possono acquistare e vendere attività online come siti Web, app, plug-in, domini, ecc.

Lucy Eind ha venduto il suo plugin WordPress premium "WP SlackSync" su Flippa circa 2 anni fa:

Per trovare un acquirente per il mio plug-in ho pubblicato un messaggio in un gruppo Slack per gli utenti di WordPress, ma non ha ricevuto alcun riscontro. Così ho creato un'asta su Flippa, questo ha attirato alcuni acquirenti, ma non specificamente gli appassionati di WordPress che stavo cercando. Dopo aver postato un link all'asta nel gruppo 'Advanced WordPress' su Facebook, le offerte sono iniziate sull'asta Flippa e sono riuscito a far vendere il plugin al primo tentativo. Dopo la fine dell'asta, abbiamo creato e firmato subito l'accordo.
Flippa è un ottimo posto per vendere siti Web e nomi di dominio, ma è difficile trovare acquirenti affidabili che abbiano già esperienza con WordPress. Ecco perché stiamo costruendo wpadopt.com, che elencherà solo progetti/attività di WordPress.
~ Lucy Eind – Venduto 'WP SlackSync'

Se stai cercando di vendere un sito Web WordPress o un'attività di servizi, alcune aziende come WP Buffs ora hanno un'unità di acquisizione che vale la pena controllare.

Dovresti rivelare i tuoi numeri? Firmare un NDA?

Se stai quotando con un intermediario, dovrebbe occuparsi di ottenere i documenti legali adeguati firmati da te e dai potenziali acquirenti nelle fasi giuste. I dati finanziari non dovrebbero essere distribuiti al potenziale cliente fino a quando non sono stati controllati dal tuo broker.

Se stai parlando con potenziali acquirenti in privato, la tempistica per condividere i dati finanziari è una decisione personale. Quando stavo vendendo Simple Calendar, ho scelto di rivelare dati finanziari di alto livello a un certo punto nelle nostre conversazioni private ed e-mail a causa dell'apertura delle persone che ho incontrato e della reputazione delle loro aziende esistenti.

Che aspetto ha il processo di negoziazione?

Se stai elencando la tua attività con un broker, questi dovrebbero già cercare potenziali acquirenti per assicurarsi che tu continui solo con quelli che sono qualificati e interessati. A questo punto, gli acquirenti interessati avranno quasi sempre ulteriori domande. A volte possono essere gestiti tramite e-mail. A volte avranno bisogno di una chiamata vocale. Alcuni potrebbero anche aver bisogno di una sessione di condivisione dello schermo.

Una volta che il potenziale acquirente ha tutti i dettagli di cui ha bisogno, lui e il tuo broker inventeranno un prezzo richiesto senza di te. Dopo che ti è stato presentato il prezzo richiesto, tu e il tuo broker deciderete se volete contrastare o modificare uno qualsiasi degli altri termini richiesti.

Se non stai passando attraverso un broker, avrai queste discussioni di negoziazione personalmente con il potenziale acquirente e possibilmente con un consulente legale.

Come ulteriore punto di vista, abbiamo parlato con Kyle Brown, un acquirente di prodotti digitali seriali che ha recentemente aggiunto un'altra attività di plug-in di alta qualità al suo portafoglio di acquisizioni:

Stavo cercando qualcosa nello spazio dei plugin premium di WordPress che potesse darmi un potenziale ritorno su lievi modifiche al prodotto o al modello di distribuzione. Non posso dire il nome del plugin acquisito in questo momento perché stiamo ancora implementando le modifiche e non voglio distorcere i risultati, ma è nello spazio WooCommerce.
Il modo in cui avevo valutato il valore finanziario e il prezzo che ero disposto a pagare era abbastanza semplice:
1 X guadagni – Il totale delle entrate degli ultimi 12 mesi – era il prezzo massimo che avremmo offerto.
Uso principalmente Flippa per cercare nuove potenziali acquisizioni. Questa volta ho dovuto parlare con il mio commercialista perché il venditore era preoccupato per l'IVA e non voleva utilizzare un servizio di deposito a garanzia: non farò un affare senza uno e non consiglio a nessun altro di farlo a meno che non ricevo il prodotto in anticipo.
Ci sono voluti circa 2 mesi per finalizzare l'accordo. Trattative, due false partenze – e tanta pazienza – prima di sistemarci. Ci sono volute circa 12 ore per completare tutti i trasferimenti di asset e fondi. Le risorse che riceviamo in cambio includono: dominio, plug-in, alcuni altri plug-in non correlati, account di social media, materiale collaterale: immagini, .psd, video, documenti, account del mercato CodeCanyon, account wp.org.
I nostri piani con questo plugin per il prossimo futuro includono: essere fuori dal mercato CodeCanyon e restare in piedi in 30 giorni. Siamo sulla buona strada. Costo di recupero in 6 mesi.
~ Kyle Brown – Acquisito un plugin per WordPress nello spazio WooCommerce

Documentazione legale e spese legali

Ho usato FE International in entrambi i casi e loro gestiscono tutte le pratiche legali. Il loro tasso di commissione è un 15% fisso del prezzo di vendita, che include questi documenti, l'esposizione alla loro rete di acquirenti, la verifica dei potenziali acquirenti, ecc.

Per la mia vendita di Simple Calendar, ho trovato personalmente l'acquirente. L'acquirente e io abbiamo quindi deciso di utilizzare FEI per la loro valutazione, esperienza e documenti legali richiesti per l'acquisizione. In questo caso, l'acquirente ha coperto la commissione di FEI come parte dei termini.

Per questi motivi, non sono a conoscenza di tutte le spese legali necessarie per una vendita tra privati. Per lo meno presumo che vorrai che un avvocato rediga un contratto con tutti i dettagli di ciò che è incluso nella vendita, ciò che il venditore e l'acquirente devono fornire, ecc.

Passare da un intento a un accordo finalizzato: il trasferimento di denaro

Quando l'acquirente finalizza la sua decisione, dovresti ricevere e firmare una LOI (lettera di intenti). Dopo che questo è stato firmato, l'acquirente depositerà i fondi su un conto di deposito a garanzia. Questo può essere Escrow.com o un servizio di deposito a garanzia concordato.

Una volta depositati i fondi, in genere il periodo di deposito a garanzia è di 30 giorni. Ma proprio come la vendita di una casa, questo può variare e occasionalmente gli acquirenti ritireranno l'impegno proprio prima della scadenza. Credo che questo sia raro, ma il tuo broker dovrebbe avere un acquirente di riserva pronto ad avvicinarsi in ogni caso.

Quando inizialmente pensi di vendere la tua attività, non aspettarti che succeda dall'oggi al domani.Tweet

Se tu o l'acquirente non trasferite la proprietà completa dell'attività durante il periodo di deposito a garanzia, questa fase proseguirà fino al completamento del trasferimento o fino a quando qualcuno non si ritira. Una volta completato, i fondi del conto di deposito a garanzia dovrebbero essere depositati sul tuo conto.

Post-acquisizione: aiutare i nuovi proprietari con l'adozione

Quando inizi il periodo di deposito a garanzia, ti consigliamo di creare una lista di controllo, o meglio ancora creare un progetto nello strumento di gestione dei progetti di tua scelta, per gestire tutte le attività di transizione con il nuovo proprietario. Di solito ci sono più account, servizi, ecc. da trasferire al nuovo proprietario e/o farli stabilire di quanto tu creda.

Ecco un elenco di account, servizi e licenze che hanno dovuto essere trasferiti o stabiliti dal nuovo proprietario secondo la mia esperienza. Il tuo chilometraggio può variare a seconda del software e dei servizi utilizzati dal tuo prodotto.

web hosting
Account di posta elettronica e inoltro
Servizio di posta elettronica transazionale (es. timbro postale)
Servizio di email marketing/newsletter (es. Drip)
Servizio di Helpdesk (es. Help Scout)
Servizio di abbandono del carrello (es. CartHook)
Account Google associati al dominio
Google Analytics e account console
privilegi di amministratore e commit del plugin wordpress.org
Repository Git
Conti di pagamento e commerciali (es. Stripe e PayPal)
Licenze plug-in Premium (in esecuzione sui siti trasferiti)
Certificato SSL
Nome del dominio

I miei ultimi pensieri

Se stai pensando di vendere la tua attività di prodotto, non aspettarti che accada dall'oggi al domani. Ho sentito resoconti personali di periodi di acquisizione sia più rapidi che molto più lenti. Ci sono troppi fattori provenienti sia dal venditore che dall'interesse dei potenziali acquirenti per prevedere una sequenza temporale più accurata. Ma alla fine, non saprai davvero quanto sia attraente e vendibile il tuo prodotto fino a quando non lo indicherai con un intermediario o non raggiungerai potenziali acquirenti.