Il modo migliore per posizionare la tua agenzia SEO per la fidelizzazione dei clienti

Convincere i clienti che l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è un investimento degno può essere una grande sfida. Dovresti mostrare i risultati rapidamente. Ma la SEO richiede tempo e gli aggiornamenti dell'algoritmo di Google non lo rendono più semplice.

Inoltre, i clienti a volte sono i maggiori ostacoli al tuo successo. (Pensa a tutte le volte che hai aspettato feedback, approvazioni o hai gestito l'interferenza diretta con le tue strategie.)

Tuttavia, devi affermarti come partner che genera entrate se prevedi di fidelizzare i tuoi clienti.

Sfortunatamente, la maggior parte dei SEO si aggrappa ai dati sulle parole chiave e sul traffico per giustificare il loro valore per i clienti. E spesso parlano in termini che i clienti non capiscono, facendo molto affidamento sul gergo durante le riunioni. Occasionalmente, legano il traffico alle conversioni, ma non sempre.

Ad ogni modo, questo non è abbastanza.

Se hai intenzione di mantenere i tuoi clienti SEO a lungo termine, devi posizionare la tua organizzazione come una risorsa strategica per la loro attività. Insomma, devi sederti a tavola.

Ecco come.

Il più grande errore che i marketer fanno con la SEO

Troppo spesso, le agenzie e i team interni trascurano di discutere il ritorno sull'investimento (ROI) del traffico organico. Invece, si concentrano maggiormente su parole chiave, problemi tecnici SEO e opportunità di contenuto quando determinano se vale o meno la SEO per un cliente.

Questo è l'approccio sbagliato. La fredda realtà è che la SEO è un investimento e devi concentrarti sul ROI fin dall'inizio.

Se non conosci già i tassi di conversione del traffico organico, dovresti approfondire l'analisi.

Google Analytics (GA) è un ottimo punto di partenza ma non è consigliabile fare affidamento direttamente su di esso per i dettagli sulle vendite.

Invece, dovresti confrontare il traffico organico complessivo del tuo cliente con quello che i cruscotti di vendita interni o lo stato di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Successivamente, puoi confrontare queste metriche con ciò che vedi in GA.

Probabilmente ci saranno alcune discrepanze tra loro . Tuttavia, la combinazione dei due flussi di dati può aiutarti a dipingere un quadro più chiaro dei tassi di conversione sul sito Web del cliente.

Se non hai impostato alcun monitoraggio degli obiettivi sul sito, ora è il momento.

Puoi impostare rapidamente il monitoraggio di obiettivi ed eventi in Universal Analytics (UA) e GA 4 con Google Tag Manager (GTM).

Se il tuo cliente non ha un CRM, le cose si complicano. Puoi consigliare un CRM o lavorare con loro per capire come tengono traccia delle conversioni.

In ogni caso, è necessario iniziare con una base di dati. Ciò ti consentirà di illustrare quanto efficacemente il tuo lavoro guida le vendite.

La chiamata di vendita è fondamentale per campagne SEO di successo

SEO è come una cipolla; ha molti strati. Di conseguenza, è facile farsi distrarre dalle opportunità di parole chiave e perdere di vista cos'è la SEO: una rete di supporto per le vendite .

La SEO fatta bene guida i potenziali clienti dal traffico freddo ai lead caldi.

Ma non puoi farlo solo con la ricerca per parole chiave .

Hai bisogno di informazioni reali sulle sfide, i dolori e le obiezioni dei potenziali clienti. E il modo migliore per ottenerlo è parlare direttamente con il team di vendita del cliente.

Senza saltare a una chiamata del team di vendita, dovrai dedurre (sostanzialmente indovinare) ciò di cui hanno bisogno i potenziali clienti dalle prestazioni del loro sito Web e dall'analisi della concorrenza.

Non è abbastanza buono.

Invece, il SEO dovrebbe lavorare a stretto contatto con il team di vendita per capire meglio cosa tiene svegli la notte i potenziali clienti, quali obiezioni potrebbero avere all'acquisto e perché hanno contattato in primo luogo. Inoltre, otterrai informazioni reali sul percorso dell'acquirente.

Ciò garantisce che la tua roadmap SEO porti a risorse che generano più vendite.

Non vuoi solo contenuti per il contenuto o il traffico. Vuoi risorse di vendita che costruiscano "ponti di fiducia" tra i visitatori del sito e il tuo cliente.

Ancora meglio, vuoi risorse che il team di vendita può inviare ai potenziali clienti durante il ciclo di vendita. Renderà la vita del team di vendita molto più semplice (e il loro lavoro molto più efficace) se dispongono di una serie di risorse su cui possono fare affidamento durante il processo.

Blog, white paper, infografiche e altri contenuti che trasmettono rapidamente l'esperienza del cliente e la proposta di vendita unica (USP) sono fondamentali.

Condurre una chiamata di vendita efficace è la chiave per creare le risorse di cui il tuo cliente ha bisogno.

Come condurre un'efficace chiamata del team di vendita

Il lavoro di preparazione è la chiave per un'efficace chiamata strategica tra vendite e marketing. Devi avere un elenco di domande pronto per l'uso. E devi inviare queste domande in anticipo.

Vuoi mantenere la chiamata focalizzata .

Il tuo obiettivo è scoprire come aiutare il team di vendita con contenuti che supportano le conversioni. Discuterai delle sfide che devono affrontare e questo apre le porte a una possibile sessione di sfogo.

Non lo vuoi.

Il modo migliore per evitarlo è avere una leadership durante la chiamata per garantire che la conversazione rimanga focalizzata.

Domande da porre durante la chiamata di vendita

Devi essere preparato a ottenere il massimo dalla tua chiamata di vendita. Le seguenti domande ti aiuteranno a guidare il team di vendita al feedback di cui hai bisogno per creare risorse e strategie significative.

Domande sui lead :

★ Come definiresti il ​​tuo lead ideale?
★ Quali sono le esclusioni per i lead?
★ Ci sono segmenti di pubblico a cui ritieni dovremmo dare la priorità?

Domande sui punti dolenti :

★ Quali sono i punti deboli più comuni e immediati delle prospettive di vendita?
★ Cosa temono che accadrà se non risolvono questi problemi?
★ Come convinci i potenziali clienti che la tua soluzione risolverà i loro problemi?
★ I potenziali clienti descrivono il loro problema o la tua soluzione in modo diverso da come li descrive la tua azienda? (Se sì, puoi elencare alcuni esempi?)
★ Quali soluzioni hanno solitamente provato prima i potenziali clienti?
★ Perché queste soluzioni non hanno funzionato?

Domande sul prodotto/servizio:

★ Quale prodotto o servizio sceglie la maggior parte dei lead? E perché pensi che sia così?
★ Quali aspettative hanno riguardo alla collaborazione con la tua azienda?
★ Ci sono idee sbagliate tra il servizio o il prodotto offerto dalla tua azienda e quali potenziali clienti pensano che siano?
★ Ci sono termini o frasi "No Fly" che eviti durante il ciclo di vendita?
★ Cosa li rende entusiasti di lavorare con te?
★ Quanto dura in genere il processo di vendita?

Domande su dubbi/obiezioni:

★ Quali sono le obiezioni più comuni che i potenziali clienti hanno che li fanno esitare o dire "No" alla scelta del tuo prodotto o servizio?
★ Come aiutarli a superare queste obiezioni?
★ A quali miti continuano a credere i potenziali clienti che interferiscono con il ciclo di vendita?

Ulteriori note/domande:

★ C'è qualcos'altro che vorresti aggiungere?
★ C'è uno strumento, una risorsa e/o un modello che ritieni possa aiutare a convincere i potenziali clienti a lavorare con te?

Di solito, la chiamata di vendita richiederà circa un'ora. Ma potresti aver bisogno di più tempo se non ne hai mai fatto uno con il cliente prima o se il coinvolgimento del team di vendita è alto.

Puoi programmare una seconda chiamata per concludere questa scoperta, se è così. Ma non vuoi andare più di un'ora in una seduta poiché le risposte potrebbero essere affrettate. Vuoi anche essere rispettoso del tempo di tutti.

Cosa fare dopo la riunione del team di vendita

Dopo la chiamata, è il momento di agire .

La prima cosa che devi fare è inviare un'e-mail di follow-up ringraziando tutti per il loro tempo. Il team di vendita e la leadership sono impegnati. Rafforzare quanto sia stata produttiva e utile la chiamata è la chiave per garantire che saranno aperti a riunioni future.

Sì. Ci saranno futuri incontri.

Nel breve periodo, se si esaurisce il tempo per discutere tutti i punti, potrebbe essere necessario programmare una chiamata di follow-up per terminare la raccolta dei dati. In alternativa, puoi inviare il modulo in un'e-mail affinché il team di vendita lo compili. (Ma, a meno che ciò non sia rafforzato dalla leadership, probabilmente non accadrà.)

Dovrai inoltre seguire il team di vendita almeno una volta al trimestre. Questo perché i mercati, le imprese e le richieste dei clienti cambiano. Di conseguenza, il team di vendita potrebbe avere nuove informazioni da condividere.

Puoi anche rivedere le note delle chiamate di vendita se hai bisogno di ulteriori approfondimenti.

Di solito puoi trovarli nel CRM del tuo cliente. Chiedi loro di farlo se non ne hanno uno o non tengono traccia delle chiamate dei clienti. Queste informazioni sono fondamentali per lo sviluppo di materiale di marketing che promuova le conversioni.

Tuttavia, è importante non perdersi nei dati. La paralisi dell'analisi è una cosa reale. Blocca il tempo per la revisione dei dati. Dopo, mettiti al lavoro per costruire la strategia.

In che modo la chiamata di vendita supporta la fidelizzazione del cliente

La chiave per fidelizzare i clienti SEO è andare oltre i dati delle parole chiave, i backlink e altro gergo generico. Invece, devi affermarti come un partner determinato a far crescere la tua attività.

SEO è lo skillset che usi per farlo accadere.

Lavorare a stretto contatto con il team di vendita per creare risorse che supportino il viaggio dell'acquirente e aiutino a concludere affari ti rende un membro fondamentale del loro team.

La SEO realizzata in questo modo crea una relazione con il tuo cliente che non è esclusivamente legata alle classifiche del traffico e al gergo SEO confuso. In altre parole, se il loro sito oscilla, non penseranno alla loro decisione di lavorare con te.

Invece, avrai stabilito la tua agenzia come un partner essenziale legato alla loro crescita.

Ed è così che mantieni i clienti.