Strategia di spedizione: ottieni pacchi ai clienti senza ridurre i tuoi profitti

L'e-commerce è in piena espansione, più che mai, si potrebbe obiettare. Poiché la tecnologia continua a progredire e la pandemia di COVID-19 influenza il modo in cui le persone fanno acquisti, il modo in cui fai affari sta cambiando.

Secondo il nostro sondaggio, più della metà dei consumatori si sente a disagio con gli acquisti in negozio e a causa della pandemia è passata all'e-commerce. E questo cambiamento sta creando cambiamenti comportamentali a lungo termine.

Una delle sfide che la crescita delle vendite di e-commerce comporta è la spedizione. Come imprenditore, è normale essere preoccupati per la spedizione e la consegna. Anche se puoi fare tutto ciò che è in tuo potere per prelevare, imballare e spedire il tuo prodotto non appena arriva una vendita, fai affidamento su un corriere per consegnare un pacco in tempo e in buone condizioni.

Il corriere che scegli gioca un ruolo nella formazione dell'esperienza dei clienti e nel modo in cui finiscono per sentirsi riguardo alla tua attività. Ma ci sono modi in cui puoi prendere in mano la tua strategia di spedizione.

Perché è necessario scegliere le giuste strategie di spedizione

È una storia fin troppo familiare. Un nuovo cliente arriva nel tuo negozio online, trova un prodotto che desidera a un prezzo che gli piace e lo aggiunge al carrello. Arrivano alla pagina di pagamento e poi succede: vedono il prezzo di spedizione e iniziano a mettere in discussione il loro acquisto.

Improvvisamente, un prodotto che pensavano avesse un buon prezzo sembra un po' caro. Successivamente accade una delle due cose:

1. Decidono di continuare, nonostante l'aumento dei costi
2. Abbandonano il carrello e lasciano il tuo negozio

Il più delle volte, abbandonano il loro carrello. La ricerca fondamentale del Baymard Institute mostra che i costi di spedizione imprevisti sono la ragione principale dell'abbandono del carrello.

Per questo motivo, la spedizione non è solo un costo per fare affari, è una leva strategica che può influenzare la tua attività nel suo insieme. Con la giusta strategia di spedizione in atto, puoi:

• Crea un'esperienza cliente migliore. Fissando aspettative chiare con la tua strategia di spedizione, assicurerai ai clienti un'esperienza coerente e positiva quando fanno acquisti con te. Ricorda di essere trasparente sui ritardi di spedizione dovuti a COVID, calamità naturali, ritardi dei corrieri, l'impatto del picco di volume e qualsiasi altra cosa possa ostacolare i pacchi dei tuoi clienti.
• Aumenta il valore medio dell'ordine (AOV). Le promozioni e le offerte relative alla spedizione sono ottimi modi per incoraggiare gli acquirenti ad acquistare di più e possono aumentare efficacemente il valore medio dell'ordine. Potresti offrire la spedizione gratuita con un acquisto minimo su articoli selezionati o per un periodo di tempo limitato, ad esempio.
• Espandi la tua attività. Con una strategia di spedizione internazionale in atto, puoi vendere a più persone in più luoghi in tutto il mondo per far crescere la tua attività.
• Aumenta le tue conversioni. Quando i clienti sanno cosa aspettarsi a un prezzo che sembra giusto, è più probabile che completino l'acquisto. Dare loro opzioni incoraggia anche una vendita: puoi offrire ai clienti la scelta del corriere, dei tempi di consegna e persino del metodo di evasione, comprese opzioni come la consegna locale e il ritiro a bordo strada.

Rendi il prezzo una componente fondamentale della tua strategia di spedizione

Il modo in cui addebiti i clienti per la spedizione è una componente cruciale della tua strategia di spedizione e influenza direttamente sia il tasso di conversione che i margini di profitto. Diamo un'occhiata ad alcune delle strategie più popolari per valutare la spedizione del tuo e-commerce:

1. Offri la spedizione gratuita. Alcuni commercianti offrono la spedizione gratuita su tutti gli ordini, mentre altri scelgono le condizioni. Ad esempio, spedizione gratuita per tutti gli ordini superiori a $ 100.
2. Addebitare i costi esatti. In genere, ciò comporta l'utilizzo di tariffe del corriere di spedizione in tempo reale che sono esatte, fino al centesimo (ad es. $ 8,36).
3. Fornire spedizione forfettaria. Puoi applicare un'unica tariffa fissa per la spedizione a ogni ordine. Ad esempio, $ 10 per qualsiasi ordine inviato ovunque all'interno degli Stati Uniti.

Strategia di spedizione n. 1: offri la spedizione gratuita

Negli Stati Uniti, il 21% dei rivenditori online di piccole e medie dimensioni offre sempre la spedizione gratuita. La spedizione gratuita non è mai veramente "gratuita", poiché significa che il costo di spedizione è stato spostato su di te.

A seconda dei tuoi margini, offrire la spedizione gratuita può avere o non avere senso e potresti aver bisogno di maggiori informazioni sui tuoi clienti prima di poter adottare con sicurezza questo approccio. In generale, la spedizione gratuita senza condizioni è la soluzione migliore per i prodotti ad alto margine in cui puoi tenere conto delle spese di spedizione nel prezzo complessivo dei tuoi prodotti.

La spedizione gratuita non è mai veramente "gratuita", poiché significa che il costo di spedizione è stato spostato su di te.

Se sei un nuovo commerciante, esamina la tua strategia di prezzo e i margini di profitto e guarda cosa offrono i tuoi concorrenti. Non devi rispecchiare la loro strategia di spedizione, ma è importante tenere a mente e offrire ciò che ti rende a tuo agio come imprenditore e dal punto di vista della redditività. Per provarlo, inizia offrendo la spedizione gratuita con una condizione per un acquisto minimo.

Man mano che vendi i tuoi prodotti a questo ritmo, sarai anche in grado di raccogliere dati per modellare la tua futura strategia di spedizione: chi sono i tuoi clienti? Dove si trovano? Cosa comprano? Qual è il tuo AOV? Quali prodotti costano di più la spedizione?

Ora è il momento di esaminare l'impatto su AOV. È aumentato con la nuova offerta di spedizione gratuita? Se sì, guarda i tuoi margini di profitto per assicurarti di continuare a generare ROI. In caso contrario, è il momento di aumentare i prezzi dei prodotti, utilizzare un minimo d'ordine diverso o considerare una strategia di spedizione diversa.

Come offrire la spedizione gratuita e rimanere redditizio

Conosci i tuoi margini

La tua capacità di fornire la spedizione gratuita dipende dalla conoscenza di due numeri: il costo per spedire un ordine e il profitto che realizzeresti su quell'ordine. Sebbene sia difficile prevederlo per ogni potenziale ordine, puoi guardare il tuo AOV attuale e il costo per spedire i tuoi prodotti e ordini più comuni. Queste stime ti daranno un'idea della fattibilità di offrire la spedizione gratuita così com'è oggi.

Incorporalo nella tua strategia di prezzo

Se la spedizione gratuita è un must competitivo nella tua nicchia, una delle strategie per rimanere redditizia è pianificare il costo quando prezzi i tuoi prodotti. Ricorda, ci sono molte cose che possono influenzare la tua strategia di prezzo e la copertura dei costi di spedizione è solo una di queste. Dovrai anche considerare la tua nicchia e il panorama competitivo.

Usa la spedizione gratuita per aumentare il valore medio dell'ordine

La strategia più comune per offrire la spedizione gratuita per un determinato importo è ottenere alcune vendite sotto la cintura e determinare il valore medio dell'ordine, quindi offrire la spedizione gratuita su tutti gli ordini X% in più rispetto all'importo medio dell'ordine.

Ad esempio, supponiamo che tu abbia già degli ordini per i seguenti importi:

Se li sommi tutti e li dividi per il numero totale di transazioni (cinque in questo caso), otterrai il tuo AOV. Questo funziona a $ 87,90. Con questo particolare esempio, potresti voler offrire la spedizione gratuita per tutti gli ordini superiori a $ 100. Ciò contribuirà ad aumentare la dimensione media dell'ordine, che può darti un profitto aggiuntivo per aiutarti a coprire parzialmente il costo della spedizione gratuita.

Un marchio di bellezza e cura dei capelli aveva un ordine minimo di $ 80 per qualificarsi per la spedizione gratuita. È emerso che più della metà delle persone avrebbe superato la fase di spedizione ma avrebbe abbandonato la fase di pagamento, probabilmente a causa degli elevati costi di spedizione. Quindi ha deciso di modificare la condizione per la spedizione gratuita, abbassandola a $ 45, che era la dimensione media del carrello per i checkout abbandonati. Di conseguenza, il marchio ha raddoppiato i suoi ricavi e quasi triplicato il numero di vendite.

Ottimizza il tuo packaging

Il peso del tuo imballaggio è un fattore significativo per i tuoi costi di spedizione e, fortunatamente, è in qualche modo sotto il tuo controllo. Considera la quantità di imballaggio necessaria per garantire che i tuoi articoli arrivino a destinazione in sicurezza senza danni.

Per gli articoli delicati, potresti aver bisogno di un imballaggio più pesante come il cartone per proteggerli, ma per articoli come i vestiti, puoi optare per un imballaggio leggero, come una busta postale, per risparmiare sulle spedizioni I commercianti possono anche beneficiare dell'imballaggio gratuito fornito da corrieri come USPS.

Ottieni tariffe di spedizione competitive

Quando offri la spedizione gratuita, ridurre il costo di ogni spedizione è un modo per renderlo più sostenibile per la tua attività. Dopotutto, la spedizione è la spesa principale per più della metà dei rivenditori online. Per fare ciò, cerca le opzioni di spedizione nella tua zona per vedere se ci sono modi per risparmiare denaro fornendo tariffe inferiori rispetto ai prezzi al dettaglio sulle classi di posta e sui servizi di cui hai bisogno.

Offri promozioni di spedizione gratuita a breve termine

Se la spedizione gratuita non è sostenibile tutto l'anno, considera di utilizzarla come leva promozionale per aumentare le vendite. Ad esempio, se non puoi offrire la spedizione gratuita durante i periodi di maggiore affluenza, utilizzala come promozione per svuotare l'inventario più vecchio a prezzo pieno durante un periodo dell'anno più lento. Inoltre, molti corrieri aggiungono supplementi durante le vacanze, così puoi terminare la promozione in tempo per evitare di consumare quella spesa di spedizione aggiuntiva.

Offri la spedizione gratuita su alcuni prodotti, non su tutti i prodotti

Prodotti di grandi dimensioni o particolarmente pesanti come i mobili potrebbero non adattarsi alla tua strategia di spedizione generale, poiché la spedizione di articoli come questo può essere estremamente costosa e ridurre significativamente i tuoi margini. Fai le tue ricerche su quanto costa effettivamente la spedizione di ciascuno dei tuoi prodotti, su come i tuoi concorrenti gestiscono la spedizione, sulla dimensione media dell'ordine e sul tuo margine di profitto per prendere la decisione migliore per la tua attività.

Determinare se offrire la spedizione gratuita su tutti gli ordini o richiedere una soglia minima dipende dai tuoi margini, dalla nicchia in cui operi e da ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti.

Se la spedizione gratuita non è sostenibile tutto l'anno, considera di utilizzarla come leva promozionale per aumentare le vendite.

Se offri articoli di lusso o unici fatti a mano, aumentare la percentuale per la spedizione e la gestione probabilmente non è un grosso problema e sarà difficile per i consumatori notarlo.

Tuttavia, se ti trovi in ​​un mercato altamente competitivo in cui sia la spedizione gratuita che i prezzi più bassi sono la norma, contrassegnare i tuoi prodotti per coprire la spedizione potrebbe non essere l'idea migliore, poiché i consumatori noteranno immediatamente l'aumento del costo del prodotto. È qui che devi considerare completamente un'opzione diversa o assorbire i costi di spedizione per la maggior parte dei tuoi articoli.

Strategia di spedizione n. 2: addebita i costi di spedizione esatti

Se la spedizione gratuita non è nelle carte, o non è un'opzione per ogni spedizione, addebitare ai tuoi clienti esattamente quanto ti costerà spedire il loro ordine è una strategia che può consentire loro di scegliere la soluzione più adatta alle loro esigenze.

Ad esempio, un cliente che ha bisogno che un ordine arrivi prima di una data specifica potrebbe essere disposto a pagare $ 20 per la spedizione rapida, ma un cliente che preferisce risparmiare denaro e attendere qualche giorno in più potrebbe essere più propenso a convertire se può scegliere un'opzione di spedizione di $ 5 che richiederà un po' più di tempo.

Queen Majesty Hot Sauce utilizza questo approccio. Una volta che un cliente arriva alla cassa, seleziona dove desidera spedire il suo ordine e il calcolatore fa il resto.

L'utilizzo di un calcolatore in tempo reale può aiutarti a guadagnare la fiducia dei tuoi clienti. Il calcolatore funge da prova che non stai gonfiando le spese di spedizione quotate o aumentando i prezzi degli articoli per coprire le spese.

Questa è anche una buona opzione da utilizzare per spedizioni pesanti o di grandi dimensioni che semplicemente non puoi o non vuoi spedire gratuitamente.

Ma la spedizione può diventare costosa e quando un cliente può ordinare lo stesso prodotto a un prezzo più alto ma comprensivo di spedizione, potrebbe optare per un concorrente. È importante negoziare le migliori tariffe e collaborare con aziende che possono offrirti i migliori sconti sulla spedizione.

Con Shopify Shipping puoi acquistare etichette di spedizione direttamente in Shopify per semplificare il processo di spedizione e ricevere le tariffe più basse con USPS, UPS o DHL Express negli Stati Uniti, Canada Post in Canada e Sendle in Australia.

Strategia di spedizione n. 3: offri tariffe forfettarie

La tua terza opzione consiste nell'offrire una tariffa forfettaria per ogni pacco o tariffe forfettarie per le fasce di peso e i totali degli ordini. Ad esempio, The Sill, un'azienda di piante d'appartamento, addebita una tariffa fissa per la spedizione. Le tariffe variano a seconda del valore dell'ordine.

Questo metodo forfettario di addebito per la spedizione richiede un po' di preparazione per calcolare il costo medio di spedizione di un pacco. Questa è una procedura consigliata che dovresti comunque seguire per assicurarti di non sottovalutare o sovraccaricare drasticamente i tuoi clienti.

Quando raggiungi il prezzo giusto per la tua spedizione forfettaria, probabilmente sarai leggermente superiore o inferiore al costo di spedizione effettivo, ma alla fine dovrebbe bilanciarsi.

Un punto importante sulla natura della spedizione forfettaria: trova la tariffa forfettaria che fa per te. Ciò richiederà alcuni test in modo da poter determinare se è necessario farlo in base ai totali dell'ordine o agli intervalli di peso o qualcosa di diverso.

Aggiungi metodi di consegna alternativi

La spedizione dell'e-commerce non è più limitata ai corrieri di terze parti. Puoi gestire la tua spedizione con opzioni innovative come il ritiro sul marciapiede e la consegna locale, tra le altre. Questi metodi possono attirare clienti locali e sono un ottimo modo per entrare in contatto con la tua base di clienti locale.

In un'economia COVID-19, le aziende hanno implementato misure di distanziamento fisico per limitare il contatto da persona a persona. I consumatori avevano bisogno di un modo efficiente per continuare a fare acquisti e supportare le imprese locali.

Ritiro in zona e sul marciapiede

Con limitazioni ai pasti fuori e agli acquisti in negozio, il ritiro locale e sul marciapiede consente ai clienti di acquistare i tuoi prodotti online e di visitare il tuo negozio per un rapido ritiro, a volte senza nemmeno dover lasciare il veicolo. Ed è probabile che la comodità di queste opzioni li faccia rimanere nel post-pandemia.

Il 40% degli acquirenti ha scelto il ritiro sul marciapiede per gli acquisti online nei primi tre mesi della pandemia.

Questo si basa sulla tendenza BOPIS, o "acquista online, ritira in negozio". Nel 2018, BOPIS ha rappresentato fino al 30% delle entrate online per alcuni rivenditori e il 28% dei rivenditori ha affermato che gli ordini su Internet ritirati in negozio potrebbero rappresentare fino al 20% delle vendite online totali, secondo un sondaggio di Signifyd. Nel nostro rapporto sulle tendenze dei consumatori su come le abitudini di acquisto sono cambiate durante la pandemia di COVID-19, il 40% degli acquirenti ha scelto il ritiro sul marciapiede per gli acquisti online nei primi tre mesi della pandemia e il 38% prevede di continuare a utilizzarlo in futuro.

Consegna locale

La consegna locale è un altro modo per ricevere gli ordini direttamente ai clienti nelle vicinanze e saltare utilizzando un corriere di terze parti. Le nostre risposte al sondaggio indicano che il 31% degli acquirenti ha utilizzato la consegna locale durante i primi tre mesi della pandemia e questa tendenza non rallenterà presto.

Non solo è un ottimo modo per ridurre i costi di spedizione e prendere la spedizione nelle tue mani, se sei in grado di farlo, consegnare gli ordini da solo può incoraggiare più vendite locali con l'estrazione di una consegna gratuita o a basso costo. E se non disponi di un punto vendita, puoi anche utilizzare un magazzino e consegnare nell'area locale in quella posizione.

Nota: stai cercando di impostare la consegna locale per gli ordini online? Verifica se sei idoneo a offrire la consegna locale, quindi accedi per impostare la consegna locale o il ritiro locale in Amministrazione > Spedizione e consegna nel tuo negozio Shopify.

Prepara la tua attività di e-commerce con una strategia di spedizione per i resi

Puoi avere le migliori pagine di prodotti al mondo, ma indipendentemente dal settore o dalla nicchia, ci saranno casi in cui un cliente prende in mano il proprio prodotto e decide che non è giusto per loro. Anche se i motivi di un reso non hanno nulla a che fare con te o il tuo prodotto, devi comunque essere in grado di gestirli.

Non c'è una risposta giusta quando si tratta di stabilire il prezzo della spedizione di ritorno, ma ci sono alcune opzioni standard tra cui scegliere e rispecchiano le tre principali opzioni di prezzo di spedizione su cui hai lavorato per valutare le spedizioni in uscita.

1. Puoi offrire un prezzo esatto per la spedizione di ritorno
2. Puoi offrire la spedizione di ritorno gratuita
3. Puoi offrire una spedizione di reso forfettaria

Secondo la nostra analisi, il 36% dei consumatori desidera vedere resi gratuiti. Ma non è conveniente e a volte è impossibile per le nuove attività o per quelle con un alto tasso di rendimento.

Abbiamo parlato con Sharon Reeds, co-fondatrice di Intuitive Shipping, per avere una prospettiva esperta su come gestire la tua strategia di spedizione per i resi. Per le aziende più recenti, o per quelle che stanno appena iniziando a capire come funzioneranno i resi, Sharon afferma che una strategia forfettaria può essere un ottimo modo per stabilire le aspettative e far sentire i clienti sicuri dei propri resi senza dover assorbire l'intero costo.

"Offrire una tariffa forfettaria per la spedizione di ritorno è simile all'offerta di spedizione forfettaria, ma sui resi", afferma Sharon. "Con questa strategia, puoi offrire un'opzione di spedizione di ritorno in cui l'onere non è su entrambi i lati, viene diviso tra i due. È un buon compromesso per i tuoi clienti, che sanno esattamente quanto costerà loro un reso prima di acquistare".

Capire quale opzione di spedizione per il reso è la migliore per la tua azienda si riduce ad alcune domande chiave:

• Quali opzioni sono finanziariamente fattibili? Ciò include la frequenza con cui prevedi di ricevere un reso, nonché informazioni generali sui tuoi margini e sui costi di spedizione. Se hai una politica di restituzione generosa, probabilmente avrai più resi.
• Quale opzione vuoi offrire? Questo è incentrato sull'ambiente competitivo e sulla strategia del servizio clienti, all'interno del sottoinsieme di opzioni convenienti che hai appena identificato.

Una volta che hai capito come vuoi valutare la spedizione del reso, puoi passare alla procedura per accettare un reso. Ciò può includere la tua comunicazione sulla spedizione del reso con i tuoi clienti e il processo che utilizzi per rendere loro disponibili le etichette di spedizione, se non del tutto.

Quando dividi o condividi il costo della spedizione di ritorno con i tuoi clienti, tuttavia, ti consigliamo di aggiungere un passaggio per assicurarti che tutto sia chiaro prima che rispediscano i loro articoli.

“Se stai effettuando un reso sovvenzionato, ti consiglio di avere un passaggio e-mail in atto. Questo perché, ad essere sinceri, molte persone non noteranno i termini del reso quando acquistano un articolo", afferma Sharon. "Pensa in questo modo: se invii l'etichetta di reso prestampata, il tuo cliente probabilmente la vedrà e presumerà che la spedizione sia coperta. Quando inviano il reso e vedono che il denaro è stato detratto dal totale, si chiederanno: 'Perché mancano i soldi?'"

È qui che una comunicazione extra può effettivamente aiutarti a offrire un'esperienza complessiva migliore, più chiara.

"Il passaggio aggiuntivo è un posto in cui puoi ricordare loro che la tariffa di spedizione del reso verrà detratta dal totale del reso. L'aggiunta di un passaggio in più in questo caso può effettivamente aiutare a garantire una migliore esperienza del cliente".

Assicurati che la tua strategia di spedizione sia adatta alla tua attività

Ciò che scegli di addebitare ai clienti per la spedizione può avere un impatto significativo sui tuoi tassi di conversione e sulla tua redditività complessiva. Dovrai decidere cosa funzionerà meglio per il tuo marchio, la tua attività e i tuoi clienti e probabilmente dovrai testare alcuni metodi prima di scegliere quello più adatto alla tua attività.

Grazie a Mike McGuire e Adam Rogers per i loro contributi a questo post!

Illustrazione di Rachel Tunstall