Recupero di 3 ospiti precedenti: crescere attraverso COVID-19

In questo episodio di Shopify Masters, incontriamo tre precedenti ospiti su come stanno crescendo a causa dell'impatto del COVID-19. Parliamo con Chris Meade di CROSSNET su come hanno registrato un aumento delle vendite del 500%, Jess Ekstrom di Headbands of Hope sul loro programma di donazioni di maschere e Gamal Codner di Fresh Heritage sul triplicare il budget di marketing.

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Rispondere a un picco delle vendite nonostante la recessione economica

Felix: Innanzitutto, stiamo chattando con Chris Meade di CROSSNET, la prima partita di pallavolo a quattro quadrati al mondo. Allora, qual è stato l'effetto originale del COVID-19 sulla tua attività?

Chris Meade: Quando è iniziato il COVID-19, in quella prima settimana abbiamo visto davvero un aumento dei visitatori del sito e che ha portato a un aumento delle conversioni e delle vendite. E dal momento che sono passati circa due mesi da questa cosa, abbiamo visto le vendite aumentare di oltre il 500% su base giornaliera negli ultimi due mesi. Quindi è stato un impatto davvero pazzesco sulla nostra attività.

Felix: Cosa attribuisci alla causa di quel tipo di aumento del traffico e delle entrate?

Chris: È duplice. Quindi, ovviamente, più persone sui loro telefoni e sui loro computer cercano di ammazzare il tempo e interagiscono con gli annunci. All'estremo opposto dello spettro, ci sono meno persone che pubblicano annunci pubblicitari, quindi il Marketplace di Facebook è stato un po' più conveniente per la nostra attività, quindi siamo stati in grado di aumentare i nostri annunci come abbiamo visto il nostro costo per calo di acquisizione, quindi ha senso dal punto di vista aziendale. Poi, per il gioco vero e proprio, la rete da pallavolo a quattro vie, giusto, è uno strumento ricreativo perfetto per chiunque sia bloccato in casa. Vivo a Miami, quindi non ho quel cortile o il cortile anteriore, ma la maggior parte degli Stati Uniti ha qualche pezzo d'erba dove escono e sgranchiscono le gambe e bruciano calorie e giocano con la loro famiglia se loro ' sei bloccato a casa e tutti sono al sicuro. Quindi è stato un gioco davvero interessante e abbiamo visto che i clienti lo adorano assolutamente.

Felix: Ci sono state cose che hai fatto di proposito da allora per posizionare l'azienda che ti aiuta a prosperare in questo periodo?

Chris: Penso che abbiamo decisamente adottato un approccio più empatico. So che dal lato del servizio clienti abbiamo fornito personale enormemente. In questo periodo abbiamo fatto cinque nuove assunzioni solo per rispondere alle richieste del servizio clienti e alle telefonate di tutti. So che le situazioni finanziarie cambiano ogni secondo, quindi se qualcuno ha bisogno di annullare, qualcuno deve accelerare la nostra fatturazione il più possibile per far sentire e ascoltare tutti. Per quanto riguarda la pubblicità, abbiamo adottato un approccio meno per acquistare ora per giorni migliori in arrivo. Non vediamo l'ora che arrivi l'estate, non vediamo l'ora di tornare in spiaggia e divertirci con i nostri amici e la nostra famiglia, e se sei in quarantena e sei al sicuro con una famiglia e hai quattro persone che potrebbero giocare , Perfetto. CROSSNET è per te in questo momento se non sei in una situazione con quattro persone, forse CROSSNET è per te tra qualche mese e compralo ora e mettilo via perché stanno arrivando i bei tempi, quindi è meno da acquistare ora e di più di giorni buoni sono avanti.

Felix: Hai impostato le operazioni per un servizio clienti aggiuntivo o qualcos'altro lungo la catena di approvvigionamento?

Chris: Abbiamo assunto altre persone addetto all'evasione solo per aiutare con la produzione degli ordini, la stampa di etichette, lo spostamento dell'inventario su base giornaliera, e poi dal lato dell'offerta, eravamo ben riforniti per una situazione come questa, ma nessuno è completamente preparato a vedere una crescita del 500% dal nulla, quindi il nostro inventario ha subito un duro colpo. Siamo stati fortunati che la nostra catena di approvvigionamento sia stata in grado di consegnare in fretta un sacco di cose al nostro magazzino, quindi siamo stati in grado di sfornare ordini e mantenere le cose in corso e abbiamo raddoppiato solo per prepararci a una situazione se questo dovesse andare più a lungo, quindi abbiamo sovradimensionato l'inventario solo per prepararci.

Felix: Come state anticipando eventuali cambiamenti o addirittura una mancanza di cambiamenti da qui alla fine dell'anno?

Chris: Sicuramente prosperiamo in estate perché siamo un prodotto da spiaggia, quindi le nostre stagioni migliori dovrebbero essere giugno, luglio, agosto, quindi ci aspettavamo che aumentasse, ma mai a questo livello. Quindi ci stiamo preparando affinché le cose rimangano le stesse se scalano ancora più in alto quest'estate perché le persone sono più desiderose che mai di tornare indietro. Non vedo l'ora di andare in spiaggia. Quindi so che tutti i nostri clienti si sentono allo stesso modo, quindi penso che la nostra attività continuerà a prosperare nei prossimi mesi e l'unica cosa che posso fare è prepararmi e mantenere buoni gli annunci pubblicitari. E la cosa grandiosa è che abbiamo ricevuto molti contenuti generati dagli utenti, e quelli che dicevano semplicemente: "Ehi, i miei figli sono stati fuori per cinque ore oggi e adorano questa cosa". Oppure: "Non vedo i miei figli da martedì. Sono seduti in giardino tutto il giorno a giocare". Quindi abbiamo ricevuto molte testimonianze, il che è fantastico.

Felix: Ti aspettavi che accadesse o ti aspettavi che accadesse il contrario?

Chris: Davvero non lo sapevamo, per essere completamente trasparenti con te. Il gioco costa $ 150, quindi non è il prodotto più conveniente e non è un prodotto necessario, ma penso che con il passare del tempo le persone siano diventate davvero alla disperata ricerca di qualcosa di divertente da fare e di diverso. Quante volte puoi sederti lì e guardare Netflix? Ricordo che, anche me stesso, sto facendo acquisti su Facebook Marketplace per la prima volta cercando di trovare manubri da acquistare, quindi le persone sono davvero alla ricerca di qualcosa di divertente da fare e uscire e sgranchirsi le gambe e divertirsi e CROSSNET è stato perfetto per loro. Quindi non eravamo completamente preparati. Ti mentirei se lo fossimo, ma fortunatamente abbiamo anche After Pay, che è qualcosa che consente ai nostri clienti di fare piani di pagamento, quindi forse non hanno i 150 dollari, ma hanno 30 dollari per buttarci dentro, possiamo portargli la rete e finché stanno facendo i pagamenti, va tutto bene.

Felix: Su cosa prevedi di concentrare le tue risorse?

Chris: La mia cosa più importante è convincere i clienti che stanno giocando a continuare a uscire e divertirsi e portare avanti lo sport. Penso che ne abbiamo parlato l'ultima volta, è solo che da un lato vendiamo un prodotto, ma dall'altro stiamo coltivando uno sport e lo sport deve durare più a lungo del prodotto, quindi dobbiamo continuare a portare le persone fuori, continuare a giocare, continuare a portare avanti lo sport e il modo migliore per farlo è semplicemente guidare la competizione, guidare i tornei quando il mondo è in grado di tornare a una sorta di normalità. Avendo tornei ed eventi, e poi dal lato dei social media, organizziamo gare quasi ogni giorno.

La logistica del lancio di un nuovo programma di donazioni

Felix: In questo prossimo aggiornamento, sono affiancato da Jess Ekstrom di Headbands of Hope. Headbands of Hope offre una vasta gamma di bellissimi cerchietti e accessori per capelli per tutte le età. Per ogni articolo acquistato, una fascia viene donata a un bambino malato di cancro. Imparerai come hanno cambiato il loro modello e sono stati in grado di donare oltre 100.000 mascherine a oltre 200 ospedali in poche settimane. Puoi descrivere la tua attività e cosa hai venduto prima che si verificasse la pandemia?

Jess: Quindi a Headbands of Hope vendiamo cerchietti e per ogni cerchietto venduto ne doniamo uno a un bambino malato di cancro. È stato qualcosa che ho iniziato quando ero un giovane al college, non avevo idea di cosa stessi facendo, ma mi sono reso conto che molti bambini che stavano perdendo i capelli a causa della chemioterapia adoravano indossare una fascia.

Felix: Qual è stata la tua reazione immediata dopo la pandemia?

Jess: Avevamo una conferenza che stavamo programmando per il 21 marzo, quindi se avessi potuto scegliere la data peggiore per ospitare una conferenza, sarebbe stato perché tutto ha davvero iniziato a svolgersi la settimana prima. E ricordo che quando ho iniziato a sentire parlare di COVID, era qualcosa che non sapevi se fosse reale, quanto fosse grave, mi influenzerà? Era solo questa grande nuvola di incertezza, quindi continuavi a muoverti come se le cose stessero per tornare alla normalità. Era come un uragano che sarebbe passato un giorno e se ne sarebbe andato. Quando ho capito che era qualcosa che sarebbe stato molto più grande di quello, raggiungi questo bivio in cui devi prendere una decisione, e una delle cose che dico nel mio libro, Chasing the Bright Side, è che i tempi difficili in realtà dacci una scelta. Possono essere la scusa del motivo per cui facciamo di meno, oppure possono essere la ragione del perché facciamo di più. In quel momento, abbiamo deciso di girare. Ci siamo resi conto che c'erano molti ospedali che avevano bisogno di maschere. Non c'erano abbastanza mascherine per andare in giro con tutto il necessario negli ospedali del paese. Quindi abbiamo spostato il nostro modello per mettere in pausa la donazione della fascia e invece donare le mascherine. E in poche settimane da quando tutto è iniziato, abbiamo donato oltre 100.000 mascherine a oltre 200 ospedali in tutto il paese.

Felix: Hai scoperto che i clienti che hai radunato dietro questa nuova missione?

Jess: Assolutamente. E penso che abbiamo avuto questo momento come squadra in cui stavamo affrontando tutto questo, quasi mettendoci la nostra armatura. Saranno alcuni mesi difficili, o quanto tempo ci vorrà per superare tutto questo, e in realtà è stata un'enorme crescita per Headbands of Hope e ci sono così tante persone che hanno comprato da noi, così tante la prima volta clienti nell'ultimo mese che forse non ci avrebbero mai scoperti se non fosse stato per questo. Sono stato davvero orgoglioso della mia squadra, del modo in cui hanno gestito anche il pivot e si sono semplicemente impegnati perché penso che a volte quando fai pivot, il grado del pivot conta. A volte dici "Beh, possiamo provarci, mettici dentro le dita dei piedi", ma per Headbands of Hope, siamo andati all in. Ci siamo solo impegnati a donare maschere, abbiamo stretto una partnership con Zappos per donare di più maschere, e da lì ha davvero preso fuoco. Penso che tutto questo ci abbia anche mostrato che nuovi problemi significano anche nuove soluzioni. Quindi, soprattutto negli affari, cose che non hai mai sperimentato prima possono anche essere terreno fertile per l'innovazione. Una delle cose che facciamo a Headbands of Hope che è una parte importante della nostra attività è il commercio all'ingrosso, i negozi e molti di questi negozi sono chiusi e in difficoltà. Quindi abbiamo abbassato i nostri minimi, dovevamo andare a questa fiera ad aprile che alla fine non si è svolta ed era una fiera per i grossisti per scegliere i prodotti ed è una parte piuttosto importante della nostra attività che facciamo quasi otto volte a anno. Il mio direttore all'ingrosso ha avuto l'idea di fare una fiera virtuale, quindi siamo andati nel magazzino e lei ha allestito uno stand, avremmo partecipato a una fiera, è andata su YouTube Live all'una di venerdì, l'ha inviata a tutti dei nostri rivenditori e della nostra mailing list, e le persone sintonizzate mentre esaminava i nostri nuovi prodotti, le nostre fasce per la testa che fungono da protezione per il viso e riceveva più ordini di quanti ne avrebbe ricevuti quando andiamo alle fiere senza il sovraccarico di viaggiare e costi della cabina. Ci sono state sicuramente alcune cose nuove che sono state create come risultato di ciò che sicuramente continueremo a fare di conseguenza.

Felix: Quando voi, come squadra, decidete questa nuova missione, cosa avete trovato più facile del previsto?

Jess: Penso all'aspetto marketing. Quando fai perni nella tua attività a volte hai questa paura, come lo spiego, come faranno le persone a saperlo, dove possiamo raggiungerle? E le persone erano così in sintonia con ciò che stava accadendo negli ospedali e la carenza di maschere che è stato più facile spiegare questo cambiamento e la raccolta di supporto dietro di esso è stata incredibile fin dall'inizio. Il nostro coinvolgimento sui social media è aumentato. Abbiamo avuto diversi influencer e celebrità che lo condividevano, quindi penso che quella scintilla iniziale della campagna di marketing sia stata più facile di quanto ci aspettassimo.

Felix: C'è stata molta pianificazione? Come hai trovato il modo per sfondare?

Jess: Siamo andati dove c'era il fuoco. Con tutti che dicevano che c'era carenza di maschere, eravamo lì per essere quella soluzione per le persone. Quindi sì, può essere difficile tagliare il rumore, ma penso che se quello che stai facendo è rilevante e sta anche fornendo qualcosa di positivo, penso che molte persone fossero, e ancora adesso, davvero nel destino e nell'oscurità delle notizie e, se sei lì, non solo per essere rilevante, ma anche per mostrare il lato positivo di tutto questo, ha davvero attirato molta attenzione. E ci sono così tante aziende che lo stanno facendo in questo momento che è bello vedere la capacità di trasformare il business e come il business possa davvero essere quel veicolo per il cambiamento.

Felix: E cosa c'era di più difficile? Quali sono state le sfide sorprendenti o inaspettate che sono emerse da questo cambiamento?

Jess: Abbiamo avuto uno dei più grandi flussi di ordini che abbiamo mai visto a Headbands of Hope. E quindi, dal lato delle operazioni, non eravamo preparati per questo. E abbiamo il nostro magazzino, abbiamo personale in quel magazzino, e loro passavano 12 ore al giorno a ritirare gli ordini e molti degli ordini che avremmo spedito finivano per essere in ritardo, oltre la data che di solito promettiamo che i clienti riceveranno i loro ordini. Una delle cose che abbiamo deciso molto tempo fa nella nostra attività è che dovevamo essere totalmente trasparenti. Trasparente sui nostri errori, trasparente sulla nostra missione, trasparente su dove vanno le nostre fasce dopo ogni acquisto. E così, abbiamo finito per dover inviare migliaia di e-mail alle persone che il loro ordine sarebbe arrivato in ritardo. E penso che sia stato il 2% di quelle persone a chiedere i rimborsi. Ed è stato davvero bello vedere che il cameratismo dei nostri clienti e quella comunità perdonavano anche le piccole imprese che cercavano di continuare a giocare con le palle in aria e sbarcare il lunario. Ricordo che uno dei nostri rappresentanti del servizio clienti, ha inviato questa e-mail a tutti e ha copiato e incollato tutte le risposte davvero positive delle persone dopo che abbiamo inviato quelle e-mail di consegna in ritardo e l'oggetto era, Le persone sono buone. Perché era questa grande fonte di ansia per tutti noi. Vogliamo fare una buona prima impressione come azienda, e per quell'ordine essere in ritardo in genere non è il nostro carattere, ma penso che abbiamo guadagnato più fiducia e più apprezzamento essendo trasparenti al riguardo e affrontandolo e non solo incolpando il servizio postale , e una delle cose diceva: "A causa di come hai gestito la cosa, ora sarò un cliente per tutta la vita". Quindi quella è stata una sfida che ha finito per essere solo un pilastro davvero interessante di Headbands of Hope ora.

Felix: Come hai impostato la logistica per la donazione di queste maschere?

Jess: Siamo entrati in contatto con qualcuno degli US Acute Hospitals che supervisiona 200 ospedali in tutto il paese. Quindi è stato fantastico dal punto di vista logistico perché potevamo semplicemente inviare le mascherine direttamente a loro, e poi le hanno disperse negli ospedali che ne avevano più bisogno in quel momento. È stato davvero fantastico avere quella partnership ed è stato un momento straordinario per la nostra attività quando li abbiamo chiamati e abbiamo detto: "Ehi, abbiamo 100.000 mascherine che vogliamo donare", perché volevamo donarle in blocco invece di spedirle. molte scatole. Volevamo spedire una spedizione, ed è stato molto pianto dall'altra parte del telefono, il che ci ha fatto piangere, e penso che questa esperienza abbia anche mostrato l'umanità di tutti, che tu sia un'azienda, che tu sia un operatore sanitario, anche il distanziamento sociale è una cosa più che mai. Penso che lo sia anche la connessione.

Felix: Come pensi di adattare l'azienda nel tempo per resistere se ciò richiede più tempo del previsto?

Jess: Penso che, come tutti, restiamo liberi. Penso che sia qualcosa di difficile da fare nel mondo degli affari perché vuoi avere le cose scolpite nella pietra, vuoi avere un piano di sei mesi e un piano di un anno, e stiamo prendendo le cose più liberamente di prima. Rimaniamo ora sulla donazione delle mascherine, rimaniamo flessibili con i nostri rivenditori in termini di ordini minimi. Ma più che mai, stiamo creando più prodotti che servono fasce multiuso e protezione del viso. Quindi questa è l'unica cosa di cui siamo sicuri che non pensiamo andrà via per un po' e pensiamo di poter fare davvero bene. Ma proprio come tutti, penso che questa idea di incertezza possa essere davvero spaventosa, come questo destino imminente, oppure può essere semplicemente infinite possibilità. E quindi, stiamo cercando di scegliere il lato delle possibilità infinite dello spettro di incertezza.

Perché triplicare la spesa di marketing è stata la decisione giusta

Felix: In questo aggiornamento finale di questo episodio, sono affiancato da Gamal Codner di Fresh Heritage, prodotti speciali per la toelettatura per uomo. Parliamo del motivo per cui ha triplicato il budget di marketing e di come ha influenzato l'attività. Ciao Gamal. Quindi raccontaci di più sulla tua attività.

Felix: Quando il COVID-19 ha colpito, la pandemia ha colpito, qual è stata la tua reazione immediata?

Gamal: Stavo impazzendo. Non ero sicuro di quanto sarebbe andata male o per quanto tempo questa cosa sarebbe andata e ho parlato con alcuni dei miei consulenti e hanno essenzialmente detto: "Tre cose possono o non possono accadere. Devi essere consapevole del tuo flusso di cassa e prepararti se metà delle vostre entrate è appena diminuita. Volete assicurarvi che voi ragazzi siate nella posizione di non dover chiudere le porte. " Due, quanto tempo ci sarebbe voluto per ricevere i prodotti dai tuoi fornitori, in particolare per altri negozi che acquistano dalla Cina o dall'estero. Questo è stato un problema per noi perché ci riforniamo di alcuni dei nostri imballaggi, etichette e scatole dall'estero. E poi, come influirà sulla nostra capacità di consegnare i nostri prodotti ai nostri clienti perché il servizio postale e cose del genere sono state gravemente colpite. Alla fine ho deciso che se stavamo per uscire, volevo uscire con lo swing, quindi invece di ridimensionare, ho effettivamente triplicato il nostro budget pubblicitario e aumentato davvero la produzione di cose e ho escogitato un piano per lanciare prodotti aggiuntivi perché Ero tipo, "Se devo uscire, esco a fare swing".

Felix: Quindi hai detto di avere dei consulenti che hai consultato quando il COVID-19 ha colpito per la prima volta. Raccontaci di più su come hai costruito una relazione con quei consulenti.

Gamal: Credo davvero che sia importante imparare dagli altri che sono stati dove vorresti andare in modo da non dover fare gli stessi errori, quindi ho fatto delle ricerche e ho trovato alcune persone che hanno venduto alla mia stessa fascia demografica perché è quasi difficile vendere alla nostra fascia demografica, quindi ho visto qualcuno che aveva costruito un'azienda a otto cifre. La loro azienda produce oltre 20 milioni all'anno e io ho appena contattato. Ma al di fuori di questo, in particolare, sono sempre in Masterminds, investo sempre in nuovi corsi solo per essere in un ecosistema di persone che fanno quello che sto facendo e da cui posso imparare. E allo stesso tempo, mi sto anche assicurando di fare la mia parte per restituire agli altri che vogliono essere in grado di far crescere i loro marchi dove si trova il mio marchio.

Felix: Come sei arrivato alla decisione di spendere di più per la pubblicità, cosa che in genere le persone tirano indietro durante l'incertezza?

Gamal: In gran parte, ho controllato il flusso di cassa e mi sarei classificato come una persona frugale, quindi mi sono trovato a mio agio. Creo tutti i miei prodotti negli Stati Uniti, per la maggior parte sono realizzati negli Stati Uniti ad eccezione delle scatole e degli imballaggi che si trovano al di fuori degli Stati Uniti, ma tutti i nostri ingredienti principali erano interni. Ho affrontato alcuni problemi con i nostri prodotti nel nostro integratore e vitamine, ma alla fine mi sono reso conto di aver valutato me stesso e ho valutato altri da cui i miei concorrenti potevano acquistare e mi sono reso conto che probabilmente avrebbero ridimensionato. Molti di loro sono stati pesantemente investiti nella vendita al dettaglio e nella vendita attraverso i canali di vendita al dettaglio, e so che molti di loro avevano un costo dei beni inferiore perché esternalizzavano dall'estero, il che di solito è uno svantaggio per me perché ho più prodotti premium. Ma ho appena riconosciuto un'opportunità che le altre opzioni per i miei consumatori da cui acquistare probabilmente avrebbero dovuto ridimensionarsi, quindi quella è stata una grande opportunità per me di essere una voce e di costruire un legame davvero più forte con la mia comunità.

Felix: Come ti sei avvicinato all'aumento del budget di marketing?

Gamal: Abbastanza divertente, in realtà l'ho triplicato durante la notte. Quindi non consiglierei a tutti di farlo, ma per me è stato solo un semplice... Quando le persone parlano di annunci, pensano che gli annunci risolveranno la loro attività. Gli annunci non fanno altro che amplificare ciò che è già presente. E così, sapevo che dovevo trovare il mio pubblico. Conoscevo il funnel di vendita che ha convertito e sapevo quali erano i nostri tassi di conversione. Sono letteralmente entrato, ho lanciato alcune campagne e ho triplicato il budget che avevo il giorno prima. E si sono comportati bene fin dall'inizio e, nel frattempo, ho lavorato per aumentare il tasso di conversione del nostro negozio in modo da poter massimizzare il numero di conversioni che stavo ottenendo per la spesa pubblicitaria. Ho finito per ridurre la spesa pubblicitaria mantenendo la stessa quantità di entrate, ma è perché mi sono concentrato sulla conversione di più clienti che i miei annunci stavano portando al negozio.

Felix: Hai dovuto apportare altre modifiche come portare più creatività o più angolazioni per i tuoi annunci?

Gamal: Possono stancarsi molto rapidamente, quindi come supporto a questa iniziativa di aumentare davvero le nostre entrate, abbiamo assunto un'agenzia creativa pubblicitaria di cui erano responsabili solo di aiutarci a creare creativi, e ho anche lavorato con alcune persone a livello locale e Ho davvero contattato i nostri influencer per ottenere un po' più di contenuto generato dagli utenti perché anche durante questa pandemia, virgolette-non virgolette, ho visto che molte delle creatività che funzionano bene sono ancora semplici contenuti generati dagli utenti. La cosa buona di avere un budget più grande è che sono stato in grado di testare le cose molto più velocemente e ottenere risultati sulle mie ipotesi e test molto prima, quindi è stato così dall'inizio della pandemia. I contenuti generati dagli utenti stanno ancora superando le prestazioni di video e fotografia di qualità professionale, il che è positivo per me perché mi riducono il tempo, il tempo di consegna, per inserire nuove creatività con alcuni dei miei annunci.

Felix: Ritieni che sia vero su tutta la linea, che i contenuti generati dagli utenti funzioneranno meglio di un servizio fotografico professionale?

Gamal : Insegno a un paio di dozzine di imprenditori su come utilizzare gli annunci per far crescere la loro attività e in realtà abbiamo attraversato quello scenario specifico. Ho qualcuno che è nel mio programma che è molto creativo, ha un sacco di esperienza professionale in questo, e l'abbiamo testato con più di un prodotto per persona con contenuti generati dagli utenti in uso e che ha funzionato davvero bene, ed è in un settore completamente diverso, una fascia demografica completamente diversa. Penso che sia proprio vero in questo momento con molte persone online perché il motivo per cui ha funzionato è perché l'uso quotidiano medio di Facebook e Instagram è salito alle stelle. Ora, è stato più del tipico utente medio giornaliero durante il Cyber ​​Monday, il Black Friday. Questo perché tutti lavorano da casa e sappiamo tutti che lavorare da casa significa solo fare un po' di lavoro per un po', e poi saltare su Instagram. Ci sono così tanti altri occhi lì, e quindi penso che quello che sta succedendo è che le persone sono consapevoli di essere vendute, ma non lo vogliono. Ma allo stesso tempo, vogliono davvero consumare contenuti virali condivisibili, e quindi contenuti in stile TikTok dove sono veloci, divertenti e divertenti e qualcosa che puoi condividere, o qualsiasi cosa davvero coinvolgente, vedo che quei tipi di contenuti stanno andando davvero bene per le creatività pubblicitarie e solo i post social in generale.

Felix: Hai scoperto che era più economico fare pubblicità in questo periodo o è più costoso raggiungere i tuoi clienti?

Gamal: Molto più economico, perché molti inserzionisti di grandi dimensioni si sono ritirati e quindi il modo in cui funzionano gli annunci è come un'asta. Pagate tutti per cercare di raggiungere lo stesso consumatore. E così, praticamente tutti i grandi marchi di viaggio, tutti gli hotel, i voli, le compagnie aeree, tutti quei ragazzi si sono ritirati, molti rivenditori di grandi dimensioni, si sono ritirati. Ciò ha appena creato aste più economiche, quindi ho visto i miei CPM scendere a circa un terzo, quindi ho aumentato il mio budget di 3 volte e quindi i miei CPM sono diminuiti di circa la metà o un terzo rispetto a prima.

Felix: Quali sono state alcune cose che hai scoperto e le modifiche che hai apportato per aumentare i tassi di conversione?

Gamal: Questo è divertente, ma non c'è una cosa provata e vera da fare che sia garantito per funzionare, ma ci sono alcune cose che dovresti guardare che potresti apportare alcune modifiche che potrebbero funzionare. La prima cosa che ho fatto è stata notare che il mio sito mobile ha convertito in modo molto diverso rispetto al mio traffico desktop. E così, ho dovuto prendere una decisione in base al fatto che il mio desktop stava convertendo molto più in alto, e le modifiche che ho apportato inizialmente lo hanno eliminato, ma ho dovuto prendere una decisione su quale traffico avrei dovuto impegnarmi eccessivamente e poiché i social sono principalmente mobile, 90% mobile, ho apportato una modifica. A seconda di chi è la tua base di clienti, della tua età e dati demografici, di come consumano i tuoi contenuti, alcune di queste modifiche che funzionano bene per i siti ottimizzati per dispositivi mobili uccidono le conversioni su desktop. E quindi, questa era una delle cose che dovevo imparare, che non potevo essere solo un cambiamento generale e universale. Dovevo essere molto specifico. Cose semplici come dover portare più persone nel mio carrello, quelle sono una serie di modifiche, in cui si tratta di posizionamenti e semplicemente di usare le mappe di calore per rendersi conto che le persone non stavano nemmeno andando a un certo punto del mio sito Web, quindi non c'era alcuna utilità anche mettendo il mio prodotto più venduto lì. Stavo solo controllando i tassi di conversione individuali dei prodotti e ne aggiungeva di più alla parte dei siti Web e riorganizzando il mio sito Web per aggiungere quei prodotti interessanti nel luogo che la maggior parte delle persone ha visitato sul mio sito. E poi, ci sono state modifiche specifiche che ho apportato al mio carrello effettivo per aiutare anche le conversioni, solo per rendere più facile per le persone raggiungere la pagina di pagamento. Quindi rimuovendo molti passaggi e processi e rimuovendo molte delle informazioni richieste sul checkout e altre cose, è molto più semplice e semplice per le persone darmi i loro soldi.

Felix: Quali sono state alcune delle cose che hai rimosso dal processo di pagamento?

Gamal: Alcune delle cose erano la seconda riga dell'indirizzo che era opzionale. Toglilo. Il nome dell'azienda, l'ha tolto. Cos'altro? Avere un telefono e un'e-mail lo ha eliminato. Avere l'iniziale centrale, tutta quella roba, ha tolto tutta quella roba. E dando solo le vere basi. Solo nome, un tipo di informazioni di contatto, una riga di indirizzo e il gioco è fatto. E una cosa importante che ho visto di fronte a uno degli studenti che insegno, ti hanno richiesto di creare un account e hanno reso molto difficile per le persone ottenere effettivamente il prodotto che stavano acquistando.

Felix: Ricordi qual è stato il cambiamento o l'aumento del tasso di conversione durante queste modifiche che hai apportato?

Gamal: In realtà ho visto un aumento del 100%. Quindi ho raddoppiato. Quindi se ne fai tre, sei sei, se ne fai due, ora quattro. Quindi è stato un aumento significativo.

Felix: Quali modifiche apporti per incoraggiare o aumentare il comportamento di acquisto ripetuto dei tuoi clienti?

Gamal: Questo è davvero un ottimo punto che stavo per sollevare. Quindi abbiamo anche fatto un cambiamento mentale per distogliere l'attenzione dall'acquisizione e dai costi di acquisizione dei clienti, con cui inizialmente avevo iniziato, e ti ho detto che ho abbassato il mio budget e ho spostato l'attenzione sul valore della vita del cliente. E poiché abbiamo un materiale di consumo, abbiamo fatto uno sforzo molto diligente per aumentare il nostro programma di abbonamento e negli ultimi 120 giorni abbiamo aumentato il nostro programma di abbonamento del 450%, quindi quasi 5 volte il numero di membri del nostro programma. E così, ce l'abbiamo appena fatta, abbiamo davvero sfruttato in sintonia con i problemi e i problemi del nostro consumatore all'inizio, quindi per un uomo di colore che si pulisce da solo, la nostra base di clienti di solito è costituita da professionisti davvero fantastici che hanno lavori importanti. Ora lavorano da casa, i loro figli corrono e giocano, fanno ogni sorta di rumore, non puoi fare teleconferenze e la loro famiglia è preoccupata per quello che accadrà, quindi c'è molta pressione su di loro . Quindi ci siamo davvero immessi nella mente dei nostri consumatori e abbiamo comunicato con loro in un modo che ha creato più fiducia, quindi abbiamo trovato la proposta di valore nel nostro prodotto che li avrebbe incentivati ​​a volersi impegnare ad avere il nostro prodotto nelle loro vite per aiutali a superare questo momento. Abbiamo anche martellato il nostro programma di abbonamento, quindi non lo abbiamo chiamato un programma di abbonamento, l'abbiamo chiamato un programma di abbonamento per molte ragioni psicologiche in cui probabilmente non abbiamo tempo per entrare, ma abbiamo visto che ha aiutato un quantità. E poi, abbiamo creato e-mail e solo messaggi e campagne pubblicitarie per incentivare davvero e ricordare alle persone il vantaggio di aderire e diventare un membro del nostro programma. Ma era qualcosa che volevo fare perché mi ha anche tolto molta pressione perché sapevo che se avessi ampliato il mio programma di adesione, allora ci sarebbe stato molto di mistero su cosa riserva il futuro per la nostra attività se avessimo saputo di ha avuto un reddito costante e ricorrente proveniente dall'azienda.

Felix: Come possono i commercianti là fuori cercare di essere dalla parte dei loro clienti piuttosto che qualcuno che sta solo cercando di prendere i loro soldi in questi tempi incerti?

Gamal: Con il mio prodotto, è un prodotto di nicchia, quindi probabilmente è un po' più difficile da capire, quindi userò un esempio con i miei studenti perché abbiamo svolto questo esercizio per tutti. Uno dei miei studenti vende trucchi davvero di fascia alta. È una truccatrice di celebrità e ha lanciato una linea di trucco, e stava andando bene ma è un prodotto premium, e ha pensato: "Amico, nessuno vuole spendere tutti questi soldi extra in questi tempi. Chi sono io per chiedere alle persone i loro soldi?" Ma quello che abbiamo capito tornando indietro nel profilo del cliente è che i loro clienti avevano davvero bisogno del loro prodotto in un momento come questo e avevano bisogno di aiuto in altri modi. E così, molte di queste persone, queste donne, andavano al lavoro e si sedevano nei cubicoli, e non avrebbero mai dovuto vedere nessuno ogni giorno, quindi farsi truccare ed essere puntuali non era così importante. Ma ora, sono costretti a sedersi a un piede di distanza da una telecamera e partecipare a chiamate zoom con il loro presidente dell'azienda o il capo del loro capo e vengono registrati e c'è molta ansia intorno a questo. And so, I just changed her perspective and just reminded her of, "Hey, why you started this company is because you wanted to help women look and feel their best each day, and now's your time to shine." We talked through that and hit some of those talking points, and also realized that her brand, in order to succeed and help her customers, it wasn't only about makeup tutorials, it was about quick makeup tutorials for work because you're limited, and it was also providing some advice on how to work from home better, like zoom etiquette, or how to find better lighting, and mics, stuff like that, so how to manage your time better working from home. Her customer profile shifted and I just wanted to make sure that she understood that and was able to meet the customers where their new needs emerged. Ha senso?

Felix: What kind of new products did you come out with at this time?

Gamal: We just completed our line, and so we sell premium and natural grooming products, to men of color with beards. And a lot of our products are inspired by origin stories. We went to North Africa and spent some time at a local village and just realized, all the grooming traditions there in North Africa can be brought back. And we always wanted to, because I'm Jamaican and from the Caribbean, we always wanted to add additional products that were inspired by the grooming traditions in the Caribbean, because there's many. We launched additional beard oil scents, and we launched a beard in-hair wash and a conditioner, and it's a complete system for men to just have a complete grooming system, all inspired by natural and organic ingredients from all around the world and in different African diaspora spots, so South America, the Caribbean, and different parts of Africa.

Felix: What are the plans that you're putting into place now or you're planning to put into place over the next year or so to make sure that you can sustain long term?

Gamal: What this has really taught me is that we shouldn't really rely on one source, both traffic, because that can change every day, product, and also on the vendor. So definitely having a plan B and C vendor because that vendor could go out of business and you can be screwed. That's happened to some people who are in my circle. So the importance of having multiple vendors and relationships, and then also this was just a reality check for us, with so many people being impacted. We are also launching into wellness, and so that's a really big initiative for us, and just wellness products like supplements and vitamins to specifically help people of color get access to really good, high-quality products that are going to change not only how they look on the outside, which our products do now, but really impact how they feel and change their bodies from the inside out. I'm really, really excited about that because I've just noticed during this time how important it is for self-care and personal care of your bodies.