Recuperare il passo con 3 ospiti precedenti: navigare sugli impatti di COVID-19

In questo episodio di Shopify Masters, ci confrontiamo con tre precedenti ospiti sulla loro attività e su come si stanno adattando all'impatto dell'attuale epidemia di COVID-19. Parliamo con Katherine Gaskin di The Content Planner sulla creazione di workshop online, Jimmy Findlay Hickey di Findlay Hats sull'utilizzo di vari capitali e programmi di prestito e Patrick Coddou di Supply su come hanno trasformato la loro attività da un calo delle vendite.

Nello spirito del recupero, il team di Shopify ha recentemente organizzato Reunite, un evento in streaming gratuito in cui il team dirigenziale dell'azienda ha condiviso prodotti di e-commerce nuovi e imminenti e ha fornito approfondimenti sul futuro del commercio. Puoi guardare i riepiloghi degli annunci chiave e trovare risorse su come mettere in atto nuovi strumenti per la tua attività visitando www.shopify.com/stream.

Mostra note

• Negozio: il pianificatore di contenuti
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram

• Negozio: Findlay Hats
• Profili Social: Facebook, Twitter, Instagram

• Negozio: Fornitura
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram

Workshop online con Katherine Gaskin di The Content Planner

Felix: Kat, puoi descrivere la tua attività e cosa stavi vendendo prima che si verificasse la pandemia?

Katherine: La mia attività si chiama The Content Planner ed è un prodotto fisico. È il primo e unico pianificatore fisico. Quindi è un libro di carta e un'agenda. Non è un foglio di calcolo digitale. Ed è dedicato solo alla pianificazione dei tuoi contenuti online. Quindi lo vendo tramite Shopify e prima che si verificasse la pandemia, stavo ancora vendendo i miei prodotti fisici, ma offrivo anche seminari di persona a tutti i miei clienti e alla mia comunità online. Dove imparerebbero di persona nel corso di una giornata, come pianificare i loro contenuti e come massimizzare The Content Planner, nonché come vengono visualizzati online. E quelle erano le mie due più grandi offerte e mi stavo appena preparando a lanciare i workshop di persona e portarli in tutto il Nord America prima di marzo 2020.

Felix: Qual è stata la ripartizione di quanto della tua attività è stato questo seminario di persona rispetto al pianificatore fisico?

Katherine: Quindi, per darti un'idea delle percentuali e delle entrate con The Content Planner, in questo momento, viene venduto al dettaglio per $ 59,99 USA e per partecipare ai workshop di persona. Quindi potresti fare un ritiro, che era più di sistemazioni come chef privati, ed è stata un'esperienza molto intensa come marchio. Quindi era un'offerta di alto livello. Aveva un prezzo compreso tra $ 1400 e $ 1.600 USD e poi per partecipare allo standalone, che un giorno era compreso tra $ 400 e $ 800 USA. Quindi, come puoi vedere, rispetto a un pianificatore da $ 60, per me era un enorme prodotto che generava entrate che ora potevo offrire di persona. Quindi i workshop per me sono stati enormi.

Felix: Una volta che le cose hanno iniziato a degenerare abbastanza rapidamente con la pandemia, che ha colpito il Nord America, il blocco in corso ha ovviamente avuto un impatto sulla tua attività, ma all'epoca, qual è stata la tua reazione immediata?

Katherine: Ho visto le cose arrivare ogni giorno. Ci sono stati nuovi sviluppi e cambiamenti e nuove politiche e regole. E ho dovuto agire molto in fretta perché uno dei miei workshop si è tenuto a Calgary il 28 e 29 marzo. Quindi, verso l'inizio di marzo, ero tipo: "Va bene, vediamo come andrà. Forse possiamo ancora andare, ma dovremo posticipare i futuri workshop, che erano in programma a Vancouver, Toronto, Miami e New York per il resto del 2020". E così per me è stato in un periodo di 48 ore. È stato davvero veloce. E penso che come imprenditori, il pivot non è davvero una novità per noi perché ogni giorno abbiamo affrontato sfide e ostacoli diversi. Quindi vorrei ovviamente dire che ero stressato ed ero ansioso e stavo in qualche modo rimescolando, ma c'era un altro lato di me che si sentiva molto preparato per il cambiamento in arrivo e un po' tutto si capovolgeva perché come imprenditore, tu ' sei così abituato a quella sensazione già. E così nel giro di due giorni, quindi inizialmente ho postato sul seminario sul mio Instagram e ho detto: "Ciao a tutti, cosa ne pensate di prendere i seminari di persona che ho fatto e trasferirli online? Qui è quanto tempo sarebbe. Ecco dove potresti accedervi. Cosa ne pensi?" E in realtà l'ho inserito in un sondaggio di Instagram e ho detto: "Se ottengo più di 100 voti per il sì, lo farò". Perché con me con la mia comunità, sono consapevole di chiedere loro un feedback, fare loro domande, ascoltarli davvero e capire, ok, se so che è quello che vogliono se questo è quello che so che è il loro problema, il mio il lavoro come imprenditore è semplicemente creare un prodotto o un'offerta o una soluzione ai loro problemi. E così ho ricevuto oltre 100 voti su quella storia in 24 ore. Da quel momento in un periodo di 48 ore, ho lanciato la pagina di vendita. Ho imparato da solo Zoom. In realtà non ho mai fatto un webinar virtuale per il quale è stato pagato. Quindi ho imparato tutto da solo in termini di creazione di una pagina di vendita, registrazione, flusso di lavoro di quali e-mail sarebbero state attivate. E questo è successo tutto in un periodo di 48 ore. L'ho lanciato il 20 marzo. E da allora ho tenuto seminari praticamente ogni due settimane.

Felix: Com'è andata? Quali sono alcune cose che hai migliorato nei seminari successivi?

Katherine: Certo, le cose vanno sempre male. E anche con Zoom, ci sono problemi tecnici, ma per la maggior parte i workshop virtuali sono stati follemente più facili che organizzare un evento di persona e viaggiare in altri luoghi. Solo le spese generali, i miei margini di profitto su questi workshop virtuali sono superiori al 90% perché le mie uniche spese sono davvero un moderatore Zoom che ho trovato su Instagram. Qualunque sia la quota di abbonamento di cui ho bisogno per Zoom e le mie pagine di vendita e tutto il resto oltre alle commissioni di PayPal e alle commissioni di transazione, sono contanti in tasca. Quindi, per il ritorno dello sforzo che sto facendo, ha molto senso finanziario per me come azienda. Ora guarderò indietro alla pandemia e dirò che questo è stato un periodo senza precedenti. Ed è stato così inaspettato, ma ho appena avuto il mese di vendita più grande dell'intero anno. E ora sono in grado di contattare imprenditori di tutto il mondo perché, con i miei workshop di persona, erano limitati a una città in particolare.

Felix: Come hai capito i prezzi? Sei riuscito a mantenere lo stesso prezzo per le versioni online?

Katherine: Quindi questa è davvero un'ottima domanda perché i seminari di persona sono più intensi e vengono nutriti, caffè e tè, è un'esperienza così diversa del mio marchio. Quindi sapevo che era ovviamente una versione meno concentrata del di persona. È stato ridimensionato da un'esperienza di due giorni e sei ore ciascuno. E anche con i ritiri, sono quattro giorni. Quindi avere questa esperienza diurna condensata in quattro ore. Sapevo che non potevo addebitare lo stesso prezzo, che era, come ti ho detto, da $ 500 a $ 800 USA. Quindi il prezzo attuale è 134 per i mattinieri. E poi 180 per chi vuole partecipare al workshop come regolare biglietto. Quindi il prezzo è ovviamente scontato e ho tenuto conto, ok, che tipo di valore sto portando in tavola? Se so che sono interessati e se riesco a riempire un seminario che ha 100 persone ogni volta, sto realizzando un profitto più che sufficiente. E sapevo che non potevo addebitare $ 500 e sapevo che non potevo necessariamente addebitare i prezzi che stavo addebitando. E ho pensato al prezzo perché non volevo che fosse troppo basso, perché le persone non ci trovassero valore. Ma sapevo che se avessi superato la soglia di $ 200 o $ 300, mi sarei perso molti dei miei clienti.

Felix: Ci sono modi per affrontare questa paura che i clienti hanno di spendere soldi in questo momento?

Katherine: Una domanda davvero importante da affrontare perché alla fine della giornata, siamo tutti imprenditori e stiamo addebitando un prezzo per il nostro prodotto. E penso che per me, dal punto di vista dei contenuti e dal punto di vista del marketing, sono stato così chiaro sul valore che avrebbero ricevuto investendo in questa formazione perché ti sto insegnando come presentarti online in modo da poter vendere qualunque cosa cioè, che si tratti di prodotti o servizi e se stai trasformando la tua attività in un negozio di e-commerce forse online. Quindi, quando si tratta di questo, c'è l'intera mentalità. Quindi commercializzarlo più come un investimento, perché di nuovo, come hai detto, saremo in questo forse fino alla fine dell'anno. E penso che molto sia cambiato in termini di mondo del marketing. Quindi, se puoi offrire valore alla tua comunità, allora devi essere molto chiaro e diretto su questo, invece di dire, ok, ecco il prezzo. Questo è quanto pagherai. Invece di parlare dal punto di vista del prezzo, puoi dire: "Questo è il tuo vantaggio. Ti presenterai con i tuoi contenuti online e sarai davvero sicuro. Creerai conversioni perché sei servire la vostra comunità, eccetera, ecc.". E poi da un aspetto tecnico, penso sia importante capire ed enfatizzare che le persone lavorano davvero duramente per i loro soldi e devi mostrarti e creare valore e offrire loro esperienze davvero di alta qualità, che si tratti di un prodotto o di un servizio. Quindi, se hai intenzione di regalare loro qualcosa, o se acquistano il tuo prodotto e tu gli spedisci qualcosa in più, o includi un regalo gratuito, o includi una nota scritta a mano, qualcosa che li faccia sentire speciali e in qualche modo celebranti il fatto che hanno comprato da te. Voglio dire, dovresti farlo a prescindere come imprenditore di e-commerce, ma soprattutto ora aggiungendo quel tocco speciale, riconoscendoli come clienti e poi empatizzare con il fatto che potrebbero non avere i fondi in questo momento. Quindi forse sta offrendo un piano di pagamento o forse sta offrendo loro uno sconto, che è caso per caso.

Felix: Come identifichi ciò che dovresti insegnare?

Katherine: Sì, il mio punto di riferimento per questo è sempre il feedback della community, lascia che i tuoi clienti e i tuoi follower, la tua mailing list e tutte le persone che ti seguono e che sono fan di te, ti dicano semplicemente di cosa hanno bisogno, di cosa hanno bisogno vogliono vedere da te, che tipo di problemi stanno affrontando, su cosa vogliono maggiori informazioni. Perché potresti lanciare il tuo prodotto o una nuova formazione o un nuovo corso online e perdere completamente il bersaglio quando si tratta di fornire alla tua comunità. Quindi inizio sempre con la mia community e lo faccio su Instagram perché per me è la mia piattaforma più coinvolgente. È lì che svolgo gran parte del mio marketing, molti dei miei contenuti e della mia formazione.

Felix: Hai un piano su come adattare maggiormente il business o piani su come sopravvivere o, nel tuo caso, prosperare in questo nuovo ambiente?

Katherine: Sì, quindi è stato davvero un periodo fantastico per la mia attività e sono così fortunata e grata per le capacità che ho nella mia comunità. E con questi workshop dal vivo, ora sto lavorando per offrirli come corso on-demand e loro potranno accedere, ci sono quattro lezioni nel workshop e li farò a pezzi. Possono acquistare ogni lezione, possono acquistare tutte le lezioni insieme e guardarla a loro piacimento. Quindi questa è la prima fase di ciò su cui sto lavorando in questo momento. E poi da quello, che non mi ero nemmeno reso conto fosse un'opportunità da questi seminari, specialmente guardando attraverso la chat e parlando con tutti i partecipanti, ora vogliono un coaching di gruppo, un programma di responsabilità. Quindi più tempo con me dove possiamo partecipare a una chiamata Zoom e posso vedere i loro volti. Ed è più un ambiente di tipo colloquiale perché, con i webinar Zoom, è una conversazione a senso unico. C'è una chat sul lato destro, ma con quella formazione, tu sei ancora l'insegnante e gli studenti sono lì e stanno ascoltando. E nel mio seminario, svolgiamo alcune attività pratiche, ma per la maggior parte, non vedo davvero i loro volti e da ciò che la comunità ha detto e richiesto di nuovo, ascoltare la tua comunità è che vogliono ulteriore responsabilità da questo. E quindi questa sarà la fase due di questa nuovissima offerta per la mia attività.

Accesso a finanziamenti in conto capitale con Jimmy Findlay Hickey di Findlay Hats

Felix: Raccontaci di più su Findlay Hats, com'era l'attività prima della pandemia?

Jimmy: Quindi vendiamo cappelli costruiti per i bei momenti. Quindi, quando è iniziata la pandemia, abbiamo assistito a un forte calo delle vendite e la nostra pubblicità era orribile e il traffico era in calo. E ovviamente le persone andavano fuori di testa e si facevano prendere dal panico per l'acquisto di carta igienica e non necessariamente per l'acquisto di piccoli lussi come un cappello, e ci aspettavamo che la tendenza continuasse al ribasso. Quindi in realtà ci siamo assicurati un prestito tramite PayPal per aiutarci a fluttuare nei prossimi due mesi nel caso in cui avessimo visto un forte calo delle vendite o quella tendenza fosse continuata. Ma con nostra sorpresa, dopo le prime due settimane di vendite al ribasso, il mercato per noi è completamente cambiato. E abbiamo iniziato a vedere vendite senza precedenti attraverso il nostro sito web.

Felix: Quando ti sei reso conto che avevi bisogno di rafforzare il tuo punto d'appoggio finanziario?

Jimmy: Ricordi il giorno in cui l'NBA è stata cancellata? E questo era un po', sembrava il grande campanello d'allarme per tutta la nazione? Direi che entro tre o quattro giorni ci siamo assicurati il ​​prestito PayPal per tenerci a galla almeno in teoria.

Felix: Era specifico per le aziende colpite dalla pandemia o era come un tipico prestito PayPal che avrebbero concesso in qualsiasi altro momento?

Jimmy: Era il normale prestito di capitale PayPal, che abbiamo fatto una manciata di volte in passato per aiutare a investire in alcune infrastrutture per l'azienda. Ed è un processo piuttosto semplice in cui prendono solo una parte delle vendite tramite PayPal, che è, penso, il nostro terzo processore di pagamento più utilizzato. Quindi non vediamo davvero un effetto importante.

Felix: Devi qualificarti in qualche modo per qualcuno? Mi consigliate di utilizzare PayPal?

Jimmy: Penso che sia il capitale di PayPal. E poi hanno anche credito PayPal, che penso sia un programma leggermente diverso. Ma abbiamo appena ricevuto PayPal Capital in passato senza problemi. Fondamentalmente esaminano il tuo volume giornaliero, o forse il tuo volume mensile tramite il tuo conto PayPal. E poi ti darò offerte basate su qualunque cosa tu stia facendo attraverso quell'account. È molto simile al capitale di Shopify, tranne che con PayPal prende solo una parte di ogni vendita PayPal fino al rimborso. C'è una tassa per usarlo. Ed è generalmente abbastanza competitivo con le banche. Forse essere un po' più alto tasso, ma è molto più facile che ottenere un prestito tramite una banca o qualsiasi prestatore tradizionale. Non è per tutti, ma ci ha sicuramente aiutato in passato e ha assicurato il nostro futuro dopo questo.

Felix: Quando hai iniziato a vedere le cose cambiare e hai fatto qualcosa? Cosa stava succedendo che secondo te ha portato al cambiamento?

Jimmy: Direi che da metà a fine marzo ha iniziato a cambiare direzione e abbiamo iniziato a vedere un livello normale di ordini attraverso il nostro sito web. E poi aprile è il momento in cui ha davvero iniziato a riprendersi. Penso che la cosa più grande che fosse evidente, una cosa visibile che potevamo vedere era che la nostra pubblicità su Facebook stava semplicemente funzionando ai massimi storici, più che mai. E questo è tornato al 2017 circa, quando stavamo assistendo a una crescita esplosiva attraverso la pubblicità su Facebook. Fondamentalmente meno persone in competizione là fuori, meno aziende che cercano di mettersi di fronte alle persone, hanno raggiunto i tuoi CPM, i tuoi costi per raggiungere le persone diminuiscono significativamente. E la nostra pubblicità ci stava dando un enorme ritorno che non vedevamo da molto tempo. Quindi abbiamo davvero cercato di capitalizzare su questo e continuare a ridimensionarlo.

Felix: Hai cambiato i tuoi messaggi quando si trattava del marketing che stai facendo tramite gli annunci di Facebook?

Jimmy: Non per quanto riguarda la pubblicità, abbiamo una manciata di canalizzazioni e strategie di lavoro che eseguiamo quotidianamente e non abbiamo apportato modifiche sostanziali agli annunci in primo piano. Le modifiche che abbiamo apportato riguardano il coinvolgimento e le visualizzazioni e sia sul lato pubblicitario di ottenere solo campagne di coinvolgimento e sensibilizzazione rigorosamente, ma anche solo sul contenuto generale che stavamo proponendo alla nostra comunità. Siamo stati fin dall'inizio, abbiamo preso una posizione piuttosto forte nel diffondere positività, essere presenti per la nostra comunità, essere presenti per il nostro team, avere un'indennità di malattia illimitata. Abbiamo preso una posizione molto ferma un po' prima che altri marchi saltassero sul treno di ciò che stavano facendo per essere proattivi sulla situazione COVID-19. Quindi siamo stati molto espliciti all'inizio su come stavamo cercando di essere positivi, su come stavamo cercando di contribuire, su come stavamo cercando di restituire non solo al nostro team, ma anche alla nostra comunità. Quindi i nostri messaggi sui post effettivi diretti ai consumatori sono stati ciò che è davvero cambiato, non necessariamente i nostri annunci per le vendite che sono rimasti abbastanza coerenti fino ad oggi.

Felix: Hai trovato il tipo di vendite che stai ricevendo, provenivano di più da nuovi clienti o clienti esistenti, quel tipo di mix è cambiato durante questo periodo?

Jimmy: Entrambi i nostri clienti esistenti, abbiamo molti clienti abituali. Siamo super fortunati ad avere una comunità così forte e impegnata chiamata Findlay Force. E abbiamo lanciato cappelli settimanali di solito da 5 a 10 ogni settimana che sono in edizione limitata ovunque da uno di 10 a uno di 60, a volte a 100 più. In questo periodo abbiamo fatto il tutto esaurito nel giro di un'ora o due, un sacco di giorni. Quindi stiamo ottenendo molti clienti abituali, ma poiché la pubblicità è molto più efficace in questo momento, in realtà stiamo portando probabilmente solo un aumento significativo di nuovi clienti ogni giorno, il che è sorprendente. E qualcosa che anni fa nella nostra pubblicità funzionava bene come lo è oggi. Non ne abbiamo sfruttato appieno. E quindi stiamo assistendo a un forte aumento di nuovi clienti in questo momento.

Felix: Il modo in cui voi ragazzi create i vostri prodotti, i produttori sono tutti interni?

Jimmy: La maggior parte. Quindi, per quanto iniziamo con un cappello bianco, e poi facciamo tutte le decorazioni di finitura e le parti che lo rendono un cappello Findlay. Quindi abbiamo fatto il ricamo, realizziamo toppe in pelle, tutti i nostri cappelli hanno questi lacci in fuga sul davanti, che so di aver approfondito nel nostro ultimo podcast. Ma sono fondamentalmente lacci che vanno sull'orlo del cappello che possono essere abbassati intorno al mento e anche indossati come accento legati in diversi stili, colori. Quindi li avevamo in casa e poi hanno anche una tasca nascosta all'interno. Quindi lo sublimiamo e alleghiamo anche le tasche. Quindi ne facciamo molti, penso che siano fatti da 12 a 15 passaggi per cappello in casa. E l'unica cosa che non stiamo facendo in questo momento che stiamo esternalizzando è la costruzione effettiva del cappello che viene eseguita da un produttore.

Felix: Quindi ora il progetto della massa chirurgica, o almeno i ventilatori, che è dove è iniziato e poi anche il progetto dello scudo medico, sono tutti tentativi di utilizzare la tua attuale capacità di produzione per creare quei nuovi progetti, quei nuovi prodotti?

Jimmy: Esattamente. E non si tratta solo di utilizzare la nostra infrastruttura e le nostre macchine per farlo, ma anche l'approvvigionamento e la ricerca del materiale, perché c'è una carenza in tutto il mondo, basta dedicare del tempo a trovare il giusto produttore o fornitore della plastica dei materiali di cui abbiamo bisogno per questo , è stato un test incredibilmente approfondito delle mie capacità di approvvigionamento. E lo faccio da sei anni ormai. E questo da solo è stato un grosso pezzo che penso sia stato un collo di bottiglia piuttosto grande per le altre persone.

Felix: Hai imparato qualcosa sulle tecniche per arrivare alla persona giusta, hai imparato qualcosa da questa esperienza?

Jimmy: Onestamente, a dir poco, come hai detto, ci sono molte telefonate, molte e-mail, non molti bussare alla porta, perché la maggior parte dei fornitori non sono locali. Fortunatamente abbiamo trovato un fornitore locale che era appena a sud di Portland per due dei componenti principali di cui avevamo bisogno. Ma in realtà era solo un gioco di numeri. Ci sono volute solo molte ricerche e contatti. Poiché c'è uno sforzo molto unificato di persone che cercano di realizzare questi progetti medici, c'è una buona fonte di dati per le persone che stanno contribuendo. Quindi fortunatamente ho trovato l'elenco principale e sono semplicemente iniziato in cima con le persone che avevano la scorta più grande e sono scese da lì.

Felix: Come hai trovato il modo di gestire l'equilibrio della gestione della tua attività mentre essenzialmente cercavi di avviare un'altra attività allo stesso tempo?

Jimmy: All'inizio, quando abbiamo iniziato il progetto medico, abbiamo praticamente detto al team che avremmo smesso di produrre la nostra produzione di cappelli per le prossime due settimane e ci siamo concentrati solo sulle cose mediche. E mentre eseguivamo i vecchi ordini, l'equilibrio non era proprio lì, pensavamo solo che gli ordini sarebbero stati bassi, non ci sarebbe stato bisogno di tutte le mani sul ponte per i cappelli. Quindi potremmo spostare l'attenzione sulle cose mediche. Quindi non c'era davvero molto equilibrio dall'inizio in quanto non ci aspettavamo che gli ordini di cappello arrivassero. E poiché gli ordini continuavano ad arrivare e non volevamo rallentarlo. In realtà dovevamo solo assumere un aiuto aggiuntivo per fare solo i progetti di scudo.

Felix: Le persone compravano cappelli perché più persone sono a casa senza tagli di capelli?

Jimmy: Penso che sarebbe una cosa utile in cui tuffarsi. La mia ipotesi è che i nostri cappelli le persone li comprino per una manciata di motivi. Molte persone non escono di casa, è meno una dichiarazione di moda se non puoi davvero andare in giro. Ma penso che sia qualcosa a cui le persone guardano come un acquisto di comodità. È un piccolo pezzo della norma, è qualcosa che è un identificatore univoco, è qualcosa con cui le persone possono relazionarsi. Per tutti i motivi per cui le persone consumano i marchi, penso che ora più che mai le persone vogliano qualcosa che possa sentirsi parte di qualcosa di più grande. Spingiamo davvero forte la nostra community, la Findlay Force. Abbiamo avuto molte persone che hanno appena detto : "Ehi, vedo tutti i progetti che state facendo. Parli molto bene dei progetti medici. Voglio trovare un modo per aiutarvi ragazzi. Voglio supportarvi ragazzi ." E poi anche il più a livello della superficie. "È un design davvero fantastico e lo voglio perché è uno di uno o uno di 60 in edizione limitata".

Felix: Allora parliamo del progetto scudo medico. Cosa avete creato e come siete riusciti a mettervi nelle mani delle persone che ne hanno bisogno?

Jimmy: Abbiamo iniziato con i respiratori prima e ci siamo resi conto che era follemente difficile da fare. E nel frattempo, ci siamo resi conto che gli scudi erano molto più semplici. Quindi abbiamo spostato tutta la nostra attenzione sulla creazione degli scudi. Esistono circa 1000 modi diversi per creare un piccolo pezzo di plastica per coprire l'intero viso. E ne abbiamo sperimentati probabilmente 888. Avevamo la nostra tecnologia laser Oliver e 3D, il nostro scienziato pazzo, che eseguivano campioni e stili diversi. E configurare davvero tutti questi stili diversi per capire cosa stamperebbe più velocemente, quale sarebbe il più facile da realizzare e il più conveniente. Alla fine siamo approdati su un paio che abbiamo trovato online che erano open-source, che siamo stati in grado di creare da soli e modificare per essere anche un po' migliori. Quindi abbiamo creato un sacco di stili diversi. Ne abbiamo trovati alcuni che funzionavano meglio per noi, e in realtà li abbiamo postati su Instagram e, abbastanza sorprendentemente, avevamo probabilmente da 5 a 10 persone che erano rappresentanti o lavoravano nel mondo medico che ci contattavano per i campioni. Quindi quello è uscito, solo un semplice post su Instagram. Due, abbiamo familiari e amici che lavorano nel mondo medico e attraverso di loro hanno contatti e siamo stati in grado di entrare in contatto con un ospedale a Tacoma, un gruppo medico locale ea Seattle. Abbiamo inviato un'e-mail ai direttori generali della catena di approvvigionamento attraverso i luoghi disponibili sui siti Web. E il primo ordine che abbiamo ricevuto è stato solo un piccolo ordine di 30 pezzi di scudi per quell'ospedale di Tacoma. Li abbiamo stampati utilizzando una stampante 3D e li abbiamo inviati, tutto è andato liscio. E poi un paio di giorni dopo abbiamo inviato campioni a un altro gruppo medico locale e loro li hanno presi e hanno detto, ok, sono fantastici, ma che dire di questo stile? Era così fuori dal nostro radar, ma era 1000 volte più facile di quelli che abbiamo realizzato. Non richiedeva la stampa 3D. Richiedeva solo il componente della visiera, la parte in plastica che copre il viso, un pezzo di schiuma e un elastico fissato ad esso. Così semplice. Puoi farne quasi cinque al minuto, e forse tre al minuto, non voglio esagerare troppo, ma puoi farli abbastanza velocemente. E con la stampa 3D potremmo realizzarne uno ogni 45 minuti con una stampante 3D. Con un taglio laser, era difficile trovarne uno abbastanza forte da resistere a un uso intenso. Quindi trovare qualcosa che potessimo produrre all'ingrosso così facilmente è stato pazzesco. Abbiamo creato i nostri campioni fisici, li abbiamo inviati a loro. L'hanno ritirato e il giorno successivo abbiamo ricevuto un ordine per 15.000 di loro.

Felix: C'è qualche logistica legale coinvolta qui quando stai producendo fondamentalmente attrezzature mediche per ospedali?

Jimmy: Ad essere onesti, potrebbero esserci cose che sono su un altro livello che non abbiamo mai incontrato. Finora i team della logistica e della catena di approvvigionamento hanno inviato le linee guida sulla conformità dei fornitori. È un processo piuttosto semplice perché il prodotto di uno scudo è un oggetto semplice e piuttosto semplice. Hanno requisiti standardizzati per loro e questo è più o meno tutto. Quindi non ci sono davvero grandi ostacoli da superare da quel punto di vista. E poiché le forniture erano così scarse e disperate a qualunque livello, potrebbe essere stata evitata la burocrazia prima di contattarci. So che parlando con le persone della catena di approvvigionamento, hanno detto che c'era una burocrazia per arrivare al punto in cui potevano richiedere questo tipo di scudo. Ma era già stato approvato e già testato. Quindi, finché siamo in grado di fornire quello stile esatto, che è il totale di tre pezzi, funziona.

Felix: Qual è il tuo piano per regolare gli effetti del COVID?

Jimmy: Quindi una cosa fin dall'inizio, non volevamo rotolare e morire. Avremmo fatto tutto il possibile per rimanere in attività. Ecco perché abbiamo ottenuto il prestito. Ecco perché, quando abbiamo visto che le vendite continuavano a crescere, abbiamo aggiunto benzina sul fuoco. Abbiamo aggiunto tre nuovi dipendenti solo per aiutare con la produzione. Stiamo cercando di trarre il massimo vantaggio da questo finché possiamo, e cerchiamo semplicemente di proteggere le nostre riserve di liquidità nel caso in cui si verifichi una grande recessione e i giorni di gloria degli annunci di Facebook scompaiano di nuovo. Quindi voglio dire, stiamo facendo tutto il possibile per trarne pieno vantaggio, dove possiamo. Da un punto di vista finanziario, stiamo facendo tutto il possibile per restituire alle nostre comunità. Quindi non solo stiamo facendo questi grandi ordini, stiamo ancora donando a cliniche gratuite. Stiamo donando agli ORL. Stiamo cercando di fare la nostra parte per restituire, ma stiamo anche cercando di fare la nostra parte per rimanere in movimento e mantenere la nave a galla attraverso le acque potenzialmente torbide davanti a noi.

Una svolta con Patrick Coddou di Supply

Felix: Cosa vendi prima della pandemia e ovviamente adesso?

Patrick: La nostra azienda si chiama Supply. Vendiamo prodotti per la rasatura da uomo di alta qualità. Il nostro prodotto di punta è un rasoio a lama singola in acciaio inossidabile e il motivo per cui i nostri clienti lo acquistano è che offre una rasatura accurata e confortevole, ma senza l'irritazione e i peli incarniti, che i rasoi multilama causano a molti utenti.

Felix: Qual è stata la tua reazione immediata dopo l'inizio del blocco?

Patrick: Penso che tutti ricordiamo intorno a metà marzo. Le nostre vendite sono praticamente andate in malora quando tutti si sono svegliati e si sono resi conto che le cose stavano peggiorando. E così abbiamo passato cinque giorni buoni cercando di rimetterci in sesto e di capire esattamente con cosa avevamo a che fare. Ed è stato un po' un ottovolante da allora, ma abbiamo avuto alcune cattive idee su come rispondere. E finalmente ho avuto una buona idea e da allora ho visto molto successo.

Felix: Quando dici, caduto da un dirupo, quanto drastico stavi vedendo?

Patrick: All'epoca stavamo vedendo un calo di almeno il 50% delle vendite giornaliere, poteva essere più come 60-70. Stavamo perdendo vendite organiche e poi la nostra pubblicità semplicemente non funzionava più. Quindi, quando non funziona, abbiamo semplicemente smesso di spendere. Le cose sono rallentate abbastanza considerevolmente quando tutto ha colpito il fan.

Felix: Ci parli attraverso quel tipo di iterazioni? Qual era l'obiettivo di queste idee?

Patrick: Personalmente, probabilmente mi ci è voluto più tempo di quanto vorrei ammettere, probabilmente forse cinque giorni per capire davvero la profondità dell'impatto di ciò che stava accadendo su di noi. All'inizio eravamo tipo "Forse sono solo un paio di brutti giorni". E poi, dopo un po', ci siamo resi conto che stava succedendo qualcosa e dovevamo rispondere di conseguenza. Quindi essendo un marchio e sono sicuro che molti dei tuoi ascoltatori hanno visto come se fossi stato personalmente inondato di promozioni di vendita e tattiche quasi disperate da parte dei marchi che puoi dire che stanno facendo male e il 30% di sconto, il 50% spento. E non volevamo andarci. Inizia a offrire sconti per invogliare le persone. Non siamo mai stati quel marchio. Non saremo mai quel marchio. Quindi abbiamo passato molto tempo a cercare di fare un brainstorming non solo su come risponderemo come marchio attraverso la comunicazione, ma anche su quale sarà il nostro tipo di strategia di prezzo e/o promozione per affrontare quello che stiamo attraversando? Perché la mia ipotesi all'epoca era che i comportamenti di acquisto sarebbero stati molto, molto diversi ora rispetto a due settimane fa. Quindi, come presentiamo un'offerta che parla effettivamente alle persone in questa circostanza? Perché all'epoca le persone spendevano ogni tipo di denaro in carta igienica, Lysol e salviette. Quindi non è che le persone chiudessero i loro portafogli, stavano solo operando in modi diversi. Quindi c'è un'opportunità per tutto e c'è un messaggio per ogni situazione. E quindi, comunque, abbiamo testato la mia prima idea, che all'epoca pensavo fosse super intelligente, in retrospettiva, la odio, ma abbiamo testato questa promozione in cui all'epoca il mercato azionario era davvero turbolento. Stavamo vedendo cosa, come il 20% aumenta alcuni giorni e il 20% diminuisce altri giorni. Quindi ho testato una promozione che era la meno che avremmo essenzialmente offerto uno sconto ai clienti in base all'importo in cui il mercato azionario era in ribasso rispetto al massimo precedente.

L'abbiamo chiamata Market Watch March. Era come se non sapessi mai quale sarà lo sconto del giorno successivo. Quindi potresti bloccare oggi perché domani potrebbe essere peggio o potrebbe essere migliore. Oppure abbiamo pensato che fosse un po' intelligente. E l'abbiamo provato per un po' e la risposta non è stata impressionante. E ci siamo seduti per tre o quattro giorni. It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. What are you doing now?

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.