Sei modi in cui i CMO ad alte prestazioni superano i loro concorrenti

I CMO ad alte prestazioni valutano lo stato di salute delle loro attività generali più forte dei loro diretti concorrenti.

Questo risultato deriva dal rapporto State of Marketing 2016, pubblicato dal team di ricerca di Salesforce, che ha intervistato più di 4.000 esperti di marketing per determinare gli attributi chiave del CMO ad alte prestazioni e il modo in cui si confrontano sia con gli attori medi che con quelli con prestazioni inferiori.

I risultati di questo studio sono innovativi; quindi permettetemi di suddividere questo report di 20 pagine nelle sei cose chiave che fanno i CMO ad alto rendimento.

1. I CMO ad alte prestazioni ottengono il consenso dei dirigenti

Sembra quasi un gioco da ragazzi, ma ogni giorno, quando entro nell'ufficio di un cliente, vedo le ricadute quando questo non viene realizzato. Buy-in non significa solo che ti permettono di fare ciò che vuoi, ma significa che i dirigenti vedono il marketing come un fulcro dell'attività.

Se non lo fanno non ti daranno mai le risorse di cui hai bisogno, e nemmeno guarderanno al marketing nel modo corretto. Ecco i dati concreti per eseguire il backup di questa affermazione.

Dei 4.000 marketer intervistati hanno scoperto che l'83% dei marketer con il rendimento più elevato aveva "l'impegno completo del loro team esecutivo nella loro strategia di marketing". Questo è 2,6 volte superiore al buy-in degli underperformers.

Ottenere il consenso dei dirigenti sulla moderna teoria, tecnica e strumenti di marketing non è un compito facile, e per questo motivo lo sto elencando come la priorità numero uno per chiunque voglia essere un CMO ad alte prestazioni.

2. I CMO ad alte prestazioni hanno il budget corretto

La seconda cosa che un CMO deve capire è un budget appropriato. Questa è una domanda molto grande per molti marketer attualmente a causa di statistiche come questa di Gartner Research:

Il CMO avrà il budget IT più grande dell'organizzazione entro il 2017 e i nuovi dati rilasciati da Salesforce che affermano che gli high performer hanno 2,8 volte più probabilità rispetto ai underperformer di aumentare sostanzialmente la spesa per strumenti di marketing e tecnologia nei prossimi due anni.

Quindi per dare una mano ho posto questa domanda a un elenco di Who's Who nel marketing che vanno dai CMO ai VC, così come ad altri nel campo e sono tornato con alcune regole empiriche con cui puoi vivere, per almeno altri due anni.

Per la maggior parte delle aziende, i CMO stabiliscono i propri budget in base alle entrate dell'azienda. La regola generale sembra essere il 10% delle entrate, con fluttuazioni fino al 15% per una crescita estrema e fino al 7% quando è completamente maturo.

Con l'ascesa del content marketing dovresti anche aspettarti che il tuo budget venga stanziato nel modo seguente:

• 1/4 strumenti, tecnologia, infrastruttura
• ½ numero di persone
• programmi

3. I CMO ad alte prestazioni costruiscono nuove basi di marketing

Le tattiche nella nostra epoca moderna sono una combinazione di know-how e capacità tecnologica, motivo per cui il budget era il numero due.

Se hai il budget corretto puoi iniziare a usare le giuste tattiche. Se dovessi scomporre le tre principali tattiche che si rivelano le più efficaci tra i 4.000 esperti di marketing intervistati, sarebbero le seguenti:

1. Credere ed eseguire efficacemente un percorso del cliente connesso: il 72% degli high performer afferma che questo è fondamentale per il successo della propria strategia di marketing complessiva. Il 63% degli High Performer si considera eccellente nel saper creare un percorso connesso personalizzato, rispetto a solo il 2% degli underperformer.
2. Responsabile dell'esperienza del cliente: i marketer ad alte prestazioni hanno 7,7 volte più probabilità rispetto agli underperformer di guidare l'esperienza del cliente all'interno della propria organizzazione. Ciò si riflette anche nel fatto che il 63% degli high performer si considera eccellente nel collaborare in tutte le unità aziendali.
3. Vista cliente singolo: non può esistere un'esperienza multicanale o qualsiasi tipo di esecuzione dinamica senza un'unica vista del cliente. O dovrei dire, non ci può essere un'esecuzione best in class. Gli high performer hanno 13,7 volte più probabilità di essere in grado di creare un'unica visione del cliente rispetto ai underperformer.

4. I CMO ad alte prestazioni conoscono e utilizzano agile

Il ruolo dei contenuti in tutti i reparti di marketing sia B2B che B2C è sorprendente.

Le basi che abbiamo usato per creare questo contenuto non hanno retto alle richieste. C'è stata una grande spinta per il content marketing agile.

Sembra che anche i marketer ad alte prestazioni siano d'accordo. Il 49% degli high performer afferma di utilizzare ampiamente metodi agili rispetto a solo il 5% degli underperformer.

Questa è una tattica chiave nel modo in cui gli high performer sono in grado di creare contenuti migliori, più veloci e con meno risorse rispetto alla concorrenza. Questo è un vantaggio che hanno tutti i CMO ad alte prestazioni.

5. I CMO ad alte prestazioni si concentrano sul cliente, più di te:

Gli high performer si concentrano anche sul cliente. Non c'è da stupirsi qui, ma ciò che sorprende è come lo fanno.

Gli high performer affermano che il loro problema principale numero uno è quello di "tenere il passo con il cliente" in cui sia i middle performer che i underperformer indicano entrambi i "vincoli di budget" come il loro problema aziendale numero uno.

La misura più grande del successo delle persone ad alte prestazioni è anche la soddisfazione del cliente e pongono livelli più elevati di coinvolgimento del cliente come priorità assoluta.

Gli underperformers e i middle eseguono entrambi la brand Awareness come priorità numero uno.

Hanno superato le misure del ROI per mostrare valore e comprendere la capacità della tecnologia di mostrare loro una singola persona e le azioni di marketing delle entrate mostrano un valore di vita completo di ogni singolo cliente.

Ciò fornisce la possibilità di concentrarsi su metriche di valore effettivo come la soddisfazione del cliente e fornisce gli strumenti per mostrare il suo effetto sulla linea di fondo.

6. I CMO ad alte prestazioni utilizzano nuovi strumenti e tattiche

Con il buy-in corretto, puoi essere autorizzato a prendere la strategia corretta e ricevere il budget corretto per farlo.

Una volta ottenuto questo budget, i marketer ad alte prestazioni utilizzano quasi il doppio della tecnologia degli underperformer.

In media, un CMO ad alte prestazioni utilizzerà in media 12 strumenti di marketing per creare un'esperienza cliente senza soluzione di continuità, mentre i meno performanti ne utilizzano solo cinque.

I performer più alti utilizzano questi strumenti:

• Sette volte più probabilità di usare l'intelligenza predittiva.
• Il doppio delle probabilità di creare un'esperienza web personalizzata.
• Quattro volte più probabilità di creare un'esperienza multicanale personalizzata
• Sette volte più probabilità di utilizzare l'automazione del marketing.

Il set di strumenti corretto consente ai marketer di seguire il cliente sui canali social, mostrare il valore del content marketing e utilizzare il video marketing.

Questo studio mette in evidenza il delta tra CMO ad alte prestazioni e CMO sottoperformanti e mette in evidenza le possibilità del nostro tempo.

In sintesi

Nuovi strumenti, tattiche e tecniche sono emersi in brevissimo tempo, tutti spinti dalla necessità di mettere il cliente al primo posto nella tua attività.

È chiaro da questo studio che i CMO che riescono a convincere le loro attività ad adattarsi a un primo modello del cliente, ottenere il budget corretto e imparare a modificare i propri processi per soddisfare le esigenze di creazione di più contenuti stanno generando un valore significativamente maggiore per le loro attività.

Allora perché i CMO ad alte prestazioni hanno così tanto successo? Perché hanno letto la scritta sul muro e sono stati gli agenti del cambiamento. Hai?