I veri sacrifici di far crescere un business a sette cifre

La diagnosi di cancro al seno della madre di Stacia Guzzo l'ha portata a ricercare le possibili cause. La scoperta del possibile legame dell'alluminio con il cancro ha motivato Stacia a creare i propri prodotti di bellezza naturali.

Stacia ha trovato la sua nicchia con il deodorante senza alluminio e ha avviato SmartyPits. Da apicoltore per hobby che produceva balsami per le labbra, Stacia ha affinato la sua specialità e ha ridimensionato la sua attività a sette cifre.

In questo episodio di Shopify Masters, ascolterai da Stacia Guzzo di SmartPits come ha trovato la sua nicchia e le decisioni che ha dovuto prendere per ampliare la sua attività.

Se dovessi rifarlo, proverei a guardare fin dall'inizio cosa ci vorrebbe per ridimensionare questo business? Quanto voglio ridimensionarlo?

Sintonizzati per imparare

• Cos'è il marketing basato su storie e perché è così efficace
• Come identificare se un'idea è grande o terribile
• Come fai a sapere se sei andato abbastanza di nicchia

Mostra note

• Negozio: SmartyPits
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Raccomandazioni: ReCharge, ShipStation, Judge.Me, TaxJar

Trascrizione

Felix: Oggi sono stato raggiunto da Stacia Guzzo di SmartyPits. SmartyPits produce un deodorante senza alluminio che restituisce per supportare la ricerca sul cancro al seno e il supporto ai sopravvissuti. È stato avviato nel 2014 e ha sede a Tehachapi, in California, ed è sulla buona strada per battere le tue sette cifre quest'anno. Benvenuto.

Stacia: Grazie mille per avermi ospitato.

Felice: Sì. Quindi mi hai detto che ti è venuta l'idea di questo prodotto durante un periodo piuttosto spaventoso della tua vita. Dicci di più a riguardo.

Stacia: Certo. Sì. SmartyPits è un deodorante naturale ispirato a mia madre. È una sopravvissuta al cancro al seno e quando ha scoperto il nodulo, purtroppo era proprio sotto l'ascella. Non avevamo una storia familiare di cancro al seno, nessuna predisposizione genetica. E i medici che si prendevano cura di lei le dissero che molto probabilmente era influenzato da qualcosa nel suo ambiente, ma non potevano dirle cosa. Così ho iniziato a fare delle ricerche ed è stato in quel momento che ho appreso che l'alluminio negli antitraspiranti poteva essere un fattore di rischio per il cancro al seno e per il morbo di Alzheimer.

Stacia: Quindi volevo andare anch'io senza alluminio, ma non riuscivo a trovare nulla che mi sentisse bene, avesse un buon odore e funzionasse sul mio corpo. All'epoca ero un utente di antitraspiranti di forza clinica. Quindi quello era il seme che alla fine sarebbe germogliato in SmartyPits. È iniziato sul piano cottura della mia cucina, cercando di trovare una formula che funzionasse con il mio corpo e ora è diventato qualcosa di molto più grande.

Felice: Incredibile. Quindi hai trovato una formula per il tuo uso. Quando hanno iniziato a girare le ruote quando ti sei reso conto che questo potrebbe diventare un business?

Stacia: La cosa divertente è che non ho iniziato pensando che avrei venduto il deodorante. Ho iniziato a vendere molti prodotti per la cura della pelle diversi. Ho iniziato il mio viaggio nella cura della pelle semplicemente realizzando balsami per le labbra. Eravamo apicoltori per hobby. E così abbiamo avuto un alveare ed è stato il nostro primo anno in assoluto a procurarci il nostro miele e prenderci cura delle nostre api. E con la raccolta del miele arriva molta cera d'api in più. Quindi avevamo questa cera d'api e non sapevo cosa farne. E ho parlato con mio marito, ho detto: "Beh, cosa ne pensi? Devo fare le candele o dovrei fare un balsamo per le labbra?" E lui disse: "Fai ciò che ti interessa di più". E ho pensato: "Il balsamo per le labbra sembra divertente".

Stacia: Così ho preparato il mio primo lotto di balsamo per le labbra. Ho ottenuto una formula da Internet e non avevo mai fatto trattamenti per la pelle del genere prima. Non avevo idea di cosa stessi facendo e la formula si è rivelata orribile. Era un terribile balsamo per le labbra. E ho appena iniziato a pensare: "Beh, potrei capire come farlo meglio". Quindi ho iniziato solo a ricercare cosa serve per formulare la cura della pelle. Ho preso alcune lezioni. Ho ordinato un sacco di prodotti diversi e ci ho giocato e li ho dati ai miei amici e ho chiesto un feedback e ho iniziato a produrre e vendere balsami per le labbra che si sono trasformati in saponette, lozioni e molte altre cose.

Stacia: Quindi la parte del deodorante non è arrivata fino a quando non ho fatto la cura della pelle perché è un po' più avanzata in termini di come formuleresti il ​​prodotto e assicurarti che fosse stabile in diversi tipi di ambienti e che sarebbe efficace e sarebbe un prodotto che farebbe sentire bene. E in effetti, le mie prime iterazioni non sono andate bene. Penso che proprio come con qualsiasi attività commerciale, in particolare la cura della pelle, provi un sacco di cose diverse e capisci qual è la cosa che posso fare meglio? Questo è stato molto del mio viaggio. Sta iniziando con un certo modo di fare le cose e ottenere il feedback dei clienti e riprovare. E così stavamo vendendo tramite...

Stacia: Nel 2014 vendevo tutto. Vendevo tutti i tipi di prodotti per la cura della pelle che ti vengono in mente nei mercati degli agricoltori locali e in alcuni negozi locali. E penso che fosse nel 2016, vendevo anche deodoranti in quantità molto piccole. Penso che la mia dimensione del lotto all'epoca fosse sei alla volta. E ho iniziato a vendere sempre più deodoranti col passare del tempo. E noterei che a queste fiere a cui andrei ea queste mostre di artigianato, le persone iniziavano a tornare e dicevano: "Oh, sei la signora del deodorante". E venivano solo per il deodorante. E a poco a poco il deodorante è diventato sempre più parte delle nostre vendite fino a quando nel 2018, proprio l'anno scorso, è stato il 98% delle nostre vendite prima che chiudessi tutti gli altri tipi di prodotti che abbiamo ridotto.

Stacia: Stavo ancora facendo alcune altre cose in background e alla fine è stato come, "No, dobbiamo approfondire e fare di più di ciò che sta andando davvero bene".

Felix: Penso che sia importante fare di più di ciò che sta andando bene perché penso che molti imprenditori, soprattutto all'inizio, se qualcuno si avvicina a loro e stanno vendendo un sacco di cose diverse e hanno un'identità piuttosto ampia con il loro affari e si sono avvicinati, qualcuno è venuto da me e mi ha detto: "Sei la signora del deodorante" e potrebbero pensare: "Ho tutte queste altre cose che voglio vendere anche io". Potrebbero in qualche modo raddoppiare il tentativo di far funzionare altrettanto bene le altre cose. Ma hai deciso di concentrarti su una sola linea di prodotti che sembrava occupare sempre più una percentuale delle vendite.

Felix: Cosa ti ha fatto realizzare quella consapevolezza di concentrarti su ciò che funzionava invece di cercare di aggiustare ciò che non funzionava?

Stacia: Ci sono stati diversi punti in cui volevo davvero realizzare alcuni dei miei altri progetti di passione e poi volevo far funzionare alcuni degli altri progetti. E ad un certo punto ho anche detto a uno dei miei amici: "Non voglio solo vendere deodorante". Ma penso che ad un certo punto ci sia stato una sorta di interruttore dentro di me che si è girato e si è reso conto che da un lato, il deodorante che stavamo facendo stava davvero facendo la differenza. Ho iniziato ad avere persone che mi inviavano e-mail e parlavano con me a questi spettacoli dicendo: "Questo è l'unico deodorante naturale che abbia mai funzionato per me". E ho anche avuto alcuni clienti che hanno detto: "Sono anni che mi sento in imbarazzo ad uscire perché mi rifiuto di mettere un antitraspirante a base di alluminio. E sapevo solo che probabilmente avrei puzzato un po' ogni volta che sarei entrato pubblico e grazie al tuo prodotto, non devo più preoccuparmene". E stavo vedendo che faceva davvero la differenza.

Stacia: È stato un po' a livello di cuore, ho iniziato ad appassionarmi sempre di più al prodotto io stesso. Dall'altro lato, il lato commerciale, era solo guardare i numeri, vedere che a un certo punto devo sapere che come donna d'affari, se voglio avere un'attività redditizia e sostenibile, se voglio fare qualcosa che posso scalare molto facilmente, che ha un margine di profitto più alto rispetto ad alcune di queste altre cose che stavo cercando di forzare un piolo quadrato in un buco rotondo, questa era la cosa su cui dovevo concentrarmi davvero.

Stacia: E quindi penso che quando faccio crescere un'attività se dovessi rifarla, proverei a guardare fin dall'inizio a cosa ci vorrebbe per ridimensionare questa attività? Quanto voglio ridimensionarlo? E poi, se voglio ridimensionarlo abbastanza, quanto è fattibile essere in grado di cambiare i miei processi e diventare più grande con ogni singola cosa che sto facendo. E quindi il deodorante è stata la cosa che ha reso tutto un po' più facile. Quindi c'è stata un po' di testa e un po' di cuore nel prendere quella decisione.

Felix: Ha senso. Quindi questa domanda su quanto voglio ridimensionare? Voglio scalare? Penso che soprattutto se non sei stato in questo punto di decisione in cui ti trovavi, molte persone potrebbero dire: "Perché non dovresti semplicemente scalarlo per sempre e continuare a crescere e crescere e crescere e crescere e non farlo Stop?" Qual è la tua risposta oggi? Ad esempio, c'è un motivo per cui diresti "No, questo è il massimo di dove vogliamo andare."?

Stacia: Sì, penso che lo sia davvero, diventa qualcosa di diverso ad ogni livello che aumenti. E dipende da cosa vuoi come imprenditore personale. Vuoi essere a capo di un'azienda con cui stai parlando con grandi rivenditori e ha molti dipendenti e devi affrontare tutte le cose che ne derivano? Poiché ridimensionare non significa solo fare molti più soldi ed essere responsabili di molte più cose, ridimensionare significa anche avere bollette più grandi da pagare e avere più dipendenti di cui sei responsabile e di cui devi assicurarti che stai creando un ambiente di lavoro stabile e buono per loro; che hai più assicurazioni, che devi essere responsabile di più account che hai bisogno di più rappresentanti o broker o qualunque cosa tu stia facendo e con ciò può derivare lo stress di gestire tutto questo.

Stacia: Quindi, ci sono molti sacrifici che, quando abbiamo scalato quello come famiglia, abbiamo dovuto discutere se siamo disposti a essere in grado di rinunciare questa volta, rinunciare ai nostri fine settimana o metterci nella posizione in cui dobbiamo dire no a certi obblighi familiari che avremmo potuto altrimenti adempiere o viaggiare in molti posti per diverse fiere. Penso che devi dare un'occhiata a ciò che sei disposto a fare per essere in grado di scalare a quel livello. E penso che ci siano molte persone che si sentono a proprio agio con aziende molto più piccole.

Stacia: Se è comodo andare ai mercati dei contadini ogni fine settimana e vendersi e parlare con la gente e fare il prodotto con le proprie mani la maggior parte del tempo e magari avere uno o due dipendenti... Conosco molte persone che sono molto , molto contento di quello stile di vita ed è davvero un bel posto per essere un imprenditore. Quindi penso che tutti questi fattori debbano essere soppesati mentre stai pensando se vuoi o meno diventare davvero grande o rimanere più piccolo o da qualche parte nel mezzo.

Stacia: Penso che tu possa avere un piccolo assaggio mentre ci stai addentrando, indipendentemente dal fatto che tu voglia o meno fare il prossimo salto. Abbiamo sempre dovuto sapere un po' in anticipo prima di salire di livello, prima di firmare un contratto di locazione per il nostro magazzino, ad esempio, o decidere di assumere molte più persone, presentare l'offerta di lavoro per molte più persone. Abbiamo dovuto avere una conversazione in anticipo per assicurarci di sapere cosa sarebbe stato coinvolto nel fare quei salti in ciò che sarebbe stato necessario. A volte farai il salto dalla parte di, beh, avremo queste nuove spese, come la gestione di una proprietà o la gestione di nuovi dipendenti o qualunque cosa possa essere. E dovremo creare il business per essere in grado di supportarlo perché questa è comunque la nostra traiettoria.

Stacia: E poi a volte hai delle opportunità che ti vengono presentate inaspettatamente e devi decidere: "È questa la direzione in cui voglio andare?" Se hai un grande rivenditore che si avvicina a te e dice: "Voglio 50.000 unità entro il prossimo mese", devi decidere se questo è il tipo di attività che voglio essere? E se sì, cosa significherà? Per me, la mia famiglia, i miei dipendenti, le mie finanze e tutto il resto? E puoi decidere a quel punto di dire di no. Oppure puoi dire: "Vediamo dove va". E penso che probabilmente abbia molto a che fare, la risposta probabilmente ha molto a che fare con quanto sei a tuo agio con il rischio.

Felix: Quando sei in una situazione in cui stai decidendo di voler moderare la crescita, sembra quasi più difficile che continuare a dire di sì e crescere. Penso che la sfida più grande per molte persone sia semplicemente dire di no ed essere molto selettivi con le opportunità. Hai avuto questa esperienza in cui è stato davvero difficile per te dire di no a qualcosa? Hai esempi di questo?

Stacia: Beh, penso che sia come hai detto tu, essere selettivi è importante lì perché ci sono molte opportunità diverse che possono presentarsi in un dato momento, e potrebbero essere meravigliose, ma è al momento giusto? Hai le risorse giuste? C'è un esempio nel dire di no a qualcosa. Alla fine dello scorso anno ci è stata presentata la possibilità di partecipare a un programma mattutino in rete nazionale. Ci hanno contattato più volte. Volevano che fossimo nel programma e man mano che ci occupavamo sempre di più di quei colloqui, avremmo dovuto scontare il prodotto in modo abbastanza significativo, ma in cambio dell'opportunità di marketing e quindi avremmo dovuto dare loro un ulteriore percentuale delle vendite che abbiamo realizzato e ce lo hanno chiesto, prima di iniziare il programma, ci hanno chiesto di avere una certa quantità di prodotto in magazzino. Non potevano garantire che sarebbe stato venduto, ma volevano che potessimo averlo in stock solo per essere lì nel caso in cui fosse stato venduto.

Stacia: E ne ho parlato con la mia squadra e abbiamo parlato di cosa avremmo dovuto fare per riuscire a raggiungere quel numero. Era un numero piuttosto significativo che volevano che avessimo in stock senza alcuna garanzia di vendita. E che oltre agli sconti e alla loro percentuale, avremmo dovuto sostanzialmente realizzare il prodotto al costo. E alla fine andremmo in pareggio. E io e il mio team ci siamo seduti e abbiamo avuto una conversazione davvero lunga e dura su tutti i pro e i contro perché c'era una grande opportunità di marketing e saremmo stati in grado di raggiungere molti occhi e metterci nelle mani di molti delle persone.

Stacia: Ma c'erano molte altre cose che stavano succedendo in quel momento anche con altri rivenditori con cui stavamo lavorando e cercando di costruire il nostro rapporto con i rivenditori che abbiamo. Abbiamo circa 1.100 rivenditori con cui lavoriamo a livello nazionale in questo momento. E quindi per poter partecipare a questo programma nazionale, avremmo dovuto sospendere tutto sostanzialmente e avremmo dovuto sospendere tutto il lavoro che stavamo facendo con questi altri rivenditori per soddisfare questo richiesta. Alla fine della giornata, abbiamo deciso che non era il momento giusto per noi.

Stacia: Non abbiamo detto di no, che non avremmo mai voluto farlo perché a un certo punto potrebbe avere senso per noi, ma metterebbe a rischio tutte le altre relazioni che stavamo cercando di sviluppare con questi rivenditori e nutrire quelli relazioni, assicurarsi che abbiano il prodotto in cui hanno già investito e già acquistato da noi, che tutto andasse bene, che avremmo avuto tutto in stock quando ne avevano bisogno per il periodo natalizio. Volevamo assicurarci di avere la larghezza di banda e l'energia per essere in grado di fare il nostro marketing interno, per il Black Friday e tutte le cose che stavano arrivando in quel momento.

Stacia: Quindi abbiamo deciso di dire di no a quel punto. Non me ne pento affatto. Penso che sia stata assolutamente la decisione giusta per noi in quel momento, ma è stata una decisione difficile perché non è mai solo un semplice "Sì, questa è un'ottima decisione" o "No, questa non è una grande decisione ." C'è sempre una sfumatura.

Felice: Sì. Penso che sia più facile sentirsi come se dovessi dire di sì se senti che c'è un'opportunità, come se non si ripresentasse mai più ed è come una volta nella vita. Quali sono i tuoi pensieri su questo tipo di situazione di make or break? Esistono?

Stacia: Penso che, almeno da parte nostra, una delle cose con cui ho davvero cercato di vivere negli affari e che ho scoperto che ha funzionato per noi è non prendere mai una decisione per paura. Se prendo una decisione perché mi sento come se avessi paura di quello che accadrà se non dico di sì a questo, allora di solito non va a finire bene come mi sarebbe piaciuto. Se posso prendere una decisione sapendo che, indipendentemente dal fatto che dico sì o no, andrà tutto bene. Andrà tutto bene in questo affare. Potrebbe andare in un modo o nell'altro o forse a volte in cui dobbiamo allacciarci le cinture e fare dei sacrifici a tal fine o potrebbe diventare un po' folle e potremmo dover capire come soddisfare questa richiesta, ma se So che sto prendendo la decisione perché il sì o il no non mi creeranno o distruggeranno, quindi è molto più facile avere libertà in quella decisione piuttosto che basarla su questa cosa sarà la cosa che cambia tutto.

Stacia: Perché almeno da parte nostra, le cose che sono state monumentali e ci hanno cambiato e hanno cambiato la traiettoria del business erano cose che non avrei mai immaginato fino a quando non fossero state in movimento.

Felix: Qualche esempio di quelli?

Stacia: Lavorare con Grove Collaborative è stato uno di quei momenti. Ci piace lavorare con Grove. Sono uno dei nostri maggiori clienti con cui lavoriamo. E li abbiamo incontrati al Natural Products Expo West nel marzo del 2018 e all'epoca, la conversazione che stavamo avendo, sapevo di Grove, ma non sapevo quanto avrebbero cambiato la nostra attività. Erano persone con cui stavo solo conversando bene sui tipi di attività con cui ci piace fare affari e sul tipo di relazioni che vorremmo avere con gli acquirenti con cui lavoriamo. Non avrei mai potuto prevedere quale incredibile collaborazione sarebbe finita per essere.

Stacia: Sono felice di non averlo saputo in anticipo perché penso che probabilmente avrei esercitato un'eccessiva pressione su me stesso pensando: "Oh, questo sarà uno di quei momenti monumentali". Invece, tutto si è svolto in modo organico. E certamente, ci sono stati alcuni momenti in cui era come, "Wow! Beh, questo è stato inaspettato. Come lo scopriremo?" Ma è stata una di quelle cose che, ancora una volta, sono state decisioni che sono state prese in libertà piuttosto che con così tanta pressione per farlo funzionare.

Felix: E Grove è come un rivenditore?

Stacia: Sì. Grove Collaborative è un rivenditore online piuttosto grande.

Felix: Capito. Quindi non solo hai dovuto combattere queste tentazioni nella tua testa quando si trattava di prendere decisioni, ma hai anche detto che molte persone verranno da te e le cose accadono spesso a chiunque possieda un'attività o stia avviando qualcosa e verranno e diranno: "Dovresti fare questo, dovresti provare quello". Ha sempre una sorta di opinione su come dovresti gestire la tua attività. E hai detto che molte persone hanno queste idee. Alcuni di loro sono fantastici, alcuni di loro sono piuttosto orribili. Qualche esempio di idea... Beh, in realtà non c'è ancora, ma come fai oggi a identificare la differenza tra una grande idea e qualcosa di terribile?

Stacia: Beh, devo dire che sono migliorata molto col passare del tempo. Quando ho iniziato a lavorare, ho pensato: "Beh, non ne so più del prossimo ragazzo, quindi certo, ci proverò" e tu sprechi un sacco di soldi e un sacco di tempo su quello. E la cosa che vorrei dire che vorrei poter tornare indietro e dire a me stesso di prima è solo perché qualcuno ti dice che qualcosa è una grande idea, non significa nemmeno che quella persona stessa spenderebbe soldi per questo. È qui che le ricerche di mercato, parlare con più persone e fare piccole serie e cose del genere possono davvero tornare utili.

Stacia: Ma sì, penso che devi avere un po' di solo devi usare il tuo intuito, andare con il tuo istinto e devi essere in grado di capire chi ne sa un po' di più e chi dovrei ascoltare e chi sta solo condividendo qualcosa che è saltato nella loro testa. Cerco sempre di ascoltare le persone. Non provo mai ad abbattere le persone. Ma ad alcune persone devi dire: "Sai una cosa, è davvero un'ottima idea. È qualcosa su cui ci penserò". Ma potresti pensarci, ma probabilmente non è qualcosa che dal punto di vista del business sarebbe il più saggio da perseguire.

Felix: Quindi, se guardi indietro a una cattiva idea che forse finirai per accettare, puoi vedere in retrospettiva il motivo o le bandiere rosse quasi simili del perché è stata una cattiva idea? Come è possibile identificare?

Stacia: Penso che ci fossero... Non voglio dire che nessuna delle cose che abbiamo fatto erano necessariamente idee terribili, ma erano buche di soldi. È difficile sapere quando guardi indietro, col senno di poi è stata questa parte della mia formazione di imprenditore, ho dovuto affrontare tutto questo per arrivare al punto in cui sono ora? Perché se non avessi provato tutte queste cose, avrei la saggezza per poterlo discernere su un palcoscenico più grande? Non sono sicuro.

Felix: Era una lezione che dovevi imparare.

Stacia: Sì, esatto.

Felix: A volte queste idee suonano come quelle che stavi ricevendo... era qualcosa che veniva direttamente dai clienti che dicevano che lo volevano ancora, e hai detto che cosa fai per provare a fare questi test su piccola scala. Quindi parliamo di quello. Come metti alla prova le idee in questi giorni? Soprattutto se si tratta di nuovi prodotti o funzionalità del prodotto?

Stacia: Sì, quindi voglio dire, se vogliamo testare qualcosa su piccola scala, siamo abbastanza fortunati a questo punto che abbiamo un lato all'ingrosso piuttosto solido. A questo punto circa l'85% della nostra attività è all'ingrosso. Quindi possiamo provare qualcosa sul nostro canale di vendita al dettaglio e vedere se funzionerebbe bene e come risuona con i clienti prima di spostarlo sul lato all'ingrosso. Un altro modo in cui possiamo testare le cose, poiché a volte lavoreremo con negozi molto selezionati che sono alcuni dei nostri migliori clienti e possiamo semplicemente mettere fuori alcuni prototipi e vedere come rispondono i clienti e se la risposta è buona, allora portiamo su scala più ampia.

Felix: E di solito è un confronto abbastanza buono o fornisce un proxy se funziona dal lato B a C, dove presumo che tu stia vendendo sul tuo sito Web e sei passato al lato all'ingrosso. È abbastanza trasferibile come se funzionasse in un posto e molto probabilmente funzionerà quando verrà venduto tramite i rivenditori?

Stacia: Spesso lo farà. Sì.

Felix: Mm-hmm (affermativo) Quando imposti tutti questi diversi prodotti, stai testando tutte queste nuove cose diverse. Hai anche menzionato il problema in cui puoi incappare facendo così tante cose diverse che stai cercando di servire tutti e cercare di rendere tutti felici e cercando di rispondere a questa domanda su chi è il tuo cliente. E molte persone direbbero: "Beh, tutti hanno bisogno del mio prodotto, quindi tutti sono miei clienti", ed è davvero un brutto posto dove stare. E hai detto che potrebbe finire per creare molta confusione per il mercato quando ti guardavano.

Felix: Quindi parlaci di più di questo. Ad esempio, perché finisci per sembrare confuso o confuso cercando di servire tutti?

Stacia: Sì. Penso che se cerchi di servire tutti, cerchi sempre di parlare a un mercato molto, molto ampio e nessuno si sente davvero come se stessi parlando con loro. E questo può essere uno dei più grandi assassini, penso, in termini di spinta di marketing. Ci siamo imbattuti in quel problema all'inizio e più scoprivo che stavo cercando di parlare con tutti, più il messaggio diventava confuso. Una volta che ho finalmente iniziato a approfondire e ho capito che avevo un cliente molto specifico con cui volevo parlare, più i clienti si sentivano come se stessi creando un prodotto su misura per loro.

Stacia: Quando aiuti un cliente a sentirsi speciale, sta usando il tuo prodotto, che è apprezzato, che tieni alla sua esperienza, allora semplicemente atterra meglio. Crei un cliente che vuole avere una relazione con te, che ti apprezza più della semplice transazione, che è qualcosa che cerchiamo di valorizzare come azienda. Vogliamo valorizzare le relazioni rispetto alle transazioni. E quindi se stiamo cercando di parlare con tutti, diventa molto transazionale perché non stai davvero parlando ai bisogni individuali di nessuno. Stai cercando di mettere una coperta su tutto.

Felix: Penso che questo ritorni al tuo punto su questo processo decisionale basato sulla paura in cui le persone si siedono e decidono chi è il tuo cliente. Non vogliono avere un mercato troppo piccolo. Non vogliono lasciare soldi sul tavolo. Non vogliono lasciare nessuna parte del mercato su un tavolo. Quindi stai dicendo di non pensarci in quel modo, vuoi andare in profondità. Quindi, come fai a sapere quando sei andato essenzialmente in profondità e abbastanza ristretto in termini di cliente che stai prendendo di mira e il tipo di messaggi che vuoi indirizzare a loro?

Stacia: Beh, penso che quando il tuo cliente inizia ad avere più conversazioni con te, quando è più che fare domande o "Hai questo?" O "Hai quello?" Quando iniziano a parlarti di più dell'esperienza che hanno avuto con il tuo prodotto, della differenza che ha fatto, sai che stai parlando con le persone giuste. Quando diventa una conversazione.

Felix: Capisco. Quindi, se sei forse troppo generico oggi, consiglieresti alle persone di guardare chi sta parlando con loro e vedere se le persone si stanno coinvolgendo e stanno effettivamente contattandoti e raccontandoti la loro esperienza, la loro storia, quello è il tuo vero cliente?

Stacia: Penso che sia davvero un buon punto di partenza. È così che abbiamo scoperto che il deodorante era davvero la cosa che la gente voleva. Prima che i soldi arrivassero a quello prima che il nostro mercato si presentasse, le persone ci parlavano di questo, questo sta davvero facendo la differenza per noi. E quindi questa è stata una prima indicazione per noi che dovevamo raddoppiare quegli sforzi e il denaro lo ha seguito. Le vendite lo hanno seguito. Scopri di cosa le persone vogliono parlare con te e cosa fa la differenza con loro ed è così che troverai i tuoi clienti più fedeli.

Stacia: Penso anche che sia un buon punto di partenza per capire il tuo avatar specifico per il tuo cliente.

Felix: Se dovessi ricominciare da capo, avresti iniziato in modo più restrittivo o dovevi fare questo esercizio di essere troppo ampio e poi restringerti?

Stacia: Penso che per me personalmente è stato qualcosa che ho dovuto affrontare perché avevo così tante cose che amavo fare. Ho dovuto capire dove potrei sposare l'amore per il fare e cosa venderà e in realtà avviare un'attività al di là di un hobby, ma penso che ci sia qualcosa da dire per iniziare in modo più ristretto o non essere così legato a un prodotto particolare che non sei disposto a cambiare ad un certo punto. E penso che questo sia davvero il punto in cui vorrei aver preso prima la decisione di vendere così tanti prodotti per molto tempo perché ero davvero impegnato a vendere un certo set di prodotti perché volevo solo farlo così tanto e quello sarebbe andato bene se non fosse in contrasto con il mio altro obiettivo di ridimensionare davvero un'azienda e avere dipendenti, fare la differenza e avere un impatto.

Stacia: Quindi penso che se avessi voluto realizzare solo gli altri prodotti e sarei stato soddisfatto di non avere il tipo di entrate che sta avendo questa attività e di non essere della scala che sta avendo questa attività, ciò sarebbe stato anche perfettamente bene. Ma penso che questo risalga alla nostra conversazione all'inizio è che devi conoscere i tuoi obiettivi dall'inizio perché se sei molto contento di fare tutto da solo e vendere nei fine settimana ai mercati degli agricoltori, e questo è un ottimo percorso per alcune persone , potresti non dover restringere il campo perché se il ridimensionamento non è il tuo obiettivo, puoi vendere molte cose. Potrebbe essere solo a volume più basso.

Felice: Giusto. Ha senso. Quindi penso che tu abbia anche detto che devi imparare davvero il tuo cliente dentro e fuori per essere in grado di riconoscere da dove cominciare o forse sei troppo ampio, come restringere il campo. Hai detto che queste conversazioni che stai avendo avanti e indietro con il cliente sono a senso unico. Ci sono altri modi in cui sei stato in grado di capire davvero il tuo cliente e magari capire chi è il tuo cliente?

Stacia: Beh, penso che sia sempre bello avere il polso del mercato generale. Per saperne di più sui tuoi concorrenti e con chi stanno parlando. Potrebbero non essere il tuo stesso cliente, ma solo per sapere con chi stanno parlando e come stanno parlando con quel cliente. Quindi puoi anche prendere una pagina dal loro playbook e vedere cosa stanno facendo e vedere quali conversazioni stanno avendo. A volte penso che imparare da altre persone e questo valga anche per i marchi complementari, non solo per i concorrenti, ma penso che imparare da altre aziende possa davvero aiutare a focalizzare la nostra attività perché anche se non stiamo lavorando con la stessa base di clienti, ci aiuta a porre internamente domande chiarificatrici su a chi vendiamo e perché vendiamo il prodotto, perché vogliamo realizzarlo e cosa vogliamo farne.

Felix: Puoi fare un esempio di ciò che hai imparato sull'impatto effettivo sulla tua attività o sulla linea di prodotti o su prodotti specifici quando stai cercando di assicurarti di rivolgerti specificamente a un cliente specifico?

Stacia: Beh, una delle cose che ho imparato mentre creavo sempre più deodoranti, penso che una grande lezione e un esempio sarebbe che le persone continuassero a chiedermi se c'era una taglia da viaggio che potevano acquistare o che potevano prova perché le persone stavano provando diversi deodoranti naturali e dicevano la stessa cosa che ho detto quando ho iniziato. Tipo: "Perché non riesco a trovare qualcosa che funzioni con il mio corpo? Ho provato tutte queste altre cose, non funzionano". E quindi prendere una taglia da viaggio era il risultato di quelle conversazioni, e loro vedevano i piccoli mini che avrei avuto come tester del profumo e dicevano: "Beh, non posso comprarne uno?"

Stacia: E io direi: "Beh, non ho nessuna di quelle dimensioni. Quelli sono solo i tester del profumo". Ma alla fine ciò si è evoluto nella creazione di una mini dimensione che abbiamo in esso. Questa è una delle nostre linee più vendute, è la dimensione del viaggio. Le persone li usano per viaggiare. E li usano anche per provare il deodorante per la prima volta.

Felix: Capito. Quindi parlerò un po' di più del tuo marketing e hai menzionato che uno degli elementi chiave nell'evoluzione del tuo marchio è questo focus sul cause marketing. Quindi, per iniziare, come definisci cosa sia il marketing di causa?

Stacia: Il marketing per cause sta allineando il tuo marketing e il tuo scopo per la tua attività con una causa particolare. E spesso è molto più specifico di quanto penso che molte persone lo facciano o dovrebbero essere. Quindi, nel nostro caso particolare, abbiamo un accordo di marketing di causa con City of Hope, che è uno dei leader mondiali nella ricerca sul cancro. E abbiamo stretto un accordo molto specifico con loro per donare 30 centesimi da ogni grande bastoncino venduto direttamente al loro programma di ricerca sul cancro al seno. Questo è diventato molto importante per me perché all'inizio non avevamo le entrate per poter fare un programma di restituzione.

Stacia: E l'ho iniziato in piccolo. L'ho fatto nell'ottobre del 2017, all'inizio mi sono immerso nel marketing delle cause. So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

Felix: Ha senso. So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

Felice: Fantastico. Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? What are some of your favorites?

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

Felice: Fantastico. So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

Felice: Fantastico. Ancora una volta, grazie mille per il tuo tempo.

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.