Interrompere un mercato stagnante attraverso l'autofinanziamento
Pubblicato: 2019-10-15Josh Elizetxe è un imprenditore seriale sin da quando era un adolescente. Avendo un talento per la creazione di siti Web, SEO e gestione di dollari pubblicitari, Josh gestiva siti per una serie di aziende quando era ancora a scuola. Nonostante il successo iniziale, è stato solo quando Josh ha stretto amicizia con i suoi dentisti attraverso trattamenti multipli e interventi chirurgici alla mascella che ha trovato la sua vocazione.
Josh è stato incuriosito dall'industria dentale e ha investito i propri risparmi nella ricerca di un sistema di sbiancamento domestico per interrompere il mercato stagnante avviando Snow Teeth Whitening.
In questo episodio di Shopify Masters, ascolterai da Josh Elizetxe di Snow come ha trovato il suo interesse nel settore dentale e perché è importante seguire il tuo ritmo nel percorso imprenditoriale.
Stai scalando l'Everest, ma guarda fino a che punto siamo già arrivati, e guarda il panorama, sembra molto meglio che laggiù, e guarda quanto siamo arrivati .
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Mostra note
- Negozio: NEVE
- Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
- Consigli: UserGems (app Shopify)
Trascrizione
Felix: Oggi sono stato raggiunto da Josh Snow di Snow. La neve è il sistema di sbiancamento dei denti numero uno che garantisce che funzioni su tutti i sorrisi. È stato avviato nel 2016, con sede a Phoenix, in Arizona, e si prevede che raggiungerà $ 100 milioni di entrate dall'inizio. Benvenuto, Josh.
Josh: Ehi, tanto, Felix, apprezzo che tu mi abbia addosso.
Felix: Sì, entusiasta di averti addosso. E volevo parlare con te perché hai già avuto un sacco di successi fai da te prima di lanciare i marchi Snow. Raccontaci i tuoi percorsi e da dove vieni?
Josh: Sì, quindi sono incappato nell'imprenditorialità, forse come molti altri. E volevo diventare un medico crescendo, e sono incappato nell'imprenditorialità perché avevo 13, 14 anni e volevo lavorare, volevo trovare un lavoro e non riuscivo davvero a trovare un lavoro perché era sotto l'età lavorativa.
Josh: Ed ero alla biblioteca pubblica dove, ovviamente, ci sono computer e libri, quindi c'era un concorso di lettura, e ho iniziato a leggere la serie For Dummies. E sono sempre stato interessato ai computer, ed ero davvero bravo a digitare, perché crescendo ho avuto uno strano hobby. Quando guardavo cartoni animati e cose del genere, da bambino, mia madre portava a casa una tastiera in più dal suo lavoro e io scrivevo letteralmente, immagino, trascrivevo cartoni animati e programmi che stavo guardando.
Josh: E l'ho fatto solo per divertimento, e sono diventato davvero bravo a digitare, cosa che alla fine si è prestata all'apprendimento dello sviluppo web quando avevo 13, 14 anni. Perché in un certo senso mi sono reso conto che, invece di giocare, volevo creare giochi. E invece di giocare sui siti web, volevo realizzarli e mi sono davvero appassionato alla creazione di siti web.
Josh: Non ho mai saputo che ci si potesse guadagnare soldi, non sapevo che era quello che avrei fatto, ma una volta che ho iniziato a creare siti Web, per divertimento, e poi gli insegnanti mi avrebbero visto restare dopo la scuola a lavorare sui siti Web, hanno iniziato dicendo: "Ehi amico mio, che possiede una panetteria". O. "Il mio amico che possiede un negozio di riparazioni auto ha bisogno di un sito web."
Josh: Questo era prima di Shopify quando le cose erano molto più difficili, molto più difficile iniziare con buoni siti Web, ma non sapevo niente di meglio, avevo 14 anni e mi hanno offerto 500 dollari per creare un sito Web e Ho detto: "Diamine, potrei usare i soldi". Stavo cercando di risparmiare per prendere la mia prima macchina.
Josh: E così ho iniziato a creare siti web da adolescente, e poi non riuscivo a smettere. Tutto quello a cui riuscivo a pensare mentre ero a scuola era costruire il prossimo sito web. E poi, alla fine, mi sono imbattuto nell'eCommerce, perché i clienti volevano vendere i loro prodotti attraverso il loro sito web. E così ho iniziato a conoscere quel mondo intero e non mi sono mai guardato indietro.
Felix: Quindi hai iniziato a conoscere l'eCommerce, hai iniziato a conoscerlo. Che ne dici dell'eCommerce ti ha agganciato come il modo in cui l'apprendimento dei computer o il gioco al computer ti hanno agganciato alla creazione di siti Web?
Josh: Beh, all'inizio ero davvero entusiasta di eBay, perché ogni volta che la mia famiglia aveva bisogno di qualcosa, dicevo: "Ehi, prima di andare al negozio e comprarlo, penso di poterci risparmiare un po' di soldi se lo trovo su eBay ." I primi giorni di Amazon e tutto il resto, quindi amo la vasta categorizzazione di Internet e sono in grado di trovare parti e pezzi molto specifici e tutto il resto.
Josh: E così sono diventato il Dexter per la famiglia, perché il quartiere diceva: "Ehi Josh, aggiusta il mio computer. Ehi, Josh, sto cercando questa parte, puoi trovarla online?" E così mi è piaciuto poter trovare tutto ciò che volevo online e, in generale, con uno sconto.
Josh: E poi solo la magia di ordinare qualcosa, in pochi secondi, e poi pochi giorni dopo, si presenta a casa tua. Ed è solo quella magia, clic, clic, boom, è stato davvero, davvero eccitante. E poi poter vedere i miei clienti, fin dall'inizio, trasformare le loro attività. Avevano zero vendite online, come un'autoriparazione che vendeva parti di automobili Ford e GM, ecc. Potendo alla fine superare la loro crescita offline.
Josh: E queste sono aziende di 20, 30 anni e stanno superando la loro crescita attraverso il loro sito Web, senza dover avere una vetrina. Ed è stato davvero emozionante, vedere la trasformazione da offline a online mi ha davvero entusiasmato, mi ha fatto pensare: "Quante altre cose potrebbero essere vendute online e come possiamo rendere quell'esperienza sempre migliore per il cliente?"
Felix: Capito. Quindi abbiamo parlato solo delle cose che sono andate bene finora sulla tua strada. Quali sono alcune delle sfide durante questo percorso di creazione di siti Web o passaggio all'eCommerce, tramite eBay, per poi, infine, lavorare e costruire siti Web di eCommerce? Quali sono alcune delle sfide che hai affrontato lungo la strada che forse ti hanno fatto indovinare se sei sulla strada giusta o meno?
Josh: Beh, penso che la prima cosa sia stata generare traffico, generare vendite e portare le persone al sito web. È stata dura perché ho iniziato con 100 dollari; questo è tutto ciò che avevo per i miei risparmi di una vita. Quindi l'unica cosa che io... E sono andato a leggere ogni libro che potevo. Sono andato su YouTube e sono andato sui forum cercando di capire: "Come posso attirare più persone sul mio sito Web e come posso attirare più persone sui siti Web dei miei clienti".
Josh: E AdWords e tutte queste altre cose, la pubblicità a pagamento era in circolazione. L'unica cosa che mi ha colpito è stata l'ottimizzazione dei motori di ricerca, la SEO, perché era qualcosa che potevo fare gratuitamente. E ho detto: "Ok, credo di essere diventato il migliore in SEO perché non posso permettermi di fare nient'altro".
Josh: E questo ha finito per diventare un'incredibile benedizione perché dovevo, per necessità, diventare davvero, davvero bravo in questo. E si è scoperto che non molte persone erano davvero brave ... e sto generalizzando, ma almeno nella mia zona, non molte persone potrebbero fare SEO al livello che potrei fare io. E ciò significava che potevo generare, potenzialmente, milioni di dollari di vendite per i clienti con, di fatto, zero dollari in costi pubblicitari, e che potevo replicare quelle strategie e testarle sulle mie cose. Quindi era un modo a basso costo, mi occupava solo del mio tempo.
Josh: Quindi la lotta, all'inizio, era come portare le persone al sito web? E poi, alla fine, come creiamo quell'esperienza del cliente che continuano a tornare? Quindi è un po 'gocciolato, ma direi ... E non mi ha mai abbandonato, quella sfida è ancora ogni volta che avvio un'attività è quale canale? Sono annunci Facebook, annunci Snapchat, Pinterest? Quale mix di canali sarà più efficace per questo business e qual è il più conveniente in questa fase del business da provare e provare a conquistare? Ma la SEO è qualcosa che ho capito all'inizio e che mi ha permesso, alla fine, di entrare nei media a pagamento dove le cose sono davvero decollate.
Felix: Capito. Parliamo quindi di un lasso di tempo. Quindi, dal momento in cui hai creato siti Web per la prima volta, hai aperto la tua attività online, qual è stato il periodo di tempo?
Josh: Sì, è una buona domanda. Quindi avevo 13, 14 anni quando ho iniziato a creare blog e poi a creare siti Web, ea 15 o 16 anni lavoravo per un gruppo di clienti diversi. Ed è stato facile ottenere clienti attraverso il passaparola perché tutti parlavano di questo adolescente che può creare un sito Web in un fine settimana per una frazione del costo; in modo che il grande valore abbia davvero sparso la voce.
Josh: E questo è stato tra il 2007 e il 2010 quando molte piccole imprese si stavano rendendo conto che dovevano avere i propri siti Web e volevano davvero vendere i propri prodotti online, invece di avere solo una brochure online, come un semplice sito Web di base. Quindi era un buon momento per molte di queste aziende per volersi connettere online, ed è stato quando avevo dai 13 ai 16 anni, quando stavo davvero imparando molto sullo sviluppo web, sul web design.
Josh: Ricordo che all'inizio non potevo permettermi Photoshop, o InDesign, o nessuno degli strumenti Adobe, quindi ricordo di averne scaricato una copia piratata, e poi ha incasinato il mio computer. Ma io ero tipo "Almeno io sono in grado di..." Sì, non potevo nemmeno permettermi i 500 dollari o qualunque cosa fosse inizialmente, e ricordo che ha rovinato il mio computer. Ero tipo "Okay, la prima cosa che sto facendo è acquistare una versione autentica di Photoshop in modo che non succeda di nuovo". Ma ho dovuto imparare tutte quelle cose.
Josh: Quindi quando avevo 16 anni, però, mi sono reso conto che volevo iniziare a fare alcune delle mie cose da parte, principalmente perché i clienti erano molto più avversi al rischio, non lo facevano ... lo avrei fatto parla loro di una nuova tecnica o di una nuova strategia e loro rispondono: "Suona fantastico, Josh, ma funziona?" E io: "Non lo so, ma penso che funzionerà".
Josh: Quindi sapevo di aver bisogno dei miei progetti, da parte come banco di prova, prima di distribuire le cose ai clienti. E non sapevo che quei progetti collaterali finissero per diventare enormi perché non c'era burocrazia, potevo semplicemente fare quello che volevo lì e tecniche all'avanguardia, cose a cui stavo pensando. Quindi quella era la gamma da 16 a 20 quando quelle cose hanno iniziato a decollare.
Felix: Qual è stata la prima attività secondaria che si è trasformata in qualcosa di enorme in cui stava completamente eclissando il tipo di entrate e entrate che stai facendo da questi clienti?
Josh: Beh, ho aperto un paio di siti web di recensioni, ed è divertente perché all'epoca non ero un avido lettore o uno scrittore accanito. Ma una volta che ho capito che potevo farci soldi, allora... È divertente come funziona, all'improvviso sono diventato un lettore super accanito-
Josh: Uno scrittore super diligente. E così ho iniziato a creare questi siti Web di recensioni su prodotti software, tecnologia, accessori per iPhone e tutta questa roba. E ho scoperto prima Google AdSense e ricordo di aver fatto qualche centesimo con un clic. E poi, alla fine, ho scoperto il marketing di affiliazione, e poi ho iniziato ad affrontare i miei clienti dicendo: "Che ne dici di pagarmi una percentuale su tutte le vendite che vengono online? Lo zero percento delle tue vendite proviene da Internet in questo momento , non ti addebiterò nulla, farò tutto il lavoro gratuitamente, e poi tu mi intervieni su qualunque cosa arrivi online."
Josh: Ma ho iniziato a vedere il mio progetto collaterale e le offerte collaterali iniziare a decollare perché c'era un effetto valanga sulla SEO. E più contenuti stavo creando, meglio stavo facendo SEO, e quindi stavo reinvestindo i soldi che stavo guadagnando dai miei clienti.
Josh: Prima ho comprato Photoshop, poi ho comprato il mio computer; quello è stato davvero il primo computer che abbiamo avuto in casa. Poi l'accesso a Internet, e poi la mia prima macchina, e da lì ha iniziato a nevicare. E prima che me ne rendessi conto, ho detto: "Wow se avessi 10 di questi siti web". E poi non sono stato solo io a scrivere contenuti, sono andato su odesk.com, che ora è Upwork, ed Elance, e Freelacer.com e ho iniziato ad assumere altri scrittori e ad addestrarli a scrivere per me, in modo da potermi concentrare su SEO.
Josh: E poi, alla fine, ho iniziato ad assumere un team SEO in India, Pakistan, Filippine e persino negli Stati Uniti, perché ero a scuola; Voglio dire, ero a scuola dalle 7:00 alle 17:00 ad allenamento di calcio. Quindi, letteralmente, sono andato su Google e ho cercato "Come assumere persone online". E ha trovato l'economia freelance.
Josh: E ho iniziato a costruire il mio team non solo per aiutare con i progetti dei clienti, ma anche per aiutare con i miei progetti collaterali, che hanno davvero iniziato a decollare. Le entrate degli affiliati hanno iniziato a salire alle stelle e io, letteralmente, stavo a scuola tutto il giorno e dormivo, e i siti Web stavano crescendo, crescendo e crescendo.
Josh: E poi ho trovato un mercato chiamato SitePoint, che ora è Flippa, dove potevo vendere questi siti web. Quindi ho pensato: "Whoa, posso costruire qualcosa da zero, posso far lavorare il mio team su di esso, aumentare le entrate e poi potrei venderlo per entrate multiple".
Josh: E ho iniziato a diventare davvero bravo a capovolgere quei siti Web che stavo creando, ed è allora che le cose hanno iniziato a decollare davvero, dove ero tipo: "Penso di poter fare molti più soldi facendo questi progetti collaterali". Ma allo stesso tempo, anche la mia attività di cliente ha iniziato a decollare, perché siamo passati dalla semplice progettazione e sviluppo di siti Web, quando ero solo io, alla gestione della pubblicità.
Josh: Così abbiamo iniziato a gestire milioni di dollari. E io dico: "Noi". Ero ancora io a livello locale, nessun ufficio, ma avevo forse 20 liberi professionisti che lavoravano online per me tramite Skype gestendo SEO. Abbiamo iniziato ad addebitare $ 10.000 al mese, $ 20.000 al mese ad alcuni clienti per progetti SEO, gestendo milioni di dollari di spesa AdWords.
Josh: E poi, ovviamente, Facebook inizia a insinuarsi e a gestire quella spesa. Quindi anche quello ha iniziato a decollare, quindi è stata una battaglia costante su quale parte potesse fare più soldi: i miei progetti collaterali o il mio progetto principale che era aiutare a costruire le attività per i miei clienti.
Felix: È fantastico, penso che un tema che sento da questo che sembra non aver mai incontrato, o che hai sfondato, è questa esitazione che gli imprenditori devono cercare il permesso, o cercare, "Perché me lo merito ." Oppure: "Perché qualcuno dovrebbe assumermi? Perché merito questo tipo di successo?" Ma hai continuato ad andare a 100 miglia all'ora, senza nemmeno fermarti a pensarci. È vero? Hai mai pensato: "Perché qualcuno dovrebbe assumere un quindicenne, un sedicenne e un diciassettenne per gestire milioni di dollari di spesa pubblicitaria?"
Josh: Ero un ragazzo più grande, ma ero tipo: "Cosa posso fare quando incontro un cliente di persona per farmi sembrare più vecchio?" La cosa più spaventosa per me è stata se qualcuno mi chiedesse quanti anni avessi perché ora penso che sia un generale ... È risaputo, immagino, che va bene per i giovani ... Vedi dirigenti e amministratori delegati miliardari come Mark Zuckerberg ed Evan Spiegel di Snapchat ha vent'anni. All'epoca non era normale, c'erano ancora 50 dirigenti di 60 anni che gestivano società Internet.
Josh: E quindi è stato spaventoso per me. Mi sono vergognato così tanto per la maggior parte della mia vita, e vorrei poterlo riprendere. Alla fine ho infranto quella convinzione limitante, ma era come, "Oh mio Dio, ho 15, 16 anni, non c'è modo che io possa chiedere $ 5.000 per un sito web; non lo pagheranno. Devo handicappato dal prezzo a causa della mia età e bla bla bla".
Josh: E così avrei approfondito la mia voce al telefono, e avrei sbiancato i miei denti in modo che i miei denti fossero più bianchi quando ho sorriso alla mia prima impressione, e avrei portato la mia valigetta e mi sarei vestito. E quello che ho capito, però, è che nel tempo il lavoro ha iniziato a parlare da sé. E più diventavo me stesso, presentandomi in jeans e sprofondando davvero in quello che ero veramente, le persone si sentivano più a proprio agio nell'assumermi e nel lavorare con me.
Josh: Perché tipo, "Questo ragazzo, non sta organizzando uno spettacolo, non mi sta dicendo qualcosa che non credo possa portare a termine, lo fa sempre". Quindi essere coerenti sulla tua integrità e sul tuo seguito, e quindi accontentarti di quell'aiuto. Ma sì, direi che ciò che mi ha aiutato molto è stato leggere e guardare le storie dell'elenco di Forbes, ad esempio, solo per dire: "Guarda queste enormi storie di successo. Devono essere iniziate con un cucchiaio d'argento, o devo aggiungere qualche segreto e rendermi conto che molti di loro non l'hanno fatto, molti di loro si sono fatti da soli, molti di loro hanno iniziato in posizioni anche peggiori rispetto a me. E questo mi ha aiutato a superare molti giorni bui in cui ho Stavo dubitando di me stesso. Anche andando all'università, essendo il primo nella mia famiglia ad andare all'università, e sedendo lì all'Honors College dell'Arizona State University, avevo ancora quelle convinzioni limitanti del tipo: "Ehi, puoi farlo? Stai mirando troppo in alto?" Oppure: "Sei avido?"
Josh: O tutte queste cose, e poi la sindrome dell'impostore di "Sono davvero abbastanza bravo per farlo?" E sarò onesto con te e sincero che ogni tanto quei pensieri mi vengono ancora in mente. E mentre miri più in alto, sempre più in alto e più in alto, e ora miriamo a sconvolgere un'industria enorme, è come "Possiamo farlo?"
Josh: Ma poi sono costantemente rassicurato dai nostri clienti, dal nostro team, dal nostro track record. E il tipo di imprenditori è così concentrato sul futuro e vive nel futuro, che è difficile godersi il presente ed essere orgogliosi del passato perché siamo così orientati al futuro, che non siamo mai contenti dello status quo .
Josh: E così imparare a diventare felice e dire: "Guarda, ho 16 anni e sto guadagnando $ 5.000 per un sito web, e il cliente è felice e fa riferimento a più affari, è fantastico". E così ho dovuto imparare a ripeterlo a me stesso più e più volte, e leggere quelle storie dalle stalle alle ricchezze in modo che iniziasse a mandare in frantumi quelle convinzioni limitanti a poco a poco.
Felix: Sì, penso che parte di essa sia anche questa paura, che se ti godi troppo il presente, sei troppo felice dei risultati che hai, toglie quel fuoco, quella fame. Ma hai visto che è vero? Perché in particolare voglio ricevere i tuoi consigli, in particolare, perché hai avuto così tanto successo e hai avuto una serie di successi. Guardare la vita in quel modo ha rallentato il potenziale progresso e va bene?
Josh: Beh, penso che sia giusto prendere una pausa a volte. Inizialmente, ricordo di aver iniziato ed ero tipo: "Okay, se riesco a fare abbastanza soldi, non dovrò lavorare da McDonald's". Questo era il pensiero iniziale era tipo: "Se riesco a guadagnare $ 10 l'ora, scomponilo, allora non devo fare un lavoro 'normale' da adolescente".
Josh: Poi è stato come, "Ok, se guadagno abbastanza, forse non devo andare al college". Quella era un po' la cosa successiva. E forse posso avere la forza di dire ai miei genitori che non lo faccio... la sicurezza che non voglio fare il medico. Perché volevo andare in campo medico perché volevo guadagnare bene per aiutare la mia famiglia e volevo aiutare le persone; Volevo davvero aiutare le persone.
Josh: Quando ho capito che potevo aiutare le persone attraverso Internet, attraverso gli affari, e potevo guadagnarmi da vivere dignitosamente facendolo, e creare un'opportunità, creare posti di lavoro per altre persone, allora mi sono detto: "Aspetta un secondo, è seleziona tutte le caselle. Cosa c'è di sbagliato nell'essere esplicito sul fatto che voglio essere un imprenditore?"
Josh: E non sapevo cosa fosse, ma voglio farlo per il resto della mia vita. E non so dove mi porterà, ma lo amo così tanto, e sto aiutando le persone, voglio solo continuare a farlo. E quindi penso che prendendo una pausa, puoi certamente ... Ho attraversato un periodo di burnout ritardato quando avevo, credo, 21 anni.
Josh: Dopo aver venduto un'azienda e aver avuto la sensazione di aver perso il mio scopo. Ero così abituato a... Mi sono laureato a 20 anni, quindi sono arrivato senza crediti, e pensavo a 22 crediti a semestre, finendo la mia tesi di laurea il primo anno, dirigendo la mia attività dalla mia stanza del dormitorio, prendendo chiama tutto il giorno. Ho avuto così tante cose da fare, e poi mi sono laureato al college a 20 anni, quindi ho detto tutto quello che potevo lavorare 16 ore al giorno, quindi l'ho fatto.
Josh: Poi, quando ho venduto la mia attività, non lavoravo più 16 ore al giorno, e mi sono reso conto che la ricerca era la mia felicità e non c'era questo numero, "Se raggiungo questo numero, sarò felice." O qualcosa del genere, mi sono reso conto che per me era arbitrario e non aveva davvero nulla a che fare con un numero. Aveva a che fare con la mia passione, il mio scopo e aiutare le persone, avere un impatto sulle persone e creare opportunità.
Josh: Quindi per me, prendendo una pausa, penso che sia molto naturale dire: "Wow, guarda dove siamo e guarda cosa stiamo facendo. Sì, c'è molto altro da fare, ma fermati e annusa le rose, guarda il panorama Stai camminando sull'Everest, ma guarda fino a che punto siamo già arrivati, e guarda il panorama, sembra molto meglio che laggiù, e guarda quanto siamo arrivati. "
Josh: E penso che ciò rinvigorisca anche la resistenza di cui hai bisogno perché ho capito che se vuoi costruire qualcosa che è in circolazione da 50 anni, vuoi costruire qualcosa che abbia davvero un impatto su scala globale, o vuoi semplicemente costruire qualcosa che sia veramente ha un impatto sulla tua vita a lungo termine, è una maratona, non è una gara.
Josh: Sicuramente stai correndo la maratona, forse fa parte di essa, ma è davvero una maratona, devi tenere il ritmo, devi sapere quando fare uno sprint e quando no. E lo sto ancora cercando di capire, ma sicuramente sono migliorato molto con l'equilibrio mentale, sono più felice di quanto non lo sia mai stato in vita mia, stiamo andando meglio di quanto non abbiamo mai fatto prima.
Josh: E penso che questo riguardi il modo in cui strutturo la cultura per me stesso, nella mia mente, e poi come provo a condividerlo con il team in modo che tutti non lavorino 24 ore al giorno, o dicendo: "Noi" se è una startup, è cultura di startup e lavora 18 ore al giorno finché non ti esaurisci."
Josh: Soprattutto ora, nello spazio in cui ci troviamo, è come, "Ehi, la gente avrà i denti per i prossimi 50 anni, crediamo, e crediamo che i denti gialli o macchiati non saranno mai di moda. " Quindi siamo in uno spazio in cui abbiamo quello spazio per crescere, e quello spazio per correre la maratona contro la staffetta o la gara.
Josh: Quindi direi di sì, ho ancora quei momenti, ma li guardo in modo diverso. Non lo vedo come "Ok, dovrei essere felice dove sono, lasciami accontentare, non chiedere troppo". Invece, è come "Wow, guarda quanto siamo già arrivati. E se siamo stati in grado di farlo con risorse limitate, senza finanziamenti esterni e un piccolo team, immagina cosa possiamo fare in 10 anni da ora se continuiamo così".
Josh: E quindi è più come "Bella vista, rose fantastiche, lo adoro, e quando voi ragazzi siete pronti, facciamo le valigie". Ma devi fermarti per una pausa in acqua, devi allungare i muscoli, devi goderti un po' il panorama, devi sentirti bene; altrimenti, corri la trappola del burnout.
Felix: Quindi penso che questo sia importante per la maratona rispetto allo sprint. Perché pensi agli imprenditori, perché pensi che sentano questa compulsione a correre quando si dice quasi ovunque che ... non ovunque, ma è un consiglio piuttosto comune che si tratti di una maratona, ma c'è ancora questa compulsione per lo sprint. E perché pensi che lo sia?
Josh: Bene, una volta che ho coperto la gerarchia dei bisogni di cibo, riparo, sicurezza del mio Maslow, a volte le persone svolgono un lavoro che copre questo per loro, e quindi sono in grado di lavorare al chiaro di luna per i loro affari. Capire che è una maratona contro uno sprint, e se scatti troppo spesso, ti esaurirai e ti farà male.
Josh: Puoi fare uno sprint all'interno della maratona, certamente ci sono momenti per questo, ma solo rendendoti conto che la vita è lunga e che la storia di successo dall'oggi al domani è molto, molto rara, se non mai. E capire che guardando alcune delle mie attività preferite e che sono state costruite in un periodo di 30 anni, e guardi Apple, e guardi ... Anche molte persone vedono Elon Musk, Steve Jobs, persone che guardano fino a. John Paul DeJoria di Patron e Paul Mitchell Hair Care Systems, guarda, è una maratona di 30 anni. E a volte le aziende subiscono persino fallimenti e più cose che accadono prima che diventino il nome onnipresente che tutti conoscono.
Josh: Quindi questo costruisce il carattere, e questo ti rende più forte, e le cose non diventano più facili, diventano più difficili, ma puoi migliorare. E semplicemente adottando quell'approccio per dire: "Ok, non sarò mai più al verde, ho un set di abilità che posso sempre trovare un lavoro, posso sempre capire qualcosa". E solo dicendo: "Non voglio esaurirmi, voglio farlo bene". Ed è più importante per me essere in attività tra 30 anni da oggi che avere un successo dall'oggi al domani o una meraviglia unica.
Josh: E per esserne consapevoli, specialmente quando fai parte di una squadra, o hai altre persone che lavorano con te, l'ultima cosa che vuoi fare è bruciare quelle persone incredibili, specialmente le persone all'inizio che stanno facendo un salto di fede per prendere magari un taglio di stipendio per lavorare con te. E tutto questo, e abbi rispetto per la maratona, e se lo fai, e capisci che non puoi scalare l'Everest in un giorno, ed è pericoloso sotto molti aspetti.
Josh: Quindi, solo a pensarla in questo modo, l'impulso è naturale, lo combatto ancora oggi, oa volte tipo "Oh, c'è un'opportunità qui, buttiamoci sopra". Certo, certe volte devi correre, devi fare uno sprint, ma la maggior parte della gara è una maratona. E riguarda la resistenza, e riguarda la resilienza, e il rimbalzare indietro, adattarsi lungo il percorso, esserne consapevoli.
Josh: Quindi, una volta che mi sono reso conto che gli imprenditori, a cui tengo davvero lo sguardo, che hanno costruito attività significative per un lungo periodo di tempo, non l'hanno fatto dall'oggi al domani, non erano sempre a posto e che il perfezionismo, molte volte , porta alla delusione o porta a bruciare te stesso o altre persone.
Josh: Quindi, semplicemente guardando le storie degli altri, guardando il mio passato e realizzando invece di saltare i guadagni, o cercare di trovare le tendenze o, ora il drop shipping è molto popolare, semplicemente vendere; non c'era niente di sbagliato in questo. Ma provando a pensare: "Come posso costruire qualcosa per il lungo periodo che sarà rispettato per il tempo in cui siamo stati in attività crescendo anno dopo anno?"
Josh: E forse c'è un anno negativo e va bene, sto solo facendo le mie ricerche per capire che i media potrebbero rendere glamour le storie di successo dall'oggi al domani, o quelle che sembrano storie di successo dall'oggi al domani, ma una volta che hai scavato abbastanza a fondo, vedrai che questo è non il primo rodeo di Elon Musk, che lo fa da molto, molto tempo.
Josh: E anche quello su cui sta lavorando ora con lo spazio, l'energia e i veicoli, non è uno sprint notturno, è qualcosa che richiederà molto tempo. Anche con qualcuno con le risorse, i precedenti e l'intelligenza di qualcuno come un Elon Musk, ci vuole ancora tempo.
Josh: E così me ne sono reso conto, e dovevo continuare a ripetermi che in modo che ogni volta che sento il bisogno di fare uno sprint, devo ricordare che, "È il momento di fare uno sprint per esaurire l'energia in questo momento, o devo farlo ho bisogno di ritmo in questo momento della gara?"
Felix: Sì, penso che anche una parte di questo sia soprattutto quando stai iniziando qualcosa di nuovo, c'è questo bisogno di scoprire il più rapidamente possibile se stai investendo il tuo tempo nella cosa giusta o meno. Qual è il tuo processo? Come fai a sapere se tu... soprattutto se stai pensando di costruire qualcosa che durerà 30, 40, 50 anni. Come fai a sapere se stai investendo il tuo tempo nella cosa giusta o no? Ci sono alcune cose che puoi cercare, un test che puoi eseguire o semplicemente esperimenti mentali che ti aiutano ad assicurarti di investire il tuo tempo sui progetti giusti, sulle attività giuste, sulle cose giuste che fai durante la tua giornata?
Josh: Sì, sto ancora costruendo quella formula. Penso mese per mese a rivedere dove siamo, cosa stiamo facendo, cosa stiamo imparando. Penso che quello che ho in qualche modo capito da solo, fino ad ora, è che l'interruzione dell'innovazione per noi nel punto in cui sono nella mia vita, e dove siamo in termini di risorse, quella interruzione ... Quindi, per esempio, guardi all'industria dei materassi e non crei un comportamento completamente nuovo, quindi dici ai clienti o ai consumatori: "Ehi, invece di dormire su un materasso, dormirai sulle rocce". O qualcosa di simile; questa è completamente innovazione fuori dal campo di sinistra; che alto, rischio elevato ricompensa certamente.
Josh: Ma proprio come se guardi Tesla Motors, non stanno dicendo di smettere completamente di guidare le auto normali, è come, "Guarda questa macchina sexy, è un veicolo elettrico, ma anche i veicoli elettrici possono essere sexy, e premium."
Josh: E poi alla fine dicendo: "Possono essere un mercato di massa". E poi alla fine dicendo: "Possono guidare da soli mentre acquisisci sicurezza". Ma quella roba richiede un po' di tempo, ma penso che l'interruzione rispetto all'innovazione sia generalmente una proposta teorica per un imprenditore, a seconda di dove si trova nella vita.
Josh: Per non dire innovazione... Applaudo e guardo con ammirazione a coloro che si sfidano a innovare da zero. E puoi certamente innovare all'interno della tua categoria come il nostro nuovo sistema che abbiamo lanciato con Snow è completamente innovativo, ma sta sconvolgendo uno spazio in cui i consumatori sono già abituati a sbiancare i denti a casa, sono a loro agio con questo.
Josh: E quindi guardo questo, e poi guardo anche al rischio di mercato e al rischio di esecuzione. E quindi il rischio di mercato è qualcosa come Bitcoin, dove qualche sedicenne, o io e altri diciottenni nella stanza del dormitorio, potremmo affrontarmi con zero dollari; è un rischio di mercato che non sono disposto a correre a questo punto della mia vita.
Josh: Il rischio di esecuzione, d'altra parte, è prendere una categoria dormiente come materassi o valigie con e guardandoli dire: "Ok, come possiamo rivoluzionare l'industria delle valigie e renderla un prodotto migliore con una migliore esperienza del marchio? E allora come possiamo eseguire meglio delle altre persone che sono state in questo spazio e forse eseguire più velocemente?" Ma non che un sedicenne uscirà con zero finanziamenti e sarà in grado di sradicare completamente la nostra innovazione. E quindi questo è un playbook a cui mi sto appoggiando in questo momento.
Josh: E poi solo capire se è qualcosa che durerà per 10 anni, è qualcosa su cui possiamo continuare a migliorare? Gli affari sono difficili quindi, idealmente, ti piace quello su cui stai lavorando; ancora meglio se lo ami, ne sei ossessionato. Sono ossessionato da ogni mercato in cui entriamo, leggo ogni rapporto di ricerca.
Josh: E impariamo costantemente, stuzzichiamo il dito del piede, ma impariamo velocemente e non molliamo mai. E quindi, se è così che ti senti, è una specie di sensazione mescolata a quella lista di controllo del tipo "Rimarrà in circolazione per 10 anni?" È una categoria in crescita o una categoria in diminuzione? È qualcosa che viene interrotto da Internet, sostituito da Internet, dai robot? Kind of just understanding where my landscape is going to be, and what it's going to look 10 years from now, 20 years from now, and if that's something that I'd be proud of being a part of for 20 years.
Josh: And if it's not because I could certainly make a lot more money if that's what I was looking for, doing a lot of other things. There are a lot of other industries that I could enter where it's much more lucrative out the gate, where I'm not having to reinvest every dollar, and I can go into all this stuff. But for me, it's about that purpose, that vehicle for purpose, and for building a team for the long haul.
Josh: And so that's kind of what I look at, it's not a perfect dance here, but at least we'll help people get to that. And you don't have to get through it overnight, I was building websites for clients, and making my money that way so I didn't have to work a normal job. And then eventually hedging my risk by creating moonlighting, creating my own projects, and so those started to take off.
Josh: So it was still an eight-year process, but I eventually got to a point where I was like, "I want to do something that I could do for a long period of time, in a growing space, where I potentially have an unfair advantage."
Josh: So if you're a dentist ... I happen to be friends with incredible dentists, celebrity dentists. And I had jaw surgery on myself, so I spent so much time researching ... I wanted to be in medical school, so I love researching medical papers and the market. So that all led to me having, not a huge unfair advantage from the start, but a slight enough at least for the fact that I was passionate and interested in what we were working on, and that's very important early on, even throughout the way.
Felice: Hmm. So we talked a bit about the limiting beliefs, on the flip side of it, do you feel there's a particular trait or attribute about you, about your personality that has kept you on this path to success? And if you didn't have this particular trait, you would not be where you are today?
Josh: Oh yeah for sure. I would say that in two words: chase difficulty, so I'm someone who chases difficulty throughout my life. I am competitive but I'm not outwardly competitive; if that makes sense. In my own head in terms of, for example, graduating university in two years, wasn't because anyone pressured me to do so, wasn't because I won an award, or grained recognition, or wanted recognition for it, it was simply one, my business needed me, I wanted to get a degree, I wanted to go to university, and I want to do it for me, my family, my future family, the community, and something that just I was passionate about. But I realized that if I took 22 credits a semester, I could get it done sooner.
Josh: So I'm constantly adding more and more to my plate, and I try not to be too hard on myself it's more like a game, "Can I do 10 meetings today, or can I knock five things off my to-do list?" So I'm chasing difficulty, and I trick my mind to really almost lust after it. It gets me so excited to be like, "Oo, that's challenging."
Josh: Where other people if you don't ... You can train your mind to do this. I wasn't born with this, but I learned that if I chase difficulty, instead of chase simplicity, that it will build an inherent mode. I'll learn from it, I'll get better, I may stub my toe, it might hurt, it might be painful while I'm going through the process, but next time I face it, I'm going to have that much better of time going through it. And so anytime something bad happens, or something's difficult in front of me, sure it's easy to ignore it, or to say, "I want to watch TV, or just want to sleep in, or let's just avoid it and go the easier route."
Josh: Instead I'm like, "Let's figure this out." Because clearly the people that have figured this out, went to the same process; there's clearly a solution, and it's going to make us stronger. I think that my whole team has really adopted that mindset to say, "Oh this is really difficult." Instead of raising my hand and giving up, let's do it, let's go through it, let's not go around it, let's not go over, let's go through it.
Josh: And that means that sometimes it is painful, but chasing difficulty, resiliency, not giving up, I will never give up. That's something that I really drilled into myself that I would never, ever give up on my team, on my customers, on our mission. And you pair that with hard work, and an obsession for wanting to build something that people appreciate and experience, and something that you appreciate, you've got a pretty good formula for success, in my opinion.
Felix: So when you talk about chasing difficulties, it sounds like you're saying you try to add a lot to your plate. How do you balance this with focus, or is that not in the equation for you? How do you make sure that you're not diverting your focus away from what will move you closer to your goals?
Josh: Well so I think that mastery is found and developed through depth; that's my opinion. And so you need to focus in order to reach the depth where mastery lies. And so, for me, I'm chasing difficulty so that I can dive deeper, and deeper, and if I never give up, I'm 26 years old. If I am fortunate to live another 60 years of my life, I think for 60 years, I can chase more, more difficult things, the difference is every year I hopefully get better, I learn from my mistakes, other people's mistakes.
Josh: And I'm hopefully only going to get better, which means I can take on bigger challenges; that's the way I kind of frame my life. And I balance that with health, and taking free time, and mental space, and reading, and hanging out with friends. And I certainly have a great social life, so I certainly balance it as best as I can.
Josh: Sometimes there's an imbalance, and that's okay, and that's temporary, but I'm cognizant of that; I try to be as cognizant as I can of that. But I would say focus, Bill Gates and Warren Buffett both said the same word, focus, is one word they would recommend to entrepreneurs. And it's so easy with today the low barriers of entry of starting 100 different stores, that you want to try different things. And that's okay, the earlier on, that's okay.
Josh: What I found out, though, is that once you lock in on something, if you look at all the channels that Snow is on just from advertising, marketing alone, we're on every channel that we want to be on right now, and there's 20 more than we would be on.
Josh: And there's just so much to do within one business that you'll always have something to do. And so it's like SEO, Pinterest, retailers, patents, the accounting, team building, so much going on that I never check all the boxes from my task list for the day.
Josh: I've accepted that I'll never have inbox zero, but I'm going to get as close as I can. Priority kind of takes away the urgency. Urgency and priority together, and I'm going to get done what needs to get done by the end of the day as best as I can. And you realize that within one business, or even one product, you have a never-ending list for the next 50 years to do stuff.
Josh: And you realize that really what you're seeking for, you're seeking for validation from the market, you're seeking growth, and if you find that you can do that with focus, which is truth, in any industry, there are 1,000 industries other than oral care that this applies to, and maybe many more where if you just focus on bathroom supplies, tires, whatever the pro- ... And it doesn't have to be a product, it can be a service, you'll have enough to do inside of one focused project for a very, very long time.
Josh: And then the fun stuff starts to happen because people get really good at starting from 0 to .05, or 0 to 1. But from 1 to 100 is really where the extreme difficulty lies and, beyond that, and that's what I'm chasing. So for me, people might get good at beating Super Mario Brothers levels 1 through 10, or Candy Crush levels 1 through 10, but if you the game that you're playing, and you want to be on the leaderboard, you have to keep playing that game, you can't switch between 20 different games, because then you'll be on 50 different leader boards at the very bottom.
Josh: But if you want to be on one leaderboard near the top, you have to play that game consistently for 20 years, and get better and better at it. And doing levels 1 through 10 are no longer fun because it feels like you have a cheat code doing 1 through 10, it's no longer as fun as it used to be, where going higher levels is where the excitement comes from.
Felix: Capito. So you chase difficulty down the same focus path; that makes sense. Okay so I feel like we spent a lot of time equipping our entrepreneurship mindset, and ready now to talk the tactics of everything that you've done, so let's talk about Snow. Da dove è nata l'idea?
Josh: So I had braces multiple times in my life. I mentioned that I've spent thousands and thousands of dollars on lots of teeth whitening. Everything I could find I tried for teeth whitening because, for me, I was a bit self-conscious of my smile growing up. I had an underbite growing up and, eventually waiting for surgery, I kind of became friends with my dentist and the oral surgeon.
Josh: And they would see me come in on a Wednesday, in the middle of the day, and they're like, "You're not in school." I said, "Well I graduated." And they're like, "Well I see the cars you're pulling up in, what do you do?" And so I would start to share it with my medical professional what I would do, and then we started becoming friends.
Josh: And as I was looking for categories I wanted to disrupt and really stick to it for a long period of time, I knew that I needed a big category. And oral care was something I was researching so much already because I was going into jaw surgery, and braces and all these procedures being done on my teeth, I recognized an opportunity for me too, essentially, put my life savings into an industry I was intrigued by.
Josh: It kind of paid some homage back to me wanting to be in medical school, and learning as much as I could in that industry, and realizing there was a there was an opportunity for us to create something that was radically different; hopefully radically better. And I kind of realized the selfie has put a lot of attention on the smile on the face, and so you see a rise in makeup and skincare.
Josh: And I kind of saw that the oral care market was kind of being neglected in terms of technology, true technology, not anything gimmicky, anything like that, true technology, true design. I said, "I've been selling beauty products for a long time. My background's in programming and technology, I love high fashion, I love luxury products. And so what if I can combine all of those interests in a seemingly dormant category that I get to grow in for 50 years?" And oral care kind of lined up with that.
Josh: I had a lot of resources, the dentists and everyone who I became friends with, that I could tap into, and kind of get research from, and learn from, and get help from. So it just kind of all came together, and as I started doing more research, I realized that we had a really good opportunity in front of us if we wanted to take it on, but it wasn't going to be easy; still isn't easy, I don't plan it to ever be easy.
Josh: But that, again, I'm chasing difficulty in a place I can be it for 50 years, where we can be the market leader in our space. And I thought about, "Well when was the last time I was excited to buy toothpaste?" Mai. I said, "Well why can't I be excited? Just like I get excited about buying a mattress now because it comes in a box, why can't this market be disrupted? And why can't we be the ones to do it?"
Josh: And it just matched my timing, it matched my resources, it matched kind of where I wanted to be, and kind of stumbled into Snow with teeth whitening initially. We're still very much known for our teeth whitening system, we just launched our new system, but we also are launching toothpaste, and floss, and many, many other products that our customers are asking us for and we're really excited to bring the market.
Josh: And so I realized that we have an opportunity to continue to create, innovate products, and market products for a long period of time. And we're never going to give up, no matter what comes at us, how big or how small, we are never going to give up this mission.
Josh: And if that means that ... Right now we're a self-funded, totally bootstrapped, zero outside money business. If that means that I have to raise a ton of money, hundreds of millions of dollars, the smile direct club is looking at an IPO; that's exciting. Whatever that means for us, I'm not doing this for myself, I'm doing this for the market, I'm doing this for the entrepreneurship community, I'm doing this because I feel I have nothing else I could do that would keep me up at night as this does in excitement.
Josh: And I have the toys, I have the stuff that I wanted, it didn't bring me the happiness that Snow brings me. And so for me, this is my life's passion, this is my life's work, and to be able to open the kimono and share that with entrepreneurs along the way, whether it's getting bullied by bigger companies trying to keep us out, or whatever we're going through, I try to share that with other entrepreneurs to say look, "I'm going through this too, here's the truth, here's what's happening, here's where we're at."
Josh: And being as transparent as I can and it's become a part of my identity, and it's become part of my life mission now. But that was just a result of saying, "I see an opportunity, we have some unfair advantages compared to maybe other people in the space. Can we take advantage of those unfair advantages to get a head start?"
Josh: And now, with over 10 million people who shopped our website, just our online store, and dentists who sell our product, med spas sell our product, and now retailers who want to carry our product, we're like, "Okay, we're onto something. We just can never give up, because we know now the market wants us, and the industry wants us in terms of the retailers, and our partners."
Josh: And once it creates a life of its own, you are now its caretaker and have become a kind of a servant to what has become Snow, or what is becoming Snow. And that's kind of exciting because it's no longer just like your baby, it's thousands of entrepreneurs who follow me, it's their baby too, they want to see the little guy win, whatever that means.
Josh: And our partners and our customers, we have an incredible returning customer rate even though we don't push subscription plans, and so we know that we're onto something, we love what we're doing, and it gives me life, and I can't put dollar price on that.
Josh: Because I've gone through burnout, I've experienced a little bit of, I guess, depression when I felt like I didn't have a purpose, or anything that. And entrepreneurship is everything to me, it gives me life, and Snow is a vehicle that I hope to be a part of for the rest of my life.
Felix: È fantastico. Quindi ci credi così tanto e hai visto la visione così lontano che eri disposto a investire metà dell'importo. Penso che tu abbia investito molti dei tuoi risparmi nella ricerca e nello sviluppo di quel primo sistema. Quindi che tipo di ricerca e sviluppo è stato necessario per far decollare questa cosa?
Josh: Beh, inizialmente, sono forse $ 100.000, $ 200.000 per testare il prodotto iniziale, e in qualche modo testare un paio delle interruzioni che volevamo fare allo spazio per lo sbiancamento dei denti, e in qualche modo capire dove il mercato aveva spazio per crescere, e tutto Quello; quindi quello era il set iniziale.
Josh: E poi abbiamo reinvestito quasi ogni dollaro nel business, milioni di dollari a questo punto, per continuare a maturare, assumere persone sempre migliori, studi legali migliori, studi contabili migliori, membri del team migliori, software migliori, migliori marketing; tutto questo. E di conseguenza, ci sentiamo come una piccola nocciolina rispetto a dove saremmo, ma abbiamo fatto così tanta trazione negli ultimi tre anni.
Josh: Ho deciso di andare all-in e raddoppiare, e ancora non ho raccolto alcun finanziamento esterno [non udibile], riceviamo un sacco di interesse in entrata da molte diverse aziende e agenzie che stanno iniziando a vedere cosa vediamo , e iniziando a vedere che Snow è davvero unico e ha un posizionamento davvero unico che altre aziende farebbero molto, molto difficile imitare, o diventerebbero anche me.
Josh: E una volta che questo tipo di cose inizia a prendere piede, è un altro livello di eccitazione, perché le altre persone vogliono vederti vincere, vogliono mettere un sacco di soldi dietro di te per vederti vincere. E all'improvviso, vuoi mettere tutti i tuoi soldi su questo cavallo perché continua a vincere la gara e vuoi assicurarti che se ne occupi.
Josh: E così ora, a un livello molto filosofico a causa del supporto esterno della comunità, della comunità VC, dei rivenditori e dei partner, e a livello internazionale, ora è come, "Ok, come posso davvero impegnarmi? " E quindi ora è che metterei qualsiasi somma di denaro in questo business, perché stiamo anche cercando di dimostrare un punto, anche, che una piccola azienda potrebbe sorgere in un business dormiente, competitivo, davvero mercificato e costruire un marchio che è intorno per molto tempo.
Josh: E quindi non ho ancora esercitato nessuna di queste opportunità, in termini di finanziamento esterno e certe cose. E inoltre, non siamo mai stati a una fiera, otteniamo che tutta la nostra vendita al dettaglio è stata in entrata, vendita al dettaglio e viaggi e tutte le nostre vendite sono state generate principalmente da noi stessi.
Josh: Voglio dire, il 95% delle nostre vendite è stato generato dalle nostre stesse mani, e in realtà i nostri clienti sono stati i nostri investitori sin dal primo giorno. E siamo stati fortunati ad essere in grado di rimettere tutti quei soldi in ricerca e sviluppo e continueremo a farlo finché non sentiamo che i nostri prodotti sono davvero qualcosa di cui siamo orgogliosi.
Felix: Quindi ovviamente stai lavorando su una scala molto più ampia di quanto penso molte persone che stanno ascoltando, ma quando si tratta di reinvestire, come fai a sapere dove mettere i tuoi soldi in modo da aggiungere più gas al fuoco ?
Josh: Beh, certamente le vendite e il marketing sono fondamentali perché senza entrate è difficile far crescere un'attività. E senza profitto, se sei autofinanziato come lo siamo noi fino a questo punto, devi assicurarti che se stai mettendo un dollaro, stai almeno recuperando un dollaro. E quindi essere davvero diligenti su qual è il prossimo passo più conveniente?
Josh: Ci piacerebbe fare uno spot pubblicitario per il Superbowl il prossimo anno, ma potrebbe non essere nella nostra prospettiva per quest'anno, forse l'anno prossimo, forse l'anno successivo. Ma basta capire cosa c'è dopo, cosa è meglio e cosa è conveniente nella fase dell'attività. E quindi il reinvestimento è stato molto, molto importante per noi perché stiamo selezionando aree che riteniamo possano aggiungere all'esperienza del cliente o alla crescita dei ricavi della nostra attività; idealmente entrambi.
Josh: E quindi, sia che si tratti di imballaggio, sia che si tratti di assistenza clienti, interrompiamo continuamente la nostra assistenza clienti perché quando ridimensioniamo, ci rendiamo conto che abbiamo bisogno di una catena di approvvigionamento più forte, abbiamo bisogno di sempre più scorte. Realizziamo noi stessi ogni singolo pacchetto per ogni singolo cliente. E così reinvestire nel team, assumere le persone giuste, il servizio clienti, l'esperienza del cliente, il packaging, il marketing, la pubblicità, il branding; quelle cose sono fondamentali per noi.
Josh: Supportare i nostri partner di vendita al dettaglio, i nostri studi dentistici o centri benessere medici, cose in cui crediamo che se mettiamo un dollaro adesso, potremmo non guadagnare un dollaro domani, ma crediamo che aumenterà il valore del marchio di ciò che le persone pensa a Neve. Sì, ci presentiamo ogni mese di fronte a 15 milioni di consumatori americani attraverso i nostri canali pubblicitari online e un giorno speriamo che siano 100 milioni di persone al mese.
Josh: Quindi reinvestire in posti che funzionano, quindi solo matematica; metti $ 1, $ 1,50 torna, ok, è abbastanza buono. Possiamo coprire i nostri costi, quindi possiamo continuare a crescere, e continuiamo ad imparare dai nostri clienti, per poi reinvestire nei nostri stessi clienti. Che si tratti di promozioni, nuovi prodotti richiesti, estensione della nostra linea di prodotti, estensione del nostro supporto clienti in prima linea, ampliamento del nostro team di marketing e quindi continuare a reinvestire nel marchio in modo da continuare la nostra grande trazione.
Josh: Non vogliamo mai perdere quella trazione, ciò che appare sui numeri di crescita non ha importanza. Ma se continuiamo a guadagnare il business dei nostri clienti e a trattarli sempre meglio ogni sei mesi, ogni tre mesi, ogni mese, allora ci stiamo muovendo nella giusta direzione.
Josh: E non siamo stati perfetti, stiamo imparando, abbiamo avuto un periodo festivo enorme l'anno scorso e questo ha sopraffatto il nostro team di assistenza clienti, ha sopraffatto il nostro personale addetto all'adempimento, ha sopraffatto il nostro inventario, ha sopraffatto molte cose, ha rotto alcune cose. Ma ci muoviamo velocemente, rompiamo le cose e cerchiamo di risolverle il più velocemente possibile e cerchiamo di non compromettere i nostri prodotti, la nostra esperienza del cliente lungo il percorso.
Felice: Mmm. Quindi, parlando di reinvestire in luoghi che ti daranno un ritorno immediato, come nelle vendite e nel marketing, hai menzionato in precedenza i mix di canali che sono più efficaci per azienda per settore. Come possiamo rispondere a questa domanda per qualcuno là fuori che sta cercando di capire come investire i propri soldi quando si tratta di pubblicità? Come fanno a capire qual è il mix di canali giusto per loro?
Josh: Beh, il mix di canali giusto per noi non è cambiato molto. Si sta evolvendo ora mentre lo spostiamo offline e ci spostiamo in un ambiente molto più regolamentato in cui dobbiamo rafforzare le nostre risorse su ogni singolo fronte. È parlare con il cliente, quindi quel cliente, ogni cliente è un nostro investitore; è così che lo guardiamo.
Josh: Qualcuno che ha preso soldi per affidarsi al nostro prodotto, non abbiamo più di 50 anni, non siamo un "Oh, certo che funziona". Digita prodotto. Anche se abbiamo un tasso di rimborso e restituzione sorprendentemente basso, poiché il nostro prodotto funziona semplicemente, parliamo con i nostri clienti, cerchiamo di contattarli al telefono ogni volta che possiamo per conoscerli: perché hanno acquistato, cosa li renderebbe acquista di nuovo, quali prodotti vedrebbero da noi? È una ricerca inestimabile che dovremmo pagare un sacco di soldi a una società di ricerca per cercare di capire.
Josh: Invece, chiamiamo semplicemente il nostro cliente e diciamo: "Come va? Sai cosa? Grazie, cosa ti ha spinto a comprare? Cosa vorresti comprare da noi? Cosa ti farebbe condividere con i tuoi amici? C'è manca qualcosa dal tuo ordine?" Quindi parlare con i clienti è fondamentale perché poi ottieni referral. Quindi il nostro programma di referral è molto forte, stiamo costruendo una community molto forte dei nostri ambasciatori Snow, la nostra famiglia Snow che consiglia i prodotti su Instagram e Facebook, i loro amici e familiari.
Josh: La SEO è ancora un punto fermo della nostra attività e poi, ovviamente, hai i canali più costosi come Facebook, Instagram e Google che sono ottimi per generare nuovi clienti e conoscere nuove persone e, si spera , guadagnandosi il diritto di tornare.
Josh: E quindi il nostro mix in questo momento è piuttosto vario, voglio dire che siamo su Pinterest, siamo su Instagram, su Facebook. Abbiamo appena terminato un case study con Snapchat, con un case study su Facebook, quindi stiamo cercando di continuare a innovare sul fronte del marketing su quei canali. Ma ora guardiamo a rivenditori, conti all'ingrosso, studi dentistici, centri termali medici, conti internazionali.
Josh: Questo sta iniziando a diventare sempre più parte della nostra conversazione quando osserviamo le massicce partnership di vendita al dettaglio come i grandi magazzini, i negozi di cosmetici e tutto il resto, e le migliaia di studi dentistici che possono vendere il nostro prodotto, centri termali medici e parrucchieri.
Josh: Quindi ha appena iniziato a crescere e crescere poi, alla fine, i nostri negozi pop-up e i nostri punti vendita, quindi l'elenco potrebbe continuare all'infinito. Ma in questo momento non è molto diverso da tre anni fa, quando abbiamo iniziato, che è parlare con il cliente, imparare da loro, eccitarlo e dare loro l'opportunità di guadagnare un po' di soldi se vogliono condividere il prodotto. E se lo fai, inizia ad aggravarsi e, nessun gioco di parole inteso, l'effetto valanga; Inizia davvero a nevicare nel tempo.
Felix: Capito. Quindi torniamo all'inizio di come avete lanciato l'attività? Qual era il piano di lancio per portare Snow sul mercato?
Josh: Quindi abbiamo dedicato molto tempo alla nostra formulazione, ho lavorato con il nostro team di esperti, i nostri dentisti, i nostri chirurghi orali, i nostri ortodontisti che sono miei amici per testare prima la formula, testarla sui pazienti e dare mi feedback grezzo senza vincoli; e ha continuato a innovare solo su questo.
Josh: E poi leggere quante più recensioni possibili dai nostri clienti, ma anche da altri prodotti già sul mercato. E poi il lancio su Facebook e Instagram e il confronto con un pubblico che secondo noi sarebbe interessato al nostro prodotto; e poi, ancora, risciacqua e ripeti, risciacqua e ripeti.
Josh: Così presto, Facebook e Instagram hanno continuato a essere sempre più costosi ogni singolo trimestre, e lo capisco. Quindi devi diventare sempre più dirompente con il tipo di pubblicità che stai facendo, innovare davvero. Per quanto riguarda il tipo di creatività e tutto il resto, il tuo prodotto deve davvero funzionare, devi consegnarlo rapidamente al cliente.
Josh: E man mano che quei canali diventano sempre più costosi, iniziamo ad aprire canali aggiuntivi. Come azienda agile, siamo in grado di muoverci in modo rapido e aggressivo con un mercato molto ampio [non udibile] per poterci mettere alle spalle ora. Ma all'inizio erano gli annunci di Facebook, gli annunci di Instagram, parlare con i nostri clienti, guardare le recensioni su Amazon di altri prodotti, continuare a ripetere il nostro prodotto, la nostra formulazione fino a quando non siamo arrivati a un punto in cui il nostro tasso di reclami era abbastanza basso da sembrava che potessimo scalare.
Josh: E poi espandendoci su Google, espandendoci su qualsiasi canale che pensiamo possa funzionare, che si tratti di annunci Pinterest, annunci Reddit, annunci Snapchat. Fare un tentativo e vedere se si adatta al nostro mercato di prodotti in questo momento e se funziona semplicemente mettendo più carbone sul fuoco.
Felix: E hai menzionato che i partner di vendita al dettaglio che hai sono per lo più inbound. Come è successo, come mai le persone sono in grado di scoprirti e iniziare a contattarti per questo tipo di partnership di vendita al dettaglio?
Josh: Beh, penso che quando le persone cercano prodotti, a seconda di dove si trovano, e questo accade molto con i dati demografici. Quindi, se sei una persona molto più giovane, sei un adolescente, o qualcosa per cui potresti non avere il tuo budget, o potresti sentirti a disagio chiedendo ai tuoi genitori di spendere più di $ 100 per un prodotto sbiancante per i denti o... I nostri prodotti sono decisamente convenienti ma sono sicuramente premium.
Josh: Quindi è un prodotto premium che usciamo all'interno di ogni singolo prodotto che lanciamo, che si tratti della nostra linea per la cura delle labbra antietà o dei nostri sistemi di sbiancamento dei denti; è un prodotto premium. Quindi penso che ciò abbia naturalmente giocato bene nel tipo di scenario buono, migliore, migliore in cui, generalmente, le persone proveranno buoni prodotti, passeranno a un prodotto migliore e, alla fine, passeranno al prodotto migliore.
Josh: E guardo i miei amici che hanno avuto successo e hanno il budget per fare acquisti nella categoria migliore, non significa che i migliori costino sempre molto di più, ma hanno la loro valigetta che hanno avuto per 10 anni, e ci hanno speso $ 1.000, ma è qualcosa a cui tengono, è qualcosa che è prezioso per loro e lo portano in giro contro forse una valigetta da $ 50 che si rompe ogni anno.
Josh: Quindi penso che per questo motivo, gli acquirenti dei diversi grandi magazzini e negozi di cosmetici si rendano conto che volevano avere il miglior prodotto, un'opzione migliore in una categoria che forse si è abituata a buoni prodotti e forse a prodotti migliori, e forse hanno visto un divario per i migliori prodotti.
Josh: E penso che il nostro packaging sia qualcosa di cui siamo molto, molto orgogliosi, funziona molto bene in un ambiente di vendita al dettaglio, è un prodotto dimostrabile; vederlo di persona fa venire voglia di comprarlo ancora di più. E poi avere la spinta online, voglio dire, otterrai così tanto traffico sul nostro sito Web e davanti al nostro prodotto, che spingerà la domanda in negozio come un matto.
Josh: E così vedi Target che collabora con marchi come Harry's, e siamo stati chiamati gli Harry's dell'igiene orale. Li vedi collaborare con Casper, e quindi vedi questi rivenditori capire il valore di avere un nuovo arrivato, un disgregatore nel loro negozio per guidare il traffico pedonale e rinvigorire l'esperienza del marchio come rivenditore, e in qualche modo collaborare con quei nuovi arrivati.
Josh: Quindi penso che mentre guardano categoria per categoria, si spera che quando guardino all'igiene orale, ci distinguiamo come contendenti per qualcosa che starebbe bene sugli scaffali, spostando il prodotto a causa della nostra domanda. E davvero il problema che dobbiamo affrontare, e il motivo per cui credo che non siamo 10 volte più grandi in questo momento è perché non siamo in tutti i negozi, non siamo in un posto dove puoi venirci a prendere o provare il prodotto, o toccarlo, sentirlo e crediamo che sia una grande opportunità per noi.
Josh: E penso che gli acquirenti esperti lo capiscano, lo vedono, acquistano il prodotto. La maggior parte dei nostri acquirenti ci ha contattato, ha utilizzato il prodotto per diversi mesi e ha affermato che è la cosa migliore che abbiano mai provato, è un imballaggio davvero unico e straordinario.
Josh: E vedono l'opportunità di guadagno per il negozio, vedono l'opportunità di esperienza del marchio e sono entusiasti dei prodotti con cui stiamo uscendo, del marketing che stiamo facendo e non posso fare a meno di credere alla nostra celebrità i clienti e coloro che promuovono il prodotto che sono celebrità di serie A aiutano anche a promuovere la consapevolezza del marchio e a ridurre i rischi per un acquirente al dettaglio.
Felix: Sì, parlando di celebrità, ci hai detto che il marketing delle celebrità è un canale che ha funzionato bene per te. E questo suona decisamente come una scala al di sopra del tipico marketing di influencer che molti negozi stanno aggiungendo al loro mix. Quando si tratta di avvicinarsi alle celebrità per lavorare con loro, per essere in qualche modo rappresentativi del tuo marchio, dei tuoi prodotti, devi avvicinarti a loro in modo diverso rispetto, immagino, a un tipico influencer?
Josh: Sì, voglio dire, hai essenzialmente tre secchi; ecco come li mettiamo, nei secchi. Quindi hai il tuo micro-influencer, che generalmente è un nostro cliente che vuole condividere il prodotto sui social media, è entusiasta, lo adora. Vogliono l'opportunità di guadagnare fiocchi di neve, prelevare denaro dai nostri punti prodotto o fare soldi promuovendo il prodotto solo perché sono entusiasti di parlarne.
Josh: La maggior parte dei nostri clienti parla del prodotto e non fa parte del programma Ambassador, semplicemente adorano parlarne, sono entusiasti. Molte volte dicono di essere eccitati per la prima volta per l'igiene orale e tutto il resto; quindi questa è la categoria dei micro-influencer, qualcuno con forse meno di 10.000 follower.
Josh: Poi hai i tuoi influencer medi, li classificherei ovunque tra 100.000 e un milione di follower ora, a causa della maturità delle piattaforme di social media: Facebook e Instagram, Snap. E quindi quei medium influencer sono generalmente persone a cui ci rivolgiamo, perché riteniamo che corrispondano all'estetica del nostro marchio, pensiamo che farebbero il nostro prodotto.
Josh: Inviamo sempre il nostro prodotto ai nostri influencer, indipendentemente dalle dimensioni, perché vogliamo assicurarci che siano sicuri del prodotto, che sappiano che si sentiranno sicuri nel promuoverlo e lo faranno per usarlo. Altrimenti, abbiamo rifiutato così tante offerte in cantiere perché l'influencer non stava "usando il prodotto". Potrebbero essere fan del prodotto, ma non lo stavano usando.
Josh: È molto difficile vendere qualcosa, o parlare di qualcosa, o essere entusiasta di qualcosa per cui all'improvviso vieni pagato per parlare. Non siamo fan di quel modello, certamente potrebbe funzionare, ma molte delle nostre persone micro, medie o inbound che sono clienti o cercano un prodotto su cui potersi trovare, si sentono sicure e trovano Snow .
Josh: E onestamente, molti dei nostri macro-influencer di serie A, oltre un milione, prima i nostri clienti. E li contatteremo e diremo: "Ehi, sono passati alcuni mesi, hai avuto l'opportunità di utilizzare il prodotto, contattare il team di gestione [non udibile] ordinato?"
Josh: Abbiamo uno strumento su Shopify chiamato gemme utente, che ordinerà in base alla quantità di follower del cliente, e ci metteremo in contatto e diremo: "Ehi, hai ricevuto il prodotto? C'è qualcosa che possiamo aiutare? Ti piace il prodotto?" E questo tipo di apre la conversazione per dire: "È un prodotto su cui puoi ottenere pubblicamente, qualcosa che possiamo fare insieme una campagna, o magari lanciare prodotti insieme a te?"
Josh: E se quella conversazione continua, allora ha molto senso. E penso che guardi Floyd Mayweather, per esempio, l'accordo che abbiamo fatto con Floyd Mayweather, era un fan del prodotto e il team era un fan del prodotto. E quella è stata una grande opportunità perché Floyd e il suo team stavano cercando un prodotto, un'azienda americana che avesse un certo livello di estetica, un certo livello di qualità che Floyd voleva ottenere dietro; e quindi in quegli scenari, facilitiamo semplicemente una conversazione.
Josh: Ma se è qualcuno a cui ci rivolgiamo se è una lista A, ne abbiamo in cantiere alcune che sono celebrità di lista A incredibilmente popolari e non posso nominarle perché ci stiamo lavorando proprio adesso; di solito nomino tutti. Ma ne siamo entusiasti perché un paio di loro sono persone a cui abbiamo contattato e che riteniamo corrispondano al marchio per i prossimi 10 anni, e crediamo non possano essere solo testimonial di prodotti e ambasciatori del marchio, ma nostri veri partner.
Josh: Che si tratti di nostri investitori, o nostri partner su scala azionaria, o accordi di licenza. Quindi iniziamo ad aprirci e a comprendere il mondo delle licenze e della collaborazione con le celebrità. E quel tipo di marketing, non cerchiamo un ROI diretto, non cerchiamo un codice promozionale e quanto di quel codice promozionale genera, o altro. Stiamo determinando: "Corrisponde al nostro marchio dove stiamo andando?" E alcune celebrità con cui abbiamo lavorato in passato, non corrispondono più a dove sta andando il marchio.
Josh: E quindi stiamo in qualche modo rallentando il modo in cui lavoriamo con quelle celebrità e cerchiamo nuove celebrità che corrispondano al nostro marchio tra 10 anni con cui vogliamo "andare a letto" e se sono eccitate per il nostro Prodotto. Quindi è un mix di outbound, contattare manager, agenti, sondare davvero il campo, vedere cosa stanno facendo gli altri marchi e vedere se quella celebrità corrisponde a chi i nostri clienti e a chi sarà il nostro cliente, come qualcuno che crediamo corrisponda.
Josh: E poi inviamo loro il prodotto, inviamo il prodotto al loro team. Se sono contenti dei prodotti, se vedono quello che vediamo noi, continueremo la conversazione e cercheremo di capire come possiamo lavorare insieme. Altrimenti, cerchiamo di trasformare i nostri clienti in sostenitori, se sono fan del prodotto.
Josh: E gli influencer medi sono un mix di o li stiamo contattando, perché li abbiamo incontrati sul feed di Instagram explorer, o seguiamo altri marchi, marchi di abbronzatura o qualsiasi altra cosa. Diciamo: "Wow, quel ragazzo o quella ragazza ha un certo stile nel modo in cui pubblicano e nelle cose di cui parlano". Oppure un blogger che parla di certe cose, vediamo se riusciamo a mandargli qualche prodotto e vediamo se riusciamo ad avviare una conversazione su se sarebbe interessato a diventare un nostro ambasciatore.
Josh: Davvero un po' organico, non abbiamo uno strumento che usiamo per trovare tutti o fare tutto. La maggior parte della nostra attività si svolge ancora su Fogli Google, intendo dire che utilizziamo ancora un foglio di calcolo per tenere traccia di molte di queste offerte. Perché non si tratta solo di quantità, ma anche di qualità, perché stiamo cercando di costruire un marchio che durerà a lungo.
Felice: Incredibile. Quindi Snow è un'azienda di trysnow.com e ti lascio quest'ultima domanda. Qual è la lezione più grande che hai imparato l'anno scorso e che vuoi applicare quest'anno?
Josh: Direi che pensare in grande è un tema costante nella mia vita e nella vita della nostra azienda. Pensare in grande e puntare in grande, significa cercare partner più grandi. Pensando all'offline, il modo in cui pensiamo all'online in modo simile in termini di scala. E invece di dire semplicemente "No, non saremo mai un marchio offline". Dicendo: "Come può l'offline integrare il nostro online e viceversa?" E davvero solo pensare in grande.
Josh: E in termini di estensione della linea di prodotti e dicendo: "Non siamo solo un marchio per lo sbiancamento dei denti, non siamo solo un marchio per la cura delle labbra, siamo davvero un marchio per la cura della persona incentrato sull'igiene orale, e come possiamo reinventare tutti i prodotti lungo quel corridoio e creare un'esperienza unica per i nostri clienti?"
Josh: E a livello internazionale, come possiamo portare i nostri prodotti ai nostri clienti internazionali in un ottimo modo, per poi salire di livello, pensare in grande e aumentare di livello le nostre risorse. Quindi aumentare di livello chi stiamo lavorando, aumentare di livello il nostro packaging, aumentare di livello la nostra tecnologia, aumentare di livello il nostro ufficio, aumentare di livello il nostro personale legale, la nostra contabilità; solo essere disposti a pensare molto più in grande a lungo termine.
Josh: E so che suona paradossale per tutto ciò che ho menzionato, ma è davvero qualcosa che è un tema costante. E l'anno scorso abbiamo imparato davvero che le persone davvero... Non vogliono solo lo sbiancamento dei denti, i nostri clienti vogliono la neve. Non vogliono solo il dentifricio, vogliono la neve.
Josh: E rendendoci conto che abbiamo la responsabilità di rimanere in attività e di continuare a crescere il più a lungo possibile. Se sono 50 anni è fantastico, sono 100 anni se sono 10 anni fantastici. Essere in affari e crescere per i nostri clienti è qualcosa che stiamo istituendo ora mentre guardiamo a prodotti aggiuntivi, rafforzando le nostre risorse, internazionalizzando il nostro marchio. Ed essere disposti a sfidare noi stessi con questi obiettivi più grandi ed essere disposti a fare tutto il necessario per realizzarli.
Felice: Incredibile. E grazie mille per essere venuto, Josh, una storia fantastica. E anche la storia molto stimolante. Grazie mille per essere venuto e condividere la tua esperienza.
Josh: Grazie, Felix, è stato un piacere. Grazie mille.