Vendita insegnando: perché la dipendenza da snowboard scommette sui video tutorial

Dai un pesce a una persona e potresti darle da mangiare per un giorno. Ma se insegni loro a pescare, puoi vendere loro attrezzi da pesca.

Questa è la premessa principale alla base del marketing dei contenuti: ti aiuta ad attirare e creare più clienti attraverso l'istruzione, l' intrattenimento o l'ispirazione tramite contenuti correlati ai prodotti che vendi.

Nev Lapwood è il fondatore di Snowboard Addiction, la tua fonte per tutorial di snowboard e attrezzature per l'allenamento.

In questo episodio di Shopify Masters, imparerai come ha costruito un business da 1 milione di dollari creando e promuovendo video di allenamento per lo snowboard su YouTube e Facebook.

Discuteremo:

• Come guidare i clienti dai tuoi video alla tua mailing list.
• Perché i commenti negativi sui video di YouTube possono essere una buona cosa.
• Come decidere quali contenuti dovresti regalare gratuitamente e per cosa dovresti pagare.

Ascolta Shopify Masters di seguito...

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Mostra note:

• Negozio: Snowboard Addiction
• Profili Sociali: Facebook | Twitter | Instagram
• Consigliato : Xero, SumoMe

Trascrizione:

Felix: Oggi parliamo con Nev Lapwood, di SnowboardAddiction.com. Snowboard Addiction offre i migliori prodotti e tutorial per l'allenamento dello snowboard ed è stato avviato nel 2007 e ha sede a Whistler BC Canada. Benvenuto Nev.

Nev: Ciao Felix, come va?

Felix: Bene, bene, grazie per essere venuto. Raccontaci un po' di più della tua storia. Quali sono alcuni dei prodotti più popolari che vendi.

Nev: Sono cresciuto in Nuova Zelanda, motivo per cui ho questo accento diverso, e lo snowboard era la mia passione quando ero piccolo. Dopo aver finito la scuola in Nuova Zelanda, mi sono praticamente trasferito in Canada perché volevo essere in grado di fare più snowboard. Lì, alla fine sono stato messo in una situazione in cui dovevo capire come fare soldi per vivere. Quello che ho deciso di fare è stato creare un business basato su ciò che sapevo, ovvero lo snowboard.

In realtà abbiamo iniziato semplicemente producendo video che insegnassero alle persone a fare snowboard. Li venderemmo su DVD o potresti scaricarli dal nostro sito web. Da lì in molti anni e provando cose diverse, ci siamo ramificati nella vendita di prodotti per l'allenamento fisico che aiutano le persone a migliorare il loro snowboard tutto l'anno.

Felix: È incredibile che tu abbia già avuto la passione per questo e abbia appena deciso di guadagnarti da vivere costruendo un'attività attorno a quella passione. Penso che sia un obiettivo per molti imprenditori. Hai avuto qualche esperienza nel lancio di attività commerciali in passato o questa è stata la tua prima vera ricerca imprenditoriale?

Nev: Mi sono dilettato a pezzetti. Questa è stata la mia prima grande attività. Avevo fatto alcune iniziative diverse, ma niente di significativo. Avrei avuto circa 23 anni quando ho iniziato questo, così abbastanza giovane quando ho iniziato Snowboard Addiction.

Felix: Perché pensi che questo sia quello che è decollato ed è diventato molto più grande degli altri tuoi tentativi?

Nev: Beh, questa è stata la prima attività che ho preso davvero sul serio e l'ho resa la migliore al mondo per quello che offre. Se vuoi le migliori istruzioni video online per lo snowboard, o i migliori prodotti per l'allenamento dello snowboard, devi fondamentalmente venire sul mio sito Web per acquistarli perché nessun altro è così bravo. Questo è uno dei motivi per cui abbiamo avuto successo è che abbiamo ascoltato ciò che vogliono i nostri clienti e l'abbiamo reso davvero buono.

Felix: Sì, quindi quando hai lanciato l'attività per la prima volta, stavi vendendo online subito o hai provato a vendere di persona all'inizio?

Nev: Praticamente tutto online e poi all'inizio vendevamo molti più DVD perché all'epoca era un formato molto popolare per i video, e da lì è passato ovviamente a contenuti multimediali digitali e prodotti fisici.

Felix: Mm-hum (affermativo). Come l'hai promossa all'inizio, perché stai dicendo che questa è stata un'attività che hai avviato, ed è stata la tua prima grande attività in un settore di cui sapevi molto, ma non sembrava che avessi un background pesante nel marketing online o altro. Come hai ottenuto il traffico e le vendite all'inizio?

Nev: Il nostro principale fornitore di traffico per i primi cinque anni di attività è stato YouTube. Avevamo un enorme seguito su YouTube. All'epoca in cui ho iniziato a fare i video, le videocamere non erano molto popolari. Le GoPro non esistevano. Il video HD stava appena uscendo e non molte persone avevano accesso per poter realizzare video. Il nostro canale YouTube è stato molto popolare e ha fornito costantemente circa il 50% di tutto il traffico verso SnowboardAddiction.com, il nostro sito web.

Felix: Questo canale YouTube, l'attività è stata lanciata nel 2007. Il canale YouTube è stato avviato più o meno nello stesso periodo o hai avuto un periodo prima di creare questi video?

Nev: Iniziato esattamente allo stesso tempo.

Felix: Oh, wow, quindi hai sviluppato questa cosa passo dopo passo con l'attività vera e propria. Quindi immagino che la domanda sia: come hai fatto a far crescere il seguito così rapidamente? Cosa stavi facendo per ottenere un seguito su YouTube nel 2007?

Nev: YouTube, si trattava di avere video davvero buoni, tag ovviamente davvero buoni, buone parole chiave, descrizioni in tutti i video di YouTube. YouTube non era competitivo allora come lo è adesso, quindi era più facile ottenere un seguito. Solo contenuti davvero buoni, davvero. Avere il miglior contenuto di istruzioni per lo snowboard è stato ciò che ha reso il nostro seguito.

Felix: Erano video basati su tutorial?

Nev: Sì, tutti i nostri video erano basati su tutorial.

Felix: Penso che sia una strada che molte persone stanno pensando di perseguire anche perché ha funzionato molto bene nella valutazione dei contenuti, ovviamente, dove insegni attraverso il tuo blog e stai guidando il traffico in questo modo facendo marketing dei contenuti. È il massimo, immagino che un approccio disinvolto che chiunque possa fare. Il video è un passo avanti più grande. Richiede molto più investimento del tuo tempo, ma può fornire un impatto molto più duraturo per i tuoi clienti. Penso che una delle difficoltà con cui molte persone lottano sia come fai a sapere cosa creare. Come fai a sapere cosa dovresti insegnare ai tuoi potenziali clienti?

Nev: Come lo sapevamo? Stavamo solo insegnando tutto ciò che sapevo nella mia testa. Ho avuto un po' di vantaggio ingiusto. Avevo fatto snowboard per la maggior parte della mia vita a un livello molto, molto alto di snowboard, e prevalentemente da autodidatta perché non c'erano molte lezioni di snowboard disponibili ai tempi in cui ho iniziato. Molto, sono stato abbastanza fortunato da essere relativamente bravo a insegnare alle persone, naturalmente.

Quello che abbiamo fatto dal nostro canale YouTube, quindi, è stato cercare di attirare molte persone alla nostra newsletter. Abbiamo usato MailChimp per raccogliere e-mail. Abbiamo fatto un sacco di email marketing. Un mio obiettivo fin dall'inizio dell'attività è stato quello di attirare molte persone sulla nostra newsletter e-mail e questo è ancora un obiettivo oggi ed è stato un grande successo per noi. Siamo stati in grado di impostare molte campagne automatizzate che colpiscono costantemente la posta in arrivo delle persone, che aiutano a convertire i nostri lead in clienti.

Felix: Molto interessante, quindi questi sono clienti o potenziali clienti che arrivano dal canale YouTube alla mailing list?

Nev: Sì, inizialmente dal canale YouTube. Dicendo che oggi, molto più del nostro marketing oggi viene da Facebook. Penso che sia abbastanza facile essere d'accordo sul fatto che in questo momento Facebook sia una piattaforma enorme e YouTube stia leggermente calando di popolarità. Oggi riceviamo molto traffico da Facebook, mentre in passato proveniva principalmente da YouTube.

Felix: Quando dici Facebook, parli dal video di Facebook o cosa da Facebook?

Nev: Bene, abbiamo la nostra fan page di Facebook. Penso che abbia forse 100.000 persone su questo. In qualche luogo. Forse sono 80.000. Quello che facciamo in aggiunta a questo è fare molta pubblicità a pagamento con Facebook. Pubblicheremo video e aumenteremo il post di quei video e quindi retargeting quei video in modo che appaiano fondamentalmente nel feed delle notizie di chiunque ami lo snowboard o a cui piacciono i dati demografici simili allo snowboard. Scopriamo che siamo in grado di ottenere un sacco di marketing molto conveniente utilizzando l'attuale piattaforma pubblicitaria di Facebook.

Felix: Va bene, parliamo di Facebook, e poi tra un secondo torneremo su YouTube molto velocemente. Penso che YouTube e i video in generale siano la direzione in cui molti imprenditori possono andare se si sentono a proprio agio nel creare video, essendo davanti alla telecamera. Nella tua pluriennale esperienza, qualche consiglio da fornire qui? Se stai creando il tuo primo video, come inizi a strutturare? Cosa dovresti tenere a mente per creare video fantastici subito?

Nev: La cosa divertente con i video è che la prima volta che ne fai uno, probabilmente farai schifo. Ho sicuramente fatto schifo ai miei. Ma più li fai migliorerai. Solo perché fai schifo davanti alla telecamera non è un motivo per non farlo. Più lo fai, più chiaro diventerai, migliore sarà la presentazione, migliore sarà l'editing, più facile diventerà. Sicuramente l'ho sperimentato con la mia attività. Suggerimenti fin dall'inizio, è che non vuoi che siano troppo lunghi. In questi giorni la capacità di attenzione delle persone si sta accorciando.

Ulteriori informazioni: le 10 migliori app di editing video per Android

Ora stiamo cercando di rendere tutti i nostri tutorial due della durata di tre minuti, mentre in passato alcuni dei miei tutorial erano come 15, 20 minuti. Cinque, sei, sette anni fa, c'era una mentalità un po' diversa. Stiamo realizzando video davvero brevi, molta azione. Invece di parlare solo davanti a una telecamera, facciamo sempre snowboard, o esercizi che mostrano i diversi movimenti che stiamo descrivendo, piuttosto che io semplicemente in piedi lì a parlare, quindi i video sono più interessanti da guardare. Questi sono un paio di suggerimenti che probabilmente aiuteranno.

Felix: Per qualcuno che insegna anche, forse non in un ambiente caotico come lo snowboard, ma diciamo che sono semplicemente seduti in uno studio, seduti alla loro scrivania e vogliono insegnare, c'è un particolare formato che segui a cui ti piace tornare, per renderlo un video molto chiaro o molto accessibile per i principianti o per le persone che vogliono imparare qualunque cosa tu stia insegnando.

Nev: Non abbiamo un formato rigoroso ma cerchiamo sicuramente di non coprire troppi argomenti contemporaneamente. Se provi a coprire troppo il video è difficile da seguire. È meglio scegliere qualcosa in particolare e spiegare quell'aspetto nel modo più dettagliato possibile, perché le persone apprezzeranno davvero se riesci a tirare fuori tutti i singoli punti relativi a ciò che stai cercando di insegnare.

Felix: Ti ho preso. Quando stavi facendo un YouTube, immagino che quando ti concentravi maggiormente su YouTube e guidavi quel traffico, come lo facevi? In quali modi sei riuscito a riportare il traffico al tuo negozio? Stavi cercando di indirizzarli a una pagina di attivazione o tentavi di indirizzarli a una pagina di prodotto reale, dove potevano effettuare un acquisto subito?

Nev: La maggior parte dei nostri video, cerchiamo solo di portarli alla home page del nostro sito web. Sulla nostra home page del nostro sito web, abbiamo una pagina di opt-in. Usiamo un'applicazione chiamata Tsunami, che fondamentalmente crea una pagina di destinazione per raccogliere e-mail. Se sei stato sul nostro sito Web negli ultimi 30 giorni, non te lo mostrerà, ma se torni e non ci sei mai stato negli ultimi 30 giorni, vedrai quella pagina di destinazione ed è progettato per raccogliere le email. Non cerchiamo di spingere le persone direttamente all'acquisto subito perché se riusciamo a metterle sulla nostra newsletter, otterranno abbastanza visibilità che alla fine, si spera, acquisteranno comunque, quindi questa è più la strategia che adottiamo.

Felix: Ha senso. Stai solo postando un link alla tua home page nella descrizione del video, lo stai mettendo alla fine del video stesso, quali sono alcuni buoni posti per ottenere parte di quell'esposizione per il collegamento alla tua home page.

Nev: Con YouTube nella descrizione, la prima cosa che facciamo è inserire un link in cima alla descrizione. Abbiamo anche questa cosa su YouTube chiamata scheda, che è fondamentalmente nell'angolo in alto a destra del tuo video che ti parla di noi e c'è un link al nostro sito web lì. A volte creiamo anche collegamenti con quelle che vengono chiamate annotazioni, che sono piccoli frammenti di informazioni che possono apparire sopra i tuoi video, quindi puoi dire: "Ehi, per semplici informazioni su questo, vai al nostro sito Web, SnowboardAddiction .com.” Puoi mettere il tuo sito web lì. Abbiamo anche utilizzato la strategia che molte persone utilizzeranno su YouTube, alla fine del video metti un piccolo video che dice: "Ehi, iscriviti al nostro canale e puoi scoprire molto di più su SnowboardAddiction. com, che è il nostro sito Web. Un piccolo video secondario di 10 secondi inserito alla fine dei tuoi video di YouTube.

Felix: Ti ho preso. Non sono sicuro di quanto sia prevalente quando si tratta di video tutorial come questo, ma uno dei maggiori colpi su YouTube è la sezione commenti. A volte è molto atroce quando le persone lanciano insulti e tutto avanti e indietro. Hai mai sperimentato questo e questo tipo di negatività con i tuoi video su YouTube e, se l'hai fatto, come hai gestito di solito quella situazione?

Nev: La cosa divertente è che mi piace la cattiva pubblicità. Tutta la pubblicità è davvero una buona pubblicità. Se le persone fanno un sacco di commenti folli che sono piuttosto scortesi, le persone parlano. Ottiene più commenti, più risposte, più reazioni, ed è fantastico. È fantastico dal mio [non udibile 00:13:14] perché può inviare più persone al tuo sito web. Nel dire che non abbiamo avuto troppa negatività sui nostri video di YouTube. Ci sono cose occasionali ma non ne abbiamo avute alcune rispetto ad alcune persone. Ho visto molto odio sui video di YouTube e non ne capiamo molto. Probabilmente perché stiamo aiutando le persone e stiamo aiutando le persone a migliorare il loro snowboard, quindi è un canale molto onesto con ciò che stiamo cercando di ottenere. Non ho sentimenti negativi per i commenti negativi perché in realtà cerco di incoraggiarli.

Felix: Penso che abbia senso e penso che dipenda anche dal tuo marchio. Penso che per te, immagino tu stia dicendo in generale che è sempre una buona cosa avere molto impegno, molte conversazioni. Penso che se hai un marchio forte, un seguito forte, molte persone innamorate del tuo prodotto e innamorate della tua azienda, adoreranno sostenerti. Adoreranno uscire dalla falegnameria e semplicemente combattere contro la negatività e creare di nuovo molto di questo coinvolgimento che penso aiuti a migliorare cose come la visibilità del tuo video o semplicemente fa sì che molte più persone ne parlino o si colleghino a il video a causa di ciò che potrebbe accadere nei commenti stessi.

Nev: [non udibile 00:14:30] sì, se hai un marchio forte e una reputazione onesta, le persone combattono per te, ed è ancora meglio perché più commenti ottengono i tuoi video, più vengono visti. Penso che sia qualcosa probabilmente negli algoritmi di YouTube e Google che se qualcosa attira l'attenzione e ottiene commenti, viene mostrato di più ed è quello che vuoi.

Felix: Sì, e anche questo ha senso dal punto di vista di YouTube e Google perché il desiderio di mostrare alla gente cose divertenti che indurranno le persone a rimanere di più sulla piattaforma. Se stai fornendo contenuti che lo stanno facendo, questo ti farà rimanere di più, quindi YouTube e Google ti ricompenseranno essenzialmente per aver portato quel tipo di contenuto sulla loro piattaforma.

YouTube ovviamente è stato un grande successo per te fin dall'inizio e stai dicendo che ora Facebook è più un obiettivo per te. C'era qualcosa nel mezzo, quella transizione tra YouTube e Facebook? È stato carino, dal punto A al punto B, o vi siete fermati da qualche parte in termini di canali di marketing che hanno funzionato bene per voi ragazzi?

Nev: Beh, facciamo un sacco di piccole attività di marketing ovunque, ma il più grande inizialmente era YouTube e il più grande ora per noi è Facebook. Lungo la strada, abbiamo utilizzato le diverse piattaforme di social media. Usiamo ancora un po' Instagram. Abbiamo Twitter, non lo usiamo più molto. Abbiamo fatto un sacco di cose SEO, abbiamo fatto un sacco di blog. Non abbiamo molto con la nostra newsletter via e-mail, che ho già menzionato. Abbiamo fatto Google AdWords. Ci sono molte parti diverse nel mezzo e ne facciamo ancora tonnellate anche su YouTube, ma in questo momento Facebook è il nostro principale obiettivo per il marketing.

Felix: Per un prodotto come il tuo, in cui stai regalando molti contenuti gratuitamente, sembra che tu pubblichi un video una volta alla settimana, quasi su YouTube? Sì, pubblichi in modo abbastanza coerente e stai regalando ottimi contenuti gratuiti, ma poi vendi anche contenuti ovviamente migliori e più approfonditi di quelli dietro i video gratuiti di YouTube. Se qualcuno vuole adottare lo stesso approccio, forse non sono i video di YouTube, forse sono solo contenuti scritti, ma il punto è che stanno dando via qualcosa gratuitamente subito per dare quel valore per essenzialmente fare quel marketing di contenuti e poi vendere un prodotto più premium dietro, come fai a sapere come bilanciarlo? Come fai a sapere cosa dovresti dare gratuitamente rispetto a ciò per cui dovresti far pagare le persone.

Nev: Questa è una domanda molto difficile perché non conosco al 100% la risposta ed è un delicato equilibrio di quanto dai via gratuitamente rispetto a quello che addebiti. In passato avremmo probabilmente regalato circa un quarto del nostro materiale. Mentre, ora, il fulcro della mia attività si è spostato maggiormente dai prodotti digitali e si sta spostando maggiormente sui prodotti fisici per l'allenamento dello snowboard. Dicendo che ora, quando vendiamo i nostri prodotti per l'allenamento fisico, tutti i video che si riferiscono a quei prodotti per l'allenamento fisico, li stiamo praticamente regalando gratuitamente che abbiamo ancora una libreria molto, molto grande di tutorial di snowboard che vendiamo un abbonamento, ma questo sta diventando leggermente meno importante per noi rispetto al passato.

Felix: Ha senso. Penso che sia un'altra strada che molti imprenditori vogliono percorrere, in particolare i nuovi imprenditori che non vogliono correre il rischio di avere un inventario fisico, è vendere prodotti digitali. Penso che una delle preoccupazioni degli imprenditori sia la pirateria. Sono preoccupati che, poiché il loro prodotto è digitale, una volta uscito sul mercato una volta, chiunque possa semplicemente diffonderlo e quindi perdere quel mercato. È mai stata una preoccupazione per te? Ti è mai capitato di arrivare a quel punto?

Nev: Abbiamo avuto un po' di pirateria. Abbiamo avuto più pirateria quattro o cinque anni fa, quando ho sentito che il download era più una cosa. Avevano, quando c'erano molti torrent in corso e cose come Pirate Bay, ma in questi giorni stiamo pubblicando così tanti contenuti video che è estremamente difficile per le società di torrent tenere il passo con quello che stiamo facendo comunque. Sicuramente non mi sono concentrato molto negli ultimi due anni sulla protezione delle cose dalla pirateria, non sembra avere un grande impatto su ciò che facciamo. Davvero non mi preoccuperei troppo della pirateria. Se le persone vogliono provare a piratare le tue cose, lo faranno comunque e non dovrebbe influire sul fatto che tu sia in affari o meno. Ci sono abbastanza persone là fuori disposte a comprarlo se quello che fai è abbastanza buono.

Felix: Sì, e c'è anche l'argomento secondo cui le persone che lo stanno piratando, non posso dire che sia al 100%, ma una buona maggioranza di loro non comprerebbe mai da te comunque, solo perché non sono un acquirente. Sono là fuori a cercare cose gratis un sacco di volte. Hai detto che hai molti video dietro un programma di abbonamento, che è un altro ottimo modello di business da avere se puoi eseguirlo e hai un abbonamento effettivo di grandi dimensioni, immagino una base di membri a cui vendere. Raccontaci un po' di questo. So che hai detto che non è molto importante per te oggi, ma qual era il piano per creare questo e come sei riuscito a far crescere quell'appartenenza?

Nev: Quello che ci siamo resi conto è che abbiamo realizzato questi ottimi video didattici sullo snowboard, ma abbiamo continuato a realizzarli ogni anno. Abbiamo pensato, perché non mettere le persone in un abbonamento in modo che possano continuare a ricevere tutte le novità. Per molto tempo, penso che il mio abbonamento debba essere attivo da sette o otto anni ormai, abbiamo avuto molte persone che hanno pagato per i nuovi video ed è stato davvero fantastico. Ma dicendo questo ora, stiamo ottenendo molta più crescita nell'azienda dai prodotti fisici che stiamo facendo, mentre l'adesione rimane più o meno stagnante. Riceviamo sempre nuovi membri, ma abbandoniamo i vecchi membri. Penso che il motivo per cui lasciamo i vecchi membri è perché c'è un po' di riluttanza a pagare per i contenuti digitali in questi giorni. Ci sono così tanti media gratuiti là fuori che le persone non si sentono in dovere di pagarli, mentre con un prodotto fisico non puoi davvero scaricare un prodotto fisico, quindi le persone sono più disposte a separare i loro soldi per il fisico prodotti.

Felix: Stavi vendendo questo programma di abbonamento subito, o era come qualcosa che hai deciso di aggiungere, o non subito, ma lo stavi vendendo direttamente a nuovi clienti o stavi cercando di aumentare le vendite a clienti precedenti per questo programma di abbonamento?

Nev: Sì, lo vendiamo direttamente a nuovi clienti da molto tempo e li rifatturamo una volta all'anno. È stato sicuramente un ottimo modo per ottenere entrate ricorrenti dai nostri clienti. Abbiamo ancora molti clienti di lunga data che sono stati iscritti per anni.

Felix: Trovi che il marketing e la promozione di un programma di abbonamento siano diversi dalla vendita di prodotti digitali una tantum? Questo ha cambiato il modo in cui ti rivolgi ai tuoi clienti?

Nev: Non credo che abbia davvero cambiato il modo in cui commercializziamo i nostri clienti. Il modo in cui commercializziamo i nostri clienti consiste essenzialmente nel promuovere i migliori video di istruzioni sullo snowboard del mondo, portando le persone sul nostro sito Web, cercando di inserirle nella newsletter e quindi cercando di convincerli ad acquistare abbonamenti o prodotti per l'allenamento fisico. Cerchiamo di semplificarlo in modo che sia un marketing molto simile, indipendentemente dal prodotto che stiamo cercando di spingere.

Felix: Sì, l'ultima cosa che vuoi fare è avere un piano di marketing diverso per ogni singolo prodotto che pubblichi. Non è affatto scalabile.

Nev: Farebbe molto lavoro.

Felix: Quello che stavi dicendo prima, hai effettuato questa transizione verso prodotti fisici ed è ovviamente una grande differenza tra la creazione del tuo prodotto e la creazione di un prodotto digitale in cui la distribuzione è già lì, è praticamente già tutto predisposto. Molto di esso puoi essenzialmente esternalizzare. Ma quando stai creando un prodotto nuovo di zecca, era un prodotto che avevi inventato anche tu?

Nev: Più o meno il modo in cui mi sono imbattuto nel mio primo prodotto fisico è stato che c'era un'azienda negli Stati Uniti che stava producendo un prodotto per l'allenamento dell'equilibrio dello snowboard. Mi hanno chiesto se volevo recensire il prodotto. In pratica ho detto al ragazzo che mi piaceva l'idea e che avrei preferito rinominarlo e venderlo sul mio sito web. Ha acconsentito, quindi quello è stato il nostro primo prodotto fisico, che è stato il bilanciere. Siamo arrivati ​​al punto in cui stavamo vendendo molto di più del bilanciere di lui che in realtà abbiamo appena acquisito la sua azienda. Fondamentalmente ha chiuso la sua azienda e abbiamo acquistato da lui gli stampi del prodotto in modo da poter continuare a produrre.

Questo è stato il primo prodotto e poi, una volta che abbiamo iniziato a vendere il primo prodotto per la formazione, ci siamo resi conto: "Beh, perché non vendiamo questi altri prodotti per la formazione?" C'erano altre tavole da allenamento là fuori sul mercato e quella che vendiamo era semplicemente molto meglio delle attuali tavole da tramp che sono disponibili in altri posti. Il nostro snowboard trampolino, che viene utilizzato praticamente per allenarsi in qualsiasi momento dell'anno. Puoi allenarti sul trampolino di casa o su un trampolino da palestra e simulare e imparare molti diversi trucchi di snowboard. Si basa sulla vera costruzione dello snowboard con un'anima in legno adeguata e fibra di vetro, quindi in realtà si piega e si flette e sembra uno snowboard, ma ha un fondo solido, che lo rende molto sicuro per l'uso sul trampolino o anche per l'uso all'interno della tua vita stanza a casa.

Felix: Sì, sono interessato a questo accordo di rebranding che hai fatto subito oa uno dei tuoi primi prodotti fisici. Che aspetto ha un accordo di branding del genere perché penso che suoni come... Ha senso che qualcuno entri, prenda un prodotto esistente, immagino un prodotto, e poi etichettalo in bianco e poi metti il ​​​​tuo marchio sopra o è qualcosa che è possibile solo quando hai già un seguito?

Nev: Sicuramente molto più facile una volta che hai un seguito. Detto questo, non c'è motivo per cui non puoi andare a rinominare il prodotto di qualcun altro e creare un seguito. Creare un seguito potrebbe potenzialmente essere più faticoso perché devi convincere le persone ad essere interessate ad acquistare il prodotto. Nel nostro caso, avevamo già questo forte seguito di clienti di snowboard e abbiamo rinominato un prodotto per l'equilibrio dello snowboard, con il marchio Snowboard Addiction, e avevamo già un mercato per questo. Immagino che sia stato in qualche modo facile per noi vendere quel prodotto e ci ha reso facile entrare nel business di un prodotto fisico perché non dovevamo davvero avere grandi investimenti. Avevamo appena un prodotto pronto per l'uso con una struttura di commissioni dal proprietario di quell'attività.

Felix: Stavo per chiedere, quando tu, non devi fornire i dettagli specifici del tuo accordo, ma quando qualcuno vuole adottare questo approccio per lavorare su un accordo di rebranding con il produttore, quali termini dovrebbero essere memore di? A cosa è importante prestare attenzione quando si mette insieme un contratto come questo?

Nev: Se ritieni di poterti fidare della persona, va bene. Non ho mai avuto un vero contratto fisico. Era solo una specie di fiducia, passaparola. In pratica abbiamo rinominato il suo prodotto con il mio marchio e lui mi avrebbe semplicemente pagato una commissione su ogni singolo prodotto venduto. Infatti. In realtà li ha persino spediti, il che è stato piuttosto interessante. Quello era a quel punto. Alla fine, quando ha smesso di gestire la sua attività, abbiamo acquistato gli stampi dalla sua azienda e ora lavoriamo effettivamente con i suoi precedenti produttori, produciamo tutto noi stessi, lo immagazziniamo e lo spediamo noi stessi e, di conseguenza, ora guadagniamo un margine molto migliore rispetto a cosa stavamo facendo per cominciare.

Felix: Molto bello. Torniamo a Facebook, hai detto che è il canale più grande per te ora. Voglio anche parlare di automazione della posta elettronica dopo. Ma prima con Facebook puoi spiegare ancora, cosa stai facendo su Facebook, stai solo pubblicando annunci o stai promuovendo contenuti?

Nev: Fantastico. Risponderò alle domande meglio che posso, ma in realtà uno dei miei dipendenti fa tutto il lavoro di Facebook per me, quindi conoscerà le risposte meglio di me. Quello che facciamo sulla nostra pagina Facebook è inserire costantemente i nostri contenuti, che si tratti di tutorial di snowboard, foto di ciò che stiamo facendo o foto di nuovi prodotti, o semplicemente qualcosa che è semplicemente interessante nel mondo dello snowboard, e poi quello che ' Riprendere il lavoro è aumentare quei post, che è una cosa molto facile da fare su Facebook, in pratica scegli semplicemente un importo che sei disposto ad aumentare e farà circolare quel post a molte più persone che potrebbero essere interessate. Nello specifico, per noi è lo snowboard.

Quando crei il tuo account Facebook, fondamentalmente hai alcune cose che ti interessano. Se sei interessato allo snowboard, probabilmente riceverai molti dei nostri post. Da lì in pratica stiamo facendo marketing pay-per-click, che è molto simile a ciò che il nostro Google AdWords ha fatto per molto tempo, in pratica stiamo pagando perché le persone vedano i nostri contenuti. Sono principalmente video. La cosa interessante con la piattaforma pubblicitaria di Facebook in questo momento, nel 2016, è che è molto conveniente ottenere molte visualizzazioni a un prezzo minimo. A volte riceviamo visualizzazioni video su Facebook per 0,1 cent per visualizzazione. Ciò significa che facciamo in modo che 100 persone guardino uno dei nostri video per un centesimo, il che è incredibilmente economico.

Felix: Wow, trovi che la strategia sia diversa per promuovere un video rispetto ai contenuti scritti o grafici?

Nev: Non abbiamo davvero promosso alcun contenuto scritto. Stiamo principalmente promuovendo tutti i contenuti video. Penso che abbiamo fatto alcuni frammenti con le foto ed è lo stesso processo.

Felix: Ha senso. Una volta che hai questo video e stai attirando un sacco di occhi, quindi molte persone lo stanno guardando, qual è il percorso per riportarli al tuo negozio? È solo un link nella tua descrizione? Immagino, dov'è l'invito all'azione?

Nev: Ci sono un paio di modi diversi per farlo con Facebook. Uno è solo creare consapevolezza, che è solo convincere quante più persone possibile a guardare quel video. Questo è il modo più economico perché mantiene le persone su Facebook. Poi ci sono altri modi in cui puoi effettivamente pagare per le persone che fanno clic sul tuo sito web. Penso che lo chiamino marketing di conversione su Facebook. Quello è un po' più costoso. Per farti un esempio, penso che stiamo pagando dai 10 ai 20 centesimi per ogni persona su cui possiamo fare clic sul nostro sito Web da Facebook, ma stiamo facendo anche molto di questo.

Felix: Mm-hum (affermativo), e gestisci sia il programma di sensibilizzazione che la versione pay-per-click degli annunci di Facebook?

Nev: Sì, li eseguiamo sempre entrambi, infatti probabilmente ci sono da cinque a dieci diverse campagne in esecuzione tutto il tempo.

Felix: Per un negozio che è appena agli inizi e stanno cercando di fare pubblicità a pagamento tramite Facebook, consigli prima l'uno o l'altro se stanno solo cercando di indirizzare il traffico verso il loro negozio?

Nev: Probabilmente un equilibrio. Probabilmente un equilibrio. La consapevolezza è più economica perché mantiene le persone su Facebook e Facebook sembra renderlo più economico, mentre accedere al tuo sito Web sembra sicuramente costare un po' di più. Probabilmente è meglio bilanciare entrambi e poi vedere cosa funziona meglio per te. È davvero difficile dire cosa funziona meglio per te, ma è solo una parte del processo e lo facciamo tutto il tempo, e più lo fai, meglio ci riesci. Non c'è una vera scienza. Ci sono tutte queste persone su Facebook che cercano di vendere corsi su come fare pubblicità su Facebook. Non ho guardato i loro corsi, ma penso che siano un sacco di cazzate. Probabilmente dovresti semplicemente impararlo da solo perché imparerai di più facendolo per la tua azienda di quanto non faresti cercando di seguire il programma di qualcuno su di esso, ma dicendo questo, non ho provato i loro programmi.

Felix: Sì, voglio dire, se dovessero seguire questo, il tuo consiglio di entrare e provare da soli, qualsiasi consiglio su come testare, utilizzare un budget pubblicitario di $ 100, $ 500 su Facebook per la prima volta. Come dovrebbero configurarlo? Quante campagne, quanti annunci dovrebbero essere pubblicati, qual è il tuo consiglio per avere un budget di $ 500 da spendere su Facebook?

Nev: Se avessi un budget di $ 500, lo terrei semplice. Basta eseguire un paio di campagne e vedere quali risultati puoi ottenere. Quindi, forse esegui due diverse campagne che convertono le persone al tuo sito web, vedi quale ha ottenuto risultati migliori ed esegui due diverse campagne che ottengono solo consapevolezza e vedi quale migliora. Poi quello che migliora, se hai più soldi, parcheggia su quello. But if you try to run 10 or 20 campaigns on 500 bucks, you're going to drive yourself crazy because you're not going to be able to analyze the results good enough, so just keep it simple and try to find a measurable result with how much it's costing you. It's very easy to set different budgets with Facebook, so if you've only got 500 bucks to spend, it's very easy to set that limit and it won't go over the limit that you set.

Felix: For you, when you first started running these ads on Facebook, or your team started running these ads on Facebook, were they profitable right off the bat or did you have to learn and kind of go into the red for a bit.

Nev: It's quite hard to know because we were running a profitable business before we ever started advertising to Facebook, but now that we're spending more money on Facebook we're definitely getting more sales. But it's hard to attribute that to exactly a Facebook sale. Because, for example, someone might watch one of my videos on Facebook and go to my website, but it might be six months down the road before they purchase. When they purchase it's hard to attribute to that, that they found it from Facebook, but really they did find it from Facebook. When you have a business, the more people that you get to your website, eventually the more people are going to purchase, so one of the goals that we have is just to get as much targeted traffic to our site as possible and as long as you got a good product and good pricing and good customer service and you've got something people want to buy, then eventually, more traffic equals more sales.

Felix: Ha senso. Once they get to your site on Facebook, are you driving them to a product page, or still trying to get them to that home page so they eventually make it onto the email list?

Nev: We start off trying to get them to the home page and then from the home page, depending what they're looking for, we have a bunch of free listens on our website that will teach them various aspects of snowboarding for free. Then, if they're trying to find the products, they are just going to have to navigate over the top of the products to find them.

Felix: Okay, you mentioned before that the email list, the automation that you have going is one of the keys to success for your business and your marketing. Can you say a little bit more about this? What kind of automation are you doing?

Nev: We've been using email automations for a long time with MailChimp. Basically when someone joins our newsletter, we a series of emails that will go out to them for about two years. I think it sends out an email once every two weeks for about two years on different stuff on our business. There's some discount emails, there's some introducing different products, giving out some free videos, some free lessons. There's a bunch of stuff, but what that does it just always keeps Snowboard Addiction in the back of their mind. When they're on the newsletter, they also get our regular newsletters, which are about once a week or once every second week. The automations have been pretty strong for us for a long time and definitely helped convert sales.

Felix: Mm-hum (affirmative). What are you sending to them? You said, every two weeks for two years, is that 48 emails that you are sending out or I guess in that entire funnel. How do you break that down, how do you know what to be sending them at which times?

Nev: It's mostly we only send out stuff that is good value stuff, like, for example, a good lesson that's going to teach them something about snowboarding or something about back country safety. Something talking about the mountains. Things that snowboarders are interested, or then we've got a couple of ones that are like sales, that is just timed on based on when they joined the newsletter. All sorts of stuff, really.

Felix: You basically set this up and it just runs on its own. You don't touch your email, pretty much at all, your only job is to find way to drive people into that email list?

Nev: Correct, we review it once every six months or so, we go through and touch things up and change a few things, but in general, we just let it run.

Felix: Very cool, I think that's a way to set up a business. If you want to free up your time in such a high-converting medium like email, if you can automate it, your job becomes way easier, because all you have to do is just get focused on getting people into the list and then your automation handles the rest of it. Can you give an idea of how large the email list is at this time, how much has it grown over the last I guess over almost 10 years now?

Nev: At the moment we have over 45,000 on our email list.

Felix: È fantastico. Do you find, I've always heard about, especially with email list, that they can get stale over time. Do you find that happening. How much time do you have to convert somebody before they become a stale lead?

Nev: I don't know the answer to that question, but we definitely every now and then we will go through the email list and clean it up. If people haven't opened an email in a couple of years, we delete them off the list type thing, because there's no point in having 100,000 people on your email list if they're not opening our emails.

Felix: Ha senso. One thing that I noticed when I went to your site, just to give an idea of the date, it's November 19th today when we're doing this call, so before Black Friday, I see an opt-in, that says, “Would you like access to our Black Friday deals?” In clicking on that, get me to the opt-in page. Do you guys change this up depending on the time of year or what you're trying to do, in terms of how to entice people, incentive people how to joint that list?

Nev: Yes, we do we change it up every now and then. The guys right now in my office have basically got a bunch of specials going on for Black Friday, especially for people on the newsletter, but also for the public on Black Friday. The newsletter subscribers get a little bit of early access to the Black Friday specials.

Felix: One thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire, I guess, was that you want to make sure that people or entrepreneurs keep on top of their accounting and always make sure to keep the revenue higher than expense. This obviously sounds very straightforward, but also a very big challenge for entrepreneurs. I think one of the big issues is how to keep track of all that, how to manage all that. Do you have a system in place of how to keep track of all the revenue and expenses that are coming in and out of the company.

Nev: Yeah, we've got lots of systems for accounting. In fact, we have lots of systems for the business in general. Everything we try to do for the entire business, we basically try to write a manual around it which says who's doing it, why are we doing it, when are we doing it, how often are we doing it. Et cetera. With accounting, we have that. I do a lot of the bookkeeping for the business myself just because I really like to keep on top of the accounting. Other than our actual accounting manual, we're using an accounting program called Xero, which is spelled, XER–0. We moved to that accounting program just over a year ago and it's really been awesome. It's been a hell of a lot better than the previous accounting program we used.

It's much easier for us to keep on track of our revenue and expenses, especially because my business, we sell predominantly in US dollars but we're based in Canada, so we're constantly dealing in two currencies, which makes it a little bit more complicated. With my new accounting program, it's been a lot easier to deal with multi-currencies, and also inventory. Now that we're selling physical products, there's a lot more accounting for inventory. How much are you spending in inventory. Forecasting how much are you going to need. How much are you holding, how much are you selling. We set up systems that have helped us be able to maintain and control that aspect of the business.

Felix: Yeah, I think one of the struggles too is identifying what expenses are actually necessary versus just nice to have. How do you make sure that you're investing in the business appropriately. Because you do need to spend money to make some money, but how do you know what you should actually be spending your money on?

Nev: We try to keep it super lean. We don't really spend money on anything unless we have to. I'm pretty, I mean I guess I'm a little bit frugal with how we spend money. We won't go and add a bunch of different software if we don't need it, but if it's something that we're going to use and it's going to help the business, then we'll definitely add it.

Felix: Based on your experiences of almost 10 years in business and probably seeing and talking to other entrepreneurs, do you notice any common mistakes that that other entrepreneurs make with their accounting or spending?

Nev: I think a lot of people try to avoid their accounting or hand it off to other people. But I'm saying that I think it's very important to understand how it works and to be on top of it yourself, because it really helps you make a lot better decisions for your business if you understand it. If you're handing off all your accounting to a bookkeeper and accountant, how much are you meeting with them to keep on track of it. Are they keeping you up to date with where you're at? Because, the money that's sitting in your bank is not always the money that you're making. You could be a lot more profitable than your bank's showing or you could be a lot less profitable than what your bank's showing.

Felix: I'm sure all this accounting and all this careful attention to revenue expense has helped a lot because you made an appearance on Dragon's Den, so I'm assuming they wanted to know a lot about these details as well. Tell us about your experience on there. Maybe start off with what you were looking for when you first came on the show.

Nev: When we went on the show, we went in trying to get $100,000 for 10% of the business and we did get several offers from the Dragons, and we ended up doing a deal on TV with Michele Romano for $100,000 for 15% of the business. In saying that, in real life, we decided not to go through with the deal. It didn't work out in the due diligence period between the two of us, and it didn't work out to be an investment worth doing for either of us. In saying that, we got great publicity from being on the show and it was a cool experience as well. If you're ever going to be going on anything like Dragon's Den, or pitching to any investors at all, you better know your numbers really well. I did know my numbers really well, which was why I was able to get several offers in the Dragon's Den and that all comes down to accounting. People are going to rip your business apart real quick if you don't know your numbers. That's what accounting is.

Felix: What did you want the money for, the $100,000?

Nev: It was mainly for new stock and inventory. When you get into physical products, you have to spend a lot more money on having stock. In saying that, we weren't desperate, so it didn't matter to us that we didn't get a deal. It would have been really … I mean I would have loved to have a Dragon on board just for the growth potential of having a Dragon on board. You know what, it wasn't critical for our business either way.

Felix: Ti ho preso. Do you remember what the after-effects were of the airing of the show in terms of revenue or traffic that was coming to your site after being featured on a television show like that?

Nev: We definitely got a decent bump, but the reality was is that Dragon's Den is only a Canadian TV show, and my business is international. In fact, 90% of our sales is outside of Canada. The bump was a very small portion because 10% of the business is Canadian. It didn't affect us like in a way as if you're a 100% a Canadian business, and then you had on the Canadian TV show, you would get a much more proportionate bump than what we got.

Felix: Ti ho preso. In almost 10 years of business now, and great success. Puoi darci un'idea del successo dell'azienda oggi?

Nev: Yeah, so we just come off our most successful year ever, and we are now producing around just under $1 million in revenue and running at about a 25% profit margin, so around $250,000 in profit on the $1 million in revenue.

Felix: Molto bello. What do you have planned for the future of the business, of the brand. Where do you want to see Snowboard Addiction go in the next year?

Nev: Right now, we're working on a few new products. We're working on some variations of our balance bar, which make it even more realistic for snowboard training, and we're also prototyping some training skis right now, which are trampoline skis, and the prototype we have is extremely fun. We're trying to push that product out to the market as soon as we can. We're pretty excited about that.

Felice: Fantastico. Thanks so much for your time, Nev. So, SnowboardAddiction.com again is the website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to follow along what you guys are up to?

Nev: If you want to follow along what we're up to, the best way is actually to get on our newsletter, which they can get on just at SnowboardAddiction.com and also our Facebook page. We do a ton of stuff on our Facebook page.

Felix: Fantastico. Well, [inaudible 00:43:44] Thanks again Nev.

Nev: No problems thanks so much, Felix.

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