Come padroneggiare l'ascolto sociale per le vendite

Il fatto che le aziende dovrebbero essere attive sui social media è un gioco da ragazzi.

Ma che dire dei singoli venditori?

Verifica della realtà: segnare le vendite sui social media non è solo una questione di "se lo costruisci, arriveranno".

Certo, potresti avere un funnel di marketing che attrae e converte i clienti direttamente dai social media.

Tuttavia, non trascurare il ruolo dei singoli rappresentanti di vendita nella conclusione di tali accordi con l'ascolto sociale.

Secondo i dati di settore di Bambu, i clienti acquisiti tramite social selling dai dipendenti hanno una probabilità sette volte maggiore di convertirsi. Non solo, ma è anche più probabile che quegli stessi rappresentanti superino le loro quote di vendita.

Il punto è che i venditori dovrebbero avere un impulso sulle conversioni dei clienti sui social media. Questo è esattamente il motivo per cui l'ascolto sociale per le vendite è un must per le aziende moderne.

Ascolto sociale passo dopo passo per i professionisti delle vendite

Prima di mandare il tuo team "in libertà", è importante capire in che modo l'ascolto sociale consente al tuo team di costruire relazioni significative con i nuovi clienti.

In questa guida, illustreremo passo dopo passo come sfruttare il potere dell'ascolto sociale per le vendite. Tratteremo le migliori pratiche, le strategie per scoprire le conversazioni di vendita e utilizzeremo i tuoi dati social per concludere più affari in futuro.

1. Scopri dove si trovano i tuoi potenziali clienti e lead

L'ascolto sociale per le vendite può essere incredibilmente scoraggiante perché ci sono così tante conversazioni che accadono contemporaneamente. Dato che i consumatori non sono timidi nel chiamare i marchi per essere troppo "venditori", è importante ascoltare le conversazioni prima di irrompere su di loro.

Ecco perché vale letteralmente la pena affinare la ricerca di potenziali clienti e lead. Le “migliori” reti di vendita variano da azienda a azienda. È probabile che non limiterai la tua ricerca a un'unica piattaforma, però.

Ad esempio, le aziende B2B dovrebbero assolutamente essere sintonizzate su LinkedIn, che è responsabile di circa l'80% dei lead B2B sui social media. I venditori sono in grado di seguire allo stesso modo gli aggiornamenti delle aziende e dei singoli dipendenti, entrambi i quali possono aiutarti a creare un elenco di potenziali candidati per il sensibilizzazione.

Nel frattempo, piattaforme come Facebook e Instagram sono più pratiche per i marchi B2C. Qui è dove non solo troverai tonnellate di potenziali clienti che chiedono consigli, ma parlano anche dei loro acquisti ed esperienze più recenti.

E poi c'è Twitter, una piattaforma che è un gioco leale per le aziende di tutte le forme e dimensioni. In combinazione con comunità come Quora e Reddit, le aziende hanno chiaramente molto terreno da coprire quando si tratta di scoprire lead e potenziali clienti.

Per impedirti di cadere nella tana del coniglio, l'ascolto sociale tramite Sprout può aiutarti a restringere la tua ricerca di opportunità di vendita. Dalle menzioni del marchio alle domande sui prodotti, puoi concentrarti sulle piattaforme che contano di più per il tuo team di vendita.

Ma questo pone la domanda: quali termini e ricerche ti porteranno a quelle vendite in primo luogo?

2. Identificare conversazioni e parole chiave specifiche per le vendite

Ascoltare social per le vendite significa essere in sintonia con le conversazioni che i tuoi clienti reali stanno avendo.

E quindi identificare l'intenzione dell'acquirente alla fine si riduce a ciò che le persone cercano sui social media.

Di seguito è riportata un'istantanea delle conversazioni e delle parole chiave che contano di più per le vendite. Qualsiasi combinazione di questi termini può aiutare a evidenziare domande, punti deboli e preoccupazioni che i venditori possono affrontare direttamente.

Termini specifici della guida. Questi termini segnalano potenziali clienti che sono alla ricerca di risposte specifiche che potrebbero comportare una vendita. Ciò potrebbe significare una raccomandazione di un prodotto o un contenuto ("aiuto", "consiglia", "suggerimenti", "idee" ecc.).

https://twitter.com/agdeanamhrudai/status/1112330420224487424

Termini di settore. Questi termini sono specifici per il tuo settore o per qualsiasi prodotto che stai vendendo. Questi termini segnalano un certo livello di consapevolezza che significa che sono probabilmente oltre la fase di "semplice navigazione" ("web design", "email marketing", "e-commerce", ecc.).

“Ho bisogno di una piattaforma per far decollare la mia attività di e-commerce. Principiante totale qui. Pensieri?"

Termini geo-specifici. Per le attività commerciali fisiche, questi sono termini che possono aiutarti ad attingere ai mercati locali in base alla posizione della tua attività ("Austin", "Texas", "Southwest", "downtown", ecc.).

Termini transazionali. Questi termini evidenziano i potenziali clienti pronti a spendere ma sono bloccati nel prendere una decisione ("vendita", "prezzo", "prezzo", "costo" ecc.).

"Perché è così difficile trovare uno strumento di email marketing con prezzi trasparenti?"

Menzioni di marca. Ovviamente, ha senso tenere d'occhio le tue menzioni per lead e potenziali clienti che hanno familiarità con il tuo marchio. Queste istanze includono tag diretti e menzioni del marchio allo stesso modo (@SproutSocial rispetto a "Sprout Social, ad esempio).

"Pensavo di iniziare con @SproutSocial ma sono sul recinto..."

Una combinazione di monitoraggio sociale e ascolto può portare il tuo team di vendita direttamente a persone che potrebbero aver bisogno di rassicurazioni o di una "spinta" in più per diventare clienti a tutti gli effetti.

In particolare, puoi risparmiare un po' di tempo con l'aiuto di funzionalità di ascolto avanzate in Sprout come il generatore di query. Questo strumento consente alle aziende di evidenziare le conversazioni di vendita rilevanti nel momento in cui si verificano. Niente più salti da una piattaforma all'altra, niente più ricerche "a mano".

3. Sfrutta la concorrenza

È probabile che tu non sia l'unica azienda sul blocco che utilizza l'ascolto sociale per le vendite.

Ecco perché è fondamentale monitorare le menzioni dei concorrenti sui social media oltre alle tue. È comune vedere le persone mettere i marchi l'uno contro l'altro sui social media: se riesci a rispondere in modo tempestivo, è probabile che tu possa conquistare quella persona.

Tali conversazioni sono un'ottima opportunità per condividere contenuti utili ed evidenziare la tua proposta di vendita unica. L'obiettivo qui non è distruggere la concorrenza, ma fornire una mano.

Anche nei casi in cui non effettui la vendita, puoi apprendere informazioni preziose come obiezioni alla vendita o servizi offerti da un concorrente che non offri. Il semplice atto di rispondere mostra che stai attivamente ascoltando e rappresenti una voce positiva nel tuo settore.

In una nota correlata, i venditori possono utilizzare l'analisi del sentiment per comprendere le emozioni dietro la tua attività.

Forse le persone sono entusiaste del tuo ultimo lancio. Forse sono delusi dalla tua mancanza di una certa caratteristica. In ogni caso, l'analisi del sentiment offre ai venditori un'idea migliore di come le persone si sentono nei confronti del tuo marchio in generale e di ciò che i clienti si aspettano da te di conseguenza.

4. Ottieni informazioni più significative sul pubblico

Se non altro, i social media per le vendite sono inestimabili per migliorare le personalità dei tuoi clienti.

Di quali prodotti e servizi le persone sono affamate? Quali sfide stanno affrontando?

Ancora una volta, i consumatori di oggi sono tutt'altro che timidi quando si tratta di parlare di affari. Dai dati demografici ai punti deboli specifici, forse non c'è posto migliore per raccogliere informazioni per darti un quadro più completo del tuo pubblico di destinazione.

Dai un'occhiata al creatore di modelli di persona del cliente di Xtensio per vedere come stanno diventando granulari le aziende oggi in termini di persona.

Ognuno di questi punti può essere compilato con l'aiuto dei social media. Questo spiega perché è così importante per i marchi non solo ascoltare i propri clienti, ma anche seguire i concorrenti e le pubblicazioni rilevanti del settore.

5. Rispondere a domande e domande in modo tempestivo

La tempestività è importante quando si tratta di rispondere ai clienti sui social e le potenziali opportunità di vendita non fanno eccezione.

Come evidenziato nella nostra guida al servizio clienti di Twitter, i momenti sui social media sono fugaci. Lasciare le persone in sospeso non è solo un brutto aspetto per la tua attività, ma potrebbe benissimo comportare una perdita di vendite.

E quando si parla di tempestività, si parla di entro 24 ore al massimo.

Questo ancora una volta parla dell'importanza del monitoraggio dei social media. Avere accesso in tempo reale al tuo pubblico ti assicura di non lasciare che nessuna potenziale opportunità venga dimenticata. Con strumenti come Sprout che consentono ai team di vendita e assistenza clienti di collaborare e vedere chi dice cosa, puoi creare risposte sensate in base alla tua conversazione specifica.

Sprout in realtà ti consente di taggare e classificare le tue conversazioni in base alle loro esigenze e priorità. Ciò impedisce alla tua casella di posta sociale di diventare gratuita e garantisce che i tuoi clienti ricevano l'attenzione che meritano.

6. Riscalda la tua lista di contatti e potenziali clienti

Infine, non trascurare l'importanza di creare brevi punti di contatto con i tuoi contatti e potenziali clienti sui social media.

Non tutto deve riguardare la "vendita dura". Invece, semplicemente seguire, "piacere" e condividere il contenuto del tuo pubblico di destinazione può fare il trucco. Ciò aiuta a seminare il seme della fedeltà dei clienti mentre ti distingui dai concorrenti che potrebbero non dare i loro contatti a ore del giorno.

C'è un motivo per cui così tanti rappresentanti di vendita si affidano ai social media per il marketing basato sugli account. Qualsiasi coinvolgimento con il tuo pubblico è un vantaggio: prima di colpire qualcuno con una chiamata di vendita o un'e-mail, considera come puoi testare le acque della tua conversazione attraverso un breve "mi piace" o un commento.

E con questo, concludiamo la nostra lista!

Come stai usando l'ascolto sociale per le vendite?

Non importa quale sia la tua attività o settore, c'è un posto per i social media nella tua strategia di vendita.

Dal riscaldamento di potenziali relazioni alla gestione diretta dei lead, i venditori devono avere le orecchie a terra per scoprire nuove opportunità.

Questo è esattamente il motivo per cui l'ascolto sociale è così importante. Con l'aiuto di strumenti come Sprout, puoi concentrarti sulle conversazioni che aiutano a ottenere più vendite, imparando anche di più sul tuo pubblico di destinazione.