Come costruire un funnel di social media marketing che converte

Ci sono centinaia di strategie là fuori quando si tratta di commercializzare il tuo marchio utilizzando i social media. Queste strategie incoraggiano la creazione di contenuti, la creazione di un calendario di social media marketing e l'orchestrazione di campagne creative per coinvolgere il pubblico.

Ma quando si tratta di costruire un percorso del cliente che porti i potenziali clienti che sentono parlare del tuo marchio per la prima volta a un punto in cui diventano sostenitori del marchio e acquirenti ricorrenti, tende a esserci un divario.

In questo articolo, analizzeremo le cinque fasi della canalizzazione di marketing. Alla fine, capirai esattamente come i social media si inseriscono in ogni fase.

Che cos'è un imbuto di social media marketing?

Un imbuto di marketing è un percorso che i tuoi clienti percorrono. Dalle fasi iniziali in cui qualcuno viene a conoscenza della tua attività, alla fase di acquisto, le canalizzazioni di marketing mappano i percorsi verso la conversione e oltre.

Con un'analisi attenta, un funnel di marketing ti consente di sapere cosa deve fare la tua azienda per influenzare i consumatori in una determinata fase. Inizia nel momento in cui vengono a conoscenza del tuo marchio e continua fino a quando non effettuano un acquisto. L'imbuto di marketing sui social media si conclude con un cliente che diventa un vero sostenitore del tuo marchio.

Diversi settori ed esperti potrebbero avere opinioni diverse sulle fasi di un imbuto di social media marketing. Nonostante quelle che chiami fasi, esiste una struttura di base per un percorso del cliente che alla fine si traduce in una vendita e in una promozione del marchio a lungo termine.

Il framework di funnel di vendita sui social media più comune, e quello che si applica alla maggior parte delle aziende, si compone di cinque fasi:

1. Consapevolezza : attrarre nuove persone che attualmente non sono a conoscenza del tuo marchio.
2. Considerazione : distinguersi dalla concorrenza in modo che i nuovi membri del pubblico si ricordino di te.
3. Azione : convincere il tuo pubblico ad agire e fare un acquisto.
4. Coinvolgimento: utilizzare i social media per rimanere al top e coinvolgere il pubblico dopo l'acquisto.
5. Advocacy – Costruire una fiducia sufficiente con il tuo pubblico da volerti consigliare ad altri.

Quindi, come si inseriscono i social media in queste fasi?

Se i social media sono una parte significativa della tua strategia di marketing, sarai in grado di incorporare post social in ogni fase della canalizzazione. A seconda delle piattaforme che utilizzi, puoi guidare il tuo pubblico attraverso il percorso del cliente in modo organico.

L'imbuto di marketing funziona come un insieme unificato. Quando ogni sezione lavora verso obiettivi specifici, l'attrito nel percorso si riduce, creando un percorso del cliente che continua a creare fiducia con il tuo pubblico e aumentare la consapevolezza del tuo marchio.

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1. Consapevolezza

L'imbuto di marketing sui social media inizia con i potenziali clienti che trovano il tuo marchio e diventano consapevoli della tua esistenza.

Come azienda, dovresti essere in grado di identificare un problema che il tuo pubblico ha bisogno di aiuto per risolvere. Anche se il tuo pubblico non è a conoscenza del tuo marchio, puoi relazionarti con loro offrendo una soluzione a un problema comune.

Questo punto di contatto iniziale non è il momento per un discorso duro del tuo prodotto o servizio. L'obiettivo è offrire valore e supporto. Queste informazioni dovrebbero essere abbastanza preziose da consentire ai potenziali clienti di ricordare il tuo marchio e cercare maggiori informazioni su chi sei.

Mostra il valore della tua attività attraverso contenuti, come blog, video, guide e webinar. Rispondere alle domande che il tuo pubblico sta cercando porterà potenziali contatti al tuo sito Web, dove avrai l'opportunità di creare maggiore consapevolezza e fiducia.

Se il tuo budget lo consente, utilizza la pubblicità a pagamento per aumentare la consapevolezza. Prendendo di mira un pubblico o un gruppo di interesse specifico, ti rivolgi in modo specifico alle persone che potrebbero avere a che fare con il problema che intendi risolvere.

Quando crei contenuti per blog, utilizza SEO e content marketing per attirare nuovi utenti in modo organico.

Canva fa un ottimo lavoro nel prendere di mira le frasi chiave che sanno che il loro pubblico di destinazione sta cercando e creando contenuti basati sul valore attorno a questi argomenti.

Canva promuove anche pesantemente i post del blog sul profilo Twitter.

Mantieni il pubblico coinvolto visivamente con una presentazione elegante e ben progettata.https://t.co/ykfBWDGIBF

— Canva (@canva) 31 gennaio 2020

Il video marketing funziona molto bene anche nella fase di sensibilizzazione. Se puoi creare video per Facebook o Instagram o tutorial utili su YouTube, puoi aumentare le tue possibilità che nuovi utenti ti trovino in modo organico.

Seattle Coffee Gear utilizza YouTube per condividere tutorial educativi su come preparare diversi tipi di caffè. Mentre questi video menzionano leggermente come utilizzare i loro prodotti, l'enfasi principale è su come preparare il caffè.

Gli spettatori possono applicare le informazioni alla maggior parte delle marche di apparecchiature per il caffè. Creano preziosi tutorial per gli amanti del caffè con la speranza di diventare la risorsa preferita dagli spettatori per la preparazione del caffè.

2. Considerazione

Man mano che i potenziali clienti continuano attraverso la canalizzazione di marketing, iniziano a cercare informazioni più specifiche quando valutano se acquistare nel tuo prodotto o servizio. Ciò include la ricerca del motivo per cui sei migliore dei tuoi concorrenti.

Durante la fase di valutazione, si forniscono informazioni più dettagliate per guidare i potenziali clienti nella fase di azione. Fornire ai potenziali clienti le informazioni giuste come case study o webinar può aiutare a creare più fiducia durante questa fase.

Zapier utilizza le inserzioni di Facebook per reindirizzare gli utenti che hanno interagito con il loro sito Web o con i loro contenuti. Riconoscono che gli utenti potrebbero aver visitato il loro sito per leggere i loro contenuti e guardare testimonianze video come prova sociale. In questo video, una cliente racconta la sua storia di come utilizza una delle funzionalità di Zapier per automatizzare la sua attività, un punto dolente che Zapier è stato in grado di affrontare.

Per le aziende B2C, la fase di considerazione potrebbe coinvolgere campagne di testimonianze dei clienti, tutorial approfonditi sui prodotti o recensioni di prodotti sulla tua Pagina aziendale di Facebook.

Il marchio di trucco The Quick Flick utilizza il profilo aziendale di Instagram per condividere dozzine di tutorial di trucco su come utilizzare il loro prodotto come parte di una routine di trucco quotidiana. Per la maggior parte degli spettatori, questa non è la prima esposizione al marchio, ma questi video funzionano per creare più fiducia negli usi e nelle capacità del prodotto con il loro pubblico di amanti del trucco.

Pubblicato nello Sprout Social Index, il 45% dei consumatori ha affermato di essere più propenso a ricercare un prodotto o un servizio quando qualcuno in cui ci si identifica, come un dipendente, pubblica un post a riguardo, e il 32% dei consumatori reagisce in modo simile quando una celebrità o un influencer pubblica un post sullo stesso cosa.

3. Azione

Se hai coltivato la relazione fino a questo punto, i clienti dovrebbero sentirsi ricettivi a essere venduti in questa fase della canalizzazione. Controlla i dati delle tue analisi per vedere come la maggior parte del tuo pubblico ha interagito con le fasi precedenti.

Durante questa fase, è conveniente utilizzare una piattaforma di gestione dei social media come Sprout Social. Le funzionalità di analisi e reportistica di Sprout tengono traccia dei tuoi dati e misurano se i tuoi annunci sui social media a pagamento hanno ricevuto un coinvolgimento sufficiente, così puoi vedere se stai raggiungendo i tuoi obiettivi dalle fasi precedenti della canalizzazione.

Con Sprout, puoi visualizzare le analisi per ciascuna piattaforma per determinare il modo migliore per generare una vendita.

Fidati del fatto che il tuo pubblico è arrivato così lontano attraverso la canalizzazione e che le vendite arriveranno durante questa fase. Continua a coltivare le relazioni con i potenziali clienti finché non sono pronti a convertirsi.

Va bene spingere delicatamente i tuoi clienti a fare il salto e fare un acquisto, come offrire incentivi all'acquisto come uno sconto per nuovi clienti o la spedizione gratuita. In effetti, circa il 67% dei consumatori ha affermato che molto probabilmente si impegnerebbe con sconti o offerte.

Durante la fase di azione, utilizza le campagne a pagamento per il remarketing per indirizzare gli utenti che hanno mostrato interesse interagendo con le parti precedenti della canalizzazione.

Casetify utilizza sconti e promozioni per le festività per offrire agli acquirenti un incentivo ad acquistare le loro custodie per telefoni. Ad esempio, promuovono queste offerte con annunci Instagram rivolti agli utenti che hanno precedentemente interagito con il loro marchio.

4. Impegno

È importante non dimenticare il tuo pubblico una volta che hai effettuato la vendita. È normale che i marchi non si concentrino tanto tempo su questa parte della canalizzazione.

Da quando un cliente ha effettuato un acquisto potrebbe sembrare che sia un fan a vita, ma non è sempre così. Devi ancora continuare a coltivare la relazione per rimanere al primo posto.

Rimani in contatto con i tuoi clienti e falli sentire parte della community del tuo marchio. Fallo creando contenuti sui social media che li supportino in base all'acquisto che hanno effettuato.

Essie ha creato il suo hashtag #essielove per incoraggiare le persone a pubblicare le foto dei loro smalti in azione. L'hashtag offre ai clienti l'opportunità di condividere i propri contenuti con i 2 milioni di follower di Essie.

Le campagne hashtag possono far sentire gli utenti parte di una comunità e incoraggiare la fedeltà al marchio. Per i marchi meno visivi, puoi anche utilizzare una strategia simile su Twitter creando un hashtag o organizzando una chat di Twitter.

SEMrush conduce #SEMchat settimanali su Twitter. Queste chat attirano utenti SEMRush e altre persone nello spazio di marketing digitale.

Ehi, #SEMrushChat'ers! Siamo felici di annunciare che questa settimana avremo l'intero panel di fantastici ospiti speciali Per favore, benvenuti — @hamletbatista @marthavanberkel e @jasonmbarnard Questa volta parleremo del markup dello schema e del perché è importante per la #SEO! pic.twitter.com/OAhGw5hdKo

— SEMrush (@semrush) 4 febbraio 2020

Per le aziende B2B o SaaS, la fase di coinvolgimento può comportare la condivisione di tutorial. Alcuni marchi scelgono anche di creare una Pagina Facebook privata o una community in cui gli utenti possono connettersi con loro e tra loro.

5. Avvocato

Hai realizzato la vendita e il valore aggiunto in seguito all'acquisto del tuo cliente. È tempo di fare un ulteriore passo avanti nella canalizzazione.

Ora è quando trasformi i tuoi clienti da fan in sostenitori del marchio.

Mostra gratitudine ai tuoi clienti e premiali per aver sparso la voce sul tuo marchio. Raccogli le testimonianze e le recensioni dei clienti o offri incentivi che incoraggiano i clienti a condividere il loro viaggio con i loro amici.

Dropbox esemplifica questa fase incentivando i propri clienti a invitare i propri amici in cambio di più spazio di archiviazione.

Continuare a coltivare la relazione porterà i tuoi clienti da fan ad ambasciatori del marchio, che influenzeranno organicamente la loro rete per fidarsi anche del tuo marchio.

Continua a creare contenuti di valore e a coltivare le relazioni esistenti con i clienti. Fai in modo che i clienti condividano facilmente le loro storie e promuovano il tuo marchio. Consenti ai clienti di condividere recensioni o testimonianze sul tuo sito Web o sulla tua pagina aziendale di Facebook per esprimere le loro lodi.

Nella fase di advocacy, collabora con i clienti esistenti o gli utenti esperti per creare contenuti.

Shopify collabora con gli utenti per creare post di blog che condividono le loro storie su come utilizzano il sito. Questo contenuto funge da caso di studio di sorta e posiziona l'utente come un sostenitore del marchio. L'utente ottiene visibilità per il proprio marchio e Shopify ottiene prove sociali che possono utilizzare come materiale di marketing.

Conclusione

Le canalizzazioni di vendita tradizionali hanno il loro tempo e il loro luogo. Ma le canalizzazioni di social media marketing possono coinvolgere il tuo pubblico, creare fiducia e creare un'autentica base di fan per il tuo marchio.

Un errore comune che fanno i marketer è investire solo in alcune di queste fasi piuttosto che in tutte. Il tuo pubblico e i potenziali clienti possono percepire contenuti o presentazioni eccessivamente incentrati sulle vendite senza prima creare consapevolezza o fiducia del marchio. Questo tipo di marketing può essere scoraggiante per le persone che non hanno familiarità con il tuo marchio. Se sei preoccupato di avere risorse limitate per costruire la canalizzazione, scegli una o due tattiche su cui concentrarti per ogni fase.

Incorporare i passi giusti nel percorso del cliente è qualcosa che aiuterà il tuo marchio a continuare a crescere. Piuttosto che creare un elenco di clienti, stai costruendo una fedele base di fan.

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