Social media per l'acquisizione di clienti

Cosa vuoi ottenere dal tuo social media marketing?

Per la maggior parte delle aziende, i vantaggi che si aspettano di vedere sono:

• aumento dell'esposizione (89%)
• sviluppare fan fedeli (68%)
• fornire approfondimenti sul mercato (66%).

Questi sono tutti reali vantaggi dei social media e possono offrire un grande valore per la tua attività, ma sono anche un po' troppo astratti e un po' distanti dalla priorità principale del marketing: l'acquisizione dei clienti.

Più in basso nell'elenco dei vantaggi, il 66% dei marketer prevede di generare lead dai social media. È qui che i social possono davvero fare una differenza di impatto emisurabile per la tua azienda.

Mentre c'era un tempo in cui i social media erano utilisoloper la consapevolezza del marchio e la fedeltà dei clienti, il modo in cui i consumatori acquistano ha cambiato la situazione. Il 67% del viaggio del tipico acquirente B2B viene fatto digitalmente e il 90% degli acquirenti afferma che i contenuti online hanno un effetto sulle loro decisioni di acquisto. I clienti non solo sono aperti a essere coinvolti e convertiti attraverso i social, ma se lo aspettano davvero:

• 55% degli acquirenti B2B fare le loro ricerche utilizzando i social network
• Il 78% delle persone afferma che le proprie decisioni di acquisto sono influenzate dai post sui social media di un'azienda
• Il 77% degli utenti di Twitter si sente più positivo riguardo a un marchio quando il loro Tweet riceve una risposta

Questo cambiamento ha aperto i social media come la nuova strada per l'acquisizione dei clienti.

I social media sono il canale numero uno sfruttato dai CMO per far progredire ogni fase dell'esperienza del cliente, ad eccezione dell'acquisto. Quando i marchi cercano di coinvolgere i clienti nelle fasi di scoperta, apprendimento, prova, utilizzo e advocacy del percorso dell'acquirente, i social media sono stati senza dubbio il canale su cui si appoggiano. Per l'acquisto, il social è battuto solo dal sito Web e dalla posta elettronica.

Mentre alla fine dovrai spostare i tuoi clienti su una pagina web o un'e-mail di vendita (fino a quando il Marketplace di Facebook non decolla... sto solo scherzando ) i social media sono ancora il modo migliore per guidare i clienti lungo il percorso verso un'acquisizione. Ecco alcuni passaggi chiave per costruire il percorso di acquisizione dei clienti attraverso i social media:

Canali giusti con il contenuto giusto

Mentre la maggior parte delle persone comprende l'importanza di segmentare attentamente il proprio pubblico e creare contenuti accattivanti, pochi esperti di marketing sono bravi a combinare le due cose. Secondo l' IMN 2013 Content Marketing Survey Report , solo il 22% dei professionisti del marketing dispone di una strategia di marketing dei contenuti separata per ciascun canale di social media.

L'Organizzazione per il turismo delle Highlands dell'Ontario ha avuto successo rivolgendosi al segmento dei millennial del proprio pubblico con contenuti specificamente personalizzati sotto forma della campagna #WinterWander. Dopo aver adattato i loro contenuti al loro pubblico, li hanno pubblicati sui canali di social media specifici su cui il segmento era attivo attraverso post promossi su Instagram e Facebook. In soli tre mesi di sforzi mirati sono stati in grado di vedere un aumento del 168% dei follower su Instagram e del 18% su Facebook.

I giusti canali di social media per la tua attività possono essere completamente diversi, a seconda del tuo pubblico. Puoi anche coinvolgere diversi segmenti del tuo pubblico su canali diversi o parlare agli stessi segmenti in modi diversi a seconda del mezzo su cui ti trovi. Ecco perché l'organizzazione media utilizza 6 diversi canali social e li valuta come i più efficaci :

• Linkedin 66%
• Twitter 55%
• Youtube 51%
• SlideShare 41%
• Facebook 30%
• Instagram 22%
• Pinterest 20%
• Google+ 13%

Indirizzando il tuo messaggio a ciascun canale social, puoi parlare alle esigenze uniche di quel pubblico e promuovere contenuti e offerte che hanno maggiori probabilità di farli avanzare nel processo di acquisizione dei clienti. Inoltre, poiché invii il tuo messaggio solo a lead qualificati anziché diffondere lo stesso messaggio su tutti i tuoi canali social, questa strategia ridurrà notevolmente i costi di generazione dei lead. Social network militare Sandboxx ha scoperto che, indirizzando i propri contenuti a segmenti specifici del proprio pubblico, sono stati in grado di ridurre il costo per acquisizione del 70%.

Monitoraggio delle parole chiave pertinenti e dei marchi target

Garantire che i tuoi contenuti sui social media si adattino al pubblico di ogni rete ti aiuterà ad aumentare il traffico web e generare lead, ma per far progredire i tuoi clienti lungo il processo di acquisizione, la tua strategia social deve essere ancora più mirata.

Tracciando parole chiave e potenziali clienti pertinenti, ti assicuri che il tuo social team possa rispondere ai tuoi social lead in modo tempestivo e personale. Sfortunatamente, i marchi incontrano diversi problemi quando provano a monitorare l'attività sociale:

• 96% delle persone che discutono di marchi online non seguono quei marchi. Anche se le persone parlano della tua attività, non ti rendono facile trovarle.
• I profili social non includeranno parole chiave come "decisore" o "investitore". I social marketer devono mappare le loro buyer personas per scoprire quali parole chiave indicano un lead qualificato.

Fornitore di servizi commerciali Ethix l'hanno imparato nel modo più duro quando il loro tentativo iniziale di trovare investitori non ha generato molti contatti o risposte. Misurando e affinando le parole chiave che hanno portato loro il maggior numero di contatti, l'azienda è stata in grado di eseguire il retargeting del proprio marketing sui social, trovare il personaggio del marchio che muove l'ago e aumentare le visite al sito Web e il volume delle telefonate del 15-20%.

Integrazione dell'automazione del marketing

Mirare al pubblico giusto con i messaggi giusti al momento giusto migliorerà notevolmente la tua capacità di acquisire clienti attraverso i social media. Sfortunatamente, ci vorrà anche molto tempo. Sebbene questo sforzo pagherà sicuramente i dividendi, la maggior parte delle aziende semplicemente non ha le risorse per dedicare tutto il giorno al monitoraggio e alla crescita dei lead sui social media.

È qui che entra in gioco l'automazione del marketing.

Automatizzare gli aspetti ripetibili della tua acquisizione social ti consentirà effettivamente di offrire un'esperienza ancora più personalizzata al tuo pubblico. In effetti, le aziende utilizzano l'automazione del marketing hanno il 230% in più di probabilità di creare contenuti personalizzati per ogni fase di acquisizione e il 350% in più di probabilità di attivare contenuti attraverso il targeting intelligente.

Ecco alcuni modi in cui l'automazione può aiutarti a utilizzare i social media per guidare i tuoi follower attraverso il processo di acquisizione:

• Test A/B di diversi CTA social: prova diverse strategie di messaggistica per ogni canale e segmento per capire cosa fa agire i tuoi lead.I tuoi inviti all'azione richiederanno sempre modifiche, ma queste intuizioni ti avvicineranno ogni volta.
• Coinvolgi i lead sui social: monitorando parole chiave specifiche che indicano interesse all'acquisto o includono menzioni del tuo marchio, puoi inviare automaticamente messaggi a lead qualificati per iniziare il processo di acquisizione dei clienti.
• Automatizza il follow-up dei lead: utilizzando uno strumento di automazione sociale come Socedo puoi condividere automaticamente un contenuto di lead generation con nuovi follower e quindi utilizzare uno strumento di automazione del marketing come HubSpot per inserire tali lead in una campagna di consolidamento.

Una delle maggiori sfide dei social media per le aziende è comprendere e misurare il vero valore dei vari canali di social media. Concentrandoti sull'acquisizione dei clienti su obiettivi di social media più astratti, puoi creare una canalizzazione che ti porterà risultati molto migliori e sarà molto più facile da monitorare.