Il modo più veloce per creare prove sociali (per far crescere la pipeline di vendita)

Quando si avvia un'attività, la sfida più grande è la credibilità.

Questo è stato il caso per me e il mio partner quando abbiamo avviato Blissful Prospecting. Probabilmente era così anche per la tua azienda.

Il problema è che perderai vendite se non sei una soluzione credibile al problema fornito dal tuo prodotto/servizio. Più sei conosciuto, più facile sarà riempire la pipeline e concludere affari.

Ho affrontato questo in prima persona quando la nostra attività era nuova. Poiché i potenziali clienti non avevano sentito parlare di noi, erano scettici sulle chiamate di vendita. Ecco alcune delle obiezioni più comuni in cui mi sono imbattuto:

"Da quanto tempo lo fai?" La mia risposta: "Abbiamo iniziato Blissful Prospecting nel 2017, ma faccio outbound dal 2013".

"Avete casi di studio di aziende simili?" La mia risposta: “Non ancora, ma posso mostrarti alcune campagne su cui stiamo lavorando. La mia fredda email ha funzionato su di te, vero?

"Hai già lavorato con un cliente nel nostro settore?" La mia risposta: "No, ma ecco cosa abbiamo fatto di rilevante per la tua attività".

Come puoi vedere, ho gestito le obiezioni e chiuso le vendite. Ma se il potenziale cliente guardava anche a un concorrente con più esperienza, avremmo perso la vendita.

In conclusione, quando i potenziali clienti dubitano della tua credibilità, la tua capacità di ottenere risultati non ha importanza. La percezione è che sei inesperto.

Dalle mie precedenti esperienze nel marketing e nelle vendite, sapevo che avevamo bisogno di più prove sociali. Non abbiamo avuto l'approvazione da parte di persone di cui il nostro pubblico di destinazione si fidava già.

Quindi siamo andati in missione per essere intervistati su ogni podcast di vendita che siamo riusciti a trovare. Ad oggi, abbiamo avuto più di 30 apparizioni su podcast come Sell or Die! (Jeffrey Gitomer e Jennifer Gluckow), Make it Happen Mondays (John Barrows), The Salesman Podcast (Will Barron), The Sales Evangelist (Donald Kelly) e molti altri.

Ed ha completamente cambiato la dinamica delle nostre chiamate di vendita.

Invece di potenziali clienti che mi chiedono: "Da quanto tempo lo fai?" fanno domande del tipo: “Sei l'esperto. Cosa dovrei fare?" Oppure: "Non sappiamo come iniziare, come puoi aiutarci?"

Ora siamo al posto di guida (invece dei nostri potenziali clienti). E centinaia di potenziali clienti ci chiedono aiuto o ci fanno sapere quanto si sono divertiti ad ascoltare l'intervista:

Pensa in questo modo...

Hai voglia di sushi. C'è un posto che è in attività da 20 anni e c'è un nuovo ristorante di sushi in fondo all'isolato che è stato aperto per un anno. Quale scegli? Probabilmente il posto che esiste da più tempo.

E se il nuovo sushi place avesse 200 recensioni a 5 stelle su Yelp? Hai visto altri chef su YouTube parlarne bene? E c'era sempre una coda fuori dalla porta ogni volta che passavi?

Probabilmente riconsidererai la tua scelta.

Ed è meno probabile che tu metta in dubbio la credibilità del nuovo sushi spot.

Questa è la prova sociale in gioco.

Siamo programmati per osservare gli altri nei momenti di incertezza

Mia moglie ed io ci siamo trasferiti ad Austin, in Texas, un anno e mezzo fa.

Il barbecue è molto popolare in Texas, quindi abbiamo dovuto provarlo. Sperimentarlo per la prima volta è stato interessante.

Entriamo da Rudy's e mi sento un po' nervoso. Sono incerto su cosa ordinare.

L'autoseduta è il modo in cui lo fanno la maggior parte dei posti per barbecue. Stai in fila per alcuni minuti (a volte ore). Quindi fai il tuo ordine e te lo preparano sul posto.

Mentre aspetto, mi guardo intorno per vedere cosa hanno ordinato tutti gli altri. E quando è stato il nostro turno di ordinare, ho chiesto al server la sua raccomandazione.

Poiché ero incerto su cosa fare, ho preso la mia decisione in base a ciò che stavano facendo gli altri. È stato così istintivo che non ci ho nemmeno pensato fino a dopo il fatto.

Questa è di nuovo la prova sociale in gioco:

"Quando una persona si trova in una situazione in cui non è sicura del modo corretto di comportarsi, spesso cerca negli altri indizi sul comportamento corretto".

Le tue prospettive sono allo stesso modo.

Siamo naturalmente scettici nei confronti dei venditori. I tuoi potenziali clienti hanno probabilmente avuto brutte esperienze con i venditori o con un servizio o un prodotto non consegnato come promesso.

In caso di dubbio, guarderanno ciò che le altre persone hanno da dire su di te...

I tuoi clienti.

I tuoi coetanei.

E cosa ha da dire su di te chiunque abbia autorità nel tuo settore.

Perché i podcast?

Ho ospitato un podcast dal 2014 al 2016, quindi il podcasting come mezzo per costruire prove sociali aveva senso. Ogni volta che qualcuno mi intervistava su un altro podcast, prendevamo uno o due clienti e ampliavamo la nostra mailing list.

I podcast stanno esplodendo in questo momento. Ci sono oltre 750.000 podcast e circa un terzo della popolazione statunitense ascolta regolarmente i podcast.

Indipendentemente dalla tua nicchia o settore, ci sono dozzine (potenzialmente centinaia) di podcast che i tuoi potenziali clienti stanno ascoltando.

Altri motivi per cui i podcast sono fantastici:

Il ROI del tuo tempo è alto. Post di blog come questo mi impiegano 5-10 ore per scrivere. I podcast durano in genere 30–60 minuti e richiedono 30–60 minuti del tuo tempo per la preparazione.

Gli ascoltatori di podcast sono molto coinvolti. Le persone in genere si sentono più connesse attraverso l'audio/video che attraverso le parole scritte. Molti podcast in questi giorni sono video e audio. Se non sei un grande scrittore, i podcast sono un modo più semplice per entrare in contatto con un pubblico.

Puoi costruire relazioni con l'host. Molte delle mie migliori amicizie con persone del nostro settore sono iniziate con un'intervista su un podcast. È un modo più semplice per incontrarsi che inviargli un'e-mail a caso per prendere un caffè o fare una chiamata.

È un ottimo modo per creare la tua mailing list. Puoi creare un omaggio speciale per gli ascoltatori di podcast per ottenere contenuti esclusivi dal tuo sito web. Ti danno un indirizzo email e puoi continuare a fornire loro valore.

La sfida, ovviamente, è quella di entrare in un podcast.

Come entrare in un podcast

Fare interviste ai podcast significa vendere te stesso. Fortunatamente, sei già in vendita, quindi non dovrebbe essere difficile.

Ecco il processo in 5 fasi che ho utilizzato per ottenere interviste agli ospiti sui podcast per creare prove sociali per la nostra attività:

• Passaggio 1: crea un elenco di podcast qualificati
• Passaggio 2: come trovare il loro indirizzo email
• Passaggio 3: crea una prova sociale iniziale
• Passaggio 4: come contattare gli host di podcast
• Passaggio 5: come essere un ospite rockstar

Ora, diamo un'occhiata a come l'ho fatto.

Passaggio 1: crea un elenco di podcast qualificati

Non tutti i podcast sono creati uguali. Non vuoi entrare in un podcast che non ha molti ascoltatori o i cui ascoltatori probabilmente non avranno buone prospettive.

Sfrutta al meglio il tuo tempo ricercando i podcast in modo da sapere che si adattano bene. Evita di dedicare tempo a un podcast che non ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi.

Per farlo, devi qualificare un podcast prima di contattarli.

Come qualificare un podcast

I download per episodio sono i criteri di qualificazione principali per qualsiasi podcast. Ma è difficile da trovare a meno che il podcast non mostri pubblicamente i suoi numeri.

Usa questi criteri:

• Hanno il tuo pubblico ideale?
• Sono su iTunes?
• Hanno 10 o più recensioni? O almeno una valutazione a 4 stelle?
• Rilasciano costantemente nuovi episodi ogni settimana?
• Ti piace l'host del podcast?
• È un podcast basato su interviste?
• Hanno una presenza sociale di dimensioni adeguate? (L'ideale sono oltre 10.000 follower tra i loro canali social.)

Dove trovare podcast

Ora inizia il lavoro.

App iTunes/Podcast:

• Cerca parole chiave correlate al tuo prodotto/servizio.
• Premi la sezione correlata.
• Estrai nuove parole chiave dai podcast che si adattano bene.
• Fai un elenco dei tuoi ospiti preferiti che hai ascoltato su altri podcast. Cerca il loro nome in iTunes per vedere quali podcast vengono visualizzati.
• Vai alla sezione delle categorie.
• Trova oltre 50-100 podcast nella tua nicchia.

Google:

Usa questi termini di ricerca:

• "top [inserisci la tua nicchia o area di competenza] podcast"
• "i migliori podcast [inserisci la tua nicchia o area di competenza]"
• "podcast [inserisci la tua nicchia o area di competenza] più votati"
• "migliori [inserire la tua nicchia o area di competenza] podcast [inserire anno]"

Directory podcast:

Esegui le stesse ricerche eseguite in iTunes su queste piattaforme:

• Cucitrice
• Spotify
• nuvola di suoni
• Google Play
• Sintonizzarsi
• Diffusore
• Blubrry

Usa un sito di matchmaking o un servizio fatto per te:

Questi servizi sono piuttosto interessanti. Cerca strumenti gratuiti che possano connetterti con un host di podcast. Dai un'occhiata a SpotAGuest.com.

Se hai davvero poco tempo, puoi anche utilizzare un servizio di prenotazione. Consiglio di dare un'occhiata alla compagnia di Jeremy Slate, Command Your Brand.

Passaggio 2: trova i loro indirizzi e-mail

Crea un foglio di calcolo per i podcast che si adattano bene alla tua attività. Fogli Google è una buona opzione perché ti consente di collaborare con i VA, se hai bisogno di aiuto.

Come trovare gli indirizzi email:

• Controlla l'elenco di iTunes per le informazioni di contatto dell'host.
• Usa una directory podcast come Ascolta note che aggrega i nomi degli host.
• Visita il profilo LinkedIn dell'host del podcast. Potrebbero elencare pubblicamente il loro indirizzo email. In caso contrario, utilizza l'estensione Google Chrome di Apollo.io per prendere la loro e-mail.
• Se tutto il resto fallisce, esegui una ricerca su Google per vedere se riesci a trovare il loro sito Web e utilizzare Apollo.io.

Passaggio 3: crea una prova sociale iniziale

Prima di iniziare a inviare e-mail, crea dei contenuti che mettano in mostra le braciole. Gli host di podcast adorano vedere esempi prima di impegnarsi in un'intervista.

La migliore prova sociale sono altre interviste podcast che hai fatto. Contatta le persone della tua rete che hanno un podcast. Chiedi alle persone nella tua rete se hanno qualcuno a cui indirizzarti.

Ottieni alcune interviste prima di iniziare la tua sensibilizzazione.

Puoi anche creare contenuti. Potrebbe essere un post su LinkedIn su un argomento di cui potresti parlare nel loro podcast. O un video che mostra le tue abilità. I video sono fantastici perché possono farti un'idea di come suoneresti in un'intervista.

Metti insieme 2-3 contenuti di alta qualità con un coinvolgimento decente in modo da poterli condividere nella tua sensibilizzazione.

Passaggio 4: contattaci

Questo approccio NON riguarda l'utilizzo di un modello di posta elettronica speciale.

Copiare e incollare le email di seguito non funzionerà per te. Emula il framework e rendilo tuo. Questo ha il nostro sapore, insieme a qualche ispirazione da Jon Buchan su Charm Offensive.

Mailshake è un ottimo strumento per impostare ed eseguire queste campagne e-mail.

Ecco come appare la sequenza di quattro email:

1. Giorno 1 – E-mail introduttiva + social proof
2. Giorno 4 – Idee per argomenti
3. Giorno 10 – Rapido follow-up + qualcosa di personale/divertente
4. Giorno 35 – Ultimo follow-up

Statistiche complessive:

Abbiamo avuto un tasso di apertura del 79% e un tasso di risposta del 42%!

Ora, per ottenere risultati come questo, devi avvicinarti alla tua sensibilizzazione nel modo giusto. Per aiutarti, ho analizzato ogni e-mail di seguito, insieme alle singole statistiche in ogni fase.

? Email n. 1 – Introduttivo + prova sociale

Quando ho inviato il nostro primo giro di e-mail, non avevamo molte prove sociali.

Ecco l'e-mail che ha portato all'intervista su Sell or Die! Con Jeffrey Gitomer e Jennifer Gluckow.

La sua risposta:

Ecco perché questa email ha funzionato:

È personalizzato. L'intestazione del soggetto è personalizzata con il suo nome. E ho incluso un video personalizzato di 58 secondi (guarda qui).

C'è una prova sociale. È facile vedere che altri mi hanno intervistato su argomenti simili.

Cancella CTA. L'e-mail si conclude con una domanda casuale. Sono stato attento a non chiedere: "Quando possiamo programmare un colloquio?" Sii chiaro con la tua domanda, ma non essere troppo presuntuoso.

Si tratta di loro. Non parlo di quanto sono bravo nell'e-mail. Mi complimento con il loro podcast e do loro idee su ciò che sarebbe prezioso per il loro pubblico. Il mio obiettivo è farli sembrare migliori.

Ecco come l'e-mail è cambiata nel tempo quando ho ottenuto più interviste sui podcast:

? Email n. 2 – Idee per argomenti (3 giorni dopo)

Trovare grandi ospiti è una grande sfida per i podcaster. Così è ricercarli per trovare argomenti di cui parlare.

Rendi facile per l'host dirti "sì".

Email n. 1 incentrata sulla prova sociale. L'email n. 2 si concentra sulla fornitura di idee per argomenti:

Nota l'e-mail conduce con empatia. Riconosci che probabilmente vengono colpiti molto per partecipare al loro spettacolo.

La seconda parte fondamentale è l'elenco degli argomenti. Concentrati su argomenti difficili di cui il loro pubblico vuole davvero sentire parlare. E link a quei post.

Ecco i link dall'e-mail sopra se vuoi verificarli:

• cadenze
• Interruzioni e-mail fredde
• Prospezione video

? Email n. 3 – Follow up rapido + qualcosa di personale/divertente (10 giorni dopo)

L'email n. 3 riguarda la persistenza. Non aver paura di mostrare anche un po' della tua personalità.

Esatto, sto tirando la carta "Ho un simpatico cucciolo".

? Email n. 4 – Ultimo follow-up (15 giorni dopo)

Questa è l'ultima email della tua sequenza e contiene un altro invito all'azione. Niente di troppo speciale qui. C'è una chiamata al nostro cucciolo, Pepe, e un altro invito all'azione per parlare della funzione podcast.

Dovresti usare un video personalizzato?

Il video aumenterà notevolmente i tuoi tassi di risposta. Consiglio vivamente di utilizzare uno strumento come Vidyard per incorporare video nelle tue e-mail.

Se ascolti i podcast che abbiamo realizzato, molti degli host menzionano il video che ho inviato loro.

Dai un'occhiata alla nostra guida alla prospezione video per imparare come utilizzare i video nella tua sensibilizzazione a freddo.

Passaggio 5: sii un ospite rockstar (è più facile di quanto pensi!)

La maggior parte degli host di podcast si prepara molto poco per le interviste. Secondo la mia esperienza, la maggior parte trascorre 10-15 minuti a guardare il tuo sito Web e il tuo profilo LinkedIn.

Prenditi cura di te per preparare:

Investi in un microfono. Fa un'enorme differenza in termini di qualità e molti podcast lo richiedono. Il microfono USB Blue Yeti è quello che usano molte persone. Se stai cercando un microfono più economico, dai un'occhiata a Logitech H390.

Ascolta un episodio completo del loro spettacolo. Fatti un'idea della struttura e del tipo di domande che pongono.

Ricerca l'ospite. Visita il loro profilo LinkedIn e il sito web. Dovresti sentirti come se li conoscessi già prima di saltare all'intervista. Usa ciò che hai imparato come spunti di conversazione quando sali sul podcast.

Prepara 2–3 argomenti. Conosci i tuoi punti di discussione in anticipo. Gli ascoltatori hanno bisogno di sentirti mostrare le tue capacità. Se hai un framework o un processo unico, condividilo (come facciamo con il metodo REPLY).

Crea una landing page con un download gratuito (vedi esempio sotto). Parlo del Metodo REPLY sui podcast. Ne discutiamo in modo approfondito nell'intervista e richiamiamo a una guida di una pagina che possono scaricare.

Di solito c'è un periodo di riscaldamento di 5-15 minuti in cui rispondi alla chiamata prima dell'inizio del colloquio. Usa queste domande per personalizzare i tuoi contenuti:

• "Chi è il tuo pubblico?"
• “Sono più esecutori in ruoli tattici? O ricoprono ruoli di leadership?"
• "Di che dimensioni/stadio sono le loro attività?"
• "Sono in settori particolari?"
• "C'è qualcosa che vuoi assicurarti di coprire oggi che sarebbe prezioso per il tuo pubblico?"
• "Qualcos'altro che puoi dirmi su ciò a cui i tuoi ascoltatori rispondono davvero bene?"

Ora è il tuo turno

Per creare credibilità che mantenga piena la tua pipeline, niente batte i podcast. E ora sai come accedere a un podcast, inclusi gli strumenti e il processo per ottenere interviste sui migliori podcast del tuo settore.

Ecco i tuoi prossimi passi:

• Identifica 50-100 podcast adatti.
• Trova gli indirizzi e-mail dell'host utilizzando Apollo.io.
• Costruisci la prova sociale iniziale creando 2-3 contenuti che mostrano le tue capacità.
• Invia una sequenza personalizzata di 4 e-mail utilizzando Mailshake (punti bonus se utilizzi Vidyard per inviare un video personalizzato).
• Diventa un ospite rockstar preparando gli argomenti per l'intervista e offrendo un omaggio gratuito per il pubblico.

Jason Bay

Jason Bay è il Chief Revenue Officer di Blissful Prospecting. Non crede che "la prospezione sia un gioco di numeri e fa schifo: superalo". Alla Blissful Prospecting, riportano il divertimento nella prospezione utilizzando il metodo REPLY.