Come il social selling sta sostituendo il tempo con la C-suite

Nuovo giorno, nuova teoria per hackerare una parte del ciclo di vendita tradizionale. Sono tutto per valutare nuove idee e testarne la validità, ma una nuova idea si è bloccata più profondamente di qualsiasi altra nella storia recente.

L'ho visto in prima persona nel guidare il mio team di vendita Enterprise: i social media hanno trasformato il percorso di vendita. Con l'84% dei dirigenti di livello C/Vicepresidente che dichiara di utilizzare i social media per supportare le decisioni di acquisto, abbiamo superato da tempo i giorni in cui i social venivano visti come una piattaforma "soffice e non quantificabile" per promuovere le vendite.

L'immediatezza dei social ha aperto una nuova strada per coinvolgere attivamente e coltivare i migliori potenziali clienti, nonché per quei potenziali clienti per indagare sulla credibilità di coloro che li contattano.

LinkedIn ha scoperto che i leader del social selling creano il 45% di opportunità in più rispetto a quelli con meno abilità nel social selling. Eppure molti dirigenti delle vendite non stanno ancora sfruttando il social selling e pochi hanno ricevuto una formazione formale sull'approccio.

Gran parte della disconnessione risiede nell'idea sbagliata che qualsiasi cosa abbia a che fare con i social rientri nell'ambito del reparto marketing. Spesso i team di vendita non si rendono conto che il social selling è diverso dal social media marketing, che in realtà è una strategia di vendita, di cui solo una parte consiste nel fare clic sul pulsante Condividi sui contenuti aziendali.

Dan Swift, CEO di Empire Social Media e uno dei primi sostenitori del social selling su LinkedIn, ha descritto la differenza in un recente podcast Inside Intercom.

"Il social media marketing è uno a molti: l'azienda cerca di raggiungere un sacco di consumatori per trasmettere un messaggio. Il social selling è uno a uno: identificare un dirigente... e sfruttare i social media per trovare un percorso caldo verso quell'individuo... per ottenere un incontro".

Consentire al tuo team di potenziare il proprio gioco di vendita sociale richiederà probabilmente di potenziare il tuo. Ecco alcuni punti chiave sulla vendita sociale da condividere con il tuo team e da tenere a mente mentre identifichi e alimenterai le relazioni con i potenziali clienti.

È una partita lunga, ma è meglio di una chiamata a freddo

Identificare un potenziale cliente è la parte facile; trovare la strada è sempre la sfida. La vendita sociale è un percorso tortuoso, ma alla fine ti porterà lì. Segui il tuo potenziale cliente su Twitter, LinkedIn e Instagram. Acquisisci familiarità con i contenuti che pubblica, guarda dove parla, leggi ciò che legge e sii consapevole di chi altro fa parte della cerchia ristretta (se sei fortunato, potresti conoscere qualcuno che può metterti in contatto) .

Può sembrare stalking, ma è ricerca. Reagisci ai post del tuo potenziale cliente con le tue osservazioni, suggerimenti e link utili. Non essere quella persona a cui piace tutto (conosciamo tutti quella persona). Con un impegno premuroso, costruirai un rapporto.

Dopo aver comunicato tramite social per alcuni mesi, potresti benissimo prendere un drink con detto potenziale cliente in una conferenza imminente (a cui hai notato che stanno parlando o partecipando perché sei stato diligente sulla tua strategia di vendita sociale).

I tuoi contenuti ti rendono più umano

Abbiamo superato la fase di istruire i tuoi team a condividere contenuti aziendali con entusiasmo robotico e chiamarlo social selling. Sebbene i white paper e i video sulla tua azienda siano fondamentali per aumentare la consapevolezza del tuo marchio, stanno facendo poco per stabilire la credibilità dei tuoi rappresentanti.

Empire's Swift ha una regola 50-25-25 per la pubblicazione: il 50% dei tuoi contenuti dovrebbe essere aziendale; 25% specifico del settore; 25% personale (vale a dire consigli che possono aumentare il successo di qualcuno nella vita professionale). Avverte anche di non avere un profilo LinkedIn scoraggiante e commerciale.

Una volta che ti sei affermato come un consulente affidabile e il tuo potenziale cliente inizia a curiosare per saperne di più su di te, assicurati che il "riprendi" sia lo stesso simpatico e affidabile che ti ha fatto notare in primo luogo.

Potresti aiutare qualcuno, il che porta a un effetto alone

Quando segui un potenziale cliente sui social, puoi conoscere tutto, dai suoi piani per le vacanze di primavera ai punti deboli del suo marchio, e puoi aiutarlo. Se hanno bisogno di una raccomandazione per un hotel e tu ne hai uno onestamente, saltaci sopra. Non si sa mai: potrebbero avere il tempo della loro vita e tornare a voler fare affari con te grazie al tuo ottimo consiglio.

In questo senso, e ancora meglio, potresti notare che un potenziale cliente è alla ricerca di una raccomandazione professionale, ad esempio un esperto SEO (in altre parole, non deve essere la tua offerta). Se hai lavorato con una superstar SEO, condividi. Se il tuo potenziale cliente e il tuo venditore si divertono a lavorare insieme e tu eri l'eroe sensale, hai aperto una porta.

Il tuo impegno farà sentire bene qualcuno

Questo è facile perché siamo stati tutti lì, a contare commenti e Mi piace. I potenziali clienti pubblicano e vogliono sentire che i loro post sono importanti. Vogliono una reazione. Se un membro della tua squadra è riluttante a mettersi in gioco, questo potrebbe ricordargli la buona volontà che otterrà semplicemente impegnandosi.

Sarai in grado di misurare i risultati

Tornando al punto di partenza su quell'idea che il sociale non è quantificabile. Non vero. Il numero di introduzioni calorose che i tuoi team acquisiscono su più piattaforme può essere misurato su base settimanale. È possibile tenere traccia dei contenuti condivisi e apprezzati, nonché della quantità di tale interazione che ha portato a riunioni offline.

Tutte le opportunità e le vendite possono essere ricollegate a quell'interazione sociale iniziale. Swift suggerisce di tracciare anche il tipo di potenziale cliente: acquirente economico, acquirente utente, campione, ecc. La vendita sociale in realtà lascia dietro di sé un'utile scia di tattiche.

Espanderai la tua rete e potresti anche divertirti

La vendita sociale è il modo più rapido e organico per far conoscere il tuo nome e il nome della tua azienda. I tuoi commenti appariranno su centinaia di feed di persone. Anche se il tuo potenziale cliente originale non si impegna, un nuovo potenziale cliente potrebbe emergere nella casella dei commenti.

Più interagisci con i potenziali clienti utilizzando contenuti autentici e utili, più ti avvicinerai all'oro: chiudere un affare. Non accadrà dall'oggi al domani, ma ti porterà lì più velocemente che seduto in disparte.