Come creare una strategia di vendita sociale

Pubblicato: 2022-01-17

I social media possono essere i migliori amici di un venditore. Secondo LinkedIn, i rappresentanti che eccellono nel social selling:

Genera il 45% in più di opportunità di vendita
Hanno il 51% di probabilità in più di raggiungere la quota

Tuttavia, i social media non sono un proiettile d'argento per i venditori: non puoi semplicemente iniziare a usarli e sperare di vedere risultati.

Richiede invece una pianificazione adeguata e una strategia di vendita sociale dettagliata. Ecco come sviluppare il tuo.

Che cos'è la vendita sociale?

Il social selling consiste nell'utilizzare la tua presenza sui social e le connessioni a:

Identifica prospettive migliori
Costruisci relazioni più forti
Raggiungi i tuoi obiettivi di vendita

Prendendo il tempo per coinvolgere potenziali clienti su siti come LinkedIn e Twitter, la vendita sui social integra e potenzia le tradizionali attività di chiamata a freddo e posta elettronica a freddo. Ora, quando prendi il telefono o invii un'e-mail a un potenziale cliente, dovrebbe già sapere chi sei e dovresti già avere una certa comprensione dei suoi punti deboli e se ha un vero bisogno del tuo prodotto.

Quindi, per implementare efficacemente la vendita sociale, devi coinvolgere il tuo pubblico. Ciò significa costruire relazioni e aspettare il momento giusto per avviare una conversazione, in modo da poterti posizionare come esperto con una soluzione.

Molti venditori non riescono a padroneggiare questo punto. Invece di offrire consigli e presentare una soluzione, cadono invece nella tipica abitudine di chiamare a freddo persone che non conoscono con presentazioni di vendita difficili.

Se stai facendo bene il social selling, non dovresti mai irritare i tuoi potenziali clienti; dovrebbero sinceramente accogliere il tuo contributo, perché stai offrendo qualcosa di reale valore.

Perché la vendita sociale è così efficace?

Ho già condiviso un paio di statistiche che parlano dell'efficacia del social selling. Eccone un altro: il 78% dei venditori sui social vende più dei colleghi che non usano i social media.

Chiaramente, può essere una tattica efficace se usata correttamente. Ecco tre motivi per cui funziona così bene.

1. Costruire relazioni più forti

Se sei pronto a fare la tua ricerca, scoprirai che i potenziali clienti sono felici di condividere una grande quantità di informazioni nella loro rete, cose come i loro desideri, bisogni, obiettivi e sfide.

In qualità di venditore, questo ti dà l'opportunità di creare un quadro parziale del tuo potenziale cliente prima ancora che tu lo abbia contattato. Anche il tuo primo punto di contatto con loro può essere personalizzato in una certa misura, il che significa che è più probabile che ti sembri utile e informato, piuttosto che invadente e fastidioso.

Più tempo dedichi alla vendita sociale, più efficace diventa. Come mai? Perché quando hai una rete forte e piena di persone che capiscono il valore che porti, è più facile raggiungere nuovi potenziali clienti attraverso le tue connessioni condivise.

Inoltre, è più probabile che queste connessioni reciproche garantiscano per te, il che crea fiducia e rafforza le relazioni con nuove prospettive.

2. Collegamento con gli acquirenti su "Home Turf"

I venditori non sono gli unici a sfruttare i vantaggi dei social media; lo fanno anche i compratori.

Esatto: i tuoi potenziali clienti sono attivamente alla ricerca di soluzioni sui social. Stanno parlando alla loro rete ed effettuando ricerche per:

Scopri le soluzioni alle loro sfide di business
Scopri i fornitori che offrono tali soluzioni
Fatti un'opinione su quale fornitore sia più adatto alle loro esigenze

Quindi, se non sei sui social media, o non stai utilizzando i social come parte della tua strategia di vendita, ti stai potenzialmente perdendo tutti quei frutti a basso costo.

3. Sedersi a tavola

Come probabilmente già saprai, il social selling non è la "prossima grande cosa" nelle vendite: è già qui, e lo è da anni.

Infatti, nove venditori su dieci con le migliori prestazioni affermano che le piattaforme social svolgono un ruolo chiave nella conclusione di accordi e sono una parte essenziale della loro strategia di vendita.

Se la stragrande maggioranza dei migliori venditori utilizza il social selling, semplicemente non puoi permetterti di trascurarlo.

Quali sono le migliori tecniche di vendita sui social?

Ormai dovrebbe essere chiaro che i social media possono aggiungere valore reale al tuo processo di vendita.

Ma come funziona in pratica?

Ecco tre tecniche generali per aiutare i venditori a sfruttare il potere dei social.

1. Diventa un leader del pensiero

Dei primi cinque canali per i quali i brand creano contenuti, quattro sono piattaforme social.

La condivisione di contenuti sui social media ti aiuta a posizionarti come leader di pensiero: una voce autorevole, utile e pertinente che offre consigli e informazioni a beneficio del tuo pubblico.

Chiaramente, diventare un leader di pensiero richiede uno sforzo maggiore rispetto alla semplice pubblicazione di una manciata di post su LinkedIn. Richiede impegno per un lungo periodo.

Quindi vale tutti gli sforzi? Le prove suggeriscono che sì, lo è.

In un sondaggio tra decisori, esperti di marketing e professionisti delle vendite, più della metà degli intervistati ha affermato di considerare i contenuti di leadership di pensiero al momento di decidere con quali organizzazioni lavorare, mentre una percentuale simile ha affermato di leggere una o più ore di contenuti di leadership di pensiero a settimana.

Lo stesso studio ha rivelato l'efficacia della leadership di pensiero nell'attirare gli occhi dei decisori più preziosi, con quasi la metà dei dirigenti di C-suite che affermano di aver condiviso i propri dettagli di contatto dopo aver letto la leadership di pensiero. Tre quinti hanno anche affermato che sarebbero disposti a pagare un premio per lavorare con marchi che creano contenuti di leadership di pensiero sostenuti da una visione chiara.

Eppure sembrerebbe che i venditori non ne riconoscano appieno il valore, poiché solo due quinti hanno affermato di ritenere che i contenuti di leadership di pensiero supportino la generazione di lead.

2. Connettiti con i potenziali clienti

Per quanto ovvio possa sembrare, i siti di social media sono progettati per il networking.

Ma il networking come venditore può essere difficile. Quando i potenziali clienti vedono il tuo titolo di lavoro, spesso si mettono sulla difensiva, temendo un imminente lancio di vendita o domande invasive.

Il punto precedente su come diventare un leader del pensiero può aiutarti a fare rete in modo più efficace.

Dopo aver migliorato il tuo marchio personale e dimostrato che sei un vero esperto nel tuo campo, non solo un venditore, i potenziali clienti saranno più felici di entrare in contatto con te. Potrebbero aver già visto i tuoi contenuti o notato il tuo coinvolgimento nelle conversazioni con altre persone nella loro rete.

Capiscono che hai qualcosa di prezioso da dire, il che li rende più inclini ad ascoltare.

Ancora una volta, questo approccio è supportato da prove. Due terzi dei venditori che utilizzano il social selling riempiono le loro pipeline, rispetto a meno della metà dei rappresentanti che non lo utilizzano.

3. Comprendere le prospettive attraverso l'ascolto sociale

L'ascolto sociale viene in genere utilizzato per comprendere la popolarità di un prodotto o di un marchio analizzando i commenti su social network, blog, forum e altre piattaforme.

Dal punto di vista delle vendite, l'ascolto sociale riguarda più la ricerca dei tipi di conversazioni che i tuoi clienti attuali e potenziali stanno avendo.

Fatto bene, l'ascolto sociale può avere un grande impatto, consentendoti di comprendere meglio i segnali e le intenzioni di acquisto.

Ma può anche sembrare un compito opprimente. Con così tante conversazioni in corso, come separi le informazioni chiave dal rumore?

Come punto di partenza, Sprout Social consiglia di cercare i seguenti tipi di terminologia:

Termini specifici dell'aiuto: parole come "aiuto", "consigliato", "suggerimenti" e "idee" indicano che un potenziale cliente è alla ricerca di risposte che potrebbero guidarlo verso una vendita.
Termini di settore: i termini specifici per il tuo settore o prodotto dimostrano un livello di consapevolezza che suggerisce un certo grado di intenzione di acquisto.
Termini specifici per località: se la tua attività serve un'area geografica specifica, come una città, uno stato o una regione, cercare i riferimenti alla tua posizione può aiutarti a trovare acquirenti nella tua zona.
Termini transazionali: parole come "vendita", "prezzo" e "costo" suggeriscono che un potenziale cliente è pronto per l'acquisto ma ha una specifica preoccupazione di bilancio.
Menzioni del marchio: vale la pena sapere quando i potenziali clienti stanno discutendo specificamente del tuo marchio. Questo potrebbe essere un buon punto per entrare nella conversazione e fornire risposte.

Come si inserisce la vendita sociale nel processo di vendita?

Come per qualsiasi attività di vendita, la vendita sociale non funziona isolatamente. Deve far parte di una strategia più ampia e unificata, insieme alle chiamate a freddo e alla sensibilizzazione delle e-mail a freddo.

Molti team di vendita cadono perché si aspettano risultati immediati. Quando una singola chiamata a freddo potrebbe portare a una demo del prodotto e a una vendita, può essere difficile giustificare il fatto di dedicare molto tempo ad attività sociali che non portano direttamente a conversazioni relative alle vendite.

Ma mentre ci vuole tempo per costruire un forte marchio personale sulle piattaforme social e far crescere la tua rete, può essere raggiunto prima di quanto potresti pensare.

L'esperto di social selling Ben Martin insiste sul fatto che un efficace approccio di social selling può essere costruito impegnando solo un'ora al giorno e seguendo questo processo in 12 fasi:

Trova contenuti da condividere
Condividilo sui tuoi social network
Controlla chi ha visualizzato il tuo profilo LinkedIn
Invia una richiesta di connessione ai potenziali acquirenti che hanno visualizzato il tuo profilo
Guarda chi ha messo mi piace o ha commentato i tuoi post
Invia richieste di connessione alle persone che hanno interagito con i tuoi contenuti
Rivedi i tuoi avvisi di LinkedIn per cose come i cambiamenti di lavoro
Segmenta i tuoi contatti più interessanti in un elenco o una cartella dedicata
Condividi contenuti settimanali con quei potenziali clienti "caldi" per rafforzare ulteriormente la relazione
Esamina gli avvisi di altre piattaforme social, se pertinenti
Rispondi a tutti i messaggi diretti in sospeso su LinkedIn
Avvia cinque o più nuove conversazioni con connessioni su LinkedIn

Continua a farlo per 30-60 minuti al giorno e la tua strategia di vendita sociale inizierà a produrre risultati a beneficio dell'intero processo di vendita.

Come funziona la vendita sociale su piattaforme diverse?

Non esiste un approccio valido per tutti al social selling. Le persone usano piattaforme diverse in modi diversi. Le tue tattiche devono essere flessibili e adattate all'ambiente e al potenziale cliente specifici.

Con questo in mente, ecco alcune indicazioni pratiche per la vendita sociale sulle piattaforme chiave.

1. LinkedIn

LinkedIn è la piattaforma numero uno per il social selling B2B, con il 50% degli acquirenti B2B che lo utilizza come fonte per prendere decisioni di acquisto. In breve, se hai solo una larghezza di banda limitata per la vendita sui social, LinkedIn dovrebbe essere sicuramente la tua piattaforma preferita. Fai la giusta impressione seguendo questi passaggi.

Passaggio 1: crea credibilità

La vendita sociale non dovrebbe mai sembrare una fredda sensibilizzazione; i tuoi potenziali clienti dovrebbero già sentire di potersi fidare di te.

Il passaparola può fare molto per aiutarti a raggiungere questo obiettivo. Hai un buon rapporto con un cliente esistente? Chiedi loro un'approvazione o una raccomandazione. Questi appaiono sul tuo profilo, costruendo la tua autorità con nuove connessioni.

Un punto importante qui: assicurati che le competenze per cui sei stato approvato siano rilevanti per i potenziali clienti, piuttosto che per i futuri datori di lavoro. A un potenziale cliente probabilmente non interessa che tu abbia esperienza nell'utilizzo di un prodotto CRM specifico (a meno che non sia il prodotto che stai vendendo), mentre un datore di lavoro potrebbe farlo.

Passaggio 2: scopri le connessioni

LinkedIn offre diversi modi per identificare potenziali connessioni: persone che potrebbero trarre vantaggio dal tuo prodotto.

Il modo più ovvio è utilizzare la funzionalità di ricerca della piattaforma. Cerca competenze, titoli di lavoro, aziende o settori correlati alle tue persone acquirente e cerca le persone con cui hai legami condivisi. In questo modo, puoi utilizzare la tua relazione esistente per inviare una richiesta di connessione e avviare una conversazione.

Dovresti anche tenere d'occhio i tuoi concorrenti. Con chi stanno parlando i loro rappresentanti di vendita? È probabile che quelle persone potrebbero anche essere adatte al tuo prodotto.

Passaggio 3: unisciti ai gruppi

Espandi la tua rete unendoti ai gruppi LinkedIn rilevanti per il tuo settore. Questo ti dà l'opportunità di essere coinvolto in conversazioni e dimostrare la tua esperienza.

Per trovare i gruppi pertinenti, utilizza la funzionalità di ricerca e seleziona "Gruppi" nella pagina dei risultati, oppure sfoglia i suggerimenti personalizzati di LinkedIn:

Facendo clic sul pulsante "Gruppi" nel menu a sinistra della home page di LinkedIn
Scorrendo fino alla fine dell'elenco dei gruppi correnti
Colpire l'opzione che dice "Cerca altre comunità fidate che condividono e supportano i tuoi obiettivi"

2. Twitter

Sebbene non sia così potente come LinkedIn, Twitter può comunque essere un'arma utile nell'arsenale di un venditore B2B. In particolare, la funzione Elenchi di Twitter ti consente di tenere sotto controllo i contenuti di account o gruppi di persone specifici, il che lo rende ottimo per l'ascolto sociale. Ecco tre passaggi per utilizzare gli elenchi di Twitter per supportare la tua strategia di vendita.

Passaggio 1: ricerca potenziali clienti

Quando identifichi nuovi potenziali clienti, cerca il loro account Twitter e aggiungili a un elenco privato. Quel modo:

I concorrenti non possono vedere a chi ti rivolgi
Le persone nell'elenco non sanno che le hai scelte come potenziali clienti

Monitora i contenuti pubblicati dalle persone nel tuo elenco privato e interagisci dove appropriato, ma non essere troppo familiare: ricorda che non hai una relazione esistente con loro. In particolare, fai attenzione ai commenti relativi ai punti deboli con cui puoi aiutare.

Passaggio 2: rete con i clienti esistenti

A meno che tu non abbia firmato un accordo di riservatezza o ti trovi in un settore altamente riservato, puoi aggiungere i clienti esistenti a un elenco pubblico. In questo modo, i potenziali clienti possono visualizzarlo per comprendere meglio i tipi di marchi con cui già lavori.

Interagisci con i tuoi clienti esistenti in modo significativo. Non mi piacciono i loro tweet solo per il gusto di farlo; commenta quando puoi aggiungere un valore reale.

Passaggio 3: tieni sotto controllo i concorrenti

Monitorare ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti può fornire ispirazione per la tua strategia di vendita sui social. Ad esempio, forse condividono un contenuto particolarmente informativo o prendono di mira un certo tipo di potenziale cliente. E forse potresti fare la stessa cosa.

Come per il passaggio n. 1, assicurati di aggiungere concorrenti a un elenco privato. In questo modo, puoi facilmente analizzare la loro attività senza che loro sappiano che stai guardando.

3. Altre piattaforme

Chiaramente, ci sono molte altre piattaforme social là fuori. Non abbiamo nemmeno menzionato Facebook, che ha quasi dieci volte più utenti di LinkedIn.

Tuttavia, in generale, siti come Facebook, Instagram e Reddit non sono adatti per le vendite sui social. Le persone tendono ad essere meno disposte a parlare di affari su quelle piattaforme, perché si tratta più di connettersi con amici e familiari.

Se hai intenzione di usarli, devi posizionarti come un autentico contributore di una comunità. Ciò significa non vendere direttamente. Usali per espandere la tua rete, quindi connettiti con i potenziali clienti tramite una piattaforma diversa, molto probabilmente LinkedIn, quando sei pronto per parlare di affari. Puoi anche utilizzare una serie di strumenti di gestione dei social media per aiutarti.

5 strumenti di vendita sociale che dovresti utilizzare

Il tempo di un rappresentante di vendita è prezioso. E mentre la vendita sociale è una tattica preziosa, probabilmente non vorrai passare tutto il giorno su LinkedIn a chattare con potenziali clienti.

Fortunatamente, ci sono molti strumenti che puoi utilizzare per rimuovere gran parte del lavoro di squadra dal social selling. Eccone cinque da considerare.

1. Navigatore di vendita di LinkedIn

Lo strumento di social selling più famoso, dalla piattaforma di social selling più famosa. Sales Navigator si occupa di trovare le aziende che potrebbero trarre vantaggio dal tuo prodotto, nonché i contatti chiave di quelle aziende con cui dovresti entrare in contatto. Account e lead target possono quindi essere aggiunti al tuo CRM con un solo clic. Se hai un budget solo per uno strumento di vendita social, rendilo Sales Navigator.

2. Hootsuite

Il social selling si basa sulla creazione e sul coinvolgimento di una rete di potenziali clienti, potenzialmente su più piattaforme social. Ma rimanere in cima a tutte quelle piattaforme può essere fonte di confusione e inefficiente. È qui che entra in gioco Hootsuite. Ti consente di gestire tutte le tue piattaforme in un unico posto, pubblicare o pianificare contenuti e tenere traccia delle metriche delle prestazioni per vedere quali tattiche stanno generando il maggior coinvolgimento.

3. Agile

Nimble è in grado di unire automaticamente un'ampia gamma di informazioni, dai contatti e le connessioni social, alle comunicazioni e agli appuntamenti del calendario, da oltre 160 app e CRM in un'unica piattaforma di gestione delle relazioni. Ciò rende più facile tenere traccia dei tuoi vari impegni con ciascun potenziale cliente man mano che la tua relazione con loro progredisce.

4. Acqua di fusione

Meltwater, strumento di monitoraggio dei media e business intelligence, semplifica l'ascolto sociale. Immergiti in miliardi di conversazioni social su qualsiasi argomento ti venga in mente, con dati che risalgono a più di un anno fa, per comprendere meglio il comportamento del pubblico e valutare il sentimento verso il tuo marchio e i concorrenti. Quindi salva le ricerche chiave in modo da poterle tornare in futuro.