L'arte del soft selling: una guida completa

Nel mercato odierno, i clienti sono bombardati da presentazioni e pubblicità ovunque si rivolgano. Di conseguenza, sono diventati bravi a ignorare le vendite difficili e ignorare le tecniche di vendita tradizionali. È qui che entra in gioco la vendita morbida.

Con un approccio di vendita soft, le aziende si concentrano sulla costruzione di relazioni e sulla fornitura di valore piuttosto che sulla vendita diretta di un prodotto o servizio.

Prendendosi il tempo necessario per comprendere le esigenze ei punti deboli dei propri clienti, le aziende possono creare soluzioni su misura che offrono un valore reale. Inoltre, la pubblicità soft-sell coltiva la lealtà e la buona volontà, che sono essenziali per il successo delle vendite a lungo termine.

Ovviamente, la vendita morbida non è sempre appropriata: a volte è necessaria una vendita dura per chiudere un affare. Ma per molte aziende, l'adozione di un approccio di vendita soft è il modo migliore per costruire relazioni significative con i propri clienti.

Sommario:

• Cos'è la vendita morbida?
• Cos'è la vendita difficile?
• Vendita dura contro vendita morbida
• Strategia di vendita morbida
• Tecnica di vendita morbida

Cos'è la vendita morbida?

Soft selling è un termine tecnico utilizzato nel marketing e nella pubblicità che si riferisce a tecniche di vendita a bassa pressione. È l'opposto della vendita dura, che impiega tattiche ad alta pressione per chiudere una vendita il più rapidamente possibile.

Con il soft selling, l'obiettivo è costruire lentamente un rapporto e creare fiducia con i potenziali clienti fornendo loro preziose informazioni sui tuoi prodotti o servizi.

Questo tipo di vendita viene spesso utilizzato in situazioni B2B o quando si vendono articoli ad alto prezzo.

La chiave per la vendita morbida è evitare di essere invadenti. Invece, vuoi concentrarti sull'educazione dei tuoi potenziali clienti e aiutarli a vedere come il tuo prodotto o servizio può avvantaggiarli. Costruendo una relazione e fornendo valore, avrai molte più probabilità di concludere una vendita con un cliente soddisfatto che sente di aver preso la decisione migliore per le sue esigenze.

Cos'è la vendita difficile?

L'hard selling è una tecnica di vendita che comporta pressioni su un potenziale cliente affinché acquisti un prodotto o un servizio. Viene spesso utilizzato dai professionisti delle vendite che cercano di effettuare una vendita rapida e può essere molto efficace nel convincere le persone a effettuare un acquisto.

Tuttavia, la vendita dura può anche essere scoraggiante e può allontanare i lead. Quando si utilizza questa tecnica, è importante trovare un equilibrio tra l'essere invadenti e l'essere assertivi. Se ti sembri troppo invadente, potresti spaventare i potenziali clienti. Ma se non sei abbastanza assertivo, potresti non essere in grado di chiudere la vendita.

La vendita dura richiede finezza e una profonda comprensione della psicologia umana. Non è di gran lunga il sistema di vendita più semplice. Se usato correttamente, può essere un potente strumento per il processo di vendita. Ma deve essere usato con attenzione, altrimenti può ritorcersi contro.

Vendita dura contro vendita morbida

La vendita dura è solitamente associata a determinate tattiche di vendita aggressive e ad alta pressione come:

• Focalizzarsi sulle caratteristiche del prodotto o del servizio piuttosto che sui vantaggi,
• Usare tattiche ad alta pressione per convincere il cliente a prendere una decisione di acquisto,
• Fare affermazioni audaci sul prodotto o servizio,
• Usare tattiche intimidatorie per cercare di convincere il cliente ad acquistare.

La vendita dura può essere efficace in alcune situazioni, ma è importante utilizzare questo approccio con attenzione.

È anche importante assicurarsi di essere in grado di eseguire il backup delle affermazioni sul prodotto o servizio. Altrimenti, potresti finire per danneggiare la tua credibilità.

Strategia di vendita morbida

Una strategia di soft sell è meno aggressiva. Si concentra sulla costruzione di relazioni, fiducia e rapporti con potenziali clienti. La vendita morbida di solito richiede più tempo per convertire un lead in una vendita, ma è più probabile che i risultati siano duraturi

Alcune delle caratteristiche chiave della vendita morbida includono:

• Instaurazione di fiducia e rapporto con il cliente,
• Attenzione alle esigenze del cliente,
• Usando le domande per guidare la conversazione,
• Ascoltare più che parlare,
• Evitare tattiche di vendita difficili,
• Costruire relazioni a lungo termine.

Se stai cercando di costruire relazioni più significative con i tuoi clienti, il soft selling potrebbe essere l'approccio di vendita giusto per te.

Tecnica di vendita morbida

Ora che sei a conoscenza delle differenze tra vendita hard e soft, passiamo al nocciolo della questione! Ti darò alcuni suggerimenti e trucchi per quanto riguarda le vendite soft.

01 Fai la tua ricerca

Immagina di essere a una festa. Intavoli una conversazione con uno sconosciuto e, dopo pochi minuti, ti rendi conto di avere molto in comune. Ti piace la stessa musica, fai il tifo per la stessa squadra sportiva e sei persino andato allo stesso college. Man mano che la conversazione procede, inizi a sentirti sempre più a tuo agio con questa persona. Alla fine, ti invitano a unirti al loro club del libro. Accetti con entusiasmo, non vedendo l'ora di incontrare nuove persone e discutere dei tuoi libri preferiti.

Ora immagina che, invece di essere invitato a un club del libro, lo sconosciuto ti chieda se sei interessato a comprare un'assicurazione. Saresti altrettanto ricettivo? Probabilmente no. In effetti, potresti persino sentirti insultato dalla vendita difficile.

Questo è il motivo per cui è così importante fare le tue ricerche prima di vendere qualcuno. Se riesci a trovare un terreno comune e costruire un rapporto, è molto più probabile che tu faccia una vendita. Tuttavia, se ti sembri invadente o insincero, perderai rapidamente ogni possibilità di stabilire una connessione e una vendita.

Per vendere con successo a una persona o a un gruppo, è necessario fare qualche ricerca in anticipo. Ciò significa più che conoscere semplicemente il prodotto o il servizio che stai offrendo dentro e fuori: devi anche essere consapevole dei bisogni, dei desideri e dei punti deboli del tuo mercato di riferimento. Solo allora puoi adattare efficacemente il tuo discorso di vendita per affrontare questi problemi in un modo che risuoni con il tuo pubblico.

02 Sii genuino e autentico nelle tue interazioni con i clienti

Quando vendi dolcemente, è importante essere genuini e autentici nelle tue interazioni con i clienti. Altrimenti, vedranno attraverso il tuo aspetto e perderanno la fiducia in te o nel tuo prodotto.

E perché dovrebbero fidarsi di te, in primo luogo? Non ti conoscono, quindi perché dovrebbero credere a quello che dici?

Essere genuini e autentici dimostra che sei degno di fiducia e che credi in ciò che stai vendendo. È anche importante costruire un rapporto con i potenziali clienti. In questo modo, si sentiranno a proprio agio con te e saranno più propensi ad ascoltare quello che hai da dire. Se sentono di potersi fidare di te, è più probabile che acquistino da te. Infine, ricorda di essere paziente quando vendi dolcemente.

I clienti potrebbero aver bisogno di un po' di tempo per abituarsi a te e al tuo prodotto. Se sei troppo invadente, si sentiranno sotto pressione e sarà meno probabile che comprino qualcosa da te. Ma se ti prendi il tempo per costruire un rapporto con loro e dimostri che tieni alle loro esigenze, sarà più probabile che facciano un acquisto.

03 Concentrati sulla dimostrazione di come il tuo prodotto o servizio può portare benefici al cliente, piuttosto che fare una vendita

Per avere successo durante la vendita morbida, devi concentrarti sulla dimostrazione di come il tuo prodotto o servizio può avvantaggiare il cliente, piuttosto che fare una vendita da solo.

Questo perché le persone sono generalmente più ricettive ai messaggi che si concentrano sui loro vantaggi piuttosto che sull'offerta stessa.

Quando sei in grado di mostrare al cliente come il tuo prodotto o servizio può migliorare la sua vita, è più probabile che sia interessato a saperne di più. E una volta che avrai la loro attenzione, sarai in una posizione molto migliore per fare una vendita.

04 Usa le domande per valutare le esigenze e personalizzare la presentazione in modo appropriato

Il modo migliore per valutare le esigenze dei tuoi clienti è porre loro delle domande. Facendo le domande giuste, puoi avere un'idea di cosa stanno cercando e per cosa hanno bisogno di aiuto.

In questo modo, puoi assicurarti che la tua presentazione sia incentrata sulla risoluzione del loro problema specifico. Se entri semplicemente con un tono generico, è probabile che ti disconnettono abbastanza rapidamente. Ma se mostri di comprendere i loro bisogni e di avere una soluzione che li aiuti, saranno molto più ricettivi a ciò che hai da dire.

I rappresentanti di vendita che utilizzano un approccio di vendita soft adattano il loro discorso di vendita alle esigenze del cliente. Lo fanno ponendo domande sulla situazione del cliente e quindi utilizzando le informazioni raccolte per personalizzare il loro messaggio di vendita.

Ad esempio, un venditore che vende forniture per ufficio potrebbe chiedere a un potenziale cliente le dimensioni del proprio team, che tipo di lavoro svolge e quanto spesso ha bisogno di rifornire le forniture. Con queste informazioni, il venditore può quindi formulare raccomandazioni su quali prodotti sarebbero i migliori per il cliente.

05 Non essere invadente

Per avere successo nella vendita soft, è importante essere pazienti e rispettosi del tempo e dello spazio del cliente.

Ciò significa che non dovresti cercare di costringere il cliente a prendere una decisione o ad agire prima che sia pronto. Invece, dovresti rispondere pazientemente alle loro domande e fornire loro informazioni sul tuo prodotto o servizio.

06 Follow-up dopo la vendita per garantire la soddisfazione e risolvere eventuali dubbi

Una vendita di successo è solo l'inizio di una relazione di successo con un cliente. Il follow-up dopo la vendita può aiutare a garantire la soddisfazione del cliente e risolvere eventuali dubbi che potrebbero essere sorti da quando è stato effettuato l'acquisto.

Facendo seguito, le aziende possono creare fiducia e credibilità con i propri clienti, dimostrando di essere interessate a qualcosa di più di una semplice vendita una tantum. Inoltre, il follow-up offre l'opportunità di eseguire l'upsell o il cross-sell di prodotti complementari. Fatto correttamente, seguire una vendita può aiutare a consolidare il rapporto tra cliente e azienda, aprendo le porte a vendite future.

Parole finali

La vendita morbida può essere la risposta se stai cercando una nuova tecnica di vendita che non si basi su tattiche ad alta pressione.

Questo metodo riguarda lo sviluppo di relazioni e la fornitura di valore ai potenziali clienti.

La parte migliore?

È un modo efficace per attirare l'interesse delle persone su un prodotto o servizio senza metterle in imbarazzo.