Cos'è la vendita morbida e come sfruttarla nelle vendite

Quando stai cercando di raggiungere il tuo obiettivo di vendita, è facile diventare un po' troppo... appassionato nelle riunioni di vendita. A volte questo può sembrare aggressivo e in realtà scoraggiare l'acquirente.

Hubspot ha chiesto agli acquirenti di inviare la parola che più associavano ai venditori. La risposta numero uno? Pretenzioso. Ahia.

Vuoi evitare di imbatterti in un rappresentante di vendita invadente e scoraggiare i potenziali clienti prima ancora di aver iniziato a costruire la tua relazione?

È tempo di imparare l'arte della vendita soft, che consiste essenzialmente nel ribaltare la situazione sulla maggior parte dei tuoi istinti di vendita profondamente radicati.

Cos'è la vendita soft?

La vendita soft è un approccio di vendita che crea un'esperienza di vendita più a bassa pressione per un potenziale cliente.

Come?

Questa tecnica si concentra maggiormente sulla persuasione sottile e sul linguaggio informale e amichevole. Il tono qui dovrebbe essere colloquiale, mantenendo i potenziali clienti coinvolti. Esce con inseguimenti aggressivi e ultimatum, e dentro con persuasione amichevole.

Detto questo, le vendite soft non dovrebbero essere passive. Nessuno vuole vedere diminuire i propri dati sulle vendite e la vendita passiva è una ricetta proprio per questo. La vendita soft implica ancora il tentativo di vendere: si avvicina alle vendite in un modo diverso.

I rappresentanti di vendita che utilizzano un approccio di vendita graduale possono comunque essere persistenti durante tutto il processo. Nei tempi rialzisti passati, i rappresentanti di vendita potrebbero aver tirato fuori ogni tecnica nel loro arsenale per effettuare la vendita. Ora, si tratta di lasciare che il tuo prodotto o servizio parli.

Vendita forte vs vendita morbida

Un tradizionale approccio di vendita dura tende a assomigliare a questo:

Passaggio 1: acquisire i dettagli di contatto del potenziale cliente

Passaggio 2: chiama o invia un'e-mail al potenziale cliente per fornire loro informazioni sul tuo prodotto o servizio e per organizzare un incontro di vendita

Passaggio 3: partecipa alla riunione di vendita e concludi la vendita

Passaggio 4: se la vendita non è stata chiusa durante la riunione, invia un'e-mail e chiama il tuo contatto più volte alla settimana per incoraggiarlo fortemente a firmare la vendita

Passaggio 5: il contatto decide di acquistare o meno. In ogni caso, questa è la fine del contatto fino al rinnovo del prodotto/servizio

Tattiche chiave: linguaggio diretto, approccio prepotente/invasivo, focus sul prodotto/servizio che stai vendendo, la missione è vendere il più velocemente possibile, contatti frequenti fino alla chiusura della vendita

Un approccio soft sell tende ad assomigliare a questo:

Passaggio 1: acquisisci i dettagli di contatto del potenziale cliente tramite eventi di networking, coinvolgimento sui social media o marketing in entrata

Passaggio 2: inizia a costruire relazioni tramite e-mail, eventi e coinvolgimento sui social media: scopri gli interessi, gli hobby e il ruolo lavorativo del potenziale cliente

Passaggio 3: ricerca l'azienda del potenziale cliente

Passaggio 4: organizza una chiamata o una riunione casuali

Passaggio 5: trascorri una chiamata o una riunione discutendo gli obiettivi e le sfide del potenziale cliente e spiega in che modo il tuo prodotto o servizio può affrontare eventuali ostacoli al raggiungimento dei propri obiettivi

Passaggio 6: invia un'email a tutte le informazioni richieste dal potenziale cliente durante la riunione o la chiamata, ma dai loro spazio per prendere una decisione

Passaggio 7: rimani in contatto con e-mail casuali amichevoli, ma non troppo frequenti

Passaggio 8: chiudere la vendita

Passaggio 9: continuare a interagire con loro sui social media e tramite e-mail: potrebbero esserci altre opportunità all'interno dell'azienda

Tattiche chiave: linguaggio amichevole, vendita a un ritmo adatto al potenziale cliente, concentrazione sugli obiettivi e sulle sfide dell'azienda, la missione è informare, continuare a contatti semi-regolari una volta effettuata la vendita

Come sfruttare la vendita morbida

La prima regola per la creazione di relazioni in rete è questa: non tuffarti direttamente negli affari con il tuo nuovo amico. Invece, promuovi uno stile di networking più rilassato e casual, in cui la vendita non è la cosa più importante per te.

È semplice. Scopri come è stata la loro giornata e parla di hobby, interessi o vacanze. Permettiti anche di goderti la conversazione.

Più tardi, prendi nota dei fatti che hai appreso su di loro: la passione per lo snowboard oi New York Yankees, per esempio. Potrebbe sembrare un po' inquietante, ma quando si tratta di costruire relazioni, ricordare i bocconcini delle tue conversazioni precedenti farà molto per creare un senso di continuità.

Fare riferimento a queste note durante il follow-up dimostra che stavi ascoltando e che sei effettivamente interessato a loro. Questo dovrebbe innescare il loro ricordo di quella conversazione e, se tutto va bene, il loro sentimento positivo nei tuoi confronti e, per estensione, nella tua organizzazione.

In questo modo è ancora più facile inviare l'e-mail di follow-up post-evento. Ad esempio, potresti provare qualcosa come:

“Ciao [prospettiva],

È stato bello incontrarti prima a [evento]. Potremmo scrivere a matita tra un po' di tempo per chiacchierare di più?"

Oppure potresti diventare più personale con un messaggio come questo:

“Ciao [prospettiva],

Bella chiacchierata con te prima. Ecco l'articolo degli Yankees di cui ti parlavo prima. Mi piacerebbe continuare la nostra conversazione: sei in grado di spremermi prima di partire per le Alpi per il tuo viaggio con lo snowboard?

Non essere eccessivamente aggressivo con la tua personalizzazione. Abbiamo tutti incontrato venditori che cercano di forzare i dettagli personali in ogni incontro al fine di costruire un rapporto, indipendentemente dal fatto che funzioni davvero o meno.

Mantienilo naturale. Pensa a come ti rivolgeresti a un amico che ha condiviso informazioni personali con te e parti da lì.

Fai la tua ricerca

La vendita soft consiste nell'identificare le sfide di un'azienda e capire in che modo tu e il tuo prodotto o servizio potete aiutare il vostro potenziale cliente a superarle.

Una preparazione approfondita sarebbe idealmente lo status quo prima di ogni riunione di vendita, ma sappiamo tutti che i programmi non sempre lo consentono. Quando si tratta di vendite soft, tuttavia, devi considerare un sacco di tempo di ricerca prima del tuo incontro di vendita.

Esegui ricerche su aziende e concorrenti e poni domande ai tuoi potenziali clienti prima del primo incontro. Quando arrivi, puoi essere certo di aver compreso l'organizzazione e le sue sfide e che il tuo prodotto è davvero la soluzione di cui hanno bisogno.

Impiega un ascolto attivo ed empatico

Quante volte sei stato a una riunione di vendita e ti sei addormentato pensando a cosa dirai dopo mentre il tuo potenziale cliente sta ancora parlando? Ad un certo punto ne siamo stati praticamente tutti colpevoli.

Padroneggiare il soft sell richiede un ascolto attivo. Ascolta per capire, annuire, sorridere e rispecchiare sottilmente il linguaggio del corpo di chi parla. Dimentica di parlare sopra di loro, di guardarti intorno nella stanza o di controllare il tuo telefono.

Oltre ad ascoltare attentamente ciò che sta dicendo il tuo potenziale cliente, assicurati di accettarlo ripetendolo se necessario e chiedendo chiarimenti quando necessario.

Evita anche l'ascolto autobiografico. È qui che ascolti, ma attraverso il tuo filtro. Significa che non stai davvero capendo cosa sta cercando di trasmettere il tuo contatto, ostacolando i tuoi tentativi di aiutarlo davvero.

Invece, cerca di utilizzare l'ascolto empatico, in cui non stai solo ascoltando ciò che sta dicendo l'oratore, ma ti metti nei suoi panni e capisci veramente il significato che stanno cercando di trasmettere.

Fornisci valore aggiunto fin dall'inizio

Una parte importante della vendita soft è dimostrare il valore aggiunto che il tuo potenziale cliente otterrà sia da te che dal tuo prodotto o servizio, se dovesse procedere con la vendita, il tutto senza chiedere direttamente la vendita.

Può essere difficile fare un lavoro extra senza sapere se le entrate seguiranno e se il tuo capo è vecchio stile, potrebbe sconsigliarlo. Ma ci sono alcune soluzioni alternative che puoi usare.

Se non hai tempo per ricercare in modo approfondito problemi specifici per ogni singolo potenziale cliente che incontri, considera se molti dei loro bisogni sono simili. Ad esempio, se vendi soluzioni di marketing digitale ad aziende che non dispongono di ampi dipartimenti di marketing, gran parte del tuo valore aggiunto proverrà dall'istruzione che puoi fornire su argomenti come SEO, strategie di backlinking o marketing di influencer .

In alternativa, se la tua organizzazione vende software di gestione del flusso di lavoro, è probabile che ti trovi di fronte a molte domande tecniche e di implementazione e i potenziali clienti vorranno prove concrete e solide che migliora l'efficienza.

Chiedi al tuo team di marketing di creare materiali scritti e video che coprano argomenti rilevanti, rispondano a domande comuni e affrontino le sfide tipiche della tua base di clienti in modo accessibile.

In questo modo, il rappresentante di vendita del marketing digitale può inviare collegamenti a video didattici e copiare qualsiasi argomento richiesto dal potenziale cliente. Nel frattempo, il team di vendita del software di gestione del flusso di lavoro è in grado di fornire ai potenziali clienti testimonianze, statistiche di successo e suggerimenti per implementare con successo un nuovo software rivolto ai dipendenti.

Sappiamo tutti che la personalizzazione è tutto in questi giorni. Quindi, per punti extra, lascia spazio in questi materiali per contenuti personalizzati. Ciò ti consentirà di dedicare dieci minuti alla personalizzazione dei contenuti per ciascun potenziale cliente, anziché dieci ore a creare pacchetti su misura per ciascuno di essi.

Dai spazio ai tuoi potenziali clienti

La vendita soft consiste nell'evitare quell'atmosfera da "venditore invadente" - e questo include quando stai chiudendo. Inutile dire che questa parte del processo di vendita soft è la più difficile da mantenere ed eseguire.

Una volta che il tuo potenziale cliente ha tutte le informazioni di cui ha bisogno per decidere se acquistare, fai semplicemente marcia indietro. Lo so, sembra folle. In effetti, fare marcia indietro in questa fase delicata del ciclo di vendita potrebbe andare contro tutti i tuoi istinti di vendita, ma il tuo potenziale cliente ti ringrazierà per questo

"Indietreggiare" non significa che non puoi inviare un'e-mail al tuo contatto o chiamarlo per scoprire se è più vicino a prendere una decisione, tra l'altro. Significa che dovresti evitare di farlo ogni giorno o di mettere sotto pressione i tuoi potenziali clienti per prendere una decisione.

Essere amichevole

Nel mondo spietato delle vendite aziendali, entrare in una stanza piena di dirigenti importanti può sembrare un po' ostile. Se stai usando la vendita soft, è tuo compito riscaldare quella stanza gelida.

Avvicinati ai tuoi potenziali clienti con un atteggiamento amichevole, ma mai poco professionale, che si presta alla costruzione di relazioni. Cerca di sembrare molto capace, ma anche infinitamente accessibile.

Un modo semplice per farlo è porre molte domande sull'attività, al fine di dimostrare che sei veramente interessato ad aiutarla ad avere successo.

Pensaci come un primo appuntamento. I tuoi potenziali clienti adoreranno parlare di se stessi e della loro organizzazione. Questa è una doppia vittoria, dal momento che i tuoi potenziali clienti che spargono risme di informazioni ti aiuteranno solo a conoscerli e (si spera) a chiudere l'affare.

Infine, assicurati che il tuo tono amichevole venga trasferito in tutte le tue conversazioni e-mail e telefoniche. Affinché la vendita soft svolga la sua magia, l'esperienza del cliente deve essere coerente e potenziante.