SPIN Selling: la guida completa per i venditori

Quando qualcuno riceve una chiamata da uno dei tuoi venditori, è più probabile che si senta come se fosse appena stato colpito da un discorso di vendita o che qualcuno fosse sinceramente interessato ad aiutarlo a risolvere i suoi problemi?

Se stai utilizzando la tecnica di vendita SPIN, dovrebbero provare quest'ultima e la ricerca suggerisce che è più probabile che ciò si traduca in una vendita. Con questo in mente, ecco tutto ciò che devi sapere sulla vendita SPIN.

Cosa vende SPIN?

La vendita SPIN è un metodo di vendita basato sul libro SPIN Selling di Neil Rackham. Un autore di best seller, Rackham e il suo team hanno trascorso 30 anni a studiare oltre 35.000 chiamate di vendita.

Quello che ha scoperto è che le chiamate di maggior successo seguivano uno schema distinto.

Piuttosto che spingere attivamente l'idea di acquisto, i venditori hanno permesso che crescesse in modo più organico attraverso una serie di domande. Come dice Rackham, "il mio obiettivo non è chiudere la vendita ma aprire una relazione".

I venditori di maggior successo hanno avviato conversazioni che hanno aperto una relazione con il potenziale cliente e, per fare ciò, hanno posto domande in un ordine molto distinto. Queste domande rientravano in quattro categorie:

• Situazione
• Problema
• Coinvolgimento
• Necessità di guadagno

Facendo le domande giuste, la vendita SPIN consente ai tuoi venditori di costruire relazioni migliori che alla fine si traducono in più vendite.

Quali sono le fasi di vendita SPIN?

Le fasi di vendita SPIN sono suddivise in quattro fasi. Ognuno si basa sulle fasi precedenti e consente ai tuoi venditori di ottenere informazioni importanti sul cliente.

1. Fase della situazione

La vendita SPIN mira a cambiare il focus dei tuoi venditori. Ovviamente, devono ancora effettuare vendite, ma ciò avviene concentrandosi prima sul cliente.

In tutte le forme di marketing, le aziende possono concentrarsi troppo sui propri obiettivi, trascurando i veri punti deboli dei clienti. Questo è caratterizzato da un venditore che corre direttamente nel suo campo di vendita senza prendersi il tempo per capire la situazione del cliente

Ecco perché la prima fase della vendita SPIN consiste nel porre domande sulla situazione per aiutarti a comprendere le esigenze del cliente. Si tratta di raccogliere informazioni in modo da avere il contesto di cui hai bisogno per aiutare il cliente a collegare i suoi problemi alle tue soluzioni (il tuo prodotto).

Le persone non sono sempre consapevoli dei problemi che stanno interessando la loro attività ed è compito dei tuoi venditori aiutarli a esplorarlo. Le domande situazionali consentono ai tuoi venditori di ottenere informazioni di base che consentono loro di scavare un po' più a fondo nei problemi che il potenziale cliente deve affrontare.

2. Fase del problema

Il contesto fornisce al venditore un'idea di alcuni dei problemi che il cliente potrebbe incontrare. Una volta compresa la situazione in cui si trova il cliente, possono utilizzare le loro conoscenze e competenze per anticipare i problemi che il cliente potrebbe avere (anche se il potenziale cliente non ne era a conoscenza).

È importante ricordare che si tratta di un dialogo aperto e di consentire al cliente di esplorare le proprie idee. I tuoi venditori non dovrebbero dire al cliente qual è il loro problema, dovrebbero porre loro le domande che li portano alla risposta.

Quando hai un'idea di quali problemi deve affrontare il cliente, sei tentato di entrare direttamente nel campo delle vendite, ma a questo punto stai ancora costruendo la relazione, ed è per questo che il formato della domanda è importante.

3. Fase di implicazione

Il tuo venditore ha ora aiutato il cliente a capire i suoi punti deboli, quindi qual è il passo successivo? La fase delle implicazioni consente al cliente di esplorare in che modo i suoi punti deboli stanno influenzando la sua attività.

Ad esempio, il fatto che qualcuno stia lottando per ottimizzare il proprio email marketing è un buon motivatore, ma capire come quel punto dolente influisca sull'intera attività è un motivo ancora più forte per acquistare i tuoi prodotti.

È qui che i tuoi venditori dovrebbero aiutare il cliente a esplorare le implicazioni dei loro problemi. Quali sono i risultati della mancata sensibilizzazione automatizzata? Può interessare ogni area di un'azienda: meno copertura, meno coinvolgimento, meno clienti abituali, tempo sprecato a scrivere le stesse e-mail più e più volte, ricavi ridotti, ecc.

Poni le domande che aiuteranno il cliente a collegare il problema alle sue implicazioni.

4. Fase Necessità/Pagamento

I tuoi venditori potrebbero essere desiderosi di entrare nel loro campo di vendita a questo punto, ma le vendite SPIN ti incoraggiano comunque a utilizzare le domande per costruire la relazione. La fase del bisogno dovrebbe riunire tutte le domande precedenti per portare il cliente alla conclusione che i tuoi prodotti sono ciò che è necessario per risolvere i loro problemi.

Tutto è ancora fatto sotto forma di domande, quindi invece di dire "il nostro software CRM ha una funzione speciale per assicurarsi che il marketing e le vendite funzionino insieme", chiederesti, "sarebbe di aiuto se il tuo CRM avesse una funzionalità da portare vendite e marketing più vicini?"

La cosa fondamentale è che stai ancora mantenendo una conversazione avanti e indietro in cui lasci che il cliente tragga le proprie conclusioni. Come scrive Ken Holland su business2community, “Al centro c'è l'autenticità. I marchi possono essere onesti sulla loro esigenza di gestire un'attività di successo e possono comunque impegnarsi sinceramente per risolvere i problemi per i loro clienti "

Stai lavorando per risolvere i problemi del cliente e questo porta autenticità che crea fiducia.

Esempi di domande per ciascuna fase di vendita di SPIN

Sebbene ci sia un ordine nel modo in cui utilizzi le fasi di vendita SPIN, non si tratta di avere domande rigide e programmate che poni a ogni cliente. Si tratta di personalizzare il proprio approccio per soddisfare le esigenze del cliente.

Quindi, quali domande dovresti porre?

Abbiamo selezionato alcuni esempi che potresti chiedere a un'attività aziendale di Yoga.

Domande sulla situazione

Queste domande ti aiutano a comprendere le informazioni di base sul potenziale cliente.

• Come trovi nuovi clienti?
• Il cold outreach è una parte importante del tuo processo di vendita?
• Che software usi per la tua sensibilizzazione?
• Come fai a mantenere i clienti coinvolti e a tornare da te?

Domande sul problema

Usa la tua conoscenza situazionale e la tua esperienza nel settore per esplorare i potenziali problemi che il cliente potrebbe incontrare.

• Ti senti come se stessi mettendo i tuoi prodotti di fronte a un numero sufficiente di destinatari?
• Stai continuando a costruire le tue relazioni con i clienti attraverso un'ottima comunicazione?
• Il grande lavoro che fai nello studio di yoga è supportato dai tuoi sforzi di marketing?

Domande di implicazione

Una volta stabilito un punto dolente, puoi iniziare a esplorare le implicazioni del problema.

• La tua mancanza di copertura significa che stai perdendo clienti preziosi che cercano i tuoi servizi?
• La mancanza di comunicazione con i clienti sta abbassando il valore della vita del cliente?
• Stai dimostrando alle parti interessate i vantaggi che i loro dipendenti vedono dallo yoga?

Domande sulla necessità/risultato

Consenti al cliente di pensare a come la tua soluzione potrebbe aiutare a risolvere il problema.

• Una piattaforma di comunicazione completa che integri chiamate a freddo e sensibilizzazione sociale ti aiuterebbe a raggiungere più potenziali clienti?
• La possibilità di automatizzare la tua sensibilizzazione della posta elettronica manterrebbe i clienti coinvolti più a lungo con i tuoi servizi?
• Potresti assicurarti di costruire relazioni con le parti interessate chiave attraverso un CRM più efficiente?

Perché i venditori dovrebbero usare la vendita SPIN nell'era moderna

Le persone oggi sono molto diffidenti nei confronti delle tecniche di marketing e vendita. I consumatori moderni sono cresciuti con il marketing tutt'intorno a loro e sono attenti agli espedienti di vendita. Ciò ha indotto alcune persone a sostenere che gruppi come i millennial sono immuni alla pubblicità, ma non è così.

Tuttavia, se le vendite e il marketing devono avere successo nel mondo moderno, devono coinvolgere il cliente e offrire un'esperienza positiva. Devi essere in grado di trattare le persone come individui e personalizzare le tue offerte, e puoi farlo solo se stai ponendo domande.

Nessuno vuole che un venditore esegua un copione senza lasciargli dire una parola, ma potrebbe voler avere una discussione aperta sui propri punti deboli e sui passaggi che possono intraprendere per migliorare la propria attività.

Questa è esattamente l'idea alla base della tecnica di vendita SPIN di Rackham e sembra più rilevante che mai nel mondo tecnologico di oggi.

Conclusione

Ogni azienda è sotto pressione per realizzare vendite, ma per raggiungere tali vendite, il tuo primo obiettivo deve essere aiutare i tuoi clienti a risolvere i loro punti deboli. La vendita SPIN ti consente di farlo impostando un sistema semplice che ti consente di costruire relazioni e aiutare i clienti a trovare le risposte ai loro problemi.

In un mondo in cui la tecnologia può far sembrare le vendite molto impersonali, portare il tocco umano al tuo raggio d'azione e avere conversazioni collaborative può fare una grande differenza per i tuoi ricavi.

La ricerca di Rackham sulla vendita SPIN è ampia e ha dimostrato risultati alla base, quindi è sicuramente qualcosa che il tuo team di vendita dovrebbe considerare di implementare se non lo sono già.