Il modo migliore per vendere un prodotto per un problema di cui nessuno vuole parlare

Felix: Oggi sono stato raggiunto da Bobby Edwards di Squatty Potty. Squatty Potty è lo sgabello da toilette originale progettato e realizzato negli Stati Uniti per darti la postura perfetta per un'eliminazione ottimale. È stato avviato nel 2011 e ha sede a St. George, nello Utah. Benvenuto Bobby.

Bobby: Ciao Felix.

Felix: Ehi, quindi, secondo me, l'aspetto più memorabile di Shark Tank è lo Squatty Potty. Sono davvero entusiasta di averti sul podcast oggi. Parlaci un po' di più di come è nata questa idea, da dove viene l'idea alla base dello sgabello da toilette originale?

Bobby: Certo. Prima di tutto, anch'io sono davvero entusiasta di essere qui. So che all'inizio è stato costruito solo con la mia famiglia e me stesso, cercando di capire le cose. Conosco le risorse là fuori, può essere difficile da trovare, ma penso che ascoltare le esperienze delle persone e far accadere le cose sia ciò che ci ha davvero aiutato a crescere e risolvere i nostri problemi, quindi grazie per averci ospitato. Comunque, volevo dire, dicono che la necessità è la madre di tutte le invenzioni e mia madre era stitica, cronicamente stitica. Si imbatté in una soluzione, che stava aggiustando la sua postura.

All'inizio, ha iniziato a usare uno sgabello, solo uno sgabello normale da mettere davanti al gabinetto, per aiutare la sua cacca. Ha funzionato, è stato fantastico, ma non è stato perfetto. Si è arruolata in me, stavo facendo dei corsi di design e un po' di cadwork. Lei va, disegnami uno sgabello che faccia questo e questo e questo. Voleva solo migliorare la postura e la tecnica del suo sgabello per la cacca, quindi ci abbiamo pensato. Siamo andati in bagno e abbiamo misurato intorno al water, preso alcune misure e messo degli elenchi telefonici e dei barattoli di vernice e cose diverse davanti al water per cercare di ottenere la giusta altezza e la giusta larghezza e renderlo il meno invadente possibile , permettendogli di riporlo e nascondersi sotto il water quando non lo usi.

Queste erano le cose che lei voleva fare. C'erano alcuni prototipi diversi, alla fine ci siamo imbattuti in quello che le piaceva, funzionava meglio e l'abbiamo fatto realizzare in una falegnameria della porta accanto. Un mio amico aveva una macchina CNC e l'ha tirata fuori, l'ha ritagliata e l'abbiamo avvitata insieme e voilà. Abbiamo avuto il primo Squatty Potty.

Felix: Bello, quindi ora avevi il primo. Cosa ti ha fatto collegare i punti e capire che altre persone potrebbero volerlo e potrebbero volerlo abbastanza per pagarlo?

Bobby: Questa è una buona domanda. Non siamo stati i primi a parlare della posizione del gabinetto, se ne è parlato molto online, ma non c'era nulla là fuori che ti aiutasse a raggiungerlo, quindi abbiamo visto l'opportunità ma non ne eravamo sicuri vero? Sembrava ancora [non udibile 00:03:42] e un po' folle, ma le persone avrebbero cercato questa cosa. Con solo un piccolo sforzo, abbiamo fatto delle ricerche. Prima di tutto, immagino che ciò che ha davvero fatto accendere la luce nella mia testa è che mia madre ha insistito perché ne facesse un paio di dozzine in più da regalare ad amici e familiari.

Ancora una volta, questo le aveva davvero cambiato la vita. Stava soffrendo e questa era l'unica cosa là fuori che l'ha davvero aiutata a eliminare. Ha avuto la pazza idea di regalare i vasini Squatty come regali di Natale nel 2010. Ne abbiamo fatti una mezza dozzina, li abbiamo dipinti tutti per lei. Era felice e li ha dati via. Il feedback ha iniziato ad arrivare ed è stato tutto ovviamente molto positivo. Alle persone che avevano problemi è piaciuto molto, hanno condiviso le loro storie con mia madre. Da ciò, si è diffuso il passaparola che Judy aveva questo sgabello di cacca ed era il passaparola.

Alcuni giorni ricevevamo sette chiamate. Un giorno ricevemmo sette telefonate. Vado, mamma, questo è qualcosa che dobbiamo davvero esaminare. Facciamo il grande passo e facciamo in modo che accada. Siamo stati ispirati dai marchi di boutique direct to consumer che stavano spuntando in quel periodo. Non erano niente di veramente grande. C'era un marchio che stavamo seguendo, si chiamava Orabrush ed era uno spazzolino per la lingua. Hanno fatto dei video unici e hanno fatto del marketing online unico e hanno creato un sito web. Era solo per un prodotto, era uno spazzolino per la lingua che aveva alcune caratteristiche uniche. Li ho emulati. Ho pensato, questo è un grande...

Hanno dei buoni contenuti divertenti ed educativi, quindi è su questo che abbiamo basato Squatty Potty, semplicemente emulando altri marchi, giusto? Con un piccolo aiuto da parte loro, cosa che penso che molte persone facciano, trovi qualcosa che ti piace e se riesci a copiarlo con successo. Questo è quello che abbiamo fatto, ma nessuno di noi aveva davvero molte conoscenze. Uno dei miei primi lavori è stato copywriter alla Fox Television, poi sono passato alla produzione di siti web per programmi televisivi. Ho avuto una certa esperienza online e conoscevo il valore della creazione di un sito Web potente, con parole chiave e contenuti che le persone stavano cercando.

Eravamo il primo sito web là fuori, il primo in questa categoria, e le persone lo stavano cercando. Abbiamo messo insieme un semplice sito Web, ovviamente con funzionalità di e-commerce ed è cresciuto. Nei primi mesi abbiamo iniziato a ricevere 10, 15 ordini al giorno. È stato piuttosto eccitante, senza fare pubblicità o altro, senza spendere soldi per la pubblicità. Era solo da persone che ci cercavano. Quindi all'inizio quello che abbiamo fatto è stato anche inviare Squatty Potties agli influencer, abbiamo contattato il paleo, i blogger mamme, gli scrittori di salute alternativa, chiunque nella nostra categoria, lo yoga. Era una specie di frutto basso del mondo della salute alternativa. Abbiamo inviato Squatty Potties alle persone influenti del mercato, solo con un semplice avviso. Ecco lo Squatty Potty, ecco cosa ha fatto per mia madre, ecco cosa fa.

Anatomicamente siamo progettati per accovacciarci e siamo seduti. Questa cosa ti aiuterà a eliminarlo, correggendo la tua postura. Hanno iniziato a scriverne. L'ho inviato a chiunque avesse un pubblico. Non ho discriminato. Se hanno 150 persone che li ascoltano, è un'opportunità per vendere uno Squatty Potty. L'ho appena inviato a tutti perché ho potuto dire all'inizio che era qualcosa di cui alla gente piaceva parlare, perché è la natura ... La cacca ha avuto una rinascita di recente, essendo un argomento interessante. Abbastanza sicuro, le persone hanno iniziato a scrivere di Squatty Potty e da lì è cresciuto. Un paio di mesi dopo abbiamo ricevuto una chiamata dal Dr. Oz e poi abbiamo iniziato a ricevere maggiori risultati dai principali siti sanitari, WebMD e NPR. È cresciuto da quella portata dal basso di raggiungere gli influencer.

Felix: Sì, quindi hai detto un sacco di cose interessanti che voglio assolutamente disfare. Uno di quelli con cui voglio iniziare riguardava il passaparola e la volontà e l'entusiasmo per le persone di parlare di questo prodotto perché apparentemente, se lo guardi dal fuorigioco, se qualcuno non è mai stato in questo settore, non lo fa avere un prodotto come questo, sembra un settore difficile in cui entrare perché potrebbe essere visto come un tabù. Come stavi dicendo, è un rinascimento, le persone sono molto più disposte a parlarne in questi giorni, ma ha ancora il potenziale per essere un argomento imbarazzante che potrebbe fermare il passaparola o renderti più difficile la commercializzazione. Non hai provato niente di tutto questo? Sembrava più un vantaggio che un aspetto negativo.

Bobby: Sono entrambe le cose, è un'arma a doppio taglio. Dobbiamo stare attenti con i nostri contenuti di marketing online. Abbiamo rifiutato molti banner pubblicitari a causa del contenuto, quindi abbiamo davvero dovuto creare il nostro marketing in modo che fosse appetibile. È difficile, ma si può fare. Hai notato che sto usando la parola eliminazione o postura, postura in bagno. Usi parole più appetibili. Abbiamo dovuto perfezionarlo nei primissimi giorni per fare in modo che potessimo raggiungere le persone in un modo che potessero sopportare. Quindi, una volta che inizi a ottenere un po' di credibilità, puoi iniziare ad essere un po' più aperto. Nei primi tempi, lo abbiamo fatto. Era difficile. Era un tabù e lo è ancora per molte persone, ma la conversazione sta cambiando sull'eliminazione e su quanto sia importante per la tua salute generale.

Squatty Potty ha fatto parte di quella conversazione per così tante persone, quindi siamo stati fortunati al riguardo di essere stati in grado di cambiare il modo in cui le persone si sentono al riguardo e fare in modo che sia qualcosa... Da qualcosa che è stato molto imbarazzante per molte persone, ma siamo stati in grado di far cambiare idea a molte persone su questo e renderlo qualcosa di interessante, divertente e importante. Siamo stati in grado di cambiarlo, ma all'inizio è stato difficile, soprattutto con molti dei banner pubblicitari che stavamo tentando di pubblicare. Siamo stati in grado di ballare intorno a questo e ora cambiare idea alle persone e abbiamo molta credibilità, quindi ci stanno permettendo di mettere sempre di più... Non direi che è spigoloso, è solo roba realistica e colloquiale di cui parlano le persone quando parlano di cacca.

Felice: Sì. Questo è sicuramente un problema che penso che molti ascoltatori abbiano, ovvero quando hanno un prodotto che è ... Il tuo è sicuramente legale, ma a volte le persone producono prodotti che forse ... Non necessariamente a malapena legali, ma sono ... Penso che l'industria dello svapo stia attraversando qualcosa del genere, in cui è solo più difficile fare pubblicità online. Per te, si trattava solo di cambiare le parole, cambiare i termini che facevano la differenza tra loro accettare e rifiutare un annuncio.

Bobby: Sì. Poi è stato convincere altre persone a parlarne per noi. Non dovevamo dire le cose che volevamo dire, giusto? Volevamo convincere i nostri influencer a dire quello che volevamo... Non li abbiamo davvero capiti. È appena successo. Scopri che puoi... Per esempio, anche noi dobbiamo stare attenti, e questo può essere un problema comune là fuori quando si fa riferimento a una malattia, giusto? Potremmo avere problemi con la FDA o l'FPC. Fortunatamente, nell'intero processo, abbiamo convinto altre persone a dire queste cose per noi, non che noi... suppongo che non dovrei dire che le abbiamo avute, lo fanno e basta. Sono così evangelici riguardo alla loro esperienza con Squatty Potty, ne parlano e basta. Gran parte di quella credibilità è venuta dall'influencer marketing che abbiamo fatto.

Felix: Sì, l'influencer marketing. Sembra che voi ragazzi abbiate avuto un vantaggio molto prima di quanto, suppongo, il termine popolare, influencer marketing probabilmente sia arrivato a voi ragazzi che già lo stavate facendo.

Bobby: Influencer marketing, finché dopo tre anni in Squatty Potty e io abbiamo capito che era quello che stavamo facendo.

Felice: Sì. Come hai fatto a farlo, perché come stavi dicendo, non importa quanto piccolo fosse il pubblico che avevano ... Avevano 150 lettori, eri disposto a sborsare loro un prodotto gratuito. Penso che molte volte nel nostro marketing di influencer in questi giorni, ci siano così tanti numeri collegati a dove vuoi misurare, qual è il ROI di fare questo, di inviare un prodotto a questo influencer? Guarda il loro coinvolgimento, diamo un'occhiata al loro numero di follower prima di poter decidere se vale la pena lavorare con loro o meno. Non hai adottato affatto quell'approccio. Lo stavi inviando a chiunque e a tutti. Lo faresti allo stesso modo questa volta? Se tornassi indietro e rifacessi tutto da capo, avresti ancora lo stesso approccio?

Bobby: Sì, perché non puoi semplicemente guardare il singolo... È una sorta di valore per tutta la vita contattare quell'influencer perché quell'influencer, anche se potresti usare soldi per quel primo tocco, il suo secondo o terzo tocco è dove tu prendi i soldi e li riavrai indietro, giusto? È qualcosa di cui le persone parlano e condividono, lo sapevamo. Potremmo dirlo all'inizio perché il modo in cui è cresciuto di base, con noi che lavoravamo nel nostro garage e spedivamo a familiari e amici e poi ai loro amici di amici e amici di amici di amici.

Vedo che questo è qualcosa di cui le persone parlerebbero, quindi se raggiungi una persona e funziona per loro, lo diranno perché è un prodotto così unico, giusto? Il vasino tozzo era. Abbiamo creato questa categoria, quindi penso che ci abbia aiutato molto a essere qualcuno così unico che le persone volevano parlare di qualcosa di nuovo. È importante, non puoi guardare solo a quel singolo tocco, con quel singolo influencer come tuo ROI. Devi renderti conto che va a palle di neve e crea un reddito più duraturo del singolo acquisto.

Felix: Sì, penso che tu abbia colpito qualcosa di molto importante, ovvero che se hai un prodotto, se hai un messaggio o un marchio, questo è unico e condivisibile, in un modo in cui alla gente piace e si diverte a parlarne, allora che allungherà i tuoi dollari di marketing molto più dell'investimento iniziale per inviare un prodotto a un influencer perché probabilmente continueranno a parlarne, o probabilmente la comunità continuerà a parlarne oltre la prima volta che scrivi a riguardo o la prima volta che lo pubblicano su Instagram o qualunque cosa lo stiano facendo. Parlando di queste strade, quale metodo ha funzionato meglio per te? Stava attraversando il percorso del blog, quale mezzo era più efficace per un prodotto come questo?

Bobby: Sì, quindi inizialmente la cosa più efficace è stata convincere i blogger a scrivere per noi i contenuti che avremmo potuto condividere sui social media, giusto? Invece di andare direttamente sui social media con il nostro messaggio, siamo andati sui social media con il messaggio degli altri. Era importante.

Felix: Perché? Perché hai deciso che gli altri parlassero per te invece di parlare direttamente da te?

Bobby: Sembra che le persone convertano meglio con i contenuti di terze parti, il che significa che invece di provenire direttamente dall'azienda, provengono da una mamma blogger o da un paleo professionista o da qualcuno che potrebbero riconoscere dalla loro nicchia o dal loro mondo. Sembra essere più influente e converte meglio.

Felix: Ha senso. Come lavori con questi blogger? È proprio come se, ehi, abbiamo un prodotto che pensiamo ti piacerebbe, lo mandi a loro e poi incrociamo le dita e speri che scrivano qualcosa di positivo?

Bobby: Sì. Abbastanza.

Felix: Di solito c'era bisogno di un follow-up?

Bobby: Molti di loro ora vogliono essere pagati, ma puoi anche negoziare con tutti loro. Se a loro piace davvero il tuo prodotto, sei in uno spazio in cui puoi davvero negoziare perché vogliono fornire qualcosa che sia unico anche per i loro lettori. Ancora una volta, siamo stati fortunati perché il nostro prodotto era così unico e quindi era un segreto, era qualcosa che non era ben noto. Se sei in quel settore in cui hai una soluzione che non è mainstream o che non è molto nota, promuovila. Le persone saranno i tuoi più grandi promotori. Invece di uscire e cercare di spiegarglielo tu stesso, cosa che funziona, puoi creare contenuti che convertono, ma sembrava che all'inizio avremmo postato qualcosa su Facebook o... Che è quello che abbiamo usato principalmente, è Facebook. Si convertirebbe meglio quando proveniva da una fonte di terze parti. Quindi scegli come target quel tipo di nicchia, indirizzi quell'annuncio alla fascia demografica di quel follower.

Felix: Hai fatto scrivere a un influencer del tuo prodotto, condividi il loro prodotto e poi lo stai potenziando o qualcosa del genere, mirando alla fascia demografica che quell'influencer rappresenta. Oh, è un'ottima idea.

Bobby: Molti di quei blogger lavoreranno come affiliati, quindi se vuoi impostarli come affiliati... Possono ottenere tra il cinque e il 10% delle vendite da quello, quindi l'abbiamo fatto. A volte abbiamo appena pagato per un posto a titolo definitivo, facciamo tutto.

Felix: Sì, sembra proprio così. Riportandoci a una delle cose che hai detto prima, che riguardava il fatto che non sapevi davvero come farlo ma emulavi altri marchi. Penso che sia un ottimo approccio perché non devi reinventare la ruota, non puoi necessariamente prendere scorciatoie, ma puoi sicuramente aumentare la tua curva di apprendimento semplicemente prendendo ciò che già funziona e correndo con esso. Penso che la domanda successiva a questo, per molte persone che decidono di intraprendere questa strada, sia come faccio a sapere quali marchi emulare? Come faccio a sapere quali in realtà non stanno solo facendo bene, ma stanno facendo bene e funzionerà anche per me? Come hai pensato a questo processo.

Bobby: Personalmente era solo ciò che piaceva ai miei gusti personali. Ho usato il mio istinto interiore e la mia conoscenza interiore per andare, mi piace questo marchio, sono interessato a ciò che stanno producendo. Non è necessariamente copiare, non abbiamo mai copiato parola per parola quello che stanno facendo. Sta andando, questo stile mi piace. Guarda come hanno organizzato questo post e i loro messaggi, vediamo cosa possiamo fare e realizzarlo per abbinarlo al nostro marchio. Ho usato solo quello che mi piaceva personalmente.

Felix: Sì, ha senso. Hai detto che all'inizio era tutto traffico organico che arrivava al sito. Stavi creando contenuti o qualcosa del genere? In che modo le persone hanno scoperto il sito semplicemente cercandolo? Non necessariamente cosa stavano cercando, ma come sono passati dalla ricerca all'atterraggio sul tuo sito che vendeva un prodotto?

Bobby: All'inizio ci avrebbero incontrato attraverso ... In realtà abbiamo fatto alcuni banner pubblicitari all'inizio, all'inizio si convertivano molto meglio. Non si stanno convertendo così bene ora, quindi ci siamo trattenuti su quelli. Le persone generalmente ci trovavano attraverso un post sul blog, un post di notizie e in seguito sono diventati grandi successi dei media, come NPR e Huffington Post e Men's Health.

Felix: E i contenuti che stavi mettendo insieme sul tuo sito? [non udibile 00:19:32] molte volte quando le persone cercano di intraprendere la strada del marketing dei contenuti, cercando di costruire il loro SEO per il loro sito, si imbattono in questo problema in cui sono tipo, non so cosa creare ma... Penso che tu sia già un ottimo esempio per questo perché quanto puoi scrivere davvero, quanto contenuto puoi davvero creare attorno a un argomento come questo? Parlaci del tuo processo creativo per creare contenuti per il tuo marchio.

Bobby: Sì. Stiamo attraversando una sorta di rinascita ora, in cui siamo cresciuti fino a diventare uno spazio in cui stiamo effettivamente creando uno studio nella nostra sede, dove creeremo contenuti direttamente dalla nostra sede. Ecco dove siamo. In due mesi avremo una suite completa di audio-video, assunto un videografo a tempo pieno, un copywriter e creeremo i nostri contenuti e li promuoveremo attraverso i social media e attraverso YouTube e altri... Come Chive, altri siti. Realizziamo contenuti a pagamento su molti siti, ma principalmente su Facebook. Facebook rappresenta circa il 70% del nostro budget in questo momento. Facebook sta cambiando. All'inizio si trattava solo di raggiungere, solo di promuovere attraverso altri siti. Comprerei banner pubblicitari anche su altri siti che hanno raggiunto la nostra fascia demografica.

Felix: Al giorno d'oggi, soprattutto dal momento che stai investendo così tanto sul lato dei contenuti con la creazione dello studio, come penserai che tipo di contenuto creare in questi giorni? Che tipo di ricerca fai, che tipo di pensiero o pensiero attraversi per determinare, creiamo questo pezzo o creiamo quel pezzo?

Bobby: Ci sono molte opzioni diverse qui. Stiamo rilasciando nuovi prodotti, quindi ovviamente faremo video interessanti sulle caratteristiche e sui vantaggi dei nuovi prodotti. Non si tratta solo di Squatty Potty, si tratta anche di fare la cacca, si tratta anche di yoga. Si tratta di attività ricreative all'aperto, stile di vita, giusto? Raggiungere le persone, mostrare che Squatty Potty è un marchio di lifestyle perché non si tratta solo di uno sgabello intorno al gabinetto, si tratta di sentirsi meglio, essere attivi, fare scelte nella tua vita che ti rendono più sano e felice. Mi occupo della salute totale dell'intestino, quindi avremo nutrizionisti, istruttori di yoga, avremo tutti questi diversi luoghi per gli ospiti con diversi influencer che potrebbero interessare i nostri clienti.

Felix: Ti ho preso. Parlando di creazione di contenuti, in particolare su YouTube, voglio parlarti del tuo magico video di unicorno che fa la cacca. Questo video, ogni volta che vedo un post da qualche parte, vedo sempre nel commento dove qualcuno dice, accidenti, mi ha fatto guardare l'intero spot. È divertente che sia una pubblicità del genere, ma non sembra proprio una di quelle iniziali. È un video di due minuti e mezzo, con un magico unicorno che fa la cacca, è l'unico modo in cui posso descriverlo. Ha 30 milioni di visualizzazioni, quindi ovviamente molta viralità. Ora, come ti è venuta un'idea per questo video?

Bobby: Sì, in realtà le visualizzazioni combinate su Facebook e YouTube, ha 140 milioni di visualizzazioni, quindi è stato visto parecchie volte. A proposito, Facebook è il luogo in cui la maggior parte delle persone guarda i video ora, è molto più condivisibile di YouTube. Sì, quindi è stato presentato a noi. Stavamo cercando... Avevamo tentato di creare alcuni contenuti che avrebbero avuto una certa viralità internamente e non ha mai funzionato davvero. Molti di quei contenuti non sono mai usciti dalla sala di montaggio perché se non erano buoni o abbastanza buoni per il nostro marchio, non volevo pubblicarli. Siamo andati da questa società di produzione e loro avevano fatto altri video virali che pensavamo fossero divertenti. Ho detto, siamo Squatty Potty e loro dicono, oh, amiamo le tue cose, pensiamo che tu sia fantastico, vediamo cosa possiamo fare. Ho detto, bene, sono felice che tu sappia chi siamo. Poche settimane dopo, sono venuti da noi con diverse idee. Avevano quattro o cinque idee diverse e una di queste era l'unicorno che faceva la cacca.

Felix: Cosa ti ha fatto scegliere quello?

Bobby: È stato il più interessante, ero più curioso di quello che di qualsiasi altro. Ovviamente, il resto degli investitori non era molto entusiasta dell'unicorno, ma lo abbiamo fatto comunque. Era solo curiosità più che altro, pensavo fosse divertente. Ho pensato che fosse un ottimo modo per parlare di cacca senza mostrare cacca, giusto? Abbiamo usato l'eufemismo del gelato. Era piuttosto divertente, gli unicorni erano piuttosto popolari. Sono ancora, ma estremamente popolari due anni fa. Penso che sia per questo che siamo andati con l'unicorno.

Poi il gelato color arcobaleno e il principe, tutto qui... Usare il gelato era qualcosa che era stato lanciato in origine e poi è diventato il gelato arcobaleno di un unicorno, poi è cresciuto da lì. In realtà era qualcosa che mi è stato proposto e ancora, era una di quelle cose in cui vai, personalmente sono curioso di questo e tu ... È tutto un azzardo però, non è qualcosa che puoi sempre andare, oh, io Oggi andrò a creare un video virale. Guardi il video virale della scorsa settimana, che era quel tizio che stava rilasciando un'intervista alla BBC ei suoi figli sono entrati nella stanza.

Felice: Sì.

Bobby: È un video così semplice, ora ha un miliardo di visualizzazioni o qualcosa del genere. Devi solo seguire il tuo istinto, la tua conoscenza interiore. Sai cosa è meglio per il tuo marchio e se ti sembra giusto, fallo. È stata una decisione difficile perché all'epoca era costoso, ma è stato sicuramente un azzardo e siamo contenti di averlo preso.

Felix: Hai detto qualcosa di interessante lì su come sai nel profondo qual è la cosa giusta da fare, cosa corrisponde al tuo marchio, cosa risuonerebbe con il tuo marchio. Penso che sia molto vero e penso molte volte, specialmente quando non hai ancora il successo, non hai ancora un track record, è molto facile dubitare di te stesso e indovinare te stesso. Hai mai avuto un momento nella tua vita in cui sapevi nel profondo quale fosse la cosa giusta da fare, ma hai indovinato te stesso e poi hai deciso di prendere comunque una strada diversa?

Bobby: Sì, quindi era il video dell'unicorno. Inizialmente ce l'hanno proposto, stavamo facendo un seguito a Shark Tank e volevano filmarci mentre creavamo un video. Non siamo riusciti a raggiungere un consenso sul contenuto del video per lo spot, quindi abbiamo deciso di non realizzare il video dell'unicorno. Abbiamo fatto un altro video e ho sentito... Non è stata una mia decisione da sola, non dirò che lo era... Avremmo dovuto fare prima il video dell'unicorno, ma non l'abbiamo fatto. Abbiamo fatto qualcos'altro e non è stato eccezionale. Dico, dobbiamo fare il video dell'unicorno. Un giorno, mio ​​padre è venuto nel mio ufficio e mi ha detto, come ti senti a fare il video dell'unicorno? Ho detto, sì, dobbiamo fare il video dell'unicorno. Avremmo dovuto farlo in primo luogo perché avremmo ottenuto tutta questa pubblicità aggiuntiva con Shark Tank. Ad ogni modo, alla fine è andato tutto bene, ma è stato qualcosa che inizialmente sono andato contro la mia conoscenza interiore e questo ... Il video che abbiamo finito per fare è finito per essere un totale disastro.

Felix: Hai dovuto fare qualcosa all'inizio per ottenere la trazione, per far diventare virale quel video di unicorno? Hai dovuto fare qualcosa per farlo funzionare?

Bobby: Abbiamo lavorato con alcuni YouTuber, alcuni influencer di YouTube, per aiutarci a parlarne. Per quello che ha fatto, abbiamo iniziato con circa $ 25000 per aumentare lo spot, giusto? Con questo, è diventato virale, ottenere 30 milioni di visualizzazioni per $ 25000 è piuttosto economico in realtà.

Felix: Sì, lo è sicuramente, ma probabilmente non lo sapevi in ​​quel momento, giusto? Ti è sembrato un investimento piuttosto grande solo per promuovere un video?

Bobby: Sì, l'azienda con cui abbiamo lavorato per promuoverlo, però, dice che dobbiamo spendere $ 150000 o almeno avere un budget per realizzarlo. Non lo abbiamo speso tutto subito. Devi promuoverlo, devi pagare per promuovere. È così com'è, lo promuovi su Facebook, lo promuovi su YouTube, lo promuovi con gli influencer e questo aiuta a rafforzare la tua viralità.

Felix: Sì, non so nemmeno come pronunciarlo. Hai dovuto spendere tutti i 25000 o c'è stato un certo punto in cui questo è decollato da solo, riduciamo il budget?

Bobby: L'abbiamo speso, nei primi mesi, poi abbiamo trattenuto la spesa. Ora stiamo ancora promuovendo quel video attraverso una campagna [non udibile 00:29:29]. Due anni dopo, però, si converte ancora incredibilmente bene. Ne vale la pena.

Felix: Giusto, ha senso. In precedenza stavi parlando di come Facebook sia il luogo di riferimento ora, dove le persone guardano i video e, naturalmente, dove dovrebbero andare anche gli inserzionisti e i marchi. Dici, cos'era, 140 milioni di visualizzazioni in totale? Di questi, 110 milioni sono stati su Facebook e 30 milioni su YouTube. Ti avvicini ai video di Facebook di quanto ti avvicini ai video di YouTube? Vedi una differenza tra il pubblico e il tipo di contenuto che risuona con loro?

Bobby: Proviamo ancora, provi ancora a trovare persone che non l'hanno visto, giusto? È una prova continua. È qualcosa che esaminiamo e monitoriamo ogni settimana, se non di più. Non è che lo buttiamo là fuori e non ci aggiustiamo o non rivediamo, è qualcosa che devi costantemente modificare. Modifichiamo molto e rivediamo, modifichiamo e guardiamo. I dati sono sempre lì, e poi li testiamo... È una specie di 80, 20, giusto? Utilizzi il 20% del tuo budget per testare continuamente.

Felix: Ora, per una campagna così grande, la maggior parte delle persone che stanno ascoltando non hanno mai intenzione di spendere $ 25000 in totale per la loro pubblicità online, specialmente quando si tratta, diciamo, di annunci su Facebook. Stai spendendo tutti questi soldi essenzialmente per un paio di post, un paio di video. Non è necessario fornirci dettagli esatti, ma come si arriva a scegliere come target e impostare tutte, suppongo, più campagne e tutti questi test, come si gestisce tutto questo ampio budget pubblicitario?

Bobby: Abbiamo assunto uno specialista di e-commerce per analizzare i dati e metterli insieme. Lavorano internamente per Squatty Potty. Altrimenti, ci sono persone là fuori che ti aiuteranno a gestire e ad attribuire la tua spesa per te. Inizialmente ti addebiteranno da circa il 10% della spesa per farlo, quindi ci sono diverse persone là fuori che ti aiuteranno in questo.

Felix: Voglio parlare di Shark Tank. Come stavo dicendo all'inizio del podcast, uno dei concorrenti più memorabili dello show. Parlaci della tua esperienza, cosa sei entrato nello show cercando e cosa hai finito per lasciare?

Bobby: Certo. Sì, Shark Tank è stata sicuramente una piattaforma straordinaria per parlare del nostro prodotto, con cui condividere ... Mia madre ed io abbiamo continuato, abbiamo avuto modo di condividere la storia della sua stitichezza e di come questa fosse la soluzione. Fortunatamente abbiamo avuto una buona esperienza in quello spettacolo. È stato decisamente estremamente spaventoso, giusto, è una delle cose più spaventose che abbia mai fatto, se non la cosa più spaventosa che abbia mai fatto, perché non sai come risponderanno. Era ancora presto. Hai questa cosa che è molto preziosa per te e vuoi proteggerla, non ti piace che le persone ne parlino negativamente. Avevamo fatto abbastanza bene online prima di Shark Tank. Viaggiavo per il paese, da Target a Home Depot, Bed Bath e Beyond, cercando di ottenere questo prodotto nei negozi e senza successo. Non siamo riusciti a portarlo da nessuna parte. Anche con sei milioni di dollari di vendite, nessuno lo stava mettendo sui propri scaffali. Davvero, ho potuto vedere che avevamo bisogno di qualcosa di grande come Shark Tank per aiutarci a superarlo e così è stato. Shark Tank ha aperto [incomprensibili 00:33:35] negozi per noi.

Felix: È stato perché ti hanno visto lì, è stato attraverso le connessioni che hai fatto, cos'è stato?

Bobby: La pubblicità e la portata che ottieni da Shark Tank è enorme, è incredibilmente prezioso. Chiunque sarebbe un pazzo a non farlo, perché è così prezioso. Vale milioni di dollari a lungo termine, quello che ottieni andando su Shark Tank.

Felix: Come siete andati ragazzi? Come è stato, immagino, il tuo processo di candidatura?

Bobby: Sì, siamo online. Siamo andati su SharkTank.com e loro volevano essere nello show? Ho cliccato su di esso e l'ho compilato, quindi sono stato contattato.

Felix: Qual è stata la sequenza temporale tra la prima volta in cui hai presentato domanda e quando sei andato a registrare lo spettacolo?

Bobby: Sai Felix, in realtà la cosa divertente è che il primo anno siamo stati rifiutati. In realtà abbiamo seguito l'intero processo, ci hanno chiamato, abbiamo realizzato il video, siamo andati avanti e siamo stati richiamati. Poi abbiamo pensato che saremmo entrati nello show e all'ultimo minuto, uno dei dirigenti ha detto, non voglio questo prodotto ridicolo nel nostro show. Siamo ABC, siamo una rete familiare e questo è un prodotto che fa la cacca, non ha senso e non lo metteremo su. Siamo arrivati ​​quasi fino in fondo e poi siamo stati rifiutati. Poi l'anno successivo...

Felix: Questa è la terza volta che ti candidi?

Bobby: Questa era la seconda volta. Il primo anno siamo stati rifiutati. Il secondo anno uno dei produttori con cui stavamo lavorando l'anno prima mi ha chiamato e mi ha detto, penso che possiamo convincerti, proviamo di nuovo perché quell'individuo ha lasciato lo show.

Felice: Bello.

Bobby: L' abbiamo fatto. Ci ha tenuto la mano per tutto il tempo e ci ha fatto salire. Abbiamo fatto domanda andando sul sito web.

Felix: Talk to us about the steps. You apply, just do some application, you fill out some information online, then they move you onto the next round, that's when you create a video?

Bobby: Yes. You apply online. Then they go, okay, we want to learn more about you and see you on television. Make a video. We made a video.

Felix: Did they give you any guidance on what that video should be about?

Bobby: They don't. There are samples of videos that have been. It's basically maybe kind of like a small Kickstarter video about your product or about you, that features you so they can see how you [inaudible 00:36:02] television. After that process, then they may send you this 500-page packet of application papers that are everything about you. It's pretty arduous, the process of getting on. Then they either say yes or no, and you never know if you're actually going to be on until the last minute. They finally called us with a filming date in Los Angeles. We went to LA and then … All this time, the sharks don't know about you. They've never seen you or they haven't … They don't know who they're going to see that day. You show up on set with your stuff and this is the first time you've seen the sharks or they've even seen you. You just walk out and there you are. I even had our product under wraps because I wanted it to just be a complete surprise. I unveiled the Squatty Potty with a blanket.

Felix: The details of this deal that you came in looking for, you came in asking for, I believe, $350000 for 5% of the company. What was it like there, how did you calculate the evaluation for this deal?

Bobby: There's so many ways that you can do that. I figured we would at least be worth what our revenue was going to be that year, which we figured to be about $7 million. I just put a $7 million evaluation on it.

Felix: Then you ended up, at least on the show, closing a deal with Lori for $350000 for 10%. Again, as many details as you want here, did that deal end up going through or what was the situation?

Bobby: It did, yeah. Yeah, so it's a handshake deal on the Shark Tank show, right? You either take or decline their offers, or they don't give you any offers. We got an offer, we ended up doing 10% for … Yeah, it was 10% for 350000. Let's see here, that's what we shook on, yeah. 10% for 350, then after that they have a due diligence period. You have a period to decide if that's what you really want to do. Most of the deals fall apart during that period. We actually ended up … Our books were clean and she liked us and she was interested. We ended up going through with the deal.

Felice: Bello. Now when you were preparing to come on the show, what did you do to prepare to actually pitch to these combined worth of billions of dollars of investors?

Bobby: You have one minute that's a prepared speech, right, that's scripted essentially. That's always that one-minute pitch, where they walk out with their product and share their product with the sharks. Then after that, nothing is scripted. I don't know if you've ever been on debate or debated, it's essentially you just do mock practice runs with your friends and family to try and … You watch Shark Tank. I prepared myself for just doing mock debates or mock pitches with my family and friends.

Felix: Did anything surprise you? Any questions surprise you on the show?

Bobby: There was no surprises. Everything they asked, we had already practiced, so we were pretty prepared. There was one thing that kind of took me aback and that's when Barbara Corcoran asked me to pull a tarot card. I did. It didn't go very well because I said, I'm confused why you're making a business decision on a tarot card. She goes, oh, I don't trust you. That made me look a little bad.

Felix: I bet this is just an intimidating process too, but you went in there not just … You got offered very close to what you were asking for, compared to definitely what I've seen on the show. You actually did negotiations, where you actually negotiated with the sharks. I think you negotiated with Kevin, you negotiated … That experience you had with Barbara definitely seems like a stand-off. Of course negotiation with Lori. What was it like, what was it like and saying essentially no to these sharks and trying to get a better deal for yourself?

Bobby: Like I said, it was the scariest thing you've ever done in your life. We knew that we didn't want Kevin. In hindsight, Kevin's not so mean at all. In fact, people who do deals with him say he's extremely nice and he's a teddy bear. I think that's a persona of his on the show.

Felix: Yeah, it seems like that.

Bobby: Lori, we liked her because she had the consumer product experience. She seemed like the obvious choice for us, when she was willing to get to where we wanted and she was the obvious choice for us.

Felix: Now that you worked with her, do you have any favorite or most useful general business advice that Lori has given you?

Bobby: It's interesting when you finally get to work with them. I think there was some things that … Squatty Potty first of all was not a traditional product, and to sell it and pitch it in a traditional way didn't really work. Lori had some contacts and she had some opportunities with trade shows and stuff that were really valuable, but it's been mostly hands-off. Most of the stuff she's pitched us, it wasn't right for our company. Other than the contacts in the regional world, we haven't used her much.

Felix: Speaking to the retail world, you said that you had trouble getting into a lot of these big box retailers until getting on Shark Tank, until that voucher from being on national television. Bed Bath and Beyond has been a big one for you guys. What was the process like, to get into a store like that?

Bobby: You hear all these stories of, retail relations being nightmares, right? There is a lot that goes on in getting into a store. Fulfillment and EDI and all these connections that you have to make. It's expensive. That stuff is all true. Once you get in, if you had a product that goes well, your relationship … They become extremely valuable for us. You really need to foster and keep those relationships healthy with your retailers. There is some truth to that, in the nightmare of working with them, but if it's something that … It's something that, for Squatty Potty at least, has really paid off. I'm grateful that we were tenacious in getting in there.

Felix: Now did you have to get introduced into a buyer there? What were the first steps that you had to take before getting into a store like that?

Bobby: Sure. You need to find a buyer. We have taken the approach of going direct to the buyer, meaning without a buyer's rep, where possible. You'll generally get a better deal and it's easier to work directly with the buyer, for us. There have been a few instances where we've used buyer's reps, but just do your homework. You can find these buyers on LinkedIn, you can find them … Go to trade shows. We got introduced to a lot of buyers at the houseware show in Chicago or the Natural Products Expo. If you have a product, they'll find you as well. They're looking for new products. You have to go where the buyers are. Those would be the hardware shows, the houseware shows, the gift shows, depending on what your product is. Natural product shows, they have those twice a year, one in Anaheim and one in Baltimore. The hardware show in Las Vegas, the houseware show in Chicago. You can search those and those are where the buyers are, so we went to find the buyers.

Felix: Ha senso. How do you make yourself attractive to a buyer for them to even take a meeting with you, to show your product to them?

Bobby: Yeah, so you show the packaging, you show who you are. Then, for us, we had the secret weapon of online sell. We had done millions in sales on Amazon, so we shared that with them, saying, this is how popular it is. Questo ha davvero aiutato. Then our first store that it did really well in, Bed Bath and Beyond, we used those numbers to get other stores. We would share with other buyers how it's doing in every store to help get them to bite.

Felice: Giusto. It gives them a lot less risk by showing that there's already success, there's already demand for a product like this, so they don't have to worry about that themselves. When I first introduced you, I said, of course, that you're the first or the original toilet stool. Nowadays, I'm sure that there's competition in the market place, right, coming after you guys. Was that something that cropped up pretty quickly after your success? When or how do you deal with … I guess, what's the landscape of the competition like today?

Bobby: Sure. It's definitely gotten more aggressive. It's a game of whack-a-mole, trying to find people that are violating your patents and your trademarks. We've been handling it, one by one. Every day, we're on the major websites looking for them. They're actually brought to us by a lot of people. It's a struggle, but it's something that … It's valuable so we take it seriously. We're out there policing all the sites where we're act. Actually I even order product from different sites to make sure that it's a legit Squatty Potty.

Felix: Yeah, that seems to be cropping up more and more often now with your product, but just in general people selling fake products online, on repeatable sites too.

Bobby: Wish is one of them, that's notorious for selling knock-off stuff directly from China. You go to Wish.com, you see a product that looks like yours, you order it, and then find out that it takes about 10 days to get there but it's shipped directly from the counterfeit factory in China.

Felix: È pazzesco. Now that you have a patented product, is it a pretty seamless process to get it taken down? Do you just contact that website, show them that you have the claim to it, then they take it down pretty quickly? What's the process?

Bobby: It is. There's actually some services out there that help monitor your IP. One that we've just started using is called IP Shark. They have automatic algorithms that monitor and find anything that's fake, like that's on Ali Baba or Wish or Amazon or Yahoo or eBay. That seems to be working really well actually. It's fairly inexpensive, it's cheaper than having your attorney write cease-and-desist letters, right?

Felix: Di sicuro.

Bobby: The one we've been using is IP Shark. I just started using them though, last week. They came recommended from another Shark Tank product called Scrub Daddy.

Felix: Yes, I know that one too. Another memorable contestant. Is that community pretty tight-knit? Do you have a lot of connections with other past contestants?

Bobby: Yeah, especially with other products that have done business with Lori. We have a familiar relationship with them. There's some private Facebook groups of Shark Tank products and Shark Tank entrepreneurs on Facebook that I'm active in. Yeah, you kind of get in the Shark Tank bubble and it's the same thing, everyone's just trying to help you and share their experiences. It's everything, it's from fulfillment to marketing to IP stuff, it's everything.

Felix: Speaking of fulfillment, what's your supply chain process like today? I'm assuming, of course, you're not making these yourself anymore. How do you have all of your products set up?

Bobby: Sure. We manufacture in Utah. It's an injection molding process, so we do it … It's just about as cheap as it is in China and much easier for a supply chain to manufacture domestically. If you have a simple product that you can competitively get manufactured in the United States, do it because it makes life so much easier, especially in the ups and downs of the retail world. We would get a hit like Shark Tank and if we didn't manufacture domestically, we would've lost out in millions of dollars because we weren't prepared for our response that we got from Shark Tank or the unicorn video. The unicorn video went crazy. We sold out within three days. We would've been in deep trouble had we not been a domestic manufacturer. It works for Squatty Potty. I realize not everyone can do that, but for our product, domestic manufacturing has worked.

They're all made in Utah, they're shipped to Salt Lake City where we have a warehouse, a third party fulfillment center who fulfills everyone. They fulfill our mom and pop stores, they fulfill Wal-mart, Target, Bed Bad and Beyond, but they also fulfill Amazon. We have a vendor relationship with Amazon, where Amazon writes the purchase orders once a week. Then they also fulfill our website orders, so those will be shipped directly from our fulfillment center in Salt Lake City. It's all done through EDI and AP, there's all these acronyms. It's all done automatically essentially. Very little effort on our part, except for when there's problems and then we've got a customer service … We've got four customer service reps that work full-time at Squatty Potty to help with customers. We've got an 800 number on our site, because I think it's always valuable so people always have a touch point and be able to contact you. That's how we work, that's how Squatty Potty works.

Felix: Cool, so SquattyPotty.com of course is the website. Where do you want to take the business next?

Bobby: Sure, so it's all about creating a better bathroom experience, creating products to help people do that. We've got an auxiliary product now, unicorn gold, which is starting to take up more and more of our business. It's a pretty popular product. It's a spray that you spray the water before you go, it takes away the smell. Uses essential oils but it also uses real nanoparticles of gold, which mitigate and kill sulfur, which is what makes your poop stink. It's an interesting product, it works really well, but it's also about everything. We're developing other products that once seemed taboo. The bidet world is growing, but we have a unique bidet that I think is very interesting, that I think is going to do really well. Then also some other auxiliary products, the Squatty Potty pharmacy is coming. These aren't so glamorous, but they're hemorrhoid creams and other barrier creams to help people be more comfortable down there.

Felix: Awesome, going to be interested in seeing how you can speak about all that in advertiser-friendly terms.

Bobby: Sì, sta usando il nostro modo di fare marketing, per prendere qualcosa che non è così affascinante o che è tabù. Molte persone non sanno cos'è un'emorroide e non sanno se ce l'hanno o no, e sono imbarazzate ad andare dal medico per capirlo. Stiamo creando marketing che aiuterà le persone ad affrontare questo problema e quindi promuovere i prodotti per aiutarli a sentirsi meglio.

Felix: Sì, ho adorato il fatto che tu stia sfacciatamente andando avanti e venendo fuori e dicendo, ehi, ti insegneremo tutto. Ti istruiremo, parleremo delle cose di cui le persone non si sentono a proprio agio a parlare. Le persone sono curiose, le persone vogliono imparare queste informazioni. Se nessun altro ne sta parlando, questa è una grande opportunità per te di entrare e parlare. Sembra che sia esattamente quello che hai fatto ed esattamente dove vuoi commercializzare l'attività. Sono molto entusiasta di vedere cosa c'è per voi ragazzi. Ancora una volta, SquattyPotty.com è il sito web. Grazie mille per il tuo tempo Bobby.

Bobby: Ok Felix, grazie per avermi ospitato. Apprezzalo.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Relatore 3: Google è il miglior sensitivo del mondo e comprende i nostri comportamenti.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/Masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.