Trasformare il tuo progetto di passione in un business a sette cifre

I fratelli Reza e Mehdi Farsi hanno trasformato il loro amore per la bicicletta in un business lanciando la State Bicycle Company. In questo episodio di Shopify Masters, Mehdi condivide il modo in cui commercializzano le proprie biciclette, coordinano le sponsorizzazioni e creano biciclette in edizione limitata attraverso le partnership con Wu-Tang Clan e The Simpsons.

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• Negozio: State Bicycles
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Consigli: Klaviyo (app Shopify), Opzioni prodotti audaci (app Shopify), ViralSweep (app Shopify)

Dagli appassionati di bicicletta agli imprenditori

Felix: Quindi hai sempre avuto una passione per le biciclette per tutta la vita. Cosa ti ha fatto decidere di incanalare quella passione in un business?

Mehdi: Io e il co-fondatore qui, Reza, mio ​​fratello, è cresciuto in bicicletta, in bicicletta. Era solo qualcosa a cui siamo stati esposti da bambini come tutti gli altri, semplicemente andando in bicicletta. Ma poi, invecchiando, siamo diventati fan di questo sport. Abbastanza fortunato da viaggiare in Francia e vedere Lance Armstrong nella sua prima vittoria al Tour de France. Abbiamo trascorso un paio di estati in Europa a guardare le corse in bicicletta, ed è qualcosa che ci è piaciuto molto. Intorno al 2008 abbiamo iniziato a notare che molti dei nostri amici guidavano biciclette a scatto fisso, e nel processo di voler ottenere quelle bici in stile che fossero progetti davvero semplici, fantastici, personalizzabili e divertenti su cui lavorare, ci siamo resi conto che non c'era davvero molte opzioni e le opzioni che c'erano non erano convenienti. Quindi abbiamo seguito il sentiero e la tana del coniglio per capire come potremmo iniziare a costruire le nostre biciclette e alla fine avviare un'attività.

Felix: Entrambi avete avuto esperienza nell'avvio di attività in passato?

Mehdi: Non è stata la prima attività. Sia lui che io abbiamo avviato un'attività. Siamo solo davvero imprenditori per spirito. Inizialmente stavamo solo stampando magliette. Molte persone che ho voglia di fare la loro prima esperienza di lavoro stampando e vendendo t-shirt. Ciò si è evoluto nell'importazione e nella vendita dell'attrezzatura per stampare le magliette. Abbiamo scoperto che era più redditizio rispetto alla stampa delle magliette da soli, quindi siamo entrati nel macchinario in pratica consentendo ad altre persone che stavano iniziando e volevano avviare un'attività in proprio di ottenere l'attrezzatura. Ecco in che cosa si è evoluto quel business. Prima di avviare l'attività di biciclette, importavamo mobili in stile metà secolo. Quell'attività in realtà ha avuto abbastanza successo fin dall'inizio. Penso che abbiamo incassato un milione di dollari nel nostro primo anno di attività, che all'epoca avevamo 23 anni, ed è stato fenomenale. Eravamo davvero entusiasti di questo. Abbiamo davvero iniziato il business delle biciclette come un progetto collaterale, come un progetto di passione. Volevamo solo procurarci delle bici dall'aspetto interessante. Una volta che abbiamo iniziato, è semplicemente cresciuto a dismisura e alla fine abbiamo interrotto la vendita di mobili. E da poco più di 10 anni ci concentriamo sulla vendita di biciclette a tempo pieno. Ci piace davvero l'attività in cui ci troviamo.

Felix: Puoi condividere alcune di queste cose, alcune delle più grandi lezioni che hai imparato da ogni attività che ti hanno aiutato a far decollare le cose prima per le attività successive?

Mehdi: Sono sicuro che ci sono dozzine di lezioni che ho imparato da ogni esperienza e stiamo ancora imparando. Ma dall'attività di stampa di t-shirt, penso che abbiamo imparato a essere davvero dinamici. Questa è stata la nostra prima esperienza con qualsiasi tipo di attività online e la maggior parte delle vendite avveniva tramite eBay a quel tempo, che era la piattaforma di terze parti più predominante. Questo precede l'apice di Amazon di molti, molti anni. Quindi stavamo vendendo magliette su quello. Ci stavamo solo muovendo molto velocemente. Se accadesse qualcosa di attuale in politica o sport, faremmo quel tipo di magliette e impareremmo semplicemente ad essere davvero flessibili e ad adattarci alle situazioni, così potremmo capitalizzare ciò che è caldo in quel momento, qualunque cosa sia attualmente rilevante. Passando all'attività di stampa di t-shirt, ovviamente, ora abbiamo a che fare con più attività di attrezzature per la stampa di t-shirt, dovrei dire. Ora abbiamo a che fare con un prodotto con un prezzo molto più alto. Non è una maglietta da 20 dollari. Stiamo parlando di apparecchiature che a volte costano migliaia di dollari, e questi sono clienti che fanno affidamento su tali apparecchiature per alimentare davvero la propria attività, quindi non possono permettersi che qualcosa vada storto con quelle apparecchiature o ritardi quando posizionano un ordine. Potrebbero aver bisogno di quell'attrezzatura subito perché stanno andando a un evento, ecc. Con quel tipo di attività, in realtà, penso che la cosa più importante fosse concentrarsi sul controllo della qualità, specialmente quando vendi un prodotto su cui le persone fanno affidamento per il loro sostentamento. La qualità e l'affidabilità di tutto ciò che stai vendendo devono essere di prim'ordine.

Felix: In quali modi sei in grado di controllare la qualità dei prodotti che vendi?

Mehdi: Quindi su questo particolare prodotto abbiamo avuto delle lezioni difficili. Quando vendevamo l'attrezzatura, importavamo e all'epoca eravamo molto inesperti. Appena uscito dal college. Stavamo andando con fornitori che forse non abbiamo controllato bene come volevamo. Ci sono stati ritardi nel prodotto, e poi il tipo di servizio e supporto che ci hanno fornito dopo che il fatto non è stato davvero ben studiato. Ci stavamo solo muovendo rapidamente per avviare un'attività senza fare una grande due diligence. Questa è una lezione, penso, che abbiamo imparato e che siamo stati in grado di trasferire nella nostra attività attuale, la State Bicycle Company, dove la qualità di una bicicletta si sta muovendo. Le persone lo usano per il trasporto. Hanno bisogno di qualcosa di affidabile, e questa è una lezione che abbiamo imparato sette, otto anni prima di assicurarci che prima di rilasciare qualsiasi prodotto, tutto sia davvero ben testato, supportato da un'ottima garanzia e che i nostri fornitori capiscano che tipo di qualità stiamo chiedendo .

La qualità e la sua importanza per costruire credibilità

Felix: Quando si tratta di controllo qualità, questo è qualcosa che definisci come qual è la qualità?

Mehdi: Con le nostre biciclette, tutto è passato attraverso un protocollo di test piuttosto rigoroso, e questo è attraverso la fabbrica, direttamente all'estero, e anche prima che qualsiasi prodotto venga rilasciato, viene testato qui. Quindi lavoriamo con una varietà di motociclisti. A seconda del prodotto, potremmo collaborare con gli ingegneri non solo per progettare, ma anche per testare in condizioni di vita reale per risolvere eventuali punti dolenti particolari che potrebbero verificarsi. È davvero con una varietà di metodi che utilizziamo, ma i test sono rigorosi, ed è per questo che a volte potrebbero essere necessari due anni per rilasciare una nuova bici solo a causa di tutte le diverse serie di test, test di guida in seguito e poi in seguito se notiamo che qualcosa deve essere cambiato, tornando indietro e testando e riprovando. Ecco a che punto siamo con le bici.

Felix: Che cosa fa per la tua azienda se investi nel controllo qualità?

Mehdi: Penso che probabilmente ci siano molte giovani aziende in ascolto. Se vuoi essere un marchio che dura 5, 10, 15, 20 anni, qualità e reputazione vanno di pari passo. Quindi il tuo marchio è davvero buono solo quanto la reputazione e la qualità dei tuoi prodotti. E non guardiamo i nostri clienti nel senso che compreranno una volta da noi e non li vedremo mai più. Vogliamo coinvolgere le persone che comprano una bici da noi, comprano la loro prossima bici da noi, forse un giorno comprano una bici per il loro bambino da noi, e poi sono anche in giro per le strade e consigliano vivamente il nostro prodotto attraverso il passaparola, ecc. Penso che tutto inizi con la qualità dei tuoi prodotti. Se il tuo sito web ha un bell'aspetto, se le tue foto hanno un bell'aspetto, se il prodotto ha un bell'aspetto ma la qualità non è lì a supportarlo, non andrai molto lontano, specialmente con un prodotto come il nostro con una bicicletta. E quel passaparola, quella fiducia e quella customer experience che crei sono così cruciali per le aziende, soprattutto quando iniziano. È molto costoso attirare nuovi clienti attraverso il marketing digitale. Può essere costoso, ma uno dei modi più semplici per far decollare la tua azienda, il tuo prodotto, è sviluppare quel passaparola, ed è essenzialmente gratuito fintanto che ti impegni a assicurati di mantenere o superare la promessa che fai ai tuoi clienti quando fanno clic sul pulsante di acquisto.

Felix: Cosa ti ha dato un percorso accelerato verso il successo quando hai fondato la State Bicycle Company?

Mehdi: Avevamo un background nell'importazione e nel modo in cui è l'industria delle biciclette. La maggior parte della produzione viene effettuata all'estero. Quindi essere in grado di navigare nelle catene di approvvigionamento, sia a Taiwan che in Cina. Usiamo entrambi qui alla State Bicycle Company. Questo è stato davvero, davvero cruciale. Avere quell'esperienza è stato fantastico, ma solo per quanto riguarda il marketing, tutte le altre attività che ho menzionato erano anche attività online, quindi conoscere alcune cose da fare e da non fare, sapere che tipo di entrate sono buone entrate, che tipo di le entrate sono cattive entrate. Con l'attività di arredamento di cui ho parlato, guadagnavamo un milione di dollari all'anno fin dall'inizio, ma ci sono stati momenti in cui il nostro budget pubblicitario non era in un ottimo posto in cui stavamo spendendo soldi e perdendo soldi per molti mesi perché solo il cliente il costo di acquisizione era elevato. Quindi solo imparare a tenere sotto controllo i costi e tutte queste cose e come utilizzare al meglio determinati canali di marketing, come abbiamo fatto, è stata una buona lezione che abbiamo imparato prima di entrare in funzione con State Bicycle, che è stata di gran lunga la nostra attività più lunga finora.

Felix: Quali sono alcuni altri costi nascosti di cui gli imprenditori potrebbero non essere a conoscenza?

Mehdi: Un'altra grande lezione che abbiamo imparato con il settore dei mobili. Tutto è legato al controllo della qualità, ma con il settore dei mobili avevamo a che fare con molti clienti davvero particolari. C'erano molte persone del settore immobiliare, per esempio, che usavano i nostri mobili per mettere in scena le case. C'erano clienti che stavano spendendo un bel po' di soldi per carrello. Se hai a che fare con una clientela un po' più benestante, in genere, trovo che i loro standard siano molto alti. Alcuni dei modi in cui puoi davvero ridurre i tuoi margini e tagliare i tuoi profitti è assicurarti che, specialmente quando stai spedendo un articolo di grandi dimensioni, assicurandoti che l'imballaggio sia davvero ben fatto, tutto sia stretto in modo che quando il prodotto arriva lì non è danneggiato. Probabilmente è stata una lezione specifica per i mobili, ma riducendo al minimo qualsiasi tipo di costo di restituzione o sostituzione perché manca qualcosa o si danneggia durante la spedizione. Questo è un modo rapido per mangiare nei tuoi margini se quella roba non è tutta abbottonata.

Felix: L'azienda State Bicycle è nata come un progetto di passione, quando avete iniziato a prenderlo più sul serio?

Mehdi: Abbiamo ricevuto il nostro primo lotto di biciclette a marzo 2010. Erano 140 biciclette. A questo punto avevamo deciso di andare avanti e iniziare a vendere queste biciclette, era solo una risposta alla rapidità con cui siamo in grado di venderle, all'entusiasmo che stavamo ricevendo dalla comunità locale intorno a Tempe quando le persone avrebbero visto le nostre biciclette, informarsi su di loro e quanto le persone fossero interessate al prodotto. Quel primo set di 140 biciclette si è esaurito molto rapidamente e, a quel punto, penso che ci siamo resi conto che questo poteva essere un affare davvero fattibile e anche qualcosa che potevamo davvero divertirci. Quindi abbiamo continuato a reinvestire e ottenere più biciclette e abbiamo ripetuto di nuovo il processo. Si stavano esaurendo. Stavamo costruendo un sito web e ogni spedizione gli dedica sempre più risorse al punto in cui ci siamo resi conto che avremmo dovuto farlo a tempo pieno. Direi che circa un anno e mezzo, due anni dopo, alla fine abbiamo abbandonato il settore dei mobili.

Felix: Quanto tempo hai dedicato ad esso per farlo decollare?

Mehdi: Ho detto che abbiamo ricevuto la nostra prima spedizione di biciclette a marzo 2010. Inizialmente stavamo esaminando diversi campioni di biciclette. È iniziato con il desiderio di biciclette per noi stessi nel 2008. C'è stato un periodo di due anni tra l'ottenere le biciclette e il rendersi conto che questo è qualcosa che potremmo potenzialmente iniziare a vendere, commercializzare, progettare e sviluppare per poi iniziare davvero a tornare indietro e controllare le fabbriche e incontrare i fornitori di componenti e selezionare a mano tutte le diverse parti che stavano andando sulla bici, posizionando più campioni. Tutto ciò è durato circa un periodo di due anni, quindi non è stato qualcosa di veloce. Ma era qualcosa che siamo stati in grado di bilanciare mentre gestivamo la nostra attività. E in effetti, il fatto che avessimo un'attività in proprio probabilmente ci ha permesso di avere un po' più di flessibilità su come dovevamo dedicare il nostro tempo rispetto a se dovessimo trovarci in un posto di lavoro o in una scuola diversi durante i periodi di tempo. E inoltre, eravamo giovani, quindi entrambi eravamo single, non sposati dovrei dire, senza figli. So che ovviamente è possibile avviare un'impresa quando si è più grandi, più saggi e si ha più esperienza, ma spesso è bene agire in base alle proprie idee quando si inizia per la prima volta solo perché c'è un po' meno di responsabilità sul proprio spalle, e se qualcosa non funziona, hai ben poco da perdere quando inizi per la prima volta. Dico sempre che quando sei giovane e hai pochissime responsabilità è un ottimo momento per immergere il piede nell'acqua nell'imprenditorialità.

I canali per generare interesse e vendite iniziali

Felix: Come hai venduto quelle nella serie iniziale di biciclette che hai acquistato?

Mehdi: Appena uscito dal cancello c'era eBay, Craigslist, passaparola. Erano amici e famiglia. Queste sono le persone che ci hanno aiutato e sostenuto. La maggior parte a livello locale. Non stavamo davvero effettuando la spedizione perché non avevamo nemmeno creato un sito Web per questo. Questa è stata la spinta iniziale e poi è diventato un sito web. Inoltre, bacheche. Ci sono un sacco di bacheche con cambio fisso e bici su cui vorremmo andare e "Ehi, stiamo uscendo con questa bici. Ecco i dettagli. Invia quelli PayPal se vuoi qualcosa". Sì, era solo spacciare e vendere biciclette in ogni modo possibile per sollevarlo da terra.

Felix: Qual era l'obiettivo di vendere quelle biciclette?

Mehdi: Penso che fossimo solo curiosi di vedere se questa fosse una valida fonte di entrate dal lato di tutto il resto che stavamo facendo. Penso che l'idea iniziale fosse del tipo: "Ehi, stiamo guadagnando da vivere dignitosamente vendendo mobili, ma integriamo il nostro reddito vendendo biciclette e vediamo come va". Ma non dovevamo necessariamente prevedere che fosse un'azienda a tutti gli effetti, credo, fino a diversi mesi o addirittura anni dopo il lotto iniziale.

Felix: Ricordi a quanto costava all'inizio?

Mehdi: Il primo set di biciclette che abbiamo ora è conosciuto come la nostra linea 4130 e costavano $ 429. Ora sono $ 459. Quindi in 10 anni abbiamo apportato un sacco di miglioramenti e mantenuto il prezzo relativamente lo stesso, $ 30 in più rispetto a prima. Sì, quella linea di biciclette è stata un punto fermo nella nostra formazione sin dall'inizio e, ovviamente, ora abbiamo molte più offerte. Ma la prima bici in assoluto è stata la nostra bici a scatto fisso 4130.

Felix: A cosa attribuisci il merito di aver mantenuto quel prezzo stabile negli ultimi 10 anni?

Mehdi: Man mano che ridimensioniamo, siamo ovviamente in grado di aumentare l'efficienza nella nostra catena di approvvigionamento, sia che questo invece di ordinare 200 pedivelle, possiamo ordinare 2.000 pedivelle contemporaneamente, e questo tende a far scendere il prezzo e pianificare gli ordini per l'intero con un anno di anticipo, e ancora una volta, impegnarsi in numeri maggiori aiuta a ridurre i prezzi. Questo è davvero il modo. Qualsiasi bici che produciamo, vogliamo che sia di buon valore. In definitiva, vogliamo essere convenienti per i nostri clienti in modo da poter portare più persone sulla strada, quindi fornire opzioni convenienti è sempre stata una delle nostre missioni. Questa è la genesi dell'azienda. Mio fratello ed io volevamo acquistare biciclette a scatto fisso e non siamo riusciti a trovare un posto dove poter semplicemente entrare e acquistare una bici a scatto fisso di bell'aspetto e conveniente. Tutto era pezzo per pezzo, e quando hai acquistato il telaio, le ruote, la pedivella, eccetera, stiamo valutando ben oltre $ 1.000 per entrare in un progetto che non sapevamo per quanto tempo ci saremmo rimasti fedeli o se ci saremmo divertiti con questo tipo di bici o qualunque essa fosse. E avevamo poco più di 20 anni, quindi non avevamo un sacco di soldi da spendere per quel tipo di cose. Questa è stata davvero la genesi dell'azienda. Ancora oggi la maggior parte dei nostri clienti è tra la metà e la fine degli anni '20, molti studenti universitari. Quindi capiamo le persone che vogliono qualcosa di più bello di quello che vedresti in un grande negozio, ma anche che non hanno il tipo di denaro da spendere per alcune di queste altre bici che sono $ 1.500, $ 2.000 , $ 3.000 che quando entri in un negozio di biciclette potresti vedere.

Felix: Come hai fatto a convincere le persone a darvi una possibilità e ad acquistare le vostre biciclette?

Mehdi: Inizialmente, è stato difficile. Il primo lotto di biciclette è stato volutamente senza marchio solo perché non volevamo apporre un logo su persone che non conoscevano o forse di cui non si fidavano. Abbiamo davvero cercato di tradurre la nostra qualità ei nostri dettagli attraverso quella che ci piace chiamare comunicazione visiva, che è fondamentalmente foto e video. Penso che la nostra attenzione ai dettagli su quei particolari metodi di comunicazione si sia tradotta molto bene per le persone, e hanno capito che "Ehi, questa bici ha un bell'aspetto. Sta controllando tutte le caselle in termini di specifiche che potrebbero essere biciclette simili, ma il prezzo è davvero buono. Forse la metà del prezzo di uno normale. Andremo avanti e lo proveremo". Ma hai ragione. Non avevamo un marchio. Eravamo relativamente non provati. Ho menzionato forum, Reddit, bacheche. C'erano molte persone che ci interrogavano e mettevano in dubbio la qualità, quindi solo essere in grado, come proprietario, di andare avanti e parlare direttamente con i clienti e rispondere a qualsiasi esitazione o domanda che le persone avevano ed essere davvero attivi. Non lascerei nemmeno un commento su un post sui social media o una domanda di commento su eBay, qualunque essa sia. Niente è rimasto senza risposta. Essere davvero attivi e molto trasparenti penso sia stato davvero fondamentale. E poi la seconda cosa, cosa che abbiamo fatto abbastanza presto, è stata nel 2011 che ci siamo messi in contatto con un paio di piloti locali qui che erano davvero attivi nella scena del cambio fisso e piloti davvero talentuosi, e abbiamo sponsorizzato questi ragazzi, quindi erano in sella alle nostre biciclette. A quel tempo, c'era una grande gara a Los Angeles, che coincideva con la LA Marathon, che si svolge ogni anno nel giorno di San Patrizio a marzo di ogni anno. Questi ragazzi si chiamano Wolfpack Hustle. La notte prima della maratona alle 2:00 del mattino, mentre tutte le strade di Los Angeles sono chiuse per 26 miglia, stanno allestendo le barricate per la maratona la mattina presto. Avrebbero organizzato una corsa in bicicletta e si sarebbero schiantati su quel percorso, e tu avresti fatto uscire 3.000 motociclisti su biciclette a scatto fisso solo per fare questa corsa su strada illegale alle due del mattino. Ed è stato fantastico. Potresti andare in bicicletta a Los Angeles, senza traffico, strade barricate. Ci siamo andati nel 2011 e praticamente sconosciuto forse al di fuori di Tempe, e quell'anno abbiamo preso il primo, il secondo e il terzo posto, e tutti dicevano: "Chi sono questi ragazzi?" E penso che sia stato un altro modo per metterci sulla mappa perché a quel punto non puoi davvero battere il prodotto. Abbiamo conquistato il podio con un marchio di biciclette sconosciuto e penso che abbiamo iniziato a vedere molto slancio dopo. Per questo tipo di prodotto, qualsiasi tipo di approvazione, ovviamente influencer, ambasciatori, persone che sono fuori e usano il prodotto, e mostrano le prestazioni, migliorando le prestazioni penso che possa essere davvero critico per questo tipo di prodotto e probabilmente per molto anche di altri prodotti.

Sponsorizzare gli atleti e costruire relazioni a lungo termine

Felix: È ancora una strategia che prendi oggi per sponsorizzare gli atleti?

Mehdi: In realtà, fino ad oggi, uno di quei tre ragazzi è ancora nella nostra squadra 10 anni dopo. Si scopre che è uno dei miei migliori amici. Lo usiamo ancora in un sacco di contenuti e video marketing. Abbiamo una squadra di nove corridori maschi e femmine e facciamo da 6 a 12 gare ogni anno in tutto il paese, in tutto il mondo. Fa sicuramente parte della nostra strategia. Non tutti i nostri clienti sono necessariamente piloti e non tutti i nostri clienti sono necessariamente interessati alle bici da corsa, ma avere questo come qualcosa che attrae un determinato cliente è sicuramente qualcosa che apprezziamo. Dà anche un po' di volto al marchio, il nostro team di corse lo fa.

Felix: Cosa rende una sponsorizzazione di successo in termini di portare più affari?

Mehdi: Penso che si ridurrà a qualcuno che è autentico e ti ama sinceramente come azienda e abbraccia sinceramente i tuoi ideali. Abbiamo intrapreso la strada del tentativo di ottenere piloti davvero esperti e persino di pagarli per guidare le nostre bici, e loro ottengono ottimi risultati. Ma alla fine, erano lì per uno stipendio. E questi tipi di relazioni, penso, di solito sono di breve durata. Devi trovare qualcuno che abbracci gli ideali della tua azienda, qualunque essi siano. Nel nostro caso, vogliamo qualcuno che sappia esibirsi ma anche qualcuno che sappia rilassarsi, divertirsi e divertirsi mentre guidiamo perché, in definitiva, andare in bicicletta deve essere divertente. Quindi esaminiamo ogni atleta in modo olistico. Non hanno bisogno di essere forse un pilota A-plus, ma fintanto che sono un pilota molto bravo o un pilota decente e hanno una personalità A-plus, questo tende ad andare lontano per noi. Questo è ciò che stiamo guardando e qualcuno con cui sappiamo di poter stare a lungo termine. Penso che costruire quella familiarità con il tuo pubblico, sia attraverso i video, attraverso le tue pagine sui social media, qualunque esso sia. Costruire quella familiarità a lungo termine è importante, quindi se hai una sorta di sponsorizzazione o un qualche tipo di ambasciatore e quel tipo di persone sta pedalando e avendo molti fatturati, non penso che sia davvero il modo migliore per fare le cose , quindi cercando di costruire relazioni a lungo termine.

Felix: In quali modi sei stato in grado di accettare la sponsorizzazione e di utilizzarla di più in termini di ottenere più coinvolgimento dal tuo pubblico?

Mehdi: Ci sono diversi modi. Useremo il nostro team di gara e i nostri piloti. Il primo modo è ovvio, andare alle gare, vincere, salire sul podio, indossare i nostri vestiti e avere una rappresentanza in eventi chiave. Questo è fondamentale. Come ho detto, non a tutti piacciono le corse. Non tutti presteranno attenzione a questo. Questo ti porta solo così lontano. Un altro modo in cui utilizziamo i nostri motociclisti o ancora come ambasciatori. Lanciamo i nostri eventi. E non sono razze. Forse faremo un giro di 20 minuti solo per far uscire le persone in bicicletta o anche un giro più lungo. Facciamo un giro da Phoenix a Tucson e abbiamo i nostri piloti lì per essere esperti per le persone, sia che abbiano una gomma a terra e abbiano bisogno di aiuto o solo una domanda su suggerimenti e trucchi. Avere persone con esperienza che sono atleti esperti è davvero fondamentale. Un'altra cosa che facciamo con i nostri ciclisti è un sacco di contenuti, quindi sia che li usiamo nelle nostre foto per i prodotti, che si tratti di abbigliamento o biciclette. Queste sono persone che si sentiranno a proprio agio sulla bici e saranno davvero autentiche e usano le biciclette, quindi è quello che cerchiamo di ritrarre nelle nostre foto. Abbiamo anche una serie web davvero divertente in cui andiamo in bicicletta su una montagna chiamata Riding Fixed Up Mountains With Pros, e abbiniamo uno dei nostri atleti a un ciclista professionista, quindi questo è come un ciclista professionista del Tour de France, ed è uno spettacolo di interviste, in modo che le persone possano conoscere anche i nostri motociclisti in questo modo. E li usiamo davvero come il volto dell'azienda in questo senso.

Partnership con marchi per prodotti in edizione limitata

Felix: A proposito di partnership, hai collaborato con Wu-Tang Clan e The Simpsons. Puoi dirci qualcosa in più su cosa comportano queste collaborazioni?

Mehdi: Una delle cose che rendono la nostra azienda unica rispetto alla maggior parte delle aziende di biciclette tradizionali sono le nostre partnership. Io e mio fratello abbiamo fondato questa azienda. Non proveniamo davvero da un background ciclistico. Quindi volevamo portare molte delle nostre influenze solo dalla nostra personalità, e penso che questo si manifesti nella compagnia. Una delle cose che ci interessa davvero è lo streetwear e la cultura delle sneaker. E in quel regno, vedi molte collaborazioni e articoli in co-branding. Questa è una delle cose che ci distingue, ed è qualcosa che anche il cliente tra i 20 ei 30 anni apprezza davvero. Vogliono una bici che sia speciale e in edizione limitata e rifletta la loro personalità e il loro interesse. Hai detto che abbiamo collaborato con il Wu-Tang Clan. Era incentrato sul 20° anniversario del loro primo album nel 2013. E quella bici è stata fenomenale per noi. Abbiamo collaborato con marchi di abbigliamento. Abbiamo collaborato con birrifici. Abbiamo realizzato biciclette con apribottiglie a tema per un birrificio. Abbiamo fatto molte collaborazioni. I Simpsons è stato probabilmente il nostro film di più alto profilo finora, ed è stato un grande successo nel 2016. E ne abbiamo altri in uscita quest'anno. Penso che farà sempre parte del nostro DNA. Ci dà ispirazione per progettare intorno. Ci dà più punti di discussione sul nostro marchio. Porta un nuovo pubblico, quindi chiunque collaboriamo. È qualcosa che forse possiamo presentare il nostro marchio al loro pubblico e offre anche al nostro pubblico qualcosa di nuovo e fresco da acquistare.

Felix: Come nascono queste partnership e collaborazioni?

Mehdi: Ci sono diversi modi. E questo potrebbe essere un po' come dare un consiglio. Per qualcuno che ha appena iniziato a cercare di ottenere quella grande, grande collaborazione con la tua squadra sportiva preferita o il tuo personaggio Disney preferito o qualsiasi altra cosa, forse potrebbe essere un po' scoraggiante. Ma i primi che abbiamo fatto erano davvero organici e tipo: "Ehi, seguo i marchi di abbigliamento emergenti su Instagram e ci scambiamo informazioni, e mi sono reso conto che i tuoi clienti e i miei clienti probabilmente sono le stesse persone. Ci sono un sacco di sovrapponi qui. Facciamo un progetto divertente." E può essere qualcosa di così semplice. Il progetto Wu-Tang bike, che ci crediate o no, stavo passeggiando in bicicletta per Agenda, la fiera dello streetwear. Era una bici nera e dorata e sono stato picchiato sulla spalla da Power, che era uno dei produttori originali del Wu-Tang Clan. Ha detto: "Ho bisogno di quella bici e voglio fare una bici Wu-Tang". Era proprio come il posto giusto, il momento giusto in quello. E poi qualcosa di più alto profilo come i Simpson. All'epoca si trattava di andare e trattare con la 20th Century Fox. Ora sono Disney, ma si trattava della 20th Century Fox, ed era un accordo di licenza diretto in cui dovevamo elaborare proiezioni, numeri di royalty e pagamenti minimi garantiti. E quello era un po' più a senso unico in cui ci inviano risorse e dobbiamo ottenere l'approvazione di alcune cose. Ed è come un accordo di licenza allo stesso modo in cui potresti comprare una barretta di cioccolato al negozio di dolciumi che ha una foto del tuo personaggio dei cartoni animati preferito. Era come un accordo di licenza diretto. Li abbiamo fatti in diversi modi. Ci sono fiere di licenza a Las Vegas e New York dove puoi andare a trovare marchi con cui collaborare, ma se stai appena iniziando, penso che il miglior consiglio che potrei dare sia cercare di trovare un'azienda che sia in una situazione simile palcoscenico come te. Sarà molto difficile per un marchio nuovo di zecca lavorare con qualcuno come Nike, ad esempio, perché è un'azienda multimiliardaria, ma trova qualcuno in una fase simile a te e ha una base di clienti simile e qualcuno che non sei in competizione con qualcuno con cui completi e lo costruisci organicamente lì. E penso che sarà il modo più efficace per farlo. In definitiva, il modo migliore per vincere qualsiasi collaborazione è che entrambe le parti debbano sentire che qualcosa viene aggiunto al loro marchio. Deve essere una strada a doppio senso.

Felix: Come si trasforma un cliente nato da una collaborazione in un cliente a lungo termine?

Mehdi: Penso che i nostri prodotti per natura non siano un acquisto una tantum. Quindi, con qualsiasi bici, vorrai cambiarla, modificarla e almeno mantenerla nel tempo. Sono cose come cambiare le gomme, sostituire la catena ogni tanto. Forse inizi con una sella, ma ora stai guidando una sella più comoda. Vuoi una sella più leggera. Ci evolviamo sempre come motociclisti e evolviamo sempre come azienda, quindi avremo sempre nuove opzioni e nuovi modi di modellare e fondamentalmente mettere a punto la tua bici e farla funzionare in modo diverso o renderla migliore . E il modo in cui comunichiamo con i nostri clienti è attraverso vari flussi di posta elettronica, promemoria un certo tempo dopo l'acquisto: "Forse è il momento di controllare tutti questi punti che sono usurati". Proprio come un'auto, devi mantenerla ogni certo numero di miglia, quindi abbiamo dei controlli con quello. E poi cerchiamo di coinvolgere costantemente i nostri clienti con i nostri canali di social media e il nostro canale YouTube in modo da fare sempre qualcosa, un contenuto, un omaggio, qualunque esso sia, in modo da essere al top e, si spera, non è solo un acquisto una tantum e con noi hai finito.

Felix: Quanto spesso i clienti tornano e acquistano?

Mehdi: Iniziamo a vedere gli acquisti successivi in ​​media circa 60 giorni dopo. E non sto dicendo che stanno comprando un'altra bici, ma potrebbero tornare e comprare un nuovo nastro adesivo o cambiare qualcosa. Dà alle persone l'opportunità di cambiare qualcosa. Ma in genere, un nostro cliente è vicino a fare quattro acquisti in una vita, il che è fantastico. Ciò significa che qualcuno sta inizialmente acquistando una bicicletta e potrebbe cambiare le gomme, le ruote. La maggior parte delle nostre parti sono intercambiabili, quindi anche se acquistano una bici nera, diciamo, e poi sei mesi o un anno dopo usciamo con il colore della bici della loro squadra sportiva preferita o qualunque essa sia, possono acquistare il telaio e persino fai sostituire le parti. Anche le biciclette mantengono il loro valore abbastanza bene, soprattutto quando si parla di cose limitate, quindi non è raro che le persone acquistino parti nuove, vendano quelle vecchie. Io stesso sono sempre in quel secchio. Sto sempre armeggiando con tutte le mie bici. È davvero un progetto divertente. Per quanto sia qualcosa che guidi, penso che parte del divertimento sia simile alla messa a punto delle nostre auto, e ci sono altri hobby come questo. Parte del divertimento è solo armeggiare, giocare con la tua bici, cambiarla per personalizzare la tua corsa.

Felix: Qual è il marketing che avviene dopo che sono diventati clienti?

Mehdi: Abbiamo una serie di messaggi di posta elettronica. Se sei iscritto all'elenco e-mail, dopo un certo periodo di tempo riceverai un promemoria, un follow-up, "Come sta la tua bici?" Spesso inviamo codici di ringraziamento e coupon specificamente mirati a determinati accessori e parti che completano lo stile della bicicletta che hai acquistato in base a ciò che i clienti precedenti hanno acquistato. Through our newsletters, we're always releasing fun and new products that we're enjoying, some of it seasonal, but stuff that we're enjoying and stuff that we're using ourselves as riders, and those are our recommendations to our clients. The email platform we use is Klaviyo, and I find that it's really good as a plugin for Shopify for these types of campaigns and this type of marketing. You can get as specific and as granular as you want to. I don't know that we're the most advanced and sophisticated at doing it, but for a novice or someone who wants to get really, really specific in the types of emails and targeting, that's a great platform.

Tools and apps for scaling the business

Felix: Any other apps that you use to help power the business?

Mehdi: We use a series of Bold apps for add-ons and product customization. I mentioned when a customer buys a bike, it's not the only thing they'll need. There's a lot of accessories and parts and upgrades and swaps that you can make. So we're using the product options from Bold. I think that one's probably like a staple in our quiver there. That's the main one. We'll have some kind of email pop up for more or had a better app usually running around holiday time or around certain promotion, so that's another one that's good. We've used ViralSweep for contest and promotions, so if you're running a giveaway, let's say you want to give away a bike, you can run email, signups there, but that app also people can get extra entries into your contest if they share it or follow your social media accounts, so if you want to drive more followers to your social media accounts. I really like ViralSweep. I think those are the big ones that we're using in terms of sales and marketing.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned within running State Bicycle maybe within the last year that you want to apply the lessons from this year?

Mehdi: I think just being persistent is really critical. I mean, our industry last year was hit pretty hard. This is going back to late '18 and most of 2019. Our industry was hit pretty hard with the tariffs and the toll trade war. We were very persistent and resilient, and we were able to shift all of our production from China to Taiwan. Later on, we were able to petition the government and actually get a tariff exemption from the Trade Department, so our bikes were excluded from the tariffs. We were the first bike company to get that exemption, and the exemption was for our entire industry, not just for our company. That was a big win for us last year. I think a lot of people your first instinct, when things get tough, is to abandon something or just accept something like, "Oh, we're going to be paying these tariffs, or this is going to be the way it's got to be." But we did everything in our power to make sure we could continue our business the way we wanted to run it, even though some of the things we did took a lot of bandwidth. The trade tariff was a complete long shot. We took the long shot and it panned out for us. Yeah, I think just persistence and being able to stick with things when times are tough. I am sure there's a lot of businesses that are weathering storms right now as I talk to you during this whole COVID pandemic. I think for those people that are listening, find a way to adapt, or make the best out of the situation because persistence will ultimately pay off.